Jak zwiększać sprzedaż w firmie w lepszych i gorszych okresach? Mierz siły na zamiary, nie trać czujności i nie panikuj

Sprzedaż to nieodłączny element prowadzenia własnego biznesu.

Kiedy dopiero zaczynasz, starasz się sprzedać cokolwiek komukolwiek, żeby tylko jakieś pieniądze wpłynęły na twoje konto. Gdy firma znajduje swoje miejsce na rynku i jakoś się kręci, masz już wypracowane grono klientów, którzy kupują u ciebie regularnie i dzięki którym nie stresujesz się, czy starczy ci na ZUS. To przyjemne uczucie, ale może uśpić twoją czujność, bo kiedy nadejdzie kryzys albo słabszy okres, sprzedaż siądzie, a ty możesz zacząć wykonywać nerwowe ruchy, które jeszcze bardziej pogrążą twój biznes.

Jak zaplanować sprzedaż na każdym etapie prowadzenia działalności? Jak to wszystko policzyć i kontrolować, żeby się opłacało, oraz jak naprawić, gdy przestaje się spinać? O tym wszystkim opowiada – jak zwykle bez spiny – Jakub Cyran, ekspert od remontowania działów sprzedaży w firmach.

Sponsorem tego odcinka jest Comarch, firma IT z 30-letnim doświadczeniem w tworzeniu oprogramowania, która oferuje małym przedsiębiorcom aplikację do sprawnego zarządzania dokumentacją i księgowością w firmie. Zobacz, jak to działa – Comarch ERP XT.

Nowy Google Analytics 4 – cała prawda o twoim biznesie? Bezpłatny live z Maciejem Lewińskim Zarejestruj się TERAZ!

Linki do osób i firm wymienionych
w tym odcinku podcastu

Prezent dla słuchaczy

Kalkulator maksymalizacji zysku
Kalkulator maksymalizacji zysku. Zapisz się do Klubu MWF i pobierz arkusz Chcę to 

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Gdy jesteś na początku działalności: zrób listę 20 osób lub firm, którym możesz sprzedać swoją usługę albo produkt, a następnie skontaktuj się ze swoimi potencjalnymi klientami. Możesz do nich napisać mail, zadzwonić albo wykorzystać któryś z kanałów w mediach społecznościowych.
  2. Gdy biznes się kręci: zastanów się, który z obszarów działania wymaga poprawy. Teraz masz czas na to, żeby się podszkolić i podciągnąć wyniki tam, gdzie idzie ci trochę gorzej.
  3. Gdy doświadczasz słabszego okresu: nie wykonuj gwałtownych ruchów. Zamiast w panice obniżać ceny i działać na granicy opłacalności, przeanalizuj, z którym klientem warto zacieśnić współpracę, żeby przetrwać.

Podcast w wersji wideo

Tych odcinków też warto posłuchać

Podcast do czytania

Marek Jankowski: Prowadzenie własnej działalności można podzielić na różne etapy. W każdym z nich przedsiębiorca musi sprzedawać i na każdym z tych etapów coś w sprzedaży można zmienić lub poprawić. Zacznijmy od początku. Kiedy startujemy z własną firmą, sprzedaż przypomina trochę walkę o życie: chcemy sprzedać cokolwiek i komukolwiek, byle tylko jakieś pieniądze wpłynęły na konto. Czy to zawsze musi tak wyglądać, czy może da się to robić lepiej?

Jakub Cyran: Odpowiem przewrotnie: nie radziłbym od samego początku zakładać firmy. Bardzo często, gdy jesteśmy w czymś dobrzy albo lubimy coś robić, naszą pierwszą myślą jest: „Założę firmę i zacznę na tym zarabiać!”

Samo założenie działalności jest bardzo proste – można to zrobić w chwilę przez internet – i już stajemy się przedsiębiorcami. Tyle że bardzo często właśnie wtedy rozpoczyna się ta walka o życie, o której wspomniałeś, bo klientów nie widać.

Ja też popełniłem ten błąd – od 15 lat sam się utrzymuję i nie przepracowałem na etacie ani jednego dnia. I o ile uważam, że nie idąc na studia, podjąłem dobrą decyzję, o tyle nie wiem, czy nie powinienem tych pierwszych trzech lat mojej kariery zawodowej nie spędzić u kogoś na etacie, ucząc się. Mógłbym nawet mniej zarabiać, pod warunkiem że zdobywałbym cenną wiedzę.

