Wiadomości, które robią robotę, czyli automatyzacja maili
jako dobry sposób na zatrzymanie klienta na dłużej

Przedsiębiorcy narzekają czasem na zmiany w przepisach albo na upierdliwych klientów. Ale nigdy nie narzekamy na nadmiar wolnego czasu!

Byłoby świetnie, gdyby niektóre rzeczy po prostu robiły się same, ale w życiu nic nie dzieje się samo. W pracy tym bardziej. Tylko – skoro tak – to od czego są automatyzacje?

Automatyzacja maili to sposób na usprawnienie pracy i bardziej wydajne działanie. Prawidłowo ustawiona kolejka maili odciąży cię w obowiązkach i będzie zdobywać dla ciebie nowych klientów – i to zupełnie bez twojego udziału.

Porozmawiam dziś z człowiekiem, który jest jednym z kilku Polaków w międzynarodowej ekipie MailerLite. Jest też w połowie Kubańczykiem, ale podobno nigdy nie pił mojito. Opowie, jak zatrudnić maile do pracy, żeby robiły robotę za nas, a nazywa się Marcin Hakemer-Fernandez.

Linki do osób i firm wymienionych
w tym odcinku podcastu

Prezent dla słuchaczy

Jak za pomocą maila odnowić kontakt z klientami? Zapisz się do Klubu MWF i pobierz ściągę z 10 przykładowymi wiadomościami Chcę to 

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Zacznij od analizy swojej strony. Sprawdź, które artykuły cieszą się największym zainteresowaniem internautów i gdzie najczęściej lądują odwiedzający cię użytkownicy. Wbrew pozorom to wcale nie musi być strona główna bloga czy firmy! A gdy już to rozgryziesz, właśnie tam zamieść zachętę do zostawienia adresu e‑mail.
  2. Pamiętaj o odpowiednim skomponowaniu maila. Liczy się zarówno jego wygląd, jak i sposób, w jaki będzie napisany. Może to być prosta wiadomość tekstowa, może też być coś bardziej kolorowego i wyszukanego wizualnie. Chodzi o to, żeby wpisać się w oczekiwania odbiorcy i skupić na celu, jaki chce się osiągnąć.
  3. Zadbaj o porządek na liście. Jeśli masz już stworzoną jakąś bazę, pozbądź się bez żalu nieaktywnych kont. Tylko zaburzają ci statystyki i generują koszty. Jeśli ktoś od pół roku nie otworzył ani jednego maila od ciebie, raczej już tego nie zrobi.

Podcast w wersji wideo

Tych odcinków też warto posłuchać

Podcast do czytania

Marek Jankowski: Masz bardzo dużą wiedzę na temat maili. Wiesz, jak za ich pomocą lepiej komunikować się z osobami odwiedzającymi naszą stronę. Tymczasem problem z ludźmi, którzy przychodzą na naszą stronę, jest często taki, że oni trafiają tam raz i nigdy więcej już nie wracają. Widać to choćby w statystykach Google Analytics. Sposobem na to, żeby te wizyty nie były jednorazowe, jest pozyskiwanie adresów e‑mail naszych odwiedzających. W jaki sposób zachęcić ich do tego, żeby zdecydowali się nam zostawić ten adres?

Marcin Hakemer-Fernandez: Przede wszystkim trzeba spojrzeć w Google Analytics i sprawdzić, na których stronach zostaje najwięcej osób. Wiadomo, że jeśli ktoś trafia na stronę i nawet na chwilę na niej nie zostaje, to coś jest z nią nie tak.

Warto zatem wybrać strony, na które wchodzi i na których zostaje dużo osób, i właśnie je wykorzystać do przechwytywania adresów mailowych.

Co ważne, użyty w takiej sytuacji pop-up powinien być tematycznie związany z tą konkretną stroną, a nie być po prostu tym samym pop-upem, który wyskakuje na innych naszych stronach.

