selekcja klientów

Jak selekcja klientów wpływa na rozwój i motywację przedsiębiorcy

utworzone przez | Sierpień 2017

Po co prowadzisz swoją firmę?

Dla pieniędzy? Na pewno jest to jeden z powodów, w końcu z czegoś trzeba żyć. Ale po osiągnięciu pewnego pułapu – powiedzmy 300 tys. zysku rocznie – czy faktycznie odczujesz różnicę w jakości życia, jeżeli zarobisz o 100 tys. więcej? Czy coś się zmieni? Będziesz czuł się znacząco lepiej?

Może być też tak, że twoja firma świetnie zarabia, ale nie daje ci osobistej satysfakcji. Masz wrażenie, że przestałeś się rozwijać. Nie jesteś już zmotywowany do pracy tak, jak na początku.

Sposobem na czerpanie frajdy z tego co się robi może być selekcja klientów. Realizowanie wymagających zleceń i ciągłe podnoszenie sobie poprzeczki.

Jak to się robi w praktyce? Opowie o tym mój dzisiejszy gość. Na co dzień jest didżejem i konferansjerem, działa na rynku usług muzycznych pod marką Jegomość, a nazywa się Krzysztof Krzemiński.

Cześć Krzysiek!

Cześć!

Powiedz, co ostatnio czytałeś?

Wiesz co, ja mam trochę mało czasu na czytanie sensu stricto, więc przedkładam audiobooki i wszelkie formy, które można słuchać, nad czytanie książek.

Też się liczy.

Tak, jak najbardziej się liczy. I oprócz tego, że słucham podcastów, które są podstawowym źródłem mojej wiedzy na różne tematy, z racji tego, że jest to wiedza w pigułce, więc bardzo podoba mi się Twój podcast.

Dzięki.

Ostatnio słuchałem książki, która wprawdzie nie ma nic wspólnego z biznesem jako takim, bo jest to Sekretne życie drzew.

Ale jest książka, która pokazuje jedną bardzo fajną rzecz, mianowicie, jak mało wiemy o otaczającym nas świecie i jak tak naprawdę można nas zaskoczyć podstawowymi rzeczami związanymi z czymś, co widzimy codziennie, co jest bardzo blisko nas. Może się okazać, że znajdując inny obiekt zainteresowania, zgłębiając tę wiedzę, że też wiemy o tym mega mało i można coś z tym zrobić. A kiedy się tę wiedzę uzyska, to ma się dużą przewagę nad innymi.

Bardzo fajny wniosek. A co cię skłoniło do sięgnięcia po książkę Sekretne życie drzew?

Powiem ci zupełnie szczerze – przesłuchałem wszystko, co mnie interesowało ostatnio, a książkę dostałem w promocji. Na stacji benzynowej była promocja „Zatankuj – dostaniesz książkę” i ściągnąłem kilka, przesłuchałem prawie wszystkie, bo ja bardzo dużo jeżdżę samochodem, z racji mojej pracy, czasami jest to kilkaset kilometrów. Więc słucham bardzo dużo i to była pierwsza książka, którą sobie wtedy kupiłem.

A druga książka, którą ostatnio kupiłem, to również audiobook Innowatorzy Waltera Isaacsona. To jest zbiór krótkich biografii ludzi, którzy zaczynali rewolucję informatyczną. Książka pokazuje, że trzeba być upartym w dążeniu do swojego celu, a historia cię zapamięta.

Mam w planie tę książkę, bo to jest ten sam autor, który napisał słynną biografię Jobsa. Byłem pełen podziwu dla jego pracy dziennikarskiej i tego, do ilu ludzi on dotarł i jakie rzeczy z nich wyciągnął, żeby naprawdę zbudować całą historię życia Jobsa.

Też byłem pod wrażeniem i dlatego kupiłem tę książkę, widząc kto jest jej autorem. Tematyka też jest bliska mojemu sercu.

To jeszcze à propos Sekretnego życia drzew. Czego się dowiedziałeś takiego, co kompletnie ci nie przyszło wcześniej do głowy i stwierdziłeś WOW.

Jeśli w ogóle nie miałeś do czynienia z tą książką, to jest tam mega dużo takich WOW. Tam jest o tym, że drzewa się ze sobą komunikują, że drzewa tworzą społeczności, że zdarza się tak, że pieniek z obciętymi liśćmi, który sam by nie przeżył, żyje ileśset lat, bo jest karmiony przez drzewa z okolicy, które się nim opiekują, tak jak ty opiekujesz się swoim dziadkiem, który już nie jest sam w stanie zarabiać. Kiedy żyrafa obgryza pędy jakiegoś drzewa, to ono ostrzega wszystkie drzewa tego samego gatunku w promieniu stu czy dwustu metrów. I wtedy one zaczynają być kwaśne, a żyrafa musi przejść dużo dalej, żeby znowu coś zjeść. Więc jest to sposób komunikacji.

Autor podchodzi fajnie do tematu, bo zabija ćwieka, mówiąc, że granica między zwierzętami a roślinami jest dużo bardziej płynna, niż nam się wydaje. I przez to, zadaje kłam twierdzeniu, że wegetarianizm jest w porządku. Bo jeśli nie jesz rybki, bo jest zwierzęciem, a jesz drzewko, które myśli, czuje, reaguje, to czy to jest w porządku?

W książce jest mnóstwo ciekawostek, ale jest to książka o drzewach, więc jeśli ktoś myśli, że jest to książka o filozofii albo czymś innym – to nie jest, jest to książka popularnonaukowa o drzewach, fajnie napisana, fajnie zrobiona w formie audiobooka – także polecam. Do jazdy nocnej samochodem jak najbardziej w porządku.

Przejdźmy do tematu głównego naszego dzisiejszego spotkania, czyli tego, jak selekcja klientów wpływa na rozwój i motywację przedsiębiorcy. Wiem, że masz do czynienia z nadmiarem klientów. Pracujesz w branży, w której liczba dni roboczych jest dość mocno ograniczona, dlatego, że wesela zwykle odbywają się w weekendy, natomiast z tego co wiem, liczba chętnych osób jest dużo większa niż liczba dostępnych weekendów w roku.
Zacznijmy od liczb. Ile zleceń w ciągu roku obsługujesz?

Ten rok jest dla mnie, pod względem liczby przyjęć weselnych, rekordowy, jak do tej pory – będzie to około 65 przyjęć. Biorąc pod uwagę, że w roku jest pięćdziesiąt kilka weekendów, to jest sporo. I są też takie okresy w Polsce, w których się przyjęć nie robi na przykład w czasie postu. Ale znam moich kolegów z branży, którzy potrafią zrobić dwa razy więcej. Dla mnie to trochę abstrakcja, ale rzeczywiście są tacy, którzy grubo ponad 100 tego typu przyjęć obsługują rocznie, do tego dochodzą jeszcze inne wydarzenia, studniówki, czasem jakieś imprezy firmowe, które potrafią odbywać się w tygodniu. Są szkolenia, konferencje, potem chcemy potańczyć, a ktoś taki jak ja to obsługuje. Więc ta łączna liczba imprez jest dużo większa.

