Chcesz być dobrym szkoleniowcem? Ucz tego, co przyda się uczestnikom, i obudź w sobie stand-upera

Marek Jankowski: Co ostatnio czytałeś?

Paweł Tkaczyk: Nową książkę Daniela Kahnemana, którą napisał ze swoimi współbadaczami i która nosi tytuł Noise. Po naszemu brzmiałoby to chyba Szum.

Tytuł ten zainteresował mnie z punktu widzenia badań rynku i psychologii podejmowania decyzji. Pokazuje przykłady tego, jak czasem szum – czyli coś, co w badaniach nie jest czynnikiem decydującym – może doprowadzić do złych wniosków.

Pogadajmy zatem o szkoleniach. Z czego ty szkolisz ludzi?

Głównie z różnych odmian marketingu. Z pisania, przy czym rozdzielam copywriting od storytellingu, bo nie da się tego zmieścić w jednym dniu szkoleniowym. Copywriting to dla mnie dół lejka sprzedażowego, czyli pisanie, którego celem jest sprzedaż. Storytelling traktuję natomiast jak górę lejka sprzedażowego, czyli pisanie mające na celu poinformowanie klienta o marce, wzbudzenie jego zainteresowania i sympatii.

Szkolę też z budowania marki – w różnych konfiguracjach. Czasem są to media społecznościowe, czasem marka osobista, marka pracodawcy albo strategia budowania marki krok po kroku.

Jest też grywalizacja, o której napisałem książkę.

Poza tym szkolę ze strategii budowania cen, bo wiem, że mnóstwo firm sprzedaje produkty, ale nie potrafią zarządzać cenami.

Uczę także marketingu internetowego dla małych firm. To taka narzędziówka – podpowiadam np., jak robić e‑mail marketing czy social media marketing.

Wykładam też na różnych studiach MBA. Szkolę również z robienia prezentacji.

Twoje szkolenia cieszą się bardzo dobrymi opiniami. Wiem też, że bardzo uważnie śledzisz wyniki tych szkoleń i oceny uczestników.

Tak, bo to jest chyba jedyny sposób oceny mojej pracy. Oczywiście, są nim też wyniki, jakie ludzie osiągają, ale jeśli szkolę kogoś z budowania marki, to te wyniki poznam dopiero za pięć lat!

Robisz m.in. szkolenia otwarte, na które często przychodzą ludzie z różnych firm. Jak się przygotowujesz do takich zajęć, żeby zaspokoić potrzeby uczestników, nawet jeśli niekoniecznie możesz się o nich wszystkiego dowiedzieć?

Zawsze staram się dowiedzieć jak najwięcej, choć rzeczywiście jest różnica między szkoleniami otwartymi a zamkniętymi, które polegają na tym, że firma zleca mi przeszkolenie konkretnej grupy pracowników.

Przy tych drugich mogę wielu rzeczy dowiedzieć się wcześniej: mogę zadać uczestnikom pytania przed szkoleniem, mogę porozmawiać z ich przełożonymi i zapytać, jakie konkretnie informacje mam przekazać – w myśl zasady, że ludzie nie zawsze wiedzą, czego nie wiedzą.

Bardzo ważna jest też aplikacja wiedzy. Pytam, do czego przeszkoleni ludzie chcieliby tej wiedzy używać, bo samo stwierdzenie, że ktoś chce się nauczyć copywritingu, nic mi nie mówi. Technik jest pierdyliard, więc muszę wiedzieć, do czego ma się to przydać.

Dokładnie to samo staram się robić na szkoleniach otwartych. Kiedy uczestnicy się przedstawiają, pytam ich, czego się spodziewają i z czym chcieliby wyjść ze szkolenia. Później już w trakcie szkolenia staram się odnosić do konkretnych branż.

Warto już na początku szkolenia zapytać uczestników, czego się po nim spodziewają

Ja cały czas modyfikuję swoje szkolenia, nie mam stałego repertuaru, więc nienawidzę przesyłać materiałów po szkoleniu, bo po prostu nie mam takich gotowców.

