fb pixel

Na czym polega crowdfunding? Kto może przeprowadzić taki projekt? Co zrobić, żeby się udało?

9 lipca 2018

Brak pieniędzy już od dawna nie jest przeszkodą, żeby stworzyć biznes.

Jeżeli masz solidny biznes plan i zabezpieczenie, możesz wziąć kredyt w banku. A jeżeli potrafisz przekonać do swojego pomysłu inwestora, jest szansa, że pokryje koszty na starcie w zamian za część przyszłych zysków.

Oczywiście każda z tych dróg ma swoje minusy.

Bank może uznać, że twój 8-letni Ford Focus nie jest wystarczającym zabezpieczeniem (a mieszkanie masz przecież na kredyt).

Prywatni inwestorzy też nie szastają kasą na lewo i prawo. Poza tym, jeżeli pomysł okaże się hitem, to dzielenie się zyskami może być dość bolesne.

Jeżeli takie myśli chodzą ci po głowie, to być może warto zainteresować się crowdfundingiem – po polsku: finansowaniem społecznościowym.

Na czym to polega? Kto może skorzystać z tej formy? Na co zwrócić uwagę, żeby twój projekt zakończył się sukcesem? Postanowiłem zapytać założyciela polskiej platformy crowdfundingowej, której użytkownicy wsparli już ponad 3,5 tys projektów, wpłacając łącznie przeszło 21 mln zł. Moim gościem jest twórca serwisu PolakPotrafi.pl Jakub Sobczak.

Prezent dla Ciebie

Podaj adres e-mail, a wyślę Ci przewodnik „Crowdfundingowe know-how”, który pomoże w stworzeniu własnej kampanii.

W tym odcinku

  • Czym się różni crowdfunding od innych form finansowania?
  • Jak zbudować zaangażowaną społeczność wokół projektu?
  • Jak zwiększyć szanse na powodzenie kampanii?
  • Które kampanie nie są akceptowane?
  • Jak stworzyć dobry opis kampanii?
  • Jakie nagrody zachęcają wspierających do wpłaty?
  • Ile powinna trwać kampania crowdfundingowa?
  • W jakim stopniu komunikacja projektu powinna być wcześniej zaplanowana?
  • Jak wygląda finalizacja kampanii i rozliczenie projektu?

Gość odcinka

Jakub Sobczak

Założyciel i CEO PolakPotrafi.pl – największego polskiego serwisu finansowania społecznościowego opartego na nagrodach. Pasjonat crowdfundingu, lotnictwa, krótkofalarstwa i języków obcych.

PolakPotrafi.pl

Przydatne linki

Polecana książka

Paul A. Craig
Strefa śmierci

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Cześć Kuba.

Cześć Marek.

Powiedz, co ostatnio czytałeś?

To jest ciekawy temat, bo czytam ostatnio dużo literatury lotniczej [śmiech]. Stąd dowcip o pilotach, bo sam jestem pilotem – dowcip leciał mniej więcej tak: „skąd wiesz, że ktoś jest pilotem? Bo sam ci o tym powie” [śmiech]. Śmieszne-nieśmieszne, ale tłumaczę kontekst, dlaczego tę literaturę czytam. Od dwóch lat mam licencję pilota i ostatnią książkę jaką czytałem była Strefa śmierci – brzmi to trochę przerażająco, ale to dość ciekawa publikacja, szczególnie dla młodych pilotów, bo jest tam poruszana kwestia czegoś, co zostało określone jako „strefa śmierci”, czyli nalot między 50 a 350 godzin, tuż po szkoleniu i tam jest opisane co zrobić, żeby się nie zabić w tym czasie, są też opisy ciekawych przypadków.

Jest to fajna publikacja – w dużej mierze skupia się oczywiście na wypadkach, ale takim jej przesłaniem, które w zasadzie można by trochę odnieść do crowdfundingu jest to, że w zasadzie większości wypadków można było uniknąć, gdyby zostało spełnione kilka prostych rzeczy, na przykład lepsze przygotowanie do lotu, dobre sprawdzenie maszyny, brak pośpiechu i taki spokój głowy, spokój myśli, bez podejścia typu: „muszę to teraz zrobić”. W zasadzie wszystkie te rzeczy można spokojnie odnieść do crowdfundingu – najśmieszniejsze w tym wszystkim jest to, że lotnictwo jest w tym podobne. Polecam tę książkę wszystkim.

Pamiętasz autora?

Chyba nazywa się Craig.

Jak już wspomniałeś, będziemy rozmawiać o crowdfundingu. Crowdfunding to jest temat, na który można znaleźć sporo informacji, ale dla kogoś, kto dopiero zaczyna, jest to dość złożona kwestia. Załóżmy, że chcę wypuścić aplikację na telefony do słuchania podcastów, chcę ją później sprzedawać za 9,9, ale żeby ją stworzyć, potrzebuję pieniędzy – nie jestem developerem, nie jestem programistą, potrzebuję kogoś, kto mi to zrobi dobrze. Mam różne możliwości, żeby zapłacić tym ludziom, mogę oczywiście skorzystać ze swoich oszczędności, mogę pożyczyć pieniądze od znajomych, od rodziny, mogę wziąć pożyczkę w banku, znaleźć inwestora – ale mogę też skorzystać z crowdfundingu. Dlaczego miałbym wybrać taką, a nie inną drogę?

To jest pytanie, które jest ciekawe i trudne do odpowiedzenia zarazem, bo w zasadzie nie jestem pewien, czy tak je powinieneś zadać – nie hejtuję pytania, tylko bardziej chodzi mi o to, że pytanie jest takie: „czy na pewno crowdfunding jest dobrą opcją?”, to pierwsza rzecz, nad którą trzeba się zastanowić. Tak jak powiedziałeś, jest to dość złożony temat, a przynajmniej może się takim wydawać bo prawda jest taka, że crowdfunding składa się z dwóch takich magicznych słów: „crowd” i „funding”, czyli mówimy o tłumie, który coś finansuje.

Natomiast prawda jest taka, że angielski odpowiednik naszego wyrażenia „finansowanie społecznościowe” jest troszkę mniej trafiony, bo tak naprawdę w crowdfundingu bardzo istotna jest społeczność, która różni się od „crowdu”, od tłumu, dlatego że tłum to w zasadzie taka bezkształtna masa, to są ludzie, którzy idą gdzieś za ciosem, jak coś zostało rozpoczęte, pokazane, że można to finansować. Dlatego w przypadku takiej aplikacji istotne jest to, żeby budować społeczność przed jej startem i to twoje zadanie. Kampania crowdfundingowa udaje się wtedy, kiedy na starcie mamy społeczność gotową na to, żeby wrzucić kilka złotych, ufając temu projektowi. W twoim przypadku to nie jest tak, że ludzie cię nie znają, bo dopiero zaczynasz to robić, bo trochę doświadczenia już masz.

Ale nigdy nie robiłem aplikacji i jest to nowy projekt.

Jest to nowy projekt dla ciebie, ale już masz społeczność, bo budujesz społeczność osób słuchających twój podcast. Załóżmy jednak, że dopiero zaczynasz – jeżeli startujesz z projektem i powiesz: „dobra, potrzebuję sto tysięcy złotych, za zrobienie takiej aplikacji – dajcie mi pieniądze”, to się niestety nie uda. Oczywiście może się udać przypadkiem, ale z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że taki nieprzygotowany projekt, uruchomiony po prostu na platformie, nie odniesie sukcesu, ponieważ najpierw trzeba zbudować ten tłum osób, które mogą być zainteresowane korzystaniem z takiej aplikacji.

Oczywiście nie wiadomo, kto tak naprawdę będzie tymi osobami, które będą korzystały z tej aplikacji – być może są to osoby, które chcą słuchać konkretnego podcastu, może są to podcasterzy – trzeba się zastanowić, kto będzie grupą docelową. Najpierw trzeba przemyśleć, czy crowdfunding jest właściwą opcją, crowdfunding nie jest dobrym pomysłem kiedy wychodzisz z założenia: „w zasadzie nie będę się angażował w tą aplikację, wszystko kupię na zewnątrz. Wy mi tylko dajcie pieniądze”, to tak nie działa.

Społeczność musi widzieć, że wkładasz w to całe swoje serce, że to ty jesteś twórcą tego projektu, że będziesz chciał z nimi współpracować, że być może czasem zapytasz ich o zdanie chociażby w kwestii logo czy tego, jak ma wyglądać aplikacja. Jest mnóstwo możliwości, gdzie społeczność może decydować w takim projekcie, począwszy od grafik poprzez funkcjonalności aplikacji. Pytanie, czy jesteś gotowy na to, żeby coś oddać społeczności w ich ręce, żeby mogli zdecydować o jakiejś części twojego biznesu, czy usługi, czy tego, co tworzysz. To oczywiście odnosi się do każdego rodzaju projektów, bo teraz mówimy o projekcie biznesowym.

Musisz być gotowy na to, żeby w jakiś sposób społeczności zaproponować możliwość wzięcia udziału w twoim projekcie, nie tylko dając pieniądze. Musisz mieć możliwość dania czegoś w zamian, czyli jakiejś nagrody, bo w crowdfundingu istotne jest to, żeby zamian za każdą wpłatę przekazać jakiś rodzaj nagrody, w języku prawniczym jest to termin „świadczenie wzajemne”, czyli daję ci coś, ty dajesz mi coś w zamian. Jeżeli odpowiemy sobie na to pytanie: „czy crowdfunding jest dla mnie?” i stwierdzimy, że tak, to wtedy musimy sobie uświadomić, że tak naprawdę to jest świetne, dlatego że budujemy świadomość tego, co chcemy zrobić, jeszcze zupełnie nie mając produktu. Budujemy społeczność, potem prosimy ją o finansowanie i ona to finansuje, my to realizujemy. Crowdfunding jest świetnym narzędziem do finansowania i do testowania pomysłów we współpracy ze społecznością. Nie mniej, trzeba mieć na uwadze, że ta społeczność chce być z tobą w kontakcie. Jeżeli masz możliwość dzielenia się swoim biznesem, swoją historią, to jest napewno dobry pomysł, żeby taką kampanię przeprowadzić.

Rozumiem. Z tego, co mówisz najważniejsze różnice między crowdfundingiem a innymi formami finansowania to przede wszystkim aspekt społecznościowy, że buduję jakąś grupę ludzi, która razem ze mną współtworzy ten projekt i to, że ważne jest moje osobiste zaangażowanie w ten projekt. Myślę, że jedno z drugim się wiąże, bo jeżeli nie będę w to zaangażowany, to nie pociągnę za sobą społeczności, bo zobaczą, że traktuję to jak piąte koło u wozu, a nie priorytet, którym się naprawdę jaram – moje jaranie może się realnie przełożyć na ich działania.

To się stuprocentowo zgadza – zahaczasz o taki bardzo istotny element kampanii crowdfundingowej, który łączy wiarygodność i zaufanie. Jeżeli decydujemy się na taką kampanię, załóżmy, że zgromadziliśmy społeczność i kampania startuje dziś, mówimy: „słuchajcie! Wesprzyjcie mnie na początek mojej kampanii”, to pamiętajmy, że ci ludzie muszą zaufać, nieważne czy dają 10, 50 czy 1000 złotych – oni muszą zrozumieć, że pieniądze, które tobie przekażą, odzyskają dopiero za pół roku, rok albo za dwa lata. Kampanie są realizowane na przestrzeni długiego czasu i to nie jest tak, że jedziesz sobie do sklepu i od razu masz gotowy produkt na półce.

To zaufanie, o którym powiedziałeś, to że faktycznie angażujesz się w ten projekt – to jest dla nich kluczowe. Z małym inwestorami z crowdfundingu, którzy dają małe kwoty, jest dokładnie tak samo jak z tymi dużymi inwestorami – oni rzeczywiście ryzykują troszeczkę więcej jednostkowo, bo często dają duże kwoty, ale oni dokładnie tak samo patrzą na zespół, na ciebie, na to, co zrobiłeś i oceniają czy jest szansa, aby dowieźć do końca to, co obiecujesz.

W crowdfundingu ważne jest zaufanie społeczności

Dobra, to będziemy poszczególne elementy rozkminiać i rozkładać na czynniki pierwsze, natomiast zanim jeszcze do tego dojdziemy, to zastanawiam się, czy można, na podstawie polskich doświadczeń, bo tych doświadczeń już masz sporo ze swojej platformy i obserwując to, co się dzieje na rynku, powiedzieć, jakie projekty najlepiej wypalają w crowdfundingu, a które niekoniecznie?

To jest dość ciekawy temat. Zadam ci pytanie: jaka jedna kategoria projektów przeważa według ciebie na platformach zagranicznych?

Myślę, że to są rzeczy związane w jakiś sposób z technologią.

To jest bardzo ciekawa odpowiedź i większość ludzi tak odpowiada, a odpowiadają tak dlatego, że słyszymy o tych projektach, bo często zdobywają duże kwoty, a generalnie ta kategoria jest chyba na siódmym miejscu, gdzieś w połowie stawki popularności. Oczywiście odpala się tam dużo projektów, ale mnóstwo projektów się nie udaje – tam zaledwie co piąty projekt się udaje, czyli jest 20 procent sukcesu.

Hasło Kickstartera, że stoi projektami technologicznymi jest mitem. Chociaż oczywiście, jeśli Pebble Watch, czy ktoś inny zbiera 20 milionów dolarów w ciągu 30 dni, to nic dziwnego, że cały świat będzie o tym mówił – przecież kilkadziesiąt tysięcy ludzi to wspiera. Stąd to przeświadczenie, że to technologia – otóż nie. Statystyki Kickstartera, Indiegogo, PolakPotrafi i innych crowdfundingów pokazują, że w zasadzie w większości krajów na świecie najpopularniejsze kategorie to: muzyka, kwestie społecznościowe, różne wydarzenia. W Polsce na wysokim miejscu są też projekty sportowe i to jest ciekawe, że lubimy, kiedy Polacy odnoszą sukcesy i lubimy ich finansować – czy są to projekty wspinaczkowe, jak Adama Bieleckiego, czy niestety już nieżyjącego Tomka Mackiewicza, którzy pokazywali, że można reprezentować Polskę za granicą, a ty, jako wspierający możesz być częścią ich sukcesu.

W 2013 roku miał u nas swoją kampanię Zbyszek Bródka, Aida Bella, Marta Wójcik i cała ekipa snowboardzistów i łyżwiarek szybkich – wyobraź sobie, że oni wtedy zdobyli dwadzieścia kilka tysięcy złotych na dokończenie przygotowań. W Polsce nie do końca jest finansowane ich wyposażenie, a taki jeden strój antyprzecięciowy, żeby zabezpieczyć się przed łyżwami, które są w stanie przeciąć nogę, kosztuje dwa tysiące złotych, a każda łyżwa kolejne dwa tysiące – więc jest to mnóstwo pieniędzy, a oni to sobie sfinansowali i w Soczi zdobyli 25 procent wszystkich polskich złotych medali. Co prawda był to jeden medal [śmiech], ale można powiedzieć, że dzięki crowdfundingowi sport w Polsce rozwija się coraz lepiej.

To jest super, że crowdfunding daje możliwość finansowania mniejszym, niedofinansowanym gałęziom jak lacrosse albo reprezentacja Polski w walkach rycerskich, a oni już niejednokrotnie zbierali medale i byli mistrzami świata i Europy. To jest niesamowite, że crowdfunding daje szansę takim niszowym dziedzinom.

Oczywiście crowdfunding to też takie projekty jak różnego rodzaju magazyny, wydawnictwa książkowe, czy czasopisma, na przykład Kosmos dla dziewczynek. Sto tysięcy złotych w 30 dni to już jest konkretna kwota i takich wydawnictw było kilkanaście w polskim crowdfundingu, więc można powiedzieć, że w dużej mierze crowdfunding stoi kulturą – wczoraj sprawdziłem, że muzyka ma 70 procent szans na powodzenie, bo 70 procent kampanii muzycznych się udało. To jest niesamowite, bo ogólnie średni procent prawdopodobieństwa na sukces jest okolicach 47-48 procent na PolakPotrafi, na Kickstarterze są to okolice 33 procent, ale tam oczywiście skala jest dużo większa.

Na PolakPotrafi uruchomiliśmy niecałe 4 tysiące projektów i udało się 1700 z nich, a na Kickstarterze udało się ponad 140 tysięcy projektów, więc to już są miliardy dolarów, u nas raczej mówimy o milionach złotych, niemniej ta skala sukcesu jest od razu widoczna, że w muzyce udaje się 70 procent kampanii, a w pozostałych kategoriach udaje się w okolicach 40-47 procent. Myślę, że muzycy trochę zdają sobie sprawę, że nie mogą grać do kotleta, oni rozumieją kwestię budowania społeczności i dlatego im łatwiej taką kampanię przeprowadzić. Kończąc ten wywód to muzyka, książki i publikacje, kwestie społecznościowe i różnego rodzaju wydarzenia oraz sport, to najbardziej popularne i najlepiej udające się kampanie.

To oczywiście nie znaczy, że kampanie technologiczne się nie udają – natomiast muszę przyznać jedną rzecz, jeżeli robisz aplikacje, jeżeli robisz jakikolwiek projekt technologiczny, gdzie celujesz na cały świat, to prawdopodobnie nie przyjdziesz na mój portal, oczywiście zachęcam, ale jeżeli celujesz z kampanią do Amerykanów, to raczej idziesz na amerykańską platformę, a nie na PolakPotrafi. Z kolei jeżeli twoim celem byłoby jednak sfinansowanie aplikacji, która jest głównie dla Polaków, to bez sensu jest iść na Kickstartera, bo odetniesz sobie całe mnóstwo możliwości. Takie kampanie warto jest przeprowadzić etapami, być może część trzeba zrealizować w Polsce, a część za granicą.

Niemniej jednak, jeżeli masz projekt aplikacyjny, technologiczny, to jak najbardziej jest możliwe by go sfinansować – mieliśmy różnego rodzaju projekty technologiczne, jedne trudniejsze, drugie łatwiejsze w finansowaniu, ale ich było troszeczkę mniej niż muzycznych, bo muzyczne w tej chwili stanowią trochę powyżej jednej czwartej wszystkich udanych projektów i jest to spora różnica w stosunku do kategorii technologicznej.

Staram się wyciągać wnioski z tego, co mówisz i wychodzi mi na to, że największe szanse mają takie projekty, które są powiązane z emocjami – muzyka, kultura, sport, to jest wszystko, co budzi emocje. Znowu potwierdza się, że ważny jest ten aspekt społecznościowy, bo muzycy mają swoich fanów, tak samo sportowcy mają swoich fanów, kibiców i tutaj rzeczywiście to wszystko się bardzo ładnie zazębia.

To prawda, co oczywiście nie znaczy, że jeżeli robisz projekt takiej aplikacji, to się nie może udać – absolutnie, to się może udać, po prostu musisz zadbać o to, żeby ta społeczność chciała taki projekt sfinansować, żeby chciała, żeby taki projekt powstał.

Powiedziałeś o tym, że ten crowd to nie tylko tłum, że tutaj bardziej chodzi o zaangażowaną społeczność. Jeżeli mam tę społeczność i przychodzę na platformę, to wiadomo, że mam łatwiej. A co w sytuacji, kiedy nie mam takiej społeczności? Czy mogę zbudować ją właśnie u was? Czy wy jesteście w stanie mi podpowiedzieć, co zrobić, żeby taką zaangażowaną społeczność zebrać wokół siebie?

Kiedy się do nas zgłaszasz, to dajemy ci opiekuna projektu, którego można o wszystkie takie kwestie męczyć. Jak to wygląda? Oczywiście, zbudowanie społeczności to nie jest prosty temat, bo trzeba sobie odpowiedzieć na jedno super istotne pytanie: kto jest tą społecznością? Wyobraź sobie, że twoja aplikacja do podcastów albo ogólnie jakaś aplikacja, kalendarz była głównie skierowana do gimnazjalistów – jest problem, bo gimnazjalista nie przeleje ci pieniędzy i musisz zrobić coś, żeby twoją społecznością byli rodzice tych gimnazjalistów. Być może nie każdy rodzaj aplikacji ma szansę w prosty sposób być finansowany przez crowdfunding, więc gdyby była taka sytuacja, to musisz się zastanowić, co zrobić, żeby to rodzice dowiedzieli się o twojej aplikacji. Jest bardzo istotne, żeby na początek odpowiedzieć sobie na pytanie: kto będzie mnie wspierał, kto będzie grupą docelową mojego projektu?

Są różne metody, jak to zrozumieć, niektórzy to po prostu wiedzą, rozumieją. Jest taka strona strategyzer.com, na której są różnego rodzaju proste templatki na przykład do business model canvas – to prosta na jedną stronę templatka w PDF-ie, którą trzeba wypełnić: co robisz, kto tego potrzebuje i inne takie proste rzeczy. To pomoże odpowiedzieć ci na pytanie odnośnie tego, kto jest tą grupą docelową, bo nie zawsze jest to proste.

W crowdfundingu wyróżniamy społeczność i tłum – tłum przychodzi wtedy, kiedy społeczność już wsparła kampanię na pewien procent od samego początku. W różnego rodzaju publikacjach na świecie pojawiają się różne procenty finansowania, natomiast większość oscyluje w okolicach 30 procent – co to znaczy? To znaczy tyle, że w ciągu pierwszych 48, maksymalnie 72 godzin, powinieneś otrzymać około 30 procent finansowania swojego projektu. Taki projekt, któremu uda się to zrobić, ma wielokrotnie wyższe szanse na powodzenie. W związku z tym wniosek jest prosty: musisz mieć dużą dozę pewności w momencie startu kampanii, że uda ci się to zrealizować, że jesteś w stanie te 30 procent zapewnić sobie na start.

Żebyś mógł mieć pewność, że sfinansujesz 30 procent, to możesz to policzyć w bardzo prosty sposób – jeżeli potrzebujesz 10 tysięcy, bierzesz z tego 30 procent, czyli na start potrzebujesz około 3 tysiące złotych. Jeżeli rozpisuję sobie moje nagrody i widzę, że średnią nagrodą, która moim zdaniem jest najbardziej popularna, będzie nagroda za 60 złotych, to oznacza, że potrzebuję 50 wspierających przez pierwsze 48 godzin. Pytanie: co ja zrobię, żeby tych 50 wsparć otrzymać? Możliwości są różne, niektórzy projektodawcy, którzy zajmują się jakąś swoją działką, załóżmy, że tak jak ty prowadzą swoją firmę, w której pokazują swojej społeczności jakieś ciekawe przykłady z życia – w ten sposób budujesz tę społeczność.

Fundacja Cohabitat prowadziła u nas kilka kampanii – zajmują się szerokim spektrum działalności, głównie alternatywnym budownictwem, jak budowanie domu ze słomy, z gliny, różnego rodzaju alternatywne źródła energii. Paweł, który jest założycielem i prezesem tej fundacji przed startem swojej kampanii robił taki tour po Polsce, można powiedzieć, spotykał się w różnych miastach wojewódzkich z osobami zainteresowanymi dokładnie tą swoją działką, tworzył różnego rodzaju spotkania, meet-upy na Facebooku: „jeżeli chcesz porozmawiać o budowaniu domu z gliny, o alternatywnych źródłach energii, to przyjdź i spotkaj się z Pawłem, on ma bardzo dużą wiedzę na ten temat i będzie o tym opowiadał”. W ten sposób na każdym evencie spotykał się z około 30-40 osobami, pomnóżmy to przez 10 i wychodzi nam 300-400 osób, które mamy zgromadzone na naszej liście. Są to osoby, które spotkały się z nami, wiedzą, co robimy, wiedzą, czym się zajmujemy i są tym zainteresowane, bo przyszły na takie spotkanie, w dodatku dostały od nas informację, ulotkę o tym, że będziemy robić swoją kampanię crowdfundingową.