Pytasz o liczbę zapytań. Nie prowadzę takich dokładnych statystyk, ale od jakiegoś czasu zacząłem coś tam sobie notować – jest ich około 4-5 dziennie, co daje grubo ponad tysiąc rocznie. Jak widzisz, jestem w stanie obsłużyć poniżej 10 procent tych osób, które do mnie piszą. Wiadomo, że nie każdy, z tych którzy piszą, zgodziłby się na to, żebym dla niego pracował. Pyta o pewne rzeczy, ja mu udzielam odpowiedzi. Mogą mu nie pasować kwestie finansowe, czy inne, natomiast potencjalnych zainteresowanych ofertą jest sporo.

Wiem, że prowadzisz firmę od pięciu lat. Po jakim czasie zacząłeś mieć więcej zapytań i zleceń, niż byłeś w stanie obsłużyć?

Ten system pracy wygląda tak, że pracuję danego dnia dla danego klienta i ten termin jest bardzo ważny – oni chcą mnie dokładnie tego dnia, jeśli jestem zajęty, to nie mogę tego zrobić później, wcześniej, zarwać noc i zrobić, czy przyspieszyć swoją pracę. Od początku rosła ilość terminów, które były zajmowane. Jak miałem czterdzieści, to też miałem ileś osób, którym mówiłem „do widzenia, nie mogę, bo jestem tego dnia zajęty”. Ale im szerzej rozchodziła się fama o mojej osobie i mojej firmie, tym więcej osób pisało, tym częściej zdarzały się terminy, o których nawet nie pomyślałbym, że może to być termin weselny, jakaś środa, jakiś poniedziałek. I rosła wtedy liczba imprez i pewnie będzie jeszcze rosła. Natomiast ja osiągnąłem pewne maksimum mentalnie i nie chciałbym ich więcej rocznie robić.

Taka liczba zapytań, takie zainteresowanie to jest w tej branży norma czy wszyscy DJ-e, którzy obsługują wesela tak mają?

Myślę, że jestem tutaj liderem, ale na pewno standardem jest to, że jest w Polsce kilkudziesięciu DJ-ów, którzy wypełniają tak zwany kalendarz, czyli mają zajęte wszystkie soboty od Wielkanocy do końca października, do listopada, chyba że sami podejmują decyzję o wakacjach i jakiś termin będzie niedostępny. Kilkadziesiąt osób, które na pewno tak to robią i cała masa innych, którzy gdzieś tam jakieś okienka znajdują, natomiast też mają ten problem, że dużo ludzi pyta o już zajęte terminy.

A w tej chwili masz kalendarz wypełniony do kiedy?

Jeśli chodzi o kwiecień do października przyszłego roku, to już soboty u mnie nie znajdziesz, sporo jest już zajętych w 2019 roku. Na przyszły rok już około czterdziestu terminów mam zajętych. To brzmi bardzo zaskakujące dla kogoś, kto nie siedzi w tym temacie, bo wydaje się, że można kogoś znaleźć tak naprawdę na za miesiąc albo na za dwa tygodnie. Utarło się, że większość osób organizuje swoje wesele z rocznym, półtorarocznym wyprzedzeniem, niektórzy nawet z większym, niektórzy ryzykanci z mniejszym i później się okazuje właśnie, że wolnych terminów brakuje.

I teraz pewnie wielu osobom, które nas słuchają, wydaje się, że pewnie w tej branży da się do tego dojść, ale w mojej niekoniecznie. Ale tak jak mówisz, w twojej branży nie wszyscy tak mają. Jest grupa liderów, którzy rzeczywiście mają tak duże zainteresowanie, ale to nie jest reguła.

Powiedz, jak do tego doszedłeś? Znam też parę osób, które obsługują wesela z różnych punktów widzenia: robią zdjęcia, zapewniają muzykę, catering. Wiem, że taka jest reguła, że jeżeli pracujesz na weselu i z tego wesela nie masz przynajmniej kilku zapytań, to znaczy, że naprawdę dałeś ciała. Goście, którzy przychodzą na wesele, to w sporej części są pary, które też planują własny ślub, więc często, jeżeli im się podoba, to zgłaszają się do wykonawców czy osób obsługujących daną imprezę.

Czyli wracając do pytania, jak ty, poza poleceniami z wesel, które prowadziłeś, zdobywałeś klientów, żeby dojść do tego pułapu, kiedy masz zarezerwowane terminy w kalendarzu na dwa lata do przodu?

Ja się chyba kierowałem bezwiednie, pewną radą, którą usłyszałem w twoim podcaście jakieś dwa czy trzy tygodnie temu. Twój gość powiedział, żeby wziąć trzy swoje cechy i zrobić z nich indywidualną kompetencję…

Tomek Karwatka

Tak. Strasznie to do mnie trafia i to trochę tak było. To jest dla mnie dość specyficzne, jeśli porównasz mnie z innymi kolegami z branży, że jeżdżę po całej Polsce i gram najczęściej na nieszablonowych przyjęciach. Jestem dość oryginalny, wyglądam oryginalnie, nie idę z nurtem, tylko gdzieś trochę w drugą stronę, co sprawia, że być może nie po każdym przyjęciu mam zapytania. Czasem jest tak, że para jest w jakiś sposób oryginalna, wybrała mnie, jest fajna impreza i oni są zachwyceni, bo zrealizowałem ich program, ich pomysł. Jednak nie wszyscy przyjaciele są do nich podobni, ci którzy są – podzielają zainteresowania, mają podobne wykształcenie, lubią podobną muzykę, mogą być mega zachwyceni, a inni niekoniecznie. Natomiast dla mnie klientami jest właśnie ta para, która mnie zatrudniła.

Może właśnie ta oryginalność sprawiła, że mam tak dużo zapytań od ludzi, którzy szukają konkretnie takiej oferty. Czy jest jakiś klucz do tego, żeby mieć ich dużo? No, nie wiem. Tak naprawdę to uważam, że kluczem jest dobra komunikacja. Ja bardzo szybko uderzyłem w internet, bardzo szybko dzieliłem się mnóstwem rzeczy, jestem podcasterem, lubię opowiadać o swojej pracy. Myślę, że im więcej jestem widoczny, tym bardziej ludzie doceniają, że ja lubię to, co robię. Bo ja mega to lubię i to jest chyba ten klucz, do którego będziemy dążyć w tej rozmowie.

Im bardziej jestem widoczny, tym bardziej ludzie doceniają, że ja lubię to, co robię Click To Tweet

Przez odpowiedni dobór, ale też szczęście do ludzi, którzy mnie zatrudniali, mam ciągle dużo radości z tego, co robię i ciągle się cieszę z kolejnych punktów, które osiągam i kolejnych pułapów, na które wchodzę, pomimo tego, że już pięć lat pracuję i kilka imprez obsłużyłem.