Bardzo popieram takie podejście, że ludzie pracują gdzieś na etacie, który zapewnia im bezpieczeństwo, a po godzinach, wieczorami rozkręcają swój biznes: prowadzą podcast, robią sesje fotograficzne, itd.

Gdy ta własna działalność zacznie się rozwijać i zabierać nam więcej czasu, możemy zwrócić się do pracodawcy z prośbą o przejście na 3/4 etatu. To jest takie budowanie firmy małymi kroczkami, które daje nam niesamowity komfort psychiczny.

Wiele osób radzi, że żeby zbadać pomysł na biznes, trzeba zrobić ankietę na Facebooku. Dla mnie takie badanie nie ma żadnej wartości, bo można w nim wpisać wszystko. Dla mnie najlepszym dowodem na to, że biznes ma potencjał, jest opłacona faktura.

Jasne, jednak ja widzę tu pewne zagrożenie. Jeżeli będę zajmował się swoim biznesem wieczorami, być może moi klienci będą chcieli kontaktować się ze mną również w godzinach mojej pracy etatowej. Nie mogę im przecież powiedzieć, żeby do mnie wtedy nie dzwonili, ale z drugiej strony, jeśli nie będę reagował od razu, cały ten proces może się straszliwie rozciągnąć w czasie.

Wiele zależy od charakteru naszej pracy. Oczywiście, jeśli pracujemy na taśmie produkcyjnej, od której nie możemy się oderwać nawet na chwilę, bo się posypie cały proces, to trudno będzie zrobić coś przy okazji. Nic się chyba jednak nie stanie, jeśli poświęcimy 5 minut na odpowiedź na mail, który ktoś przysłał do naszej firmy, nawet jeśli jest to w godzinach pracy etatowej – zwłaszcza jeśli pracujemy zdalnie z domu.

Najlepiej ustalić warunki komunikacji z klientem. U mnie na przykład telefoniczny support jest dodatkowo płatny. Osoby wykupujące najniższy pakiet moich konsultacji kontaktują się ze mną o określonych porach w tygodniu przez Zoom; za możliwość kontaktu mailowego i telefonicznego trzeba zapłacić więcej.

Pozyskiwanie klientów w pierwszym okresie prowadzenia firmy jest o tyle trudne, że wielu początkujących przedsiębiorców nie ma doświadczenia w sprzedaży – są specjalistami w swojej dziedzinie, ale nie umieją zdobywać klientów. Jak zwiększyć swoją skuteczność w pozyskiwaniu pierwszych zleceń?

Przede wszystkim trzeba zacząć coś robić. Nie wystarczy, że postawisz stronę albo będziesz rozmawiał na grupach na Facebooku i czekał, aż klienci wpadną. Należy się zastanowić, kto jest naszym klientem i gdzie ten klient się znajduje, a potem po prostu się z nim skontaktować – mailowo, telefonicznie albo przez social media.

Żeby zdobyć pierwszego klienta, trzeba działać: znaleźć potencjalnego odbiorcę naszych produktów lub usług i po prostu się z nim skontaktować

Tak naprawdę wcale nie trzeba mieć umiejętności sprzedażowych. Wystarczy umieć rozmawiać i być przekonującym. Jeśli na 100 „zaczepionych” przez nas osób nikt nie zdecyduje się na współpracę z nami, to znak, że powinniśmy coś zmienić. Firma musi sprzedawać, bo jak nie będzie pieniędzy na koncie, zawsze pojawią się problemy.

Jeżeli widzimy, że nie potrafimy sprzedawać, musimy znaleźć kogoś, kto będzie to robił za nas. Uczulam jednak, że wybór takiej osoby jest chyba jeszcze trudniejszy i ważniejszy niż wybór współmałżonka, więc trzeba to robić z najwyższą ostrożnością.

W sprzedaży trzeba naparzać, nie ma drogi na skróty. Ludzie pytają mnie często, jaki jest wzór na sprzedaż. Odpowiadam im wtedy, że sprzedaż to jest iloczyn wartości (przekonujemy klienta o wartości produktu), zaufania (klient wierzy, że zrealizujemy obietnicę) i ilości prób.

Czytanie książek o tym, jak zostać milionerem, nic nie da, bo żeby sprzedać, trzeba się ubrudzić. Na wczesnym etapie konsultacji daję często moim klientom zadanie, żeby skontaktowali się ze 100 potencjalnymi klientami i przedstawili im swoją ofertę. Bardzo wiele osób nie wykonuje tego zadania i od razu uświadamia sobie, że nie jest do tego stworzona.

