model franczyzowy

Franczyza – czy to się opłaca? Plusy i minusy bycia franczyzobiorcą

utworzone przez | Maj 2017

„Inwestowanie wiąże się z ryzykiem” – ta reguła dotyczy też czasu i pieniędzy inwestowanych we własną firmę.

Jeżeli działasz w modelu franczyzowym, teoretycznie powinno być bezpieczniej. Ale czy jest?

Dla kogo taka forma jest dobra, a kto się w niej nie sprawdza? Jakie są plusy i minusy bycia franczyzobiorcą? Jak sprawdzić, czy oferowany biznes ma szanse powodzenia?

Moim gościem jest człowiek, który zna ten temat z obu stron – zarówno jako franczyzobiorca, jak i współtwórca kilku systemów franczyzowych. Ostatnio pracuje nad projektem Edukido (zajęcia z klockami Lego), a nazywa się Jan Staniewicz.

O co pytać franczyzodawcę?

Pobierz listę kilkudziesięciu pytań, które warto zadać franczyzodawcy, zanim podpiszesz z nim umowę.

Witaj, Janku. Co ostatnio czytałeś?

Witaj, Marku. Bardzo dziękuję za zaproszenie. Ostatnio wpadła mi w ręce bardzo ciekawa książka Pricing Man Hermanna Simona, który jest uznanym światowym konsultantem strategii cenowych. Wiele rzeczy, o których jest mowa w tej książce, przedsiębiorcy czy menedżerowie intuicyjnie wiedzą, ale zebranie ich w jedno kompendium to świetna rzecz.

Najbardziej zapadł mi w pamięć przykład produktu z trzema możliwościami zakupu. Zrobiono test, w którym w pierwszej grupie osób oferowano rachunek bieżący w banku za 1 euro, a drugiej – rachunek bieżący i kartę kredytową za 2,5 euro. Trzeciej grupie oferowano dokładnie to samo, ale pomiędzy te dwie opcje dołożono jedną pośrodku – z samą kartą kredytową za 2,5 euro. Wyniki testu były takie, że w pierwszych dwóch grupach ok. 40% klientów kupiło sam rachunek bieżący, a ok. 60% – rachunek z kartą, natomiast w trzecim przypadku, w którym dodano środkową ofertę, ponad 80% klientów kupiło rachunek bieżący z kartą za 2,5 euro.

To kwestia postrzegania ceny i korzyści wynikających z ceny. Ja słyszałem analogiczny przykład, w którym chodziło o prenumeratę – badanie przeprowadził, zdaje się, Guardian w Wielkiej Brytanii. Oni mieli prenumeratę papierową, elektroniczną i papierową plus elektroniczną. W momencie, kiedy papierowa kosztowała, dajmy na to, 100 funtów, elektroniczna – 50 funtów, a papierowa i elektroniczna – znowu 100 funtów, wszyscy zaczęli decydować się na papierową plus elektroniczną, bo w tej samej cenie mieli elektroniczną gratis.

Tak. Wydawałoby się, że wielki strateg, światowej sławy konsultant mówi o takiej prostej rzeczy. W porządku, ale jeśli będziemy mieli parę milionów klientów i taka zmiana spowoduje, że zamiast 60% klientów aż 80% wybierze nasz najdroższy produkt, to może się okazać, że po jednym dniu analizy firma zyskuje w skali roku 10 mln dolarów czystego przychodu. To pokazuje, że nawet takie małe mechanizmy są niebywale efektywne na tle tych wszystkich wielkich strategii i nowoczesnych narzędzi – choć te oczywiście czasem też są bardzo przydatne.

Ja nie jestem zwolennikiem takiego chamskiego manipulowania cenami, ale myślę, że to, o czym mówimy, nie jest czymś takim, bo pozwala klientom zauważyć korzyść. Konto w banku i karta to produkty, które są faktycznie sprzedawane. Jeżeli je połączymy ze sobą i wycenimy w taki sposób, o jakim mówiłeś, to pokażemy klientowi, że może mieć takie same korzyści w cenie, którą płaciłby za pojedynczy produkt.

Tak, i to wszystko jest transparentne. Bo próby manipulacji zawsze były i będą, ale tu mamy do czynienia z jasnym postawieniem sprawy. W tym badaniu była zresztą grupa 2–3% osób, które wybrały samą kartę kredytową, bo rachunku nie potrzebowały – mimo jednakowej ceny.