Widziałem, że twoi klienci też mają z tego radość, bo na twoim fanpage’u na Facebooku są wyłącznie pięciogwiazdkowe recenzje. Wczoraj było 118 ocen pięciogwiazdkowych, jedna czterogwiazdkowa i jedna jednogwiazdkowa, przy czym jest to osoba, która nigdy nie była na twojej imprezie – być może konkurencja albo ktoś taki.

Powiem ci szczerze, już bez gloryfikacji własnej osoby, że to jest chyba taka specyfika branży. Oceny piszą twoi klienci bezpośredni i oni mają tendencję do tego, żeby widzieć świat w piękniejszych barwach, niż był. I gdyby tak się przyjrzeć branży, to większość ludzi rzeczywiście ma takie opinie, że ich klienci byli zadowoleni. Natomiast, jeśli byłbyś na przykład gościem na przyjęciu, chciałbyś skrytykować DJ-a i wszedłbyś na jego profil, dałbyś mu dwie gwiazdki albo jedną, to zrobiłbyś przykrość swoim przyjaciołom, którzy cię na to przyjęcie zaprosili. Więc jest to nie do końca miarodajne.

Ja się strasznie cieszę, jest to fajne narzędzie, dużo ludzi do mnie pisze, że musisz być dobry, skoro 120 osób napisało ci, że jesteś świetny, natomiast, ja bym się bardziej skupił na tym, co oni piszą i szukał tam autentycznych rzeczy, dokładnych historii, albo patrzył, czy ci ludzie są do siebie podobni. Raczej nie kierujcie się tymi recenzjami, bo każdy jest po swoim przyjęciu zadowolony i twierdzi, że było najlepsze na świecie, jednak niekoniecznie jest aż tak, jeśli ma się jakieś szersze porównanie.

Jeszcze jedna rzecz, jeżeli chodzi o ten nadmiar zleceń, czy większe zainteresowanie niż jesteś w stanie obsłużyć, od razu zapala mi się taka lampka, czy ty nie żałujesz tych pieniędzy, które zostawiasz na stole? Nie chciałbyś tego jakoś skalować, zatrudnić uczniów, asystentów, którzy obsługiwaliby pod twoją kontrolą i pod twoim nadzorem więcej imprez, żeby zrobić z tego większy biznes?

To jest coś, co kusi zawsze, bo zawsze się chce zarabiać więcej pieniędzy. Piszą do ciebie ludzie, którzy mają pieniądze i chcą ci je dać. Z drugiej strony piszą do mnie fajni ludzie, którym po prostu chciałbym pomóc, a wiem, że oni szukają czegoś specyficznego, oryginalnego i tego na rynku nie ma, a jest to we mnie, bo ja jestem szczery w tym co robię.

Zastanawiam się, czy gdybym kogoś tego nauczył i kazał mu udawać kogoś innego, to by to dalej grało. A jeśli bym mu powiedział, że ma być dalej sobą, to czy on by mnie do czegokolwiek potrzebował. Jest taki strach, że w mojej branży nie bardzo jestem w stanie jako właściciel, dać coś pracownikowi, który będzie sobie z tym radził sam. On bardzo szybko odpłynie i ucieknie z moim know-how, moimi pomysłami, dołoży do tego coś swojego i będzie sobie świetnie radził, bo jest duże zapotrzebowanie i ciągle będzie go korciło, żeby nie koniecznie mnie potrzebować.

Ja rozumiem, że gdybym był genialnym fryzjerem, miał fajny zakład, to miałbym takie argumenty, że mam lokalizację, renomę, ludzie mnie znają, tu przychodzą i przy okazji moi kolejni pracownicy mogliby z tego czerpać. Pracownik czułby, że jego sukces, jego fajne pieniądze w znacznej części polegają na tym, że pracuje u mnie i to jest uczciwy układ. On nie miałby takiego czegoś, że chce gdzieś uciekać, zakładać swoje, wiedziałby, że to bardzo dużo kosztuje i ciężko jest się przebić. Natomiast tutaj pracownik w każdej chwili może się odkleić i pójść swoją drogą, być zadowolony, że nikt mu nie będzie mówił, co ma robić.

Poza tym ta autentyczność, ten indywidualny kontakt jeden do jednego jest moim dużym plusem, więc jakbym kogoś zatrudnił, to bym to zabił. Musiałbym założyć jakąś agencję i udawać, że jest ona oderwana ode mnie, ja jestem jeden, a agencją zajmuje się ktoś inny, ja tylko tam przekazuję kontakty. Kontakty się przekazuje kolegom i to też jest jakiś układ wiązany, zawsze się chce komuś pomóc.

Oczywiście nie jest to specyfika tylko mojej branży, mam całą masę znajomych, gdzie ja potrzebuję coś załatwić, jakąś grafikę, jakąś stronę i muszę czekać na to bardzo długo i wiem, że oni budują kolejkę z klientów i nie muszą brać wszystkich zleceń, mogą wybierać. Jak mówią, że będę musiał długo czekać, to liczą się z tym, że pójdę gdzieś indziej – de facto jestem tym spławionym klientem.

Czyli wiemy, jak wygląda sytuacja. Wiemy, że masz dużo więcej zleceń, niż jesteś w stanie obsłużyć i że w tej branży rzeczywiście są takie, a nie inne ograniczenia. Nie bardzo jesteś w stanie to skalować. Przejdźmy do samej tej selekcji klientów. Z klientami w branży weselnej, co wiem od ludzi, w którzy w tej branży pracują, bywa naprawdę ciężko. Wiele osób mówi wprost, że to jest branża, która wymaga grubej skóry. Klienci, zwłaszcza jeżeli wypiją, to bywają różni i goście tych klientów bywają jeszcze bardziej różni. Czy tobie się zdarzyło użerać z jakimś pijanym wujkiem Zbyszkiem albo ratować sprzęt przed jakimś gościem, który się zatacza i rozwala urządzenia, które kosztowały kilkanaście tysięcy?

To jest rzeczywistość, tak ona niestety czasami wygląda, ale dużo rzadziej niż ludziom się wydaje. Ja pracuję w branży, czasami się śmieję, która jest złą sławą owiana, cytując hip-hopowy przebój. Czasami się coś takiego zdarza, ale elementem tej pracy jest to, że trzeba sobie z tym radzić. Kiedy dzieje się to pierwszy, drugi, trzeci raz, to wypracowujesz sobie pewnego rodzaju scenariusze, jak sobie z tym radzić.

Ja mam to duże szczęście, że jestem niewysokim, trochę cherlawym gościem, jakbym był dwa razy większy, to może bym prowokował swoją posturą do starcia. Jeśli podchodzi do mnie jakiś agresywny gość i patrzy na mnie, to trochę jakbym ja był Hobbitem, a on Orkiem, więc nie ma wyzwania [śmiech]. Nie powie, że wpieprzyłem temu DJ-owi, bo on nie chciał mi zagrać mojej piosenki, bo wszyscy mu powiedzą, że to tak jakbyś dziewczynie nastukał – żartuję oczywiście.

