Jak podnosić ceny za swoje usługi, żeby nie mieć wyrzutów sumienia i nie stracić klientów

utworzone przez | Luty 2018

Jesteś przepracowany, a równocześnie czujesz, że twoja firma nie przynosi godziwych zysków? To sygnał, że czas pomyśleć o podwyżce cen. Tylko jak to zrobić, żeby nie zrazić do siebie klientów?

Udało się to mojemu gościowi, który otwarcie i ze szczegółami opowiada o swoich doświadczeniach. To prawdopodobnie najdroższy fotograf dziecięcy w Polsce – Monika Serek.

Cześć Monika.

Cześć Marku.

Co ostatnio czytałaś?

Czytam namiętnie dwie książki. Jedną za drugą i wracam non stop do tego samego, więc czytam Olgę Kozierowską Mój przyjaciel kryzys i moją kochaną Olę Budzyńską Jak zostać Panią Swojego Czasu. Ciągle wracam do tych książek – od świąt nieprzerwanie je czytam, traktuję je jako swoje biblie, zawsze są w mojej torebce i czytam je nawet w pracy, jeśli mam czas.

O książce Olgi Kozierowskiej mówiła już Natalia Bogdan w podcaście, więc o nią nie będę pytał, ale zapytam książkę Oli Budzyńskiej. Czujesz, że lepiej ci idzie ogarnianie czasu?

Czuję. Książka Oli jest lekko, dowcipnie napisana, skierowana dla kobiet – czytając ją śmiałam się, bo mamy podobne problemy i rozterki, a czas rzeczywiście bardzo szybko ucieka, szczególnie kobietom. Ola mówi, że fajnie jest, kiedy kobieta wchodzi do domu i ma nadrzędny cel zjeść, a okazuje się, że po drodze zrobi tysiąc innych rzeczy, po godzinie zje obiad, a mąż jak wchodzi, to ten obiad już jest. Mężczyzna jest domu, nie musi zarządzać czasem, bo dostanie obiad w sekundę. To uzmysławia mi, jak bardzo się różnimy od mężczyzn i daje też takie przyzwolenie, że to nie jest złe, trzeba się z tym po prostu pogodzić, iść swoją drogą. Fajna książka i ją polecam, daje mi dużo wytchnienia.

Chcę porozmawiać o czasie w kontekście twojej pracy. Zajmujesz się robieniem zdjęć – wiem, że kiedyś byłaś wykładowcą na wyższej uczelni, ale kiedy urodziła się twoja córka wzięłaś do ręki lustrzankę i zaczęłaś, pewnie jak wielu rodziców, robić zdjęcia swojej córce. No i okazało się, że wsiąkłaś. W którym momencie zorientowałaś się, że to może być twoja praca, twoja firma i że możesz zarabiać na robieniu zdjęć?

To jest śmieszna historia. Byłam wykładowcą, a ponieważ jestem osobą, która lubi się uczyć i skończyłam Politechnikę, najpierw zostałam inżynierem, później zdobyłam tytuł magistra i przyświecał mi cel, by zrobić doktorat. Zaczęłam robić doktorat, ale przerwałam, kiedy zaszłam w ciążę. Byłam też wtedy wykładowcą na państwowej uczelni. Kiedy urodziła się Nadia, czekałam na ten bum, który się pojawi, bo każdy mówił, że jak się pojawi dziecko to życia nie masz i ja cały czas czekałam na to, co się stanie. Nic się nie stało, a ja wręcz nudziłam się całymi dniami i zastanawiałam się, co mogę w tym czasie zrobić dla siebie, żeby nie cofać się a rozwijać.

Pewnego dnia wpadłam na pomysł, że może poszukam jakiegoś kursu graficznego, bo zawsze bardzo lubiłam obrabiać zdjęcia. To były te czasy, jak wchodziła Nasza Klasa, Facebook, zaczęły się pojawiać pierwsze selfie, więc zależało mi na tym, żeby umieć coś z nimi zrobić. Kiedy szukałam tego kursu graficznego, trafiłam na kurs fotograficzny. Pomyślałam sobie: „kurczę, OK, czemu nie”, kurs był online, zrobiłam jeden, drugi, potem trzeci – namiętnie robiłam zdjęcia mojej córce.

Po pewnym czasie, chyba po trzech miesiącach, okazało się, że tam, gdzie robiłam kurs, doceniono mnie i zauważono, że mam do tego oko. Urodziłam się w latach osiemdziesiątych i jestem wychowana w takim przekonaniu, że handmade to taki trochę wstyd, że robisz coś sam, nie stać cię, żeby coś kupić – nie był modny tak jak dzisiaj i ja trochę wstydziłam się robienia zdjęć. Mąż cały czas mnie dopingował, żeby pokazać moje zdjęcia szerszemu gronu, bo skoro ktoś mnie docenił, to się przełoży na coś dalej – ja tego bardzo nie chciałam. Fotografowałam bliskich, znajomych i sąsiadów, po roku zaproponowano mi pracę w tej organizacji, gdzie robiłam kurs online. Praca polegała na tym, że miałam oceniać zdjęcia osób, które dopiero zaczęły kurs. Wtedy uważałam, że jeszcze się na tym nie znam, że to nie jest ten moment, brakowało mi wiary w siebie, w swoje siły i możliwości. Ale mąż mnie zmotywował i mówił: „spróbuj, przecież nic nie tracisz, możesz tylko zyskać” i rzeczywiście zyskałam bardzo wiele, ponieważ utwierdziłam się w tym, że chyba już coś wiem.

Pod koniec tamtego roku, czyli po jakichś ośmiu miesiącach, ogłoszono u nas w Urzędzie Pracy, że są dotacje, więc mąż powiedział, że jeżeli uda mi się dostać tę dotację, to znaczy, że to jest taki znak z góry, że powinnam to zrobić. Szłam troszkę jak na skazanie [śmiech], bo tak się tego bałam i uważałam, że to nie dla mnie. Bardzo lubiłam robić zdjęcia, tę interakcję z ludźmi, w dodatku jestem gadułą, otwartą na ludzi – to było takie spełnienie marzeń, bo po pierwsze lubię rozmawiać, po drugie jest ta interakcja, po trzecie cały czas przyświecało mi to, że w życiu chciałabym robić to, na czym mi zależy. Poszłam do tego Urzędu Pracy, dostałam dotację i się zaczęło [śmiech].

To jest dobra rzecz na start, żeby poczuć, że jest jakieś takie zaplecze finansowe, ale wiadomo, że sama dotacja nie wystarczy na to, żeby prowadzić firmę – potrzebni są klienci. Skąd na początku brałaś klientów?

To zaczęło się bardzo niewymuszenie. Fotografowałam, otworzyłam firmę i stwierdziłam, że jeżeli ta firma będzie mi przynosiła tysiąc złotych dochodu na tak zwane waciki, to będę zadowolona. Jednocześnie byłam wykładowcą, ta praca mi też odpowiadała i nie chciałam z niej zrezygnować.

Czyli wyszłaś z założenia, że ta firma to będzie taki przychód na boku?

