Jak skutecznie pozyskiwać klientów, gdy prowadzisz jednoosobowy biznes online

Jeśli prowadzisz biznes, ale nie pozyskujesz klientów i nie sprzedajesz, to… tak naprawdę nie masz biznesu, tylko hobby.

I o ile nie ma niczego złego w działalności non profit, to biznes, żeby był biznesem, musi przynosić swojemu właścicielowi zysk.

Nawet jeśli jest to oczywiste, wcale nie musi być proste.

I często nie jest – zwłaszcza, gdy dopiero startujesz i nikt cię nie zna.

W takiej sytuacji pozyskiwanie klientów, które jest wyzwaniem samo w sobie, staje się jeszcze trudniejsze.

Wiem o tym, bo trudności ze znalezieniem klientów to jedna z największych bolączek soloprzedsiębiorców, którzy zwracają się do mnie po poradę.

Dlatego przygotowałem przewodnik, dzięki któremu pozyskiwanie chętnych na twoje produkty i usługi będzie łatwiejsze. Przeczytaj i zacznij wdrażanie poszczególnych kroków już dziś.

Kto od ciebie kupuje, czyli określ swoją grupę docelową

Bycie „najlepszym” na rynku jest trudne do zmierzenia. Zakładając, że najlepsza oferta to ta, która przyciąga najwięcej klientów, musiałbyś zostać liderem w swojej branży.

Da się to zrobić w wąskiej niszy rynkowej lub na lokalnym rynku, gdzie jest mało konkurentów. Ale w internecie zwykle nie masz szans. Zwłaszcza że osób robiących to samo, co ty, jest bardzo dużo i klienci nie są w stanie porównać wszystkich ofert.

Dlatego lepiej skupić się węższej grupie. Twoja oferta nie będzie odpowiadać wszystkim, ale może być najlepsza dla konkretnych osób.

Jak ja to robię?

Zamiast uderzać do właścicieli firm (bardzo szeroka i zróżnicowana grupa), skupiłem się na soloprzedsiębiorcach. Dzięki temu przyciągam ludzi, którym lubię pomagać, znam dobrze ich problemy i potrafię je skutecznie rozwiązać.

Osiągam to, bo dobrze poznałem moich odbiorców.

Kim dokładnie jest solopreneur? To przedsiębiorca, który prowadzi firmę bez pracowników i bez wspólników. Na początku działalności często wykonuje osobiście usługi, jednak potem rozwija swój biznes w taki sposób, żeby zarabiać również wtedy, kiedy nie pracuje.

Może to osiągnąć dzięki:

• tworzeniu produktów
• automatyzacji
• delegowaniu, czyli współpracy z podwykonawcami.

Jak zdefiniowałem mojego idealnego klienta

Jest dość istotna różnica między typowym przedsiębiorcą a soloprzedsiębiorcą. A przynajmniej ja ją zauważam, co dodatkowo pomaga mi zawężać moją grupę docelową.

Podczas gdy celem typowego przedsiębiorcy jest często zbudowanie jak największej firmy, celem soloprzedsiębiorcy jest zbudowanie firmy, która zapewni mu komfortowe życie.

Nie chodzi tu o coraz większe pieniądze, ale przede wszystkim o swobodę dysponowania własnym czasem, elastyczność i niskie koszty stałe. Choć gdy uda się skalować biznes i zarabiać więcej, solopreneur nie będzie miał nic przeciwko temu!

Nie od razu w ten sposób sprecyzowałem swoją grupę docelową. I ty też nie musisz.

Jest to bardzo trudne, jeśli nie niemożliwe.

Bo żeby dobrze określić charakter swoich potencjalnych klientów, trzeba ich naprawdę dobrze poznać.

W praktyce wygląda to tak, że najpierw poznajesz jakąś konkretną grupę odbiorców, całkiem pojemną i dość zróżnicowaną wewnętrznie.

Z czasem zauważasz w niej osoby, którym jesteś w stanie pomóc lepiej. Idealnych adresatów twojej oferty. Ich problemy rozwiązujesz najszybciej, na ich pytania odpowiadasz bez zająknięcia.

Wszystko zaczyna się klarować. I wtedy możesz dostosować komunikację do odbiorców.

