Klienci nie chcą płacić za jakość? Zrób tę jedną rzecz, żeby nie słyszeć już osłabiającego pytania: dlaczego jest tak drogo?

Jedno z najbardziej osłabiających pytań, które możesz usłyszeć od klienta, brzmi: „dlaczego tak drogo?”. To pytanie sugeruje, że nie zasługujesz na takie pieniądze, twoja oferta nie jest tyle warta. Może nawet próbujesz klienta naciągnąć!

Co zrobić, żeby klienci bardziej doceniali jakość twoich usług i rozumieli, że za tę jakość warto odpowiednio zapłacić? Kiedy jesteś na rynku na tyle długo, że zbudujesz sobie odpowiednią markę, a klienci polecają cię znajomym, sprawa staje się dużo prostsza. Ale co w sytuacji, kiedy tych poleceń jeszcze nie ma albo jest ich bardzo niewiele?

Jest pewien sposób, który możesz zastosować nawet od pierwszego dnia działalności.

Linki do osób i firm wymienionych
w tym odcinku podcastu

Prezent dla słuchaczy

Jak reagować, gdy klient zarzuca ci zbyt wysokie ceny? Dołącz do Klubu MWF i pobierz praktyczną ściągę Chcę to 

3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu tego podcastu

  1. Spisz w punktach, co wpływa na twoje ceny.
  2. Przełóż te koszty na jakość i korzyści dla klienta.
  3. Zrób z tego artykuł, podcast lub wideo.

Podcast w wersji wideo

Tych odcinków też warto posłuchać

Podcast do czytania

Z tego wpisu dowiesz się:

Dlaczego klienci nie chcą płacić za jakość?

Przedsiębiorcy często skarżą się, że konkurencja gra cenami, ludzie nie rozumieją, że za jakość się płaci, klienci coraz mniejszą wagę przywiązują do jakości i wolą mieć zrobione jako tako – byle tanio. Niewykluczone, że są to również twoje bolączki.

W konsekwencji czujesz się sfrustrowany i tracisz motywację do pracy. Zamiast skupiać się na klientach i ich potrzebach, skupiasz się na ofercie konkurencji. Masz poczucie, że twoi klienci to frajerzy, którzy dają się naciągać na słabe rozwiązania, które nie zadziałają.

Tylko czy naprawdę można mieć pretensje do klienta o to, że się nie zna?

Przecież gdyby się znał, to nie potrzebowałby twojej pomocy, bo mógłby zrobić wszystko sam, albo nie narzekałby na cenę, bo rozumiałby, dlaczego jest taka, a nie inna.

Nie możesz winić klienta, że nie wie, skąd taka, a nie inna cena. Gdyby znał specyfikę usługi, prawdopodobnie nie potrzebowałby twojej pomocy

Teoretycznie możesz obniżyć ceny, żeby sprostać wymaganiom klientów. Jest to jednak rozwiązanie nieopłacalne – bo każda obniżka zmniejsza twoją marżę – a poza tym nie zawsze wykonalne. Żeby bowiem obniżyć ceny, trzeba by też obniżyć koszty, a te zwykle nie są zbyt wysokie. Co więcej, takie posunięcie mogłoby wpłynąć na jakość.

To może w takim razie warto to przeczekać: pozwolić klientowi zapłacić mniej u kogoś, sparzyć się i wrócić do ciebie? Takiego rozwiązania też nie polecam. Zła opinia klienta odbija się nie tylko na kiepskim podwykonawcy, ale czasem także na całej branży.

Niektórzy próbują wyjaśniać klientowi, dlaczego ich cena jest wyższa niż gdzie indziej. Problem polega na tym, że odpowiadanie na zarzut o zbyt drogie usługi brzmi trochę jak tłumaczenie się i wymówki.

Klienci nie chcą płacić za jakość zwykle z dwóch głównych powodów: nie mają pieniędzy albo nie rozumieją, na czym ta jakość polega i jak przekłada się na ich własne korzyści.