Tak, coś dodatkowego, żebym nie czuła się przymuszona. Takie rozwiązanie na początku polecam, bo człowiek nie skacze na głęboką wodę, tylko ma jakieś plecy, więc jest spokojniejszy. Ponieważ lubię się rozwijać, to robiłam coraz więcej zdjęć i poczta pantoflowa przyniosła mi kolejnych klientów, od sąsiadów, poprzez znajomych, moi przyjaciele głosili o mnie dobrą opinię i tak się to zaczęło kręcić, było to taki efekt kuli śnieżnej. Zaczynałam od dwóch, trzech lub czterech osób w miesiącu, a nim się obejrzałam było cztery, pięć osób w dwa dni, więc bardzo szybko się to rozpędzało. Zdaję sobie sprawę, że idealnie wpisałam się w sytuację, bo to był ten czas, kiedy do Polski wchodził Facebook i zaczęła się pojawiać moda na zdjęcia rodzinne. Gdy zaczynałam, mówiłam o swoim pomyśle na założenie firmy fotograficznej i robieniu rodzinnych zdjęć, to wszyscy patrzyli na mnie, jakbym przyleciała z kosmosu.

Dlatego też, że wtedy bardzo spopularyzowały się smartfony i każdy miał aparat w kieszeni. Po co więc miałbym płacić fotografowi – 30 lat temu, to trzeba było iść do fotografa, ale dzisiaj? Co to za problem pstryknąć sobie fotkę?

Dokładnie! Dodatkowo wtedy często inaczej traktowano fotografa. Sama miałam kiedyś takie skojarzenia i na myśl o fotografie, wyobrażałam sobie takiego pana ze statywem, z aparatem, który trzęsąc latareczką mówi: „proszę się uśmiechnąć!”. Ja byłam trochę innym fotografem, bo bez studia, zdjęcia robię w plenerze – każdy pytał: „jak to w plenerze? Przecież dzisiaj zimno jest!”. Pamiętam, jak wróciłam ze spotkania klasowego i tam każdy z lekką dozą nieśmiałości mówił mi: „chyba Monika troszeczkę za daleko marzeniami wybiegasz, bo to nigdy nie będzie u nas modne – w Stanach OK, może gdzieś tam za granicą, może jakaś bardziej rozwinięta Europa, ale nie tutaj, nie w Polsce. W Polsce każdy liczy pieniądze i na pewno zdjęcia nie są aż tak ważne w życiu”. Na tamten czas zdjęcia nie stanowiły dla każdego takiego górnolotnego celu, że raz w roku trzeba chodzić razem do fotografa, żeby mieć piękną pamiątkę. Pamiętam, że wróciłam z tego spotkania trochę przybita i zastanawiałam się, czy na pewno dobrze robię. Ale wyszłam z założenia, że jak powiedziałam A, trzeba powiedzieć B.

Ile na początku kosztowały twoje usługi? Mówiłaś, że to miał być takie przychód na boku, a tych klientów przybywało, więc ile brałaś za taką sesję?

Muszę się przyznać, że na początku brałam 250 złotych za 30 zdjęć. Przeważnie taka sesja trwała dwie godziny, a obróbka, z racji tego, że nie miałam doświadczenia, często zajmowała mi pięć dni. W sumie robiło się sześć dni roboczych za te 250 złotych, ale uważam, że to też było dla mnie dobre, bo motywowało mnie do dalszej pracy.

A w którym momencie klientów i zleceń było na tyle dużo, że stwierdziłaś, że to jest ta chwila i możesz odejść z etatu, bo możesz żyć tylko i wyłącznie z robienia zdjęć?

Dość szybko okazało się, że musiałam zrezygnować z pracy. Jak urodziła się córka, byłam na urlopie macierzyńskim i w tym czasie przygotowywałam sobie portfolio, więc miałam co zaproponować swoim klientom. Dzięki poleceniom klientów bardzo szybko, bo po siedmiu miesiącach, miałam zabukowane przynajmniej trzy miesiące do przodu. W biznesie oczywiście liczy się jakość usług, ale również osobowość i to, że potrafisz zaczarować ludzi, że potrafisz z nimi rozmawiać, to, że się czują swobodnie przy tobie – to też dużo daje, a ponieważ u mnie to wychodzi jakoś naturalnie, ludzie, mając do wyboru różnych fotografów, polecali mnie, bo przy mnie czuli się jak przy koleżance.

Ponieważ jestem z małego miasteczka, ta opinia funkcjonowała tutaj w Jeleniej Górze. Dość szybko miałam wszystkiw terminy zajęte, z upływem czasu zaczęłam podnosić ceny i doszłam do 450 złotych za 15 zdjęć. Ten poziom utrzymywałam dość długo, bo jakieś dwa lata, ponieważ wydawało mi się, że 450 złotych za fajną pamiątkę dla rodziny to jest OK – do głowy nie przyszło mi w tym momencie, że można chcieć więcej. Pojawia się w głowie taka myśl, że robisz to, co lubisz a jak uwielbiasz swoją pracę, to tak naprawdę nie pracujesz, więc sama siebie kontrolowałam i mówiłam do siebie: „kurczę, Monika może byś chciała trochę więcej. Uspokój się, bądź zadowolona z tego, co masz i absolutnie nie odwracaj się za siebie, jesteś z małej mieściny, gdzie ludzie zarabiają średnio dwa tysiące i kogo stać, żeby wydał trochę więcej? To nie jest sklep niezbędny do życia”. Na tym poziomie byłam dwa lata.

A jak wyglądało wtedy twoje życie, twoja praca? Mówiłaś, że miałaś sesje na trzy miesiące do przodu, później jeszcze więcej. Jak wyglądał twój tygodniowy rytm? Ile czasu poświęcałaś na sesje i obróbkę zdjęć? Jak bardzo ten kalendarz był wypełniony? No bo można mieć wypełniony kalendarz na trzy miesiące do przodu, robiąc jedną sesję w tygodniu, a można mieć wypełniony, robiąc dużo więcej.

Tutaj dochodzimy do punktu zwrotnego w firmie. Kiedy przepracowałam trzy lata, doszłam do momentu, w którym robiłam około 70 sesji miesięcznie. To jest bardzo dużo. Nie było ich tyle, dlatego że chciałam, by przychody były większe. Jak zapytasz kogokolwiek, to każdy odpowie, że chce coś robić więcej, z duszą, z pasją – u mnie też tak to wyglądało, nie liczyły się obroty, a przede wszystkim rozwój. Im więcej sesji zrobiłam, tym więcej się nauczyłam. Parłam na to, żeby mieć jak najwięcej sesji, żeby mieć jak najfajniejsze portfolio, jak najbardziej zróżnicowane. Przede wszystkim to lubiłam, a ciężko jest się powstrzymać od czegoś, co się lubi. Pamiętam, że to był czerwiec, najgorętszy okres pracy dla fotografa, można cały dzień robić sesje i ja tak robiłam – doszłam do takiego momentu, do ściany, która trochę mnie przeraziła. Nagle okazało się, że robię 70 sesji miesięcznie, nic dla mnie nie istnieje, bo fizycznie nie mam na nic innego czasu. W tym okresie urodziłam dwójkę dzieci, wybudowaliśmy z mężem dom, stworzyłam jedną firmę – za chwilę może pojawi się pomysł na drugą i doszłam do momentu, w którym usiadłam i zastanawiałam się, czego tak naprawdę chcę od życia, bo okazuje się, że na nic nie mam czasu, cały czas pracuję jak chomik w kołowrotku, non stop – jedno się kończy, drugie się zaczyna.