Ale żeby to się zadziało, musisz obserwować, zachować czujność i być wyczulonym na sygnały płynące z rynku. A przede wszystkim badać ten rynek, pytać i budować relacje.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Co od ciebie kupują, czyli wyróżnij się swoją ofertą

Nawet jeśli oferujesz produkt lub usługę, od których już roi się na rynku (prawdopodobnie tak właśnie jest – i dobrze, bo znaczy, że jest na to zapotrzebowanie), możesz, a nawet powinieneś opakować je tak, żeby wyróżnić się od konkurencji.

Musi to być coś, co spowoduje, że ludzie zwrócą na ciebie uwagę i kupią albo zapamiętają cię i wrócą do ciebie, gdy będą potrzebowali pomocy.

To niby takie proste, ale wiele osób tego nie robi.

Co ciekawe, wcale nie dlatego, że brakuje im pomysłów. Raczej brak im odwagi.

Bo takie działania mające na celu wybicie się z tłumu wymagają odwagi.

Przykład? Proszę bardzo.

Marka osobista, która zwraca uwagę

Są tysiące trenerów personalnych. Niektórzy z nich mają nawet swoje specjalizacje, co nie oznacza, że są znani w swojej branży. Powinni jeszcze zrobić coś, żeby ludzie zaczęli ich kojarzyć.

Świetnie zrobił to Kacper Dobrowolski, działający pod nazwą Pan Dupek. Oprócz tego, że jasno określa się jako trener pośladków, to ma w ofercie program Booty Booster skierowany do kobiet, które chcą zbudować pośladki.

Nazwa marki Kacpra brzmi dla ciebie kontrowersyjnie? Być może. Każdy ma inną wrażliwość  estetykę.

Ale prawda jest taka, że nie każdemu musi się to podobać, a żadna dobra marka nie jest dla każdego.

I jeszcze jedno – odwaga, o której wspomniałem, nie ogranicza się tylko do nazwy marki. Nie chodzi przecież o to, żeby za wszelką cenę było kontrowersyjnie.

Pisząc o odwadze, miałem głównie na myśli gotowość do rezygnowania z części rynku. Nie każdego stać na to, żeby powiedzieć: nie, takich klientów nie będę obsługiwać. Skupiam się na konkretnych problemach konkretnej grupy docelowej, a resztą niech zajmą się inni.

Jako fotograf możesz robić zdjęcia wszystkim: rodzinom, dzieciom, państwu młodym na weselach, produktom do sklepu internetowego i uczestnikom marszów. Ale jeśli wybierzesz tylko jedną grupę – np. kobiety prowadzące własny biznes – będziesz mógł kierować swoją ofertę tylko do nich i doskonalić swoje umiejętności potrzebne przy sesjach wizerunkowych.

Pytanie, czy się odważysz odrzucić pozostałe propozycje współpracy.

Zobacz rozmowę, w której pomogłem Kamilowi Markowi – twórcy wideo – znaleźć niszę, na której mógłby się skupić:

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

Zbuduj lejek sprzedażowy, czyli zaplanuj drogę swojego odbiorcy

Żeby skutecznie pozyskiwać klientów, musisz nauczyć się „wyławiać” z szerszego grona odbiorców osoby, które mogą chcieć zapłacić za twoje produkty lub usługi.

Chociaż może „wyławiać” nie jest tutaj najlepszym słowem. Bardziej chodzi o „odsiewanie”, „fitrowanie” potencjalnych klientów z grupy osób mniej zainteresowanych.

Narzędziem, które ci to umożliwi, jest lejek sprzedażowy. Jest to proces zakupowy, przez który muszą przejść twoi klienci: od świadomości po lojalność.

Prześledźmy zatem wszystkie etapy tej drogi.

1. Świadomość

Chodzi o to, żeby zwrócić uwagę potencjalnych klientów na twoją markę lub ofertę. Masz zbudować zaufanie do siebie i swoich produktów oraz usług, zaintrygować odbiorców i zapaść im w pamięć.

Jak to osiągnąć? Poprzez odpowiednią promocję i właściwie prowadzoną komunikację. Oto, co możesz wykorzystać:

• content marketing
• działalność w social mediach
• reklamy płatne
• optymalizowanie treści pod SEO (ruch organiczny)

2. Zainteresowanie

Gdy już pozwolisz się zauważyć, staraj się podtrzymać uwagę potencjalnego klienta. Rozbudzaj w nim ciekawość, niech nie traci zainteresowania tym, co masz mu do przekazania.