Przykładowo: jeśli na takiej stronie mamy artykuł o książkach, w pop-upie powinna znaleźć się propozycja wysłania w zamian za zapis listy innych ciekawych, polecanych przez nas książek.

Z doświadczenia wiem, że takie dostosowane pop-upy są skuteczniejsze – ludzie chętniej się zapisują, a poza tym otwieralność takich tematycznych maili jest potem znacznie większa.

Wiadomo, że jeśli zawężamy tematykę, wszystkich osób odwiedzających daną stronę będzie mniej, ale za to będą to osoby naprawdę zainteresowane danym tematem i otwieralność maili może wynosić 50, a nawet 80%.

Trzeba traktować zachowanie użytkownika jak podróż. Warto zastanowić się, gdzie się zaczyna, czyli skąd i jak dana osoba do nas dotarła, a później tę podróż wspólnie kontynuować.

To bardzo dobra analogia, bo zwykle uważamy pop-upy za coś, co utrudnia nam działanie – chcę coś zrobić i nagle wyskakuje mi okno, które mi to uniemożliwia. Tymczasem chodzi o to, żeby nie blokować nikomu akcji, ale właśnie ją ułatwiać: przyłączyć się i towarzyszyć użytkownikowi w podróży. Taki pop-up czy formularz zapisu musi być jednak odpowiednio przygotowany. Jak powinien wyglądać, żeby użytkownicy chętniej zapisywali się na listę?

Trzeba zwrócić uwagę na bardzo techniczne kwestie.

Często jest tak, że gdy czytamy interesujący nas artykuł na stronie, nagle wyskakuje nam pop-up, a zanim zdążymy go wyłączyć – następny. W tej sytuacji nie szukamy nawet krzyżyka, żeby wyłączyć pop-upa, tylko po prostu wychodzimy ze strony, bo czujemy, że nie szanuje się tu naszego czasu czy uwagi. Sam właśnie tak reaguję.

Większość programów do e‑mail marketingu daje możliwość ustawienia czasu, po którym pop-up ma się pojawić – warto z tego skorzystać. Można wypuścić pop-up, gdy czytający doscrolluje do połowy albo do końca artykułu.

Pop-upy nie mają być przeszkodą uniemożliwiającą użytkownikowi wykonanie działania. One mają mu ułatwiać zdobywanie interesujących go informacji

Poza tym nikt nie powiedział, że pop-up musi zawsze wyskakiwać na całą stronę. Może pojawić się na przykład na dole: jako belka albo gdzieś z lewej lub prawej strony ekranu. Dajemy w ten sposób czytelnikowi wybór: po skończonej lekturze może się zapisać lub nie.

Sama zachęta na pop-upie powinna być konkretna. Wracając do przykładu z książkami: nie pytajmy ogólnie, czy podobał się artykuł; zapytajmy raczej, czy podobały się polecane przez nas książki.

Ciekawym i bardzo skutecznym zabiegiem jest zaproponowanie przesłania treści danego artykułu w formie pdf-a. Sprawdza się to np. w przypadku publikowania raportów branżowych. Można je przeczytać na stronie, ale na tej samej stronie można też zaproponować przesłanie ich mailem. U nas to się sprawdza.

Następnym etapem podróży naszego użytkownika jest double opt-in, czyli konieczność potwierdzenia chęci zapisu na listę. Wysyłamy w tym celu mail z linkiem potwierdzającym. Jak należy go prawidłowo skonstruować, żeby był najbardziej efektywny?

Trzeba to maksymalnie uprościć. Powinien się tam znaleźć duży guzik, a nie jakieś podlinkowane zdanie w treści, żeby nie było wątpliwości, w co kliknąć.

Zdarzyło mi się, że dostałem taki długi mail i nie zorientowałem się, że jest to mail potwierdzający, bo nawet nie doczytałem go do końca. A potem dziwiłem się, że nie przysłali mi tego bonusu, po który się zapisywałem.