Jego kampania polegała na tym, że robił największe w tamtym czasie spotkanie w Polsce, związane z alternatywnymi źródłami energii i z budowaniem, to się nazywało Cohabitat Gathering. Jeżeli powiadomił o zbiórce na tych spotkaniach, to później mógł wysłać informację: „Hej! Dzięki za spotkanie. Zobacz tutaj możesz pobrać darmowy materiał dla ciebie, o tym jak zacząć budowę domu pasywnego. Jeżeli masz ochotę, wesprzyj moją kampanię crowdfundingową, która wystartowała. Przygotowałem dla ciebie świetne nagrody. Możesz coś dostać taniej, lepiej, być może dostaniesz coś limitowanego”. W ten sposób osoby, z którymi się spotkaliśmy wcześniej, przekuwamy na osoby, które są pierwszymi wspierającymi, bo po prostu dajemy im dodatkową wartość – już dostały od nas jakąś wiedzę albo jakiś fizyczny produkt. Niektórzy projektodawcy robią zwykłego landing page’a, gdzie w zamian za pozostawienie adresu mailowego przyszły wspierający otrzymuje coś za darmo – wychodzą naprzeciw temu wspierającemu, dają mu coś od siebie. Jedni projektodawcy zrobili tak, że dawali połowę komiksu, który będzie finansowany społecznie, całość wyjdzie dopiero za miesiąc, a oni już tej chwili przekazują, jeśli ci się spodoba, to fajnie, wejdź, później za 20 złotych możesz sfinansować całość, jak nie, to dzięki, nic się nie stało.

Jeśli ktoś otrzyma coś od nas i wyszliśmy z inicjatywą jako przyszli projektodawcy, nawet jeśli to, co daliśmy, nie spodobało się, to dużo bardziej prawdopodobne jest to, że ta osoba wrzuci nam złotówkę albo pięć złotych. A jeżeli się spodoba to da jeszcze chętniej. W ten sposób można działać w przypadku wielu projektów – w projektach muzycznych, gdzie można przekazać swoją MP3-kę, czy dostęp do jakiegoś albumu, a później poprosić o finansowanie. To przekłada się na wszelkiego rodzaju kategorie.

Budowanie społeczności to jest po prostu spotykanie się z ludźmi w swojej okolicy, oczywiście z tymi, którzy są dla nas istotni, czyli z tą grupą docelową, bo to oni mają nas później wspierać. Jeżeli robisz jakiś projekt, na przykład dla rodziców małych dzieci, to przecież rodzice tych dzieci są czasami w parku, jak jest ładna pogoda. W dużych miastach możesz ich dopaść w parku, pokazać i zapytać: „Co pani myśli o takim moim prototypie nosidełka dla dziecka? Wymyśliłem coś takiego, co pozwala łatwiej nosić dziecko, co pani o tym sądzi?”. Dostaniesz jakiś feedback, dzięki temu dopracujesz produkt i będzie lepszy, przy okazji możesz od tej osoby otrzymać adres mailowy, jeżeli się zgodzi – pamiętajcie o RODO – wtedy można poinformować ją o starcie takiej kampanii.

Budowanie społeczności, to nic innego jak spotykanie się z ludźmi

Społeczność budujemy fizycznymi spotkaniami, budujemy ją na landing page’ach, czasami dając coś od siebie, już jako pierwsi, przed startem kampanii. Wielu projektodawców nie robiło tego etapu budowania społeczności – jeżeli tego nie zrobisz, to możesz liczyć jedynie na szczęście. Portal ma coś takiego, że w momencie jak kampania się robi coraz bardziej popularna, to automatycznie jest wrzucana na stronę główną, oczywiście mamy też swój wewnętrzny algorytm wrzucania na główną – jeżeli widzimy, że projekt spełnia nasze wszystkie wymogi, jeżeli wiemy, że osiągnął już przynajmniej 30 procent, to dodatkowo ten projekt promujemy.

Jednak, jeżeli przed startem kampanii zbudujesz społeczność, wyślesz mailing do tych ludzi w momencie startu kampanii: „Hej, dzięki za spotkanie. Dzięki za to, że zainteresowałeś się moją kampanią wcześniej. Teraz możesz dostać coś ode mnie, jako pierwszy wspierający”. Do tego trzeba dodać 3F: friend, family i fools – oczywiście „fools” w rozumieniu, tych pierwszych, którzy ufają najbardziej, czyli nie najbliższe osoby, tylko te, z którymi się spotkałeś, które pierwsze są w stanie zaufać na tyle, żeby ten projekt sfinansować. Oni powinni zapewnić te 30 procent finansowania. Jeżeli wyliczyliśmy, że potrzebujemy minimum 50 osób do tego, żeby sfinansować 30% w ciągu pierwszych dwóch dni, to musimy policzyć z iloma osobami musimy się realnie spotkać, z iloma osobami musimy mieć kontakt na landing page’u, czy mieć ich adres mailowy.

Zakładałbym konwersję na poziomie 5 procent, oczywiście często jest wyższa, bo można spotkać nawet 20 procent, ale lepiej założyć ją na niższym poziomie – tak też polecają zagraniczne portale. Więc te potrzebne 50 osób powinniśmy pomnożyć przez 20.

Często nie jest możliwe spotkanie z tyloma osobami, chyba że po prostu masz ochotę, to jak najbardziej i dodatkowo budujesz świadomość swojej przyszłej usługi, marki, projektu kulturalnego. Dużo łatwiej jest to osiągnąć poprzez landing page, takie rzeczy można często zautomatyzować, projektodawcy często robią różnego rodzaju akcje fejsbukowe, można skorzystać z takich narzędzi jak na przykład Thunderclap – słyszałeś o nim?

Obiło mi się o uszy, ale nigdy nie korzystałem. Z tego, co kojarzę, to jest jakieś narzędzie, które pomaga gromadzić publiczność wokół jakichś pomysłów i oni mogą je popierać.

To jest taka „zasięgownia”, czyli piszesz tam co chcesz zrobić i że potrzebujesz minimum 100 osób, które podadzą dalej tę informację, ludzie dzielą się swoimi zasięgami na Facebooku i jak 100 osób zostanie osiągnięte do któregoś tam dnia, to wszystkim na raz napisze się Twitterze, na Facebooku że: „zobaczcie, wystartowała kampania, którą możesz wesprzeć”. Z Sander Club można skorzystać do budowania swoich list mailingowych, do promowania kampanii crowdfundingowej.

Polecam w bardzo prosty sposób policzyć sobie, ile potrzeba osób na te pierwsze 2-3 dni i jak dużą społeczność należy zbudować. Jeżeli na starcie potrzebujemy wsparcie 50 osób, to powinniśmy mieć dostęp do około tysiąca osób.

Mam dwa wnioski: wniosek pierwszy, to mi bardzo przypomina kampanię wyborczą, kojarzę, jak jeżdżą politycy, zwłaszcza kandydaci na prezydenta, bo tam masz jedną osobę, która jeździ od miasta do miasta, to nie są lokalne wybory tylko ci politycy jeżdżą i swoją twarzą przekonują lokalnych mieszkańców do tego, żeby na nich zagłosowali. Druga sprawa to fakt, że pieniądze z crowdfundingu to nie są łatwe pieniądze, tam naprawdę trzeba się nabiegać, nachodzić, nawet z pomocą internetu, landing page’y i tego typu narzędzi, to i tak to wymaga masę pracy.

Tak, ale to nie jest wniosek, który ma ludzi zdołować, tylko raczej powinien pokazać odbiorcy tego podcastu, że to, że masz swój startup i masz zajęte 20 godzin dziennie, to naprawdę musisz mieć zespół osób, które razem z tobą będą robić tę kampanię, bo po prostu sam nie dasz rady. Jeśli nie będziesz komentował, odpowiadał ludziom na Facebooku, nie będziesz odpowiadał na pytania na portalu – to spowoduje, że ludzie będą myśleć, że totalnie olewasz tę kampanię, a to najczęściej nie jest prawdą, bo nie masz czasu. Z tego, co powiedziałeś wniosek jest taki: fajnie mieć zespół projektowy, dodatkowe osoby, które ci pomogą stworzyć kampanię, bo to dodatkowo buduje wiarygodność i zaufanie do ciebie, jako do projektodawcy, że jesteś w stanie pociągnąć to, co obiecujesz.

Powiedz, kto może zorganizować taki projekt kampanii crowdfundingowej? Czy do tego trzeba mieć firmę, czy to może być osoba prywatna?

To jest bardzo ważne pytanie, ja bym je troszkę rozszerzył, bo istnieją różne rodzaje crowdfundingu. Mamy crowdfunding reward based, czyli oparty o nagrody.

Czyli to, co robi PolakPotrafi?

Tak, to jest to co robi PolakPotrafi, Kickstarter, Indiegogo, czyli w zamian za każde wsparcie przekazujemy jakiś rodzaj nagrody, jako projektodawca, na zasadzie świadczenia wzajemnego. Czyli ktoś nam wpłaca 10 złotych, a my mu w przyszłości dajemy dostęp do tej aplikacji, czy płatnej wersji premium. Jest też crowdfunding typowo donacyjny, można go znaleźć na polakpomaga.pl albo siepomaga.pl – siepomaga, to ewidentnie potentat na rynku crowdfundingu charytatywnego, tam mówimy tylko o przekazywaniu darowizn.

Mamy crowdfunding inwestycyjny, w Anglii takim przykładem jest Seedrs.

W Polsce Beesfund.

Dokładnie, ale zacząłem od Anglii, dlatego że Seedrs jest bardzo rozpoznawalny i jest świetną platformą, bo w Anglii te przepisy są zupełnie inne. W tej chwili w Polsce Beesfund na pewno będzie się rozwijał, dlatego że od lipca wchodzi nowe prawo, gdzie będziemy mogli zbierać milion euro. Notabene, Komisja Europejska pozwala na osiem milionów euro, ale przypuszczam, że polski KNF chciał chronić polską giełdę, bo jednak osiem milionów euro, to jest taki kapitał, który w zasadzie można by pozyskać z giełdy. Niemniej jednak, milion euro pozyskane w Polsce to jest sporo pieniędzy, to naprawdę można wydać na stworzenie swojego startupu. W crowdfundingu inwestycyjnym przekazujemy po prostu udziały w zamian za każdą wpłatę. Oczywiście tutaj progi są wyższe – na PolakPotrafi jest to 50 złotych, natomiast wsparłem wiele kampanii na Beesfundzie, gdzie limit wynosił sto tysięcy euro, a za 50 złotych można kupić jedną akcję w jakiejś tam spółce akcyjnej.

To są takie główne gałęzie crowdfundingu, są jeszcze poboczne typu crowdfunding inwestujący w nieruchomości, gdzie razem kupujemy kamienicę, robimy z tego hotel, czerpiemy później z tego wspólne zyski albo osoby, które się zrzucają na naszą kamienicę, dostają jakiś procent na zasadzie pożyczki – czyli jest też crowdfunding pożyczkowy. W Polsce jest to na przykład finansowo.pl, są to takie pożyczki P2P, czyli między ludźmi. Crowdfunding pożyczkowy i inwestycyjny jest obarczony dużym ryzykiem, to trzeba sobie jasno powiedzieć – każdy rodzaj crowdfundingu jest obarczony ryzykiem, ale tutaj kwoty przekazywane projektodawcom są często wyższe i w związku z tym też ryzyko rośnie. Warto sobie z tego zdawać sprawę. Ale wracając…

Wracając, trzymajmy się tego modelu, który wy robicie, bo na nim się dzisiaj skupiamy, czyli pozyskujemy finansowanie w zamian za nagrody. Czy trzeba mieć do tego firmę, czy osoba prywatna też może?

Dodam tylko jeszcze dwa zdania – w tym modelu wyróżniamy jakby dwa podmodele, można powiedzieć. To, co my robimy i Kickstarter, czyli model „wszystko albo nic”, co oznacza, że musisz zebrać minimum 100 procent finansowania, w zakładanym przez siebie czasie – jeżeli to się nie wydarzy, to my jako portal zwracamy wszystkie wpłaty do wspierających.

Jest też taki model, jak na przykład robi amerykańskie Indiegogo, czyli bierzesz tyle, ile zbierzesz, jeżeli nie otrzymasz wszystkich środków, które sobie zakładałeś, to otrzymujesz i tak wszystko, co zebrałeś – jeżeli chciałeś 10 tysięcy, a dostałeś dwa, to i tak dostajesz te pieniądze. Moim zdaniem jest to model troszkę bardziej niebezpieczny, bo potrzebujesz 10 tysięcy a nie dwa – w przypadkach charytatywnych to się sprawdza.

Wracając do twojego pytania – nie potrzebujesz mieć firmy, żeby robić crowdfunding. Nie wiem, jak to jest w regulacjach innych krajów, ale przypuszczam, że jest bardzo podobnie jak w Polsce, gdzie ustawa o swobodzie prowadzenia działalności gospodarczej mówi o tym, że powinieneś założyć działalność gospodarczą dopiero wtedy, gdy wiesz, że jest to jakieś stałe działanie.

Prowadzone w sposób ciągły.

Tak, a trudno udowodnić, że jednorazowa trzydziestodniowa kampania, to jest ciągły sposób prowadzenia jakiejś działalności, bo robisz to teraz raz, potem może za 5 lat znowu zrobisz – ale gdybyś robił to regularnie, co miesiąc, to być może faktycznie trzeba się wtedy zastanowić, czy działalność jest konieczna. W większości przypadków kampanie są prowadzone raz, dwa albo trzy razy do roku, więc jest to dość prosta sprawa. Jeśli nie chcesz mieć działalności, nie musisz jej zakładać, gdy robisz to jednorazowo. Jeżeli chcesz się z tego rozliczyć w Polsce, robimy taką uproszczoną metodę rozliczania w corocznym Picie, który składamy, jest tam taka pozycja „przychody z innych źródeł” i tam możesz wpisać, ile dostałeś z portalu crowdfundingowego.

Ponieważ w Polsce nie ma żadnych regulacji na ten temat, to od ośmiu lat wszyscy projektodawcy rozliczają się w ten sposób, że do PIT-u wpisują tylko nadwyżkę, czyli to, co im zostało po wszystkich kosztach, ale pod jednym warunkiem: muszą mieć te koszty udokumentowane. Jeżeli dostaniesz z portalu 50 tysięcy i wydajesz je na nagranie płyty, to musisz mieć udokumentowane, że zapłaciłeś za nagranie, studio i tak dalej. Trzeba zbierać faktury, paragony i inne dokumenty. Gdyby się wydarzyło tak, że Urząd Skarbowy chciałby cię wezwać do siebie, wtedy trzeba pokazać dlaczego do PIT-u wpisało się 10, skoro dostało się 50 – po prostu 40 wydano, a 10 zostało nadwyżki. Najczęściej jest tak, że na realizację projektu wydaje się więcej niż to, co zostało zebrane, więc przeważnie tego problemu nie ma.

Oczywiście można mieć działalność gospodarczą, a nawet czasem trzeba – projekt trzeba rozliczyć na działalność gospodarczą wtedy, kiedy już taka działalność jest i to, co robicie jest powiązane z waszym PKD. Wtedy każdy Urząd Skarbowy udowodni, że to powinno być wrzucone w ramach działalności gospodarczej. Rozliczenie na działalność gospodarczą jest troszeczkę bardziej skomplikowane z tego powodu, że nawet jak nie jesteście vatowcami, to trzeba jasno sprawdzić, co jest celem projektu, co dajecie w zamian, bo Urząd Skarbowy to najczęściej zakwalifikuje jako sprzedaż. Można zrobić prostą analogię, oczywiście tak nie jest i nie używajcie słowa „aukcja” do crowdfundingu, bo niektórzy tak robią, ale można to potraktować jak sprzedaż na Allegro albo po prostu rodzaj przedsprzedaży. To, kiedy powstaje przychód, to jest inny temat, nawet Izba Skarbowa o tym mówiła, mogę udostępnić link do tego, jeżeli kogoś to interesuje.

Chętnie wrzucimy link w notatkach.

Jeżeli chcecie to rozliczyć na firmę, na jednoosobową działalność, na spółkę, to jest taka jedna czerwona lampka, którą trzeba sobie zapalić: czy nie muszę być vatowcem? Żeby się potem nie okazało, że trzeba wystawić dokumenty księgowe na każdą wpłatę, odliczyć 23 procent VAT i 19, czy 32 procent PIT-u albo co gorsza odjąć od tego CIT. To może bardzo mocno ograniczyć przychód z tego projektu, więc to, w jaki sposób chcesz się rozliczać, wymaga przemyślenia, bo to może rzutować wprost na kwotę z kampanii i na koszty nagród. Jeżeli to rozliczamy na firmę, to po prostu musimy wystawić paragony, faktury na każdą wpłatę. Jest taka opcja, że niektórzy wspierający mogą kliknąć „wspieram bez nagrody” i wtedy mówią jednoznacznie, że przekazują ci darowiznę i można to tak potraktować. Chociaż, jeżeli ktoś daruje coś twojej spółce, to trzeba to oznaczyć jako przychód dla spółki.

W przypadku darowizn na osoby fizyczne nie ma żadnego problemu, bo ustawa o spadkach i darowiznach mówi, że raz na 5 lat, kwota do 4902 złotych jest nieopodatkowana, ale w przypadku spółek czy działalności gospodarczej, trzeba to sprawdzić ze swoim księgowym. Plus mam taki hint, jest coś takiego jak Krajowa Informacja Skarbowa, można do nich zadzwonić na infolinię i zapytać – osoby, które tam pracują są bardzo zorientowane w przepisach podatkowych, ogarniają już nawet crowdfunding, więc potrafią doradzić i podpowiedzieć.

Natomiast nie ma w Polsce żadnych jednoznacznych regulacji dotyczących nagród, poza tymi darowiznami – gdyby ktoś myślał, że crowdfunding opierający się o nagrody jest zbiórką publiczną, to tak nie jest. Ustawa o zbiórkach publicznych mówi wprost, że chodzi o zbiórki do puszki, nie przez internet, tylko zbiórki gotówkowe, więc crowdfunding nie ma nie ma nic wspólnego ze zbiórką publiczną. Musimy pamiętać, żeby sprawdzić czy przez przypadek nikt nie przekazał nam darowizny, zastanowić się nad kosztami związanymi z działalnością, jeżeli chcemy to rozliczać na działalność albo rozliczyć to na osobę fizyczną i po prostu wpisać ten przychód do PIT.

Czyli to, czy jestem osobą fizyczną czy prawną to obydwie możliwości wchodzą w grę, kwestia rzeczywiście rozliczenia tego, zastanowienia się wcześniej z księgowym, sprawdzenia, jak to w moim przypadku będzie wyglądało. A czy są jakieś ograniczenia z waszej strony? Czy jest tak, że pewnych kampanii nie akceptujecie?

Tak, są takie ograniczenia – nie akceptujemy źle przygotowanych i nieprzemyślanych kampanii. Na przykład mieliśmy człowieka, który się zgłosił i mówił: „chciałbym zrealizować taki odkurzacz, który jeździ sobie po pokoju i sprząta kupy po kocie” [śmiech]. Wtedy ja mówię: „fajnie, to niech pan coś więcej na temat napisze”, ale on to dzisiaj wymyślił, więc pytanie: „po co się pan do nas zgłosił?”. Rozumiem, że pewnie nie jest jedyną osobą, która ma tego typu problem, bo są teraz odkurzacza typu Roomba, są nawet takie filmiki na YouTubie, jak Roomba z kupą psa robi bardzo piękne szlaczki – nie chcecie, żeby to Roomba sprzątała po waszym zwierzątku domowym [śmiech]. Więc ten pan chciał rozwiązać ten problem, chciał zrobić takie urządzenie, które wykrywa tę sytuację.

Roomba z nosem [śmiech].

[Śmiech] Tak i z taką zbieraczką. Okazało się, że na moje pytanie odnośnie tego, jaki byłby budżet, ile jest potrzebnych pieniędzy, to on odpowiedział: „no, tak z bańka mi wystarczy”. Więc pytałem dalej: „czy bańka wystarczy, czy może potrzebne jest pięć baniek?”, a on na to, że pięć baniek też byłoby okej [śmiech]. To jest trochę ekstremalny przykład, ale często ktoś zgłasza się do nas, żeby wydać książkę, która jeszcze nie jest napisana, dopiero autor o niej myśli, a to ewidentnie jest za wcześnie. Nie akceptujemy też projektów typu „zbieram na gitarę”, a takich projektów zgłaszane jest mnóstwo. „Zbieram na gitarę” często nie jest kwestią tego, że nie chcemy zaakceptować zbiórki na gitarę, tylko chcielibyśmy, żeby w zbiórce było zawarte coś dla społeczności.

Zbiórka crowdfundingowa powinna być przeznaczona na działanie dla społeczności, nie dla jednostki

Często, jak ktoś się do nas zgłasza, to pytamy, po co mu ta gitara, często słyszymy odpowiedź: „bo chcę się nauczyć grać” – w takiej sytuacji tego nie akceptujemy. Ale jeżeli odpowiedź jest: „bo zepsuła się nam w zespole gitara i potrzebujemy zbiórki”, to jest zupełnie inny temat, bo ten zespół nie potrzebuje zbiórki na gitarę, tylko może potrzebować pieniędzy na stworzenie koncertu, płyty i tak dalej, a środkiem do osiągnięcia tego celu jest nowa gitara. Projekty, które akceptujemy powinny być przemyślane, nie muszą być na etapie zaawansowania 99 procent, ale powinny chociaż posiadać jakiś rodzaj prototypu. W przypadku projektów technologicznych prototyp jest oczywisty, jakiś rodzaj wersji alpha, beta, czy oprogramowania, czy aplikacji, czy fizycznego, namacalnego urządzenia.

Jeżeli chodzi o inne projekty, nietechnologiczne, to może być napisana, chociaż w części, książka, pokazanie czegoś, żeby było wiadomo, że faktycznie na to jest przeznaczona zbiórka. To może być być pierwsza wersja tego, co chcę razem ze społecznością zrealizować. Naszym celem, jako portalu, jest głównie upewnienie się, że nie robisz zbiórki dla samej zbiórki, w celu prania pieniędzy i przepuszczenie ich przez system – chcemy wiedzieć o tym, czy nie chcesz zebrać pieniędzy i uciec z nimi, więc musimy zweryfikować tożsamości i jakieś podstawowe rzeczy jak konto bankowe. Nie akceptujemy projektów, które nie są przemyślane, nie są przygotowane, co nie oznacza, że nie akceptujemy projektów trudnych, bo takie się zdarzają. Często projekty technologiczne są trudne, szczególnie, gdy robimy bezpłatną aplikację – nie jest prosto sfinansować tego typu działanie, ale da się to zrobić i my chętnie w tym podpowiemy i to skonsultujemy.

W dużym skrócie – jeżeli chcesz zrobić crowdfunding, to przygotuj się, zastanów się, co chcesz zrobić, przemyśl budżet i wtedy się zgłoś do nas. Jeżeli dopiero wstałeś rano i wymyśliłeś coś, to jest trochę za wcześnie, bo my też nie zrozumiemy tego projektu i wtedy być może zupełnie niepotrzebnie taki projekt odrzucimy, a tego byśmy pewnie nie chcieli.

