Tworzenie ofert handlowych. Treść, forma i inne elementy, które wpływają na decyzję zakupową

30 września 2019

Czy można wysłać klientowi korzystniejszą ofertę niż konkurencja… i nie dostać zlecenia?

Jak najbardziej.

Tworzenie zwycięskiej oferty handlowej nie polega tylko na tym, żeby zaproponować najlepszą relację jakości do ceny. Nie zawsze chodzi też o to, żeby najlepiej dopasować się do potrzeb klienta.

O skuteczności w sprzedaży decydują czasem detale. Czas reakcji na zapytanie klienta. Sposób przesłania oferty. Słowa, których użyjesz. Załączniki w postaci zdjęć i wideo. Kontakt z klientem.

Posłuchaj odcinka MWF z Pawłem Tkaczykiem, zastosuj zawarte w nim wskazówki, a Twoje oferty nabiorą większej mocy.

Prezent dla Ciebie

Zapisz się na newsletter MWF i pobierz brief copywriterski 37 pytań marketingowych.

W tym odcinku

  • Jak wysyłać oferty, żeby klienci chcieli je otwierać?
  • W jakiej formie przygotować ofertę handlową?
  • Kiedy i w jaki sposób odpowiadać na zapytania ofertowe?
  • Jak legalnie pozyskiwać kontakty potencjalnych klientów (tzw. leady)?
  • Z jakiego powodu tracimy klientów, którym wysłaliśmy ofertę handlową?
  • Jakie elementy zwiększają skuteczność oferty handlowej?

Oceń ten odcinek

Dodaj komentarz

Gość odcinka

Paweł Tkaczyk

Paweł Tkaczyk

Zarabia na życie opowiadaniem historii. Autor trzech bestsellerowych książek, mówca publiczny oraz doradca budowania marki. Pomaga swoim klientom w opowiadaniu ich historii.

PawelTkaczyk.com

Przydatne linki

Polecana książka

Scott Belsky
The Messy Middle

 Kup tę książkę

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka



Dzień dobry Pawle!

Dzień dobry Marku!

Witamy w kolejnym odcinku podcastu Mała Wielka Firma.

Witają się Paweł Tkaczyk i Marek Jankowski.

Tego podcastu możecie posłuchać na stronach:

malawielkafirma.pl i…

paweltkaczyk.com

Bardzo dobrze! Jeszcze pamiętasz. [śmiech].

Chcieliśmy dzisiaj porozmawiać dzisiaj o ofertach handlowych i ich tworzeniu. Najpierw jednak pytanie. Pawle, co ostatnio czytałeś?

Czytałem książkę, która ma tytuł The Messy Middle, czyli Bałagan w środku.

Myślałem, że środek Messiego.

Nie. [śmiech]. To nie jest książka piłkarza. To jest książka o prowadzeniu firmy, napisana przez gościa, który jest startuperem. Tytuł wziął się stąd, że kiedy słyszysz historię startupów, to jest to historia tego początku w garażu.

Było ciężko. Był garaż. Potem wystrzeliło i zdobyliśmy świat.

Dokładnie! Jest ti-ti-ti. Mamy exit i miliony dolarów. Wchodzimy na giełdę. Koleś napisał książkę o tym wszystkim, o czym się nie mówi.

O tym ti-ti-ti.

Tak! O tym wszystkim, o czym się nie mówi, czyli właśnie w jaki sposób pogodzić biznes z rodziną? W jaki sposób dobierać sobie pierwszych partnerów biznesowych? Na jakie pułapki uważać? Wszystkie rzeczy, o które on się potknął w czasie projektowania swojego biznesu, opisał w tej książce.

Był w stanie zrobić to w 11 godzinach i 3 minutach jak widzę.

W audiobooku jest to 11 godzin i 3 minuty. Nie wiem jak rozwlekła jest książka, jeśli chodzi o wersję papierową. Jest podzielona na rozdziały. Na początku mówi o swojej historii. Jeśli chodzi o mięso, to jest bardzo fajnie ustrukturalizowana. Mówi o ludziach, relacjach, o rozwijaniu biznesu, o pewnych wskaźnikach. Muszę powiedzieć, że jest całkiem fajna.

Czy ta książka jest bardzo mocno startupowa, czy jest o różnych przedsiębiorcach?

Ona jest o przedsiębiorczości. Ona jest pisana w startupowym świecie. Kilka rzeczy jest stricte dotyczących startupów, czyli od kogo brać pieniądze, a od kogo ich nie brać. Pytanie od kogo brać pieniądze na rozwinięcie firmy to jest pytanie, na które spokojnie możesz odpowiedzieć w przypadku każdej firmy, tylko nie każda firma ma taką strukturę venture kapitalistyczną jak startupy. Z przymrużeniem oka pewne fragmenty można brać. Uważam, że te umiejętności, o których on pisze, czyli umiejętność prowadzenia biznesu, czyli nie jesteś dobry w tym, co robisz, tylko prawdziwa umiejętność prowadzenia biznesu, to jedna z najważniejszych rzeczy, jakich można się użyć. Ta książka pod tym względem jest bardzo fajna.