Twoja rola sprowadza się do tego, żeby im to uświadomić.

Co zrobić, żeby klient chętniej zapłacił za jakość?

Trzeba wyjaśnić kupującemu, z czego wynikają konkretne ceny w twojej branży. Co ważne – nie czekaj, aż klient cię o to zapyta!

Wysokość cen można wyjaśnić w formie artykułu na blogu, odcinka podcastu czy wideo umieszczonego na twojej stronie internetowej. Ważne, żeby klient trafił na ten materiał, jeszcze zanim w jego głowie narodzi się pytanie o cenę.

Tytuł takiego artykułu, treści audio lub filmu powinien mieć postać właśnie pytania, które mógłby zadać klient. Mogłoby to być na przykład: „Dlaczego jest tak drogo?”, „Dlaczego to tyle kosztuje?”, „Co wpływa na cenę?”, „Skąd wzięła się taka cena?” – przy czym pamiętaj oczywiście o wstawieniu tam także nazwy twojego produktu lub usługi.

Kluczową sprawą jest powiązanie kosztów z jakością i korzyściami, które uzyska klient.

Kluczową sprawą jest powiązanie kosztów z jakością i korzyściami, które uzyska klient

Wyjaśnię to na przykładzie tłumacza.

Bycie najlepszym tłumaczem kosztuje. Trzeba skończyć odpowiednie studia, przejść konkretne kursy i szkolenia, kupować książki… Wszystko to jest inwestycją w jakość, którą dostaje klient. W tekście, który otrzyma, będzie znajdowało się profesjonalnie użyte fachowe słownictwo, nie będzie w nim literówek, a całość będzie starannie sformatowana.

Wyższa stawka oznacza też odpowiednią ilość czasu przeznaczoną na tłumaczenie. Klient może zakładać, że tłumacz bardziej przyłoży się do zlecenia i odda tekst w terminie. Gdy ktoś gra ceną, musi brać na siebie więcej pracy, żeby się utrzymać. Wówczas ryzyko, że któryś termin nie zostanie dotrzymany, zdecydowanie wzrasta.

W pracy tłumacza jest też coś takiego, jak ubezpieczenie od błędów. Gdyby coś poszło nie tak, klient może uzyskać rekompensatę za pomyłkę zleceniobiorcy.

Poza tym legalna firma płaci podatki, z efektów których wszyscy korzystamy.

Warto uświadomić klientowi, że zatrudnienie kiepskiego specjalisty może być dla niego bardzo kosztowne, bo trzeba będzie dodatkowo zapłacić komuś, kto przyjdzie i naprawi to, co ktoś inny popsuł.

Podsumowując:

  • spisz w punktach elementy, które wpływają na twoje ceny,
  • przełóż swoje koszty na jakość i korzyści dla klienta,
  • zrób z tego artykuł, podcast albo wideo,
  • a efektem pochwal się w komentarzu pod tym postem!

Chcesz wiedzieć pierwszy, gdy na moim blogu pojawi się coś nowego? Zapisz się do Klubu MWF.

Na stronie zostały wykorzystane linki afiliacyjne. Jeżeli wejdziesz przez nie na stronę sprzedawcy i dokonasz zakupu, sprzedawca podzieli się ze mną częścią swojej marży (nie wpływa to na twoją cenę). Wymieniam wyłącznie te produkty i usługi, z których rzeczywiście korzystam i jestem z nich zadowolony.
Wyraź swoją opinię Dodaj komentarz
Podaj dalej Jeśli spodobał ci się ten odcinek - udostępnij go swoim znajomym:

Dodaj komentarz

Subskrybuj
Powiadom o
guest
9 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Alicja
4 miesięcy temu

A to dobre, dokładnie taki odcinek nagrałam, jeszcze przed publikacją swojego podcastu, ale leży w szufladzie i czeka aż nabiorę do niego dystansu, żeby właśnie nie brzmiał jak skarga dziecka z przedszkola. I nie był jednym z pierwszych…
Nie byłam przekonana czy właściwie do tematu podeszłam i czy w ogóle wypada takie rozważania publikować. Właśnie mnie przekonałeś że tak, byle właściwie podejść do tematu.