Powiedziałeś: „przemyśl budżet” i to jest pewnie temat rzeka. Często nawet przedsiębiorcom jest trudno oszacować, ile tak naprawdę potrzeba pieniędzy na dany projekt – to jest duża sztuka. Czy jesteście w stanie jakoś w tym pomóc?

Tak. Z naszego doświadczenia wiemy, ile pewne rzeczy kosztują, to może się wydawać dziwne, bo potencjalnie nie możemy się na wszystkim znać, ale widzimy projektodawców na przestrzeni ośmiu lat, którzy się do nas zgłaszają i widzimy jakie mniej więcej budżety przyczyniły się do tego, żeby zrealizować dany projekt. Przede wszystkim pomagamy w tym, że czytamy taką kampanię i staramy się przeanalizować, czy temu człowiekowi tych pieniędzy wystarczy, na przykład zwracamy uwagę na takie rzeczy, czy na pewno policzył kwestię kosztów wysyłki – bo może się okazać, że jeżeli dajesz możliwość otrzymania kartki z Nepalu za 5 złotych, to mam dziwne wrażenie, że ta kartka i znaczek będą kosztowały więcej albo zapłacisz za to 4,90 i nic z tego nie zostanie. Zwracamy uwagę na takie rzeczy, czy w budżecie wszystko się spina.

Oczywiście, czasami zdarza się, że staramy się od projektodawcy wyciągnąć informacje, skąd wziął te 50 tysięcy i pytamy o to, jak będzie to rozliczał, bo niestety kwestie rozliczenia są bardzo istotne, bo mogą podwyższyć koszt projektu o 20-30-40 procent z uwagi na podatki. Po tym, jak napiszesz do nas, że projekt jest gotowy do uruchomienia, to czytamy go tak, jak osoba, która zupełnie nie ma pojęcia o tym, co finansujesz i próbujemy policzyć, czy to jest sensowne – to jest miękkie, po prostu czytamy, sprawdzamy i patrzymy, czy w poprzednich latach tego typu projekty się finansowały.

Niektórym wydaje się, że nie da się zebrać dużych kwot. Moim zdaniem da się, każda kwota jest do zebrania, ale istotne jest to, ile będziesz mieć czasu na budowanie społeczności i czy ta społeczność będzie chciała ten projekt finansować. Wbrew pozorom, czasami jest tak, że projektodawcy podają za małą kwotę – jeżeli widzimy, że chcesz wydać płytę, zrobić koncert i chcesz na to 5 tysięcy złotych, to zastanawiamy się, czy może nie chciałbyś jednak 50 tysięcy i zastanawiamy się z czego wynika te 5. Być może powiesz nam, że masz już część kapitału w zanadrzu, wtedy pytamy dlaczego nie napisałeś o tym w opisie projektu. To jest to, co robimy – sprawdzamy.

Drugą rzecz, którą naprawdę trzeba sobie wbić do głowy jest to, że Kowalski, który wchodzi na stronę twojego projektu, nie ma zielonego pojęcia, kim jesteś i co robisz, dlaczego to robisz, co wcześniej zrobiłeś, dlaczego chcesz od niego sto czy tysiąc złotych. We wszystkich elementach projektu trzeba go przekonać o tym, że warto ci zaufać i że jesteś w stanie to dowieźć. My przeglądając ten projekt, jesteśmy jak taki Kowalski, jak osoba spoza twojej bajki – ty o swoim projekcie wiesz wszystko, jak obudzę cię o drugiej w nocy, to będziesz recytował, jakie są koszty produkcji twojego projektu. Opisując swój projekt omijasz pewne rzeczy, które są super istotne dla wspierającego, bo on jest poza twoją głową i poza twoją wizją. Mam nawet taki przykład: projektodawca, który teraz startuje, napisał do mnie na Facebooku: „czy mógłby pan zerknąć na nasz projekt?”, oni mieli nagrodę za 100 złotych, były to warsztaty dla maksimum 20 osób w Poznaniu. Zapytałem ich, czy jeśli dam im te sto złotych, to mogę przyjść ze swoimi 20 osobami i czy oni mi te warsztaty zrobią, czy może ten mój udział kosztuje 100 złotych, a w całej grupie nie będzie więcej niż 20 osób? Oni na to: „przecież jest to oczywiste”, a skoro pytam o to, to nie jest oczywiste.

To jest precyzyjna komunikacja, trzeba tak powiedzieć, żeby nie było dwuznaczności.

Tak jest, bo jeżeli napiszesz „udział w warsztatach”, to no to okej, wszystko jasne. To jeszcze nie jest koniec historii, bo okazało się, że oni zrobili taką promocję, że organizowali te warsztaty za stówę i mogłeś zabrać te 20 osób. Więc mówię: „jeżeli za 100 złotych organizujecie warsztaty dla dwudziestu osób, to tę nagrodę trzeba ograniczyć, bo co będzie, jak te warsztaty kupi sto osób? Będziecie musieli dwa tysiące osób przeszkolić za 10 tysięcy złotych. To przecież jest absurdalne, bo nie jesteście w stanie tego zrobić, będziecie robili to przez najbliższe trzy lata.

W związku z tym ograniczcie to jakoś, napiszcie, że jest to super promocja dla pierwszych wspierających”. To pokazało im, że totalnie nie zdawali sobie sprawy, że ktoś może inaczej rozumieć ten projekt. Zawsze jest tak, że jak ktoś wejdzie na wasz projekt, to odbierze go inaczej, niż wam się wydawało, więc dajcie go do przeczytania swojej mamie, tacie, siostrze, żeby oni zobaczyli, czy to rozumieją, czy chcieliby ten projekt wesprzeć. Trzeba pokonać tę bańkę informacyjną.

Nawiązując do tej bańki informacyjnej. Ten opis może wydawać się na pierwszy rzut oka mega ważny. Teraz już wiemy, że to jest mniej ważne niż zebranie społeczności, ale ciągle jest istotny. Powiedziałeś bardzo ważną rzecz, że ten opis powinien być zrozumiały i jednoznaczny dla osoby, która kompletnie nic o nas nigdy w życiu nie słyszała. Jeżeli chodzi o formę tego opisu: jakie informacje tam powinny się znaleźć i czy to powinien być tekst, czy może zrobić to w formie wideo albo infografik? Jak to zrobić, żeby do tych ludzi rzeczywiście najlepiej trafić, żeby to było najbardziej przekonujące, jak to tylko możliwe?

To ja trochę rozszerzę to pytanie. Pierwszą rzeczą, którą widzą wspierający na stronie kampanii na każdym portalu crowdfundingowym jest film promocyjny, tytuł kampanii i krótki opis. Krótki opis kampanii i tytuł widać na stronie głównej portalu i w różnych kategoriach, a pierwszą rzeczą na stronie kampanii jest wideo. To są trzy ekstremalnie istotne rzeczy przed opisem projektu. Wideo promocyjne to absolutny must-have dla każdego projektu. Po pierwsze nie akceptujemy projektu bez wideo, bo od razu masz o 30 procent mniej szans na sfinansowanie projektu, no i pokaz slajdów to nie jest wideo promocyjne.

Zarówno w opisie, jak i wideo promocyjnym musi być taka informacja: kim jestem, co robię i jaki jest cel projektu. W wideo najbardziej istotne jest pierwsze 30 sekund, statystyki pokazują, że większość ludzi nie ogląda tego wideo dalej, oglądają je tylko ci, który się naprawdę zainteresowali, więc macie tylko 30 sekund, żeby ich zainteresować, by oglądali dalej. Jeżeli robicie projekt filmowy, to nie dawajcie trailera od początku, bo one przeważnie zaczynają się spokojnie albo nie wiadomo, o co w nich chodzi w ciągu tych pierwszych 30 sekund.

Jeżeli chcecie zobaczyć dobre przykłady wideo promocyjnych z PolakPotrafi to polecam „iGranie z Gruzem”, „Iron Cloud” – te filmy pokazują, jaki jest cel projektu, że jest zespół projektowy, to jest super istotne. Wyobraźcie sobie, że chcecie zrobić film i zbieracie pieniądze na stworzenie filmu, a wideo promocyjne jest kiepskiej jakości, nie pokazujecie zespołu projektowego, nie pokazujecie sprzętu, jaki macie – to są wszystkie aspekty budowania wiarygodności i zaufania wspierającego. Opis i wideo muszą podnosić wiarygodność projektu, budować zaufanie do was, a to zaufanie budujemy przez jasne przedstawienie siebie, celu projektu, pokazanie naszych wcześniejszych realizacji związanych z tą kampanią – nie ma znaczenia, co to było, nawet jeżeli to był mały projekt. Jeżeli robimy projekt kulturalny, to może robiliśmy wcześniej jakieś mniejszy projekt albo w czymś braliśmy udział – pokażmy, że mamy jakiekolwiek doświadczenie.

Crowdfunding jest takim mini start-upem. To, o czym rozmawiamy, jest takim trochę przygotowaniem do startu swojego przedsięwzięcia i crowdfunding jest jednym ze sposobów, by z tym przedsięwzięciem wystartować. Więc do tego crowdfundingu należy podejść jak do start-upu. Musicie przekonać tych waszych wspierających, kupujących – nie lubię używać tej e-commerce’owej, sprzedażowej definicji, ale prawda jest taka, że na przykład Kickstarter jest mocno e-commerce’ową platformą i tam często mamy do czynienia po prostu ze sprzedażą, polskie platformy mocniej stawiają na współtworzenie projektu, niemniej jednak jest to pewnego rodzaju przedsprzedaż. Wy, jako projektodawcy, musicie ludzi do tego przekonać.

Crowdfunding jest mini startupem

Wideo nie powinno być dłuższe niż 3-3,5 minuty, chociaż niektórzy mówią, że to już jest za długo. Natomiast, jeżeli Wam się uda przez te 30 sekund zainteresować tę osobę, to ona obejrzy to wideo, a w nim warto poświęcić trochę czasu na wytłumaczenie pewnych rzeczy, na pokazanie na przykład jakiejś wizualizacji nagród, pokazanie, że macie coś w zamian, że na samym końcu warto nie zapomnieć o bardzo istotnym aspekcie, czyli o apelu o wsparcie, o współtworzenie tego projektu, ale nie w taki sposób, że daj mi pieniądze, tylko na przykład: przygotowałem dla ciebie nagrodę w zamian za wsparcie, stwórzmy ten projekt razem, a przy okazji możesz otrzymać nagrodę. To już jest zupełnie inny komunikat.

Tutaj taka krótka dygresja, bo niektórzy mówią, że crowdfunding to jest żebranie, więc zrób wszystko, żeby ten crowdfunding nie był żebraniem, czyli nie mów: „proszę, dajcie mi pieniądze, bo nikt mi nie dał pieniędzy, kredytu nie dostałem z banku”. Nie o to chodzi, nawet gdyby tak było, to daj tej społeczności możliwość zrozumienia w pełni twojej kampanii i wtedy niech oni sami zdecydują o tym, czy chcą cię finansować czy nie, niech oni będą sędzią tego, czy twój projekt jest wart wsparcia.

Przechodząc do opisu, pytałeś się o grafikę – jak najbardziej w opisie grafiki są konieczne, ale opis nie powinien być samą grafiką, niektórzy projektodawcy tak robią, bo czasami łatwiej jest poustawiać grafikę niż dłubać w HTML-u czy kodzie, natomiast to jest dość duży błąd, bo Google tego nie zaindeksuje, a SEO jest naprawdę istotne – PolakPotrafi jest dość dobrze wypozycjonowany, więc jeżeli pojawia się nowy projekt, Google to dość szybko indeksuje i wtedy czasami wystarczy w Google wpisać twoje imię, nazwisko oraz jakieś słowo kluczowe i znajduje się twój projekt, jeżeli nie zna się do niego konkretnego linku. To pomaga chociażby, gdy jesteś w mediach, media często nie chcą powiedzieć, że ktoś na przykład zbiera na Kickstarterze czy PolakPotrafi, ale wystarczy wpisać twoje imię, nazwisko i nazwę akcji.

Wierzcie mi, że ludzie naprawdę to od razu znajdują, bo portal jest dobrze wypozycjonowany, więc sama grafika w opisie nie jest dobrym pomysłem. Natomiast pewne oddzielenia graficzne akapitów, żeby to nie była ściana monotonnego tekstu do czytania, bo to jest nudne. Dobrze wiemy, jak się uczyliśmy, że jak książka nie miała obrazków, to się od razu człowiekowi gorzej czytało, więcej wprowadźmy te oddzielenia, wyróżnijmy pewne części na przykład grafiką, pokażmy nagrody – to jest ekstremalnie istotne.

Nawet jeżeli nie macie w tej chwili tych nagród gotowych, to pokażcie, że to będzie fizycznie namacalne, zróbcie wizualizację DVD, jak nagrodą będzie płyta DVD, bo to działa na wyobraźnię. Więc nie róbmy ściany tekstu, zróbmy oddzielenia graficzne, jeżeli opis miałby być za długi, to można skorzystać ze zrobienia menu w HTML-u, nie mamy tego oprogramowanego, ale wystarczy zrobić kotwicę w HTML-u, poszukajcie poradnika na ten temat, a jeżeli nie będziecie wiedzieć, to nasz opiekun na pewno podpowie, jak to zrobić.

Polega to na tym, że są linki, a kiedy się kliknie w link, to przeskakuje od razu do innego miejsca na tej samej stronie.

Tak. Co, poza aspektami graficznymi, umieścić w opisie? Opis powinien zawierać, co spowodowało, że chcesz korzystać z crowdfundingu. W tym akapicie możesz się wykazać, napisać na przykład, że chcę współfinansować ten projekt razem z wami, zależy mi na tym, żeby społeczność miała coś do powiedzenia, na pewno nie dajemy komunikatu: nikt mi nie dał na to pieniędzy, bo wszyscy stwierdzili, że ten projekt jest bez sensu. Na pewno warto mieć akapit dotyczący budżetu i rozpisany budżet.

Nie musisz go rozpisywać jak do dotacji unijnych: „kupię plecak czerwony, bo jest bardziej innowacyjny niż plecak czarny, bo potrzebuję go do noszenia aparatu”. Wystarczy, że podasz pozycje, które są największą częścią twojego budżetu, fajnie jest napisać, jeżeli w tym momencie zainwestowałeś już jakieś swoje pieniądze, na przykład: „stworzyłem już wersję alpha mojej aplikacji i ponieważ musiałem oprócz siebie zatrudnić jeszcze jednego programistę, kosztowało mnie to łącznie już 30 000 złotych i tyle już jest mojego wkładu w tym projekcie, teraz proszę was o dodatkowe 50 000, które potrzebuję na to czy tamto.

Więc mamy wizualizacje nagród, mamy budżet, mamy dlaczego crowdfunding, przede wszystkim warto się przedstawić i pokazać swój zespół, jeżeli taką opcję mamy. Nie ma problemu, żeby w opisie projektu umieścić kolejne filmy, pokazujące twój zespół – im bardziej kreatywnie, tym lepiej dla ciebie, ale też trochę tekstu musi być właśnie pod kątem pozycjonowania i pod kątem SEO, żeby łatwo było cię znaleźć. To są takie główne kroki, które trzeba zawrzeć w budżecie. Nawiązując do tej bańki informacyjnej, napisz na początku, co jest celem projektu.

Jeżeli ktoś zobaczy ten twój film promocyjny, już coś zrozumie, przeczyta sobie kwoty, które potrzebujesz, wchodzi na opis i widzi cele projektu. Moim zdaniem jest to istotne. Niektórzy mówią, ale ja będę budował napięcie, powiem o tym później albo w opisie projektu dam to niżej. Niestety muszę was rozczarować, większość osób widzi pierwszą stronę, przescroluje jeden cały ekran i do trzeciego ekranu przechodzi mniej niż 40% osób, więc jeżeli na początku nie zainteresujecie tej osoby, by zobaczyła, co jest dalej, jakie nagrody dajecie w zamian za wsparcie, to może być ciężko.

Czasami jest tak, że ktoś ma problem z opisaniem celu projektu i znowu, nawiązując do tej bańki informacyjnej, pisze coś w stylu: „Fundacja XYZ wspiera Majkę” i nie wiadomo, o co w tym wszystkim chodzi. Nie dawajcie jednego zdania krótkiego opisu, bo ludzie się nie domyślą. Wracając do tego Strategyzera, to tam jest coś takiego, co się nazywa Value Proposition Canvas i z tego Business Model Canvas można sobie to przerzucić na Value Proposition Canvas. Jest tam takie fajne narzędzie, w którym wpisujecie sobie zdania, kto jest waszym wspierającym i co mu oferujecie, z tego można w prosty sposób stworzyć sobie taki krótki komunikat projektu. Więc jeśli ktoś ma problem i nie może wymyślić sobie, jak ten krótki komunikat zrobić, można skorzystać z tego Strategyzera i on nam podpowie, jak to zrobić.

Super, to przejdźmy do tych nagród, bo to jest coś, co rzeczywiście powtarza się w całej naszej rozmowie. Jeżeli ktoś nie zna dokładnie realiów kampanii crowdfundingowych, to jest tak, że w zamian za pieniądze proponujemy coś ludziom i są różne progi kwotowe. To może być od złotówki nawet, jakiejś bardzo małej nagrody albo bez nagrody, po prostu prosimy o dowolne wsparcie, no i później mogą to być progi różne: 10, 30, 50, 100, 1 000, 10 000 złotych – za wpłatę konkretnej kwoty oferujemy coś w zamian, jakąś nagrodę. Tutaj nasuwają się dwa pytania: jakie powinny być te progi, żeby ludzie byli najbardziej skłonni nam te pieniądze przekazać i jakie nagrody dać w zamian?

Chcę stworzyć kampanię, żeby na przykład nagrać płytę, więc oczywistą nagrodą jest ta płyta – zapłać mi i dostaniesz tę płytę, ale to jest taka typowa przedsprzedaż. Więc jakie jeszcze mogą być te inne nagrody, żeby zachęcić osoby, które być może chciałyby przekazać mi więcej, ale nie chcą kupować 10 płyt, a być może nie mają na tyle zaangażowania, żeby zapłacić mi za płytę, ale chętnie rzuciliby parę złotych, bo podoba im się generalnie to, co robię. Jak to wszystko powiązać ze sobą, jakie kwoty, jakie nagrody?

Jeśli chodzi o kwoty, to najpierw powiem, jakie są statystyki. Mnóstwo wsparć jest na złotówkę, ale nie da się na tym zbudować biznesu, ilościowo jest to dużo, ale kwotowo jest to bardzo mało. Najistotniejsze są trzy kwoty. Najczęściej wybierana kwota to 50-60 złotych i z tych wpłat wpływa sporo pieniędzy. Więcej pieniędzy wpływa z kwot 100-110 złotych, ale tych wsparć jest mniej. Niektórzy mówią, że w Polsce nikt nie wspiera na wyższej kwoty, otóż wyobraźcie sobie, że przeanalizowałem prawie 300 tysięcy wsparć na portalu i okazuje się, że najwyższe kwoty osiąga się z progu 100-110 i z progu między 200 a 500 złotych. Ciekawe jest to, że tych wsparć w tym ostatnim progu jest mało, ale kwotowo wychodzi podobnie jak przy progu 100-110 złotych, w związku z czym nie ma co olewać tych nagród wysokokwotowych. Były też kilka wsparć na 10 tysięcy, jedno wsparcie na 100 tysięcy, bo Budimex wsparł jeden z projektów. Nie możemy olewać tych wyższych progów, bo to jest błąd.

Oczywiście możemy powiedzieć, że mamy 50 złotych, to dajemy płytę – 50-60 złotych to jest dobra kwota, żeby dać płytę z autografem, być może jeszcze jakiś dodatek dorzucić. No i teraz mówisz: dobra, ale ja bym chciał, żeby ktoś mi dał 80 złotych, a nie 50 za tę płytę, to możesz zeskalować nagrodę w górę i zastanowić się, co twoja grupa docelowa mogłaby docenić albo ci pierwsi wspierający, czyli tzw. early birds. Możesz dać 80 złotych za płytę z autografem, z jakimś dodatkiem do płyty, który będzie tylko na 100 egzemplarzach.

To jest fajne, dlatego że ktoś ci dał 30 złotych więcej, a ciebie to wiele więcej nie kosztowało, a dla niego jest to wartość, ponieważ możesz na przykład zrobić płytę dostępną tylko przez crowdfunding i ta płyta będzie dostępna w ilości limitowanej 100 sztuk, będzie numerowana. Pierwsza podpowiedź jest taka, że do każdej nagrody możemy zrobić coś limitowanego, coś numerowanego, coś z podpisem – ludzie to doceniają, szczególnie twoi najwierniejsi fani, bo jeżeli oni mogą dostać teraz 100 płyt, które nigdzie później nie będą dostępne, a ty na przykład będziesz drugim U2 za 5 czy 10 lat, to może te płyty będą warte nie 80 złotych, a może 800. W związku z czym to dla nich będzie duża wartość.

Więc mamy jedną rzecz: jak urozmaicić nagrodę – dać coś limitowanego, coś, co nie będzie dostępne nigdzie później poza crowdfundingiem. Jeżeli chcemy myśleć o nagrodach wysokokwotowych, to możemy zacząć od bardzo prostych rzeczy. Jeżeli robisz muzykę to: jak wpłacisz nam 1000 zł, zagramy dla ciebie i twoich gości minikoncert u ciebie w ogródku. Jeżeli masz projekt filmowy to: jeżeli zapłacisz nam 1000 złotych, to zorganizujemy dla ciebie specjalny pokaz w kinie Apollo w Poznaniu. Jeżeli wpłacisz na przykład 3000 złotych, to przyjedziemy i będziemy dla ciebie grać całą ekipą na weselu przez cały wieczór. Oczywiście te kwoty trzeba dobrze zeskalować, ja tylko rzucam przykładowe liczby.

Nagrody niekoniecznie muszą być związane bezpośrednio z celem projektu, ale mogą być częściowo związane z nami, tym co sobą reprezentujemy, tym co robimy. Jeśli masz zespół, może komuś zagrać. Jeżeli twój projekt nie jest związany z muzyką czy filmem, ale chcesz zorganizować warsztaty, a twoimi głównymi klientami są osoby fizyczne – B2C, to ktoś może ci wpłacić na przykład 2000 zł i jesteś w stanie zorganizować warsztaty ze składania origami w jego firmie, jest to odstresowanie dla pracowników.

Tutaj istotna jest jedna rzecz czyli rozliczenie projektu, bo jeżeli chcesz, by wspierały cię firmy i rozliczasz się jako firma, to warto napisać, że jest możliwość wystawienia faktury, bo to może być istotne dla firmy. Jeżeli jesteś osobą fizyczną i wesprze cię firma, to może być dla niej trochę większy kłopot, bo być może trzeba będzie zrobić dodatkową umowę zlecenie czy umowę o dzieło – trzeba się nad tym zastanowić. Ale nie zapominajmy o tych wyższych kwotach i myślmy o tym, jak wyjść poza ramy tego naszego projektu, jeżeli nie starcza nam pomysłów na nagrody.

Mimo wszystko nie ignorowałbym tych niskich progów, jak 5, 10 czy 15 złotych. Tutaj mogą być jakieś drobne rzeczy, bo jeżeli Kowalskiemu podoba się projekt, ale nie ma w tej chwili 50 złotych, żeby was wesprzeć, to być może jest możliwość, że za kwotę mniejszą niż 50 złotych dać mu na przykład dostęp do tej muzyki, którą tworzycie, jeżeli nie, to na przykład dla progu między 5 a 15 złotych pasują nagrody w stylu: stworzę PDF-a z tym, jak zrobić 3 figury origami – ktoś ci wpłaca 10 złotych, dla niego to nie jest duża kwota, a dostaje jakąś wartość.