W ten sposób budujesz i umacniasz pozycję eksperta, a także tworzysz z odbiorcą silną relację, co zwiększa szansę na dalsze interakcje.

W jaki sposób to osiągnąć?

• Dbaj o atrakcyjność swojego contentu.
• Nie bój się zaskakiwać.
• Rozwiązuj problemy odbiorców, oferując treści edukacyjne (np. e‑booki, webinary).
• Pokazuj swoją skuteczność na przykładach, prezentując case studies.

Aby używać odtwarzaczy multimedialnych, musisz wyrazić zgodę na użycie plików cookies usług odtwarzaczy
Ok, zgadzam się

3. Rozważanie

Nadszedł czas na zasugerowanie klientowi, że twój produkt lub usługa mogą być tym, czego potrzebuje. Powinien zacząć rozważać zakup u ciebie – teraz lub w przyszłości.

To, na czym powinno ci zależeć, to wzmacnianie w odbiorcy poczucia, że twoja oferta jest najlepiej dopasowana do jego potrzeb. Że to ty najskuteczniej rozwiążesz jego problem.

Jakie działania powinieneś podjąć?

• Pokazuj korzyści, jakie można odnieść, współpracując z tobą.
• Dziel się opiniami zadowolonych klientów.
• Oferuj próbki swojej pracy: darmowe konsultacje, fragmenty e‑booków, wstępną analizę sytuacji klienta.

4. Decyzja

W tym momencie klient powinien być już gotowy do zakupu. Ufa ci na tyle, że jest skłonny podjąć decyzję, żeby ci zapłacić.

Jeszcze nie finalizujecie transakcji, ale jesteście na bardzo dobrej drodze, żeby ją domknąć. Pozostaje ci zachęcać klienta do tego ostatniego kroku, ułatwiać mu podjęcie decyzji, zbijając jego obiekcje i jak najbardziej klarownie prezentując ofertę i warunki zakupu.

Co jeszcze możesz zrobić?

• Stosuj wezwania do działania (CTA) – mów klientowi, co ma zrobić, żeby sfinalizować zakup.
• Twórz oferty ograniczone czasowo – technika pilności może zachęcić klienta do szybszego podjęcia decyzji.
• Odpowiadaj na najczęściej zadawane pytania dotyczące procesu zakupu (sposób płatności, metody dostawy, gwarancja).

5. Zakup

Potencjalny klient wreszcie staje się po prostu klientem. Nie musisz już zachęcać do zakupu, bo zakup zostaje sfinalizowany.

Co nie oznacza, że nie musisz robić nic. Pamiętaj, że twoje zaangażowanie w obsługę na tym etapie może wpływać na to, jak klient zachowa się w przyszłości. Czy wróci, czy będzie lojalny.

Co zatem warto robić?

• Zadbaj o to, aby proces zakupowy przebiegł szybko, sprawnie i był jak najłatwiejszy z punktu widzenia klienta.
• Podziękuj za zaufanie i wybór twojego produktu lub usługi.
• Powiedz, co dalej – w jaki sposób i kiedy produkt zostanie dostarczony do klienta oraz jak należy z niego korzystać, a w przypadku usługi – jak będzie przebiegała wasza współpraca.

6. Lojalność

Wielu przedsiębiorcom wydaje się, że po domknięciu sprzedaży ich przygoda z danym klientem się kończy. Kupił? To super. Możemy się rozejść.

Tymczasem właśnie tutaj ważą się często losy kolejnych sprzedaży.

Jeśli postawisz sobie za cel zatrzymanie przy sobie klienta i zbudowanie długoterminowej relacji, istnieje duże prawdopodobieństwo, że ta osoba zdecyduje się kupić u ciebie ponownie. Lub jeszcze raz skorzysta twoich usług.

Pamiętaj, że koszt utrzymania obecnych klientów jest nawet 5-25 razy niższy niż pozyskanie nowych, a zadowolony klient może także polecać twoją markę innym.

Jak go do tego zachęcić?

