Rzuciła IT, żeby opiekować się kotami. Czy i pod jakimi warunkami biznes w niszowej branży ma szansę wypalić?

Marek Jankowski: Co ostatnio czytałaś?

Joanna Szopińska: Była to Kotografia w jednym pazurku Moniki Małek, czyli książka o fotografowaniu kotów.

Dla mnie to pozycja o tyle ciekawa, że jest to podobnie jak mój biznes projekt dość niszowy, na dodatek wydany w modelu self-publishingu, więc jest to dla mnie inspiracja. Obserwuję, jak rozwijają się takie niszowe rzeczy, tym bardziej że ta książka naprawdę się sprzedaje.

Poza tym może w końcu ruszę z jakimiś zdjęciami kotów na Instagramie!

Słyszałem kiedyś, że najtrudniej jest fotografować dzieci i zwierzęta, bo nad takimi modelami niełatwo zapanować. Czy można jakoś namówić kota do pozowania i nauczyć się robić takie zdjęcia?

Są triki, które pozwalają zachęcić kota do pozowania, bo oczywiście zmusić go do tego nie można. Ale ważna jest kreatywność.

Monika robi np. zdjęcia kotów przy oknie, a żeby się one udały, wykłada tam smaczki, które kot później zlizuje. Takie zdjęcia wyglądają przekomicznie.

Jesteśmy przy kotach, ty od paru lat prowadzisz firmę zajmującą się opieką nad kotami, ale nie zawsze tak było. Skończyłaś studia informatyczne, już na studiach pracowałaś jako programistka, dostałaś atrakcyjną propozycję pracy w IT w Niemczech… Jak to było?

Rzeczywiście, studiowałam dwa kierunki – informatykę i mechatronikę – i jednocześnie pracowałam. Wydawało mi się, że miałam jasno sprecyzowane plany na przyszłość.

Klient, z którym współpracowaliśmy, polubił pracę ze mną i zaoferował mi pracę bezpośrednio u niego w Niemczech. Ujęło go szczególnie to, że ja potrafię powiedzieć, co myślę, a nawet odradzić pewne działania, które uważam za bezcelowe.

Rozważałam tę propozycję. Pojechałam do Niemiec, poznałam zespół i mojego przyszłego szefa. To wszystko było na już bardzo zaawansowanym etapie i trzeba było podjąć jakąś decyzję.

W tamtym czasie rozwijałam już powoli mój koci biznes, więc postanowiłam jednak nie jechać. Co więcej, uznałam, że to dobry moment, żeby w ogóle odejść z etatu i zająć się własną firmą.

Własny biznes to jest ogromne ryzyko, a branża IT jest chyba najmniej ryzykowną branżą. Dlaczego mimo to odrzuciłaś tę propozycję?

Rzeczywiście – pod względem finansowym była to wówczas superopcja. Ja jednak patrzę na biznes szerzej – dla mnie ważna jest też satysfakcja z pracy.

Nie mogę powiedzieć, żebym nie lubiła programowania – w pewnym sensie jestem do tego nawet stworzona, bo jestem introwertyczką – ale praca z kotami pokazała mi, że mogę mieć z tego jeszcze większą satysfakcję.

Szczerze mówiąc, najbardziej kręci mnie rozwijanie biznesu, a nie same koty.

Skąd wiedziałaś, że dasz sobie radę w tym biznesie i znajdziesz klientów?

Zauważyłam bardzo dużą potrzebę i lukę na rynku.

Swego czasu byłam administratorką potężnej grupy na Facebooku dotyczącej kotów. Bardzo często pojawiły się tam pytania o to, co zrobić z kotem, gdy wyjeżdżamy na kilka dni, ale odpowiedzi w postaci: „jest taka firma, która świadczy konkretne usługi” nigdy się nie pojawiały.

Zamiast domyślać się, czego ludzie potrzebują, lepiej posłuchać, o co sami proszą i pytają

Zauważyłam więc, że jest to duża potrzeba, a nie coś, co sobie wymyśliłam. Zaczęłam odpowiadać na tę potrzebę, jednocześnie pracując.

Miałam dużą wiedzę o kotach i postanowiłam spróbować, mimo że ani ja, ani ludzie w moim otoczeniu nie do końca wierzyliśmy, że to wypadli. Niczym jednak nie ryzykowałam.

Z czasem jednak liczba klientów zaczęła szybko rosnąć, bo ludzi, którzy potrzebowali takich usług, była masa.

Czyli rozumiem, że pierwsze zlecenia to były odpowiedzi na posty z tej grupy, w których ludzie pytali o polecanych opiekunów do kotów?