Kiedy coś się powtarza, to wypracowujesz sobie scenariusze, jak sobie z tym radzić Click To Tweet

To jest taka metoda, że staram się zadziałać z humorem, uśmiechnąć się, być życzliwym i to najczęściej kogoś, kto jest trochę agresywny, załatwia. To polecam wszystkim ludziom, którzy mają do czynienia z nerwowymi klientami, a potrafią sami wygenerować w sobie trochę dystansu. To samo przerabiałem z ludźmi wkurzonymi, kiedy pracowałem w sieci sprzedaży telefonii komórkowej.

Kiedy ktoś przychodził wściekły, to mówiłem, że zrobię wszystko, żeby on był szczęśliwy. Pytam: „Co ja mogę zrobić, żebyś był zadowolony, chętnie to zrobię – powiedz. Chcesz piosenkę usłyszeć – nie ma sprawy, jaką? Zrobię wszystko”. Wtedy zaczyna mówić innym językiem, przybije piątkę. Ja nie staję okoniem, jestem jego przyjacielem, chcę zadziałać i coś dla niego zrobić. To polecam wszystkim, którzy mają do czynienia z nerwowymi ludźmi. Sprawdzone wielokrotnie i działa!

Wracając do mojej branży, to wcale nie jest aż tak częste, natomiast branża ślubno-weselna przechodzi rewolucję. I myślę, że powodem tej rewolucji jest w znacznej mierze portal zwany Pinterest, czyli zbiór inspiracji z całego świata dotyczących wszystkiego, więc ślubów również. Ludzie widzą, że śluby mogą być ładne, nagle się okazuje, że śluby w Polsce mogą być ładne, mogą być eleganckie, może być wino zamiast wódki, może być drink-bar.

Wszyscy czujemy się świetnie, nie ma jakieś rzeźnickich oczepin, głupich zabaw, nie ma disco polo, nie ma tego, nie ma tamtego, a wszyscy żyją i są szczęśliwi. Nagle się okazuje, że to można zrobić i po prostu to się dzieje – w każdy weekend, w wielu miejscach w Polsce są fantastyczne śluby, które nie mają nic wspólnego z tymi zalanymi wujkami, bo dla nich tam nie ma miejsca. Oczywiście, są też i takie, gdzie oni są, ale mnie tam nie ma, najczęściej. Więc chciałbym to odczarować, nie jest wcale aż tak ciężko.

Dochodzimy do sedna. Powiedziałeś, że są takie imprezy w różnych miejscach w Polsce, ale ciebie tam nie ma. Powiedziałeś, że masz kilka zapytań dziennie, a statystycznie nieco ponad jedną imprezę w tygodniu. Jak ty tych klientów dobierasz? Czy to jest tak, że kto pierwszy ten lepszy czy trzymasz ten termin i czekasz, aż się zbierze 10 ofert na niego, a potem robisz licytację? Czy badasz CV? W jaki sposób selekcjonujesz tych klientów, żeby rzeczywiście pracować z ludźmi, z którymi będzie ci się chciało pracować?

To jest dobre pytanie i to jest rzecz, nad którą każdy, kto ma podobny problem, powinien się nieco pochylić. Ten problem jest taki, że jeśli masz już na tyle dużo klientów albo nawet troszeczkę więcej niż potrzebujesz, żeby sobie spokojnie żyć, to musisz sobie zdać sprawę i zadać takie pytanie, po co pracujesz – czy tylko dla pieniędzy, czy też dlatego, żeby się rozwijać, że jest to twoja pasja.

Ja stwierdziłem, że nie chciałbym mieć bardzo dużo klientów, ale mieć najlepszych klientów – pracować na najlepszych imprezach, bywać w najlepszych miejscach w Polsce i jednocześnie ciągle się tym cieszyć. Postanowiłem, że będę bardzo szczery, pokazuję tam wszędzie siebie, pokazuję to, jak wyglądam, a jestem dość oryginalnym gościem, pokazuję, jaka jest moja estetyka, pokazuję moich klientów i jakby krzyczę wszędzie wokół, że jeśli pasujesz do tej bajki, to ja chętnie dla ciebie będę pracował.

Natomiast jestem przekonany, że mam bardzo małą konwersję, czyli ilość ludzi, którzy wchodzą na moją stronę, widzą mnie i piszą do mnie maile. Mam bardzo dużo wejść na stronę, jest nieźle wypozycjonowana na niektóre hasła, ma fajną domenę i bardzo dużo ludzi wchodzi, a bardzo mało z nich potem pisze, dlatego, że te zasieki, które zbudowałem pokazując mój dość mocny styl, sprawiają, że dla wielu ludzi jestem w ogóle nieatrakcyjny. Ktoś z moich klientów fajnie kiedyś powiedział, że większość DJ-i jest jak BMW, a ja jestem jak garbus – fajne to, ale mało kto chce to kupić i tym jeździć, ale jak już chce, to go kocha. To jest taka pierwsza rzecz.

Oczywiście są ludzie, których to nie przekonuje, oni dalej piszą, mimo, że nie jest to ich bajka i dalej trzeba iść tym tropem. Na każdego maila odpisuję „cześć”. Zawsze bardzo szybko przechodzę na ty, jeśli ktoś lubi formalności, chce być moim szefem, a nie takim trochę kumplem, to się szybko zrazi.

To może być oczywiście w drugą stronę. Mam takich znajomych, którzy bardzo cenią sobie formalne relacje, cały czas starają się podkreślać, że są profesjonalistami, że trzymają dystans, nie kolegują się, za to spinają na maksa na przyjęciu. Ktoś, dla kogo taka estetyka jest w porządku, będzie szedł właśnie w tę stronę.

Wybierz swoją estetykę i bądź jej wierny Click To Tweet

Trzeba sobie przemyśleć, jakim językiem chcesz mówić do ludzi, co pokazywać, bo ludzie wybierają firmy na zasadzie podobieństwa, tak mi się wydaje. Jeśli bardzo mocno pokazujesz swój styl w internecie, niezależnie od tego, co robisz, pokazujesz szczególnie te efekty swojej pracy, które dotyczą konkretnych klientów – to właśnie ich będziesz miał więcej.

Jeśli jesteś grafikiem i robisz loga, robisz logo dla rzeźni, a wolałbyś nie robić dla takich firm, to go nie pokazuj na swojej stronie czy na Facebooku. Pokaż, co zrobiłeś dla jakiejś agencji kreatywnej czy dla knajpy – tym się chwal nawet dziesięć razy, ale nie pokazuj myjni samochodowej z gołymi dupami [śmiech], że tak powiem, bo nie chcesz takich rzeczy robić. Musiałeś to zrobić za pieniądze i chcesz robić takich rzeczy jak najmniej, więc tego nie pokazuj. Z czasem tacy ludzie nie będą do ciebie pisać. Nie będą mówić: „mojemu szwagrowi zrobiłeś, to mi też zrób, tylko ja chcę blondynkę, a on miał brunetkę”. Tylko będą do ciebie pisać ludzie, że tej knajpie zrobiłeś genialną sprawę, a my robimy właśnie wegańską knajpę, zrób nam wszystko, łącznie z serwetkami. Ciebie to kręci i chcesz to robić. Po prostu nie pokazywać złych rzeczy, tylko właśnie te dobre.

