Divante

Od pomidorów na targu do międzynarodowej firmy e‑commerce

utworzone przez | Czerwiec 2017

Pewnie nieraz słyszałeś o tym, że cele, które sobie stawiamy, powinny być realne i osiągalne. Czy wejście do ścisłej czołówki w twojej branży spełnia te warunki? Całkiem możliwe, że nie. Możliwe, że w tym momencie jest to poza twoim zasięgiem. Ale to nie znaczy, że tak będzie już zawsze.

Mój dzisiejszy gość założył własny biznes w 2008 r. Jej pierwszym produktem było oprogramowanie do dzielenia się wiedzą w firmach. Rozmawialiśmy o tym w 22. odcinku podcastu prawie 8 lat temu.

Wtedy był początkującym przedsiębiorcą. Dziś zarządza ponad 150-osobowym zespołem, a jego firma jest jednym z liderów technologii e-commerce w Europie. Jak do tego doszło? Moim gościem jest twórca Divante Tomek Karwatka.

Cześć, Tomek. Co ostatnio czytałeś?

Cześć! Ostatnio czytałem Inside the Box – książkę opowiadającą o tworzeniu innowacji w świecie realnym. Tytuł jest nawiązaniem do myślenia outside the box, które – według wielu – powinniśmy stosować, chcąc być innowacyjnym. Według autora napotykamy na wiele ograniczeń, więc powinniśmy umieć użyć ich w celu rozwiązania problemu. W książce zawarto wiele ciekawych przykładów, a dzięki temu, że zastosowano w niej rzadko spotykane podejście, jest ona bardzo wciągająca.

Czyli to książka o tym, byśmy wspierali się na ograniczeniach zamiast je ignorować, tak?

Żebyśmy wykorzystali ograniczenia i to, czym akurat dysponujemy, w celu stworzenia podstawy innowacji. W większych firmach, w których jest wiele ograniczeń, myślenie outside the box nie sprawdza się – musimy stworzyć innowację, nie wychodząc z garnituru korporacyjnego. Sama książka jest superfajna i ciekawa, polecił mi ją znajomy pracujący w banku.

W korporacjach myślenie outside the box nie sprawdza się z powodu ograniczeń Click To Tweet
Czy pamiętasz swój pierwszy komputer? Ja przypominam sobie swój i ciekawi mnie, czy miałeś mocniejszy, czy nie.

Pamiętam. Myślę, że mój był mocniejszy, bo dość późno miałem pierwszy komputer w życiu. To było 486.

Ja miałem 386 SX.

Mój kolejny komputer był znacznie słabszy – 286, którego kupiliśmy z bratem tylko po to, żeby go rozkręcić i sprawdzić, jak to wszystko w środku jest skonstruowane. Dużo się nauczyliśmy, a po skręceniu działał nadal. Baliśmy się grzebać przy tym lepszym.

Jak to się stało, że wszedłeś do branży IT? Poza rozkręceniem komputera, co było warunkiem koniecznym, żeby łyknąć bakcyla.

W ostatniej klasie szkoły podstawowej nasz nauczyciel techniki ambitnie podszedł do tematu i spytał nas, co chcielibyśmy robić. Oczywiście każdy chciał wzmacniacz [śmiech], więc cała klasa lutowała wzmacniacze. Prawie żaden z nich nie działał, ale zobaczyliśmy, że lutowanie to świetna zabawa.

Tak mi się spodobało, że poszedłem do technikum elektronicznego, gdzie nauczyciel na starcie nastraszył nas, że jeśli ktoś chce zaliczyć u niego informatykę, powinien mieć komputer, bo inaczej będzie mu trudno. Wygenerował tym potężny popyt – wszyscy byliśmy przerażeni i każdy namówił swoich rodziców, żeby kupili peceta na raty. Trzydzieści komputerów znalazło nowych nabywców…

…a szwagier nauczyciela prowadził sklep [śmiech].