Te PDF-y można przełożyć na wiele różnych projektów. Być może w projekcie muzycznym za te niższe kwoty można zaproponować organizację online’owego warsztatu grania na gitarze. Jeżeli robisz projekt muzyczny, to dlaczego by nie zorganizować dla zamkniętej grupy 30 osób po 100 złotych warsztatów z emisji głosu, bo na przykład twój wokalista potrafi powiedzieć, co zrobić, żeby nie zedrzeć sobie głosu, jak śpiewasz. Więc zastanówcie się, jak wyjść odrobinę poza ramy swojego projektu, ale żeby to mimo wszystko było związane z kompetencjami waszego zespołu. Jak zaczniecie o tym myśleć szerzej, to nie będzie tego momentu, co ja mogę jeszcze dać ludziom wspierającym.

Mówiłeś o tym, że kluczowy czas po uruchomieniu kampanii to jest od 48 do 72 godzin, kiedy powinniśmy zebrać 30%, a ile powinna trwać cała kampania, żeby z jednej strony dać ludziom czas na zareagowanie, ale z drugiej strony ich nie zamęczyć?

Nasze statystyki pokazują, że udane projekty trwają 36-37 dni. Te statystyki pokrywają się ze statystykami Kickstartera, oni polecają 30 dni, my mówimy, że między 30 a 45 dni, maksymalnie można u nas zbierać 75 dni, ale trzeba zwrócić uwagę, że 75 dni to są dwa miesiące i 15 dni, w tym czasie musicie odpowiadać na komentarze, patrzyć, co się dzieje, podtrzymywać zainteresowanie projektem, wysyłać aktualności.

Tutaj przyszła mi do głowy jeszcze jedna istotna myśl odnośnie nagród, pozwolę sobie dodać. W projekcie jest taki moduł jak zakładka aktualności, ktoś może wejść, zobaczyć, co się dzieje nowego w projekcie, dla projektodawców to jest o tyle istotne, że każda taka aktualność jest wysyłana jako mail do wspierających. Konwersja z tych informacji jest bardzo wysoka, bo czasami dochodzi do 80 procent. Ci, którzy wsparli projekt, dostają te aktualności, a my specjalnie nie wysyłamy całej aktualności w mailu tylko pierwsze 100 znaków, po to, żeby oni chcieli przejść na twój projekt i dlatego ta konwersja jest wyższa. Z tego powodu trzeba ten moduł wykorzystać z głową, te aktualizacje warto wysyłać co 2-3 dni, jeżeli mamy co powiedzieć, bo pamiętajmy, że one przychodzą ludziom na maila, a nie chcemy ich zaspamować, więc nie wysyłamy jednej po drugiej, bo ludzie je wyłączą.

W trakcie projektu możecie dodawać nagrody, więc nie trzeba się od razu wystrzelać ze wszystkich nagród, można dodać część nagród dopiero po osiągnięciu pewnego progu, czyli na przykład osiągnąłem 100 procent i mówię: słuchajcie, mam genialny pomysł, mam 100 procent i dodam jeszcze taką nagrodę. Wysyłam wiadomość: osiągnąłem 100 procent, jesteście super, dzięki, specjalnie dla was dodałem limitowaną wersję 20 sztuk tego i tamtego w kwocie 100 złotych. Ci ludzie, którzy już wsparli, wejdą znowu i kto wie, może dokupią drugą nagrodę.

Dlatego też istotne jest to, żeby te aktualności wysyłać w momencie, kiedy mamy coś do powiedzenia, kiedy jest coś większego, na przykład spotkanie z nami w trakcie trwania projektu. Nie róbmy tego częściej niż co 2-3 dni. Z tego modułu warto korzystać i warto dodawać nagrody w trakcie trwania kampanii. Podam link do kampanii „iGranie z Gruzem”, gdzie dziewczyna chciała zebrać 10 tysięcy, a zebrała 74 tysiące, głównie dlatego, że w trakcie trwania projektu dodawała nowe progi – jak zbierzemy 13 tysięcy, to każdy dostanie coś za darmo, jak zbierzemy 18 tysięcy i dopłacicie 8 złotych, to dostaniecie nową postać. Jak widać, można ten projekt stopniować i jeżeli macie taką opcję, warto to zrobić.

Wracając do czasu trwania kampanii, najlepiej nie przekraczać 45 dni, ja bym robił na 35 dni – lepiej mieć krótszą kampanię, a więcej czasu poświęcić na budowanie społeczności, niż uruchomić kampanię na 60 dni i po prostu patrzeć na to, jak nic tam nie rośnie. Warto trzymać się zaplanowanego harmonogramu, tego jak będziemy prowadzić kampanię, czyli kiedy będziemy wrzucać informacje na Facebooka czy Pinteresta – jest mnóstwo tych społecznościówek, trzeba sobie wypisać, zastanowić się, które są dla nas sensowne i po prostu zaplanować: kiedy, gdzie, jak komunikuję się z ludźmi, bo oni muszą wiedzieć, że coś się dzieje w tej kampanii, trzeba podtrzymywać ich zainteresowanie. Aktualności, o których mówiłem, są jedną z tych rzeczy, społecznościówki są drugą, trzecią są bezpośrednie spotkania – jeżeli masz to robić przez 60 dni, a przy okazji jeszcze pracujesz, to jest naprawdę dużo czasu, więc ja bym stawiał na to, żeby dłużej zbierać ten tłum, zbierać społeczność, a potem zrobić kampanię przez 30-35 dni.

Lepiej mieć krótszą kampanię, a więcej czasu poświęcić na budowanie zaangażowanej społeczności

Pozwolę sobie jeszcze na małą dygresję odnośnie aktualności. Jeżeli robicie jakiś projekt w dziedzinie x, to z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że w tej dziedzinie już ktoś robił projekt. Jeśli był udany, to warto do tych osób napisać, żeby umieścili aktualność w swoim udanym projekcie, nawet jak to było rok temu, nie ma znaczenia, jeżeli oni wyślą aktualność: „hej! Dzięki, że sfinansowaliście mój projekt 2 lata temu. Wtedy zebraliśmy tyle i tyle, a teraz odezwał się do mnie Iksiński, który robi świetną płytę muzyczną – uwielbiam tę muzykę, słucham tego, to jest fajne. Jeżeli was to interesuje, to wejdźcie na jego kampanię”. Ponieważ z tego będzie dużo wyższa konwersja niż ze standardowych maili, warto się odzywać do innych projektantów, którzy mieli udane projekty. Przyjrzyjcie się temu, zróbcie research, wpiszcie ich sobie, odezwijcie się do nich, poproście o podanie do swojej społeczności – to jest super istotne.

Świetna wskazówka. Wielkie dzięki. Zastanawiam się nad taką rzeczą, załóżmy, że zaplanowałem sobie tę kampanię na 35 dni, jest trzydziesty czwarty dzień, mam 90 procent, jestem naprawdę blisko, ale kończy mi się czas. Co wtedy mogę zrobić? Czy mogę sobie przedłużyć tę kampanię? Czy są jakieś szaleńcze metody, co zrobić tuż przed metą, żeby tych ludzi bardziej zmobilizować, jak to wygląda?

To jest problem, który się pojawia raz na jakiś czas – rzadko jest tak, że to jest 90 procent, częściej jest 75 procent, a zostały 2 dni. Niestety, pierwszą rzeczą, którą trzeba zrobić, to po prostu zacząć przypominać o sobie, ale nie w sposób spamujący, tylko raczej trzeba zastanowić się, czy można dodać nową nagrodę do projektu i powiedzieć: „słuchajcie, już mnie wspieraliście, ale dodaję nową nagrodę, jeżeli nie macie możliwości, podajcie proszę tę wiadomość znajomym, bo mamy już 75 procent, a jeżeli nie zbierzemy całości, to nie dostaniemy tych pieniędzy” i prosić tych wszystkich ludzi wspierających, wykorzystać moduł aktualności, przypomnieć im o tym na Facebooku. Być może trzeba zapłacić za jakąś reklamę na Facebooku, trzeba też nas trochę zgnębić, bo my też mamy swój harmonogram wrzucania informacji o projektach na różne nasze społeczności, więc być możemy coś jesteśmy w stanie jeszcze podać, podpowiedzieć.

W ramach researchu do swojej kampanii warto jest mieć wpisane też grupy na Facebooku, czy różnego rodzaju fanpage’e, które mogą podać informacje o naszej kampanii – jeżeli już ją podały, to można poprosić o to jeszcze raz: „zostały dwa dni, mamy 75 procent”, czyli trzeba zrobić wszystko, co jest w stanie wygenerować nam zasięg. Krótka dygresja odnośnie mediów – nie warto odzywać się do mediów przed osiągnięciem progu 30 procent, bo wcześniej ta wiadomośc odbije się od nich jak grochem o ścianę.

Niestety nie przedłużamy kampanii – na przestrzeni ośmiu lat zdarzyło się nam chyba cztery razy, że przedłużyliśmy kampanie, tylko ze względu na to, że mBank, który stanowił 25 procent wszystkich płatności, nie działał przez trzy dni i projektodawcy to odczuli, więc wszystkim przedłużyliśmy kampanie o trzy dni. Innym razem przedłużyliśmy z technicznych powodów, bo na naszej stronie była awaria, serwer nie działał przez 3 godziny, więc przedłużyliśmy wszystkie kampanie o 48 godzin, żeby to nie wpłynęło na wynik. Raczej tylko z technicznych powodów przedłużamy kampanie – staramy się tego nie robić, dlatego że wolimy, żeby kampania była dobrze przygotowana i nie ukrywamy tego. Wolimy, żebyś poczekał chwilę i przygotował tę kampanię, niż startował na taki rympał.

Natomiast czasami to jest poza nami, więc musimy zrobić ten wysiłek, wygenerować zasięgu, ile się da, włączając w to nas, jako portal, bo też mamy swoje zasięgi – wtedy to jest w stanie się udać. Niektórych kusi dopłacanie do własnego projektu, finansowo może się to spiąć, ale nie jestem przekonany, że to jest ta droga, którą powinniście iść – raczej zaplanowałbym to tak, żeby takich sytuacji nie było. Oczywiście, nie ma stuprocentowych planów, ale zróbmy wszystko, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo tego, że to się może udać.

A jeżeli chodzi o aktualizacje, o których mówiłeś, czy to jest coś, co powinno się zaplanować na samym początku, kiedy przygotowuję projekt, czy powinno być reakcją na bieżące wydarzenia i nie ma sensu tego planować z wyprzedzeniem?

Tak i tak – na pewno częściowo powinny być zaplanowane rzeczy związane z mediami społecznościowymi, ale powinniśmy reagować na bieżąco, jeżeli widzimy, że coś się dzieje. Może się zdarzyć tak, że nasz projekt został zauważony przez kogoś, przez jakąś firmę i ona mówi: „wiesz co, potrzebujesz w swoim projekcie jakiejś tam farby, która kosztuje 10 tysięcy. My damy ci tę farbę” – warto to podać, jako taki spontan, bo wydarzyło się naprawdę coś ciekawego.

Jednak prawda jest taka, że większość projektodawców korzysta dosłownie z wykresów Gantta albo Trello, gdzie ma zaplanowane, co zrobi 10 tygodni przed startem kampanii, co 8, a co 2 dni po starcie – szczególnie to widać na Kickstarterze. U nas też widzę, że projektodawcy powoli zaczynają z tego korzystać, żeby mieć po prostu jasny plan, ale w dalszym ciągu często ludzie podchodzą do tego na zasadzie: „mniej więcej wiem, co muszę zrobić”. Naprawdę, jak nie macie tego spisanego, to będziecie o tym zapominać, więc ja bym zaplanował jakieś warunkowe wydarzenia typu „jak zbiorę 30 procent, to zrobię aktualizację”, warto to zapisać, żeby o tym nie zapomnieć.

Jeżeli macie jakieś grafiki do przygotowania, to warto jest jednak wykonać je wcześniej, żeby nie było sytuacji: „kurde, muszę teraz wrzucić aktualizację, a grafik teraz nie może tego zrobić”. Można wcześniej przygotować aktualizację: „Wow osiągnęliśmy 100%!”, warto mieć to wcześniej przygotowane z jakąś infografiką, żeby móc to puścić na aktualności, na Facebooka. Polecam jak najmocniejsze zaplanowanie tej kampanii w harmonogramie, ale spontan też jest konieczny.

A co się dzieje w przypadku, kiedy zbiorę te pieniądze, kampania zakończy się sukcesem, ale z jakiegoś powodu po prostu nie mogę dowieźć – wypadek losowy, kluczowy członek mojego zespołu jest unieruchomiony i wiadomo, że ja tego projektu bez niego nie zrealizuję, bo to się opierało się na jego osobistym talencie.

Są dwie takie sytuacje, o jednej już powiedziałeś, a druga to, że jest jakiś totalny fakap, którego się nie przewidziało i jest trochę problem, bo te pieniądze już są wydane. W zasadzie najistotniejszym i kluczowym czynnikiem jest to, co powie społeczność. Dlatego ta społeczność jest taka istotna – jest taki film Capital C o crowdfundingu, powiem tylko, w dużym skrócie, że jak tam pojawiły się problemy u projektodawcy, to ich społeczność ich obroniła i pokazała swoją siłę, stojąc murem za tym projektem. W waszym przypadku, jeżeli będziecie ich dobrze traktować, jeżeli będziecie ich szanować, jeżeli dobrze opiszecie projekt, jeżeli oni będą w stanie wam zaufać, jeżeli będziecie realizować wszystko to, co piszecie, jeżeli oni będą widzieć, że nie zrobiliście tego celowo i nie wyjechaliście na Bahamy za te pieniądze, to większość tych ludzi po prostu to zrozumie i powie: „okej, zdarza się”.

Prawda jest okrutna, oni nie ryzykują super wysokimi kwotami, bo wpłacają najczęściej 50 albo 100 złotych, więc dla nich ostatecznie jest to do przełknięcia. Natomiast w momencie, kiedy będą widzieć, że nie kontaktujesz się z ludźmi, nie piszesz im, co robisz, kampania się zakończyła, minęły już 4 miesiące, a nawet nie napisałeś, kiedy będą zrealizowane nagrody mimo, że w projekcie było to napisane, a ten termin już minął, ty już wiesz, że był fakap na produkcji, napisz im o tym, po prostu pokaż im to. Jeżeli był jakiś problem związany z osobą z ekipy, to napisz: „słuchajcie, być może musimy go kimś zastąpić, ale nie mamy teraz takiej opcji – co z tym zrobić? Jak myślicie?”. Daj im możliwość wypowiedzenia się, zrób jakąś ankietę. Jeżeli tego nie zrobisz, będziesz unikać kontaktu, będziesz się bał tego, co oni powiedzą, to powiem szczerze, że będzie jeszcze gorzej.

Mamy jeden taki projekt, który będzie zrealizowany, ja o tym wiem, ale w tej chwili jest już realizowany przez 5 lat, projektodawca zapewnia nas, że robi wszystko, pokazuje dowody, że tak jest – ja mu wierzę, natomiast wiem, że społeczność jest poirytowana, dlatego że się z nią nie skontaktował, mimo moich wielokrotnych próśb. Nie wysłał aktualności, nie wysłał do nich maili, nie przeprosił, nie napisał: „słuchajcie jest chwilowy fakap, będzie to później”, a minęło już pięć lat i to jest trochę za długo, żeby ktoś się nie wkurzył, nawet jak wpłacił 50 złotych. Ci ludzie już napisali, że nawet zastanawiają się nad tym, czy nie podjąć jakichś kroków prawnych.

Jeżeli w twojej kampanii jest 200 osób wspierających, to może być pewien problem, jeżeli każdy dał po 100 złotych, to łączna kwota pozwu może być spora. Nie chcę nikogo straszyć pozwami, myślę, że do tego nigdy nie dojdzie, natomiast to jest jakaś realna możliwość. Gdyby było tak, że masz problem z realizacją projektu, pisz o tym ludziom, mów o tym, bo jeżeli oni się zdenerwują, zirytują, to będą ci robić niepotrzebnie pod górkę. Dodatkowo nikomu nie jest potrzebny hejt w internecie, tym bardziej, jeżeli masz informacje, dlaczego coś nie wypaliło i to nie jest związane z twoim celowym działaniem – to dlaczego im tego nie powiedzieć? To w żaden sposób nie może spowodować, że oni będą na ciebie źli.

Jako projektodawca jesteś zobowiązany naszym regulaminem do realizacji świadczenia wzajemnego i jakby się uparli, to mogą pozwać cię do sądu za niezrealizowanie tego projektu, ale po co to komu? Lepiej to rozwiązać polubownie, nawet kosztem tego, żeby zapytać ich, czy chcą na przykład zwrotu pieniędzy. Wiem, że to jest problem, bo te pieniądze są często już wydane, ale moim zdaniem, nie będzie takiej sytuacji, w której ci ludzie będą chcieli zwrotu pieniędzy i jeżeli od początku ich dobrze traktowałeś, to być może jesteś w stanie zaoferować im coś innego w zamian za ten fakap. Natomiast, jeżeli się dobrze do tego przygotujesz, masz przemyślany projekt, to takiego fakapu raczej nie powinno być. To są bardzo rzadkie sytuacje, gdzie jest jakiś problem i żeby im zapobiec, trzeba się dobrze przygotować do całego projektu.

Zdaję sobie sprawę z tego, że są to rzadkie sytuacje, ale właśnie dlatego, że są rzadkie najłatwiej się przebijają do świadomości, bo to jest niezwykłego, o tym się mówi. Poza tym to jest coś takiego, czego ludzie mogą się bać na początku, więc lepiej sobie z tymi obawami radzić na starcie, zanim wejdziemy w taką kampanię. Przyjmijmy taki normalny scenariusz, czyli, że kampania się udała i mamy te 100 procent lub więcej – po pierwsze kiedy dostanę te pieniądze, a po drugie ile mam czasu na zrealizowanie projektu? Podałeś dość ekstremalny przykład, gdzie coś się dzieje przez pięć lat. Jakie są rozsądne ramy czasowe, kiedy powinienem to zrealizować?

Powinieneś to napisać już w projekcie, żeby wspierający miał świadomość tego, kiedy on dostanie jakiś zwrot z tej inwestycji. Dla projektów filmowych to jest często trudny temat, bo oni po realizacji, chcą brać udział w festiwalach, więc nie mogą upublicznić tego filmu i nie mogą wysyłać nagród. W przypadków projektów filmowym to często są długie okresy – może to być nawet rok, półtora. Warto to napisać wspierającym, jeżeli to będzie długi okres.

Okres realizacji do pół roku czy do roku to dobry czas, chyba że to jest projekt naprawdę prosty do zrealizowania, a napiszesz, że zrobisz go za 2 lata, to będzie się wydawać ludziom dziwne.

Tak jak wydanie już napisanej książki.

Tak, bo w zasadzie ona tylko czeka, żeby ktoś nacisnął „play” i żeby maszyny zaczęły drukować, a książki będą z tydzień gotowe do odbioru. Warto napisać, że mam już napisaną książkę, ale mogę ją wydrukować z jakiegoś powodu dopiero za miesiąc. To warto napisać, nasz regulamin nawet do tego zobowiązuje, żeby zawrzeć taką informację, kiedy ten projekt będzie zrealizowany. Fajnie jest też napisać kiedy będzie zrealizowana nagroda, bo nie zawsze jest to tożsame – jeżeli na przykład nagrodą będzie dostęp do aplikacji w wersji premium, a ta wersja będzie dostępna dopiero za rok, mimo że aplikacja podstawowa będzie dostępna za miesiąc, to jest różnica w tym, kiedy otrzymasz nagrodę. Najlepiej jeżeli realizacja projektu nie przekracza roku, to i tak jest dość długo, ale większość ludzi zdaje sobie sprawę z tego, że takie kwestie jak projekty filmowe często jest trudno zrealizować w takim terminie, więc musi to być po prostu napisane.

Kiedy dostajesz od nas pieniądze? Jak projekt się kończy, mamy ogólnie 14 dni na wypłatę środków, ale przeważnie te środki pojawiają się gdzieś w okolicach szóstego, siódmego dnia, bo jeszcze czekamy na jakieś zbłąkane wpłaty. Czasami może się zdarzyć tak, że coś nie zadziałało od razu, powiadomienie o wpłacie nie przyszło, bo ktoś wsparł w piątek, kiedy projekt się kończył i powiadomienie przyjdzie w weekend w nocy, wpłata została zaksięgowana później, dopiero we wtorek po kilku dniach od zakończenia projektu – przyjęliśmy taką pięciodniową fazę rozliczania, w której jeszcze mogą wpaść jakieś zbłąkane wpłaty. Na szósty dzień działamy z księgową, wypłacamy pieniądze. Mniej więcej po tygodniu od zakończenia kampanii powinieneś mieć pieniądze u siebie.

Dobra, to na koniec wróćmy do tego, od czego zaczęliśmy, czyli do społeczności – mam tę społeczność i zebrałem ją wokół tego jednego projektu. Czy poza tym, że mogę wysyłać aktualizację nawet po zakończeniu projektu, jak mówiłeś, czy mam jeszcze jakąś możliwość dostępu do tej społeczności? Czy masz jakieś mądre rady, jak tę społeczność utrzymać po zakończeniu projektu? Czy może to nie ma sensu, bo projekt i założenie jest jednorazowym wydarzeniem i może społeczność powinna się rozejść i tyle?

To jest bardzo istotne, bo być może będziesz chciał realizować kolejną kampanię. Wtedy, oczywiście z twojego punktu widzenia, dużo lepiej ją realizować z tego portalu, na którym wcześniej już to robiłeś, bo po prostu możesz to wrzucić do aktualności. Zawsze masz dostęp do pełnego raportu finansowego, masz dostęp do tych danych, które ci ludzie zdecydowali się ci przekazać. W związku z tym możesz wykorzystywać te dane tak, żeby tę społeczność potem informować o przebiegu realizacji kampanii, czyli: „dostałem od ciebie pieniądze z portalu. Zapłaciłem za to, to i tamto. Za dwa tygodnie wchodzę do studia i będę nagrywał”. Pisz o tym wszystkim, kontaktuj się z nimi przez moduł aktualności, możesz po prostu wysłać im maila, jeżeli się na to zgodzili. Możesz utrzymywać tę społeczność. Jak zrealizujesz kampanię, to warto jest ten projekt rozliczyć, czyli wysłać jakąś prostą aktualność, nawet w opisie projektu napisać: „ten projekt jest już zakończony, gotowy do rozliczenia” i gdzieś tam umieścić jakieś proste rozliczenie typu: „wydałem tyle, zrobiłem to” bez spiny, bez żadnych wielkich rozliczeń jak z Unią Europejską – w aktualnościach wrzuć informację, gdzie można przeczytać dokładne rozliczenie. To jest super, bo to zamyka ten projekt, pokazuje, że to zrealizowałeś, a jak będziesz chciał robić kolejny, to też zwiększa to zaufanie i możesz skrócić fazę pozyskiwania tej społeczności.

Crowdfunding można stopiować zaczynając od małych kampani, jednocześnie planując większe

Jeżeli myślimy o dużym projekcie, to warto najpierw zrobić projekt na niższą kwotę, zebrać społeczność na 100, 200 osób, potem zrobić projekt na wyższą kwotę. Jeżeli chcemy zrobić coś naprawdę wysoko kwotowego, to zacznijmy od przetestowania tego crowdfundingu, zróbmy coś małego, utrzymujmy kontakt z tą społecznością, zrealizujmy dobrze ten projekt, rozliczmy się z niego, zróbmy większy na wyższa kwotę – można to spokojnie stopniować.