Czy ta książka jest bardzo mocno amerykańska? Czy jest taka, że w polskich warunkach 95% da się zastosować?

Pod względem ekosystemu startupowego jest w 100% amerykańska. Duża część umiejętności, o których koleś pisze, typu relacje międzyludzkie, dobieranie zespołu, to są umiejętności uniwersalne. On pisze gdzie szukał, na jakich job boardach szukał ludzi do współpracy. Jasne, że u nas jest to gdzie indziej. Wyjąwszy takie małe kawałeczki, to bez problemu da się tego słuchać.

Brzmi ciekawe.

A co Ty przeczytałeś Marku?

Ja przeczytałem książkę Pata Flynna pod tytułem Superfans . To jest książka o tym, jak tworzyć zaangażowaną społeczność. Książka, jeżeli ktoś słucha tego, co Pat robi – słucha podcastów, zagląda na jego blog i widział jego różne prezentacje, to nie jest odkrywcza rzecz, przy której miał olśnienie i napisał. To jest zebranie tego, co on mówił w wielu różnych miejscach w jedną spójną całość. Fajna jest struktura tej książki, bo on mówi o tym, że jest to piramida. Zaczynamy od tego, że mamy casuali, czyli ludzi, którzy gdzieś o nas usłyszeli, wpadli na stronę, przewinęli się i być może przeczytali coś. Dlaczego piramida?

Jest ich coraz mniej. Jak patrzę na rysunek u Ciebie, to widzę piramidę zaangażowania u fanów. Jest mnóstwo ludzi, którzy są w stanie poświęcić mało uwagi, a potem coraz mniej ludzi, którzy coraz więcej uwagi są w stanie Ci poświęcić.

Z jednej strony tak. Z drugiej strony, tutaj też chodzi o to, że zwykle to jest przechodzenie po kolejnych etapach. Rzadko ktoś przeskakuje z casuala, do super zaangażowanego. Mamy tych casuali. W pierwszej części książki mówi o tym, jak przeprowadzać tych przypadkowych odwiedzających czy konsumujących nasze treści do aktywnych – takich, którzy komentują, lajkują, bardziej się interesują. Później z tych aktywnych do connected, gdzie oni zaczynają między sobą dyskutować. Już wtedy zaczyna się tworzyć jakaś społeczność – to nie tylko Ty jesteś nadawcą.

Przejście z fanpage do grupy na Facebooku.

Tak! Ostatni etap to jest od connected do superfans. To już są ludzie, którzy kupią wszystko, co wydasz i są mega zaangażowani. Są Twoimi apostołami.

Stalkerami.

Też. Są 4 części. Pierwsza część – od casual do active. Druga – od active do connected. Trzecia – od connected do superfans.

Czwarta się skończyła.

Czwarta to jest taka część z ostrzeżeniem, że jak już zbudujesz tę zaangażowana społeczność, to są rzeczy, o których warto wiedzieć na początku, jak zaczniesz ją budować.

Na przykład?

Możesz sobie wychować stalkerów. Oni mogą Cię nagabywać. Pat mówi też o higienie – jeśli jedzie do Disneylandu, to wrzuca zdjęcia z tego Disneylandu na Instagram, ale później.

Mam to, znam to.

To są tego typu sytuacje. To, co jest w tej książce ciekawego, to to, że poza tym, że są to rzeczy, o których Pat mówi od dawna, to on mówi: „To się nic nie zmieniło od czasów, jak Dale Carnegie napisał Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi.”

Myślę, że nawet Jezus chodził z superfanami.

Pewnie tak. Nie jest to nic nowego. Wiele osób zachłysnęło się nowymi możliwościami i poszli w ilość, a nie w jakość, to on mówi o tym, że ta jakość jest mega ważna. Też pokazuje jak za pomocą nowoczesnych narzędzi wzmacniać jakość. Książkę bardzo łatwo, szybko i przyjemnie się słucha. Ja bardziej słuchałem, niż czytałem.

Masz w Kindle i jeszcze słuchałeś?

Tak. Kupiłem w przedsprzedaży i dostałem audiobook gratis. Zacząłem czytać, bo audiobooka jeszcze nie było. On doszedł dzień czy dwa dni później. Od pewnego momentu już słuchałem. Jeśli ktoś się zastanawia czy audiobook, czy książka do czytania – ona w niczym nie traci poza tym jednym obrazkiem.

Jednym obrazkiem, który na pewno sobie „wygooglacie”.