Dobra, spotkaliśmy się dzisiaj, żeby porozmawiać o franczyzie, bo to jest coś, czym się zajmujesz od paru dobrych lat, i masz doświadczenie zarówno od strony franczyzobiorcy, jak i franczyzodawcy. Wiem też, że konsultowałeś tego rodzaju projekty. Z mojego punktu widzenia franczyza to jest trochę zaprzeczenie idei przedsiębiorcy, dlatego że jest to mechanizm, który polega na tym, że dostaje się gotową instrukcję, jak robić biznes, i działa się pod cudzym szyldem, a na dodatek na własny rachunek bez względu na wyniki finansowe – czy są dodatnie, czy ujemne. Wydaje mi się, że modelowy przedsiębiorca to ktoś, kto ma pomysł na biznes i wciela go w życie, a franczyza to jest pomysł na tacy. Nie mówię, że to jest złe, ale chyba nie jest dla wszystkich. Czy tę definicję, że jest to działanie pod cudzym szyldem, ale na własny rachunek, jakoś byś zmienił, czy nie?

Myślę, że tak nie jest, bo franczyza to po prostu jeden z modeli funkcjonowania na rynku. Zmysłu przedsiębiorczości niekiedy nawet więcej potrzeba niż w przypadku własnego biznesu. Natomiast nie zgodzę się z tym, że franczyza to świetnie spisane koncepty, że są to gotowe recepty na biznes. Tak nie jest niestety. Zresztą samych definicji franczyzy jest sporo, ale z punktu widzenia praktyka mogę powiedzieć, że jest to działalność pod cudzym szyldem, na własny rachunek – to jest bardzo ważne, że istota przedsiębiorczości jest zachowana – i w ramach tej działalności otrzymuje się know-how, za które się płaci.

Czy zatem franczyza to jest maszynka do robienia pieniędzy? Bo jednak kupuję pomysł na aktywność, który z założenia powinien pomnażać moją inwestycję?

W tym znaczeniu franczyzobiorca płaci za eliminację ryzyka. Oczywiście nie wyeliminuje go do końca, ale jest ono zmniejszane poprzez to, że franczyza jest pewnym systemem prowadzenia biznesu. Ja często mówię, że to jest bardzo dobry jakościowo outsourcing – oczywiście z założeniem, że jest to dobrej jakości franczyza – ale za to trzeba się podzielić zyskiem.Franczyza to jest bardzo dobry jakościowo outsourcing Click To Tweet

Warto też zrozumieć różnicę między franczyzą a systemami agencyjnymi, dystrybucyjnymi czy zwykłą licencją. „Franczyza” jest też na tyle popularnym słowem ostatnio, że próbuje się rekrutować tzw. franczyzobiorców do systemów sprzedaży dość dziwnych, niszowych produktów, które nie mają zbyt dużej wartości, i tworzy się w ten sposób system dystrybucyjny sprzedaży bezpośredniej.

Mówisz np. o MLM-ach?

Tak, na przykład. Więc nie wszystko, co ktoś nazywa franczyzą, jest w istocie franczyzą.

Jeżeli chciałbym wejść we franczyzę, to jak odróżniać jej rodzaje?

Zacznę od tego, że oferent systemu może poszukiwać masterfranczyzobiorcy, który będzie rozwijał franczyzę na całym rynku narodowym, np. Polski. Może być franczyza indywidualna, np. masz swój teren i dostajesz wyłączność na dany produkt, lub franczyza wielokrotna, gdy rozwijasz jednostki na danym terenie. Jeżeli zaś franczyzobiorca szuka systemu, to powinien zwrócić uwagę na kilka kryteriów: są franczyzy dla całkowicie niedoświadczonych przedsiębiorców oraz dla działających już w innych systemach – bo różne systemy nie muszą się nawzajem kanibalizować, a samo doświadczenie franczyzobiorcy jest bardzo cenne dla franczyzodawcy; często franczyzodawca poszukuje wręcz doświadczonych partnerów.