To jest bardzo celna rada, tylko pytanie, jak ją zrealizować w praktyce, bo zakładam, że każdy w tej branży, kto chce zdobywać klientów, ma jakąś stronę internetową, na tej stronie internetowej ma jakieś swoje zdjęcie, być może jakieś filmiki, może jakieś opinie klientów. Więc co ty robisz na tej stronie takiego, że twoja osobowość się przez nią przebija, że wiesz, że człowiek, który ogląda tę stronę rzeczywiście, z dużym prawdopodobieństwem, jeżeli zaczniecie współpracować, będzie dla ciebie dobrym klientem?

Pierwszym takim moim krokiem, który zrobiłem, to było prowadzenie bloga poradnikowego. Uważam, że to zawsze bardzo mocno oddaje, kim jesteś. Teraz nagrywam podcast, działa to jeszcze lepiej – bo mówię i to jest najlepsze. Komunikacja w takim naturalnym znaczeniu, czyli ja coś mówię, gadam o sobie, pokazuję siebie, a mój obraz buduje się w czyjejś głowie. Natomiast nie mówię mu tego wprost, nie mówię mu „jestem takim małym dowcipnisiem”, bo wyszedłbym na debila. Nie mówię mu „jestem profesjonalistą” – pokazuję, że pracuję w wielu fajnych miejscach.

Wydaje mi się, że ludzie strasznie nie lubię takich haseł: „jesteśmy profesjonalni, jesteśmy świetni, jesteśmy kreatywni”. Nie pisz, że jesteś kreatywny, tylko zrób coś kreatywnego, pokaż, że czymś się odróżniasz. Skoro ja, jako jedyny DJ w Polsce, prowadzę swój podcast na temat wesel, to każdy wie, że jest to jakiś wskaźnik tego, że jestem oryginalny, innowacyjny i kreatywny. Nie muszę tego komuś mówić, a wyglądać tak jak wszyscy, mieć takie samo stanowisko jak wszyscy, mieć te same lampki, które ma większość ludzi, bo my jednak robimy to samo, każdy zajmuje się tą obsługą imprez, więc zasadniczo robimy to samo i pole do robienia tego inaczej jest tak naprawdę bardzo niewielkie.

Ja jestem przekonany, że naprawdę te imprezy są do siebie bardzo podobne, ale liczy się styl i w tym upatruję mój sukces. Zamiast gadać o wszystkich moich zaletach, to staram się je komunikować i mam zamiar przejść do kolejnego etapu, czyli zorganizować warsztaty z tej umiejętności, skierowane właśnie do mojej branży. Bo to widać, jak się przeanalizuje innych, którzy sobie z tym radzą. Oni też nie piszą o sobie dużo, oni pokazują swoje efekty pracy. Strasznie ciężko jest pokazać to DJ-owanie, ale można wtedy gadać albo pisać – wtedy ktoś mówi: „on jest chyba inteligentny, ma bogate słownictwo, pewnie, jak tak fajnie pisze, to fajnie też potrafi gadać”, gorzej jak strasznie źle pisze, to jeśli on miał czas usiąść spokojnie i to napisać, a to są głupoty, to co będzie, jak dostanie mikrofon i ma mieć flow. Więc trzeba być odpowiedzialnym za to co się pisze, nie może to być byle co.

Nie pisz, że jesteś kreatywny, tylko zrób coś kreatywnego Click To Tweet
No dobra, to jeżeli ktoś trafia na twoją stronę i odbiera ten przekaz, to zakładam, że się do ciebie odzywa. Więc ciągle masz dużo więcej zapytań niż jesteś w stanie obsłużyć, ciągle jeszcze dalej musi być kolejny etap selekcji, który sprawia, że bierzesz to zlecenie albo nie. Jak to robisz?

Na początku buduję tę relację skracając dystans, natomiast ważnym elementem jest cena i ona jest elementem odstraszającym. Jestem jednym z droższych ludzi w tej branży, nie mega drogim, dlatego że, mega drodzy są ci, którzy przyjeżdżają z dużą ilością sprzętu, ich zysk netto jest niższy, natomiast cena jest wyższa, bo oferują usługę na przykład na stadionie, gdzie możecie zrobić to wesele na kilka tysięcy osób.

Natomiast relatywnie zarabiam nieźle i jest to na tyle wysoka stawka, żeby ktoś, kto rozważa pięć różnych opcji, stwierdził: „jeśli on mi się tak bardzo nie podoba, to nie zapłacę za niego dwa razy więcej”. Więc to jest taki element odstraszający. Jeśli ktoś te wszystkie zasieki przebrnie, to ja też nie jestem człowiekiem, który na kogoś popatrzy i powie: „nie podobacie mi się, nie chcę dla was pracować”.

Zdarzyło mi się to tylko kilka razy, że ktoś przeszedł te kilka rzeczy, podobałem mu się, chciał mnie na swoim przyjęciu, jego wizja też była zgodna ze mną i ja się z nim spotkałem i stwierdziłem, że coś jest nie do końca w porządku. De facto w mojej pracy wiąże się to tylko z jedną rzeczą, że tak naprawdę pracuję dla dwóch osób, a często gadam z jedną.

Jeśli na przykład panna młoda rzeczywiście jest zakochana w tym stylu, ale potem spotykam się z obojgiem i ta druga osoba jakby nie bardzo, jest taki hamulcowym, widzę, że będę miał z nią problemy, widzę, że będzie źle, to trzeba się jakoś delikatnie wycofać. A jak to zrobić? Na pewno nie wolno być szczerym, trzeba kłamać bardzo ostro, trzeba wymyślać jakieś historie w stylu „ooo, jednak tego dnia nie mogę”, bo na przykład coś się wydarzyło.

Podam taką anegdotkę na przykładzie mojego kolegi, który powiedział wprost klientom, że jego zdaniem nie sprosta oczekiwaniom i może powinni poszukać sobie kogoś innego, chciał być bardzo grzeczny, nie powiedzieć, że to oni mu się nie podobają – zaowocowało to jednogwiazdkową recenzją na Facebooku, że jest on niegrzeczny, niemiły i niefajny. Zupełnie tego nie rozumiem, bo zachował się bardzo odpowiedzialnie, ale tym bardziej uświadczył mnie w przekonaniu, że moja wersja z kłamstwami jest dużo lepsza.

A powiedz, skąd u ciebie taka samoświadomość, taka wiedza biznesowa, skąd wiesz jak to robić?

Kiedyś byłem na studiach i nie skończyłem tych studiów, bo ciężko się łączy studia zaoczne z showbiznesem, który odbywa się w weekendy. Ale bardzo dużo z tego wyciągnąłem, bo studiowałem projektowanie komunikacji we Wrocławiu. To jest taki kierunek mocno sekciarski, jeśli mogę tak powiedzieć. Wkładają ci do głowy dużo rzeczy, uczą cię myślenia, a trochę mniej praktyki, chociaż pewnie ci moi koledzy, którzy przeszli cały ten tok studiów, a ja tylko dwa lata, są mądrzejsi i robią mnóstwo fajnych rzeczy w tej branży.