Na większą kreatywność można sobie pozwolić w kolejnym mailu, tym z podziękowaniem i ewentualnym bonusem.

Wydaje mi się, że nadmierna kreatywność w mailu potwierdzającym nie jest też mile widziana przez niektórych prawników, bo nie powinno się próbować niczego sprzedawać użytkownikowi, zanim ten ostatecznie nie potwierdzi chęci zapisania się na listę.

Nie pomyślałem o tym, ale rzeczywiście tak jest. Kwestie RODO są czasem niejasne i każdy prawnik może interpretować je inaczej.

MailerLite sugeruje zawsze klientom, żeby zamieszczali na swoich pop-upach link do polityki prywatności, a także, żeby po założeniu pop-upa zrobili jeszcze jego screenshot na stronie. Tak radzi nasza prawniczka, mimo że nie jest to nigdzie prawnie zapisane. W ten sposób można zawsze wykazać, w jaki sposób i w jakim konkretnie formularzu dane osoby dokonały zapisu.

MailerLite jest firmą z Litwy, więc z obszaru Unii Europejskiej, dzięki czemu kwestie RODO są wam znane. Firmy amerykańskie mają z tym czasem pewną trudność.

Warto zwrócić uwagę na to, co oferuje dane oprogramowanie do e‑mail marketingu.

Powinniśmy mieć możliwość ściągnięcia historii danej osoby, żeby w razie czego użytkownik mógł mieć do tego wgląd. Potrzebny jest też przycisk umożliwiający egzekwowanie prawa do bycia zapomnianym – użytkownik klika i zostaje wymazany z naszych baz.

W razie wątpliwości zapraszam do lektury artykułu na temat RODO na naszym blogu – choć zaznaczam, że jest to tekst po angielsku.

No to jedziemy dalej! Po potwierdzeniu przez użytkownika chęci zapisania się na listę, przesyłamy mu mail z bonusem, np. jakimś pdf-em. Może jednak być też tak, że planujemy mu wysłać kolejkę maili, bo zależy nam na przekazaniu wiedzy w formie minikursu. Jak często zatem wysyłać te kolejne maile, żeby z jednej strony nie zamęczyć użytkownika, ale z drugiej nie pozwolić mu o sobie zapomnieć?

To jest pytanie, na które musi paść odpowiedź: to zależy.

Sugerowałbym kierowanie się zdrowym rozsądkiem i danymi. Czasami wydaje nam się, że wysyłamy za dużo maili, a tymczasem nasi czytelnicy mogą tego właśnie od nas oczekiwać.

MailerLite standardowo wysyła jeden mail na tydzień, ale mamy też np. listę, na którą można się zapisywać i otrzymywać maile z zakresu pracy zdalnej. Można się zapisać na oba newslettery i wtedy tych maili siłą rzeczy dostaje się więcej.

Jeśli mamy wątpliwości, warto podpytać o strategię specjalistę z danej branży – on może pomóc nam to rozgryźć.

Wysyłanie jednego maila tygodniowo to minimum, jeśli nie chcemy, żeby użytkownik o nas zapomniał

Ja wychodzę z założenia, że jeden mail na tydzień to jest minimum w przypadku osób, które zapisały się na naszą listę. Jeżeli bowiem odezwiemy się po miesiącu, dwóch czy trzech, odbiorca, który może już nie pamiętać, że zapisywał się na nasz newsletter, potraktuje taką wiadomość jak zwykły SPAM.

Czasem można takie maile wysyłać nawet codziennie, tylko warto o tym wcześniej uprzedzić odbiorców – najlepiej już na pop-upie – żeby wiedzieli, że będziemy do nich tak często pisać.

Jeżeli natomiast chcemy pisać rzadziej, rozważmy zamieszczanie w mailach jakiegoś symbolu graficznego, np. logo albo zdjęcia, dzięki czemu odbiorcy będą mogli nas jakoś skojarzyć.