Jej się bardzo dobrze słucha. Jeszcze jedna korzyść ze słuchania jest taka, że Pat momentami odchodzi o przygotowanego tekstu i dodaje rzeczy od siebie. To jest taki plus.

Jaki mamy dzisiaj temat przewodni?

Naszym tematem przewodnim dzisiaj jest tworzenie ofert. Dostałem jakiś czas temu maila od Igora. Igor napisał, że zajmuje się między innymi branżą weselną, konkretniej usługami barmańskimi. Chętnie posłuchałby podcastu z gościem, który opowie o tym, jak tworzyć oferty dla potencjalnych klientów. Temat wbrew pozorom jest bardzo szeroki. Począwszy od formy, przez treść, stosunek treści do obrazów, załączniki (tutaj się pojawia film), czas reakcji formy. Przeczytałem już całego maila. Formę kontaktu, zbieranie danych i dużo więcej. Zacznij od formy. Faktycznie, zanim zaczniemy cokolwiek robić, to trzeba się zdecydować, co to powinno być. Jaka jest Twoja ulubiona forma, jeśli chodzi o oferty?

Im mniej klikania, tym lepiej. Jestem wielkim fanem upraszczania. Do szewskiej pasji doprowadza mnie przysłanie maila, w którym jest załącznik Worda. W tym załączniku Worda jest link do YouTube. Zdarzały się takie rzeczy. Oczywiście, w załączniku Worda nie było tylko tego YouTube, bo była jeszcze oferta. Natomiast, kurcze blade, dlaczego w załączniku Worda? Tam jest tylko tekst – niczego, czego Word sam z siebie nie daje, nie było, więc można było ten tekst skopiować do maila – oszczędziłoby się człowiekowi jednego kliku. W sytuacji, kiedy odpowiadasz na zapytanie ofertowe i możesz się spodziewać… Jak się nazywa gość po drugiej stronie?

Klient.

On nie jest oferentem. On jest zapytaczem. [śmiech].

Pytajnikiem. [śmiech].

Twój pytajnik ofertowy – on prawdopodobnie dostał pierdyliard maili z odpowiedzią na swoje zapytanie. Będzie rozmawiał z tymi ludźmi, do których najłatwiej mu dotrzeć. Jeśli komplikujesz specjalnie, wysyłasz PDF-a, w ZIP, z hasłem, to bym olał takiego maila. [śmiech]. To jest skrajna sytuacja i trochę przesadzamy. Ja swoje oferty wysyłam w mailu w plain text’cie. Nie mam żadnego przygotowanego PDF-a. To jest dosyć przemyślana strategia. Jeśli dostajesz przygotowanego PDF-a, to się trochę czuję jakbym dostał z liścia – na odwal się i masz wszystko przygotowane. Ja te maile staram się w jakiś sposób personalizować. Zwykle odpowiadam na zapytania. Przychodzą do mnie ludzie, którzy mają zapytania – mają wystąpienie, mają termin. Odpowiadam na to zapytanie. My bardzo dużo mówiliśmy o zjawisku, które nazywa się mimikra. To jest bardzo ciężkie – cold oferta, czyli taki mail, którego my wysyłamy. W momencie, kiedy ja dostaję zapytanie na występ na konferencji, to oferta jest w mailu: „Bardzo chętnie wystąpię na konferencji”. Natomiast jeśli dostaję zapytanie na wykład na kongresie, to w mailu jest oferta na wykład na kongresie. Masz możliwość dostosowania. Człowiek, który czyta swój własny język, jest dużo bardziej chętny na rozmowy o tym, bo to jest dokładnie to, co on chce kupić. Jeśli on chce kupić wykład na kongresie, a dostanie ofertę na prezentację, wystąpienie publiczne, wykład motywacyjny – jak to nazwiesz, to nie jest to, co on chciał kupić. On może wyobrażać sobie, że jest to mniej więcej to samo. Skoro nie użył tych słów do opisania tego, to dlaczego mu to wciskać. Z jednej strony mamy plain text.

Plain text to nie jest tekst napisany na samolocie.

Czysty tekst.

Tekst w treści maila.

Tekst w treści maila. Większość szanujących się programów mailowych dzisiaj pozwala na podstawowe formatowanie, więc jak chcesz coś pogrubić, to jest taka możliwość. Jak chcesz zrobić wypunktowaną listę, to ją możesz zrobić. Tutaj nie ma z tym problemu. Personalizowana część jest dla mnie dużo ważniejsza niż stała. Gdybym miał się dzielić tipami – moje oferty zwykle składają się z części personalizowanej i części stałej. Część personalizowana to jest część, którą piszę naśladując to, co do mnie napisałeś, a część stała to jest taka, gdzie mówię o cenie lub formułki, które muszą się tam znaleźć. Mam genialne narzędzie, które mi to ułatwia. Na komputerze to się nazywa Text Expander. On pozwala Ci zdefiniować stałą formułkę, przypisać do niej konkretną kombinację klawiszy. Wpisuję sobie 4 klawisze i TextExpander mi to rozwija do tego. Jak mamy iPady czy mobilne urządzenia, to one te funkcje mają wbudowaną. Na iPadzie jest coś takiego jak „zastępowanie tekstu”. Możesz zrobić konkretną kombinację klawiszy, skrót czy cokolwiek i to Ci rozwija. Te same rzeczy, które na komputerze mam w Text Expanderze tutaj mam skonfigurowane bez zewnętrznego narzędzia. Działa rewelacyjnie. Piszesz do człowieka maila i stałe formułki się dołączają.