Systemy różnią się też kwotą wejścia, tzw. entry fee, czyli opłatą wstępną, którą trzeba zapłacić za licencję. Ja obecnie pracuję nad własnym systemem Edukido. Są to zajęcia edukacyjne z klockami Lego. Przyjęliśmy w nim model bardzo elastyczny – na małym terenie franczyzobiorca może działać już od 1000 złotych, natomiast widziałem ostatnio ofertę franczyzową z entry fee w kwocie 40 tys. euro dla konsultanta światowej agencji, która zajmuje się restrukturyzacją kosztów. Więc ten rozstrzał może być naprawdę bardzo duży. Jeśli ktoś ma 1,5 mln złotych wolnych środków, to będzie rozmawiał z McDonaldem, bo tam jest taki próg wejścia.Systemy franczyzowe różnią się kwotą wejścia, którą trzeba zapłacić za licencję Click To Tweet

Kolejna różnica dotyczy opłat stałych. Często jest to procent od obrotu, różnie skonstruowany – może być degresywny, regresywny czy proporcjonalny. Nierzadko mamy do czynienia ze sztywną opłatą: stałą, comiesięczną kwotą za dany teren, za daną liczbę mieszkańców – to jest bardzo częsty wskaźnik, którym posługują się franczyzodawcy. Franczyzodawcy bardzo też się różnią zakresem wsparcia i to jest jedna z rzeczy, na którą zwróciłbym uwagę, decydując się na wybór franczyzy. Oczywiście to, co franczyzodawca deklaruje w ofercie czy katalogu franczyz, to jest jedno, dlatego warto zweryfikować to podczas prowadzonych rozmów. Inne opłaty stałe to opłaty marketingowe czy jakiekolwiek inne – dowolność kształtowania tych opłat leży po stronie franczyzodawcy. W istocie może się tam znaleźć wszystko i do wszystkiego franczyzobiorca może mieć uwagi.

Inaczej jest w systemach agencyjnych – to przedsiębiorca prowadzący np. placówkę banku ma prowizję od kwoty sprzedanych produktów, czyli sytuacja jest odwrócona. Ale są też franczyzy, które dają towar w komis. Jest to swego rodzaju depozyt. Otwierasz sklep, nie masz 500 tys. złotych, żeby się zatowarować, więc właścicielem towaru aż do momentu jego sprzedania jest franczyzodawca i jako franczyzobiorca masz tylko określony procent od sprzedaży. Czasem można kupować produkty do odsprzedaży tylko od franczyzodawcy, czasem też od osób trzecich, czasem jest to system mieszany.

Czyli tych możliwości jest naprawdę masa. Ale dlaczego franczyzodawcy nastawiają się na ludzi, którzy nie mają doświadczenia w prowadzeniu własnej firmy?

Ja to nazywam efektem zadrukowania – przenosi się niepożądane nawyki, wypracowane w innych okolicznościach. Szczególnie jeśli są to dość proste biznesy, które nie mają dużego pułapu wejścia, np. pizzerie, dość prosto przekazać franczyzobiorcy aspekty merytoryczne, czyli jak robić pizzę, i merytoryczne, czyli jak ją sprzedawać. Natomiast w przypadku bardziej zaawansowanych franczyz, wymagających inwestycji na poziomie miliona złotych, jakiś dwudziestolatek, który otrzymał duży spadek, nie będzie atrakcyjnym partnerem dla franczyzodawcy. Ale tak jak mówię: dla tych całkowicie niedoświadczonych też jest oferta, i to wcale nie taka uboga.

Czy istnieje taka zależność, że im wyższa kwota wejścia, tym szacunkowo wyższe zyski?

Generalnie tak, ale oczywiście nie zawsze. Czasem jest tak, że opłata wstępna może być zerowa, ale opłaty oddane franczyzodawcy zostaną rozłożone w czasie. Może być też tak, że franczyzodawca zaproponuje wysoką stawkę wejścia i to będzie dla niego pierwszy filtr, by na franczyzę decydowały się tylko poważnie zainteresowane osoby. Jeśli firma konsultingowa, o której wspomniałem, ma entry fee na poziomie 40 tys. euro, to w tej opłacie oprócz know-how, globalnego doświadczenia czy dostępu do szkoleń i systemów mieści się też np. dwutygodniowe szkolenie w Anglii, co sprawia, że łącznie jest to koszt kilkudziesięciu tysięcy złotych. Kwota wejścia może więc dawać obraz tego, czego możemy oczekiwać od franczyzodawcy, ale to dopiero dalsze rozmowy pokazują w istocie, czy w ogóle nam po drodze ze sobą.

Czy uiszczając tę opłatę wstępną, powinienem oczekiwać, że zostanie mi ona zwrócona w różnego rodzaju świadczeniach? Innymi słowy, jaka jest szansa na to, że opłata wstępna mi się zwróci?