Super, nie spodziewałem się, że ta rozmowa potrwa ponad półtorej godziny, ale myślę, że to jest tyle konkretów, tyle bardzo praktycznych wskazówek, które mogą pomóc każdemu, kto zastanawia się nad taką kampanią, że warto wysłuchać tej rozmowy w całości. Bardzo dziękuję wszystkim, którzy do tego momentu dotrwali. Tobie też ogromnie dziękuję – to jest coś, co uwielbiam w moich rozmówcach, że nie trzymają dla siebie jakiejś wiedzy tajemnej, nie rzucają jakichś ogólników, tylko są otwarci na dzielenie się tą wiedzą i za to ogromnie ci dziękuję.

Ja również dziękuję za zaproszenie i cieszę się, że wytrwaliście do tego momentu. Mam nadzieję, że skorzystacie z crowdfundingu – oczywiście zapraszam na PolakPotrafi. Zawsze chętnie dzielę się wiedzą, więc można mnie też „wyfejsbukować” i do mnie napisać.

Dzięki. Linki do miejsc, gdzie można cię znaleźć będą w notatkach do tego odcinka. Dzięki jeszcze raz i wielu udanych kampanii na PolakPotrafi.

Zobacz wersję do czytania

Cześć Kuba.

Cześć Marek.

Powiedz, co ostatnio czytałeś?

To jest ciekawy temat, bo czytam ostatnio dużo literatury lotniczej [śmiech]. Stąd dowcip o pilotach, bo sam jestem pilotem – dowcip leciał mniej więcej tak: „skąd wiesz, że ktoś jest pilotem? Bo sam ci o tym powie” [śmiech]. Śmieszne-nieśmieszne, ale tłumaczę kontekst, dlaczego tę literaturę czytam. Od dwóch lat mam licencję pilota i ostatnią książkę jaką czytałem była Strefa śmierci – brzmi to trochę przerażająco, ale to dość ciekawa publikacja, szczególnie dla młodych pilotów, bo jest tam poruszana kwestia czegoś, co zostało określone jako „strefa śmierci”, czyli nalot między 50 a 350 godzin, tuż po szkoleniu i tam jest opisane co zrobić, żeby się nie zabić w tym czasie, są też opisy ciekawych przypadków.

Jest to fajna publikacja – w dużej mierze skupia się oczywiście na wypadkach, ale takim jej przesłaniem, które w zasadzie można by trochę odnieść do crowdfundingu jest to, że w zasadzie większości wypadków można było uniknąć, gdyby zostało spełnione kilka prostych rzeczy, na przykład lepsze przygotowanie do lotu, dobre sprawdzenie maszyny, brak pośpiechu i taki spokój głowy, spokój myśli, bez podejścia typu: „muszę to teraz zrobić”. W zasadzie wszystkie te rzeczy można spokojnie odnieść do crowdfundingu – najśmieszniejsze w tym wszystkim jest to, że lotnictwo jest w tym podobne. Polecam tę książkę wszystkim.

Pamiętasz autora?

Chyba nazywa się Craig.

Jak już wspomniałeś, będziemy rozmawiać o crowdfundingu. Crowdfunding to jest temat, na który można znaleźć sporo informacji, ale dla kogoś, kto dopiero zaczyna, jest to dość złożona kwestia. Załóżmy, że chcę wypuścić aplikację na telefony do słuchania podcastów, chcę ją później sprzedawać za 9,9, ale żeby ją stworzyć, potrzebuję pieniędzy – nie jestem developerem, nie jestem programistą, potrzebuję kogoś, kto mi to zrobi dobrze. Mam różne możliwości, żeby zapłacić tym ludziom, mogę oczywiście skorzystać ze swoich oszczędności, mogę pożyczyć pieniądze od znajomych, od rodziny, mogę wziąć pożyczkę w banku, znaleźć inwestora – ale mogę też skorzystać z crowdfundingu. Dlaczego miałbym wybrać taką, a nie inną drogę?

To jest pytanie, które jest ciekawe i trudne do odpowiedzenia zarazem, bo w zasadzie nie jestem pewien, czy tak je powinieneś zadać – nie hejtuję pytania, tylko bardziej chodzi mi o to, że pytanie jest takie: „czy na pewno crowdfunding jest dobrą opcją?”, to pierwsza rzecz, nad którą trzeba się zastanowić. Tak jak powiedziałeś, jest to dość złożony temat, a przynajmniej może się takim wydawać bo prawda jest taka, że crowdfunding składa się z dwóch takich magicznych słów: „crowd” i „funding”, czyli mówimy o tłumie, który coś finansuje.

Natomiast prawda jest taka, że angielski odpowiednik naszego wyrażenia „finansowanie społecznościowe” jest troszkę mniej trafiony, bo tak naprawdę w crowdfundingu bardzo istotna jest społeczność, która różni się od „crowdu”, od tłumu, dlatego że tłum to w zasadzie taka bezkształtna masa, to są ludzie, którzy idą gdzieś za ciosem, jak coś zostało rozpoczęte, pokazane, że można to finansować. Dlatego w przypadku takiej aplikacji istotne jest to, żeby budować społeczność przed jej startem i to twoje zadanie. Kampania crowdfundingowa udaje się wtedy, kiedy na starcie mamy społeczność gotową na to, żeby wrzucić kilka złotych, ufając temu projektowi. W twoim przypadku to nie jest tak, że ludzie cię nie znają, bo dopiero zaczynasz to robić, bo trochę doświadczenia już masz.

Ale nigdy nie robiłem aplikacji i jest to nowy projekt.

Jest to nowy projekt dla ciebie, ale już masz społeczność, bo budujesz społeczność osób słuchających twój podcast. Załóżmy jednak, że dopiero zaczynasz – jeżeli startujesz z projektem i powiesz: „dobra, potrzebuję sto tysięcy złotych, za zrobienie takiej aplikacji – dajcie mi pieniądze”, to się niestety nie uda. Oczywiście może się udać przypadkiem, ale z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że taki nieprzygotowany projekt, uruchomiony po prostu na platformie, nie odniesie sukcesu, ponieważ najpierw trzeba zbudować ten tłum osób, które mogą być zainteresowane korzystaniem z takiej aplikacji.

Oczywiście nie wiadomo, kto tak naprawdę będzie tymi osobami, które będą korzystały z tej aplikacji – być może są to osoby, które chcą słuchać konkretnego podcastu, może są to podcasterzy – trzeba się zastanowić, kto będzie grupą docelową. Najpierw trzeba przemyśleć, czy crowdfunding jest właściwą opcją, crowdfunding nie jest dobrym pomysłem kiedy wychodzisz z założenia: „w zasadzie nie będę się angażował w tą aplikację, wszystko kupię na zewnątrz. Wy mi tylko dajcie pieniądze”, to tak nie działa.

Społeczność musi widzieć, że wkładasz w to całe swoje serce, że to ty jesteś twórcą tego projektu, że będziesz chciał z nimi współpracować, że być może czasem zapytasz ich o zdanie chociażby w kwestii logo czy tego, jak ma wyglądać aplikacja. Jest mnóstwo możliwości, gdzie społeczność może decydować w takim projekcie, począwszy od grafik poprzez funkcjonalności aplikacji. Pytanie, czy jesteś gotowy na to, żeby coś oddać społeczności w ich ręce, żeby mogli zdecydować o jakiejś części twojego biznesu, czy usługi, czy tego, co tworzysz. To oczywiście odnosi się do każdego rodzaju projektów, bo teraz mówimy o projekcie biznesowym.

Musisz być gotowy na to, żeby w jakiś sposób społeczności zaproponować możliwość wzięcia udziału w twoim projekcie, nie tylko dając pieniądze. Musisz mieć możliwość dania czegoś w zamian, czyli jakiejś nagrody, bo w crowdfundingu istotne jest to, żeby zamian za każdą wpłatę przekazać jakiś rodzaj nagrody, w języku prawniczym jest to termin „świadczenie wzajemne”, czyli daję ci coś, ty dajesz mi coś w zamian. Jeżeli odpowiemy sobie na to pytanie: „czy crowdfunding jest dla mnie?” i stwierdzimy, że tak, to wtedy musimy sobie uświadomić, że tak naprawdę to jest świetne, dlatego że budujemy świadomość tego, co chcemy zrobić, jeszcze zupełnie nie mając produktu. Budujemy społeczność, potem prosimy ją o finansowanie i ona to finansuje, my to realizujemy. Crowdfunding jest świetnym narzędziem do finansowania i do testowania pomysłów we współpracy ze społecznością. Nie mniej, trzeba mieć na uwadze, że ta społeczność chce być z tobą w kontakcie. Jeżeli masz możliwość dzielenia się swoim biznesem, swoją historią, to jest napewno dobry pomysł, żeby taką kampanię przeprowadzić.

Rozumiem. Z tego, co mówisz najważniejsze różnice między crowdfundingiem a innymi formami finansowania to przede wszystkim aspekt społecznościowy, że buduję jakąś grupę ludzi, która razem ze mną współtworzy ten projekt i to, że ważne jest moje osobiste zaangażowanie w ten projekt. Myślę, że jedno z drugim się wiąże, bo jeżeli nie będę w to zaangażowany, to nie pociągnę za sobą społeczności, bo zobaczą, że traktuję to jak piąte koło u wozu, a nie priorytet, którym się naprawdę jaram – moje jaranie może się realnie przełożyć na ich działania.

To się stuprocentowo zgadza – zahaczasz o taki bardzo istotny element kampanii crowdfundingowej, który łączy wiarygodność i zaufanie. Jeżeli decydujemy się na taką kampanię, załóżmy, że zgromadziliśmy społeczność i kampania startuje dziś, mówimy: „słuchajcie! Wesprzyjcie mnie na początek mojej kampanii”, to pamiętajmy, że ci ludzie muszą zaufać, nieważne czy dają 10, 50 czy 1000 złotych – oni muszą zrozumieć, że pieniądze, które tobie przekażą, odzyskają dopiero za pół roku, rok albo za dwa lata. Kampanie są realizowane na przestrzeni długiego czasu i to nie jest tak, że jedziesz sobie do sklepu i od razu masz gotowy produkt na półce.

To zaufanie, o którym powiedziałeś, to że faktycznie angażujesz się w ten projekt – to jest dla nich kluczowe. Z małym inwestorami z crowdfundingu, którzy dają małe kwoty, jest dokładnie tak samo jak z tymi dużymi inwestorami – oni rzeczywiście ryzykują troszeczkę więcej jednostkowo, bo często dają duże kwoty, ale oni dokładnie tak samo patrzą na zespół, na ciebie, na to, co zrobiłeś i oceniają czy jest szansa, aby dowieźć do końca to, co obiecujesz.

W crowdfundingu ważne jest zaufanie społeczności

Dobra, to będziemy poszczególne elementy rozkminiać i rozkładać na czynniki pierwsze, natomiast zanim jeszcze do tego dojdziemy, to zastanawiam się, czy można, na podstawie polskich doświadczeń, bo tych doświadczeń już masz sporo ze swojej platformy i obserwując to, co się dzieje na rynku, powiedzieć, jakie projekty najlepiej wypalają w crowdfundingu, a które niekoniecznie?

To jest dość ciekawy temat. Zadam ci pytanie: jaka jedna kategoria projektów przeważa według ciebie na platformach zagranicznych?

Myślę, że to są rzeczy związane w jakiś sposób z technologią.

To jest bardzo ciekawa odpowiedź i większość ludzi tak odpowiada, a odpowiadają tak dlatego, że słyszymy o tych projektach, bo często zdobywają duże kwoty, a generalnie ta kategoria jest chyba na siódmym miejscu, gdzieś w połowie stawki popularności. Oczywiście odpala się tam dużo projektów, ale mnóstwo projektów się nie udaje – tam zaledwie co piąty projekt się udaje, czyli jest 20 procent sukcesu.

Hasło Kickstartera, że stoi projektami technologicznymi jest mitem. Chociaż oczywiście, jeśli Pebble Watch, czy ktoś inny zbiera 20 milionów dolarów w ciągu 30 dni, to nic dziwnego, że cały świat będzie o tym mówił – przecież kilkadziesiąt tysięcy ludzi to wspiera. Stąd to przeświadczenie, że to technologia – otóż nie. Statystyki Kickstartera, Indiegogo, PolakPotrafi i innych crowdfundingów pokazują, że w zasadzie w większości krajów na świecie najpopularniejsze kategorie to: muzyka, kwestie społecznościowe, różne wydarzenia. W Polsce na wysokim miejscu są też projekty sportowe i to jest ciekawe, że lubimy, kiedy Polacy odnoszą sukcesy i lubimy ich finansować – czy są to projekty wspinaczkowe, jak Adama Bieleckiego, czy niestety już nieżyjącego Tomka Mackiewicza, którzy pokazywali, że można reprezentować Polskę za granicą, a ty, jako wspierający możesz być częścią ich sukcesu.

W 2013 roku miał u nas swoją kampanię Zbyszek Bródka, Aida Bella, Marta Wójcik i cała ekipa snowboardzistów i łyżwiarek szybkich – wyobraź sobie, że oni wtedy zdobyli dwadzieścia kilka tysięcy złotych na dokończenie przygotowań. W Polsce nie do końca jest finansowane ich wyposażenie, a taki jeden strój antyprzecięciowy, żeby zabezpieczyć się przed łyżwami, które są w stanie przeciąć nogę, kosztuje dwa tysiące złotych, a każda łyżwa kolejne dwa tysiące – więc jest to mnóstwo pieniędzy, a oni to sobie sfinansowali i w Soczi zdobyli 25 procent wszystkich polskich złotych medali. Co prawda był to jeden medal [śmiech], ale można powiedzieć, że dzięki crowdfundingowi sport w Polsce rozwija się coraz lepiej.

To jest super, że crowdfunding daje możliwość finansowania mniejszym, niedofinansowanym gałęziom jak lacrosse albo reprezentacja Polski w walkach rycerskich, a oni już niejednokrotnie zbierali medale i byli mistrzami świata i Europy. To jest niesamowite, że crowdfunding daje szansę takim niszowym dziedzinom.

Oczywiście crowdfunding to też takie projekty jak różnego rodzaju magazyny, wydawnictwa książkowe, czy czasopisma, na przykład Kosmos dla dziewczynek. Sto tysięcy złotych w 30 dni to już jest konkretna kwota i takich wydawnictw było kilkanaście w polskim crowdfundingu, więc można powiedzieć, że w dużej mierze crowdfunding stoi kulturą – wczoraj sprawdziłem, że muzyka ma 70 procent szans na powodzenie, bo 70 procent kampanii muzycznych się udało. To jest niesamowite, bo ogólnie średni procent prawdopodobieństwa na sukces jest okolicach 47-48 procent na PolakPotrafi, na Kickstarterze są to okolice 33 procent, ale tam oczywiście skala jest dużo większa.

Na PolakPotrafi uruchomiliśmy niecałe 4 tysiące projektów i udało się 1700 z nich, a na Kickstarterze udało się ponad 140 tysięcy projektów, więc to już są miliardy dolarów, u nas raczej mówimy o milionach złotych, niemniej ta skala sukcesu jest od razu widoczna, że w muzyce udaje się 70 procent kampanii, a w pozostałych kategoriach udaje się w okolicach 40-47 procent. Myślę, że muzycy trochę zdają sobie sprawę, że nie mogą grać do kotleta, oni rozumieją kwestię budowania społeczności i dlatego im łatwiej taką kampanię przeprowadzić. Kończąc ten wywód to muzyka, książki i publikacje, kwestie społecznościowe i różnego rodzaju wydarzenia oraz sport, to najbardziej popularne i najlepiej udające się kampanie.

To oczywiście nie znaczy, że kampanie technologiczne się nie udają – natomiast muszę przyznać jedną rzecz, jeżeli robisz aplikacje, jeżeli robisz jakikolwiek projekt technologiczny, gdzie celujesz na cały świat, to prawdopodobnie nie przyjdziesz na mój portal, oczywiście zachęcam, ale jeżeli celujesz z kampanią do Amerykanów, to raczej idziesz na amerykańską platformę, a nie na PolakPotrafi. Z kolei jeżeli twoim celem byłoby jednak sfinansowanie aplikacji, która jest głównie dla Polaków, to bez sensu jest iść na Kickstartera, bo odetniesz sobie całe mnóstwo możliwości. Takie kampanie warto jest przeprowadzić etapami, być może część trzeba zrealizować w Polsce, a część za granicą.

Niemniej jednak, jeżeli masz projekt aplikacyjny, technologiczny, to jak najbardziej jest możliwe by go sfinansować – mieliśmy różnego rodzaju projekty technologiczne, jedne trudniejsze, drugie łatwiejsze w finansowaniu, ale ich było troszeczkę mniej niż muzycznych, bo muzyczne w tej chwili stanowią trochę powyżej jednej czwartej wszystkich udanych projektów i jest to spora różnica w stosunku do kategorii technologicznej.

Staram się wyciągać wnioski z tego, co mówisz i wychodzi mi na to, że największe szanse mają takie projekty, które są powiązane z emocjami – muzyka, kultura, sport, to jest wszystko, co budzi emocje. Znowu potwierdza się, że ważny jest ten aspekt społecznościowy, bo muzycy mają swoich fanów, tak samo sportowcy mają swoich fanów, kibiców i tutaj rzeczywiście to wszystko się bardzo ładnie zazębia.

To prawda, co oczywiście nie znaczy, że jeżeli robisz projekt takiej aplikacji, to się nie może udać – absolutnie, to się może udać, po prostu musisz zadbać o to, żeby ta społeczność chciała taki projekt sfinansować, żeby chciała, żeby taki projekt powstał.

Powiedziałeś o tym, że ten crowd to nie tylko tłum, że tutaj bardziej chodzi o zaangażowaną społeczność. Jeżeli mam tę społeczność i przychodzę na platformę, to wiadomo, że mam łatwiej. A co w sytuacji, kiedy nie mam takiej społeczności? Czy mogę zbudować ją właśnie u was? Czy wy jesteście w stanie mi podpowiedzieć, co zrobić, żeby taką zaangażowaną społeczność zebrać wokół siebie?

Kiedy się do nas zgłaszasz, to dajemy ci opiekuna projektu, którego można o wszystkie takie kwestie męczyć. Jak to wygląda? Oczywiście, zbudowanie społeczności to nie jest prosty temat, bo trzeba sobie odpowiedzieć na jedno super istotne pytanie: kto jest tą społecznością? Wyobraź sobie, że twoja aplikacja do podcastów albo ogólnie jakaś aplikacja, kalendarz była głównie skierowana do gimnazjalistów – jest problem, bo gimnazjalista nie przeleje ci pieniędzy i musisz zrobić coś, żeby twoją społecznością byli rodzice tych gimnazjalistów. Być może nie każdy rodzaj aplikacji ma szansę w prosty sposób być finansowany przez crowdfunding, więc gdyby była taka sytuacja, to musisz się zastanowić, co zrobić, żeby to rodzice dowiedzieli się o twojej aplikacji. Jest bardzo istotne, żeby na początek odpowiedzieć sobie na pytanie: kto będzie mnie wspierał, kto będzie grupą docelową mojego projektu?

Są różne metody, jak to zrozumieć, niektórzy to po prostu wiedzą, rozumieją. Jest taka strona strategyzer.com, na której są różnego rodzaju proste templatki na przykład do business model canvas – to prosta na jedną stronę templatka w PDF-ie, którą trzeba wypełnić: co robisz, kto tego potrzebuje i inne takie proste rzeczy. To pomoże odpowiedzieć ci na pytanie odnośnie tego, kto jest tą grupą docelową, bo nie zawsze jest to proste.

W crowdfundingu wyróżniamy społeczność i tłum – tłum przychodzi wtedy, kiedy społeczność już wsparła kampanię na pewien procent od samego początku. W różnego rodzaju publikacjach na świecie pojawiają się różne procenty finansowania, natomiast większość oscyluje w okolicach 30 procent – co to znaczy? To znaczy tyle, że w ciągu pierwszych 48, maksymalnie 72 godzin, powinieneś otrzymać około 30 procent finansowania swojego projektu. Taki projekt, któremu uda się to zrobić, ma wielokrotnie wyższe szanse na powodzenie. W związku z tym wniosek jest prosty: musisz mieć dużą dozę pewności w momencie startu kampanii, że uda ci się to zrealizować, że jesteś w stanie te 30 procent zapewnić sobie na start.

Żebyś mógł mieć pewność, że sfinansujesz 30 procent, to możesz to policzyć w bardzo prosty sposób – jeżeli potrzebujesz 10 tysięcy, bierzesz z tego 30 procent, czyli na start potrzebujesz około 3 tysiące złotych. Jeżeli rozpisuję sobie moje nagrody i widzę, że średnią nagrodą, która moim zdaniem jest najbardziej popularna, będzie nagroda za 60 złotych, to oznacza, że potrzebuję 50 wspierających przez pierwsze 48 godzin. Pytanie: co ja zrobię, żeby tych 50 wsparć otrzymać? Możliwości są różne, niektórzy projektodawcy, którzy zajmują się jakąś swoją działką, załóżmy, że tak jak ty prowadzą swoją firmę, w której pokazują swojej społeczności jakieś ciekawe przykłady z życia – w ten sposób budujesz tę społeczność.

Fundacja Cohabitat prowadziła u nas kilka kampanii – zajmują się szerokim spektrum działalności, głównie alternatywnym budownictwem, jak budowanie domu ze słomy, z gliny, różnego rodzaju alternatywne źródła energii. Paweł, który jest założycielem i prezesem tej fundacji przed startem swojej kampanii robił taki tour po Polsce, można powiedzieć, spotykał się w różnych miastach wojewódzkich z osobami zainteresowanymi dokładnie tą swoją działką, tworzył różnego rodzaju spotkania, meet-upy na Facebooku: „jeżeli chcesz porozmawiać o budowaniu domu z gliny, o alternatywnych źródłach energii, to przyjdź i spotkaj się z Pawłem, on ma bardzo dużą wiedzę na ten temat i będzie o tym opowiadał”. W ten sposób na każdym evencie spotykał się z około 30-40 osobami, pomnóżmy to przez 10 i wychodzi nam 300-400 osób, które mamy zgromadzone na naszej liście. Są to osoby, które spotkały się z nami, wiedzą, co robimy, wiedzą, czym się zajmujemy i są tym zainteresowane, bo przyszły na takie spotkanie, w dodatku dostały od nas informację, ulotkę o tym, że będziemy robić swoją kampanię crowdfundingową.

Jego kampania polegała na tym, że robił największe w tamtym czasie spotkanie w Polsce, związane z alternatywnymi źródłami energii i z budowaniem, to się nazywało Cohabitat Gathering. Jeżeli powiadomił o zbiórce na tych spotkaniach, to później mógł wysłać informację: „Hej! Dzięki za spotkanie. Zobacz tutaj możesz pobrać darmowy materiał dla ciebie, o tym jak zacząć budowę domu pasywnego. Jeżeli masz ochotę, wesprzyj moją kampanię crowdfundingową, która wystartowała. Przygotowałem dla ciebie świetne nagrody. Możesz coś dostać taniej, lepiej, być może dostaniesz coś limitowanego”. W ten sposób osoby, z którymi się spotkaliśmy wcześniej, przekuwamy na osoby, które są pierwszymi wspierającymi, bo po prostu dajemy im dodatkową wartość – już dostały od nas jakąś wiedzę albo jakiś fizyczny produkt. Niektórzy projektodawcy robią zwykłego landing page’a, gdzie w zamian za pozostawienie adresu mailowego przyszły wspierający otrzymuje coś za darmo – wychodzą naprzeciw temu wspierającemu, dają mu coś od siebie. Jedni projektodawcy zrobili tak, że dawali połowę komiksu, który będzie finansowany społecznie, całość wyjdzie dopiero za miesiąc, a oni już tej chwili przekazują, jeśli ci się spodoba, to fajnie, wejdź, później za 20 złotych możesz sfinansować całość, jak nie, to dzięki, nic się nie stało.