Oferty powinny posiadać część spersonalizowaną oraz część stałą, gdzie częścią stałą może być cena

Jeżeli chodzi o formę, to zwróciłbym uwagę na to, kto jest moją grupą docelową, ponieważ są branże, w których klienci są bardzo mało techniczny. Wiem, że jest to mniejszość wśród słuchaczy Małej Wielkiej Firmy, ale gdyby ktoś miał taki przypadek, to łatwiej będzie Twojemu klientowi odczytać wiadomość, którą wyślesz mu w treści maila, niż czasem nawet otworzyć PDF-a. Nawet czasem może to być problemem, chociaż brzmi to dla większości z nas śmiesznie. Wziąłbym pod uwagę bardzo mocno branże. Akurat w branży Igora, gdzie jest to branża weselna, barmańska, to wizualny aspekt ma bardzo duże znaczenie. W tym wypadku zdecydowanie chętniej szedłbym w PDF-a niż w treść maila, bo tam możesz zadbać nie tylko o wstawienie obrazków. W treści maila też wstawisz obrazki.

One się wyświetlą na dole.

Nawet jeżeli masz je w tekście, to nie zapanujesz nad tym, jaką ktoś ma szerokość ekranu.

To jest problem.

W PDF-ie jesteś w stanie ułożyć to bardzo ładnie. Minus jest taki, że PDF-a ciężej się czyta na telefonie. To trzeba powiększać.

Zwłaszcza jeśli jest sformatowany w ten sposób, aby był czytany jak kartka wydrukowanego papieru. Rozwiązaniem tego jest formatowanie PDF-a w poziomie jak ekran.

Jak prezentacja?

Dokładnie. Z rozdzielczością ekranową. Odradzam, kurczę blade, wysyłanie prezentacji. Są takie firmy, które wysyłają prezentacje.

PPTX.

Niech będzie PPTX. Strasznie się to czyta. Człowiek, który nie ma tego Office, bo go nie potrzebuje, wcale nie musi tego otwierać. Jest to bardzo mocno zależne od branży.

Nawet jeżeli otworzy to w innym programie, to coś może rozjechać. Zwłaszcza jeśli masz inny font.

Właśnie. Więc PDF to jest zamknięty format. Spokojnie będzie wyglądał tak, jak go wysłałeś. Jak zacząłeś mówić o branży, to jest kwestia tego, że czasem nie tylko branża, ale ważny jest też proces decyzyjny. W momencie, kiedy ta oferta będzie przechodziła w korporacji z rąk do rąk, to PDF wydaje mi się dużo lepszą opcją niż forwardowany mail. Wtedy ma sens załącznik. Jednak nie w Wordzie, bo to jest taka sama sytuacja jak w PPTX. On się rozleci. To ma być w PDF-ie. Ktoś go pierwszy drukuje lub go forwarduje. Natomiast on jest cały czas w niezmiennej formie, jeśli ten proces decyzyjny jest dłuższy.

Zdecydowanie lepszym pomysłem jest umieszczenie w załączniku PDF-a niż prezentacji PPTX czy dokumentu w Wordzie

Pamiętam, że kiedyś współpracowałem z firmą eventową. Ona wysyłała oferty w PDF-ie. To robi zupełnie inne wrażenie, jak napiszesz klientowi: „Mamy pokaz z ogniem”, a zupełnie inaczej jak pokażesz tych ludzi machających tym ogniem w ciemności. Wtedy robi to wrażenie. PDF ma swoje zalety. Myślę, że też duże znaczenie ma to, czy my wysyłamy tę ofertę w odpowiedzi na zapytanie, czy my wysyłamy ofertę, aby pozyskać klienta i zainteresować go naszą usługą. Od tego powinniśmy zacząć.

Zimna oferta to zupełnie inna bajka niż ktoś, kto już Cię zna, napisał do Ciebie. Możesz sobie pozwolić na różne rzeczy, na które nie możesz sobie pozwolić w zimnym zapytaniu ofertowym.