Często jest tak, że opłata wstępna jest traktowana przez franczyzodawców jako pierwsza premia za przygotowanie całego systemu. Bo do momentu, gdy nie mamy żadnego franczyzobiorcy, nie mamy też przychodów. W Edukido tworzymy produkt od dwóch lat i do momentu, gdy nie było żadnego franczyzobiorcy, cały czas musieliśmy pokrywać koszty z własnych kieszeni. Jednak przygotowanie tego wszystkiego wymaga nakładów i franczyzobiorca, który wchodzi do sieci, powinien oczekiwać, że dostaje jakiś pakiet startowy – od zwykłych banerów, poprzez dostęp do systemów CRM, aż po szkolenia sprzedażowe lub produktowe dla załogi, dla samego franczyzobiorcy czy zaawansowane narzędzia, które kupił franczyzodawca, a do których franczyzobiorca uzyskuje dostęp.

Natomiast czasem ta opłata wstępna jest tylko opłatą za przystąpienie do systemu. Jest tak, jeśli marka jest na tyle mocna, że może sobie na to pozwolić. To też jest OK, widocznie franczyzodawca tak sobie to skalkulował, że opłata wstępna działa jak filtr, który oddziela tych, którzy są poważnie zainteresowani, od niezainteresowanych. W istocie więc odpowiedź na to, co zawiera w sobie opłata wstępna, brzmi: „To zależy”.

Czyli jak rozumiem, wysokość opłaty wstępnej zależy przede wszystkim od siły brandu. Jeśli marka jest mocna, to zapłacimy za samą przyjemność obcowania z nią, a jeśli marka jest nowa, mniej znana, to tym więcej dostaniemy w ramach opłaty wstępnej. Gdybym chciał wejść w taki system, to najbezpieczniejszy wydawałby mi się model, w którym płacę od zysków, bo gdy nie zarabiam, to nie ponoszę kosztów. Czy rzeczywiście tak jest?

Znowu ciśnie mi się na usta: „To zależy”. Ale mogę powiedzieć z własnego doświadczenia: w jednym z systemów w branży usługowej mieliśmy procent od przychodu danego klienta, ale tylko do pewnego poziomu, np. w pierwszym roku płaci się 20% od 50 klientów, w drugim – 20% od 100 klientów, ale jeżeli mam 200, to od 100 pozostałych nie uiszczam opłaty.
Często się zdarza – szczególnie w tych gorzej zaprojektowanych systemach franczyzowych, w tych, które dopiero startują, lub w tych, w których franczyzobiorcy są mniej doświadczeni biznesowo – że franczyzobiorcy oszukują na obrocie, zyskach czy kosztach. Jeśli franczyzodawca nie ma dobrego systemu, który pozwoliłby mu to kontrolować, to przez długi czas franczyzobiorca może wykazywać zerowy zysk.

Dla franczyzobiorcy procent od zysku jest więc OK, ale z punktu widzenia franczyzodawcy może być to ryzykowne rozwiązanie, bo trzeba rozwijać sieć sprzedaży, pracować z franczyzobiorcami i liczyć na to, że zyski kiedyś się pojawią. Jeżeli jednak franczyzodawca nie będzie miał odpowiednich zabezpieczeń, polegających na tym, że franczyzobiorca musi osiągnąć pewne minima, to ciężko, żeby franczyzobiorca polegał tylko na opłacie od zysku. Staje się to tym bardziej oczywiste, gdy spojrzy się na statystyczną strukturę franczyzobiorców. Zwykle 10–15% franczyzobiorców stanowi czołówkę, która wie, co robi, ma intuicję biznesową i mentalność sprzedawcy. Kolejne 20–60% franczyzobiorców to ci, którzy nie mają wielkich ambicji, ale zwrot z inwestycji wystarcza im do tego, żeby funkcjonować w takim biznesie. I wreszcie jest 20–30% takich franczyzobiorców, którzy marudzą – najlepiej, gdyby ich nie było. Jeśli ten statystyczny rozkład franczyzobiorców rzeczywiście się nam zdarzy, to model z procentem od zysku staje się bardzo ryzykowny.

Mówiłeś, że wsparcie franczyzobiorców przez franczyzodawcę może przybierać różne formy. Czy franczyzobiorca ma jakieś realne sposoby na to, by wyegzekwować od franczyzodawcy to wsparcie? I czy ono zawsze mieści się w ramach tej opłaty wstępnej, czy niekiedy wymaga dodatkowych opłat?