Jeśli ktoś otrzyma coś od nas i wyszliśmy z inicjatywą jako przyszli projektodawcy, nawet jeśli to, co daliśmy, nie spodobało się, to dużo bardziej prawdopodobne jest to, że ta osoba wrzuci nam złotówkę albo pięć złotych. A jeżeli się spodoba to da jeszcze chętniej. W ten sposób można działać w przypadku wielu projektów – w projektach muzycznych, gdzie można przekazać swoją MP3-kę, czy dostęp do jakiegoś albumu, a później poprosić o finansowanie. To przekłada się na wszelkiego rodzaju kategorie.

Budowanie społeczności to jest po prostu spotykanie się z ludźmi w swojej okolicy, oczywiście z tymi, którzy są dla nas istotni, czyli z tą grupą docelową, bo to oni mają nas później wspierać. Jeżeli robisz jakiś projekt, na przykład dla rodziców małych dzieci, to przecież rodzice tych dzieci są czasami w parku, jak jest ładna pogoda. W dużych miastach możesz ich dopaść w parku, pokazać i zapytać: „Co pani myśli o takim moim prototypie nosidełka dla dziecka? Wymyśliłem coś takiego, co pozwala łatwiej nosić dziecko, co pani o tym sądzi?”. Dostaniesz jakiś feedback, dzięki temu dopracujesz produkt i będzie lepszy, przy okazji możesz od tej osoby otrzymać adres mailowy, jeżeli się zgodzi – pamiętajcie o RODO – wtedy można poinformować ją o starcie takiej kampanii.

Budowanie społeczności, to nic innego jak spotykanie się z ludźmi

Społeczność budujemy fizycznymi spotkaniami, budujemy ją na landing page’ach, czasami dając coś od siebie, już jako pierwsi, przed startem kampanii. Wielu projektodawców nie robiło tego etapu budowania społeczności – jeżeli tego nie zrobisz, to możesz liczyć jedynie na szczęście. Portal ma coś takiego, że w momencie jak kampania się robi coraz bardziej popularna, to automatycznie jest wrzucana na stronę główną, oczywiście mamy też swój wewnętrzny algorytm wrzucania na główną – jeżeli widzimy, że projekt spełnia nasze wszystkie wymogi, jeżeli wiemy, że osiągnął już przynajmniej 30 procent, to dodatkowo ten projekt promujemy.

Jednak, jeżeli przed startem kampanii zbudujesz społeczność, wyślesz mailing do tych ludzi w momencie startu kampanii: „Hej, dzięki za spotkanie. Dzięki za to, że zainteresowałeś się moją kampanią wcześniej. Teraz możesz dostać coś ode mnie, jako pierwszy wspierający”. Do tego trzeba dodać 3F: friend, family i fools – oczywiście „fools” w rozumieniu, tych pierwszych, którzy ufają najbardziej, czyli nie najbliższe osoby, tylko te, z którymi się spotkałeś, które pierwsze są w stanie zaufać na tyle, żeby ten projekt sfinansować. Oni powinni zapewnić te 30 procent finansowania. Jeżeli wyliczyliśmy, że potrzebujemy minimum 50 osób do tego, żeby sfinansować 30% w ciągu pierwszych dwóch dni, to musimy policzyć z iloma osobami musimy się realnie spotkać, z iloma osobami musimy mieć kontakt na landing page’u, czy mieć ich adres mailowy.

Zakładałbym konwersję na poziomie 5 procent, oczywiście często jest wyższa, bo można spotkać nawet 20 procent, ale lepiej założyć ją na niższym poziomie – tak też polecają zagraniczne portale. Więc te potrzebne 50 osób powinniśmy pomnożyć przez 20.

Często nie jest możliwe spotkanie z tyloma osobami, chyba że po prostu masz ochotę, to jak najbardziej i dodatkowo budujesz świadomość swojej przyszłej usługi, marki, projektu kulturalnego. Dużo łatwiej jest to osiągnąć poprzez landing page, takie rzeczy można często zautomatyzować, projektodawcy często robią różnego rodzaju akcje fejsbukowe, można skorzystać z takich narzędzi jak na przykład Thunderclap – słyszałeś o nim?

Obiło mi się o uszy, ale nigdy nie korzystałem. Z tego, co kojarzę, to jest jakieś narzędzie, które pomaga gromadzić publiczność wokół jakichś pomysłów i oni mogą je popierać.

To jest taka „zasięgownia”, czyli piszesz tam co chcesz zrobić i że potrzebujesz minimum 100 osób, które podadzą dalej tę informację, ludzie dzielą się swoimi zasięgami na Facebooku i jak 100 osób zostanie osiągnięte do któregoś tam dnia, to wszystkim na raz napisze się Twitterze, na Facebooku że: „zobaczcie, wystartowała kampania, którą możesz wesprzeć”. Z Sander Club można skorzystać do budowania swoich list mailingowych, do promowania kampanii crowdfundingowej.

Polecam w bardzo prosty sposób policzyć sobie, ile potrzeba osób na te pierwsze 2-3 dni i jak dużą społeczność należy zbudować. Jeżeli na starcie potrzebujemy wsparcie 50 osób, to powinniśmy mieć dostęp do około tysiąca osób.

Mam dwa wnioski: wniosek pierwszy, to mi bardzo przypomina kampanię wyborczą, kojarzę, jak jeżdżą politycy, zwłaszcza kandydaci na prezydenta, bo tam masz jedną osobę, która jeździ od miasta do miasta, to nie są lokalne wybory tylko ci politycy jeżdżą i swoją twarzą przekonują lokalnych mieszkańców do tego, żeby na nich zagłosowali. Druga sprawa to fakt, że pieniądze z crowdfundingu to nie są łatwe pieniądze, tam naprawdę trzeba się nabiegać, nachodzić, nawet z pomocą internetu, landing page’y i tego typu narzędzi, to i tak to wymaga masę pracy.

Tak, ale to nie jest wniosek, który ma ludzi zdołować, tylko raczej powinien pokazać odbiorcy tego podcastu, że to, że masz swój startup i masz zajęte 20 godzin dziennie, to naprawdę musisz mieć zespół osób, które razem z tobą będą robić tę kampanię, bo po prostu sam nie dasz rady. Jeśli nie będziesz komentował, odpowiadał ludziom na Facebooku, nie będziesz odpowiadał na pytania na portalu – to spowoduje, że ludzie będą myśleć, że totalnie olewasz tę kampanię, a to najczęściej nie jest prawdą, bo nie masz czasu. Z tego, co powiedziałeś wniosek jest taki: fajnie mieć zespół projektowy, dodatkowe osoby, które ci pomogą stworzyć kampanię, bo to dodatkowo buduje wiarygodność i zaufanie do ciebie, jako do projektodawcy, że jesteś w stanie pociągnąć to, co obiecujesz.

Powiedz, kto może zorganizować taki projekt kampanii crowdfundingowej? Czy do tego trzeba mieć firmę, czy to może być osoba prywatna?

To jest bardzo ważne pytanie, ja bym je troszkę rozszerzył, bo istnieją różne rodzaje crowdfundingu. Mamy crowdfunding reward based, czyli oparty o nagrody.

Czyli to, co robi PolakPotrafi?

Tak, to jest to co robi PolakPotrafi, Kickstarter, Indiegogo, czyli w zamian za każde wsparcie przekazujemy jakiś rodzaj nagrody, jako projektodawca, na zasadzie świadczenia wzajemnego. Czyli ktoś nam wpłaca 10 złotych, a my mu w przyszłości dajemy dostęp do tej aplikacji, czy płatnej wersji premium. Jest też crowdfunding typowo donacyjny, można go znaleźć na polakpomaga.pl albo siepomaga.pl – siepomaga, to ewidentnie potentat na rynku crowdfundingu charytatywnego, tam mówimy tylko o przekazywaniu darowizn.

Mamy crowdfunding inwestycyjny, w Anglii takim przykładem jest Seedrs.

W Polsce Beesfund.

Dokładnie, ale zacząłem od Anglii, dlatego że Seedrs jest bardzo rozpoznawalny i jest świetną platformą, bo w Anglii te przepisy są zupełnie inne. W tej chwili w Polsce Beesfund na pewno będzie się rozwijał, dlatego że od lipca wchodzi nowe prawo, gdzie będziemy mogli zbierać milion euro. Notabene, Komisja Europejska pozwala na osiem milionów euro, ale przypuszczam, że polski KNF chciał chronić polską giełdę, bo jednak osiem milionów euro, to jest taki kapitał, który w zasadzie można by pozyskać z giełdy. Niemniej jednak, milion euro pozyskane w Polsce to jest sporo pieniędzy, to naprawdę można wydać na stworzenie swojego startupu. W crowdfundingu inwestycyjnym przekazujemy po prostu udziały w zamian za każdą wpłatę. Oczywiście tutaj progi są wyższe – na PolakPotrafi jest to 50 złotych, natomiast wsparłem wiele kampanii na Beesfundzie, gdzie limit wynosił sto tysięcy euro, a za 50 złotych można kupić jedną akcję w jakiejś tam spółce akcyjnej.

To są takie główne gałęzie crowdfundingu, są jeszcze poboczne typu crowdfunding inwestujący w nieruchomości, gdzie razem kupujemy kamienicę, robimy z tego hotel, czerpiemy później z tego wspólne zyski albo osoby, które się zrzucają na naszą kamienicę, dostają jakiś procent na zasadzie pożyczki – czyli jest też crowdfunding pożyczkowy. W Polsce jest to na przykład finansowo.pl, są to takie pożyczki P2P, czyli między ludźmi. Crowdfunding pożyczkowy i inwestycyjny jest obarczony dużym ryzykiem, to trzeba sobie jasno powiedzieć – każdy rodzaj crowdfundingu jest obarczony ryzykiem, ale tutaj kwoty przekazywane projektodawcom są często wyższe i w związku z tym też ryzyko rośnie. Warto sobie z tego zdawać sprawę. Ale wracając…

Wracając, trzymajmy się tego modelu, który wy robicie, bo na nim się dzisiaj skupiamy, czyli pozyskujemy finansowanie w zamian za nagrody. Czy trzeba mieć do tego firmę, czy osoba prywatna też może?

Dodam tylko jeszcze dwa zdania – w tym modelu wyróżniamy jakby dwa podmodele, można powiedzieć. To, co my robimy i Kickstarter, czyli model „wszystko albo nic”, co oznacza, że musisz zebrać minimum 100 procent finansowania, w zakładanym przez siebie czasie – jeżeli to się nie wydarzy, to my jako portal zwracamy wszystkie wpłaty do wspierających.

Jest też taki model, jak na przykład robi amerykańskie Indiegogo, czyli bierzesz tyle, ile zbierzesz, jeżeli nie otrzymasz wszystkich środków, które sobie zakładałeś, to otrzymujesz i tak wszystko, co zebrałeś – jeżeli chciałeś 10 tysięcy, a dostałeś dwa, to i tak dostajesz te pieniądze. Moim zdaniem jest to model troszkę bardziej niebezpieczny, bo potrzebujesz 10 tysięcy a nie dwa – w przypadkach charytatywnych to się sprawdza.

Wracając do twojego pytania – nie potrzebujesz mieć firmy, żeby robić crowdfunding. Nie wiem, jak to jest w regulacjach innych krajów, ale przypuszczam, że jest bardzo podobnie jak w Polsce, gdzie ustawa o swobodzie prowadzenia działalności gospodarczej mówi o tym, że powinieneś założyć działalność gospodarczą dopiero wtedy, gdy wiesz, że jest to jakieś stałe działanie.

Prowadzone w sposób ciągły.

Tak, a trudno udowodnić, że jednorazowa trzydziestodniowa kampania, to jest ciągły sposób prowadzenia jakiejś działalności, bo robisz to teraz raz, potem może za 5 lat znowu zrobisz – ale gdybyś robił to regularnie, co miesiąc, to być może faktycznie trzeba się wtedy zastanowić, czy działalność jest konieczna. W większości przypadków kampanie są prowadzone raz, dwa albo trzy razy do roku, więc jest to dość prosta sprawa. Jeśli nie chcesz mieć działalności, nie musisz jej zakładać, gdy robisz to jednorazowo. Jeżeli chcesz się z tego rozliczyć w Polsce, robimy taką uproszczoną metodę rozliczania w corocznym Picie, który składamy, jest tam taka pozycja „przychody z innych źródeł” i tam możesz wpisać, ile dostałeś z portalu crowdfundingowego.

Ponieważ w Polsce nie ma żadnych regulacji na ten temat, to od ośmiu lat wszyscy projektodawcy rozliczają się w ten sposób, że do PIT-u wpisują tylko nadwyżkę, czyli to, co im zostało po wszystkich kosztach, ale pod jednym warunkiem: muszą mieć te koszty udokumentowane. Jeżeli dostaniesz z portalu 50 tysięcy i wydajesz je na nagranie płyty, to musisz mieć udokumentowane, że zapłaciłeś za nagranie, studio i tak dalej. Trzeba zbierać faktury, paragony i inne dokumenty. Gdyby się wydarzyło tak, że Urząd Skarbowy chciałby cię wezwać do siebie, wtedy trzeba pokazać dlaczego do PIT-u wpisało się 10, skoro dostało się 50 – po prostu 40 wydano, a 10 zostało nadwyżki. Najczęściej jest tak, że na realizację projektu wydaje się więcej niż to, co zostało zebrane, więc przeważnie tego problemu nie ma.

Oczywiście można mieć działalność gospodarczą, a nawet czasem trzeba – projekt trzeba rozliczyć na działalność gospodarczą wtedy, kiedy już taka działalność jest i to, co robicie jest powiązane z waszym PKD. Wtedy każdy Urząd Skarbowy udowodni, że to powinno być wrzucone w ramach działalności gospodarczej. Rozliczenie na działalność gospodarczą jest troszeczkę bardziej skomplikowane z tego powodu, że nawet jak nie jesteście vatowcami, to trzeba jasno sprawdzić, co jest celem projektu, co dajecie w zamian, bo Urząd Skarbowy to najczęściej zakwalifikuje jako sprzedaż. Można zrobić prostą analogię, oczywiście tak nie jest i nie używajcie słowa „aukcja” do crowdfundingu, bo niektórzy tak robią, ale można to potraktować jak sprzedaż na Allegro albo po prostu rodzaj przedsprzedaży. To, kiedy powstaje przychód, to jest inny temat, nawet Izba Skarbowa o tym mówiła, mogę udostępnić link do tego, jeżeli kogoś to interesuje.

Chętnie wrzucimy link w notatkach.

Jeżeli chcecie to rozliczyć na firmę, na jednoosobową działalność, na spółkę, to jest taka jedna czerwona lampka, którą trzeba sobie zapalić: czy nie muszę być vatowcem? Żeby się potem nie okazało, że trzeba wystawić dokumenty księgowe na każdą wpłatę, odliczyć 23 procent VAT i 19, czy 32 procent PIT-u albo co gorsza odjąć od tego CIT. To może bardzo mocno ograniczyć przychód z tego projektu, więc to, w jaki sposób chcesz się rozliczać, wymaga przemyślenia, bo to może rzutować wprost na kwotę z kampanii i na koszty nagród. Jeżeli to rozliczamy na firmę, to po prostu musimy wystawić paragony, faktury na każdą wpłatę. Jest taka opcja, że niektórzy wspierający mogą kliknąć „wspieram bez nagrody” i wtedy mówią jednoznacznie, że przekazują ci darowiznę i można to tak potraktować. Chociaż, jeżeli ktoś daruje coś twojej spółce, to trzeba to oznaczyć jako przychód dla spółki.

W przypadku darowizn na osoby fizyczne nie ma żadnego problemu, bo ustawa o spadkach i darowiznach mówi, że raz na 5 lat, kwota do 4902 złotych jest nieopodatkowana, ale w przypadku spółek czy działalności gospodarczej, trzeba to sprawdzić ze swoim księgowym. Plus mam taki hint, jest coś takiego jak Krajowa Informacja Skarbowa, można do nich zadzwonić na infolinię i zapytać – osoby, które tam pracują są bardzo zorientowane w przepisach podatkowych, ogarniają już nawet crowdfunding, więc potrafią doradzić i podpowiedzieć.

Natomiast nie ma w Polsce żadnych jednoznacznych regulacji dotyczących nagród, poza tymi darowiznami – gdyby ktoś myślał, że crowdfunding opierający się o nagrody jest zbiórką publiczną, to tak nie jest. Ustawa o zbiórkach publicznych mówi wprost, że chodzi o zbiórki do puszki, nie przez internet, tylko zbiórki gotówkowe, więc crowdfunding nie ma nie ma nic wspólnego ze zbiórką publiczną. Musimy pamiętać, żeby sprawdzić czy przez przypadek nikt nie przekazał nam darowizny, zastanowić się nad kosztami związanymi z działalnością, jeżeli chcemy to rozliczać na działalność albo rozliczyć to na osobę fizyczną i po prostu wpisać ten przychód do PIT.

Czyli to, czy jestem osobą fizyczną czy prawną to obydwie możliwości wchodzą w grę, kwestia rzeczywiście rozliczenia tego, zastanowienia się wcześniej z księgowym, sprawdzenia, jak to w moim przypadku będzie wyglądało. A czy są jakieś ograniczenia z waszej strony? Czy jest tak, że pewnych kampanii nie akceptujecie?

Tak, są takie ograniczenia – nie akceptujemy źle przygotowanych i nieprzemyślanych kampanii. Na przykład mieliśmy człowieka, który się zgłosił i mówił: „chciałbym zrealizować taki odkurzacz, który jeździ sobie po pokoju i sprząta kupy po kocie” [śmiech]. Wtedy ja mówię: „fajnie, to niech pan coś więcej na temat napisze”, ale on to dzisiaj wymyślił, więc pytanie: „po co się pan do nas zgłosił?”. Rozumiem, że pewnie nie jest jedyną osobą, która ma tego typu problem, bo są teraz odkurzacza typu Roomba, są nawet takie filmiki na YouTubie, jak Roomba z kupą psa robi bardzo piękne szlaczki – nie chcecie, żeby to Roomba sprzątała po waszym zwierzątku domowym [śmiech]. Więc ten pan chciał rozwiązać ten problem, chciał zrobić takie urządzenie, które wykrywa tę sytuację.

Roomba z nosem [śmiech].

[Śmiech] Tak i z taką zbieraczką. Okazało się, że na moje pytanie odnośnie tego, jaki byłby budżet, ile jest potrzebnych pieniędzy, to on odpowiedział: „no, tak z bańka mi wystarczy”. Więc pytałem dalej: „czy bańka wystarczy, czy może potrzebne jest pięć baniek?”, a on na to, że pięć baniek też byłoby okej [śmiech]. To jest trochę ekstremalny przykład, ale często ktoś zgłasza się do nas, żeby wydać książkę, która jeszcze nie jest napisana, dopiero autor o niej myśli, a to ewidentnie jest za wcześnie. Nie akceptujemy też projektów typu „zbieram na gitarę”, a takich projektów zgłaszane jest mnóstwo. „Zbieram na gitarę” często nie jest kwestią tego, że nie chcemy zaakceptować zbiórki na gitarę, tylko chcielibyśmy, żeby w zbiórce było zawarte coś dla społeczności.

Zbiórka crowdfundingowa powinna być przeznaczona na działanie dla społeczności, nie dla jednostki

Często, jak ktoś się do nas zgłasza, to pytamy, po co mu ta gitara, często słyszymy odpowiedź: „bo chcę się nauczyć grać” – w takiej sytuacji tego nie akceptujemy. Ale jeżeli odpowiedź jest: „bo zepsuła się nam w zespole gitara i potrzebujemy zbiórki”, to jest zupełnie inny temat, bo ten zespół nie potrzebuje zbiórki na gitarę, tylko może potrzebować pieniędzy na stworzenie koncertu, płyty i tak dalej, a środkiem do osiągnięcia tego celu jest nowa gitara. Projekty, które akceptujemy powinny być przemyślane, nie muszą być na etapie zaawansowania 99 procent, ale powinny chociaż posiadać jakiś rodzaj prototypu. W przypadku projektów technologicznych prototyp jest oczywisty, jakiś rodzaj wersji alpha, beta, czy oprogramowania, czy aplikacji, czy fizycznego, namacalnego urządzenia.

Jeżeli chodzi o inne projekty, nietechnologiczne, to może być napisana, chociaż w części, książka, pokazanie czegoś, żeby było wiadomo, że faktycznie na to jest przeznaczona zbiórka. To może być być pierwsza wersja tego, co chcę razem ze społecznością zrealizować. Naszym celem, jako portalu, jest głównie upewnienie się, że nie robisz zbiórki dla samej zbiórki, w celu prania pieniędzy i przepuszczenie ich przez system – chcemy wiedzieć o tym, czy nie chcesz zebrać pieniędzy i uciec z nimi, więc musimy zweryfikować tożsamości i jakieś podstawowe rzeczy jak konto bankowe. Nie akceptujemy projektów, które nie są przemyślane, nie są przygotowane, co nie oznacza, że nie akceptujemy projektów trudnych, bo takie się zdarzają. Często projekty technologiczne są trudne, szczególnie, gdy robimy bezpłatną aplikację – nie jest prosto sfinansować tego typu działanie, ale da się to zrobić i my chętnie w tym podpowiemy i to skonsultujemy.

W dużym skrócie – jeżeli chcesz zrobić crowdfunding, to przygotuj się, zastanów się, co chcesz zrobić, przemyśl budżet i wtedy się zgłoś do nas. Jeżeli dopiero wstałeś rano i wymyśliłeś coś, to jest trochę za wcześnie, bo my też nie zrozumiemy tego projektu i wtedy być może zupełnie niepotrzebnie taki projekt odrzucimy, a tego byśmy pewnie nie chcieli.

Powiedziałeś: „przemyśl budżet” i to jest pewnie temat rzeka. Często nawet przedsiębiorcom jest trudno oszacować, ile tak naprawdę potrzeba pieniędzy na dany projekt – to jest duża sztuka. Czy jesteście w stanie jakoś w tym pomóc?

Tak. Z naszego doświadczenia wiemy, ile pewne rzeczy kosztują, to może się wydawać dziwne, bo potencjalnie nie możemy się na wszystkim znać, ale widzimy projektodawców na przestrzeni ośmiu lat, którzy się do nas zgłaszają i widzimy jakie mniej więcej budżety przyczyniły się do tego, żeby zrealizować dany projekt. Przede wszystkim pomagamy w tym, że czytamy taką kampanię i staramy się przeanalizować, czy temu człowiekowi tych pieniędzy wystarczy, na przykład zwracamy uwagę na takie rzeczy, czy na pewno policzył kwestię kosztów wysyłki – bo może się okazać, że jeżeli dajesz możliwość otrzymania kartki z Nepalu za 5 złotych, to mam dziwne wrażenie, że ta kartka i znaczek będą kosztowały więcej albo zapłacisz za to 4,90 i nic z tego nie zostanie. Zwracamy uwagę na takie rzeczy, czy w budżecie wszystko się spina.