Weźmy człowieka, który pracuje w firmie produkującej części do samochodów. Jemu wystarczy wiedzieć, gdzie w tej firmie jest marketing, żeby móc tam czasem podejść po jakiś gadżet. Zdaję sobie sprawę, że on się będzie nudzić na standardowym wykładzie marketingowym, dlatego muszę się dostosować, dodając na przykład więcej informacji na temat marki osobistej czy sposobów podejmowania decyzji.

Albo ludzie, którzy przychodzą na szkolenie z budowania marki, przy czym 80% jest nastawionych na social media, bo dla nich marka = Instagram. Uświadamiam im, że tak do końca nie jest, ale jeśli chcą o tym w ten sposób rozmawiać, to nie ma problemu.

Dzisiaj, gdy masz już za sobą mnóstwo przeprowadzonych szkoleń, jest ci łatwiej. Możesz jak z kapelusza wyciągać przykłady dostosowane do konkretnej sytuacji. A jak było na początku?

Oczywiście również pytałem ludzi o to, czego oczekują. Poza tym ja nie robię szkoleń z rzeczy, którymi się nie zajmuję na co dzień.

Kiedy prawie 20 lat temu zaczynałem prowadzić szkolenia, byłem projektantem graficznym. Szkoliłem wówczas m.in. z InDesigna, Photoshopa, Illustratora czy typografii. Gdy jednak skończyłem projektować w mojej firmie, pożegnałem się z tymi szkoleniami, bo wkrótce wypadłbym z rynku, a sam nie cierpię trenerów-teoretyków.

W tej chwili na co dzień zajmuję się strategią, pomiędzy szkoleniami robię rzeczy dla klientów, więc jestem w stanie sypać tymi przykładami jak z rękawa. Ludzie też piszą mi w komentarzach, że daję im przykłady z życia.

Zauważyłem także, że inaczej robi się szkolenie ze strategii marketingowej, a inaczej z jakiegoś programu. To drugie jest łatwiejsze.

Bo to jest zamknięta całość.

Też, ale przede wszystkim dlatego, że ludzie przychodzą z podobnymi problemami: chcę się nauczyć Illustratora, chcę obrabiać w nim zdjęcia – i możemy wspólnie robić przygotowane przeze mnie wcześniej ćwiczenia.

Gdy ludzie mówią: chcę zbudować markę, każdy ma coś innego na myśli. Nie da się zrobić jednego ćwiczenia, które zadowoli wszystkich.

Na warsztatach robimy więc case’y, które są z branży uczestników albo są na bardzo dużym poziomie abstrakcji.

Wiadomo, ze potrzebna jest baza merytoryczna, z którą przychodzisz na szkolenie. Czy jest ona oparta na ogólnodostępnej wiedzy, czy nakładasz na to swoją warstwę, czyli np. tworzysz własną metodologię?

Zdecydowanie nakładam własny filtr.

Żeby się nauczyć storytellingu, trzeba przeczytać 12 książek. Ale ludzie przychodzą na szkolenie, bo oni nie chcą czytać tych 12 książek.

Dobre szkolenie powinno prowadzić ludzi z punktu A do punktu B

Mam też wrażenie, że dobre szkolenie czy kurs online powinny prowadzić ludzi z punktu A do punktu B. Nie chodzi o to, żeby nauczyć kogoś umiejętności, np. e-commerce’u, ale żeby pomóc mu osiągnąć cel. Czyli gość, który dopiero kupił domenę, powinien skonfigurować wszystko i sprzedać swój pierwszy produkt.

Mam więc różne metodologie, które zbijam do kupy. W storytellingu pokazuję np. 4 warstwy, przez które należy przejść, żeby stworzyć dobrą opowieść. Większość osób piszących do social mediów zatrzymuje się na drugiej z tych czterech warstw.

Jak często aktualizujesz tę bazę teoretyczną?

Przez cały czas.