I to jest clou franczyzy – to jest pewna umowa między franczyzodawcą a franczyzobiorcą na to, co dostarcza franczyzodawca, a za co płaci franczyzobiorca. Peter Drucker mówił, że systemy i ludzie to najważniejsze składniki biznesu, bo biznes zawsze robimy z ludźmi. Jeżeli w modelu franczyzowym franczyzodawca daje ci sprawdzone, bardzo konkretne, policzalne systemy logistyczne, zakupowe, sprzedażowe – bo systemem jest wszystko, nawet procedury obsługi klienta – to wtedy musisz się poważnie zastanowić, czy jesteś gotów oddawać za to co miesiąc część swoich zysków.Systemy i ludzie to najważniejsze składniki biznesu, bo biznes robimy z ludźmi Click To Tweet

Jeżeli wysokość opłat budzi w nas jakiś wewnętrzny opór, warto się zastanowić: czy sam byłbym w stanie stworzyć takie systemy, które daje mi franczyzodawca? Zazwyczaj okazuje się, że nie. One dla franczyzodawcy mają sens ekonomiczny wtedy, gdy są tworzone za większe pieniądze i sprzedawane wielokrotnie. Posłużę się przykładem: dajemy franczyzobiorcy zaawansowany system CRM do obsługi konkretnych zajęć pozalekcyjnych z dziećmi, który kosztuje 150 złotych miesięcznie. Franczyzobiorca może sobie wyguglować, ile kosztuje system CRM, i okaże się, że znajdzie go w podobnej lub niższej cenie, ale nie będzie on kompletnie pasował do branży zajęć pozalekcyjnych. Świadczenie, jakie dostarcza franczyzodawca, jest więc kluczową sprawą – to pierwsza z zalet bycia franczyzobiorcą…

Wejdę ci w słowo, bo o tych zaletach chciałbym pomówić. Mnie przychodzi na myśl to, że jest to sprawdzony model działania, który można wcześniej podpatrzyć w innych franczyzach, porozmawiać z działającymi już franczyzobiorcami. Druga zaleta to mniej lub bardziej znana marka i centralne wsparcie. Po trzecie: know-how, gotowe systemy itd. Co jeszcze byś dodał?

Tak, przede wszystkim know-how, procedury, standardy i narzędzia teleinformatyczne, które otrzymuje franczyzobiorca – to wszystko jest bardzo istotne. Akurat to ciężko sprawdzić podczas decydowania się na franczyzę, bo nie ma się jeszcze dostępu do tych narzędzi, z kolei różni „sprzedawcy marzeń”, jak ja ich nazywam, potrafią wiele wmówić.

Inne zalety to, jak powiedziałeś, silna marka, zwłaszcza gdy mamy wyłączność terytorialną. Stałe wsparcie specjalistów – to jest też bardzo ważne, umożliwia nam nauczenie się wielu cennych biznesowo rzeczy. To dlatego wcześniej mówiłem o dobrym jakościowo outsourcingu – bo mamy stały dostęp np. do szefa sprzedaży ogólnopolskiej i możemy się konsultować raz w tygodniu czy miesiącu. Takie rozmowy normalnie mogłyby kosztować po kilkaset złotych za godzinę.

Wsparcie promocyjno-reklamowe jest również istotne, szczególnie w systemach mocno rozdrobnionych. Nie chodzi nawet o działania na szeroką skalę, jak kampanie telewizyjne czy mocny ALT lub nawet kampanie w internecie, ale o działania promocyjne na najniższym poziomie, jak choćby ulotki rozdawane klientom. Jeśli 200 franczyzobiorców miałoby samemu projektować ulotki, szukać drukarni, poprawiać błędy – to byłby absurd. Lepiej zrobić to raz, spersonalizować materiały i franczyzobiorca dostaje gotową ulotkę. To wbrew pozorom prosta rzecz, ale, wierz mi, dla początkujących przedsiębiorców może być bardzo istotna.

Jedna z zalet mnie zaciekawiła pod kątem dość „śliskim”. Powiedziałeś, że można się nauczyć biznesu i skorzystać ze wsparcia specjalistów. Czy nie zdarza się tak, że franczyzobiorca dochodzi do wniosku, że mógłby robić to sam i nie płacić franczyzodawcy? Zakłada np. kawiarnię na żonę, zmienia nazwę i robi niemal identyczny biznes na własną rękę?