• Dbaj o najwyższy poziom obsługi, np. odpowiadając na pytania klientów.
• Wysyłaj maile z dodatkowymi wskazówkami.
• Oferuj programy lojalnościowe i oferty wyłącznie dla dotychczasowych klientów.
• Motywuj do jak najlepszego wykorzystania twojego produktu (np. przerobienia kursu online, przeczytania e‑booka).

7. Rekomendacje

Zadowolony klient jest najlepszym ambasadorem twojej marki.

Nie tylko sam będzie przekonany o wartości twoich produktów czy usług, ale też będzie cię polecał dalej, budując w ten sposób pozytywny wizerunek twojej firmy i pozyskując dla ciebie nowych klientów.

W jaki sposób możesz go w tym wesprzeć?

• Angażuj klientów w mediach społecznościowych (zadawaj im pytania, polecaj ich marki, organizuj quizy i konkursy).
• Oferuj programy poleceń, dzięki którym klienci będą mogli czerpać korzyści z tego, że będą ci wystawiać rekomendacje albo zdobywać kolejnych zainteresowanych ofertą.
• Zachęcaj klientów do wystawiania opinii (jeśli nie wiesz, jak to robić bez narzucania się i w sposób wygodny dla ciebie i bezproblemowy dla klientów, polecam mój warsztat System Pozyskiwania Opinii Klientów).

Każdy z wyżej opisanych etapów lejka wymaga wykorzystania innych technik i narzędzi, ale warto się ich nauczyć, żeby skutecznie przeprowadzić klienta przez cały proces zakupowy.

7 sposobów na pozyskiwanie klientów w biznesie solo

Opracowanie efektywnego lejka sprzedażowego wymaga czasu i pracy. Zdecydowanie warto je na to poświęcić, ale czasem zwyczajnie nie można sobie na to pozwolić. Bo klient może być pilnie potrzebny od zaraz – zwłaszcza gdy dopiero zaczynasz albo zauważasz pewien zastój w swoim biznesie.

Dlatego przygotowałem dla ciebie 7 sposobów na pozyskanie klientów, które możesz szybko i łatwo wprowadzić w życie i zastosować niemal od razu.

1. Kontakt z byłymi klientami

Wspomniałem już, że rekomendacje od dotychczasowych klientów są świetnym narzędziem do pozyskiwania kolejnych.

Dobrym pomysłem jest także odzywanie się do byłych klientów, żeby znów coś u ciebie kupili.

Sam tak robię. Kiedy wypuszczam nowy produkt, wysyłam informację do moich dotychczasowych klientów i czasem daję im możliwość kupienia go taniej w przedsprzedaży. Zawsze znajdują się osoby zainteresowane nową ofertą.

2. Współpraca z innymi specjalistami

Przedsiębiorcy często wzbraniają się przed współpracą z innymi przedsiębiorcami. Wszędzie widzą konkurencję, zagrożenie. A to błąd.

Poszukaj osób, które świadczą usługi pokrewne do twoich. Następnie umów się z nimi, że będziecie się wzajemnie polecać, żeby obie strony korzystały na współpracy z klientami.

Przykład: jeśli jesteś programistą stawiającym strony internetowe, możesz wejść we współpracę z grafikiem lub copywriterem. W ten sposób, gdy ty zdobędziesz klienta, możesz mu od razu podsunąć specjalistów, którzy zadbają o stronę wizualną i tekstową projektu. A oni z kolei mogą polecać twoje usługi, kiedy zgłosi się do nich firma, której zależy na rebrandingu albo stworzeniu skutecznego landingu dla oferty.

3. Aktywność w grupach ze zleceniami

To wciąż działa! W grupach tematycznych na Facebooku zleceniodawcy często szukają podwykonawców do konkretnych zadań.

Oczywiście – zgłoszeń pod takimi postami jest sporo, ale jeśli zadbasz o odpowiednią – czyli klarowną, ciekawą i konkretną – prezentację swojej oferty (najlepiej poprzedzoną np. analizą strony internetowej klienta) masz szansę zostać zauważony i zdobyć zlecenie.

4. Odpowiadanie na oferty pracy

Jako właściciel firmy prawdopodobnie nie masz w zwyczaju przeglądać ofert pracy. A tymczasem warto zerkać tam od czasu do czasu, bo może się pojawić szansa na zlecenie.

