Jedna zmiana, dzięki której klienci
zapłacą więcej za twoje konsultacje

Korzyści ze spotkań kontrolnych

Spotkania kontrolne są trudne. Zawsze może się okazać, że coś nam nie wyszło.

Z drugiej strony niepewność co do efektu też jest męcząca.

To trochę tak, jakby wybrać się na kolację z ważnym klientem i cały czas zastanawiać się, czy resztki szpinaku nie zostały ci między zębami. Wiesz, że to nie twoja wina, ale i tak źle się z tym czujesz.

Natomiast robienie spotkań kontrolnych przynosi co najmniej trzy duże korzyści.

1. Lepsze relacje z klientem

Sam fakt, że kolejny raz porozmawiasz z klientem o rzeczach dla niego ważnych, działa na twoją korzyść. Ludzie bardziej lubią tych, z którymi często mają do czynienia. To tzw. efekt czystej ekspozycji.

Wiadomo, że klient musi sam wdrożyć polecane przez ciebie zmiany. Ale kiedy interesujesz się, jak mu poszło, czuje twoje wsparcie. Widzi, że zależy ci na jego sukcesie i zadowoleniu.

Jest jeszcze coś.

Wielu konsultantów i doradców frustruje się, gdy ktoś płaci za ich wiedzę, a później nic z nią nie robi.

Spotkanie kontrolne pomaga to zmienić. Zwiększa szansę, że klient wprowadzi w życie twoje zalecenia i zauważy poprawę.

Działa to na tej samej zasadzie, co umawianie się z kimś na wspólne bieganie. Szansa, że faktycznie wyjdziemy z domu jest wtedy zdecydowanie większa. Działa tu psychologiczna reguła zaangażowania i konsekwencji.

2. Szansa na poprawienie błędów

Jeśli klient nie zastosuje się do twoich rad, może zwalić winę na ciebie, twierdząc, że były one zbyt ogólne lub niepraktyczne.

Ale jeśli umówisz się na spotkanie kontrolne, możesz mu doradzić, jak pokonać trudności, które go zatrzymały. A wnioski wykorzystać w pracy z kolejnymi klientami.

Gdyby okazało się, że twoje rady się nie sprawdziły, masz szansę zbadać dlaczego i wprowadzić poprawki. Tym samym zmieniasz niezadowolonego klienta w zadowolonego. A przy okazji ulepszasz własny proces, żeby uwzględniał dodatkowe okoliczności i był coraz bardziej kuloodporny.

3. Uzyskanie rekomendacji

A co jeżeli podczas spotkania kontrolnego okaże się, że twoje rady zadziałały?

Po pierwsze, świetnie wpłynie to na twoją motywację i samoocenę. A gdy masz większą pewność siebie, łatwiej np. podnieść cenę.

Po drugie, możecie umówić się na stworzenie case study. Klient będzie miał okazję pochwalić się sukcesem, a tobie pomoże to przyciągnąć nowe zlecenia.

Po trzecie, to doskonała okazja, żeby poprosić o rekomendację.

Jeżeli zastanawiasz się, jak o nie poprosić, jak to ogarnąć technicznie, w jaki sposób najlepiej je wykorzystywać, to polecam mój warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów.

Rodzaje spotkań kontrolnych

W zależności od tego, w jakiej branży działasz i jakie problemy rozwiązujesz, możesz potrzebować jednego lub więcej spotkań kontrolnych.

• Często wystarcza tylko spotkanie podsumowujące. Klient mówi, co zrealizował i jak mu poszło, co się nie udało i dlaczego. Takie spotkanie jest też świetną okazją, żeby zastanowić się, w czym jeszcze możesz pomóc klientowi (albo czy może cię komuś polecić).
• Jeżeli projekt jest rozłożony w czasie lub podzielony na etapy, przydają się tzw. spotkania statusowe, żeby sprawdzić, czy wszystko idzie zgodnie z planem i czy trzeba coś skorygować.
• Możecie też zaplanować po drodze spotkania robocze, gdyby pojawiły się nagłe problemy lub niespodziewane okazje.