To jest chyba jeden z największych problemów franczyzodawców. Im mocniejsza marka, większe kompetencje i większe pożądanie marki przez franczyzobiorców, tym zabezpieczenie z ich strony jest pewniejsze, ale z drugiej strony to jest jedna z kluczowych cech dobrych franczyz. Know-how powinno być dostarczane w sposób ciągły. To jest megaważne. I znowu: to nie jest konsulting, bo ten polega na jednorazowym działaniu: sprzedam komuś sklep, ale nie ma systemów, procesów, nie ma żadnej trwałej wartości.

Jeżeli więc franczyza jest w stanie na bieżąco dostarczać wysokiej jakości know-how, takie jak innowacje produktowe, stałe wsparcie franczyzodawcy, to jest dużo mniejsze prawdopodobieństwo, że franczyzobiorca będzie chciał odejść. Jeśli widzę, że coś działa, mam to, czego chciałem, i finansowo jest to korzystna franczyza, czyli nie oddaję np. 70% zysków, to po 2–3 latach poświęca się franczyzie 2–3 godziny w tygodniu – ja tak mam przy jednym swoim systemie – i kompletnie nie opłaca się szukać czegoś innego. Jasne, mógłbyś zaoszczędzić nawet paręset czy parę tysięcy złotych miesięcznie, ale budować wszystko od nowa, wchodzić w konflikty – tak moim zdaniem nie robi się biznesu. Oczywiście jest taka pokusa, natomiast dotyczy ona franczyzobiorców, którym coś nie idzie biznesowo, czyli z tej drugiej i trzeciej grupy, które wcześniej wymieniałem.

Może być tak, że po 2–3 latach poświęca się franczyzie 2–3 godziny w tygodniu Click To Tweet
Czyli do jednej z zalet można dodać to, że wsparcie jest stałe. A jakie są wady franczyzy? Z mojego punktu widzenia jest nią ograniczona decyzyjność. Jestem szefem firmy, ale muszę działać w określonych ramach. Druga wada jest taka, że działam pod czyimś szyldem, więc nie buduję niczego własnego. Jeśli postanowię wyjść z franczyzy, to nie mam nic poza nabytym doświadczeniem.

Potwierdzam, że tak jest. Dlatego też zawsze warto podpisać dobrą umowę. Ona może mieć 20, 30 czy 50 stron, będzie napisana trudnym językiem i opisywała świadczenia, które dostajemy, ale i liczne obowiązki, z których musimy się wywiązywać. W takiej umowie może znaleźć się naprawdę wszystko, dlatego warto korzystać z usług doradców: prawnika, księgowego, doradcy podatkowego, nawet znajomych itd.

To, że nie budujemy niczego swojego, to też prawda i musimy mieć tego świadomość. To jedno z podstawowych pytań, na które musi sobie odpowiedzieć franczyzobiorca. Trzeba zastanowić się, czy to jest model biznesowy, który nam odpowiada, czy jesteśmy skłonni dzielić się zyskiem, a dodatkowo budować markę franczyzodawcy. Poza tym ponosi się i tak zwykłe ryzyko biznesowe. To jest jedno z pierwszych zastrzeżeń w preambule: strony umawiają się, że franczyzobiorca prowadzi działalność we własnym interesie, na własny rachunek itd., itd.

Kolejną wadą jest to, że problemy mogą pojawić się również u franczyzodawcy. Jego polityka rozwoju może spowodować, że będzie się związanym umową na 4–5 lat, trudne są opcje wyjścia, a sama polityka franczyzodawcy nie przynosi korzyści. Może się też zdarzyć kryzys franczyzodawcy – jakieś błędy w zarządzaniu, zmiany niekorzystne z punktu widzenia franczyzobiorcy. We franczyzie jesteśmy partnerami i problemy mogą wystąpić po obu stronach, tak jak w każdym innym biznesie.

Ja zawsze jeszcze łączę te wady z pułapkami, które czyhają na franczyzobiorców. Tych pułapek jest całe mnóstwo. Cena franczyzy może być za wysoka – przedstawiane są nierealnie wysokie zyski i koszt inwestycji nie będzie wcale adekwatny do dochodów. Z drugiej strony cena może być za niska – ktoś obiecuje cały pakiet świadczeń, a chce za to 100 złotych miesięcznie. Inną pułapką są nierealne oczekiwania – franczyzobiorca chce zarobić na mercedesa, prowadząc np. mały sklepik spożywczy. Są też pozorne franczyzy – często się zdarzają i na nie bardzo uczulam. Jeśli przedsiębiorca wykupił sobie miejsce w katalogu franczyz, ale jest to młody, niedoświadczony brand, z 2–3 placówkami, to nie jest to jeszcze franczyza. Taki przedsiębiorca nie ma zaprojektowanych i przetestowanych procesów, nie rozumie, co oznaczają większe zakupy, większa logistyka itd. Zauważyłem, że fluktuacja franczyzodawców w katalogach jest bardzo duża, dlatego niezwykle ważne jest to, by sprawdzić doświadczenie franczyzodawcy.