A co zrobić, gdy stworzę na swojej stronie kilka list – o automatyzacji pracyo produktywności, o książkach, o e‑mail marketingu – i jeden użytkownik zapisze się na wszystkie? Może przecież dojść do sytuacji, że będzie ode mnie otrzymywał po dwa maile dziennie! Czy da się to jakoś kontrolować?

Przede wszystkim warto sprawdzić najpierw, czy tego typu obawy są słuszne i nie są tylko jakimś sztucznym tworem w naszej głowie. Może się bowiem okazać, że taka ilość maili jest dla użytkownika OK.

Można oczywiście zrobić tak, że osoba, która się zapisze na dwa mailingi, zacznie dostawać maile z drugiego z nich, dopiero gdy ukończy sekwencję z pierwszego. Pojawia się jednak pytanie, czy użytkownik nie będzie zdziwiony, że zapisał się na dwie listy, a dostaje maile tylko z jednej. Może warto o tym też uprzedzić wcześniej, choć z doświadczenia wiem, że ludzie i tak nie czytają takich informacji.

Na moich webinarach na przykład najczęściej pojawiającym się pytaniem jest: „Czy to będzie nagrywane?”, mimo że ja za każdym razem informuję, że będzie.

Trzeba mieć nadzieję, że ludzie zapisują się na te newslettery odpowiedzialnie i zdają sobie sprawę, że efektem tych zapisów może być to, że będą dostawać dużo maili.

Jedyne, co możemy zrobić, to ułatwić naszym odbiorcom odnalezienie się w tej korespondencji. Dobrym sposobem jest na przykład zastosowanie różnej kolorystyki – różne sekwencje maili mogą mieć różne kolory.

Praktycznym rozwiązaniem jest także numerowanie maili. Zamiast wymyślać chwytliwe tytuły, czasem lepiej postawić na dosłowność: Krok 1, Krok 2, Krok 3… Nudne, ale użyteczne!

Też to zauważyłem. Czasem gdy ktoś wypuszcza mailing związany np. z jakimś kursem, w temacie na początku wpisuje nazwę tego kursu w kwadratowych nawiasach.

Ja tak robię z webinarami, a przy mailach z nagraniami dodaję jeszcze czerwoną kropkę emoji.

Z punktu widzenia osoby prowadzącej mały biznes, zwłaszcza oparty o jego markę osobistą, ważną kwestią jest też sam wygląd takiego maila. Zauważyłem dwie tendencje: może to być piękna pod względem graficznym wiadomość uwzględniająca identyfikację wizualną danej marki albo zwykły tekst, jakby wysłany po prostu od zwykłego człowieka. Żadna z tych opcji nie jest pewnie lepsza ani gorsza, ale może powiesz, kiedy należy używać każdej z nich?

Znowu pomyślmy o naszej podróży i o kliencie, który ją z nami odbywa.

Trudno wyobrazić sobie mail od marki H&M, który wygląda jak zwykła wiadomość tekstowa. Każdy mail wysyłany przez nich jest po to, żeby nam coś sprzedać i my o tym dobrze wiemy. To naturalne, że takie wiadomości powinny być atrakcyjne pod względem wizualnym i przykuwać wzrok.

Z kolei do takich maili wysyłanych codziennie można podejść trochę bardziej personalnie. Nadawcy często używają zwykłego tekstu, czasem wrzucają swoje zdjęcie, żeby pokazać, co robili, albo gdzie spędzali urlop. To praktyczny zabieg, bo jeśli odbiorca kliknie w to zdjęcie, to program się odpala i wiemy, że dany użytkownik w ogóle zagląda do tych naszych maili.

Wiele zależy od naszej osobowości. Jedni piszą zwyczajnie, od siebie, inni chcą, żeby to wszystko miało jeszcze piękną oprawę graficzną – a ich czytelnicy tego od nich oczekują.

