Książki o psychologii biznesu
i ekonomii behawioralnej

Psycholog i laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii przeprowadza fascynującą analizę mechanizmów ludzkiego myślenia i objaśnia działanie umysłu. Jego wnioski sugerują, że o naszym myśleniu decydują dwa systemy: szybki i intuicyjny oraz wolniejszy i bardziej logiczny. Wiedza ta bardzo przydaje się w biznesie, bo pozwala m.in. zrozumieć, skąd bierze się nasza nadmierna pewność siebie, trudności w obiektywnej ocenie ryzyka czy konkretne decyzje podczas inwestowania na giełdzie oraz kiedy można, a kiedy w żadnym wypadku nie wolno ufać intuicji.

Od tej książki, której pierwszy wydanie ukazało się w 1984 r., zaczęła się kariera Roberta Cialdiniego. Autor był tak zniesmaczony faktem, że daje sobą łatwo manipulować, że postanowił poświęcić się tropieniu i badaniu rozmaitych technik perswazji. Przez trzy lata zajmował się m.in. sprzedażą używanych samochodów, zbieraniem funduszy na cele dobroczynne i telemarketingiem, żeby zebrać i przeanalizować triki stosowane przez przedstawicieli różnych branż.

Chcesz zwiększyć szanse, że klient kupi twój produkt lub usługę? Ta książka ci pomoże. Opisane w niej przykłady pochodzą z korporacji, ale wnioski bazują na ludzkiej psychice. A to oznacza, że możesz je zastosować również w jednoosobowej firmie.

Czasem wydaje nam się, że im większy wybór damy klientowi, tym lepiej. Barry Schwartz udowadnia, że jest odwrotnie – zbyt wiele opcji działa paraliżująco. Odbiorca próbuje je porównać, żeby podjąć jak najlepszą decyzję, ale często nie potrafi tego zrobić i zupełnie rezygnuje z zakupu, żeby później nie żałować. Co zrobić, gdy masz szeroką ofertę? Zastosuj narzędzia, które pomogą klientowi ją zawęzić. Możesz np. podzielić produkty na kategorie, wprowadzić ranking bestsellerów w danej kategorii, powiązać produkty w gotowe zestawy itp.

Ekonomiści doszli do tego, że czynniki psychologiczne, społeczne, emocjonalne mocno wpływają na decyzje, nawet gospodarcze. Psychologia steruje cenami na giełdach na całym świecie. W związku z tym jeżeli rozumiemy dobrze, co się dzieje w ludzkiej głowie, to wiemy, dlaczego wykresy giełdowe wyglądają w taki, a nie inny sposób. Bardzo ciekawa pozycja. Serdecznie polecam – mówi o tej książce Szymon Negacz, który w MWF radził, jak wybrać CRM dla małej firmy.

Książka pokazuje, jak przypadkowe czynniki wpływają na nasze decyzje. Jeżeli doradzasz klientom, odkryjesz, jak duży wpływ na jakość twojej pracy mogą mieć wyniki sportowe, pora dnia albo kolejność wykonywanych zadań.

Zbiór porad dotyczących rozwoju osobistego. Autor zebrał w jednym miejscu wyniki wielu badań psychologicznych, dotyczących różnych obszarów życia. Znajdziesz tam wskazówki na temat tego, jak być bardziej szczęśliwym człowiekiem, jak przekonać innych do siebie i swoich racji, a także jak zmotywować się do działania. Przedsiębiorców zainteresują też na pewno rozdziały dotyczące rozwijania kreatywności, zmniejszania stresu i podejmowania decyzji. Każdy podrozdział to jedna rada, na której wdrożenie powinno wystarczyć (przynajmniej w teorii) maksymalnie 59 sekund.

Dziennikarka Maria Mazurek wypytuje wybitnego neurologa Jerzego Vetulaniego o tajemnice ludzkiego mózgu. Jak działa ten najbardziej skomplikowany, ale wciąż nie do końca poznany organ? Czym różni się mózg mężczyzn od mózgu kobiet? Co robi mózg, kiedy śpimy? Na czym polega mechanizm uzależnień? Czy ból jest nam do czegoś potrzebny? Co bardziej nami rządzi: emocje czy rozum? Wielu z nas pewnie nie raz zadawało sobie te pytania. A nawet jeśli nie – to czy nie fajnie byłoby poznać na nie odpowiedzi?