Z drugiej strony, Michał Sadowski z Brand24, którego nikt z nas nie kojarzy raczej jako handlowca, skontaktował się na początku z kilkoma tysiącami (!) osób, z czego miał raptem kilkunastu czy kilkudziesięciu klientów.

Załóżmy teraz wariant optymistyczny, którego życzymy wszystkim: działalność się rozwija, klienci przychodzą i mogę odejść z etatu. Moja sytuacja jest stabilna. Wbrew pozorom jest to dość niebezpieczny stan. Z jednej strony bowiem mówi się, żeby nie ruszać czegoś, co działa, bo możemy to popsuć. Z drugiej strony jednak dobra passa może się nagle skończyć, więc warto ten tłusty moment wykorzystać na maksa. Co zrobić, żeby w tym okresie stabilizacji sprzedaż rosła jeszcze szybciej?

Właściciele firm w takich okresach przeważnie się wycofują i zaczynają odcinać kupony, co jest bardzo zgubne. Podobna sytuacja była opisana w książce Mit przedsiębiorczości, o której kiedyś wspominałeś. Autor przytacza tam przykład właściciela firmy, który zatrudnia pracownika, żeby ten wykonywał niemal wszystkie obowiązki szefa. W efekcie firma staje się bardziej własnością tego pracownika niż pierwotnego właściciela. A ten ostatni stąpa po bardzo cienkim lodzie.

Gdy przychodzi kryzys, firma nie jest przygotowana na to, żeby przetrwać, bo przeważnie ma środki na miesiąc, dwa, trzy i nawet jeżeli właściciel planuje zatrudnić dyrektora sprzedaży, który ma uratować sytuację, może się okazać, że zabraknie czasu i firma upadnie.

Nie wolno dać się zwieść fałszywemu poczuciu bezpieczeństwa. To trochę tak jak z samotną wyprawą zimą w wysokie góry, podczas której złamiesz nogę. Najpierw jest ci bardzo zimno, a po jakimś czasie robi się przyjemnie ciepło. To jednak nie zwiastuje nic dobrego…

Kiedy sprzedaż w firmie się stabilizuje, nie można tracić czujności i dać się zwieść poczuciu, że nie grozi ci żaden kryzys

Co zatem należy robić? Przede wszystkim przeanalizujmy, czy sprzedaż, którą mamy, jest przypadkowa, czy przewidywalna, czy wiemy, ile nas kosztuje klient, i czy ten koszt jest stabilny czy może rośnie. Wiele osób nie patrzy na to w ten sposób – raczej sprawdzają, czy po podliczeniu kosztów stać ich jeszcze na wycieczkę do Dubaju albo inne zachcianki.

Trzeba po prostu zrozumieć, jak działa nasza firma i czy przypadkiem nie jesteśmy te dwie przysłowiowe nieopłacone faktury od bankructwa. My się cieszymy, że świeci słonko, ale na horyzoncie mogą gromadzić się już ciemne chmury.

Dobrze wykorzystać ten dobry okres na konsultacje czy szkolenia – niekoniecznie w profesjonalnych firmach doradczych. Ja na przykład polecam taki patent: poszukaj firmy, która sprawnie działa w kluczowym dla ciebie obszarze, i skontaktuj się z osobą, managerem, który jest odpowiedzialny za te sprawne działania w tym obszarze. Poproś go, żeby udzielił ci rad i wskazówek – nie musi dzielić się z tobą żadnymi tajemnicami, niech po prostu powie, jak podchodzi do pewnych kwestii i problemów.

Również książka Stworzona do sprzedaży fajnie to pokazuje. Na firmę powinno się patrzeć przez pryzmat tego, czy da się ją skopiować. Jeżeli się nie da, to możliwe, że jest to właśnie ten słaby punkt, który kiedyś się wykrzaczy.

Załóżmy zatem, że coś się psuje: odchodzi kluczowy pracownik, przychodzi kryzys, pandemia – i sprzedaż siada. Wielu przedsiębiorców nie ma rezerw, które pozwolą im spokojnie przeczekać ten okres. Jak się ratować w takiej sytuacji?