Mimo tego, że byłam bardzo zadowolona z efektów pracy, to gdzieś na innych podłożach byłam totalnie nieszczęśliwa, z uwagi na brak czasu. Moje relacje z przyjaciółmi też się trochę rozluźniły, pogorszyły się relacje z dziećmi – przychodziłam z pracy o 15:00, 16:00 czy 17:00, bo chciałam wykorzystać światło w plenerze – robiłam w domu to co musiałam, czyli sprzątanie, gotowanie i nagle o 20 jest wielka modlitwa do Boga, żeby dzieci szybko zasnęły, bo dalej trzeba iść pracować. Pracowałam po nocach i ten stan trwał kilka lat, na swoich szkoleniach otwarcie mówię, że przez cztery lata średnio spałam trzy i pół godziny dziennie. Jestem matką, która trafiła na bardzo grzeczne egzemplarze dzieci, rano grzecznie spały, często karmiłam jedno i drugie piersią obrabiając równocześnie zdjęcia. Niejednokrotnie zakładałam słuchawki i na Skypie rozmawiałam z przyjaciółką, również fotografką, żeby nie zasnąć w nocy przy obróbce zdjęć. Tak to wyglądało.

Przyszedł czerwiec, pamiętam, że miałam wtedy sesję w plenerze i była to jedna z cięższych sesji, która mnie czegoś nauczyła, bo klient miał swoją wizję, ja miałam swoją – nie do końca zgraliśmy się z tym i pamiętam, że wtedy pojawiło się takie myślenie, że coś się dzieje nie tak, gdzieś popełniam błąd. Tyle pracuję, tak naprawdę nic z tego nie ma, fotograf zawsze inwestuje w monitor, w obiektywy, w body – jeżeli chcesz być dobry to musisz się rozwijać. Przez te wszystkie lata, aż do tamtego momentu, nie zrobiłam takiego rekonesansu w swoim biznesie: ile wydaję, ile zarabiam, ile mi zostaje na rękę, nie liczyłam kosztów. We własnej firmie byłam sekretarką, sprzątaczką, informatykiem, specjalistką od social mediów – tak naprawdę nigdy tego nie liczyłam. Zawsze mi się wydawało, że to jest normalne, że ciągnę ten wózek za sobą i nie ma co narzekać. Po tej czerwcowej sesji, przyszłam do domu, usiadłam i powiedziałam mężowi, że coś jest nie tak, ja to wszystko źle robię.

To był ten moment, kiedy pojechałam na konsultację do mentora biznesowego Pawła Tkaczyka do Wrocławia. Mąż namówił mnie na te konsultacje, dlatego że wydawało mi się, że ja już wszystko wiem, firma jest, ważne, że się kręci i idzie do przodu – a resztę jakoś sobie poukładam. Pamiętam, jak zobaczyłam Pawła pierwszy raz u niego w biurze i opowiadałam namiętnie, co ja tam robię w tej firmie i co się dzieje, że się tak rozwijam, tylko, że moje życie prywatne leży odłogiem, nie mam czasu dla rodziny, nie mam czasu dla siebie, jestem coraz mniej kreatywna, trochę niewyspana, ciągle przeziębiona – to organizm daje znać, że coś jest nie halo, że trzeba się sobą zająć, odpocząć i się wyspać, bo jak to mówią „nie ma ludzi chorych psychicznie, są tylko niewyspani” [śmiech].

Więc opowiadam Pawłowi i myślę sobie: „kurczę, on zaraz będzie współdzielił ze mną mój ból”, zaraz okaże mi jakieś miłosierdzie i poklepie po ramieniu, a Paweł tak na mnie patrzy i mówi: „ale podnieś ceny”. I pamiętam, jak on to powiedział, to pomyślałam no tak, czego mogłam się spodziewać od faceta? Tylko ceny, pieniądze, ważne żeby się wszystko kalkulowało – a gdzie dusza, gdzie energia, gdzie moja miłość do fotografii? Przecież biznes dla większości kobiet jestem tym samym co dziecko, nie można go wypuścić z rąk. Kobiety są zbyt emocjonalnie związane ze swoimi biznesami i ja też taka byłam. Wyszłam od Pawła z biura trochę obrażona i sobie pomyślałam: „no to mi powiedział”. Ale przez półtorej godziny, kiedy jechałam do domu, cały czas myślałam o tym, że może to nie jest taki zły pomysł, tylko jak ja mam to zrobić? Mogę to zrobić, tylko jak się do tego zabrać i od czego zacząć?

To są bardzo dobre pytania, dlatego że łatwo jest powiedzieć „podnieś ceny”, ale kiedy trzeba to zrobić i pokazać klientom, że ceny będą wyższe, to od razu zapala się milion lampek ostrzegawczych w głowie, czy klienci to zaakceptują, czy się od ciebie nie odwrócą, czy nie zostaniesz zupełnie na lodzie, czy nie lepiej mieć wróbla w garści niż gołębia na dachu? Nie bałaś się tego wszystkiego, że zastosowanie takiej rady źle się skończy?

Bałam się jak cholera, dla mnie to było równoznaczne z tym, że zamknę firmę. Ale bardziej bałam się tego, co się stanie, jeśli tego nie zrobię – ta myśl pchała mnie do przodu. Wiedziałam, że jeżeli nic nie zmienię, to jak mówił Albert Einstein: „głupotą jest robić wciąż to samo i oczekiwać innych wyników”. Bardzo bałam się tego, co się ze mną stanie, jeżeli nie naprawię firmy, jeżeli dalej będę stawiała dobro swoich klientów przed swoim – bo w pewnym momencie może się okazać, że już nie będę miała czego naprawiać, bo najnormalniej w świecie się wykończę. Bałam się strasznie i w tym momencie zrobiłam rozpiskę, co zyskam w momencie, kiedy podniosę ceny. Pierwsze co mi wyskoczyło i co było dla mnie najcenniejsze, to był czas, wtedy zdałam sobie sprawę, że nie sprzedaję swojego talentu, wizji, swojej koncepcji – ja sprzedaję swój czas i za ten czas powinnam brać takie pieniądze, żeby być zadowoloną. Jeżeli masz czas to jesteś bardziej kreatywny, poszukujesz czegoś, rozwijasz się i pojawiają się jakieś nowe pomysły, a dodatkowo poczucie własnej wartości wzrasta.

