Jak robić reklamy, które przyciągną uwagę klientów i zwiększą sprzedaż? 7 odkryć po analizie ogłoszeń w moim newsletterze

Jak wyglądają reklamy w newsletterze Soloprzedsiebiorca.pl?

Reklamy w newsletterze publikuję od grudnia 2022. Dzięki nim słuchacze mogą dotrzeć ze swoją ofertą do innych słuchaczy. Poza tym tworzy się swego rodzaju przegląd różnych specjalistów, a dla mnie jest to także monetyzacja moich działań.

Moje maile wysyłam w poniedziałek rano do ponad 14 tys. odbiorców. Na 100 osób otwiera je 65 i jest to wynik zdecydowanie powyżej średniej. Poza tym 35 osób na 100 klika w minimum jeden link, co także jest niezłym wynikiem.

Te statystyki są efektem konkretnych działań z mojej strony:

• co kilka miesięcy usuwam tych, którzy nie otwierają moich maili od pół roku, i dzięki temu mam na liście tylko naprawdę zainteresowanych,
• do osób, które nie otworzą maila do czwartku, w piątek rano wysyłam go ponownie,
• poświęcam kilka godzin na każdy newsletter (nie licząc czasu na przygotowanie podcastu, który w nim linkuję).

W każdym newsletterze jest maksymalnie 5 reklam. Każde ogłoszenie ma formę tekstową (do 200 znaków, bez emotikon) i może zawierać jeden link. Treść przygotowuje Zamawiający.

Tutaj możesz dowiedzieć się więcej i zamówić reklamę »

Jak sprawdzam skuteczność reklam w newsletterze?

Komunikacja internetowa polega przeważnie na krótkich formach. Chodzi o to, żeby błyskawicznie przyciągnąć uwagę odbiorcy i skłonić go do działania, czyli kliknięcia linku.

Sprawdzanie skuteczności tego typu tekstów nie jest łatwe, ponieważ nie ma zbyt wielu konkretnych danych odnoszących się do Polski.

Ja jednak dysponuję pewnymi informacjami, które mogą okazać się przydatne. Choć pewnie lepiej potraktować je jak ciekawostki do przetestowania u siebie niż jak prawdę objawioną.

Przeciętna reklama w moim newsletterze ma obecnie ok. 80 kliknięć od unikatowych użytkowników. Rozpiętość jest duża: od 15 do 226 kliknięć.

Z czego wynikają te różnice? Oczywiście z tego, że porównujemy różne oferty, które przemawiają do różnych osób. Ale są też mniej oczywiste wnioski. Znalazłem 7 rzeczy, które mnie zaskoczyły.

Jak tworzyć lepsze reklamy?

Zanim powiem o moich 7 odkryciach związanych ze skutecznością reklam, muszę zaznaczyć, że skuteczność w tym przypadku to liczba kliknięć w link w ogłoszeniu. Konwersja zależy od tego, co dzieje się dalej – od opisu oferty, zdjęć, ceny, szybkości ładowania strony itd.

1. Darmowa oferta nie zawsze wygrywa z płatną

W analizowanych reklamach ok. 60% zachęcało do zakupu, a 40% do skorzystania z darmowej oferty (w zamian za email). Darmowe powinno przyciągać lepiej niż płatne, ale moje dane tego nie potwierdzają.

Na 15 najczęściej klikanych reklam 7 dotyczyło lead magnetów (ebook, konsultacja, newsletter, kurs), a 8 – zakupu produktów lub usług.

Po przeanalizowaniu najchętniej klikanych ogłoszeń wyciągnąłem pewne wnioski:

• Jeżeli masz do sprzedania prosty produkt w niezbyt wysokiej, impulsowej cenie (np. książka albo produkt online, typu szablon), to nie ma sensu dodawać kroków pośrednich w postaci lead magnetu.
• Jeżeli masz usługę dopasowaną do klienta (np. obsługa social mediów), dłuższą współpracę (SEO) lub drogi produkt (rozbudowany kurs), wtedy trzeba zbudować zaufanie i lepiej zbierać zapisy na listę.

2. Sprzedaj kliknięcie, a nie produkt

Reklama online sprzedaje produkty i usługi bardzo rzadko – dzieje się tak tylko wtedy, gdy wysyłasz klienta z reklamy bezpośrednio do koszyka.