Mam w komputerze folder z prezentacjami ze wszystkich 20 lat, od kiedy szkolę. Kiedy robię nowe szkolenie, wyciągam fragmenty wcześniejszych prezentacji, dopisując nowe elementy. Zresztą, bardzo często robię to też na żywca, czyli już podczas szkolenia w odniesieniu do czegoś, co ktoś właśnie powiedział.

Zmienia się też moje własne podejście do wielu rzeczy. 15 lat temu podchodziłem do marki w sposób narzędziowy – potrzebujesz logo, nazwę, itd. – a dziś podchodzę do tego dużo bardziej strategicznie.

Są trenerzy, którzy uważają, że slajdy to zło, bo usypiają uwagę odbiorców. Jakich ty używasz środków przekazu, żeby utrzymać zainteresowanie uczestników?

Różnych. Oczywiście, są szkolenia, na których slajdy czasem zawadzają. Ja natomiast traktuję je jako stały fragment gry, tzn. jeśli chcę przekazać jakąś porcję teorii, to slajdy mi w tym pomagają.

Poza tym stawiam na interakcję, więc korzystam z tablicy czy flipcharta oraz przeprowadzam ćwiczenia i ludzie sami notują różne rzeczy.

Wiele zależy od tematyki szkolenia. Szkolenie z budowania marki np. w większości składa się ze stałych fragmentów gry. Jest to bowiem strategia, która się powtarza. Na żywca pokazuję narzędzia.

Z kolei szkolenie ze storytellingu praktycznie obywa się bez slajdów, bo ja mnóstwo rzeczy rysuję.

Wielu trenerów zazdrośnie strzeże swoich materiałów, np. zabrania je kopiować. Ty wymyślasz swoje ćwiczenia, więc chciałbym wiedzieć, czy i jak często je zmieniasz oraz czy też ich tak strzeżesz?

Ja się nimi bardzo chętnie dzielę. Nie uważam, żeby pomysł był cokolwiek wart. Co innego jego implementacja.

Natomiast do dziś pamiętam, jak koleś prowadzący szkolenie ze storytellingu wyprosił mnie z sali, mimo że chwilę wcześniej uczestniczył w moim szkoleniu. Mi coś takiego nie przyszłoby do głowy.

To nie jest też tak, że ja zawsze wymyślam te ćwiczenia. Czasem po prostu zauważam coś, co mogłoby się fajnie na takim szkoleniu sprawdzić.

Podasz jakiś przykład?

Choćby pisanie legendy miejskiej. Wyobraź sobie, że jesteś przewodnikiem i twoim zadaniem jest zaciekawić odbiorców historią jakiejś wieży. Albo masz napisać aukcję na Allegro.

Widziałeś ogłoszenie Kamila Kozieła, jak sprzedawał samochód?

Widziałem. To jest dobry przykład.

Albo dostajesz worek ziemniaków i masz sprawić, żeby ludzie zapłacili za niego więcej.

Byłem kiedyś w szkole trenerów biznesu i tam jako największy stopień wtajemniczenia trenerskiego przedstawiano tzw. przeżywki. Chodziło o to, żeby uczestnik odczuł emocjonalnie, że coś powinno się robić inaczej, niż on to robił do tej pory. Przeżywka to takie wydarzenie w sali szkoleniowej, nazwałbym to mikroeksperymentem społecznym. Ludzie podchodzą do ćwiczenia, oczekują, że wynik będzie jakiś tam, a okazuje się, że on jest zupełnie inny. Czy ty też robisz coś takiego?

Tak, choć nie uważam tego za jakiś wielki stopień wtajemniczenia. Jest to raczej jedno z ćwiczeń – szczególnie skuteczne na szkoleniach z podejmowania decyzji, gdy pokazujesz ludziom, jak ich własne mózgi zwodzą ich na manowce.

Wykorzystuję to np., pokazując ludziom, że wiem, co napiszą na kartkach. Proszę, żeby coś napisali, a potem mówię: „Napisaliście to i to.” I wtedy jest zaskoczenie, bo mam rację.