Niektóre badania wykazują, że zwykłe maile tekstowe są otwierane chętniej, ale zawsze trzeba sobie zadać pytanie, czy będą otwierane chętniej także przez naszych klientów. Można to spróbować sprawdzić za pomocą testu A/B.

Zastanawiam się, czy współczynnik otwarć jest rzeczywiście tak istotny, jak się wszystkim wydaje. Czy głównie na tym powinno nam zależeć? Czy nie chodzi raczej o to, żeby nasi odbiorcy podjęli jakieś konkretne działanie, np. kliknęli albo dokonali zakupu? Współczynnik otwarć jest tylko jednym z wielu czynników…

Dokładnie tak. Oczywiście nie można spaść poniżej pewnego poziomu – u nas na przykład nie możesz być wrzucany przez więcej niż 0,2% użytkowników do SPAM-u, nie możesz mieć więcej niż 5% odbić, nie może być też tak, że więcej niż 1% twoich użytkowników wypisuje się z listy albo że otwarć twoich maili jest mniej niż 3%.

Warto to kontrolować, żeby wiedzieć, czy idziemy w dobrym kierunku.

Nie sugerowałbym się jednak tak bardzo tym współczynnikiem otwieralności. Najlepsza pod tym względem jest branża związana z podróżami. Tam ten współczynnik wynosi 30%. Tymczasem my dostajemy maile od klientów działających na innych obszarach, którzy mają nawet 35% i wydaje im się, że to jest mało!

Są osoby, które mają nawet 80% otwieralności i każdy wynik poniżej uważają za porażkę. Trzeba się jednak zawsze zastanowić, o jaki rodzaj maili czy branżę chodzi. Gdyby ktoś rozsyłał maile z informacją o tym, kto wygrał w Lotto – rzucam przykład, bo nawet nie wiem, czy jest to legalne – to wiadomo, że prawie wszystkie osoby, które wzięły udział w tym konkretnym losowaniu, otworzyłyby taką wiadomość.

Pamiętajmy również, że wszystkie te liczby mają sens, gdy mamy co najmniej 1000 subskrybentów. Jeśli mamy ich mniej, to te wyniki nie są zbyt miarodajne.

Co to znaczy, że nie można mieć mniej niż 3% otwarć albo więcej niż 0,2% wrzutek do SPAM-u? Co się dzieje, gdy ktoś przekroczy ten limit?

Obecnie zajmuję się w MailerLite webinarami i wideoedukacją, ale wiem, że gdy swego czasu pracowałem w supporcie, w takich sytuacjach dochodziło w pewnym momencie do zablokowania wysyłek. Wówczas trzeba było się z nami bezpośrednio skontaktować, żeby wyjaśnić tę sytuację.

Musimy tutaj zachowywać czujność, bo spamerzy cały czas próbują dostać się do systemu i za naszym pośrednictwem wysyłać maile. Prowadzi to do tego, że niektóre adresy są „spalone” i trzeba wykupywać na serwerach nowe. Serwery na świecie widzą bowiem, że ktoś spamuje z naszych adresów – i nas blokują. Cierpi na tym nasza firma i w efekcie – nasi klienci.

Żeby móc skorzystać z płatnej wersji MailerLite’a, trzeba się trochę naklikać i wpisać parę informacji. Niektórzy to olewają, wpisują jakieś spacje i już na tym etapie zostają odrzuceni przez algorytm albo osobę, która decyduje o zapisie.

Dla mnie to był właśnie argument za tym, żeby założyć u was konto! W niektórych serwisach, z których wcześniej korzystałem, dostarczalność maili była słaba i wiem, że może być to wynik tego, że wiele osób używa tych serwisów do spamowania. Zdecydowałem się więc na was, bo dbacie o to, żeby nie mieć u siebie spamerów – w końcu płacę za to, żeby moje maile dochodziły!