W związku z tą pandemiczną sytuacją nagrałem w marcu tego roku podcast, w którym mówiłem, żeby nie panikować i nie obniżać cen. Sam na pół roku się wycofałem i robiłem tylko testowe sprzedaże, żeby zobaczyć, jak to wygląda w czasie kryzysu. Nie inwestowałem w reklamy, mimo że wiele osób to robiło. Niektórzy nawet płacili za promocję darmowych usług! Kosmos…

Widzę w tym wszystkim analogię do takiej dość dramatycznej sytuacji. Wyobraźmy sobie zamach, w którym zginęły dwie osoby. Kilka dni później zbierają się w tym miejscu ludzie, którzy składają kwiaty i ustawiają znicze. I nagle ktoś rzuca petardę, wybucha panika i ludzie zaczynają się tratować. W efekcie ginie w tym miejscu więcej osób niż w samym zamachu. Rozumiesz o co mi chodzi?

Ludzie na skutek paniki robią przeróżne dziwne rzeczy – również w biznesie. A tymczasem często wystarczy przeczekać.

Spośród obserwowanych przeze mnie firm zajmujących się sprzedażą czy doradztwem niektóre przed kryzysem organizowały szkolenia w cenie 2000 złotych za osobę, a podczas kryzysu zeszli do 69 złotych.

WOW!

Inni zaczęli robić webinary za 17 złotych. Zabrakło chyba zwykłej kartki i długopisu, żeby to dobrze policzyć. Ile osób musi być na webinarze za 17 złotych, żeby w ogóle zarobić na ZUS?

Zamiast na wielu tanich klientów czasem lepiej postawić na jednego, który zapłaci dużo. Czyli co można było zrobić? Zastanowić się, które rynki i branże nie straciły, a następnie „przykleić” się na kilka miesięcy do kogoś, kto ma budżet i najlepiej kto nas zna i nam ufa. Zróbmy z nim jeden duży deal. To oczywiście nie jest w 100% bezpieczne, bo wystarczy, że ten jeden klient nie opłaci faktury i grozi nam bankructwo, ale na pewno jest to bezpieczniejsze niż takie drastyczne obniżanie cen.

Co sobie myśli uczestnik, który wcześniej zapłacił za szkolenie 2000 złotych, a teraz widzi, że można je mieć już za 69 złotych? No, musi się czuć oszukany!

Można na przykład postawić na produkty wysokomarżowe. Ostatnio zrobiłem sobie zestawienie, w którym policzyłem, ile musiałbym sprzedać książek, a ile kursów, żeby zarobić tyle, ile chcę. Wynik jednoznacznie utwierdził mnie w przekonaniu, że bardziej opłaca mi się wypuścić kurs, mimo że mam już 400 stron notatek do książki. Wśród moich znajomych też mam osobę, która robiła stacjonarne sesje fotograficzne, a później wypuściła produkt cyfrowy i to było niebo a ziemia!

Na chwilę stanę jednak po stronie tych, którzy panikowali. Bo to nie jest w sumie ich wybór – jak firma tonie, to po prostu zaczynasz panikować. Mogło być tak, że ktoś założył firmę miesiąc przed kryzysem i po prostu nie zdążył zgromadzić tych środków na przeczekanie. Albo miał rezerwy, ale właśnie wydał je na ugaszenie innego pożaru i nie zdążył ich odbudować przed kolejnym. Można rzeczywiście uderzać do kontrahentów, którym mimo kryzysu dobrze się wiedzie, ale prawda jest taka, że tych kontrahentów ktoś już wcześniej obsługiwał, więc nie czekają na mnie z otwartymi ramionami. Co wtedy?

Przede wszystkim ta panika nie może być paraliżująca. Gdy widzisz, że dziecko dławi się cukierkiem, nie pomożesz mu, krzycząc i biegając dookoła. Decyzja w panice może tylko zaszkodzić. Jeśli widzisz ogień i chluśniesz w nim pierwszą cieczą, jaką masz pod ręką, może się okazać, że pogorszysz sprawę, bo było to coś łatwopalnego.

W momencie kryzysu panika to najgorsze, co możesz zrobić. Zamiast wykonywać nerwowe ruchy, lepiej przeczekać, uważnie obserwując rozwój sytuacji

Nie chodzi o to, żeby uderzać do branż zupełnie dla nas nowych. Przeciwnie – idźmy tam, gdzie nas znają. Zamiast robić kampanię dla 100 klientów, zrób kampanię dla 2-3 dużych. Nie bierz się nagle za strzyżenie żywopłotów, jeśli się na tym nie znasz.