Powiedziałeś, że nie wyprosiłeś nigdy nikogo z sali szkoleniowej. Czy to dotyczy też uczestników, którzy sprawiali problemy?

Zdarzały mi się czarne owce. Do dzisiaj pamiętam szkolenie online z maja 2020, na którym miałem gościa śpiącego przy włączonej kamerce. Kot po nim łaził, a on bezczelnie walił w kimono. Był to pracownik przysłany przez pracodawcę i z tego, co powiedział, zanim zasnął, był chyba mocno wczorajszy…

Z kolei jeszcze przed pandemią dostałem zaproszenie na tzw. szkolenio-wykład. To taki twór wykorzystywany przez firmy na wyjazdach integracyjnych, które mają mieć pozór merytoryczności.

To była jakaś firma budowlana, ale organizatorzy zupełnie nie przewidzieli struktury tej imprezy. Wyjazd był trzydniowy i pod koniec drugiego dnia ściągnęli tych wszystkich ludzi z jeziora na wykład.

Musiałem przez parę godzin zabawiać naprawdę wrogo nastawioną, mocno zaprawioną już publikę. Na koniec podeszła do mnie organizatorka i powiedziała, że w życiu nie wiedziała, żeby ktoś z takim spokojem panował nad salą. Ale ja jestem generalnie kwiatem lotosu – dosyć trudno wyprowadzić mnie z równowagi. Poza tym doskonale rozumiałem nastrój ludzi sprowadzonych z jeziora, spalonych słońcem i ogorzałych wiatrem, zmuszanych do słuchania wykładu na temat budowania marki.

Czy ty w takich sytuacjach normalnie lecisz ze szkoleniem czy naginasz się do nastroju tych ludzi, żeby nie zaczęli masowo wychodzić z sali? Sam powiedziałeś, że musiałeś ich zabawiać.

Tak, bo jeśli widzę i wiem, że moją rolą jest tzw. granie do kotleta, to nie przygotowuję się na bardzo poważne sprawy, tylko właśnie ich zabawiam.

Czyli przeradza się to w taki trochę stand-up?

Najlepszy feedback, jaki mogę dostać – i czasem dostaję – to: „Bawiłem się jak na stand-upie”.

Jak długo powinno trwać takie szkolenie? Słyszałem, że uczestnicy są w stanie wytrzymać mniej więcej trzy razy po półtorej godziny. Przez tyle mogą się skupić, choć oczywiście samo szkolenie z czasem na dojazd i przerwami trwa dłużej.

Też tak to mniej więcej planuję.

Ponadto całodniowe warsztaty online robię krótsze niż offline. Przez cały dzień online rozumiem czas od 10:00 do 16:00 z przerwą na obiad.

Jeśli chodzi o spotkania stacjonarne, to zgadzam się, że ludzie są w stanie być efektywni krócej, ale słuchać mogą dłużej. Te stand-upowe kawałki zawsze pojawiają się w całodniowych szkoleniach – mniej więcej w proporcji 20 minut teorii i ćwiczeń oraz 10 minut luźniejszego gadania. Po prostu wiem, że muszę dać ludziom odpocząć.

Jakie są najważniejsze różnice między szkoleniami online i offline?

Najważniejsza sprowadza się do tzw. psychologii mentalnego księgowania, za które Richard Thaler dostał w 2017 roku Nagrodę Nobla.

Chodzi o to, że my przypisujemy rzeczom kategorie w głowie, a one prowadzą nas do podejmowania konkretnych decyzji. Mentalnie inaczej księgujemy szkolenie online i offline, przez co otrzymujemy gorszą jakość.

Ze szkolenia online można wynieść dużo wartości, pod warunkiem że zarówno prowadzący, jak i uczestnicy odpowiednio się do niego przyłożą

Gdy masz zaplanowane w ciągu dnia spotkanie offline i masz uczestniczyć w szkoleniu offline, to mówisz, że na nie nie przyjdziesz. Kiedy jednak masz szkolenie online i wypada ci spotkanie, mówisz: „Spoko, wcisnę oba!”