Nie sprzedajesz swojego talentu, sprzedajesz swój czas, wyceń go tak, żeby być zadowolonym Click To Tweet

Wtedy pojawiło się pytanie, jak to zrobić. W tamtym okresie miałam jeden pakiet, który kosztował 450 złotych za 15 zdjęć. Jestem taką osobą, która lubi dawać wybór, uważam, że ludzie mając wybór są bardziej przekonani do tego, że wybierają dobrze, bo decyzja leży po ich stronie. Wprowadziłam opcję wyboru w ten sposób, że nie podniosłam ceny, bo 450 złotych dalej zostało, ale za 7 zdjęć, czyli zmniejszyłam o połowę ilość zdjęć. Jednocześnie dałam moim klientom drugi pakiet – 650 złotych za 20 zdjęć – wiadomo, że klienci liczą się z pieniędzmi i często spotykałam się z takim odzewem, że ten pierwszy pakiet się nie opłaca, więc naturalnie bierzemy ten drugi [śmiech]. Zauważyłam, że klienci wybierając ten pakiet za 650 byli tak zadowoleni, bo zyskali coś dodatkowo gratis, bo muszą dodać tylko 200 złotych, ale mają 13 zdjęć więcej – niesamowita okazja. W ciągu dwóch, trzech miesięcy utarło się, że idąc na sesję do Serkowej, płaci się 650 złotych.

Przyszedł taki moment, kiedy znowu sesje bukowały się do przodu. Gdy widziałam rezerwacje na dwa, trzy miesiące do przodu, to była dla mnie informacja, że znowu trzeba trochę podnieść cenę, bo klienci cały czas dzwonili. Kiedy klienci przyzwyczaili się do 650 złotych, usunęłam pierwszy pułap czyli 450. Znowu była ta sama zasada – zmniejszyłam ilość zdjęć z 20 na 10 i wprowadziłam pakiet za 900 złotych, w którym jest 20 zdjęć plus na przykład album, obraz albo jakiś inny gratis, który miał znaczenie dla mojego klienta. Przez całe lata torowałam swoje stanowisko, a ludzie się przyzwyczajali. Nigdy nie polecam podnoszenia cen, bo tak mi się widzi i dzisiaj jest 450, jutro jest 900, bo ja jestem tyle wart – może się to obrócić przeciwko tobie. Zdarzyły mi się tylko dwa telefony, kiedy ktoś mnie zapytał, co się stało, czemu te ceny idą w górę?

Wychodzę z założenia, że nie ma się co tłumaczyć klientowi, przecież jak jedziemy na stację paliw, nie podchodzimy do pani do okienka i nie mówimy: „dzisiaj paliwo jest droższe. Dlaczego? Proszę mi wytłumaczyć”, więc nie tłumaczyłam się z tego, przyjęłam to za oczywistość. W pierwszym roku, kiedy byłam u Pawła podniosłam ceny z 450 do 1000 złotych – zajęło mi to rok i to był dla mnie niesamowity progres. Kiedy przeszłam ten pierwszy etap z 450 na 650, okazało się, że przyszło 50% więcej klientów. Do końca tamtego roku doszło do tego poziomu, że miałam zabukowane 8 miesięcy do przodu i dla mnie to już było bardzo niebezpieczne, bo weszłam na inny poziom klienta. Ludzie niekiedy boją się, że odejdą od nich klienci – faktycznie odejdą, ode mnie też odeszli, ale przyszli inni, którzy oczekiwali ode mnie czegoś więcej, dla nich zainwestowanie w Monikę Serek było ważnym celem w życiu. Pogodziłam się z tym, bo widziałam tę drugą stronę medalu – przyszli ci, którym zależało na mnie, na mojej marce, na moich zdjęciach, a nie na jakimkolwiek fotografie, który po prostu robi sesję rodzinną.

Myślę, że umawianie sesji rodzinnych na 8 miesięcy do przodu jest też trochę ryzykowne, bo niejedna para może się rozstać w tym czasie [śmiech]. Płacili z góry czy dopiero jak była sesja?

Nie wiem, dlaczego tak jest, ale mam szczęście do ludzi, nigdy nie zdarzyło się, żeby ktoś dzień przed sesją odmówił. Raczej ludzie ze względu na to, że tak długo czekają, przygotowują się do niej. Sam termin przy sesji rodzinnej nie jest problemem, ale przy sesji ciążowej już tak. Kiedyś moja klientka powiedziała: „wiesz Monika, o tobie chodzą takie pogłoski, że jak się tylko zobaczy na teście ciążowym dwie kreski, to trzeba do Serkowej dzwonić, bo już terminów nie będzie!” [śmiech]. Na takie obłożenie trzeba w pewnym momencie odpowiedzieć, ja głównie odpowiadam ceną. Muszę weryfikować klienta, bo jestem tylko jedna, a wiadomo ile trwa dzień i ile jest dni roboczych. Nie dałabym rady wykonać wszystkich zleceń, więc cena była dla mnie odpowiedzią na to, co się dzieje w mojej firmie – nigdy nie rosła tak po prostu, sama z siebie.

Cena określa moje samopoczucie, to czy się rozwijam czy idę do przodu i ważne jest to, żebym szła do przodu, bo biznes zakładamy po to, żeby cię utrzymywał, a nie odwrotnie. Doszłam do tysiąca złotych, to dla mnie górna granica. Pamiętam, że mąż nieraz przychodził i przebąkiwał o tym, kiedy znowu podniosę ceny, bo klientów ciągle przybywa – jednak ten tysiąc złotych to dla mnie już było top of the top, już nie mogłam więcej krzyknąć, bo myślałam, że ludzie mówiliby, że poprzewracało mi się w głowie i zwariowałam – ale zdarzyło się coś takiego w moim życiu, co to wymusiło.

Czyli co to było?

Pewnie jak u większości ludzi, wszystko się przewartościowało w momencie pojawienia się choroby. To było półtora roku temu, w momencie, kiedy byłam już zadowolona, z poczuciem własnej wartości, dumna, że moja firma prze do przodu. Przygotowywałam się do swoich warsztatów fotograficznych, a tydzień przed ich rozpoczęciem, trafiłam do swojego lekarza z bólem pleców. Nagle okazało się, że ten ból pleców, to nie jest taki zwykły ból, tylko coś się zagnieździło w mojej śledzionie. Okazało się, że natychmiast muszę jechać do szpitala i że muszę to usunąć. Nie wiem, czy ktoś przeżył taką sytuację, ale to jest tak tragiczne i komiczne jednocześnie – usłyszałam diagnozę, wstałam i mówię: „OK, teraz muszę zrobić to, to i to. Sprawdzę kalendarz, przecież dam radę, przecież jestem kobietą, dzieci urodziłam, firmę zrobiłam, dom wybudowałam, to co – nie dźwignę takiego tematu? Wrócę do szpitala, kiedy domknę wszystkie sprawy, w końcu jestem panią swojego losu” – jednak okazuje się, że nie do końca.