W innych przypadkach twoim celem nie jest to, żeby przekonać klienta do zakupu, tylko żeby przekonać go do kliknięcia w link. Dopiero na stronie sprzedażowej klient podejmie decyzję.

Tworząc reklamę, pomyśl, co napisać, żeby osoba, która to zobaczy, kliknęła i przeszła dalej.

Dopracuj landing page, a jeśli miałbym coś zasugerować, to nie wysyłaj odbiorców na stronę główną i do social mediów. Oczywiście, upewnij się też, że link w ogóle działa.

3. Skup się na odbiorcy, nie na kategorii

Zaskoczyło mnie to, że niektóre reklamy nie mające nic wspólnego z biznesem, są klikane bardzo często. Zakładałem od początku, że w newsletterze będą się pojawiać oferty bezpośrednio związane z prowadzeniem działalności: o stawianiu stron internetowych, o SEO, o social mediach…

Tymczasem najczęściej klikane były reklamy, które promowały: książkę o finansach firmowych, darmowy ebook o produktywności, bezpłatne konsultacje dotyczące marki osobistej, newsletter ze wskazówkami marketingowymi, a także zdrowe jadłospisy dla zabieganych przedsiębiorców i zagrodę na Warmii, którą można wynająć, żeby odciąć się od świata i w spokoju popracować.

4. Nie promuj w ogłoszeniu swojej marki (również osobistej)

Wiadomo, że im więcej kontaktów odbiorcy z marką, tym bardziej ta marka utrwala się w głowie. Zasada ta sprawdza się przy masowej ekspozycji, ale jeżeli nie masz budżetu jak Media Expert albo marki, która już jest bardzo silna i przez to przyciąga uwagę, to fakt, że twoja nazwa pojawi się komuś przez moment na ekranie niczego nie zmieni.

Ogłoszenia z nazwą firmy, nazwiskiem, marką, tytułem szkolenia czy ebooka miały średnio o 17% mniej kliknięć niż przeciętne. Słabiej klikały się także ogłoszenia, w których znalazły się adresy WWW.

Może być tak, że niektóre osoby, widząc np. tytuł lub link, wpisują go w wyszukiwarce. Poza tym gdy nie wiadomo, kto się kryje za ogłoszeniem, pojawia się luka informacyjna: chcę się dowiedzieć, kto jest po drugiej stronie!

Oczywiście, są sytuacje, w których reklama bez nazwy firmy lub produktu nie będzie mieć sensu, ale w innych przypadkach warto wziąć pod uwagę te dane i przynajmniej przetestować.

5. Sprytnie używaj liczb

Są badania pokazujące, że liczby w nagłówkach poprawiają konwersję. Reklamę w formie ogłoszenia można potraktować jako nagłówek, który trzeba kliknąć, żeby przeczytać więcej.

Moje dane potwierdzają, że liczby pomagają – ale nie wszystkie tak samo. Liczby powinny odnosić się do oferty, np. lista 44 narzędzi, 30-minutowe konsultacje, 10 powodów, 3 kroki, 5-dniowy kurs…

6. Nie przesadzaj z uprzejmością

Przy ograniczonej liczbie znaków trzeba być jak espresso, bo każde słowo się liczy. Jeżeli masz limit 200 znaków i zmieścisz się w 120, to super! Twoja reklama będzie krótsza od pozostałych i lepiej się wyróżni.

Nie dodawaj tylko po to, żeby wykorzystać limit, bo gdy dolewasz wody, to już nie będzie espresso! Uderz w problem lub w potrzebę i skieruj do rozwiązania bez zbędnych słów.

7. Liczba kliknięć nie jest najważniejsza

Skupiałem się na liczbie kliknięć, bo bez kliknięcia nie ma konwersji. Ale to nie znaczy, że im więcej kliknięć, tym większa skuteczność reklamy.

Z opinii, jakie dostałem do tej pory od osób, które wykupiły ogłoszenie, wynika, że wcale nie trzeba być w czołówce kliknięć, żeby być zadowolonym z efektów.

Nie chodzi tylko o to, żeby kliknęło jak najwięcej osób. Chodzi o to, żeby kliknęło jak najwięcej osób, które są twoimi potencjalnymi klientami.

Jeżeli masz ofertę dla soloprzedsiębiorców – zajrzyj tutaj!