Ja z tym bardzo walczę. Jeśli ktoś mówi, że będzie musiał wyjść o 10:00, 11:00 i 15:00, to proponuję, żebyśmy spotkali się w innym terminie, kiedy oboje będziemy mieli czas.

Ludziom wydaje się, że na szkoleniu online mogą być obecni z założonymi słuchawkami i przy okazji robić obiad. Ja odpowiadam: „Nie, jesteś obecny, tzn. patrzysz mi w oczy i kamera jest włączona.” W innym wypadku ja też przechodzę w tryb online – wyłączam kamerę i włączam ci nagranie z YouTube’a.

Jeśli ty nie oczekujesz żadnej interakcji, ja też nie powinienem jej oczekiwać.

Choć teraz wydaje mi się, że to się zmienia. Ludzie zauważyli, że ze spotkania online da się wynieść wartość, pod warunkiem że wszystkie strony włożą w nie tyle samo wysiłku.

Jak to ogrywasz technicznie? Na szkoleniu stacjonarnym możesz przejść się po sali i zobaczyć, co kto napisał. Przed kamerkami jest to dużo trudniejsze.

Jeśli chodzi o technikalia, to kluczowe jest światło, a przede wszystkim dźwięk. Musi być cię słychać, choć oczywiście nie oczekuję tego samego od uczestników.

Ja mam oświetlenie studyjne, profesjonalny mikrofon, mikser podłączony do kamery komputerowej, co mnie uniezależnia od platformy i zarówno na Zoomie, jak i na ClickMeetingu mam dostępne te same możliwości, jeśli chodzi o obraz.

Dzielę też ludzi na grupy i wpuszczam na ćwiczenia do pokojów, do których zaglądam na bieżąco. Muszę powiedzieć, że jeśli chodzi o zaangażowanie, jest naprawdę spoko.

A jeśli chodzi o liczebność grupy na spotkaniu online i offline?

Mniej więcej tak samo…

Liczebność grupy jest dla mnie kwestią wtórną, bo nie organizuję swoich własnych szkoleń. Zwykle leży to po stronie zleceniodawcy. Ja mogę narzucić pułap górny, powyżej którego nie da się już pracować.

Ostatnio miałem taką sytuację, że miałem prowadzić warsztaty online, ale tuż przed organizator poinformował mnie, że zapisało się 300 osób. Zrobił się z tego wiec, a nie warsztaty z ćwiczeniami. [śmiech]

Jak oceniasz wyniki szkolenia? Czy ty sam planujesz ankiety czy robi to organizator, a ty dostajesz je do wglądu?

To zależy. Są takie, które projektuję sam, ale są też takie standardowe. Firmy szkoleniowe interesuje zwykle, na ile ja dowiozłem, na ile catering był spoko, itd.

Ja lubię wiedzieć, na ile ludzie uznają zdobytą wiedzą za przydatną, jak oceniają jej dowiezienie oraz co sądzą o ogólnym doborze tematyki.

Jak analizujesz te wypowiedzi i jakie wnioski wyciągasz?

Patrzę na ogólną ocenę, czyli NPS (Net Promoter Score) – czy poleciłbyś to szkolenie znajomym np. w skali od 1 do 5.

Najczęściej opieram się jednak na odpowiedziach na pytania o to, czego brakowało i co było najfajniejsze.

Czasami odpowiedzi są sprzeczne, bo dla jednych ćwiczeń może być za mało, a dla innych za dużo, ale wtedy wiem, że muszę to jakoś wypośrodkować. Niemniej jest to bardzo cenna wiedza.

Czy jakieś wypowiedzi z ankiet szczególnie utkwiły ci w pamięci? Czasami dostajemy 99 odpowiedzi „Super!” i jedną „Do dupy…” i przyczepiamy się do tej jednej.