Nawet jeżeli firma szuka pracownika na etat, ty możesz być dla niej ratunkiem, bo wchodzisz i od razu ogarniesz temat. Nie trzeba cię wdrażać, tworzyć stanowiska pracy, itp.

Co więcej, wcale nie musi się skończyć na jednym zleceniu, bo jeżeli obie strony będą zadowolone, może się z tego zrodzić stała współpraca.

5. Czat na stronie z ofertą

Za pomocą aplikacji (również darmowych) możesz umieścić na swoim landingu z ofertą czat na żywo. Ale taki, w którym będziesz się udzielać osobiście, a nie „zatrudnisz” do pracy AI.

Istnieje szansa, że klient odwiedzający twoją stronę, będzie miał pytania lub wątpliwości, które będzie chciał rozwiać tu i teraz. A od tego zależy, czy dokona zakupu.

Jeżeli uda ci się sprostać jego oczekiwaniom i umiejętnie poprowadzisz rozmowę, może się ona zakończyć sfinalizowaniem transakcji.

Takie rozwiązanie możesz zastosować na stałe (np. w konkretnych godzinach w ciągu dnia) lub w sytuacjach, gdy nie masz klientów i masz mniej obowiązków.

6. Rozmowy ze znajomymi

Osoby, które już masz, to pierwsze źródło nowych relacji, klientów i transakcji.

Sami mogą być tymi, którzy skorzystają z twoich usług albo kupią twój produkt. A jeśli nie jest im to potrzebne, to mogą polecić cię swoim znajomym i w ten sposób – podobnie jak twoi dotychczasowi klienci – stać się ambasadorami twojej marki.

7. Monitoring sieci

Narzędzia do monitoringu internetu, takie jak Brand24 czy SentiOne, to genialny sposób na bycie dokładnie tam, gdzie są twoi potencjalni klienci. I reagowanie na ich potrzeby praktycznie w tym samym momencie, kiedy o nich mówią.

Dzięki takiej aplikacji możesz monitorować frazy kluczowe i w ten sposób zorientować się, że ktoś właśnie szuka twojego produktu lub usługi.

Gdy to zauważysz, uaktywnij się i złóż propozycję. Kontaktując się z kimś, kto w danym momencie ma konkretną potrzebę i chce kupić, nie jesteś odbierany jako nachalny sprzedawca.

Oczywiście – sposobów na pozyskiwanie klientów jest znacznie więcej. Również tych szybkich i bezkosztowych. Jeśli interesuje cię ten temat, polecam ci mój e‑book Jak zdobyć klienta – poradnik dla soloprzedsiębiorców oferujących usługi lub produkty online z 33 sposobami wraz z opisami, przykładami i instrukcjami krok po kroku.

Podsumowanie

Skuteczne pozyskiwanie klientów to sztuka, której trzeba się nauczyć.

Sposobów jest wiele – część z nich możesz zastosować od razu, inne będą wymagały bardziej długofalowych działań i przemyślanej strategii.

Zacznij od określenia swojej grupy docelowej.

Później postaraj się, żeby twoja oferta wyróżniała się na tle konkurencji.

Następnie zadbaj o stworzenie lejka sprzedażowego, czyli zaprojektuj drogę swojego potencjalnego klienta.

A gdy potrzebujesz klienta tu i teraz, sięgnij po sprawdzone sposoby na jego zdobycie:

• skontaktuj się z byłymi klientami
• podejmij współpracę z innymi specjalistami
• bądź aktywny w grupach tematycznych
• odpowiadaj na oferty pracy
• wykorzystaj czat na stronie
• rozmawiaj ze znajomymi
• monitoruj internet

Po prostu – działaj. Z czasem klienci coraz częściej będą przychodzić do ciebie sami. Ale na początku trzeba się trochę bardziej postarać, żeby ich do siebie przyciągnąć.

Najlepsze książki o marketingu

Zobacz też inne książki o marketingu i pozyskiwaniu klientów.

Pozyskiwanie klientów – więcej artykułów

Zobacz też:

• Marka osobista
• Content marketing
• Zarabianie na wiedzy
• Planowanie biznesu
• Rozwój osobisty i produktywność