Oczywiście spotkania nie muszą oznaczać, że wsiadasz do samochodu i jedziesz do klienta. Może to być rozmowa online. A w przypadku spotkań statusowych i roboczych, często wystarczy email albo nawet SMS.

Jak dodać spotkania kontrolne do oferty

Na początku wspomniałem, że warto dodać spotkania do swojej oferty. Nie mów klientowi: „Jeżeli będziesz mieć wątpliwości, to chętnie pomogę”. Lepiej od razu zaplanować konkrety i terminy.

1. Wpisz spotkania kontrolne do umowy z klientem

Zaznacz w umowie, ile spotkań przewidujesz i kiedy się odbędą. Klient będzie wtedy bardziej zmotywowany do działania. A w razie potrzeby zawsze można je przesunąć.

Określ też formę spotkań: czy będą to wizyty u klienta, rozmowy online, e‑maile czy coś innego. To cię zabezpieczy przed klientami, którzy będą chcieli co chwilę zawracać ci głowę bez ważnego powodu.

Zaplanowane terminy od razu wpisuj w kalendarzu, żeby nagle nie okazało się, że w jednym dniu spiętrzyło ci się 5 projektów.

2. Określ cele każdego spotkania

Każde spotkanie powinno mieć jasny cel. Na przykład:

• Omówienie postępów klienta
• Rozwiązanie problemów i wątpliwości
• Dostosowanie planu na kolejny etap

To zapobiegnie sytuacjom, gdy klient podczas spotkania skupia się na nowych problemach. Spotkanie ma dotyczyć tylko ustalonych kwestii.

3. Wykorzystaj spotkania kontrolne jako swój wyróżnik

Spotkania wymagają od ciebie dodatkowego wysiłku, ale przynoszą klientowi realne korzyści.

Jak to wykorzystać?

Możesz zaoferować spotkania kontrolne jako dodatkową usługę (upsell) albo włączyć je do standardowej oferty i odpowiednio podnieść ceny.

Oto argumenty, które mogą przekonać klienta, że warto zapłacić więcej:

• „Dostajesz nie tylko moją profesjonalną opinię, ale też moje wsparcie i zaangażowanie, żeby doprowadzić temat do końca”.
• „Nawet jeżeli po wdrożeniu pojawią się problemy, których nie byłeś w stanie przewidzieć na początku współpracy, ja ci pomogę”.
• „Dzięki temu, że wspólnie monitorujemy sytuację, możesz uniknąć różnych problemów, które pojawią się po wdrożeniu, i zmniejszyć ich koszty”.

Takie podejście związuje cię z klientem na dłużej i pozwala zarobić więcej.

Podsumowanie

Spotkania kontrolne mają same plusy.

Jeżeli klient osiąga swój cel, masz dowód, że twoje rady działają, rośnie twoja motywacja i dostajesz doskonały pretekst, żeby poprosić o rekomendację.

Jeśli klient nie widzi efektów, możesz zbadać przyczynę.

• W sytuacji, gdy wina jest po jego stronie, możesz mu pomóc, np. podzielić duże zadanie na mniejsze.
• W przypadku gdyby twoje początkowe rady okazały się nietrafione, masz szansę przeanalizować sytuację jeszcze raz i wprowadzić poprawki. Zamieniasz niezadowolonego klienta w zadowolonego, a przy okazji udoskonalasz swoje metody pracy.

Oczywiście samo dodanie spotkań kontrolnych do oferty to jeszcze za mało, żeby skutecznie przyciągać klientów jako doradca lub konsultant.

Być może zastanawiasz się:

• Jak przekonać klientów, że umiesz rozwiązać ich problemy?
• O czym napisać w ofercie, żeby skutecznie przekonać do zakupu?
• Jak pokonać obiekcje kupujących, którzy czytają twoją ofertę w internecie?
• Co zrobić, żeby nieznajome osoby nabrały do ciebie zaufania i złożyły zamówienie?

Uczę tego w moim warsztacie Tworzenie ofert z ChatGPT w 60 minut – kupiło go już 278 osób. Zajrzyj, przeczytaj opinie klientów i zdecyduj, czy to coś dla ciebie.