Nie, ja mam raczej do tego takie analityczne podejście.

Zwracam uwagę na opinie ludzi na temat humoru. Jest to trochę obok merytoryki, ale uważam, że jeśli dowiozłem merytorycznie, a nie dowiozłem na poziomie humoru, to nie dowiozłem wcale.

Czasem ludzie mówią, że jakiś dowcip był świetny, a inny poniżej poziomu. W ten sposób dowcip o pedofilach i Fiacie Multipli wyleciał.

Nie będę nawet pytał…

Nie pytaj.

W jakim kierunku twoim zdaniem szkolenia bedą się rozwijać? Szkolenia online się rozwinęły i pewnie ciężko będzie wrócić do tego, co było. Firmy zauważyły, że koszty szkoleń są niższe, ludzie wiedzą, że niekoniecznie trzeba jechać na drugi koniec Polski. Czy szkolenia online, nawet po zakończeniu pandemii, rzeczywiście bedą dominować?

Nie wiem, czy bedą dominować, ale na pewno nie znikną. Jest mnóstwo rzeczy, które zupełnie spokojnie można ogarniać online. U mnie to byłoby szkolenie z budowania marki. Jeśli wiesz, że jesteś w stanie włożyć w to odpowiednie zaangażowanie, to z takiego szkolenia online i offline jesteś w stanie wyciągnąć tyle samo.

Podobnie jest ze spotkaniami biznesowymi, które też można przeprowadzać bez przeszkód zdalnie.

Widzę też rolę szkoleń hybrydowych. W szkoleniach offline istotna będzie interakcja między ludźmi; poza tym jest mnóstwo rzeczy, których nie można ćwiczyć online.

W modelu hybrydowym jest też ten aspekt asynchroniczny – ja nagrywam, ale ty nie musisz tego słuchać tu i teraz, bo ten kawałek teorii możesz sobie odsłuchać w dowolnym momencie.

Jakie są twoim zdaniem grzechy polskich szkoleniowców?

Coś, czego nie dostrzegam u siebie, a na pewno, gdybym dostał na ten temat feedback, to próbowałbym coś z tym zrobić. Tym czymś jest uciekanie w dygresje.

Fakt, że znasz się na danym temacie, nie robi z ciebie jeszcze dobrego szkoleniowca

Jeśli szkoleniowiec zamiast mówić o materiale, opowiada o swoim dziadku w czasie drugiej wojny światowej – a nie jest to zamierzone, tylko on naprawdę ma problem z dyscypliną – to uważam, że to jest złe. Zdarzyło mi się bywać na takich szkoleniach.

U Kamila Kozieła, Piotra Buckiego czy Maćka Lewińskiego wszystko jest zawsze zapięte na ostatni guzik. Natomiast są ludzie, którzy uważają, że jeśli wiedzą, to są też przygotowani, żeby przekazywać tę wiedzę. Jak pan doktor, który wchodzi na scenę i czyta to, co ma zapisane na slajdach.

Takie rzeczy nadal się dzieją.

A jakie są twoje wpadki szkoleniowe?

Są rzeczy, które wiem, że zawaliłem, ale ludzie o tym nie wiedzą.

Podczas szkoleń z robienia prezentacji mówię ludziom, żeby nie obwieszczali wszem i wobec swoich błędów, bo tylko oni wiedzą, jak było, a jak być powinno.

Zdarzały mi się szkolenia, podczas których w połowie padł mi sprzęt i wystąpienie planowane ze slajdami skończyło się bez nich.

Miałem też występ, na którym technicy nie mogli otworzyć mojej prezentacji, więc zrobili z niej PDF-a i nie było ani jednej animacji. W efekcie uczestnikom od razu wyświetlał się cały slajd ze wszystkim, co miałem do powiedzenia. To jest błąd i uważam, że nie dowiozłem, tymczasem organizatorzy powiedzieli mi, że zostałem oceniony jako trzeci najlepszy prelegent spośród ośmiu czy dziesięciu osób, które wtedy występowały.