Jeżeli jednak nic nie pomaga, to warto rozważyć powrót na etat, który jest bezpieczniejszy. Czasem tak po prostu bywa, że nie wstrzelisz się w moment. Nawet jeśli ubierzesz idealnie wyprasowaną, nowiutką koszulę i zrobisz wszystko, żeby świetnie wyglądać, to za chwilę na ulicy może na ciebie narobić ptak. I co z tym zrobisz? Nic – musisz wrócić do domu i zwyczajnie się przebrać.

Czasami trzeba zrobić krok wstecz, bo najważniejsze jest utrzymanie zdrowia psychicznego i fizycznego i nienarobienie sobie długów.

Pytania od słuchaczy

Marzena Czerwińska-Dobrowolska: Jak sprzedać swoją usługę za właściwą cenę, wiedząc, że konkurencja zaniża ceny?

Najlepiej pokazać, czym się różni tania usługa od usługi za właściwą stawkę. Trzeba pokazać, z czego wynika ta wyższa cena. Może to być na przykład charakterystyczna obsługa klienta, np. biuro czy agencja poświęca danemu klientowi więcej czasu niż konkurencja.

Julitta Dębska: Jak duża powinna być poduszka finansowa, żeby po założeniu działalności nie groził nam od razu powrót na etat?

Wszystko zależy od tego, jakie mamy koszty i jaki tryb życia prowadzimy. Zupełnie inaczej wygląda to w przypadku osób, które mają dzieci, inaczej u tych, którzy lubią dużo podróżować. Ja jestem zwolennikiem teorii, że mając firmę, powinniśmy zarabiać co najmniej na 3 miesiące życia do przodu. Czyli po 5 latach prowadzenia działalności powinniśmy mieć zabezpieczone 10 lat życia bez żadnego przychodu. To jest moim zdaniem bezpieczna i zdrowa stawka. Jeśli jest niższa, to warto zastanowić się, czy na etacie nie zarobimy więcej.

Marcin Bykowski: Jak sprawdzić kandydatów na sprzedawcę?

Trzeba przyjąć założenie, że wszystko, co powie kandydat na sprzedawcę, jest kłamstwem, a następnie weryfikować jego wypowiedzi. Często kandydaci mówią, że odeszli z poprzedniej firmy, bo za mało zarabiali albo przyprowadzali zbyt wielu klientów i firma nie była w stanie ich obsłużyć, a po telefonie do byłego pracodawcy okazuje się, że dany handlowiec ma na koncie niezłą kolekcję nagan.

Nie zawsze można też ufać w pracę zdalną i w ten sposób prowadzić rekrutację albo późniejszą współpracę z handlowcem. Rekrutacja powinna być ciężka, długa i najlepiej oparta na jakimś zadaniu praktycznym.

Ja często proszę kandydatów o napisanie maila do przykładowej oferty. Mnóstwo rzeczy z tego wychodzi!

Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.
Wyraź swoją opinię Dodaj komentarz
Podaj dalej Jeśli spodobał ci się ten odcinek - udostępnij go swoim znajomym:
Nowy Google Analytics 4 – cała prawda o twoim biznesie? Bezpłatny live z Maciejem Lewińskim Zarejestruj się TERAZ!

Dodaj komentarz

Subskrybuj
Powiadom o
guest
2 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Justyna Kopeć
1 miesiąc temu

Dzięki za ten podcast. Dla mnie najbardziej interesujące było pokazanie podejścia do cen podczas pandemii. Paniczne zaniżanie cen zauważyłam również wśród swoich klientów. Tłumaczyłam im, że to jest niewłaściwe podejście i w ten sposób psują swój rynek.
Dzięki również za pokazanie konieczności pracy u podstaw, a nie bujania w chmurach. Często obserwuję, jak osoby zakładają biznes, a pierwsze zyski zamiast reinwestować, to przejadają.
Oczywiście materiał bonusowy pobrany – dziękuję!

Marek Jankowski
1 miesiąc temu
Reply to  Justyna Kopeć

Dziękuję za docenienie, Justyno! Czasem mam wrażenie, że namawiając ludzi do niezaniżania cen sami sobie robimy gorzej (bo przecież też jesteśmy klientami) 😉 Ale z drugiej strony to takie proste: każda złotówka, którą sprzedawca oddaje klientowi jako rabat, to złotówka zabrana bezpośrednio z kieszeni sprzedawcy, z jego marży.