Pierwsza sprawa, jaką bym zrobił, gdybym miał wysyłać taką zimną ofertę, to bym ją pogrzał, zanim ją wyślę. Najpierw skontaktowałbym się z taką firmą. Jeżeli tego nie zrobię, to jest to spam. To jest mail, który prawdopodobnie niewiele osób zainteresuje. Najpierw warto zadzwonić, nie tylko po to, aby zaanonsować maila, ale też, aby zbadać potrzeby i zobaczyć, o czym mam napisać w tej ofercie. Nawet jeżeli wysyłam PDF, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby w tym PDF-ie znalazło się imię i nazwisko odbiorcy, nazwa firma i informacje, o których rozmawialiśmy przez telefon. Po to, aby pokazać, że ta oferta nawiązuje do rzeczywistych potrzeb, a nie jest szablonem.

Nie jest tym plikiem, który wysyłasz każdemu, bo to jest plaga dużej ilości PDF-ów czy załączników. Igor pytał o stosunek treści do obrazów. Wydaje mi się, że nie ma jednej odpowiedzi. To, co na pewno wkurza, to są niezamówione rzeczy, które dużo ważą. W momencie, kiedy rozmawiamy, Ty mi złożyłeś zapytanie, ja Ci odpowiadam na zapytania ofertowe, to mogę sobie pozwolić na to, że Ci wyślę portfolio. Bardzo dobrym pomysłem jest posiadanie tego w chmurze.

I link, który nic nie waży.

Link do filmu. Link do portfolio. Link do dokumentów firmowych, jeśli coś takiego jest potrzebne. Zabezpieczenia? Oczywiście, że portfolio może być publiczne. Można jednak zabezpieczyć te linki w chmurze, w taki sposób, że jak wysyłasz skan swojego KRS-u.

To można ściągnąć.

Skan KRS-u do wydrukowania, żeby było przy materiałach. Mam to w Google Drive tak zabezpieczone, że za każdym razem, kiedy ktoś o niego prosi, to muszę wydać zezwolenie. Widzę kto, z jakiego adresu. Klikam ZEZWÓL i wtedy to działa.

Można ze strony Ministerstwa Sprawiedliwości ściągnąć Twój KRS.

Wiem!

Wiem, że też nie każdy o tym wie.

Niektórzy potrzebują, aby to był mój KRS. Ode mnie.

Czas reakcji to super pytanie. Prawda jest taka, że klient, o którym wspomniałeś na początku, wysyła zapytanie ofertowe do x-podwykonawców firm i potencjalnych dostawców, to liczą się Ci, co odpowiedzą najszybciej.

Są badania na to. Są badania, które mówią, że jeśli klient wyśle 10 zapytań ofertowych, to rozmawia z trzema, dlatego że czas mu na to pozwala. Nie rozmawia z trzema, którzy przysłali najlepsze oferty, tylko rozmawia z trzema, którzy najszybciej zareagowali. Bardzo często jest tak, że przygotowanie oferty wymaga spędzenia trochę czasu z nią. Kluczem jest to, aby mieć taki automat/półautomat/szablon, który jest pierwotną odpowiedzią, która mówi klientowi: „Dostaliśmy. Cześć! Jestem Paweł. Będę z Tobą w kontakcie”. Standardowe rzeczy, które powinny się tam znaleźć.

Forma kontaktu.

To też chyba bardzo mocno zależy od tego, czy to jest cold, czy to jest odpowiedź na zapytanie.

Tak. Jeżeli klient zadane pytanie, to odpowiadamy mu z reguły tym samym kanałem, z którego pyta. Jeżeli wysyła maila, to odpowiadamy mu mailem. Jeżeli dzwoni, to odpowiadamy mu przez telefon.

Jest też tak, że możemy go tym kanałem, którym zapytał, uprzedzić o tym, że wiadomości przyjdą innym kanałem. Jeśli on chce portfolio, to bardzo ciężko mi je przetelefonować. Mówię wtedy, że mail przyjdzie. Rozumiem, że klient zadzwonił, ja oddzwaniam. Jeśli chodzi o czas reakcji – jak najszybszy. Potem jest to kwestia follow upów i pilnowania tego, niż tego, że jest jakiś prawidłowy czas reakcji.

Jeżeli klient w komunikacji mailowej podaje swój numer telefonu, to też warto z niego skorzystać. Z jednej strony to niesamowicie od razu skraca dystans. Poza tym pozwala nam zbadać potrzeby klienta w trakcie rozmowy. Jest też znacznie szybsze niż odpisywanie. Są tutaj 3 argumenty za. Jak ktoś podał ten numer telefonu, to znaczy, że nie ma nic przeciwko temu, aby do niego zadzwonić.

Handlowców się szkoli w tym, aby jak najszybciej upgrade’owali formę kontaktu. Wiadomo, że najlepszą formą kontaktu jest uścisk dłoni. Nie zawsze można sobie na to pozwolić. Nie zawsze koszt na to pozwala. Jeśli dostaliście maila i jest tam numer telefonu, to trzeba tam zadzwonić. Nawet jeśli będziesz dalej odpowiadać mailem, to ludzie już słyszeli Twój głos. To jest piramida Pat Flynna. Mniejsza liczba ludzi wykaże większe zainteresowanie, zostaną lepiej zapamiętani.