Dokładnie tak jest, tylko nie każdy tak to widzi. [śmiech]

Z drugiej strony trzeba ciągle mieć świadomość, że to jest technologia, a ona ma to do siebie, że się psuje. Dlatego warto takie sprawy każdorazowo wyjaśniać z supportem – u nas jest to łatwe, bo jesteśmy dostępni 24 godziny na dobę.

Lepiej najpierw sprawdzić, co się stało, niż od razu uciekać gdzie indziej.

Poza tym, gdy przenosimy listę mailingową z innego serwisu, zadbajmy o to, aby znaleźli się na niej tylko aktywni subskrybenci, czyli tacy, którzy otwierają nasze maile, a nie oznaczyli nasze wiadomości jako SPAM. To jest tak zwana czysta lista.

Jeżeli się tego nie zrobi i po wysyłce od nas od razu pojawią się informacje o SPAM-ie czy odbicia, to już na wstępie trzeba to wszystko odkręcać.

Zachowajmy także czujność przy przenoszeniu się do innego serwisu. Jeśli u jednego usługodawcy mamy takie, a nie inne wyniki, to po przeniesieniu i pewnym okresie adaptacji te wyniki powinny znów być takie same albo lepsze. Jeżeli jest inaczej, warto skontaktować się z supportem i poprosić o wyjaśnienie tego zjawiska, bo może np. jest jakiś błąd w naszych ustawieniach.

Czy istnieją sposoby na to, żeby zmniejszyć ryzyko, że wysyłane przeze mnie maile będą traktowane jako SPAM?

O tym również mamy artykuł po angielsku na naszej stronie.

Przede wszystkim starajmy się, aby nasze maile jak najmniej przypominały te spamerskie. Unikajmy wstawiania w nagłówku niektórych słów, np. „test”, „rabat”, „okazja”, „promocja”… Nie piszmy wielkimi literami, nie pogrubiajmy tekstu i nie zmieniajmy kolory na czerwony.

Warto zweryfikować w programie do e‑mail marketingu swój adres mailowy, klikając link potwierdzający, że faktycznie do nas należy.

Opcją dla zaawansowanych jest zmiana ustawień DKIM i SPF. To jednak wymaga już pogrzebania w hostingu. Warto to zrobić, bo firmy filtrujące spamerów na świecie cały czas wprowadzają nowe obostrzenia, więc jeśli gramy według reguł, mamy mniej problemów.

Poza tym każdy support zanim zacznie rozwiązywać sprawę, z którą się do niego zgłosimy, zawsze najpierw o to wszystko zapyta. Dokładnie tak jak specjalista IT poradzi nam, żebyśmy w pierwszej kolejności zrestartowali komputer.

No to załóżmy teraz, że rzeczywiście udaje się nam trafić do skrzynki odbiorczej użytkownika. Każda sekwencja maili powinna mieć jakiś cel: nawiązanie relacji z klientem, zachęcenie go do zakupu albo zapisu na darmowy okres próbny. W którym momencie mogę się zorientować, że idę w dobrym kierunku? Co powinienem obserwować w trakcie wysyłki, żeby wiedzieć, czy wszystko jest tak, jak powinno, czy może należałoby coś poprawić?

Na początku trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, co dokładnie i w którym momencie chce się sprzedać. Naszym celem nie może być samo zwiększenie sprzedaży jako takie.

W mailu powinno zawsze znajdować się CTA, czyli wezwanie do działania. To zresztą tyczy się też naszej strony. Jeśli odsyłamy na nią użytkowników, to przedstawmy na stronie dokładnie naszą ofertę. Nie zakładajmy, że odwiedzający będzie aż tak zdeterminowany, żeby dokonać zakupu, że sam będzie się o wszystko dopytywał.

Trzeba jasno określić, co i w którym momencie chce się sprzedać za pomocą maili. Celem nie może być zwiększenie sprzedaży samo w sobie

Musimy też dobrze opracować strategię. Trzeba wiedzieć, dlaczego ludzie czytają nasze maile. Czy robią to dla rozrywki, czy chcą dostać kupon, czy po prostu lubią nas czytać, czy planują kupić ciuchy… W takim na przykład H&M to jest proste – każdy mailing ma sprzedać jak najwięcej. Tu jest bardzo wąska gra na liczbach: ile maili weszło do SPAM-u, ile zostało otwartych, jaki procent osób dokonał zakupu.