Mój lekarz widząc, że nie może ze mną porozmawiać, bo nie przyjmowałam tej diagnozy, zadzwonił do mojego męża, który był niedaleko. Zobaczyłam wtedy swojego męża i jego minę, gdy słuchał tego, co mówił lekarz i wtedy coś we mnie pękło – skuliłam się jak mały kotek i pozwoliłam się zawieźć do szpitala. Wspominam ten czas jak niezłe wakacje, ten, kto kiedykolwiek trafił do szpitala, wie jak wszystko ci odchodzi, nic nie ma znaczenia, jesteś w szpitalu ze swoim mężem, ze swoimi dziećmi i myślisz sobie: „kurde, klienci nie mają dla mnie znaczenia, moja firma też nie. Ważne jest to, co teraz ze mną będzie”. Kiedy wieczorem przyszedł lekarz mówiąc, że już musimy jechać na stół, pytając czy zgadzam się na usunięcie śledziony i tak dalej – w tym momencie wyszłam trochę ze swojego ciała i pomyślałam: „toś się Monika teraz popisała. No to teraz dałaś czadu! 5 lat dla obcych ludzi, dla klientów, którzy oczywiście są dla mnie mega ważni, ale nie są ważniejsi od ciebie. Oddawałaś wszystko i teraz może się okazać, że się po prostu nie obudzisz. I co z tym czasem, który zabrałaś swoim dzieciom, mężowi? Kto teraz ci to odda? Od kogo możesz to odkupić?”.

Pamiętam, jak jechałam na tę operację i widziałam tylko szpitalny sufit, to było bardzo późno, bo przed 22 i napisałam SMS-a do mojego brata, z którym jestem bardzo związana. Napisałam w nim, że gdybym się nie obudziła, ma zająć się moim mężem i dziećmi, żeby znalazł mu jakąś fajną żonę, a moim dzieciom fajną mamę. A mój brat odpisał w sekundę: „nie ma tak prosto! Jeszcze trochę marzeń i kasy musisz zrobić i te marzenia spełnić”, pamiętam, że mnie tym rozbawił. Kiedy jechałam na tę salę, pomyślałam, że muszę zawrzeć jakiś pakt z Bogiem i taki pakt rzeczywiście zawarłam – pomyślałam, że jeśli się z tego wykaraskam, to zrobię wszystko, ale naprawdę wszystko, żeby postawić firmę na nogi w taki sposób, żeby mogła utrzymywać moją rodzinę i dawać im trochę lepsze życie i możliwości, ale zrobię to w zgodzie ze mną i z moim organizmem.

Operacja się udała a ja, jak tylko wróciłam do domu, zaczęłam wprowadzać zmiany. Dla każdego, kto prowadzi własną firmę, okres takiego nic nierobienia jest absolutnie tragiczny. Ja dotychczas żyłam cały czas w pędzie, robiłam dużo rzeczy i bardzo ciężko było hamować, ale ten czas był dla mnie niezbędny do tego, żeby przemyśleć, zrobić nowy rekonesans, nową rozpiskę do mojego biznesu i przewartościować życie na nowo. Zdałam sobie sprawę, że tak naprawdę nie żyjemy dla pracy, tylko praca jest po to, żebyśmy mogli lepiej żyć. Dla mnie taką najważniejszą zasadą jest to, że muszę spisać wszystko, co mam w głowie, jeżeli chcę to zrealizować, bo nienapisane nie istnieje – spisałam więc wszystko i się tego trzymałam.

Pamiętałam, że ten na górze czuwa nade mną i podeszłam do tej całej sytuacji w taki sposób, że to było dla mnie jakby pstryknięcie, żebym się w końcu obudziła i zaczęła inaczej realizować swoje cele. Po trzech miesiącach bycia w domu, kiedy po operacji nie mogłam nic robić i kiedy po tym wszystkim wróciłam do pracy, to był taki moment, w którym pomyślałam, czy będę miała gdzie wrócić? To są usługi, ludzie szybko zapominają i nie przywiązują się aż tak bardzo. Ja nic nie robiłam, w tym czasie inni robili, nie zaglądałam na Facebooka, bo bałam się, że jak zobaczę, że moja konkurencja się rozwija to będzie mi przykro. Stwierdziłam, że dam sobie taki odpust i co ma być to będzie, życie jest za krótkie, żeby robić tylko jedną rzecz, dam radę. I rzeczywiście wróciłam po trzech miesiącach, okazało się, że moi klienci dalej czekali.

Z dnia na dzień podniosłam ceny z 1 000 na 1 500 złotych, ustaliłam pewne ważne dla mnie zasady, pracuję od 8 do 15 i absolutnie po 15 nie ma możliwości pójścia do pracy, wyniosłam biuro z domu, dlatego że jednak nasz umysł potrzebuje tego momentu, w którym przekręcasz klucze i wracasz do swojego gniazda – do swoich dzieci i męża. Wypisałam bardzo ważne cele i zadania, które muszę zrealizować, usunęłam Facebooka z telefonu – to też główna zasada i świetnie mi się teraz żyje. Każdemu mówię, że to jest taka niepotrzebna smycz, zbędna nawet jeśli prowadzisz firmę. Niestety często słyszę, że przecież tam klienci piszą na przykład o 22, wtedy mówię : „tak, ale ty masz otwarte od 8 do 15 i tego się trzymaj”. Trochę nas nauczono, że dziś zamawiasz buty, jutro je już masz i wszystko powinno być tak szybko, ale zdałam sobie sprawę, że w budowaniu marki i wizerunku marki ma też znaczenie niedostępność.

Zawsze się śmieję, że zbudowanie marki własnej firmy jest podobne do relacji z mężczyzną – to im bardziej on o ciebie zabiega i to, że nie może cię mieć za pierwszym razem, to jest lepsze, twoja wartość rośnie i później przekłada się na lepsze relacje w przyszłości. Nigdy nie patrzyłam krótkofalowo, że dzisiaj mam klienta i dzisiaj zarobię, zawsze staram się budować relację, stąd moja marka ma taką opinię. To jest fajne bo nie pracuję głównie dla pieniędzy, pracuję dla moich klientów, daje im to, co najpiękniejsze. Mam jednak taką zasadę, której absolutnie nie przekroczę, że z sesji sprzedam tylko i wyłącznie 20 zdjęć, klienci oczywiście nalegają i chcą więcej, ale wtedy zapraszam ich na inny termin i zrobimy coś jeszcze piękniejszego. Tłumaczę, że klienci muszą mieć top of the top, nie ma sensu, żebym zarzuciła 100 zdjęć z jednej sesji, bo klienci przez kolejne lata się nie pojawią, a to nie o to chodzi. Fajny biznes jest wtedy, kiedy można się spotykać cyklicznie, w jakichś fajnych momentach i robić fajną pamiątkę, a nie tylko na dziś dzień. Często widzę takie problemy przedsiębiorców, że widzą tylko dzisiejszy dzień, a nie przyszłość.