Ja z jednej strony czerpałem z tego bardzo dużo, czyli przede wszystkim, żeby komunikować, a nie gadać, żeby szukać własnej drogi, żeby się nie dać skorumpować wewnętrznie – nie iść na łatwiznę, czyli jeśli mam pełen kalendarz imprez, na których rządzi disco polo, zarabiam na tym niezłe pieniądze, to ja chcę szukać dalej, kombinować dalej, to moje szczęście jest ważniejsze niż pieniądze. Tych rzeczy się tam nauczyłem i zacząłem tym tokiem rozumowania myśleć i do tego dążyć.

Uważam, że są dwa zasoby, które ma każdy przedsiębiorca – z jednej strony to jest czas i moce przerobowe, a z drugiej strony jest ta motywacja, radocha z pracy. Ja uważam, że w moim przypadku ta druga jest łatwiejsza do wyczerpania. To jest praca, która oczywiście wymaga siły, a czasem odporności fizycznej, bo jest się kilkanaście godzin co tydzień w głośnym miejscu, są ci pijani ludzie. Przede wszystkim ważna jest pasja i to by jej nie przejeść, w związku z tym trzeba ciągle iść do przodu, być ciągle w lepszych miejscach, ciągle znajdować jakieś innowacyjne rzeczy, sprawiać, żeby każdy dzień był inny i nie robić ciągle tego samego, albo robić to samo na poziomie Ligi Mistrzów, na tak wysokim poziomie, którego nie bardzo można przeskoczyć.

Każdy przedsiębiorca ma swoje sposoby prowadzenia biznesu Click To Tweet

Mam dużo przyjaciół, z wieloma ludźmi rozmawiam, niezadowoleni ze swojej pracy są bardzo często ci, u których jest wszystko w porządku, tylko ciągle to samo. Mówią: „są niezłe pieniądze, ale znowu logo rzeźni”, „są niezłe pieniądze, a jestem fryzjerką i ciągle robię te trwałe, a chciałabym coś ekstra, czego starsze panie nie chcą, ale jestem w tym miejscu i jest mi tu wygodnie” – w sumie wtedy bardzo ciężko jest przeskoczyć dalej, jeśli się człowiek raz na dłuższą chwilę zatrzyma w jednym miejscu. Staram się nie zatrzymywać, na razie mi się to udaje i ważne, żeby jak najdłużej.

Myślę, że niejedna osoba słuchając ciebie pomyśli: „kurcze, ja też bym tak chciał, ale z drugiej strony muszę zarabiać na życie”. Nie masz takiej obawy, że gdyby na przykład okazało się, że ten twój styl nie trafia, tak jak trafia, i nie jesteś w stanie zapełnić sobie kalendarza, odrzucać części propozycji i jeszcze mieć wyższych stawek niż wielu twoich kolegów, gdyby tego wszystkiego nie było, gdyby się okazało, że twój styl jest tak niszowy, że trafia w pięć osób rocznie, to jednak nie miałbyś tego komfortu, żeby działać w taki sposób, który daje ci satysfakcję, radość, rozwój, tylko musiałbyś jednak rzeźbić to disco polo.

Tak – to prawda. Nie mogę się nie zgodzić, z tym, co powiedziałeś, rzeczywiście tak by było. Byłoby gorzej niż jest teraz, powiedzmy, że mój poziom zadowolenia, który wynosi teraz sto, wynosiłby pięćdziesiąt. Ja potrafiłbym się w tym odnaleźć. Myślę, że jeśli pieniądze byłyby ok, to potrafiłbym tak żyć. Może trochę mniej radości czerpałbym stąd, może więcej bym grał na Playstation albo myślałbym, co innego można robić, może zacząłbym się zastanawiać, czy jestem w stanie funkcjonować na rynku globalnym i gdzieś na przykład jeździć po świecie, bo wielu znajomych fotografów tak robi. Szukałbym czegoś.

Natomiast rzeczywiście czasami może się okazać, że z tych tysiąca rocznie zrobi się 500, a potem 200, a potem będzie jeszcze mniej. Każdy, kto jakiś sukces osiąga i o tym często w twoim podcaście słyszę, ciągle się martwi, że zaraz się to wszystko sypnie. Kończę w tym roku 30 lat i nie wiem czy to wszystko, co mówię, będzie dalej aktualne, jak będę miał 35 albo 40. Czy moi klienci będą mnie kupować jako starszego pana, czy ja wtedy będę musiał myśleć o jakimś innym biznesie.

Nie wiem, czy klienci będą mnie kupować w przyszłości Click To Tweet

Mam nadzieję, że uda mi się znaleźć jeszcze jakiś inny taki kanał, w którym będę się spełniał, mam tak gdzieś w głowie, że za 2-3 lata muszę jeszcze dywersyfikować, muszę zacząć jeszcze szukać czegoś innego, co też będzie mi dawać dużą radość, ale będzie związane z czymś innym. Tak, żeby za jakiś czas, móc tych przyjęć może grać trochę mniej, ale dalej z wielką radością.

W firmach usługowych często ludzie mają problem z klientami takimi trudnymi, upierdliwymi, niezadowolonymi ze wszystkiego albo niestety niepłacącymi w terminie. Czy tobie udaje się, bo rozumiem, że selekcja dotyczy tego, czy tobie się z tym klientem będzie pracowało dobrze czy nie, czy ty będziesz miał radochę z takiego zlecenia czy nie, ale czy jesteś w stanie tego typu problemom, w jakiś sposób zapobiegać, przewidywać je? Czy to ci się udaje na tym etapie komunikacji przed podjęciem zlecenia?

Nigdy bym nie powiedział, że to się udaje w stu procentach. To są jakieś takie mechanizmy, procedury, które mają minimalizować przypadki, w których będzie gorzej. Nie zawsze ma się wpływ na to wszystko. W każdej branży usługowej tak jest, mi się wydaje, że z jednej strony komunikujesz się czy kontaktujesz się z kimś, kto u ciebie coś zamawia, załóżmy, że robisz stronę internetową, przychodzi prezes do ciebie, zamawia stronę, on jest z niej mega zadowolony, ale użytkownikiem będzie szef marketingu w Niemczech, który jest niezadowolony.

Podobnie mam ja. Zatrudniają mnie jacyś klienci, ale później moimi odbiorcami są inni ludzie, którzy gdzieś tam się pojawiają i na nich ja nie do końca mam wpływ. Czyli sprostam wymaganiom mojego bezpośredniego klienta, ale użytkownicy przyjęcia, tak ich nazwijmy, mogą być nie do końca zadowoleni. Więc nigdy klienci nie są w stanie w pełni odpowiedzieć, kto tam będzie, czy oni na pewno są świadomi tego wszystkiego, czy zachowują się odpowiedzialnie. Oni sami często tego nie wiedzą, bo w ciągu roku może się okazać, że z przyjęcia planowanego – 70% przyjaciele, 30% rodzina, proporcje się zmieniają.