Książka o wykorzystywaniu w życiu najnowszych odkryć psychologii społecznej, o błędach poznawczych oraz podejmowaniu decyzji – również biznesowych. Lee Ross zdefiniował zjawisko nazywane podstawowym błędem atrybucji. Chodzi o to, że mamy tendencję do oceniania zachowania ludzi przez pryzmat ich cech charakteru i nie doceniamy czynników środowiskowych. Jak to działa w praktyce? Gdy ktoś np. spóźni się na spotkanie, pomyślimy raczej, że nie jest sumiennym człowiekiem, a nie, że korki lub inne nieprzewidziane okoliczności uniemożliwiły mu dotarcie na czas. Tytułowa osoba najmądrzejsza w pokoju rozumie niuanse wpływające na komunikację między ludźmi i jednocześnie zdaje sobie sprawę, że sama nie jest nieomylna. Książka jest ciekawą propozycją dla tych, którzy chcieliby nieco zgłębić temat, ale nie zdecydowali się sięgnąć po Pułapki myślenia Daniela Kahnemana.

Autor, psycholog, postawił przed sobą nie lada wyzwanie, chcąc odpowiedzieć na pytanie zawarte w tytule. Próbuje podejść do tematu następująco: załóżmy, że chcemy skonstruować robota, który myśli i działa jak człowiek. Jak należałoby się do tego zabrać, żeby osiągnąć ten cel? Okazuje się, że w projektach związanych ze sztuczną inteligencją, proste rzeczy są trudne, a trudne – proste. O wiele łatwiej jest nauczyć robota wykonywać skomplikowane obliczenia, niż zaprogramować go tak, żeby umiał utrzymać równowagę. Pinker rozkłada także na czynniki pierwsze emocje i zmysły, próbując przełożyć je na suche procedury.

Szukasz książki, która wesprze cię w marketingu i sprzedaży? To może być to! Autor zestawia zdobycze ekonomii behawioralnej ze swoim doświadczeniem zdobywanym przez wiele lat jako szef Ogilvy i wyciąga z tego ciekawe wnioski z pogranicza nauki i praktyki. Okazało się na przykład, że nawet dość nielogiczne zachowania całkiem nieźle działają. Przykład? Firma Sony podczas projektowania pierwszego walkmana za nic w świecie nie chciała się zgodzić, żeby urządzenie miało funkcję nagrywania – mimo że jej implementacja wcale nie była kosztowna. Osoby decyzyjne uznały po prostu, że odbiorcy nie będą wiedzieli, jak z tego korzystać. Więcej funkcjonalności nie musi więc być wcale zaletą, bo może utrudniać ludziom oswojenie się z nowym urządzeniem.

Uzupełnieniem dość enigmatycznego tytułu jest podtytuł: Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia, dobrobytu i szczęścia. Choć często nie zdajemy sobie z tego sprawy, to wieloma naszymi działaniami kierują impulsy. Książka próbuje je rozszyfrować i wyjaśnić, dlaczego tak się dzieje, nawiązując do takich zagadnień, jak oczekiwanie błędów czy sprzężenie zwrotne. W książce nie brakuje obrazowych przykładów z życia wziętych, a zasady w niej przedstawione można z powodzeniem wykorzystać w perswazji, sprzedaży czy w ogóle przekonywaniu innych do swoich racji.

Maciej Sznitowski, ekspert w zakresie rebrandingu, ocenia: „Nie jest to książka poradnikowa, tylko pełna fajnych przykładów. Skłania nas do refleksji na temat tego, jak działa nasz mózg, a w rezultacie, jakie popełniamy błędy. Wystarczy spojrzeć na spis treści. Każdy z podrozdziałów jest pytaniem, które zaciekawia. Dlaczego marki luksusowe, modowe powinny cieszyć się, że są produkowane podróbki? Dlaczego powinny to wspierać? Oceniam jakość książek po ilości zakreśleń i notatek – tutaj było ich sporo, więc myślę, że to bardzo inspirująca lektura”.

Ludzie mają tendencję do niedoceniania swojej sprawczości albo – przeciwnie – do jej przeceniania. Rola przypadkowości w biznesie jest całkiem spora. Świadczy o tym choćby fakt, że genialne formuły, które mają działać zawsze, bardzo często jednak nie działają. Czasem komuś udaje się po prostu wstrzelić w moment i dlatego metoda okazuje się u niego bardziej skuteczna. Jest wiele rzeczy, na które nie mamy wpływu, i warto to sobie uświadomić, żeby prowadzenie biznesu było mniej obciążające.