Budowanie marki osobistej jest podobne do relacji między kobietą i mężczyzną Click To Tweet
Historia taka, że słuchałem z gęsią skórką. Powiedziałaś o tych paru zmianach, które wprowadziłaś, o tym, że wyprowadziłaś firmę z domu, że z dnia na dzień podniosłaś ceny o 50%. Dzisiaj te ceny są jeszcze wyższe, bo widziałem cennik na twojej stronie internetowej, masz 4 sesje rodzinne w cenach od 2 do 5,5 tysiąca, plus koszty dojazdu, jeżeli to jest sesja wyjazdowa. Gdzie jest górna granica? Myślisz, że te ceny mogą ciągle rosnąć tak w nieskończoność? Czy czujesz, że gdzieś jest taka kwota, której po prostu nie da się przekroczyć?

Moje ceny wynikają z tego, co obserwuję na rynku oraz z mojego kalendarza. Na dzień dzisiejszy nie mam terminów na 2018 rok, a mamy początek stycznia. Nie chcę się spotykać z taką frustracją klientów, bo kobieta jeszcze nie jest w ciąży, a już wie, że się nie dostanie na sesję ciążową w 2018 roku. Na pewno kolejnym krokiem będzie znów podniesienie ceny. Z pewnością jest górna granica, ale jeszcze jej nie zbadałam. W pewnych środowiskach i kręgach moich klientów zrobienie dobrej sesji u kogoś znanego jest naprawdę nadrzędnym celem, nie jest ważne nawet jedzenie i utrzymanie, jak to, żeby rzeczywiście tę sesję zrobić. Dlaczego? Żyjemy w takich, a nie innych czasach, że to świadczy o twoim statusie – jeżeli dodasz na Facebooka zdjęcia wykonane przez fotografa, który rzeczywiście ma markę, to podbudowuje twoją wartość.

Na tę chwilę ceny na pewno mogą jeszcze trochę wzrosnąć. Jeżeli dojdę do momentu, w którym będę miała zabukowane 2 miesiące albo miesiąc do przodu, to wtedy mogę się do ciebie odezwać i powiedzieć, do jakiego momentu doszłam, to będzie rzeczywiście już ta górna granica. Na razie moich klientów jeszcze stać, głównie mam takich, którzy rzeczywiście szanują swój czas i chcą, żebym to ja przyjechała do nich. Jeżdżę po całej Polsce, wykonuję sesje i widzę, że to jest produkt, którego chcą, nie żałują na to swoich funduszy.

A na ile wysokie ceny pomagają budować markę? Często patrzy się na jakość przez pryzmat ceny, wszyscy jako klienci mamy takie założenie, że jeżeli coś dużo kosztuje, to ta cena nie wzięła się z kosmosu, coś musi za nią stać. Na ile czujesz, że cena pomaga ci budować siłę twojej marki?

Uważam, że wysokość ceny jest bardzo istotna w budowaniu wizerunku marki. Oczywiście nie każdy fotograf w Polsce musi mieć cenę na poziomie dwóch tysięcy, ale jeżeli dziś masz ceny na poziomie 200-400 złotych, to uwierz mi, że gdybym szukała fotografa dla swojej rodziny, zadzwoniła do takiej osoby i dowiedziałabym się, że bierze 400 złotych, to mimo tego, że ma ładne zdjęcia, to po pierwsze pomyślałabym, że jest to dziewczyna, która na pewno robi sesje w jakiejś piwnicy i nie oddaje podatków. Jest to podejrzane, podobnie jak najnowszy model Mercedesa na Allegro w cenie 20 tysięcy. Kupisz? Wiadomo, że nie kupisz, wiadomo, że gdzieś tutaj jest szwindel.

Uważam, że cena powinna być adekwatna do jakości twoich usług. W momencie, kiedy cena za sesję u mnie wynosiła 450 złotych, robiłam naprawdę ładne zdjęcia i jestem z nich dumna, ale w momencie, gdy podniosłam cenę na 600 złotych, to okazało się, że więcej klientów było w stanie mi zaufać. Zdjęcia się nie zmieniły, ich poziom się nie zmienił w związku ze zmianą ceny, ale moim klientom dało to znak, że wchodząc na trochę wyższy poziom cenowy, jestem dla nich bardziej wiarygodna. Ceny powinny iść za jakością usług i czasem podnoszenie cen pomoże w budowaniu własnej marki. Ktoś, kto jest w stanie wydać na twoją sesja dużo, patrzy przez pryzmat cen. Gdy słucham szkoleń innych fotografów, którzy szkolą z biznesu, to pierwsze, co robię, to wchodzę na cennik. Jeżeli widzę, że cennik jest na poziomie 500 złotych, to z całym szacunkiem, mam wrażenie, że te osoby nie wiedzą, o czym mówią. To trochę weryfikuje ich wiedzę, pewnie mają jakieś doświadczenia, ale wiem z czym wiąże się niska cena, z brakiem poczucia własnej wartości, z brakiem wiary w to, że mój produkt rzeczywiście na to zasługuje. Często słyszę pytanie od moich koleżanek i kursantek o to, kiedy poczułam się gotowa na podniesienie cen, mówię wtedy, że takiego momentu nie ma, samemu go trzeba wyznaczyć i samemu trzeba sprawdzać, co się dzieje na rynku. W podnoszeniu cen jest fajne to, że zawsze zyskujesz.

Chyba, że przesadzisz i biznes się całkowicie posypie.

O tym już mówiłam, że nie możesz sobie tak po prostu podnieść dzisiaj cen o 50%, bo tak uważasz, tylko trzeba to robić etapami, przyzwyczajać klienta. U mnie podnoszenie cen zawsze było z czymś związane. Na przykład w 2015 roku stwierdziłam, że moją wizytówką będą sesje ciążowe – zaczęłam w to bardziej inwestować, robiłam bezpłatne projekty sama dla siebie po to, żeby klientom pokazać coś nowego, coś niesamowitego, żeby stworzyć zdjęcie jedno na milion. Wtedy te ceny mogły wzrosnąć, bo proponowałam coś jeszcze.

Właśnie o to chciałem zapytać, na początku, kiedy mówiłaś o podwyżce z 450 na 650 złotych. Powiedziałaś, że tam był zawsze jakiś dodatek, coś, co rekompensowało wyższą cenę. Czy ciągle stosujesz tę zasadę i jak robisz podwyżkę, to pojawiają się w jej ramach jakieś bonusy?

To funkcjonowało na samym początku i przyznam się szczerze, że to dawało mi taki spokój ducha. Uspokajałam swoje sumienie, bo wtedy jeszcze nie wiedziałam, że to jest dobre i że wyjdzie z tego samo dobro. Lęki pojawiają się, kiedy mamy zrobić ten pierwszy krok, ale moją nadrzędną zasadą jest: bój się i rób, skacz w ten ocean, zobaczymy, co to później przyniesie, ale rób to w inteligentny sposób. Dzisiaj, podnosząc ceny, nie proponuję dodatku, ale proponuję nową wizję i jakąś ideę.