I oni też wiedzą, że ja już tak do końca nie przystaję, ale muszę być elastyczny i zrobić tak, żeby było fajnie i dobrze, to jest też element tej pracy. Żeby stawiać zasieki, szukać tych klientów, którzy ci pasują, ale później, żeby radzić sobie z każdym z nich. Ja też nie jestem gwiazdą rocka, nie jestem Rolling Stonesami, to nie jest tak, że ja wychodzę i robię swoje zawsze. Ta praca polega na byciu elastycznym i dostosowywaniu się do klientów bardzo, bardzo, bardzo mocno, bo ma się z nimi kontakt bezpośredni w danym momencie. To trochę można porównać do kucharza, który nie zawsze gotuje, to co jest w karcie, ale właśnie pyta się: „na co macie dzisiaj ochotę”, oni mówią co chcą zjeść i trzeba to po prostu ugotować jak najlepiej się potrafi, tak żeby im smakowało.

A co zrobić z tymi upierdliwymi klientami? Wydaje mi się, że trzeba zrobić to, żeby więcej takich nie mieć, żeby się uczyć na każdym takim przykładzie, żeby po prostu podjąć decyzję czy jego pieniądze są dla mnie na tyle ważne, że podejmuję to wyzwanie i spróbuję sprostać, czy stwierdzam, że czas, który poświęcę, nerwy i tak dalej, nie są tego warte.

Mam takich znajomych fotografów, którzy mają taki ciekawy mechanizm – to może się komuś przydać. Kiedy piszą do nich po przyjęciu niezadowoleni klienci, którzy mówią, że jakieś tam zdjęcia im się nie podobały, to oni zamiast poprawiać, zamiast robić cokolwiek, od razu proponują 15% obniżki kwoty i podpisanie ugody, że są zadowoleni. Większość klientów w to wchodzi. A te 15% są dużo mniej warte niż czas, zachód, pieniądze, które musieliby poświęcić na poprawianie zdjęć. Tak sobie żyją i są szczęśliwsi dzięki temu.

Super, fajny patent. Powiedz, gdybyś nie działał w tej branży, w której działasz, takiej powiedzmy muzyczno-artystycznej, te sposoby związane właśnie z pokazywaniem siebie, z tą taką szczerą ekspozycją i z tym, że tak naprawdę narzucasz klientowi własny styl i albo ten klient do tego pasuje albo nie. Czy takie podejście da się, według ciebie, zastosować w innych branżach?

Moim zdaniem, jak najbardziej tak. Pytanie jest właśnie o to, kim jesteś i co tak naprawdę chciałbyś robić. Czy w twojej branży jest coś takiego, co będzie dla ciebie spełnieniem i do czego chcesz dążyć. Wydaje mi się, że niezależnie od branży, w której pracujesz, jest to do osiągnięcia. Weźmy jako przykład tę fryzjerkę. Mam taką znajomą, do której często chodzę i ona się stale rozwija przez to, że ma takich klientów, przez to, że prowadzi komunikację na Facebooku i w wielu innych miejscach. Przychodzi do niej coraz więcej takich osób, ma idącą coraz szerzej famę, że jest osobą kreatywną i jeśli ktoś chce zrobić coś odjechanego, to do niej może iść, ona się nie przestraszy, tylko się tym zajara, ucieszy. Więc coraz więcej takich ludzi tam przychodzi i w tę stronę idzie, ona chciałaby, żeby tacy ludzie do niej przychodzili ciekawi, interesujący, żeby każda osoba, która do niej przychodzi, była jakimś wyzwaniem.

I tak jest, mimo że biorąc pod uwagę zapotrzebowanie, jakie jest na lokalnym rynku, mogłaby robić ciągle to samo – łatwe, proste rzeczy, które wymagałyby od niej dużo mniej pracy, nie musiałaby chodzić na szkolenia. W którymś momencie, by się zatrzymała na tym etapie, o którym mówisz, czyli tych klientów byłoby coraz mniej. Natomiast to, że każdy klient jest wyzwaniem i zmusza ją do poprawienia swoich umiejętności, też wpływa na to, że ona się doskonali.

Większość rzeczy, których ja się nauczyłem, nauczyłem się, bo musiałem. Dużo sprzętu, który kupiłem, musiałem kupić z uwagi na konkretne zlecenie. Myślę, że to jest tak, że jeśli się trafi taki klient stymulujący, to jest on kolejnym krokiem do tego, żeby zrobić coś jeszcze, coś trudniejszego, czegoś się nauczyć. A robienie ciągle tego samego w strefie komfortu sprawia, że stwierdzasz, że niczego więcej nie potrzebujesz i zapominasz tej umiejętności uczenia się. Przestajesz się w ogóle uczyć, bo jest ci to niepotrzebne, zapominasz, jak to robić. Strasznie ciężko jest później rozejrzeć się wokoło i stwierdzić „to ja muszę iść do przodu, ale już nie umiem chodzić, nie potrafię iść dalej, bo umiem tylko stać i robić to co do tej pory, licząc na to, że dalej będzie fajnie” – a niekoniecznie to się sprawdza.

Wychodzenie ze strefy komfortu z pewnością powoduje, że się rozwijamy, tyle tylko, że część ludzi ma duże opory przed wyjściem z tej strefy, bo nie bez powodu ona nazywa się strefą komfortu. Tam nam jest dobrze i wygodnie. To wymaga przezwyciężenia własnego strachu, własnych obaw przed tym, co będzie dalej. Nie miałeś nigdy takich myśli, które Cię zatrzymywały? Nie myślałeś, może trochę przeginam, może trochę za bardzo odstaję, może będą mnie wytykać palcami, że jestem dziwakiem?

Tak jest często. Tym bardziej, że gdzieś tam czai się ta stereotypowa polska zawiść, której ja nie doświadczam, ale boję się jej jak yeti. Boję się tego, że to komuś zacznie przeszkadzać i stwierdzi właśnie, że trzeba ukrócić wyskoki tego gościa, bo mu za dobrze się wiedzie.

Ja po prostu idę takim systemem kamieni milowych i coraz więcej fajnych rzeczy się dzieje z racji tego, że jaram się tą swoją branżą. Na przykład czytam informację o tym, że gdzieś w Polsce jest fajne miejsce, które widzę na zdjęciach i później mam okazję tam pojechać, bo ktoś chce mnie zatrudnić. Jak tam zagram, traktuję to jako mega skok.

Podchodzę do tego tak, że za każdym razem sprawia mi to olbrzymią radość i myślę, że to jest to, co powinno nas z tej strefy komfortu wyciągnąć. Właśnie ta wizja, że tam coś jest na zewnątrz. Mniej więcej wiem, co to jest i chcę do tego dojść, ale to wymaga ruszenia w drogę, bo stanie w miejscu nie do końca mnie zadowala.