Jeśli w odpowiedzi na ofertę dostaliście numer telefonu, to warto zadzwonić – jest to szybszy i skuteczniejszy kontakt, a klient podając numer wyraża zgodę na użycie tej formy odpowiedzi

Jeżeli klient kontaktuje się z kilkoma firmami, a my będziemy pierwszym lub jedynym, który oddzwoni, to się wyróżniamy tym jednym faktem.

W momencie kiedy odpowiadamy na zapytanie ofertowe i klient zdefiniował preferowany kanał kontaktu, to nie powinniśmy poza niego wychodzić. Wtedy reakcja jest: „Nie umiesz czytać?” Kiedy klient zostawia nam pewną dowolność, to im wyżej ten kontakt, tym lepiej.

Igor pyta jeszcze o zbieranie danych. Zbieranie danych jak rozumiem do potencjalnych klientów.

Rozmawiamy tu o zimnej wysyłce. Jeśli ktoś do mnie przysłał zapytanie ofertowe, to nie powinien się martwić o zbieranie danych.

Ma je podane. Strasznie dużo zależy od branży.

Podrzucę Ci anegdotę. Dzieliłem się nią jakiś czas temu na Facebooku. Agencja PR-owa odwaliła taki numer. Wysłali do mnie zapytanie przez formularz na stronie. W zapytaniu była kropka. Myślałem, że komuś omsknęła się ręka, za wcześnie wysłał. Wciskam REPLY i napisałem „? :)” Następnego dnia przychodzi niezamówiona informacja prasowa. Sprawdzam wcześniej korespondencję, bo zawsze sprawdzam, zanim zrobię komuś awanturę. Nie ma. Tylko ta wiadomość z wczoraj, która przyszła z tą kropką. Zajrzyjmy w politykę prywatności tej firmy a propo tego, jak będziemy robić awanturę. W polityce prywatności tej firmy jest napisane tak: „Używamy Twoich danych tylko do kontaktów z Tobą, w sprawie, w której się z nami skontaktowałeś. Chyba że jesteś blogerem lub influencerem, wtedy będziemy używać tego kontaktu w innych sprawach”. Oni tak naprawdę napisali maila. Ja odpisałem. Znalazłem się w bazie. Igor, rany, nie rób tego! To jest straszne!

Jeżeli chodzi o zbieranie danych, to jest cały duży temat. Bardzo dużo zależy od tego, czy kontaktujemy się z firmami, czy z osobami prywatnymi. W przypadku branży weselnej, usług barmańskich to będą to prawdopodobnie osoby prywatne.

To zależy. Jeżeli kontaktujesz się z domami weselnymi, aby byli Twoimi pośrednikami, to już jest B2B.

Jest to mocno skomplikowane. Nie znam szczególnie branży weselnej, poza jednym życiowym przypadkiem, ale z tego, co się orientuję, to w tej branży dobrym kanałem są różnego rodzaju targi ślubne. Tam można spotkać i partnerów biznesowych, z którymi możesz się dogadać i polecać się nawzajem.

I potencjalnych weselników.

Tak.

Założenie jest takie – po pierwsze (to wynika z przepisów prawa) nie możesz wysyłać ofert do ludzi, którzy ich nie zamówili. Najprostszym sposobem na zdobycie takiej listy mailowej potencjalnych klientów jest coś, czym określamy mianem lead magnet, czyli magnes na potencjalnych klientów. Jeśli oferujesz usługi barmańskie na weselu, to daj ludziom jakiś poradnik na landing page.

Nie możesz wysyłać ofert do ludzi, którzy ich nie zamówili – jest to niezgodne z prawem i traktowane jako spam

10 błędów, po których Twoje wesele będzie klapą.

Albo checklistę rzeczy, do których można się przygotować.

Jak wyprawka do szkoły – wyprawka na wesele.

Rzeczy, o których musisz pamiętać. Będą ściągać ten dokument tylko ludzie, którzy są żywotnie tym zainteresowani, czyli goście, którzy organizują sobie wesele. Tam w polityce prywatności jest napisane, że w zamian za ściągnięcie możesz używać ich danych do wysłania oferty, ale nie będziesz się nimi dzielił z żadnymi spamerami. To jest spoko. To jest sposób na to, aby ludzie Ci to dali. Mogą w każdej chwili się wypisać. Mogą usunąć swoje dane. Wszystko zgodnie z przepisami. Po pierwsze – masz pewność, że dokonujesz pewnej selekcji. Nie wysyłasz na ślepo, tylko to są ludzie, którzy prawdopodobnie są zainteresowani tym weselem. Po drugie – nie jest to niezgodne z prawem. Wszystko jest tak, jak trzeba.