W większość tak, choć ogłaszałam się też na portalu OLX. Być może wielu osobom wydaje się on już przestarzały, a tymczasem lokalne firmy mogą tam z powodzeniem znajdować klientów. OLX się dobrze pozycjonuje w Google, a poza tym jest tam dużo mniejsza konkurencja niż na portalach branżowych.

W jaki sposób łączyłaś realizację tych zleceń ze studiowaniem i jednoczesną pracą w IT?

Pochodzę z rodziny lekarzy, w której był bardzo duży kult ciężkiej pracy, co było jednocześnie moim przekleństwem i błogosławieństwem.

Poza tym jestem bardzo zorganizowaną osobą. Od podstawówki aż do początku studiów trenowałam wyczynowo żeglarstwo. Wiele lat spędziłam w kadrze narodowej i cały czas musiałam godzić szkołę i treningi. Z jednej strony miałam w szkole czerwone paski, a z drugiej miałam czasem problem z zaliczeniem W-F-u, bo miałam za niską frekwencję – poniżej 50%.

Sport nauczył mnie wytrwałości, dzielenia obowiązków i dużej samodyscypliny.

Czasami musiałam wstać wcześniej, żeby zrobić coś przed rozpoczęciem pracy, choć akurat z tym nie było aż takiego problemu, bo nie pracowałam od 8:00 do 16:00. Mogłam przyjść do pracy i wyjść z niej w pewnych widełkach godzinowych. Było to dość elastyczne.

Czy nadal jesteś administratorką tej grupy na Facebooku?

Nie.

A jak to się stało, że nią zostałaś?

Nie założyłam tej grupy. Byłam po prostu bardzo aktywną członkinią tej grupy, więc gdy ta społeczność się rozrosła, poproszono mnie o bycie administratorką. Skoro i tak często tam bywałam i miałam dużą wiedzę…

Zajmowałam się tym przez kilka lat i nauczyłam się sporo o kotach i ich właścicielach.

Jak wykorzystać obecność w takiej społeczności, żeby poznać swoją grupę docelową?

Jeśli ktoś długo należy do takiej społeczności, jest w stanie wychwycić pytania, które często się powtarzają. Jeżeli ludzie w kółko pytają o to samo, to musi to być jakaś duża potrzeba – aktualny problem dotyczący wielu osób.

Zadbaj, aby twój profil w mediach społecznościowych informował, kim jesteś i czym się zajmujesz

Dobrze jest być aktywnym na takiej grupie, bo ludzie w końcu zaczynają cię kojarzyć.

Warto mieć dłużej jedno zdjęcie profilowe – takie o tobie, charakterystyczne – dzięki czemu ludzie zapamiętają cię jeszcze lepiej.

Ludzie bedą wiedzieć, że masz sporo do powiedzenia na dany temat, nawet jeśli przy twoim nazwisku nie będzie się wyświetlał znaczek administratora czy moderatora. Z czasem mogą nawet sami cię wywoływać i oznaczać, gdy ktoś zada pytanie, na które możesz znać odpowiedź.

Częstą bolączką na grupach biznesowych jest fakt, że ludzie przychodzą tam uprawiać autopromocję. Jak to wyważyć i znaleźć balans między autopromocją a pomaganiem innym członkom grupy?

Ja zdecydowanie wolę, gdy ktoś inny mnie poleci, niż jak sama piszę: „zapraszam do nas, pomożemy”.

Warto dbać o to, aby każda osoba, która wejdzie na twój profil, od razu zobaczyła, kim jesteś, czym i gdzie się zajmujesz oraz jak można się z tobą skontaktować.

Jeżeli ktoś będzie zainteresowany tym, co piszesz, dowie się czegoś więcej o tobie. Ludzie naprawdę potrafią cię znaleźć i kliknąć w tę główkę na Facebooku.

Ja sama często znajduję tak usługodawców.

To lepsze rozwiązanie niż pisanie: „Hej, kogo polecicie do zrobienia strony internetowej?” Na takie zapytanie dostaniesz 150 odpowiedzi – i wybierz teraz jedną…

Warto więc zadbać o ten profil albo założyć drugi, biznesowy, jeśli ktoś bardzo ceni sobie prywatność i nie chciałby wykorzystywać tak profilu prywatnego.

Od pewnego czasu istnieje też coś takiego, jak profil członka grupy. Po kliknięciu w twoje nazwisko ukazuje się najpierw wizytówka grupowa, na której można poszaleć z tymi informacjami.