A gdybyś dzisiaj sam jako franczyzobiorca chciał wchodzić we franczyzę, to co byś w pierwszej kolejności sprawdzał?

Miałbym przede wszystkim katalog kilkudziesięciu pytań, które bym zadał franczyzobiorcy. Oczywiście nie wszystkie pasowałyby do wszystkich branż i nie wszystkie byłyby potrzebne na pierwszym etapie, ale na pewno dopytałbym o doświadczenie franczyzodawcy, o to, co otrzymuję, jakie są perspektywy – i rynkowe, i samego franczyzodawcy – o to, ile możemy zarobić. Czyli zwykłe pytania biznesowe, bo to jest po prostu biznes, a franczyza jest tylko jedną z jego form. Sprawdzałbym wszystkie elementy, które istnieją w klasycznym modelu biznesowym, a na wszystkie z nich franczyzodawca powinien umieć odpowiedzieć.

Podzieliłbyś się takim zestawem pytań?

Chętnie.

Super! To dołączymy go w notatkach do tego odcinka. Wspomniałeś, że najlepsi franczyzobiorcy to tacy, którzy mają mentalność sprzedawcy. Kto jeszcze nadaje się na franczyzobiorcę?

Przede wszystkim trzeba sobie odpowiedzieć, czy w ogóle chcemy być przedsiębiorcą, ale rozumiem, że to jest oczywiste. Musimy rozumieć wartość i zasady franczyzy: że nie jest to nawet układ win-win, ale wręcz win-win-win, bo jest franczyzodawca, franczyzobiorca i klient. Musimy cechować się otwartością na pomysły innych i biznesową pokorą. Skoro wchodzę, coś kupuję, mam mentora, to wierzę, że przyniesie to mi zysk, a nie po trzech miesiącach będę mówił, że wiem lepiej, lub miał syndrom szefa, który kupił system, więc nic nie musi robić, bo system powinien sam działać. Jeżeli nie jestem przedsiębiorcą ani nie mam mentalności sprzedawcy, to już powinna się zapalić pierwsza żółta lampka ostrzegawcza.We franczyzie musimy być otwarci na pomysły innych i mieć biznesową pokorę Click To Tweet

Dobrym pomysłem na wejście we franczyzę jest wejście przez kogoś, kto umie szlifować biznesy. Jeżeli jest franczyzodawca, który ma fajny koncept, ale nie zna lokalnego rynku, a mi brakuje np. specjalistycznej wiedzy, za to znam dobrze dane miasto, to jest to świetna okazja, by wziąć know-how od franczyzodawcy i dodać lokalną wiedzę o rynku od siebie. Jest duża szansa na to, że taki układ okaże się bardzo korzystny.

Fajnym aspektem bycia we franczyzie jest to, że niektórzy nadają się na multiprzedsiębiorców. Jeżeli franczyza daje ci stale dobre know-how i fajne systemy, które pomagają ci zarządzać, i wiesz, że dużą część roboty wykonują za ciebie, to masz czas, żeby wejść w drugą, trzecią czy czwartą franczyzę, o ile one oczywiście się nie kanibalizują. To pozwala też stanąć na kilku nogach biznesowych, mieć kilka źródeł przychodów. Oczywiście nadal będziesz musiał dzielić się zyskiem, ale dywersyfikujesz i ryzyko, i przychody. To dlatego cenię sobie ten model prowadzenia biznesu. Mam świetny zespół i każdy z moich współpracowników pilnuje tego, za co jest odpowiedzialny, a jeżeli jedno z moich czworga dzieci się rozchoruje i muszę wyjść na pięć godzin do lekarza, to wyłączam telefon i idę. Nie jestem uzależniony od swojej własnej pracy operacyjnej na co dzień, choć oczywiście z tyłu głowy mam to, że co miesiąc przyjdzie faktura do opłacenia.Franczyza pozwala stanąć na kilku nogach biznesowych, mieć parę kilka źródeł dochodu Click To Tweet

A jakie cechy sprawiają, że chcesz komuś powiedzieć: „Nie, stary, to nie jest dla ciebie. Trzymaj się od franczyzy daleko, bo się do tego nie nadajesz”?