Jeśli chodzi o nasze działania, to przede wszystkim sprawdzajmy, czy mieścimy się w normie typowej dla naszej branży, czyli czy wystarczająca liczba odbiorców otwiera nasze maile.

Poza tym pamiętajmy o czyszczeniu listy. Jeśli ktoś od pół roku nie otworzył maila od nas, to trzeba go przenieść do innej grupy albo usunąć. Dzięki temu wzrasta nam procent otwieralności, czasami też możemy zapłacić mniej za wysyłkę maili.

Dobrze jest także przyjrzeć się samej sekwencji. Wiadomo, że przy 10 mailach w kolejce ten ostatni będzie miał najmniejszą otwieralność. Ludzie „wysypują się” cały czas i to jest normalne zjawisko. Zmieniają pracę, rezygnują z adresów. Wysyłając maile do takich osób, nie tylko zaburzamy sobie statystyki, bo korzystamy z tzw. brudnej listy, ale też narażamy się na podejrzenie, że coś jest z naszym adresem nie tak, skoro piszemy do takich nieaktywnych użytkowników.

Cały czas miejmy w głowie taki schemat: na naszą stronę wchodzi dużo osób, część z nich zapisze się na mailing, kolejny procent z tego kliknie w link podany w mailu i wejdzie na stronę z polecanym artykułem. Na koniec część z tych odwiedzających poleci ten artykuł swoim znajomym, a ci wejdą na stronę i również dołączą do naszego lejka sprzedażowego. W tym wszystkim tylko niewielka ilość osób faktycznie zdecyduje się na zakup. Kluczem do sukcesu jest umiejętność określenia, na jakim etapie tej podróży znajduje się nasz odbiorca, kiedy tworzymy formularz zapisu czy kolejny mail do kolejki.

Zdarza się także tak, że od czasu do czasu ktoś z tego naszego pędzącego pociągu wyskakuje, czyli wypisuje się z listy. Niektórzy z nas podchodzą do tego bardzo emocjonalnie. Jak ty na to reagujesz?

Szczerze mówiąc, niespecjalnie się tym przejmuję. Widzę te procenty, ale uważam to za normę. To jest oczywiste, że zawsze ileś osób się wypisze – ważne, żeby nie przekraczać normy dla naszej branży.

Wiadomo, że jak masz 3 maile i 1 osoba się wypisze, to te 30% wypisanych robi wrażenie. Natomiast im lista jest dłuższa, im więcej maili wysyłamy i im bardziej skupiamy się na ich zawartości, tym te liczby schodzą na dalszy plan.

Prowadząc jednoosobową działalność, na pewno traktuje się to bardziej emocjonalnie. Chciałoby się znać te wszystkie statystyki i odpowiedzi na każde pytanie. Tymczasem statystyki najbardziej przydają się podczas podejmowania decyzji.

Chodzi ci po głowie nowy pomysł? Sprawdź w statystykach, czy może się on spodobać twoim odbiorcom i co oni tak naprawdę lubią. Jeśli zauważymy w statystykach, że jeden mail ma otwieralność 30%, podczas gdy reszta oscyluje wokół 20%, to rzeczywiście warto sprawdzić, co takiego ciekawego w nim było.

Nie bójmy się też wspomnianego przeze mnie wcześniej czyszczenia listy. Przyjmijmy do wiadomości, że ktoś może po prostu nie być zainteresowany danym tematem, co nie oznacza, że my sami jesteśmy jacyś źli.