Oczywiście, czasami zdarza się, że staramy się od projektodawcy wyciągnąć informacje, skąd wziął te 50 tysięcy i pytamy o to, jak będzie to rozliczał, bo niestety kwestie rozliczenia są bardzo istotne, bo mogą podwyższyć koszt projektu o 20-30-40 procent z uwagi na podatki. Po tym, jak napiszesz do nas, że projekt jest gotowy do uruchomienia, to czytamy go tak, jak osoba, która zupełnie nie ma pojęcia o tym, co finansujesz i próbujemy policzyć, czy to jest sensowne – to jest miękkie, po prostu czytamy, sprawdzamy i patrzymy, czy w poprzednich latach tego typu projekty się finansowały.

Niektórym wydaje się, że nie da się zebrać dużych kwot. Moim zdaniem da się, każda kwota jest do zebrania, ale istotne jest to, ile będziesz mieć czasu na budowanie społeczności i czy ta społeczność będzie chciała ten projekt finansować. Wbrew pozorom, czasami jest tak, że projektodawcy podają za małą kwotę – jeżeli widzimy, że chcesz wydać płytę, zrobić koncert i chcesz na to 5 tysięcy złotych, to zastanawiamy się, czy może nie chciałbyś jednak 50 tysięcy i zastanawiamy się z czego wynika te 5. Być może powiesz nam, że masz już część kapitału w zanadrzu, wtedy pytamy dlaczego nie napisałeś o tym w opisie projektu. To jest to, co robimy – sprawdzamy.

Drugą rzecz, którą naprawdę trzeba sobie wbić do głowy jest to, że Kowalski, który wchodzi na stronę twojego projektu, nie ma zielonego pojęcia, kim jesteś i co robisz, dlaczego to robisz, co wcześniej zrobiłeś, dlaczego chcesz od niego sto czy tysiąc złotych. We wszystkich elementach projektu trzeba go przekonać o tym, że warto ci zaufać i że jesteś w stanie to dowieźć. My przeglądając ten projekt, jesteśmy jak taki Kowalski, jak osoba spoza twojej bajki – ty o swoim projekcie wiesz wszystko, jak obudzę cię o drugiej w nocy, to będziesz recytował, jakie są koszty produkcji twojego projektu. Opisując swój projekt omijasz pewne rzeczy, które są super istotne dla wspierającego, bo on jest poza twoją głową i poza twoją wizją. Mam nawet taki przykład: projektodawca, który teraz startuje, napisał do mnie na Facebooku: „czy mógłby pan zerknąć na nasz projekt?”, oni mieli nagrodę za 100 złotych, były to warsztaty dla maksimum 20 osób w Poznaniu. Zapytałem ich, czy jeśli dam im te sto złotych, to mogę przyjść ze swoimi 20 osobami i czy oni mi te warsztaty zrobią, czy może ten mój udział kosztuje 100 złotych, a w całej grupie nie będzie więcej niż 20 osób? Oni na to: „przecież jest to oczywiste”, a skoro pytam o to, to nie jest oczywiste.

To jest precyzyjna komunikacja, trzeba tak powiedzieć, żeby nie było dwuznaczności.

Tak jest, bo jeżeli napiszesz „udział w warsztatach”, to no to okej, wszystko jasne. To jeszcze nie jest koniec historii, bo okazało się, że oni zrobili taką promocję, że organizowali te warsztaty za stówę i mogłeś zabrać te 20 osób. Więc mówię: „jeżeli za 100 złotych organizujecie warsztaty dla dwudziestu osób, to tę nagrodę trzeba ograniczyć, bo co będzie, jak te warsztaty kupi sto osób? Będziecie musieli dwa tysiące osób przeszkolić za 10 tysięcy złotych. To przecież jest absurdalne, bo nie jesteście w stanie tego zrobić, będziecie robili to przez najbliższe trzy lata.

W związku z tym ograniczcie to jakoś, napiszcie, że jest to super promocja dla pierwszych wspierających”. To pokazało im, że totalnie nie zdawali sobie sprawy, że ktoś może inaczej rozumieć ten projekt. Zawsze jest tak, że jak ktoś wejdzie na wasz projekt, to odbierze go inaczej, niż wam się wydawało, więc dajcie go do przeczytania swojej mamie, tacie, siostrze, żeby oni zobaczyli, czy to rozumieją, czy chcieliby ten projekt wesprzeć. Trzeba pokonać tę bańkę informacyjną.

Nawiązując do tej bańki informacyjnej. Ten opis może wydawać się na pierwszy rzut oka mega ważny. Teraz już wiemy, że to jest mniej ważne niż zebranie społeczności, ale ciągle jest istotny. Powiedziałeś bardzo ważną rzecz, że ten opis powinien być zrozumiały i jednoznaczny dla osoby, która kompletnie nic o nas nigdy w życiu nie słyszała. Jeżeli chodzi o formę tego opisu: jakie informacje tam powinny się znaleźć i czy to powinien być tekst, czy może zrobić to w formie wideo albo infografik? Jak to zrobić, żeby do tych ludzi rzeczywiście najlepiej trafić, żeby to było najbardziej przekonujące, jak to tylko możliwe?

To ja trochę rozszerzę to pytanie. Pierwszą rzeczą, którą widzą wspierający na stronie kampanii na każdym portalu crowdfundingowym jest film promocyjny, tytuł kampanii i krótki opis. Krótki opis kampanii i tytuł widać na stronie głównej portalu i w różnych kategoriach, a pierwszą rzeczą na stronie kampanii jest wideo. To są trzy ekstremalnie istotne rzeczy przed opisem projektu. Wideo promocyjne to absolutny must-have dla każdego projektu. Po pierwsze nie akceptujemy projektu bez wideo, bo od razu masz o 30 procent mniej szans na sfinansowanie projektu, no i pokaz slajdów to nie jest wideo promocyjne.

Zarówno w opisie, jak i wideo promocyjnym musi być taka informacja: kim jestem, co robię i jaki jest cel projektu. W wideo najbardziej istotne jest pierwsze 30 sekund, statystyki pokazują, że większość ludzi nie ogląda tego wideo dalej, oglądają je tylko ci, który się naprawdę zainteresowali, więc macie tylko 30 sekund, żeby ich zainteresować, by oglądali dalej. Jeżeli robicie projekt filmowy, to nie dawajcie trailera od początku, bo one przeważnie zaczynają się spokojnie albo nie wiadomo, o co w nich chodzi w ciągu tych pierwszych 30 sekund.

Jeżeli chcecie zobaczyć dobre przykłady wideo promocyjnych z PolakPotrafi to polecam „iGranie z Gruzem”, „Iron Cloud” – te filmy pokazują, jaki jest cel projektu, że jest zespół projektowy, to jest super istotne. Wyobraźcie sobie, że chcecie zrobić film i zbieracie pieniądze na stworzenie filmu, a wideo promocyjne jest kiepskiej jakości, nie pokazujecie zespołu projektowego, nie pokazujecie sprzętu, jaki macie – to są wszystkie aspekty budowania wiarygodności i zaufania wspierającego. Opis i wideo muszą podnosić wiarygodność projektu, budować zaufanie do was, a to zaufanie budujemy przez jasne przedstawienie siebie, celu projektu, pokazanie naszych wcześniejszych realizacji związanych z tą kampanią – nie ma znaczenia, co to było, nawet jeżeli to był mały projekt. Jeżeli robimy projekt kulturalny, to może robiliśmy wcześniej jakieś mniejszy projekt albo w czymś braliśmy udział – pokażmy, że mamy jakiekolwiek doświadczenie.

Crowdfunding jest takim mini start-upem. To, o czym rozmawiamy, jest takim trochę przygotowaniem do startu swojego przedsięwzięcia i crowdfunding jest jednym ze sposobów, by z tym przedsięwzięciem wystartować. Więc do tego crowdfundingu należy podejść jak do start-upu. Musicie przekonać tych waszych wspierających, kupujących – nie lubię używać tej e-commerce’owej, sprzedażowej definicji, ale prawda jest taka, że na przykład Kickstarter jest mocno e-commerce’ową platformą i tam często mamy do czynienia po prostu ze sprzedażą, polskie platformy mocniej stawiają na współtworzenie projektu, niemniej jednak jest to pewnego rodzaju przedsprzedaż. Wy, jako projektodawcy, musicie ludzi do tego przekonać.

Crowdfunding jest mini startupem

Wideo nie powinno być dłuższe niż 3-3,5 minuty, chociaż niektórzy mówią, że to już jest za długo. Natomiast, jeżeli Wam się uda przez te 30 sekund zainteresować tę osobę, to ona obejrzy to wideo, a w nim warto poświęcić trochę czasu na wytłumaczenie pewnych rzeczy, na pokazanie na przykład jakiejś wizualizacji nagród, pokazanie, że macie coś w zamian, że na samym końcu warto nie zapomnieć o bardzo istotnym aspekcie, czyli o apelu o wsparcie, o współtworzenie tego projektu, ale nie w taki sposób, że daj mi pieniądze, tylko na przykład: przygotowałem dla ciebie nagrodę w zamian za wsparcie, stwórzmy ten projekt razem, a przy okazji możesz otrzymać nagrodę. To już jest zupełnie inny komunikat.

Tutaj taka krótka dygresja, bo niektórzy mówią, że crowdfunding to jest żebranie, więc zrób wszystko, żeby ten crowdfunding nie był żebraniem, czyli nie mów: „proszę, dajcie mi pieniądze, bo nikt mi nie dał pieniędzy, kredytu nie dostałem z banku”. Nie o to chodzi, nawet gdyby tak było, to daj tej społeczności możliwość zrozumienia w pełni twojej kampanii i wtedy niech oni sami zdecydują o tym, czy chcą cię finansować czy nie, niech oni będą sędzią tego, czy twój projekt jest wart wsparcia.

Przechodząc do opisu, pytałeś się o grafikę – jak najbardziej w opisie grafiki są konieczne, ale opis nie powinien być samą grafiką, niektórzy projektodawcy tak robią, bo czasami łatwiej jest poustawiać grafikę niż dłubać w HTML-u czy kodzie, natomiast to jest dość duży błąd, bo Google tego nie zaindeksuje, a SEO jest naprawdę istotne – PolakPotrafi jest dość dobrze wypozycjonowany, więc jeżeli pojawia się nowy projekt, Google to dość szybko indeksuje i wtedy czasami wystarczy w Google wpisać twoje imię, nazwisko oraz jakieś słowo kluczowe i znajduje się twój projekt, jeżeli nie zna się do niego konkretnego linku. To pomaga chociażby, gdy jesteś w mediach, media często nie chcą powiedzieć, że ktoś na przykład zbiera na Kickstarterze czy PolakPotrafi, ale wystarczy wpisać twoje imię, nazwisko i nazwę akcji.

Wierzcie mi, że ludzie naprawdę to od razu znajdują, bo portal jest dobrze wypozycjonowany, więc sama grafika w opisie nie jest dobrym pomysłem. Natomiast pewne oddzielenia graficzne akapitów, żeby to nie była ściana monotonnego tekstu do czytania, bo to jest nudne. Dobrze wiemy, jak się uczyliśmy, że jak książka nie miała obrazków, to się od razu człowiekowi gorzej czytało, więcej wprowadźmy te oddzielenia, wyróżnijmy pewne części na przykład grafiką, pokażmy nagrody – to jest ekstremalnie istotne.

Nawet jeżeli nie macie w tej chwili tych nagród gotowych, to pokażcie, że to będzie fizycznie namacalne, zróbcie wizualizację DVD, jak nagrodą będzie płyta DVD, bo to działa na wyobraźnię. Więc nie róbmy ściany tekstu, zróbmy oddzielenia graficzne, jeżeli opis miałby być za długi, to można skorzystać ze zrobienia menu w HTML-u, nie mamy tego oprogramowanego, ale wystarczy zrobić kotwicę w HTML-u, poszukajcie poradnika na ten temat, a jeżeli nie będziecie wiedzieć, to nasz opiekun na pewno podpowie, jak to zrobić.

Polega to na tym, że są linki, a kiedy się kliknie w link, to przeskakuje od razu do innego miejsca na tej samej stronie.

Tak. Co, poza aspektami graficznymi, umieścić w opisie? Opis powinien zawierać, co spowodowało, że chcesz korzystać z crowdfundingu. W tym akapicie możesz się wykazać, napisać na przykład, że chcę współfinansować ten projekt razem z wami, zależy mi na tym, żeby społeczność miała coś do powiedzenia, na pewno nie dajemy komunikatu: nikt mi nie dał na to pieniędzy, bo wszyscy stwierdzili, że ten projekt jest bez sensu. Na pewno warto mieć akapit dotyczący budżetu i rozpisany budżet.

Nie musisz go rozpisywać jak do dotacji unijnych: „kupię plecak czerwony, bo jest bardziej innowacyjny niż plecak czarny, bo potrzebuję go do noszenia aparatu”. Wystarczy, że podasz pozycje, które są największą częścią twojego budżetu, fajnie jest napisać, jeżeli w tym momencie zainwestowałeś już jakieś swoje pieniądze, na przykład: „stworzyłem już wersję alpha mojej aplikacji i ponieważ musiałem oprócz siebie zatrudnić jeszcze jednego programistę, kosztowało mnie to łącznie już 30 000 złotych i tyle już jest mojego wkładu w tym projekcie, teraz proszę was o dodatkowe 50 000, które potrzebuję na to czy tamto.

Więc mamy wizualizacje nagród, mamy budżet, mamy dlaczego crowdfunding, przede wszystkim warto się przedstawić i pokazać swój zespół, jeżeli taką opcję mamy. Nie ma problemu, żeby w opisie projektu umieścić kolejne filmy, pokazujące twój zespół – im bardziej kreatywnie, tym lepiej dla ciebie, ale też trochę tekstu musi być właśnie pod kątem pozycjonowania i pod kątem SEO, żeby łatwo było cię znaleźć. To są takie główne kroki, które trzeba zawrzeć w budżecie. Nawiązując do tej bańki informacyjnej, napisz na początku, co jest celem projektu.

Jeżeli ktoś zobaczy ten twój film promocyjny, już coś zrozumie, przeczyta sobie kwoty, które potrzebujesz, wchodzi na opis i widzi cele projektu. Moim zdaniem jest to istotne. Niektórzy mówią, ale ja będę budował napięcie, powiem o tym później albo w opisie projektu dam to niżej. Niestety muszę was rozczarować, większość osób widzi pierwszą stronę, przescroluje jeden cały ekran i do trzeciego ekranu przechodzi mniej niż 40% osób, więc jeżeli na początku nie zainteresujecie tej osoby, by zobaczyła, co jest dalej, jakie nagrody dajecie w zamian za wsparcie, to może być ciężko.

Czasami jest tak, że ktoś ma problem z opisaniem celu projektu i znowu, nawiązując do tej bańki informacyjnej, pisze coś w stylu: „Fundacja XYZ wspiera Majkę” i nie wiadomo, o co w tym wszystkim chodzi. Nie dawajcie jednego zdania krótkiego opisu, bo ludzie się nie domyślą. Wracając do tego Strategyzera, to tam jest coś takiego, co się nazywa Value Proposition Canvas i z tego Business Model Canvas można sobie to przerzucić na Value Proposition Canvas. Jest tam takie fajne narzędzie, w którym wpisujecie sobie zdania, kto jest waszym wspierającym i co mu oferujecie, z tego można w prosty sposób stworzyć sobie taki krótki komunikat projektu. Więc jeśli ktoś ma problem i nie może wymyślić sobie, jak ten krótki komunikat zrobić, można skorzystać z tego Strategyzera i on nam podpowie, jak to zrobić.

Super, to przejdźmy do tych nagród, bo to jest coś, co rzeczywiście powtarza się w całej naszej rozmowie. Jeżeli ktoś nie zna dokładnie realiów kampanii crowdfundingowych, to jest tak, że w zamian za pieniądze proponujemy coś ludziom i są różne progi kwotowe. To może być od złotówki nawet, jakiejś bardzo małej nagrody albo bez nagrody, po prostu prosimy o dowolne wsparcie, no i później mogą to być progi różne: 10, 30, 50, 100, 1 000, 10 000 złotych – za wpłatę konkretnej kwoty oferujemy coś w zamian, jakąś nagrodę. Tutaj nasuwają się dwa pytania: jakie powinny być te progi, żeby ludzie byli najbardziej skłonni nam te pieniądze przekazać i jakie nagrody dać w zamian?

Chcę stworzyć kampanię, żeby na przykład nagrać płytę, więc oczywistą nagrodą jest ta płyta – zapłać mi i dostaniesz tę płytę, ale to jest taka typowa przedsprzedaż. Więc jakie jeszcze mogą być te inne nagrody, żeby zachęcić osoby, które być może chciałyby przekazać mi więcej, ale nie chcą kupować 10 płyt, a być może nie mają na tyle zaangażowania, żeby zapłacić mi za płytę, ale chętnie rzuciliby parę złotych, bo podoba im się generalnie to, co robię. Jak to wszystko powiązać ze sobą, jakie kwoty, jakie nagrody?

Jeśli chodzi o kwoty, to najpierw powiem, jakie są statystyki. Mnóstwo wsparć jest na złotówkę, ale nie da się na tym zbudować biznesu, ilościowo jest to dużo, ale kwotowo jest to bardzo mało. Najistotniejsze są trzy kwoty. Najczęściej wybierana kwota to 50-60 złotych i z tych wpłat wpływa sporo pieniędzy. Więcej pieniędzy wpływa z kwot 100-110 złotych, ale tych wsparć jest mniej. Niektórzy mówią, że w Polsce nikt nie wspiera na wyższej kwoty, otóż wyobraźcie sobie, że przeanalizowałem prawie 300 tysięcy wsparć na portalu i okazuje się, że najwyższe kwoty osiąga się z progu 100-110 i z progu między 200 a 500 złotych. Ciekawe jest to, że tych wsparć w tym ostatnim progu jest mało, ale kwotowo wychodzi podobnie jak przy progu 100-110 złotych, w związku z czym nie ma co olewać tych nagród wysokokwotowych. Były też kilka wsparć na 10 tysięcy, jedno wsparcie na 100 tysięcy, bo Budimex wsparł jeden z projektów. Nie możemy olewać tych wyższych progów, bo to jest błąd.

Oczywiście możemy powiedzieć, że mamy 50 złotych, to dajemy płytę – 50-60 złotych to jest dobra kwota, żeby dać płytę z autografem, być może jeszcze jakiś dodatek dorzucić. No i teraz mówisz: dobra, ale ja bym chciał, żeby ktoś mi dał 80 złotych, a nie 50 za tę płytę, to możesz zeskalować nagrodę w górę i zastanowić się, co twoja grupa docelowa mogłaby docenić albo ci pierwsi wspierający, czyli tzw. early birds. Możesz dać 80 złotych za płytę z autografem, z jakimś dodatkiem do płyty, który będzie tylko na 100 egzemplarzach.

To jest fajne, dlatego że ktoś ci dał 30 złotych więcej, a ciebie to wiele więcej nie kosztowało, a dla niego jest to wartość, ponieważ możesz na przykład zrobić płytę dostępną tylko przez crowdfunding i ta płyta będzie dostępna w ilości limitowanej 100 sztuk, będzie numerowana. Pierwsza podpowiedź jest taka, że do każdej nagrody możemy zrobić coś limitowanego, coś numerowanego, coś z podpisem – ludzie to doceniają, szczególnie twoi najwierniejsi fani, bo jeżeli oni mogą dostać teraz 100 płyt, które nigdzie później nie będą dostępne, a ty na przykład będziesz drugim U2 za 5 czy 10 lat, to może te płyty będą warte nie 80 złotych, a może 800. W związku z czym to dla nich będzie duża wartość.

Więc mamy jedną rzecz: jak urozmaicić nagrodę – dać coś limitowanego, coś, co nie będzie dostępne nigdzie później poza crowdfundingiem. Jeżeli chcemy myśleć o nagrodach wysokokwotowych, to możemy zacząć od bardzo prostych rzeczy. Jeżeli robisz muzykę to: jak wpłacisz nam 1000 zł, zagramy dla ciebie i twoich gości minikoncert u ciebie w ogródku. Jeżeli masz projekt filmowy to: jeżeli zapłacisz nam 1000 złotych, to zorganizujemy dla ciebie specjalny pokaz w kinie Apollo w Poznaniu. Jeżeli wpłacisz na przykład 3000 złotych, to przyjedziemy i będziemy dla ciebie grać całą ekipą na weselu przez cały wieczór. Oczywiście te kwoty trzeba dobrze zeskalować, ja tylko rzucam przykładowe liczby.

Nagrody niekoniecznie muszą być związane bezpośrednio z celem projektu, ale mogą być częściowo związane z nami, tym co sobą reprezentujemy, tym co robimy. Jeśli masz zespół, może komuś zagrać. Jeżeli twój projekt nie jest związany z muzyką czy filmem, ale chcesz zorganizować warsztaty, a twoimi głównymi klientami są osoby fizyczne – B2C, to ktoś może ci wpłacić na przykład 2000 zł i jesteś w stanie zorganizować warsztaty ze składania origami w jego firmie, jest to odstresowanie dla pracowników.

Tutaj istotna jest jedna rzecz czyli rozliczenie projektu, bo jeżeli chcesz, by wspierały cię firmy i rozliczasz się jako firma, to warto napisać, że jest możliwość wystawienia faktury, bo to może być istotne dla firmy. Jeżeli jesteś osobą fizyczną i wesprze cię firma, to może być dla niej trochę większy kłopot, bo być może trzeba będzie zrobić dodatkową umowę zlecenie czy umowę o dzieło – trzeba się nad tym zastanowić. Ale nie zapominajmy o tych wyższych kwotach i myślmy o tym, jak wyjść poza ramy tego naszego projektu, jeżeli nie starcza nam pomysłów na nagrody.

Mimo wszystko nie ignorowałbym tych niskich progów, jak 5, 10 czy 15 złotych. Tutaj mogą być jakieś drobne rzeczy, bo jeżeli Kowalskiemu podoba się projekt, ale nie ma w tej chwili 50 złotych, żeby was wesprzeć, to być może jest możliwość, że za kwotę mniejszą niż 50 złotych dać mu na przykład dostęp do tej muzyki, którą tworzycie, jeżeli nie, to na przykład dla progu między 5 a 15 złotych pasują nagrody w stylu: stworzę PDF-a z tym, jak zrobić 3 figury origami – ktoś ci wpłaca 10 złotych, dla niego to nie jest duża kwota, a dostaje jakąś wartość.

Te PDF-y można przełożyć na wiele różnych projektów. Być może w projekcie muzycznym za te niższe kwoty można zaproponować organizację online’owego warsztatu grania na gitarze. Jeżeli robisz projekt muzyczny, to dlaczego by nie zorganizować dla zamkniętej grupy 30 osób po 100 złotych warsztatów z emisji głosu, bo na przykład twój wokalista potrafi powiedzieć, co zrobić, żeby nie zedrzeć sobie głosu, jak śpiewasz. Więc zastanówcie się, jak wyjść odrobinę poza ramy swojego projektu, ale żeby to mimo wszystko było związane z kompetencjami waszego zespołu. Jak zaczniecie o tym myśleć szerzej, to nie będzie tego momentu, co ja mogę jeszcze dać ludziom wspierającym.

Mówiłeś o tym, że kluczowy czas po uruchomieniu kampanii to jest od 48 do 72 godzin, kiedy powinniśmy zebrać 30%, a ile powinna trwać cała kampania, żeby z jednej strony dać ludziom czas na zareagowanie, ale z drugiej strony ich nie zamęczyć?

