Jak zdobyć zaufanie klienta, nawet jeśli nie wierzy twojej branży? Jak odzyskać zaufanie, gdy je stracisz?

Porozmawiamy dziś o umiejętności, która pomoże ci łatwiej pozyskiwać klientów, skuteczniej wpływać na innych i będzie przynosić efekty przez resztę twojego życia.

Chodzi o zdobywanie zaufania.

Są pewne proste techniki, które pomagają szybko zdobyć zaufanie innych, nawet przy pierwszym kontakcie. Lepiej jednak na nie uważać, bo można je łatwo podrobić.

Na dłuższą metę opłaca się dbać o relacje z ludźmi, których już znamy. Wtedy w razie potrzeby możemy liczyć na ich rekomendacje, które są bardzo skuteczne.

O zdobywaniu i odzyskiwaniu zaufania porozmawiam dziś z Miłoszem Brzezińskim.

Prezent dla słuchaczy

Zaufarium audiobook rozdział
„Zaufarium” Miłosza Brzezińskiego – dołącz do Klubu MWF i pobierz darmowy rozdział audiobooka Chcę to 

Dlaczego mamy trudność w ufaniu innym ludziom?

Przede wszystkim większość z nas nie potrafi rozróżnić dowodów zasadnych od niezasadnych – zwłaszcza spoza własnej branży.

Można oczywiście próbować wyłapywać informacje naciągane, ale prawda jest taka, że każda informacja będzie naciągana, bo media są biznesem atencyjnym. Zależy im na tym, żeby jak najwięcej osób zobaczyło daną rzecz, bo na tym zarabiają.

Zwykłe życie wydaje się nudne, więc warto je podkręcać. I prasa to robi już od XIX wieku, używając konkretnych słów: „rynki są PRZERAŻONE”, „coś się ZMIAŻDŻYŁO”, „George Clooney nie przyjął roli i cała rodzina jest ZDRUZGOTANA”, „coś się zadziało w KOSZMARNYCH okolicznościach”…

Mroczną stroną takiego podejścia jest to, że kiedy dzieją się rzeczy straszne, przestaje nas to interesować, bo jesteśmy zaimpregnowani na rzeczy normalnie straszne.

W jaki sposób odróżnić informacje prawdziwe od fałszywych?

Przede wszystkim pamiętajmy, że najlepsza informacja to taka, w której najpierw są fakty, a dopiero na końcu konkluzje. Zauważmy, że większość artykułów jest konstruowana tak, że najpierw są wnioski, a potem fakty. Wiemy, co ma wyjść, więc cała lektura polega na tym, że porządkujemy sobie informacje tak, żeby pasowały do tego wyjściowego wniosku. To buduje klikalność i ratingi, ale nie buduje świadomości społecznej.

Druga zasada: informacje powinny być potwierdzone przynajmniej w dwóch źródłach. Trzecia: zastanówmy się, czy te newsy nie nadają się bardziej na policję niż do gazety. Czwarta: czy mamy coś z tym zrobić, bo jeżeli tak, to prawie na pewno jest to podkręcone. Piąta: czy ktoś próbuje nas na siłę zbulwersować.

Czy nasz content ma szansę się przebić bez clickbaitowych tytułów?

Jeśli przesadzisz z clickbaitowością, to nikt w to nie kliknie, a twoje treści nie dotrą do odpowiednich odbiorców.

Poza tym nie ma jednej osoby, która wiedziałaby, który tytuł będzie najlepszy. Algorytmy permutują tytuły, sprawdzając, które lepiej się klikają.

Możesz też popełnić błąd fałszywej obietnicy, zapowiadając w tytule coś, czego potem nie ma w treści. Warto wymyślać tytuł i intro na końcu, bo to ma być uczciwa i spójna zapowiedź tego, co się zadzieje.

Dobrze jest bazować na newsletterze, który dojdzie zawsze i nie jest skazany na algorytmy.

Co możemy zrobić, żeby przy pierwszym kontakcie zwiększyć zaufanie innych do nas?

Prawda jest taka, że nie mamy żadnych narzędzi, żeby przy pierwszym kontakcie odróżnić osoby godne zaufania od niegodnych.

Wydaje nam się, że jeśli jesteśmy bardziej zaangażowani w rozmowę, to nasz rozmówca jest bardziej godny zaufania. Innym elementem jest używanie sformułowania „my” oraz przynależność do grupy „my”. Kolejna rzecz: wierzymy rzeczom ładnym i zakładamy, że rzeczy ładne i proste są prawdziwe, mimo że to nie jest niczym poparte, bo rzeczy i ludzie są różni.