Nie wiem jaki zasięg geograficzny mają tego rodzaju usługi, ale zakładam, że najbardziej się opłaca wykonywać je blisko swojego miejsca zamieszkania.

Nie opłaca się z Zakopanego do Białegostoku jechać na bar weselny.

DJ’e jeżdżą nawet za granicę. Jeśli jest to lodowy bar, to jest trochę sprzętu i rzeczy do przewożenia. Myślę, że bardzo fajnym pomysłem jest współpraca z lokalnymi domami weselnymi. Dla nich to jest usługa dodatkowa, którą mogą zaoferować. Mogą wziąć od tego prowizję. Dla Igora to jest super kanał dystrybucji jego usługi. Jeżeli chodzi o pytanie Igora, to skończyliśmy. Pewnie nie są to wszystkie rzeczy, o których moglibyśmy powiedzieć, w kontekście ofert.

Jest jedna rzecz, której mi zabrakło w zapytaniu Igora. Follow up. Uważam, że to jest temat na osobny odcinek, ale follow up. Nie wiem, czy jest termin na follow up po polsku.

Ponowienie kontaktu?

To jest kontakt, który przychodzi po kontakcie. Niezależnie od tego czy Ty wysyłasz niezamówione, czy ktoś wysłał do Ciebie – zawsze trzeba ponowić kontakt. Jest mnóstwo narzędzi, które to ułatwiają. Uważam, że najwięcej okazji biznesowych nie traci się przez to, że oferta jako oferta była zła, tylko proces wokół oferty był zły. Kilka razy zdarzało nam się wygrywać oferty i zdarzało mi się też kupować – byłem po tej drugiej stronie, tylko dlatego, że ktoś wykazał się konsekwencją w budowaniu tej relacji. Wysłał ofertę, ja teoretycznie byłem zainteresowany, ale dzwonił co dwa tygodnie. Mówiłem, że może nie, może za tydzień, może we wrześniu. On zadzwonił we wrześniu. Dopóki klient nam nie powie nie, to ponawiamy kontakt, dlatego że ten kontakt jest bardzo ważny. Narzędzia do follow up’u. Ja mam – Ty też zresztą tego używasz – mamy Sparka, czyli program do maili, którego jedną z funkcji jest odkładanie na później maili, które do nas przychodzą. Ja wysyłam klientowi odpowiedź na zapytanie ofertowe. Mail poszedł. Ja ustawiam „wróć do skrzynki głównej tego maila za 2 tygodnie”. Nie muszę się o nic martwić i mam stałe interwały, jeśli chodzi o, to kiedy te maile mają do nas wracać. W momencie, kiedy email wraca, a my z klientem nie korespondowaliśmy (ja to widzę w tym wątku), to wysyłam follow up. Pytam co z naszą rozmową. To jest jedna z naprawdę fajnych rzeczy.

Druga rzecz, którą znam to prosta wariacja na temat czegoś, co nadal istnieje – nazywa się Contactually. Ono jest płatne i kosztuje dużo i robi dużo. To jest CRM do utrzymywania relacji. Jeśli jesteś pojedynczą firmą, to jest narzędzie, które nazywa się Levitate.ai. Ono robi jedną rzecz bardzo prosto – ładujesz do niej swoją książkę kontaktów. Dokładnie tak jak w Contactually umieszczasz ich w poszczególnych kategoriach, które Contactually nazywał buckets, czyli wiadra i definiujesz jak często chcesz się z daną osobą kontaktować. Czy to jest dziennikarz, czy to jest potencjalny klient. Wchodzi raz na tydzień do Levitate i on Ci pokazuje osoby, z którymi musisz się skontaktować w tym tygodniu. To nie jest tak, że to zapytanie ofertowe i follow up żyje w Twojej skrzynce, tylko potrzebujesz narzędzia do zimnych kontaktów, utrzymywania kontaktu z ludźmi, od których nigdy nic nie chcesz. Są dziennikarzami, PR-owcami, mają podcasty. Wysyłasz do nich raz na dwa tygodnie.

Bardzo ważne jest ponowienie kontaktu z potencjalnym klientem

Przypomniała mi się jedna rzecz odnośnie zawartości oferty. Mówimy „oferta”, czyli coś, co my mamy do zaoferowania. Poza tym, co my mamy do zaoferowania, wspomnieliśmy też, że trzeba się odnieść do potrzeb klienta. To jest bardzo ważne, bo to pokazuje, że ta oferta jest skrojona pod niego. Poza tym czasami warto klientowi wyraźnie pokazać problemy, z którymi on się mierzy. Z jednej strony – to pokazuje, że my go rozumiemy. Z drugiej strony – to świadczy o naszym doświadczeniu w tej branży, bo wiemy, gdzie te problemy się pojawiają. Po trzecie (w domyśle) – jeśli wiesz, jakie są problemy, to znasz rozwiązanie.