Gdy ktoś mówi: „Ja wiem lepiej”. To jest podejście, które w rozmowie szybko można wychwycić. Jeżeli nie umiem się podporządkować różnym autorytetom i już na początkowym etapie wszystko kwestionuję – nie mówię tu o zadawaniu przenikliwych pytań, tylko o krytykanctwie, negowaniu wszystkiego – to po co w ogóle brać się za franczyzę? Ja ostatnio miałem taką rozmowę przy Edukido z potencjalnym franczyzobiorcą. Spotkaliśmy się w Sphinxie i to, że zjedliśmy ciepły posiłek, było największą wartością tego spotkania. Okazało się, że ten człowiek chce robić coś zupełnie innego, jest czymś innym zainteresowany, w ogóle nasze potrzeby się nie pokrywały. Jeśli mimo to po paru tygodniach on do mnie napisze: „Panie Janku, wchodzę”, to OK, przyjmiemy te dwa nagie miecze [śmiech]. Natomiast nie będę aktywnie sprzedawał, bo to tak, jakbyś w profilu idealnego franczyzobiorcy miał młodą mamę, która mieszka w miejscu działalności i ma doświadczenie w pracy z dziećmi, a kandydatem byłby emerytowany żołnierz. Nawet jeśli obydwaj franczyzobiorcy mają odpowiedni kapitał, to i tak jeden nadaje się bardziej, drugi – mniej. Podsumowując, zbyt duża pewność siebie, która nie idzie w parze z kompetencjami i własną przedsiębiorczością, to chyba największa przeszkoda.

Jaką jedną konkretną rzecz mógłbyś poradzić naszym słuchaczom zainteresowanym franczyzą?

Ja bym najpierw powiedział, że naprawdę dobrzy franczyzobiorcy są stale poszukiwani. Jeżeli ktoś chce być przedsiębiorcą i rozumie model franczyzowy, to można na nim zaistnieć. Sprawdzałbym i trzymał rękę na pulsie, jeśli chodzi o dwa podstawowe media piszące o franczyzie, mianowicie portal franchising.pl i portal franczyzawpolsce.pl. Wiedza tam zawarta jest wystarczająca do pewnego poziomu, do tego, żeby dobrze się orientować, czym jest franczyza, co oferują franczyzodawcy i na co zwracać uwagę.

Aktywnością, do której bym zachęcał i która jest właściwie bezkosztowa, to wzięcie 2–3 dni urlopu i umówienie się na kilka spotkań z potencjalnymi franczyzodawcami. To nie kosztuje nic poza kosztem dotarcia na miejsce i noclegiem w hotelu. Franczyzodawcy naprawdę chętnie się spotkają, poproszą pewnie o wypełnienie jakiegoś formularza, ale za to zyskuje się naprawdę sporo wiedzy praktycznej o franczyzie. Czy z tego coś wyjdzie, czy nie – to już inna sprawa. Ja jestem zwolennikiem tego, żeby szukać, szperać, wąchać, dotykać i zadawać przenikliwe pytania. A na ten zestaw pytań, które udostępnimy w notatkach, każdy franczyzodawca powinien umieć odpowiedzieć łatwo, z przyjemnością i merytorycznie.

Super, wielkie dzięki!

Również dziękuję bardzo za rozmowę.

O co pytać franczyzodawcę?

Pobierz listę kilkudziesięciu pytań, które warto zadać franczyzodawcy, zanim podpiszesz z nim umowę.

Masz własne doświadczenia z działania w modelu franczyzowym?

Jak oceniasz tę formę działalności?

Jakie są największe korzyści, które doceniasz jako franczyzobiorca?

A może chcesz ostrzec przed pułapkami, o których nie powiedzieliśmy?

Zostaw swój komentarz.

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Przydatne linki:

Oceń podcast Mała Wielka Firma

Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:

  1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
  2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
  3. przejdź do zakładki Recenzje,
  4. naciśnij link Napisz recenzję.

Jeżeli korzystasz ze Stitchera:

  1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
  2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings and Reviews,
  3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowym odcinku podcastu? Zapisz się »

Shares
Share This