Podnoś ceny w inteligentny sposób Click To Tweet

Pod koniec 2017 roku podniosłam ceny, ale już wtedy robiłam nowe projekty i teraz weszłam w studyjną fotografię ciążową, czego jeszcze nigdy nie było u mnie na stronie – zupełnie inną, bardziej górnolotną i trafiłam w gusta trochę innych klientów. To dało moim klientom poczucie, że się rozwijam, daję coś nowego, ciągle prę do przodu, dzięki temu myślą: „nie płacę tych dwóch tysięcy za coś, co było lata temu, tylko widzę, że ona cały czas daje coś nowego, więc idziemy teraz do niej, bo za chwilę znowu będzie coś innego. Jak teraz pójdziemy, skorzystamy na tym i będziemy mieć więcej niż ci, co byli pół roku wcześniej”. To powinno się przenikać, rozwijać – jesteśmy artystami i usługi powinny się rozwijać z każdym etapem w firmie. Moi klienci zawsze są dopieszczeni dostając piękne albumy. Ważne jest, jak oddaję sesję, bo to pokazuje, kim ja jestem w tej firmie i ma ogromne znaczenie na to, jak mnie postrzegają.

Powiedziałaś, że w szczytowych momentach dobijałaś do 70 sesji miesięcznie. Ile teraz robisz sesji?

Teraz robię 10.

Znacząca różnica jakościowa, jak się domyślam.

Kiedyś robiłam te sesje i tak naprawdę, gdy miałam ich 70, moje życie trochę inaczej wyglądało, bo miesiąc ma określoną ilość dni. Moje życie wyglądało jak szamotanie ryby w sieci, której nadrzędnym celem jest tylko i wyłącznie nie umrzeć. Dzisiaj wygląda to inaczej, te 10 sesji przynosi mi dochód, jakiego oczekuję, po drugie daje mi niezbędny czas do wymyślenia czegoś fajnego dla moich klientów. Dzięki temu, że mam wysokie ceny, kupuję swój czas. Kiedyś jak pracowałam to robiłam sesje, później w nocy obrabiałam zdjęcia – dziś wygląda to inaczej, dziś robię sesję na przykład we wtorek, dwa kolejne dni robocze mam wolne po to, żeby obrobić tę sesję, mieć ją już gotową i z czystą głową wejść w sesję innego klienta, poświęcić mu się całkowicie.

Dzisiaj stawiam właśnie na taką jakość i na spokój ducha, bo wiem czym to grozi. Stres ma ogromny wpływ na nasze życie i organizm, więc tego nie chcę, jestem bardziej świadoma, nauczyłam się tego i uczę tego moje dzieci od początku. Zawsze zadaje moim dzieciom pytanie: „kto lubi ciebie najbardziej?”, moja córka zawsze mówi: „ja siebie lubię najbardziej!” – fantastycznie, nie ma absolutnie nic lepszego, bo od wiary w siebie, wszystko się zaczyna. Teraz mam 10 sesji miesięczne, moim marzeniem jest dojście do pięciu, dlatego że chciałabym zainwestować siebie w coś innego, w jakieś inne aktywności.

Czy ciągle jesteś w swojej firmie wszystkim, tak jak kiedyś, czy stoi za tobą już jakiś zespół? Czy jesteś twarzą, ale tak naprawdę są inni ludzie, którzy pomagają ci wszystko ogarnąć?

Jeszcze nie. Na dzisiaj mam asystentkę, która odbiera telefony i umawia sesje, jest to dla mnie fajne rozwiązanie, ponieważ nie mam czasu z każdym rozmawiać. Mam teraz kamerzystę, który pomaga mi przygotowywać różne projekty i fajne filmy do mnie na stronę, żeby rozpoznawalność marki była coraz większa. Mam zamiar zatrudnić jeszcze dwie osoby w tym roku i tak właśnie czuję w kościach, że ten 2018 rok będzie dla mnie fajnym rokiem, dlatego że jestem bardziej świadoma i świadomie prowadzę swoją firmę. Dopiero dzisiaj, po tylu latach wiem, czego bym chciała, jak bym chciała, żeby ta moja firma wyglądała. Jedną będzie grafik, dlatego że potrzebuje pomocy przy postprodukcji, oczywiście będę sprawdzała wszystko swoim okiem, ale to też pozwoli zaoszczędzić czas, bym mogła zainwestować siebie w coś innego. Potrzebuję jeszcze asystentki do sesji, która będzie mi pomagała przy szykowaniu sesji, bo ja często jestem urobiona po same pachy. Uważam się za artystę i jak mam zrobić zdjęcie piękna to idę do lasu, muszę się ubrudzić, muszę się ubłocić i czuć całą sobą, że stworzyłam udane zdjęcie – dlatego czasem potrzebuję, żeby mi ktoś coś potrzymał, sprzęt jest bardzo ciężki, ja dzisiaj już nie mam takiej siły jak kiedyś. Zespół chce dopiero stworzyć, ale w 2018 myślę, że jest możliwe.

Tak czy inaczej to ty ciągle trzymasz aparat i stoisz za obiektywem. Doba ciągle ma 24 godziny, ty mimo podnoszenia ceny musisz dojść do jakiegoś pułapu, że nie będziesz w stanie zrobić sama więcej. Jaki masz pomysł na to, żeby ten biznes skalować? Powiedziałaś, że teraz myślisz o biznesie świadomie i chcesz rozwijać coś innego. Jaki masz pomysł na to, żeby poza tym, co robisz w tej chwili, dać firmie jakieś nowe kierunki rozwoju?

Ta skalowalność jest dla mnie bardzo ważna, bo nagle okazuje się, że ten dochód jest stały, już nie może być większy, a ja nie chcę czerpać przychodu tylko i wyłącznie z sesji. Obecnie mam takie dwa dodatkowe rozwiązania, jednym są szkolenia biznesowe i fotograficzne, które są takimi strzałami większego obrotu, bo wiadomo, że szkolenia fotograficzne trochę kosztują. Ponieważ znam się na tym i jestem w tym dobra, mogę przekazać tajną wiedzę. Zawsze bukuję sobie jedne warsztaty w miesiącu i to jest dla mnie wystarczające. Drugim kanałem jest druga firma, którą stworzyłam dwa lata temu i ona na dzień dzisiejszy bardzo dobrze prosperuje. Musiałam podzielić swoją aktywność na „Monika Serek Photography” i drugą firmę „Lemon & Pearl Design” – jest to taka firma, która zajmuje się tworzeniem rzeczy do sesji, czyli takich gadżetów do sesji noworodkowych, mam na myśli opaski, malutkie ciuszki dla niemowląt, wieszaki, drewniane akcesoria.