Nasze statystyki pokazują, że udane projekty trwają 36-37 dni. Te statystyki pokrywają się ze statystykami Kickstartera, oni polecają 30 dni, my mówimy, że między 30 a 45 dni, maksymalnie można u nas zbierać 75 dni, ale trzeba zwrócić uwagę, że 75 dni to są dwa miesiące i 15 dni, w tym czasie musicie odpowiadać na komentarze, patrzyć, co się dzieje, podtrzymywać zainteresowanie projektem, wysyłać aktualności.

Tutaj przyszła mi do głowy jeszcze jedna istotna myśl odnośnie nagród, pozwolę sobie dodać. W projekcie jest taki moduł jak zakładka aktualności, ktoś może wejść, zobaczyć, co się dzieje nowego w projekcie, dla projektodawców to jest o tyle istotne, że każda taka aktualność jest wysyłana jako mail do wspierających. Konwersja z tych informacji jest bardzo wysoka, bo czasami dochodzi do 80 procent. Ci, którzy wsparli projekt, dostają te aktualności, a my specjalnie nie wysyłamy całej aktualności w mailu tylko pierwsze 100 znaków, po to, żeby oni chcieli przejść na twój projekt i dlatego ta konwersja jest wyższa. Z tego powodu trzeba ten moduł wykorzystać z głową, te aktualizacje warto wysyłać co 2-3 dni, jeżeli mamy co powiedzieć, bo pamiętajmy, że one przychodzą ludziom na maila, a nie chcemy ich zaspamować, więc nie wysyłamy jednej po drugiej, bo ludzie je wyłączą.

W trakcie projektu możecie dodawać nagrody, więc nie trzeba się od razu wystrzelać ze wszystkich nagród, można dodać część nagród dopiero po osiągnięciu pewnego progu, czyli na przykład osiągnąłem 100 procent i mówię: słuchajcie, mam genialny pomysł, mam 100 procent i dodam jeszcze taką nagrodę. Wysyłam wiadomość: osiągnąłem 100 procent, jesteście super, dzięki, specjalnie dla was dodałem limitowaną wersję 20 sztuk tego i tamtego w kwocie 100 złotych. Ci ludzie, którzy już wsparli, wejdą znowu i kto wie, może dokupią drugą nagrodę.

Dlatego też istotne jest to, żeby te aktualności wysyłać w momencie, kiedy mamy coś do powiedzenia, kiedy jest coś większego, na przykład spotkanie z nami w trakcie trwania projektu. Nie róbmy tego częściej niż co 2-3 dni. Z tego modułu warto korzystać i warto dodawać nagrody w trakcie trwania kampanii. Podam link do kampanii „iGranie z Gruzem”, gdzie dziewczyna chciała zebrać 10 tysięcy, a zebrała 74 tysiące, głównie dlatego, że w trakcie trwania projektu dodawała nowe progi – jak zbierzemy 13 tysięcy, to każdy dostanie coś za darmo, jak zbierzemy 18 tysięcy i dopłacicie 8 złotych, to dostaniecie nową postać. Jak widać, można ten projekt stopniować i jeżeli macie taką opcję, warto to zrobić.

Wracając do czasu trwania kampanii, najlepiej nie przekraczać 45 dni, ja bym robił na 35 dni – lepiej mieć krótszą kampanię, a więcej czasu poświęcić na budowanie społeczności, niż uruchomić kampanię na 60 dni i po prostu patrzeć na to, jak nic tam nie rośnie. Warto trzymać się zaplanowanego harmonogramu, tego jak będziemy prowadzić kampanię, czyli kiedy będziemy wrzucać informacje na Facebooka czy Pinteresta – jest mnóstwo tych społecznościówek, trzeba sobie wypisać, zastanowić się, które są dla nas sensowne i po prostu zaplanować: kiedy, gdzie, jak komunikuję się z ludźmi, bo oni muszą wiedzieć, że coś się dzieje w tej kampanii, trzeba podtrzymywać ich zainteresowanie. Aktualności, o których mówiłem, są jedną z tych rzeczy, społecznościówki są drugą, trzecią są bezpośrednie spotkania – jeżeli masz to robić przez 60 dni, a przy okazji jeszcze pracujesz, to jest naprawdę dużo czasu, więc ja bym stawiał na to, żeby dłużej zbierać ten tłum, zbierać społeczność, a potem zrobić kampanię przez 30-35 dni.

Lepiej mieć krótszą kampanię, a więcej czasu poświęcić na budowanie zaangażowanej społeczności

Pozwolę sobie jeszcze na małą dygresję odnośnie aktualności. Jeżeli robicie jakiś projekt w dziedzinie x, to z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że w tej dziedzinie już ktoś robił projekt. Jeśli był udany, to warto do tych osób napisać, żeby umieścili aktualność w swoim udanym projekcie, nawet jak to było rok temu, nie ma znaczenia, jeżeli oni wyślą aktualność: „hej! Dzięki, że sfinansowaliście mój projekt 2 lata temu. Wtedy zebraliśmy tyle i tyle, a teraz odezwał się do mnie Iksiński, który robi świetną płytę muzyczną – uwielbiam tę muzykę, słucham tego, to jest fajne. Jeżeli was to interesuje, to wejdźcie na jego kampanię”. Ponieważ z tego będzie dużo wyższa konwersja niż ze standardowych maili, warto się odzywać do innych projektantów, którzy mieli udane projekty. Przyjrzyjcie się temu, zróbcie research, wpiszcie ich sobie, odezwijcie się do nich, poproście o podanie do swojej społeczności – to jest super istotne.

Świetna wskazówka. Wielkie dzięki. Zastanawiam się nad taką rzeczą, załóżmy, że zaplanowałem sobie tę kampanię na 35 dni, jest trzydziesty czwarty dzień, mam 90 procent, jestem naprawdę blisko, ale kończy mi się czas. Co wtedy mogę zrobić? Czy mogę sobie przedłużyć tę kampanię? Czy są jakieś szaleńcze metody, co zrobić tuż przed metą, żeby tych ludzi bardziej zmobilizować, jak to wygląda?

To jest problem, który się pojawia raz na jakiś czas – rzadko jest tak, że to jest 90 procent, częściej jest 75 procent, a zostały 2 dni. Niestety, pierwszą rzeczą, którą trzeba zrobić, to po prostu zacząć przypominać o sobie, ale nie w sposób spamujący, tylko raczej trzeba zastanowić się, czy można dodać nową nagrodę do projektu i powiedzieć: „słuchajcie, już mnie wspieraliście, ale dodaję nową nagrodę, jeżeli nie macie możliwości, podajcie proszę tę wiadomość znajomym, bo mamy już 75 procent, a jeżeli nie zbierzemy całości, to nie dostaniemy tych pieniędzy” i prosić tych wszystkich ludzi wspierających, wykorzystać moduł aktualności, przypomnieć im o tym na Facebooku. Być może trzeba zapłacić za jakąś reklamę na Facebooku, trzeba też nas trochę zgnębić, bo my też mamy swój harmonogram wrzucania informacji o projektach na różne nasze społeczności, więc być możemy coś jesteśmy w stanie jeszcze podać, podpowiedzieć.

W ramach researchu do swojej kampanii warto jest mieć wpisane też grupy na Facebooku, czy różnego rodzaju fanpage’e, które mogą podać informacje o naszej kampanii – jeżeli już ją podały, to można poprosić o to jeszcze raz: „zostały dwa dni, mamy 75 procent”, czyli trzeba zrobić wszystko, co jest w stanie wygenerować nam zasięg. Krótka dygresja odnośnie mediów – nie warto odzywać się do mediów przed osiągnięciem progu 30 procent, bo wcześniej ta wiadomośc odbije się od nich jak grochem o ścianę.

Niestety nie przedłużamy kampanii – na przestrzeni ośmiu lat zdarzyło się nam chyba cztery razy, że przedłużyliśmy kampanie, tylko ze względu na to, że mBank, który stanowił 25 procent wszystkich płatności, nie działał przez trzy dni i projektodawcy to odczuli, więc wszystkim przedłużyliśmy kampanie o trzy dni. Innym razem przedłużyliśmy z technicznych powodów, bo na naszej stronie była awaria, serwer nie działał przez 3 godziny, więc przedłużyliśmy wszystkie kampanie o 48 godzin, żeby to nie wpłynęło na wynik. Raczej tylko z technicznych powodów przedłużamy kampanie – staramy się tego nie robić, dlatego że wolimy, żeby kampania była dobrze przygotowana i nie ukrywamy tego. Wolimy, żebyś poczekał chwilę i przygotował tę kampanię, niż startował na taki rympał.

Natomiast czasami to jest poza nami, więc musimy zrobić ten wysiłek, wygenerować zasięgu, ile się da, włączając w to nas, jako portal, bo też mamy swoje zasięgi – wtedy to jest w stanie się udać. Niektórych kusi dopłacanie do własnego projektu, finansowo może się to spiąć, ale nie jestem przekonany, że to jest ta droga, którą powinniście iść – raczej zaplanowałbym to tak, żeby takich sytuacji nie było. Oczywiście, nie ma stuprocentowych planów, ale zróbmy wszystko, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo tego, że to się może udać.

A jeżeli chodzi o aktualizacje, o których mówiłeś, czy to jest coś, co powinno się zaplanować na samym początku, kiedy przygotowuję projekt, czy powinno być reakcją na bieżące wydarzenia i nie ma sensu tego planować z wyprzedzeniem?

Tak i tak – na pewno częściowo powinny być zaplanowane rzeczy związane z mediami społecznościowymi, ale powinniśmy reagować na bieżąco, jeżeli widzimy, że coś się dzieje. Może się zdarzyć tak, że nasz projekt został zauważony przez kogoś, przez jakąś firmę i ona mówi: „wiesz co, potrzebujesz w swoim projekcie jakiejś tam farby, która kosztuje 10 tysięcy. My damy ci tę farbę” – warto to podać, jako taki spontan, bo wydarzyło się naprawdę coś ciekawego.

Jednak prawda jest taka, że większość projektodawców korzysta dosłownie z wykresów Gantta albo Trello, gdzie ma zaplanowane, co zrobi 10 tygodni przed startem kampanii, co 8, a co 2 dni po starcie – szczególnie to widać na Kickstarterze. U nas też widzę, że projektodawcy powoli zaczynają z tego korzystać, żeby mieć po prostu jasny plan, ale w dalszym ciągu często ludzie podchodzą do tego na zasadzie: „mniej więcej wiem, co muszę zrobić”. Naprawdę, jak nie macie tego spisanego, to będziecie o tym zapominać, więc ja bym zaplanował jakieś warunkowe wydarzenia typu „jak zbiorę 30 procent, to zrobię aktualizację”, warto to zapisać, żeby o tym nie zapomnieć.

Jeżeli macie jakieś grafiki do przygotowania, to warto jest jednak wykonać je wcześniej, żeby nie było sytuacji: „kurde, muszę teraz wrzucić aktualizację, a grafik teraz nie może tego zrobić”. Można wcześniej przygotować aktualizację: „Wow osiągnęliśmy 100%!”, warto mieć to wcześniej przygotowane z jakąś infografiką, żeby móc to puścić na aktualności, na Facebooka. Polecam jak najmocniejsze zaplanowanie tej kampanii w harmonogramie, ale spontan też jest konieczny.

A co się dzieje w przypadku, kiedy zbiorę te pieniądze, kampania zakończy się sukcesem, ale z jakiegoś powodu po prostu nie mogę dowieźć – wypadek losowy, kluczowy członek mojego zespołu jest unieruchomiony i wiadomo, że ja tego projektu bez niego nie zrealizuję, bo to się opierało się na jego osobistym talencie.

Są dwie takie sytuacje, o jednej już powiedziałeś, a druga to, że jest jakiś totalny fakap, którego się nie przewidziało i jest trochę problem, bo te pieniądze już są wydane. W zasadzie najistotniejszym i kluczowym czynnikiem jest to, co powie społeczność. Dlatego ta społeczność jest taka istotna – jest taki film Capital C o crowdfundingu, powiem tylko, w dużym skrócie, że jak tam pojawiły się problemy u projektodawcy, to ich społeczność ich obroniła i pokazała swoją siłę, stojąc murem za tym projektem. W waszym przypadku, jeżeli będziecie ich dobrze traktować, jeżeli będziecie ich szanować, jeżeli dobrze opiszecie projekt, jeżeli oni będą w stanie wam zaufać, jeżeli będziecie realizować wszystko to, co piszecie, jeżeli oni będą widzieć, że nie zrobiliście tego celowo i nie wyjechaliście na Bahamy za te pieniądze, to większość tych ludzi po prostu to zrozumie i powie: „okej, zdarza się”.

Prawda jest okrutna, oni nie ryzykują super wysokimi kwotami, bo wpłacają najczęściej 50 albo 100 złotych, więc dla nich ostatecznie jest to do przełknięcia. Natomiast w momencie, kiedy będą widzieć, że nie kontaktujesz się z ludźmi, nie piszesz im, co robisz, kampania się zakończyła, minęły już 4 miesiące, a nawet nie napisałeś, kiedy będą zrealizowane nagrody mimo, że w projekcie było to napisane, a ten termin już minął, ty już wiesz, że był fakap na produkcji, napisz im o tym, po prostu pokaż im to. Jeżeli był jakiś problem związany z osobą z ekipy, to napisz: „słuchajcie, być może musimy go kimś zastąpić, ale nie mamy teraz takiej opcji – co z tym zrobić? Jak myślicie?”. Daj im możliwość wypowiedzenia się, zrób jakąś ankietę. Jeżeli tego nie zrobisz, będziesz unikać kontaktu, będziesz się bał tego, co oni powiedzą, to powiem szczerze, że będzie jeszcze gorzej.

Mamy jeden taki projekt, który będzie zrealizowany, ja o tym wiem, ale w tej chwili jest już realizowany przez 5 lat, projektodawca zapewnia nas, że robi wszystko, pokazuje dowody, że tak jest – ja mu wierzę, natomiast wiem, że społeczność jest poirytowana, dlatego że się z nią nie skontaktował, mimo moich wielokrotnych próśb. Nie wysłał aktualności, nie wysłał do nich maili, nie przeprosił, nie napisał: „słuchajcie jest chwilowy fakap, będzie to później”, a minęło już pięć lat i to jest trochę za długo, żeby ktoś się nie wkurzył, nawet jak wpłacił 50 złotych. Ci ludzie już napisali, że nawet zastanawiają się nad tym, czy nie podjąć jakichś kroków prawnych.

Jeżeli w twojej kampanii jest 200 osób wspierających, to może być pewien problem, jeżeli każdy dał po 100 złotych, to łączna kwota pozwu może być spora. Nie chcę nikogo straszyć pozwami, myślę, że do tego nigdy nie dojdzie, natomiast to jest jakaś realna możliwość. Gdyby było tak, że masz problem z realizacją projektu, pisz o tym ludziom, mów o tym, bo jeżeli oni się zdenerwują, zirytują, to będą ci robić niepotrzebnie pod górkę. Dodatkowo nikomu nie jest potrzebny hejt w internecie, tym bardziej, jeżeli masz informacje, dlaczego coś nie wypaliło i to nie jest związane z twoim celowym działaniem – to dlaczego im tego nie powiedzieć? To w żaden sposób nie może spowodować, że oni będą na ciebie źli.

Jako projektodawca jesteś zobowiązany naszym regulaminem do realizacji świadczenia wzajemnego i jakby się uparli, to mogą pozwać cię do sądu za niezrealizowanie tego projektu, ale po co to komu? Lepiej to rozwiązać polubownie, nawet kosztem tego, żeby zapytać ich, czy chcą na przykład zwrotu pieniędzy. Wiem, że to jest problem, bo te pieniądze są często już wydane, ale moim zdaniem, nie będzie takiej sytuacji, w której ci ludzie będą chcieli zwrotu pieniędzy i jeżeli od początku ich dobrze traktowałeś, to być może jesteś w stanie zaoferować im coś innego w zamian za ten fakap. Natomiast, jeżeli się dobrze do tego przygotujesz, masz przemyślany projekt, to takiego fakapu raczej nie powinno być. To są bardzo rzadkie sytuacje, gdzie jest jakiś problem i żeby im zapobiec, trzeba się dobrze przygotować do całego projektu.

Zdaję sobie sprawę z tego, że są to rzadkie sytuacje, ale właśnie dlatego, że są rzadkie najłatwiej się przebijają do świadomości, bo to jest niezwykłego, o tym się mówi. Poza tym to jest coś takiego, czego ludzie mogą się bać na początku, więc lepiej sobie z tymi obawami radzić na starcie, zanim wejdziemy w taką kampanię. Przyjmijmy taki normalny scenariusz, czyli, że kampania się udała i mamy te 100 procent lub więcej – po pierwsze kiedy dostanę te pieniądze, a po drugie ile mam czasu na zrealizowanie projektu? Podałeś dość ekstremalny przykład, gdzie coś się dzieje przez pięć lat. Jakie są rozsądne ramy czasowe, kiedy powinienem to zrealizować?

Powinieneś to napisać już w projekcie, żeby wspierający miał świadomość tego, kiedy on dostanie jakiś zwrot z tej inwestycji. Dla projektów filmowych to jest często trudny temat, bo oni po realizacji, chcą brać udział w festiwalach, więc nie mogą upublicznić tego filmu i nie mogą wysyłać nagród. W przypadków projektów filmowym to często są długie okresy – może to być nawet rok, półtora. Warto to napisać wspierającym, jeżeli to będzie długi okres.

Okres realizacji do pół roku czy do roku to dobry czas, chyba że to jest projekt naprawdę prosty do zrealizowania, a napiszesz, że zrobisz go za 2 lata, to będzie się wydawać ludziom dziwne.

Tak jak wydanie już napisanej książki.

Tak, bo w zasadzie ona tylko czeka, żeby ktoś nacisnął „play” i żeby maszyny zaczęły drukować, a książki będą z tydzień gotowe do odbioru. Warto napisać, że mam już napisaną książkę, ale mogę ją wydrukować z jakiegoś powodu dopiero za miesiąc. To warto napisać, nasz regulamin nawet do tego zobowiązuje, żeby zawrzeć taką informację, kiedy ten projekt będzie zrealizowany. Fajnie jest też napisać kiedy będzie zrealizowana nagroda, bo nie zawsze jest to tożsame – jeżeli na przykład nagrodą będzie dostęp do aplikacji w wersji premium, a ta wersja będzie dostępna dopiero za rok, mimo że aplikacja podstawowa będzie dostępna za miesiąc, to jest różnica w tym, kiedy otrzymasz nagrodę. Najlepiej jeżeli realizacja projektu nie przekracza roku, to i tak jest dość długo, ale większość ludzi zdaje sobie sprawę z tego, że takie kwestie jak projekty filmowe często jest trudno zrealizować w takim terminie, więc musi to być po prostu napisane.

Kiedy dostajesz od nas pieniądze? Jak projekt się kończy, mamy ogólnie 14 dni na wypłatę środków, ale przeważnie te środki pojawiają się gdzieś w okolicach szóstego, siódmego dnia, bo jeszcze czekamy na jakieś zbłąkane wpłaty. Czasami może się zdarzyć tak, że coś nie zadziałało od razu, powiadomienie o wpłacie nie przyszło, bo ktoś wsparł w piątek, kiedy projekt się kończył i powiadomienie przyjdzie w weekend w nocy, wpłata została zaksięgowana później, dopiero we wtorek po kilku dniach od zakończenia projektu – przyjęliśmy taką pięciodniową fazę rozliczania, w której jeszcze mogą wpaść jakieś zbłąkane wpłaty. Na szósty dzień działamy z księgową, wypłacamy pieniądze. Mniej więcej po tygodniu od zakończenia kampanii powinieneś mieć pieniądze u siebie.

Dobra, to na koniec wróćmy do tego, od czego zaczęliśmy, czyli do społeczności – mam tę społeczność i zebrałem ją wokół tego jednego projektu. Czy poza tym, że mogę wysyłać aktualizację nawet po zakończeniu projektu, jak mówiłeś, czy mam jeszcze jakąś możliwość dostępu do tej społeczności? Czy masz jakieś mądre rady, jak tę społeczność utrzymać po zakończeniu projektu? Czy może to nie ma sensu, bo projekt i założenie jest jednorazowym wydarzeniem i może społeczność powinna się rozejść i tyle?

To jest bardzo istotne, bo być może będziesz chciał realizować kolejną kampanię. Wtedy, oczywiście z twojego punktu widzenia, dużo lepiej ją realizować z tego portalu, na którym wcześniej już to robiłeś, bo po prostu możesz to wrzucić do aktualności. Zawsze masz dostęp do pełnego raportu finansowego, masz dostęp do tych danych, które ci ludzie zdecydowali się ci przekazać. W związku z tym możesz wykorzystywać te dane tak, żeby tę społeczność potem informować o przebiegu realizacji kampanii, czyli: „dostałem od ciebie pieniądze z portalu. Zapłaciłem za to, to i tamto. Za dwa tygodnie wchodzę do studia i będę nagrywał”. Pisz o tym wszystkim, kontaktuj się z nimi przez moduł aktualności, możesz po prostu wysłać im maila, jeżeli się na to zgodzili. Możesz utrzymywać tę społeczność. Jak zrealizujesz kampanię, to warto jest ten projekt rozliczyć, czyli wysłać jakąś prostą aktualność, nawet w opisie projektu napisać: „ten projekt jest już zakończony, gotowy do rozliczenia” i gdzieś tam umieścić jakieś proste rozliczenie typu: „wydałem tyle, zrobiłem to” bez spiny, bez żadnych wielkich rozliczeń jak z Unią Europejską – w aktualnościach wrzuć informację, gdzie można przeczytać dokładne rozliczenie. To jest super, bo to zamyka ten projekt, pokazuje, że to zrealizowałeś, a jak będziesz chciał robić kolejny, to też zwiększa to zaufanie i możesz skrócić fazę pozyskiwania tej społeczności.

Crowdfunding można stopiować zaczynając od małych kampani, jednocześnie planując większe

Jeżeli myślimy o dużym projekcie, to warto najpierw zrobić projekt na niższą kwotę, zebrać społeczność na 100, 200 osób, potem zrobić projekt na wyższą kwotę. Jeżeli chcemy zrobić coś naprawdę wysoko kwotowego, to zacznijmy od przetestowania tego crowdfundingu, zróbmy coś małego, utrzymujmy kontakt z tą społecznością, zrealizujmy dobrze ten projekt, rozliczmy się z niego, zróbmy większy na wyższa kwotę – można to spokojnie stopniować.

Super, nie spodziewałem się, że ta rozmowa potrwa ponad półtorej godziny, ale myślę, że to jest tyle konkretów, tyle bardzo praktycznych wskazówek, które mogą pomóc każdemu, kto zastanawia się nad taką kampanią, że warto wysłuchać tej rozmowy w całości. Bardzo dziękuję wszystkim, którzy do tego momentu dotrwali. Tobie też ogromnie dziękuję – to jest coś, co uwielbiam w moich rozmówcach, że nie trzymają dla siebie jakiejś wiedzy tajemnej, nie rzucają jakichś ogólników, tylko są otwarci na dzielenie się tą wiedzą i za to ogromnie ci dziękuję.

Ja również dziękuję za zaproszenie i cieszę się, że wytrwaliście do tego momentu. Mam nadzieję, że skorzystacie z crowdfundingu – oczywiście zapraszam na PolakPotrafi. Zawsze chętnie dzielę się wiedzą, więc można mnie też „wyfejsbukować” i do mnie napisać.

Dzięki. Linki do miejsc, gdzie można cię znaleźć będą w notatkach do tego odcinka. Dzięki jeszcze raz i wielu udanych kampanii na PolakPotrafi.