Tak jest.

Jeśli natomiast chodzi o autopromocję, to wiele zależy od regulaminu grupy. Często jest to zabronione – taki post może zostać usunięty, a ty możesz być wyciszony, a nawet wylatujesz.

Trzeba więc przeczytać regulamin, a jeśli chcesz się zareklamować, to zapytaj o taką możliwość administratorów. Czasem można uzyskać zgodę.

Powiedziałaś, że pieniądze nie były jedyną rzeczą, którą brałaś pod uwagę przy podejmowaniu decyzji. Nie da się jednak od nich uciec. Co więcej – ja to policzyłem. Średnia stawka za opiekę nad kotami wynosi 60 złotych za godzinę. Powiedzmy, że robię tygodniowo 20 takich wizyt. To wychodzi jakieś 5000 złotych miesięcznie przychodu, więc trzeba jeszcze odliczyć podatki, dojazdy, itd. Biorąc pod uwagę naprawdę dobre stawki w branży IT, zastanawiam się, czy ty na tej decyzji nie popłynęłaś finansowo.

W sezonie opiekun może zrobić dwadzieścia 45-minutowych wizyt w dwa dni… [śmiech]

WOW!

Byłby to weekend od rana do wieczora, a w poniedziałek odpoczynek, bo my pracujemy, gdy inni odpoczywają, i odpoczywamy, gdy inni pracują.

W wakacje robiliśmy miesięcznie około 1000 takich wizyt.

Gdy zaczynałam, nie było tego tak dużo – poza tym nie zrobiłabym sama 1000 wizyt – ale wkrótce pojawił się ten efekt kuli śnieżnej. To był dla mnie sygnał, żeby odejść z dotychczasowej pracy i zająć się tylko tym. Cały czas przychodzili nowi klienci, a „starzy” wracali, bo byli zadowoleni ze współpracy.

Domyślam się, że właściciele kotów dbają o nie jak o własne dzieci. Żeby powierzyć komuś swoje zwierzę i jeszcze wpuścić tę osobę do domu, trzeba mieć do niej zaufanie. Gdy pracowałaś sama, nawiązałaś pewnie relacje z klientami. Czy gdy postanowiłaś rozwijać firmę i zatrudniać nowe osoby, nie było zgrzytu, że klienci chcieli, żebyś to jednak nadal ty opiekowała się ich pupilami, a nie nowe osoby, których te zwierzaki nie znały?

Ten zgrzyt był i to obustronny.

Z jednej strony są klienci, którzy chcą pracować ze mną, bo mnie znają, a z drugiej strony jestem ja, która uważam, że robię to najlepiej i nikt nie zrobi tego tak dobrze jak ja.

Mogę też myśleć, że klienci nie będą chcieli innego opiekuna, ale to już jest moje wyobrażenie i warto powiedzieć: sprawdzam.

Klient może powiedzieć, że nie ma nic przeciwko innemu opiekunowi, bo ma do mnie zaufanie i wie, że jeśli ja kogoś wybrałam, przeszkoliłam i polecam, to będzie dobrze. Wie, że ja nie zajmę się tym osobiście, więc woli, żebym mu kogoś podsunęła, niż żeby musiał szukać kogoś zupełnie nowego na własną rękę.

Żeby rozwijać firmę, można pewne rzeczy automatyzować lub delegować. W przypadku twojej działalności konieczne jest zatrudnianie nowych osób. Ile ludzi jest obecnie w twoim zespole?

Razem ze mną 21: opiekunowie i trzy asystentki. Jedna z nich odpowiada za sprawy bardziej techniczne, które dzieją się w tle, a dwie zajmują się kontaktami z klientami, płatnościami i grafikami opiekunów. Są takim mostem między klientem a opiekunem.

Zatrudnienie asystentki od spraw technicznych nie było trudne i od razu mnie odciążyło. Niemniej przekazanie kontaktów z klientami obcej osobie było już dla mnie sporym wyzwaniem.

Nie wiedziałam, czy zrobi to jak należy: czy zadba o klienta tak jak ja, czy będzie wystarczająco uprzejma, czy wszystko dobrze wytłumaczy.

Długo dojrzewałam do oddania podopiecznych i kontaktów z klientami komuś innemu. Biznes był gotowy, by się rozwijać, ale ja nie, więc trochę to wstrzymywałam. Musiałam to przepracować z coachem.

Coach zapytał mnie, co chciałabym osiągnąć, a ja odpowiedziałam, że chciałabym mieć dni wolne. Taka kocia niania pracuje praktycznie 7 dni w tygodniu, zwłaszcza jak ktoś wyjeżdża na 2 tygodnie.

