Jak sprzedawać bez obniżania cen? Naucz się podnosić wartość swojej oferty, aby przyciągać klientów premium
Jak przyciągać klientów bez obniżania cen? Czym jeszcze możesz konkurować na rynku? Jak zachęcić do zakupu klientów premium?
Te pytania zadaje sobie wielu przedsiębiorców. W końcu prowadzenie biznesu kręci się wokół sprzedaży i dobrze by było, żeby domknięcie transakcji nie zależało od tego, jak nisko zejdziesz z ceną.
Chcesz wiedzieć, jak uświadomić klientowi, że opłaca mu się zapłacić więcej za porządnie wykonaną pracę, dlaczego mówienie o obniżkach i rabatach nie zawsze działa i czy można dawać rabaty, żeby na nich nie tracić?
Posłuchaj rozmowy z osobą, która na co dzień zajmuje się zarabianiem pieniędzy dla siebie i dla innych, ma 25 lat doświadczenia w różnych biznesach i chętnie dzieli się swoimi wnioskami ze współpracy z klientami premium. Do odcinka zaprosiłem Kasię Iwanoską.
A jeżeli chcesz jeden odcinek to dla Ciebie za mało, zapraszam do mojego newslettera Soloprzedsiebiorca.pl.
Prezent dla słuchaczy
Polecana książka
Jak przekonać klienta do zakupu, gdy dopiero startujemy z własnym biznesem?
Początkujący coach może np. przeprowadzić 20-30 darmowych godzin coachingu w zamian za rekomendacje. Ważne jest jednak, aby kierować tę usługę nie do swoich znajomych, a do swojej realnej grupy docelowej, czyli do osób, które mogłyby być naszymi klientami. Istotna jest także odpowiednia narracja, żeby zachęcić te osoby do współpracy – bo narracja jest w tej sytuacji wszystkim, co mamy.
Zanim usiądziemy do ustalania cen, musimy zdefiniować, komu i w czym pomagamy. Żeby zrobić dobrą analizę rynku pod kątem cen, trzeba określić użyteczność swojej marki.
Jeśli założymy, że chcemy dotrzeć do klienta, którego nie interesuje najniższa cena, okaże się, że jest bardzo wiele innych czynników, które go interesują. On chce zaoszczędzić czas, mieć mniej problemów czy mniej bólu.
Jeśli będziemy uparcie schodzić z ceny, klienci, którzy płacą więcej, po prostu do nas nie przyjdą.
W jaki sposób uświadomić klientowi, że jeśli zależy mu na lepszym efekcie, powinien zapłacić więcej?
90% sprzedawców łyka odpowiedź: „bo znalazłem tańszą ofertę”. Gdy to słyszą, rozkładają ręce i czują się rozgrzeszeni.
Tymczasem w takiej sytuacji trzeba drążyć dalej i zadać klientowi dwa pytania: czy było coś poza ceną, co zdecydowało, że klient wybrał inną ofertę, oraz dlaczego nie wybrał nas? Tam tkwią faktyczne przyczyny.
Im bardziej klient jest premium, tym mniej chodzi o sam produkt. Liczy się sposób prezentacji, podania, obsługi klienta i wiele innych, często prostych rzeczy.
Trzeba więc wiedzieć, co dla naszego klienta jest funem albo uciążliwością. Zastanówmy się, co możemy zrobić, żeby droga naszego klienta do transakcji być prostsza, szybsza i lepiej oznaczona.
Jak podnieść atrakcyjność oferty, żeby klient był w stanie zapłacić wyższą cenę?
Nie bez znaczenia są liczby – one są dla nas abstrakcyjne i wszystko, co jest powyżej pięciu, to dla nas dużo. Trzeba je więc ludziom jakoś zakotwiczyć i zwizualizować.
W przypadku cen można wyróżnić trzy główne kryteria:
- prostota i łatwość – musi to być coś łatwo rozumianego i rozpoznawanego dla naszego klienta,
- konkret – to coś musi być maksymalnie namacalne i szczegółowe, więc można np. porównać cenę e‑booka do pizzy,
- przyjazność – musi to być coś, co nam się dobrze kojarzy.
Należy też zastanowić się, co tak naprawdę jest walutą naszego klienta. Nie zawsze jest to pieniądz – nierzadko jest to czas, więc możemy przy podaniu kwoty zaznaczyć, że dzięki temu produktowi czy usłudze klient będzie mógł pospać 2 godziny dłużej.
Czy można dawać rabaty, nie tracąc na tym?
Gdy przychodzi do ciebie człowiek żądający na dzień dobry rabatu, musisz sobie zadać dwa pytania: czy to jest twój klient i czy dobrze podałeś mu cenę? Jeśli masz typ klienta, który zawsze musi upolować rabat, to może warto podnieść ceny, żeby móc mu ten rabat dać.
Przy okazji: nie obniżaj każdemu. Dawaj rabaty tylko tym, którzy faktycznie się targują.
Zamiast rabatu można też dać coś klientowi w bonusie lub zadbać o nietypową obsługę.
3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu
- Jeśli dopiero zaczynasz, nie oferuj klientom najniższych stawek. Zaproponuj darmową usługę 20-30 osobom z twojej grupy docelowej w zamian za rekomendacje. Pamiętaj jednak o zabezpieczeniu budżetu na takie działania.
- Im szybciej sobie uświadomisz, że nie każdy musi być twoim klientem, tym mniej czasu i energii będziesz tracić na rozmowy z osobami, które i tak u ciebie nie kupią.
- Zastanów się, co tak naprawdę jest walutą dla twojego klienta. Być może jest to czas, może chęć uniknięcia bólu, a może wygoda? Podaj to razem z ceną.
Przydatne linki
- Strona Kasi Iwanoska.pl
- Rozmowa z Agnieszką Gniotek: „Jesteś ekspertem. Co może cię zaskoczyć, gdy założysz firmę w swojej branży?”
- Książka Chipa Heatha i Karli Starr „Making Numbers Count”