Zawsze uważałam, że jeżeli stworzysz w swoim życiu chociaż jedną fajną markę, to ona będzie w stanie pociągnąć za sobą coś innego – „Monika Serek Photography” bardzo mi pomogło, żebym wyszła z tą drugą firmą do ludzi. Zdecydowaliśmy się postawić na rynek amerykański, żeby sprzedawać to na Amerykę i Australię. Dzięki temu, że napisałam do koleżanek po fachu, czy chciałyby z nami współpracować – część w ogóle mnie nie znała, ale przedstawiałam się jako Monika Serek Photography, mogą zobaczyć moją stronę i czy nie chciałyby wejść ze mną we współpracę. To było świetne zagranie z mojej strony, to przyniosło nam bardzo wiele dobrego, firma się rozwija, na dzień dzisiejszy, nie chwaląc się, współpracujemy z najlepszymi fotografami i najbardziej rozpoznawalnymi nazwiskami fotograficznymi na całym świecie.Ten sukces jest niesamowity. Jestem też pionierką, bo wymyśliłam taką fajną poduszkę do pozycjonowania dzieci, którą opatentowałam i też ją sprzedajemy, bardzo dużo fotografów nagrywało zdjęcia z tą poduszką. Kto wymyśli fajne akcesoria dla fotografa? Tylko inny fotograf.

Ty też masz poniekąd wykształcenie techniczne, więc to pewnie też się przydaje.

Tak. Może to jest śmieszne, ale na dzień dzisiejszy Lemon & Pearl Design jest głównym biznesem, o którym mało kto wie w Polsce. Firma daje mi to utrzymanie, którego potrzebuję, a Monika Serek Photography rozwija się bardzo dobrze i daje bardzo dobre obroty, ale to jest dopełnienie mojej duszy, na dzień dzisiejszy to się troszeczkę przewartościowało, ale gdybym miała się utrzymać tylko z fotografii to też jest OK.

Myślę, że niejedna osoba słuchając tego, o czym mówisz, pomyśli sobie: „też bym tak chciał, też czuję, że nie biorę tyle pieniędzy, ile jestem wart”, ale tutaj pojawia się cały szereg różnego rodzaju wytłumaczeń, że być może jestem jeszcze za krótko na rynku, że nic takiego się w moim życiu nie wydarzyło szczególnego, co by przewartościowało mi myślenie, że być może konkurencja zaniża ceny i ja w tej sytuacji nie za bardzo mogę je podnieść. Co byś doradziła takim ludziom?

Trzeba patrzeć przede wszystkim na siebie, nie na żadną konkurencję, nie na nikogo z boku. Kiedy ja podnosiłam swoje ceny, konkurencja pozostawała na tym samym poziomie, gdybym na to patrzyła, to by mnie bardzo ograniczało, lęk by się skalował z każdym moim działaniem i w pewnym momencie po prostu wycofałabym się. Ostatnio próbowałam sprawdzać ceny na rynku fotografii dziecięcej w Polsce i okazało się, że ja jestem najwyżej usytuowanym, co jest dla mnie dumą, ale absolutnie nie jest celem samym w sobie i nigdy tak nie będzie.

Wiem, że nie podniosłabym cen, gdybym patrzyła na wszystkich z boku, bo wiem, po ile dziewczyny wchodzące na rynek sprzedają sesje, czasem jest to 150 złotych – przy takim porównaniu to wychodzi, że ewidentnie coś mi się w głowie pomieszało [śmiech], że coś takiego zrobiłam. Pewnie taką opinię mam, ale nie przejmuję się tym, co ludzie myślą, dlatego że jak ktoś pozna mnie osobiście, to będzie wiedział, o co tutaj chodzi. Przy świadomym i przemyślanym podnoszeniu cen zawsze zyskujesz, absolutnie zawsze zyskujesz – tutaj nie ma się czego bać. Dlaczego? Bo zyskujesz ten niesamowity czas, który jest ci potrzebny do tego, żeby się rozwijać. Jeżeli będziesz zajechany w tym kołowrotku, o którym mówiliśmy wcześniej, to nigdy nie pojawi ci się pomysł na coś nowego, na coś fajnego, na coś, co wprowadzi twoją firmę na wyższy etap. Usługi wymuszają pewnego rodzaju wolność, człowiek, który wykonuje jakieś usługi, jest wolny wewnętrznie – nieprzymuszony do czegoś jest bardziej kreatywny. Podnosząc ceny, zyskujemy czas, zyskujemy poczucie własnej wartości, zyskujemy niesamowite poczucie spełnienia bo już mnie na coś stać, założyłem własną firmę, a ta firma zaczyna mnie utrzymywać, stać mnie na wakacje z rodziną – więzi rodzinne też się poprawiają, bo masz więcej czasu, więcej pieniędzy, które możesz przeznaczyć na fajne aktywności rodzinne.

Podnosząc ceny zawsze zyskujesz, nie ma się czego bać Click To Tweet

Twoja marka jest bardziej rozpoznawalna, bo cena też na to wpływa. Dodatkowo stawiasz się trochę przed linią, w stosunku do swojej konkurencji – mówisz tutaj jestem ja, jestem droższy, we mnie warto zainwestować, mi warto zaufać, bo ja dam coś, czego oni nie mają, możesz oczywiście zobaczyć to w rekomendacjach na mojej stronie. Ludzie bardziej doceniają dany produkt, jak więcej za niego zapłacą. Tutaj naprawdę wygrywasz, bo co może się stać? Ktoś może powiedzieć: a jak klienci nie przyjdą albo zrezygnują? Zawsze, ale to zawsze masz możliwość zrobienia promocji, jakiejś okazji, jakiegoś fajnego eventu, który i tak przyprowadzi ludzi do ciebie. Jeżeli zostaniesz na tym samym poziomie, jak robisz coś tak samo, w ten sam sposób, nie oczekuj, że coś się zmieni – przecież żyjemy w takim świecie, że nikt nie przyjdzie do ciebie i nie powie ci, że twoje zdjęcia są takie fajne, uważam, że zasłużyłaś na dwa i pół tysiąca za nie. Nie ma co oczekiwać, że klient cię doceni – musisz sam powiedzieć ludziom: „słuchajcie jestem tego wart!” i to jest niesamowita szkoda, ale trzeba w siebie uwierzyć, trzeba iść do przodu.

W życiu nic nie bierze się z niczego, wszystko ma swoją przyczynę. Dobrze przemyślane ceny, czyli cały ten mechanizm podnoszenia cen, musi być dobrze przemyślany, rozpisany, żebyś niczego nie zapomniał, żeby nie popełnić najważniejszego błędu, czyli podnosimy ceny o 50% do góry i myślimy: niech się dzieje wola Boga – to tak nie działa, możemy je podnieść, ale za tym zawsze musi stać coś wyjątkowego dla klienta albo konstruuj ofertę cenową tak, żeby klient, mimo tego, że myśli, że sam podejmuje decyzję, szedłmdokładnie tą drogą, którą dla niego utorowałeś.

Bardzo mądre słowa. Bardzo dziękuję, to była naprawdę duża przyjemność z tobą rozmawiać.

Ja również bardzo dziękuję.

A jakie ty masz obawy w związku z podnoszeniem cen w swojej firmie? Daj znać w komentarzu!

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Przydatne linki:

Oceń podcast Mała Wielka Firma

Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:

  1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
  2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
  3. przejdź do zakładki Recenzje,
  4. naciśnij link Napisz recenzję.

Jeżeli korzystasz ze Stitchera:

  1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
  2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings and Reviews,
  3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowych odcinkach podcastu? Zapisz się »