Usłyszałam więc, że albo oddam te obowiązki komuś innemu, albo będę miała wolne weekendy, ale nie zapewnię w tym czasie podopiecznym opieki.

Zostałam więc do tego trochę zmuszona, ale dziś bardzo się z tych decyzji cieszę.

Jestem zaskoczony tą liczbą osób, bo pod koniec 2020 roku było chyba sześciu opiekunów plus trzy osoby biurowe. Jest zasada, która mówi: zatrudniaj powoli, zwalniaj szybko. Jak ty rekrutujesz pracowników, żeby mieć pewność, że są to osoby godne zaufania? Bo przecież oni dostają klucze do domów klientów i przychodzą tam podczas ich nieobecności.

Ja rzeczywiście rekrutuję powoli, bo zwykle nie mam na to czasu.

Zaczynamy od ankiety. Nie pytamy w niej o wykształcenie – bo w tym zawodzie nie ma kierunkowego wykształcenia – bardziej chodzi nam o doświadczenia, o to, jak kandydat widzi się w tej pracy, czym się kieruje i czy nie jest to tylko takie podejście: „o, praca z kotami, ja to chcę!”

Jedną z bolączek jest fakt, że mamy bardzo dużo chętnych, mimo że ogłaszamy się zwykle tylko na Facebooku, na grupach tematycznych np. zrzeszających studentów weterynarii, właścicieli kotów czy opiekunów działających na własną rękę. Zwykle zgłasza się 70-80 osób, nasza ankieta jest więc dość długa i ma za zadanie niektóre osoby zniechęcić.

Raczej nie zakładam, że zrekrutuję tylko jedną osobę, bo jest wiele czynników, które mają wpływ na to, czy będę mogła komuś zaproponować pracę.

Ktoś może być fenomenalny, ale może się okazać, że w jego rejonie są już inni opiekunowie i może nie być dla niego wystarczająco dużo zleceń. Czasem informuję zatem, że kandydat mi się podoba, ale do tematu będziemy mogli wrócić za jakiś czas, np. za pół roku, jeśli sytuacja u nas się zmieni, a on nadal będzie zainteresowany tą pracą.

Podczas rekrutacji pytam też o rzeczy związane z kocim światopoglądem, z podejściem do kotów.

Pytam na przykład: czy podjąłbyś się opieki nad kotem wychodzącym i jak by ona wyglądała?

Ktoś mógłby odpowiedzieć: „o, super, nie ma problemu, sam mam kota wychodzącego!” Ja tymczasem jestem przeciwna wypuszczaniu kotów samopas, bez opieki i nadzoru, o czym mówię bardzo otwarcie. Taka odpowiedź byłaby więc dla mnie sygnałem, że moglibyśmy się nie dogadać.

Dzięki takim pytaniom mogę znaleźć osoby, które myślą podobnie do mnie, a z takimi osobami dużo łatwiej się współpracuje.

To wszystko brzmi super, ale nigdy nie jest tak, że firma od początku świetnie się rozwija i nie napotyka na żadne progi zwalniające. Czy miałaś po drodze jakieś trudne momenty, w których zastanawiałaś się, czy to była dobra decyzja?

Tak i myślę, że to jest nieuniknione.

Na początku, gdy rzuciłam pracę i zajęłam się opieką nad kotami, całe otoczenie dookoła nie mogło zrozumieć tej decyzji. Łapali się za głowę, co ja zrobiłam i kiedy znajdę sobie normalną pracę. Potrzebowali chyba zobaczyć, że mi to wychodzi: pierwszy sukces, drugi sukces, nowe osoby w zespole, wywiad w gazecie… I nagle okazało się, że jednak fajnie, że to robię.

Był też moment, gdy byłam przepracowana, miałam wszystkiego dosyć, nie miałam dni wolnych. Wtedy rozpoczęłam współpracę z nowymi osobami.

Dużym wyzwaniem była pandemia, która dotknęła nas bardzo mocno. Ludzie przestali wyjeżdżać, więc nie potrzebowali opieki dla swoich pupili.

Twój obecny biznes może się z czasem zmieniać i warto mieć świadomość, że to, co jest teraz, nie musi trwać wiecznie

Odnotowaliśmy olbrzymi spadek zainteresowania naszymi usługami, ale przeczekaliśmy to. Poza tym pomogła nam nasza społeczność, która np. wykupiła naszą usługę na zapas.