Owszem.

To jest bardzo ważne. Można to powiązać z analizą potrzeb klienta. Potem mamy tę ofertę, gdzie opisujemy ją. Jest stary schemat – cecha, zaleta, korzyść, gdzie mówimy nie tylko o cechach naszej oferty, ale też o tym, jak to się przekłada na życie klienta. Jeżeli w branży weselnej wykonujemy półtoraminutowy klip wideo z wesela, to sprawia, że klient łatwo może podzielić się nim w mediach społecznościowych ze swoimi znajomymi, a nie zarzucać ich 3-godzinnym filmem. Chyba już nikt nie robi takich filmów.

Myślisz? [śmiech].

Mam nadzieję. Można i warto w ofercie zawrzeć rekomendacje naszych wcześniejszych klientów. To jest coś, na co nie zawsze zwracamy uwagę skupiając się na tym, że mamy wysłać ofertę. Jednak oferta poza tym, że ma pokazywać co ja mogę zrobić dla klienta, powinna też przekonać tego klienta, aby kupił to u mnie.

Powinna sprzedawać. Dokładnie.

Jeżeli mam go przekonać, to rekomendacje innych zadowolonych klientów są na wagę złota.

To jest szczególnie ważne przy zimnych ofertach, gdzie ludzie Cię nie znają. W momencie, kiedy ktoś do Ciebie napisał, to zrobił research. Można to dawać, ale nie jest to ultra ważne. W zimnych ofertach – ultra ważne.

Z jednej strony – jeśli dajemy takie rekomendacje, super wygląda, jeśli mamy zdjęcie tego, kto nam wystawił te rekomendacje. Mamy jego imię, nazwisko. Nawet numer telefonu, aby można było sprawdzić. Pewnie nie każdy klient będzie chciał się czymś takim podzielić. Nie wolno takich danych przekazywać bez zgody. Nawet jeżeli ktoś nam wystawi rekomendację, to zapytajmy, czy możemy obok dać jego zdjęcie. Jeżeli nie, to nie ma problemu. Jeżeli tak, to super. Czy możemy dać ewentualny kontakt do niego. To nie jest tak, że on będzie zasypywany mailami.

Przy zimnych ofertach rekomendacje są bardzo ważne

Z drugiej strony można prosić swoich klientów wcześniej o podzielenie się rekomendacjami w Google czy na Facebooku i wysyłać klientom link.

To jest coś, co chciałem powiedzieć. To jest forma, która upraszcza cały ten proces, bo nie musimy osobno każdego pytać o zgodę, jeżeli on to zamieście w Google czy na Facebooku, to sam się podzielił swoimi danymi na zasadach udostępniania Facebooka czy Google.

Jest coś takiego jak częstsze zastrzeżenia czy obiekcje klientów. Zamiast czekać na to, czy ten klient wyskoczy z takim pytaniem, czy nie, lepiej od razu dać mu po oczach takimi obiekcjami i rozwiać te obiekcje.

Jeśli klienci często zadają te same pytania, to znaczy, że jest to coś, czego myśmy nie wyjaśnili w pierwszym mailu czy ofercie. Trzeba poprawić ofertę. W tym momencie klient jest już gotowy na tak.

Jeżeli my nie rozbijemy tych obiekcji sami…

To klient albo zapyta, albo nie.

Otóż to! Może uznać, że nie umiemy sobie z czymś poradzić, a firma, która mu napisała taką samą ofertę, mimo że jest trochę droższa, ale oni napisali o tych obiekcjach, więc sobie z nimi poradzą. Ja już mam do nich większe zaufanie, bo oni wiedzą o tym, a ten, kto ich nie rozbija, wygląda na mniej doświadczonego. On może się nie sprawdzić.

Musimy kończyć, bo mamy film na 15:00.

Na początku są reklamy, więc spokojnie.

Ja idę tylko na reklamy, bo to film Almodovara [śmiech].

Nie w każdej branży i nie w każdej sytuacji się da, ale jeżeli mamy coś takiego, w czym jesteśmy w stanie przyspieszyć proces decyzyjny klienta, czyli powiedzieć mu: „Mam ostatnie 3 wolne terminy w tym roku”, to też jest super sprawa.

To się nazywa ostroga. Docinasz na końcu, że zostało tylko kilka sztuk. Bardzo szybko schodzą.

Oferta limitowana. To by było na tyle, jeśli chodzi o oferty, bo Almodovar czeka. Serdecznie współczuję i bardzo dziękuję. [śmiech].

Zawsze do usług.

Pozdrawiamy! Do usłyszenia, do zobaczenia.

W następnym odcinku podcastu Mała Wielka Firma.

Bye.