Marek Jankowski
4 miesięcy temu
Reply to  Alicja

Hej Alicjo! Cieszę się i mam nadzieję, że po „leżakowaniu” odcinek będzie brzmiał jak należy. 🙂

Kamila
4 miesięcy temu

Bardzo ciekawy i potrzebny temat. Część klientów zawsze będzie chciała jak najtańszej usługi, bez względu na jakość. Inni zwyczajnie nie „siedzą w temacie” i wydaje im się, że wykonanie zamówionej usługi jest dla drugiej strony, jak pstryknięcie palcami. I to normalne, nie musimy się znać na wszystkim. Warto spokojnie i w miarę zrozumiałe opisać skladniki, jakie wpływają na wycenę. Jak dużo jest takich osób w mojej działce pokazuje mi pytanie, które dostaję najczęściej od potencjalnych klientów: po ile ilustracja? To jakby zapytać : ile kosztuje samochód… Dlatego już jakiś czas temu napisałam post o tym jak pracować z ilustratorem, który porusza wiele z wymienionych w podsumowaniu punktów. http://kamilastankiewicz.com/pl/jak-pracowac-z-ilustratorem/ Co ciekawe, wielu klientów pisze, że zgłasza się do mnie po jego przeczytaniu (złoto! O ile szybciej idzie nam współpraca!) Co… Czytaj więcej »

Marek Jankowski
4 miesięcy temu
Reply to  Kamila

Hej, Kamila! Nie dziwię się, że klienci zgłaszają się do Ciebie po przeczytaniu tego artykułu. Jest konkret. No i te ilustracje… 🙂

Kamila
3 miesięcy temu

Dziękuję bardzo, Marku, bardzo sobie cenię Twoje zdanie! Zwłaszcza, że tak wiele wyciągam z Twoich podcastów!

Aleksandra
4 miesięcy temu

Cześć! Jestem psychologiem i psychoterapeutką. Dla osób, które rozważają psychoterapię, koszty finansowe są istotnym argumentem przy podejmowaniu decyzji. Jeśli sami kiedykolwiek zastanawialiście się nad podjęciem pracy w terapii lub jesteście po prostu ciekawi, skąd bierze się cena sesji, zapraszam do artykułu, w którym wszystko wyjaśniam 🙂
https://kwestiazmiany.pl/koszty-psychoterapii/

Marek Jankowski
4 miesięcy temu
Reply to  Aleksandra

Cześć Aleksandro! Konkretnie i przejrzyście, gratuluję! Podejrzewam, że w pozycjonowaniu w Google taka treść też pomaga. 🙂

Joanna
Joanna
3 miesięcy temu

Marku, dziękuję za ten podcast. Kilka miesięcy temu, przy okazji poprzedniej edycji kursu PodcastPro, napisałam w Twojej ankiecie, że chętnie posłuchałabym podcastu na temat mojego zawodu. Tak więc, jest to trochę mój podcast na życzenie.
Wszystko co powiedziałeś o przygotowaniu do zawodu i pracy tłumacza to prawda. Nigdy nie przyszłoby mi do głowy, aby wyjaśniać klientom pewnych „oczywistych faktów”, np. że książki specjalistyczne są drogie, chociaż w zeszłym roku podatkowym wydałam na nie przeszło 370 funtów(!).
Pokazałeś mi inny sposób wyjaśniania cen i dodałeś mi odwagi do bycia otwartą w tej kwestii.
Jeszcze raz dziękuję i pozdrawiam.

Marek Jankowski
3 miesięcy temu
Reply to  Joanna

Cześć, Joanno! Cieszę się, że mogłem pomóc. 🙂