Istotne jest też uśmiechanie się – my jesteśmy ślepo zakochani w ludziach, którzy się do nas uśmiechają. Nie jesteśmy w stanie uwierzyć, że ktoś, kto się do nas uśmiecha, może nam zrobić krzywdę.

Sygnałami budowania zaufania są także: pochylanie się w stronę rozmówcy i kierowanie w jego stronę czubków butów. Również fakt, że kogoś długo znamy, działa na jego korzyść i bardziej mu ufamy, nawet jeśli przez wiele lat go nie widzieliśmy. To dobrze wpływa na współprace długoterminowe.

Pamiętajmy jednak, że sygnały świadczące o tym, że ktoś jest godny zaufania, są bardzo łatwe do podrobienia.

W jaki sposób zachęcić klientów, żeby nam zaufali, jeśli mają o naszej branży kiepskie zdanie?

Poprawne budowanie zaufania to stopniowy proces.

Trudność polega na tym, że rynek jest tak przeżarty liczbą komunikatów perswazyjnych, że na wszystko reagujemy awersyjne. Gdy ktoś nas o coś pyta, wolimy nic nie powiedzieć i uciec, bo zakładamy, że czegokolwiek nie powiemy, każda nasza wypowiedź może zostać wykorzystana do jakichś celów.

Świętym Graalem każdego, kto musi coś sprzedać, jest to, żeby w ogóle nie musieć tego robić. Najlepiej więc „modlić” się do nawróconych. Warto dbać o tych, których już się ma, czyli o apostołów, zapewniając ich, że dobrze wybrali, i zachęcając, żeby polecili nas znajomym.

Jeśli jednak musielibyśmy się za to zabrać od postaw, to są pewne sposoby.

Branże np. kłamią. Szukamy sposobów, co jeszcze moglibyśmy robić i jak można by to nazwać trochę inaczej. Jeżeli natomiast jakaś branża ma pod górkę, to najczęstszym sposobem jest zmiana profilu lub nazwy.

Jak odbudować zaufanie innych do siebie po tym, jak popełnimy błąd?

Sama świadomość, że moje działanie powoduje zgliszcza w okolicy, to już dużo.

Przede wszystkim musimy uświadomić sobie, że dane wydarzenie zostało spowodowane przez nas. Nawet jeśli coś wydarzyło się niechcący, należy za to przeprosić, bo przeprosiny informują poszkodowaną osobę, że nie chcieliśmy sprawić jej przykrości. Jest to też informacja, że bierzemy na siebie wstyd za tę osobę.

Uważamy, że osoby, które przepraszają długo i obficie, rozumiejąc, co zrobiły, są szczersze, cieplejsze i bardziej godne zaufania.

Warto też podkreślić, czy coś jest celowe, czy nie.

Ważną rzeczą w przepraszaniu jest także podkreślenie, że wiemy, jak te osoby poszkodowane się czują. Dobrze też zapytać, co możemy zrobić, żeby ta osoba poczuła się usatysfakcjonowana.

W biznesie z kolei często robi się tak, że przyjeżdża się z kimś, kto jest poziom wyżej, żeby pokazać, że to się zrobiło ważniejsze.

W jaki sposób zaufać innym ludziom, minimalizując ryzyko, że ktoś nadużyje tego zaufania?

Na poziomie rekrutacji szukamy osoby, która pasuje do kultury organizacyjnej naszej firmy.

Kultura organizacyjna powinna iść bardziej w stronę charakteru niż talentu, bo talentu aż tak nie potrzebujemy – potrzebujemy za to chęci i motywacji do pracy, życzliwości i umiejętności pracy w zespole.

Warto też obserwować, czy ktoś nie nadeptuje ciągle na te same grabie, oraz zachować czujność, czy nie dochodzą do nas informacje o małych uchybieniach – bo od nich się zaczyna.

Niemniej, nie damy rady upilnować całego zespołu i organizacji, więc lepiej budować kulturę opartą na dumie grupowej, a nie narcyzmie.

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Przygotowując treści na stronę internetową, nagrywając podcast albo wideo, pamiętaj zachowaniu spójności między contentem, zainteresowaniami twojej grupy docelowej i tytułem.
  2. Buduj zaufanie do siebie i swojej marki stopniowo. To jest proces, który wymaga czasu, pracy i cierpliwości.
  3. Jeśli zdarzy ci się popełnić błąd, postaraj się wyjaśnić przyczyny, przeproś poszkodowanych i spróbuj wynagrodzić im stratę.

Przydatne linki

Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.

Dodaj komentarz

Subskrybuj
Powiadom o
guest
1 Komentarz
najstarszy
najnowszy oceniany
Inline Feedbacks
View all comments
Martyna
23 dni temu

W kontaktach osobistych – dobra dykcja, uśmiech, konkrety. Proste narzędzia retoryczne, które czynią cuda ; )