Klient nie wie, że ma problem? Zrób TO, żeby zwrócić jego uwagę (zanim będzie za późno)

Spis treści:

• Zaczynanie od problemu to standard, ale…
• Jak uświadomić problem klientom, którzy nie zdają sobie z niego sprawy?
• Nie mów o problemie – mów o objawach

Zaczynanie od problemu to standard, ale…

Przekaz do klienta często zaczyna się od opisania jego problemu.

Istnieją nawet gotowe struktury copywriterskie, które tego uczą:

• Problem – Agitation – Solution – wskazujesz problem, podkręcasz jego wagę i podajesz rozwiązanie, czyli oferujesz swój produkt
• Before – After – Bridge – zaczynasz od sytuacji, która jest teraz, przedstawiasz świetlaną przyszłość, którą możesz klientowi dostarczyć, i podsuwasz swoją ofertę, która przeprowadzi go od tego, co jest teraz, do tego, co może być w przyszłości
• Problem – Solution – Benefit – wychodzisz od problemu, proponujesz rozwiązanie i przedstawiasz korzyści tego rozwiązania

Takie podejście nie jest przypadkowe i ma głęboki sens:

• zwracasz uwagę odpowiednich ludzi
• pokazujesz, że rozumiesz klienta
• działasz zgodnie z zasadą: kto lepiej opisze problem, ten lepiej potrafi go rozwiązać – bo tak właśnie rozumuje klient, który nie potrafi do końca ocenić czyjejś fachowości

Ale…

Część klientów nie wie, że ma problem. Przykładowo:

• Klient działa zgodnie z ustalonymi przez siebie zasadami i nie wie, że one nie przyniosą mu efektu.
• Klient boi się przyznać przed samym sobą, że ma problem (kłopoty finansowe, problemy ze zdrowiem psychicznym, problemy w związku itd.).
• Czasem gdy klient wie, że ma problem, jest już za późno, żeby mu skutecznie pomóc (np. gdy haker włamał się na jego stronę, bo nie zadbał wcześniej o jej bezpieczeństwo).

W takich przypadkach samo mówienie o problemie nie wystarcza (a czasem może odstraszyć).

Jak uświadomić problem klientom, którzy nie zdają sobie z niego sprawy?

Co zrobić, żeby dotrzeć do potencjalnych klientów bez przyklejania im łatki, że coś z nimi jest nie tak? Jak zwrócić ich uwagę, zanim będzie za późno?

Często stosowanym rozwiązaniem jest podkręcanie negatywnych konsekwencji nierozwiązania problemu. Przykładowo: jeśli problemem jest niezdrowa dieta, to konsekwencjami mogą być otyłość, choroby serca albo trądzik. A jeśli problemem są zmieniające się przepisy, to konsekwencją ich nieprzestrzegania mogą być kontrole i kary.

Tyle że takie podejście nie zawsze działa. Dlaczego?

Bo tu i teraz jest ważniejsze niż przyszłość. Jeśli klient ma ochotę na niezdrową przekąskę, ryzyko zawału go nie zniechęci. W końcu od jednego hamburgera jeszcze nikt nie umarł… A jeżeli nie dostosuje się do nowych przepisów? Cóż, w razie kontroli może jakoś się wybroni…

Dlatego proponuję lepsze rozwiązanie.

Zamiast wybiegać w przyszłość, skup się na tym, co jest tu i teraz.

Nie mów o problemie – mów o objawach

Zamiast mówić o ogólnym problemie i ewentualnych konsekwencjach w przyszłości, skup się na objawach, czyli sytuacjach, które klient jest w stanie zaobserwować.

Jeżeli zajmujesz się analizami biznesowymi albo sprzedażą B2B i rozmawiasz z klientami, to ten mechanizm powinien ci być doskonale znany. Zwykle polega to na tym, że klient opowiada o objawach, a ty na tej podstawie docierasz do realnych problemów/potrzeb.

Oto kilka przykładów:

• Problem: Masz trudności w utrzymaniu zdrowej diety? Objaw: Masz w kuchni szufladę na chipsy?
• Problem: Twój biznes odczuwa skutki kryzysu? Objaw: Niczego wczoraj nie sprzedałaś?
• Problem: Wydajność twojego komputera spada? Objaw: Kiedy odpala się Excel, odpisujesz na SMS-y?
• Problem: Brakuje ci motywacji do regularnych treningów? Objaw: Odpuściłeś sobie bieganie dziś rano?

Dlaczego proponuję takie podejście?

Dla ciebie może być oczywiste, że klient ma problem, ale dla niego nie jest to już oczywiste. Skup się więc na prostych sytuacjach, które klient zauważa w swoim życiu. Bo problem może brzmieć abstrakcyjnie, a sytuacja to konkret.

Poza tym taki sposób przekazu łatwiej zaakceptować. Problem jest „przyklejony” do klienta, może czuć się nawet atakowany. Sytuacja nie zawsze – może wynikać z okoliczności, winy kogoś innego. To brzmi bardziej w stylu: „ty też tak masz?”

Czasem jesteś też w stanie dotrzeć do klientów, zanim wystąpi problem. Gdy wiesz, jakie sytuacje do niego prowadzą, możesz pomóc klientowi, zanim wpadnie w głębsze kłopoty, z których nie będziesz w stanie go wyciągnąć.

A co jeżeli problem nie ma żadnych objawów?

Wtedy możesz uświadomić ten fakt klientowi i dać mu możliwość, żeby to sprawdził. W jaki sposób? Na przykład przygotowując quiz, w którym klient odpowiada na 15 pytań i dowiaduje się, czy jego strona jest dobrze widoczna w Google (i jak możesz mu pomóc).

Na koniec jeszcze dobra wiadomość dla wszystkich, którzy mają mój warsztat Tworzenie ofert z ChatGPT. Dodałem do niego bonusową komendę AI: wpisujesz problem, a ona generuje przykładowe objawy.