Co innego, gdy ktoś czuje się naprawdę świetnie w tej strefie komfortu, nie ma potrzeby, żeby robić wielkie rzeczy. Jemu naprawdę to wystarczy, wystarczy praca na lokalnym rynku i nie chce mieć sieci warzywniaków — on ma jeden warzywniak, on nie chce być specjalistą światowej sławy do spraw naprawy samochodów Volvo, tylko chce robić wszystkie samochody od swoich szwagrów, kuzynów i wtedy jest szczęśliwy. On idąc daleko, będzie tracił poczucie szczęścia, bo czuje, że tutaj jest jego miejsce. Znam takich ludzi i bardzo ich szanuję, ale ja taki nie jestem.

Wspomniałeś o kamieniach milowych. Jakie to mogą być kamienie, jakie były twoje kamienie milowe?

Najpierw to było podejście ilościowe. Zarobiłem jednego dnia tyle pieniędzy, co wcześniej przez miesiąc. Udało się to dość szybko, bo nie zarabiałem dużo, więc to nie był specjalny wyczyn. Później, zarobiłem więcej pieniędzy niż moi rodzice zarabiają łącznie. Doszedłem w którymś momencie do takiego etapu, że finansowo było bardzo w porządku.

Kiedyś pojawiłem się na międzynarodowym przyjęciu, bodajże polsko-szkockim. Później jako jeden z niewielu, miałem okazję zagrać przyjęcie, na którym nie było panny młodej, czyli było dwóch panów młodych. Bardzo mało takich przyjęć w Polsce się odbywa, mam to w CV i było fajnie. Później okazało się, że ktoś mnie zaprosił daleko od mojego miasta, musiałem pojechać na Wybrzeże – a jestem z Dolnego Śląska. Następnie grałem na przyjęciu, gdzie byli sami ludzie z zagranicy, Norwegowie, przyjechali sobie pod Gdańsk i zrobili sobie tam imprezę – przyjęcie weselne, i ja to zrobiłem, i tak dalej.

Była impreza przebierana, mało kto takie robił, przyjęcie w stylu steampunk, wszyscy byli przebrani za steampunkowe postacie i to był czad. Spotykam najlepszych fotografów w Polsce, spotykam takich, których wszyscy znają, spotykam gwiazdę i jest mi z tym bardzo fajnie, bo okazuje się, że to jest fajny gość, to są te elementy, które pozwalają mi myśleć, że jestem wysoko w pierwszej lidze.

Na pewno nigdy nie powiem, że jestem najlepszy, bo to jest taka branża, gdzie każdy kieruje się swoim gustem. Tu nie można powiedzieć, że ktoś jest najlepszy, po prostu nie ma takiej opcji. Nie ma najlepszej restauracji w Polsce, jest najlepszy bar, jest najlepsza hamburgerownia, jest najlepszy sushi bar – oni mogą w swoich kategoriach rywalizować.

Moje kamienie milowe to fajne miejsca, fajni ludzie. Jestem w takim miejscu, że już byłem, grałem we wszystkich polskich województwach – jeszcze za granicą nie byłem, więc to może będzie kolejny taki element. Chciałbym pojechać gdzieś za granicę, mam już zapytania, miała być Chorwacja, miały być Włochy, miała być Austria, ale zawsze miałem zajęte terminy. Jak w końcu się trafi, to będę się bardzo cieszył i może to nie będzie tego warte, ale to dla mnie, gdzieś w głowie, będzie kolejny etap.

A życiowo to remontuję mieszkanie i stać mnie na to, właśnie dzięki temu, że pracuję, więc to jest kolejny krok również w życiu. Głównym problemem ludzi, którzy prowadzą jednoosobową działalność gospodarczą, jest odróżnienie życia prywatnego od pracy. Sam widzisz, ciągle pracujesz, robisz podcast. Czy jak robisz podcast, to jesteś w pracy czy nie jesteś? Czy trochę jesteś? Jak gadasz w necie z ludźmi, którzy są z twojej branży, to sam nie wiesz, czy to jest praca, czy już nie praca [śmiech].

Tak, dokładnie [śmiech]. Powiedz na koniec, jakbyś miał poradzić komuś, kto też prowadzi firmę usługową w dowolnej branży i nie jest mu po drodze z klientami, co on może zrobić dzisiaj, żeby mieć tych klientów lepszych?

Myślę, że przede wszystkim trzeba się zastanowić nad profilem klienta, nad tym, jaki on powinien być. Jeśli się taki u ciebie pojawia, to potem się tym chwalić. Czyli jeśli jest się tą typową fryzjerką – a chce się robić jakieś alternatywne fryzury w ciapki, to jeśli się kogoś na to namówi, pokazać to w internecie, bo może się okazać, że będzie na to więcej zainteresowanych.

Warto postarać się zmieniać klimat wokół swojego miejsca. Są takie sposoby, może trochę bardziej zachowawcze, ale mogące być bardzo skuteczne. Mam znajomych, którzy od lat robią filmy z eventów, imprez, wesel i one są takie „dla każdego”, natomiast jakiś czas temu wpadli na pomysł, że chcą robić coś w swoim klimacie, w swoim stylu. Stworzyli osobną markę, pod którą sprzedają tylko takie usługi. Ona ma bardzo silny wizerunek, wielu osobom nie odpowiada, ale są i tacy, którym się to podoba. W ten sposób nie szkodzą tej swojej starej marce, która ciągle daje im dużo pieniędzy.

Stworzenie drugiej marki, praca intelektualna i marketingowa nad nią, jest być może drogą do tego, żeby sięgać po tych klientów, których się chce. Można powoli, co roku przekładać akcent, że ta stara to przynosi 80 procent dochodów, a ta nowa 20, a za rok odwrotnie i iść w tą stronę. W przyszłości o tej starej zapomnieć zupełnie, powiedzieć sobie, że to już nie jestem ja, teraz jestem tą nową marką i ona mnie kręci najbardziej.

Bardzo mi się to podoba! Bardzo ci dziękuję.

Myślę, że jeżeli ktoś zna taki stereotyp DJ-a weselnego, gdzieś zakorzeniony z imprez, na których gra się disco-polo, to zmieni ten pogląd i ten stereotyp, bo rzeczywiście to, co mówiłeś, jest z jednej strony profesjonalne i osadzone w twojej branży, a z drugiej strony nacechowane takim dojrzałym biznesowym myśleniem. Jak powiedziałeś, że masz trzydzieści lat, pomyślałem, że naprawdę w wieku trzydziestu lat to jest bardzo dojrzałe podejście.

Bardzo Ci dziękuję.

Dzięki wielkie, trzymaj się!

Co myślisz o podejściu Krzysztofa? Czy w twojej branży selekcja klientów też jest możliwa? A może sam ją stosujesz?

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Przydatne linki:

Oceń podcast Mała Wielka Firma

Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:

  1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
  2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
  3. przejdź do zakładki Recenzje,
  4. naciśnij link Napisz recenzję.

Jeżeli korzystasz ze Stitchera:

  1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
  2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings and Reviews,
  3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowych odcinkach podcastu? Zapisz się »