Warto zdać sobie sprawę, że życie ludzi się zmienia. Jeżeli jestem na etapie wyposażania domu, zapisuję się na newslettery umożliwiające otrzymywanie różnych ciekawych ofert i informacji o promocjach w tym zakresie. Po remoncie jednak wypisuję się, bo nie będzie mi to już do niczego potrzebne przynajmniej przez kilka kolejnych lat. To nie jest tak, że ludzie przestają nas lubić. Zmieniają się po prostu ich potrzeby. Wróćmy jednak do naszej podróży. Zaczęliśmy od formularza z zapisem, przeszliśmy całą sekwencję maili, dotarliśmy do jej końca i… okazało się, że odbiorca nie podjął żadnego działania. Co mam z nim w takiej sytuacji zrobić? Reanimować, zapisać na kolejną listę czy uznać, że jest już stracony – jeśli nie dla świata, to przynajmniej dla mnie?

Warto wykorzystać tutaj trik, który stosujemy w MailerLite. Po sekwencji 10-dniowej użytkownik zostaje przeniesiony do ogólnej grupy newsletterowej i zaczyna dostawać standardowe maile co tydzień.

Z drugiej strony znam też sekwencje składające się na przykład ze stu maili, których twórcy działają tak, że jak dana osoba notorycznie nie otwiera maili, zostaje po prostu wypisana z listy. Jest to takie czysto matematyczne podejście, które u niektórych się sprawdza.

Nie bójmy się czyszczenia listy i usuwania nieaktywnych użytkowników. Ktoś może po prostu nie być zainteresowany danym tematem, co nie znaczy, że z nami coś jest nie tak

Jeśli nie chcemy definitywnie pozbywać się takiej osoby, możemy ją przenieść do grupy użytkowników mało zainteresowanych lub do jeszcze innej sekwencji.

Wiele zależy od konkretnej strategii. Trzeba patrzeć na to wszystko przez pryzmat trzech czynników: nasz klient ma jakiś cel lub chęć, których realizację uniemożliwia mu jakiś problem, a my musimy dostarczyć rozwiązanie, które pozwoli ten problem przeskoczyć.

Tymczasem my często skupiamy się na taktyce, zamiast na tej strategii właśnie. Czepiamy się szczegółów, zamiast spojrzeć na sytuację bardziej ogólnie. Zapominam, że jestem weterynarzem, który ma jakiś cel, a nie specjalistą od marketingu, który coś tam sobie próbuje dłubać.

Czasem jednak nie warto walczyć za wszelką cenę, bo może właśnie ktoś nie remontuje już tego domu.

Mam nadzieję, że nie namieszałem zbytnio i nie wykoleiłem tym wywodem za bardzo naszego pociągu.

Myślę, że wprost przeciwnie: pokazałeś tory, które w całym tym biznesie są najważniejsze, bo bez nich pociąg nie pojedzie. Lubimy bowiem się zapętlać i fiksować na wskaźnikach, tracąc z oczu podstawowe pytania i sens naszych działań. Bardzo dziękuję za rozmowę!

Ja też dziękuję.

Wyraź swoją opinię Dodaj komentarz
Podaj dalej Jeśli spodobał ci się ten odcinek - udostępnij go swoim znajomym:

4
Dodaj komentarz

avatar
2 Comment threads
2 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
3 Comment authors
MarcinMarek JankowskiMirek Recent comment authors
  Subscribe  
najnowszy najstarszy oceniany
Powiadom o
Mirek
Gość

Dla tych, którzy nie czytali polecanej książki “21 lekcji na XXI wiek” albo wolą wersje audio, wydawca bezpłatnie udostępnił audiobook https://www.youtube.com/watch?v=gjRQzuIsr50

Marcin
Gość
Marcin

To był mój pierwszy odcinek podcastu od „Mała Wielka Firma”, którą polecił mi kolega. Niestety rozmowa o mailingu była strasznie słaba – niespójna, zakręcona, niezrozumiała. Mam nadzieję, że inne odcinki są lepsze jakościowo, próbuję dalej!