Z każdego doświadczenia wyciągamy jednak lekcję. Teraz wiemy, że pora ten biznes trochę rozszerzyć, żeby coś było obok, żeby miał więcej łap, na których stoi, a nie tylko jedną nóżkę. Nad tym teraz pracujemy.

Od czasu do czasu pojawiają się też u mnie wątpliwości, czy to jest na pewno to, co ja chcę robić. Wydaje mi się jednak, że to jest dość naturalne.

Mój partner często powtarza mi, że to, że się czegoś boję, oznacza tylko tyle, że jestem człowiekiem, ale nie powinno mnie to blokować.

Wiem, że niektóre rzeczy trzeba przetrwać, bo to minie. A jeśli nie minie, to coś znowu zmienimy. Mam z tyłu głowy myśl, że to, że teraz chcę zajmować się kotami, nie musi oznaczać, że to będzie mój ostatni i jedyny biznes w życiu.

Mamy dynamiczne czasy i nie jest już tak, że ktoś pracuje na jednym stanowisku, w jednej firmie przez kilkadziesiąt lat aż do emerytury. Z własnym biznesem jest podobnie.

Bardzo mi się podoba to, co mówisz. Widziałem na Instagramie, że ukradli wam samochód, i zastanawiałem się, czy powiesz o tym w kontekście tych problemów…

Tak, rzeczywiście. To był samochód w leasingu, którym dojeżdżałam do klientów. Na dodatek ukradli nam go w tym trudnym pandemicznym czasie…

Ale wiesz co? Takich problemów w firmie jest wiele, być może dlatego o tym nie powiedziałam.

Trzeba się liczyć z tym, że czasem będą się zdarzały różne rzeczy. Czasami będzie to coś z zewnątrz, czasem ty nawalisz.

Nauczyłam się to akceptować i przechodzić dalej. Osoby z mojego zespołu mówią nowym pracownikom, żeby nie bali się przychodzić do mnie z problemami, bo ja na nikogo nie krzyczę i się nie złoszczę, tylko zawsze szukam rozwiązania.

Jeżeli jest we mnie za dużo emocji, bo np. klient napisze coś, co mnie dotknie, nie odpowiadam mu od razu, tylko wstaję i siadam do komputera dopiero wtedy, gdy ochłonę i mogę znów być miła. Odpisuję tak, żebym nie musiała się tego potem wstydzić.

Tego nauczył mnie biznes. Gdy opiekujemy się żywymi zwierzętami, nie da się uniknąć awaryjnych sytuacji czy wpadek.

Zdarzyło się, że klient pomylił terminy i gdy przyszłam do niego do domu – a mam klucze, więc wchodzę sama jak włamywacz – zastałam go w łóżku. Z takich sytuacji też wyciągam wnioski.

Wiele rzeczy ogarnęliśmy za pomocą automatyzacji. Sporo procesów mamy ustawionych i nasi klienci to cenią.

Pytamy o daty tak, żeby klient musiał je dokładnie sprawdzić i policzyć, a potem asystentki jeszcze to weryfikują.  Dzięki temu takich wpadek jest później mniej.

Zazwyczaj staram się zastanowić, co firma może robić inaczej, żeby tych błędów nie było – nawet jeśli to klient je popełnia. Bo łatwiej jest zmienić coś w firmie niż zmieniać zachowanie klientów. I za to cały czas cieszymy się zaufaniem tych klientów.

Czy nie myślałaś o tym, żeby rozszerzyć swoją działalność o opiekę również nad psami?

Nie, mimo że klienci też o to czasem pytają. Jeden zapytał nawet, czy nie opiekujemy się też dziećmi…

My stawiamy tylko na koty, choć wiem, że są firmy, które opiekują się też psami. Ja wierzę, że ta wąska specjalizacja jest naszą siłą. Do nas przychodzą ludzie, którzy potrzebują opieki nad kotami, a nie nad zwierzętami.

Nasi opiekunowie znają specyfikę tych zwierząt, wiedzą, jak postępować w przypadku kota agresywnego, lękowego czy takiego, któremu trzeba podać leki.

Klientów to przyciąga, bo widzą, że to działa.

Wiem, że zamykam się w ten sposób na jakąś część rynku, ale my na brak klientów nie narzekamy. W sezonie wyłączamy reklamy i nie szukamy nowych zleceń, bo nie bylibyśmy w stanie ich obsłużyć. Stali klienci też wiedzą, że trzeba u nas zarezerwować miejsce wcześniej, żeby je na pewno mieć, i nie zostawiają tego na ostatnią chwilę.