Klienci nie chcą płacić za jakość? Zrób tę jedną rzecz, żeby nie słyszeć już osłabiającego pytania: dlaczego jest tak drogo?
Jedno z najbardziej osłabiających pytań, które możesz usłyszeć od klienta, brzmi: „dlaczego tak drogo?”. To pytanie sugeruje, że nie zasługujesz na takie pieniądze, twoja oferta nie jest tyle warta. Może nawet próbujesz klienta naciągnąć!
Co zrobić, żeby klienci bardziej doceniali jakość twoich usług i rozumieli, że za tę jakość warto odpowiednio zapłacić? Kiedy jesteś na rynku na tyle długo, że zbudujesz sobie odpowiednią markę, a klienci polecają cię znajomym, sprawa staje się dużo prostsza. Ale co w sytuacji, kiedy tych poleceń jeszcze nie ma albo jest ich bardzo niewiele?
Jest pewien sposób, który możesz zastosować nawet od pierwszego dnia działalności.
Linki do osób i firm wymienionych
w tym odcinku podcastu
- Bio tygodnia: konto na Instagramie Ani i Kamila
Prezent dla słuchaczy
Polecana książka
3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu
- Spisz w punktach, co wpływa na twoje ceny.
- Przełóż te koszty na jakość i korzyści dla klienta.
- Zrób z tego artykuł, podcast lub wideo.
Podcast w wersji wideo
Tych odcinków też warto posłuchać
Podcast do czytania
Z tego wpisu dowiesz się:
Dlaczego klienci nie chcą płacić za jakość?
Przedsiębiorcy często skarżą się, że konkurencja gra cenami, ludzie nie rozumieją, że za jakość się płaci, klienci coraz mniejszą wagę przywiązują do jakości i wolą mieć zrobione jako tako – byle tanio. Niewykluczone, że są to również twoje bolączki.
W konsekwencji czujesz się sfrustrowany i tracisz motywację do pracy. Zamiast skupiać się na klientach i ich potrzebach, skupiasz się na ofercie konkurencji. Masz poczucie, że twoi klienci to frajerzy, którzy dają się naciągać na słabe rozwiązania, które nie zadziałają.
Tylko czy naprawdę można mieć pretensje do klienta o to, że się nie zna?
Przecież gdyby się znał, to nie potrzebowałby twojej pomocy, bo mógłby zrobić wszystko sam, albo nie narzekałby na cenę, bo rozumiałby, dlaczego jest taka, a nie inna.
Nie możesz winić klienta, że nie wie, skąd taka, a nie inna cena. Gdyby znał specyfikę usługi, prawdopodobnie nie potrzebowałby twojej pomocy
Teoretycznie możesz obniżyć ceny, żeby sprostać wymaganiom klientów. Jest to jednak rozwiązanie nieopłacalne – bo każda obniżka zmniejsza twoją marżę – a poza tym nie zawsze wykonalne. Żeby bowiem obniżyć ceny, trzeba by też obniżyć koszty, a te zwykle nie są zbyt wysokie. Co więcej, takie posunięcie mogłoby wpłynąć na jakość.
To może w takim razie warto to przeczekać: pozwolić klientowi zapłacić mniej u kogoś, sparzyć się i wrócić do ciebie? Takiego rozwiązania też nie polecam. Zła opinia klienta odbija się nie tylko na kiepskim podwykonawcy, ale czasem także na całej branży.
Niektórzy próbują wyjaśniać klientowi, dlaczego ich cena jest wyższa niż gdzie indziej. Problem polega na tym, że odpowiadanie na zarzut o zbyt drogie usługi brzmi trochę jak tłumaczenie się i wymówki.
Klienci nie chcą płacić za jakość zwykle z dwóch głównych powodów: nie mają pieniędzy albo nie rozumieją, na czym ta jakość polega i jak przekłada się na ich własne korzyści.
Twoja rola sprowadza się do tego, żeby im to uświadomić.
Co zrobić, żeby klient chętniej zapłacił za jakość?
Trzeba wyjaśnić kupującemu, z czego wynikają konkretne ceny w twojej branży. Co ważne – nie czekaj, aż klient cię o to zapyta!
Wysokość cen można wyjaśnić w formie artykułu na blogu, odcinka podcastu czy wideo umieszczonego na twojej stronie internetowej. Ważne, żeby klient trafił na ten materiał, jeszcze zanim w jego głowie narodzi się pytanie o cenę.
Tytuł takiego artykułu, treści audio lub filmu powinien mieć postać właśnie pytania, które mógłby zadać klient. Mogłoby to być na przykład: „Dlaczego jest tak drogo?”, „Dlaczego to tyle kosztuje?”, „Co wpływa na cenę?”, „Skąd wzięła się taka cena?” – przy czym pamiętaj oczywiście o wstawieniu tam także nazwy twojego produktu lub usługi.
Kluczową sprawą jest powiązanie kosztów z jakością i korzyściami, które uzyska klient.
Kluczową sprawą jest powiązanie kosztów z jakością i korzyściami, które uzyska klient
Wyjaśnię to na przykładzie tłumacza.
Bycie najlepszym tłumaczem kosztuje. Trzeba skończyć odpowiednie studia, przejść konkretne kursy i szkolenia, kupować książki… Wszystko to jest inwestycją w jakość, którą dostaje klient. W tekście, który otrzyma, będzie znajdowało się profesjonalnie użyte fachowe słownictwo, nie będzie w nim literówek, a całość będzie starannie sformatowana.
Wyższa stawka oznacza też odpowiednią ilość czasu przeznaczoną na tłumaczenie. Klient może zakładać, że tłumacz bardziej przyłoży się do zlecenia i odda tekst w terminie. Gdy ktoś gra ceną, musi brać na siebie więcej pracy, żeby się utrzymać. Wówczas ryzyko, że któryś termin nie zostanie dotrzymany, zdecydowanie wzrasta.
W pracy tłumacza jest też coś takiego, jak ubezpieczenie od błędów. Gdyby coś poszło nie tak, klient może uzyskać rekompensatę za pomyłkę zleceniobiorcy.
Poza tym legalna firma płaci podatki, z efektów których wszyscy korzystamy.
Warto uświadomić klientowi, że zatrudnienie kiepskiego specjalisty może być dla niego bardzo kosztowne, bo trzeba będzie dodatkowo zapłacić komuś, kto przyjdzie i naprawi to, co ktoś inny popsuł.
Podsumowując:
- spisz w punktach elementy, które wpływają na twoje ceny,
- przełóż swoje koszty na jakość i korzyści dla klienta,
- zrób z tego artykuł, podcast albo wideo,
- a efektem pochwal się w komentarzu pod tym postem!
Chcesz wiedzieć pierwszy, gdy na moim blogu pojawi się coś nowego? Zapisz się do Klubu MWF.