Koszty wynikające z faktu, że pacjenci nie zgłaszają się na umówione wizyty, w skali roku sięgają w USA milionów dolarów. Jak ograniczyć straty? Wystarczy, że rejestratorka zamiast pisać termin wizyty dla pacjenta, poprosi go, żeby zapisał go własnoręcznie. Jak ograniczyć koszty prania ręczników w hotelach? Warto zapytać osobę, która się melduje, czy dba się o środowisko. Ta książka jest pełna tego typu trików.

Z tej książki dowiesz się, jak działa ludzki mózg. Skąd się bierze np. stres, jakie hormony za niego odpowiadają, jakie związki chemiczne wydzielają się w tym czasie w mózgu i jak zareagować, by się go pozbyć. To nie jest nudny podręcznik akademicki, przykłady są przedstawione w formie scenek wziętych z życia. Maciej Aniserowicz poleca: „Dostałem tę książkę od kolegi ze słowami «uważaj, ona zmieni twoje życie» i wydaje mi się, że faktycznie może tak być. Tak więc ostrożnie, ale warto”.

Podtytuł tej książki obiecuje 100 szybkich, łatwych i tanich sposobów na przekonanie klienta i autor dotrzymuje słowa. Choć wszystkie opisane techniki są oparte na badaniach mózgu, jest to pozycja przystępna i adresowana do szerokiego grona odbiorców. „Ta książka otwiera oczy na wiele spraw, które wydają się oczywiste, a wcale takie nie są” – poleca Magdalena Urbaniak.

Autor, noblista z dziedziny ekonomii, opisuje zachowania irracjonalne, które nie mieszczą się w głowie standardowym ekonomistom. Okazuje się, że nie wszyscy są tak perfekcyjnie racjonalni i konsekwentni, jak mogłoby się wydawać. Znacznie częściej w swoich działaniach kierujemy się indywidualnymi zasadami i wartościami, o czym traktuje ekonomia behawioralna. W książce Thalera nie brakuje konkretnych przykładów i anegdot. Można w niej znaleźć choćby tak powszechnie znaną, choć nie zawsze powszechnie stosowaną zasadę, że jeśli my będziemy grali fair z klientami, oni zostaną z nami na dłużej.

Książka pokazuje, jak tytułowy szum w badaniach może doprowadzić do złych wniosków. Szum w badaniach nie jest czynnikiem decydującym, ale ma na nie spory wpływ i warto zdawać sobie z tego sprawę. Wiedzę wyniesioną z tej lektury można wykorzystać np. w kontekście badań rynku i psychologii podejmowania decyzji.

Autorka podsuwa sposoby na stawianie czoła problemom i wyzwaniom, jakie stawia przed nami życie. Ja znalazłem w tej książce 7 wzorców myślowych, które podstępnie podcinają skrzydła soloprzedsiębiorcom. Nauczyłem się je identyfikować, dowiedziałem się, jak zaburzają moją ocenę rzeczywistości i jak z sobie z nimi radzić, żeby nie blokowały mnie przed działaniem.

Usłyszałem kiedyś, że każda osoba tworząca treści do internetu powinna korzystać z pomocy psychoterapeuty. Być może to przesada. Ale lepsze zrozumienie siebie nigdy nie zaszkodzi.

Finanse kojarzą się często z arkuszami w Excelu. Ale na stan naszego konta wpływają też osobiste doświadczenia, wartości, ego i inne niemierzalne czynniki. Ta książka zawiera 19 krótkich historii, dzięki którym lepiej zrozumiesz pieniądze.

Nie daj się zmylić tytułowi i okładce tej książki. To nie jest przewodnik z dziedziny selfhelp. Tak naprawdę jest to bardzo praktyczny poradnik na temat storytellingu w budowaniu kobiecej marki osobistej. Przyda się każdej przedsiębiorczymi, która chce opowiadać o sobie ciekawe i angażujące historie trafiające do jej odbiorców. Książka ma charakter warsztatowy – znajdziesz w niej ćwiczenia, dzięki którym krok po kroku zbudujesz historię wspierającą wizerunek twojej marki.