Tego nie wiem, ale nauczyciel co roku generował duże zamówienia. Ja zawsze miałem naturę romantyka, a w informatyce widziałem romantyczne spełnienie marzeń o poszukiwaniu, wymyślaniu i tworzeniu nowych rzeczy – komputery są przestrzenią wielkiej elastyczności. Trafiło to więc do mnie na poziomie nie tylko umysłu, ale też serca – zobaczyłem w tym dużą, wręcz filozoficzną wartość.

Komputery są przestrzenią wielkiej elastyczności w tworzeniu nowych rzeczy Click To Tweet

Szybko zacząłem też robić z moim bratem Piotrkiem różne open source’owe rzeczy non profit. Czasami żałowaliśmy, bo koledzy robili w tym samym czasie np. Money.pl. Ale za to dużo się nauczyliśmy. Wszystko przyszło naturalnie, nie było wielkiego planu, że pójdę i będę robił w komputerach.

Rozumiem tę pasję, w liceum byłem jednym z dwóch gości w klasie, którzy mieli komputer w domu. Na lekcji informatyki nasz nauczyciel pisał na tablicy kawałek kodu w Pascalu, po czym pytał „Marek, Tomek, co sądzicie – dobrze?”. Odpowiadaliśmy, że gdyby komputer to robił, toby się wyłożył, ale sama idea była dobra [śmiech]. Swego czasu to była spora przewaga.

Tak, ale jako uczestnik tego rozumiesz, jaką to robi różnicę. Nawet jeśli ktoś jest humanistą i nie ciągnie go w tym kierunku, to fajnie, jeśli może doświadczyć tego z pierwszej ręki. Dzięki temu można nie tylko zweryfikować, czy kogoś to ciągnie, czy nie, ale też zyskać dobre poczucie tego, jak teraz działa świat. Mnie i moim kolegom zmuszonym do zakupu komputerów bardzo dużo to dało.

Mówią, że jesteś rzadkim przypadkiem połączenia znajomości technologii z myśleniem biznesowym. Jeśli chodzi o technologię, sprawa jest prosta – rozkręciłeś komputer, miałeś wymagającego nauczyciela i wkręciłeś się. A skąd się wzięło myślenie biznesowe?

Też z życia. Pochodzę z małej wsi, a moi rodzice byli bardzo przedsiębiorczy. Hodowaliśmy pomidory, z którymi raz w tygodniu jeździliśmy na targ. Moi rodzice zawsze po paru godzinach handlu stwierdzali, że idą coś załatwić, zostawiali nas z bratem samych i mówili, że co sprzedamy, to nasze. To była dobra motywacja.

To nauczyło nas prawdziwego biznesu – masz coś, czego ludzie potrzebują, cena jest w zasadzie umowna i zależy od rynku, który możesz obserwować, dużo zależy od ciebie, możesz mieć szczęście lub nie, nie wszystko masz pod kontrolą, a na koniec zyskujesz nagrodę. Nauczyliśmy się też porażek – tego, że czasami nikt nic nie kupuje, innym razem ktoś się targuje. Najważniejsze było jednak poczucie sprawstwa – masz pomidory, jeśli je sprzedasz, to super, a jak nie, to nie. Wszystko zależy od ciebie, nikt ci nie da tych pieniędzy.

Wszystko zależy od ciebie, nikt ci nie da swoich pieniędzy Click To Tweet
Czy dziś, gdy np. negocjujesz z koncernem, przypominasz sobie kogoś z targu, kto zachowywał się wtedy w identyczny sposób?

Tak, takie sytuacje się zdarzają. Kiedyś sprzedawaliśmy pomidory prosto ze skrzynki. Staliśmy w miejscu, które nie kojarzyło się ze sprzedażą pomidorów, więc ludzie po prostu nas mijali. Wpadliśmy na pomysł, żebym co jakiś czas podchodził do rodziców i udawał, że kupuję od nich pomidory – naganiałem w ten sposób innych klientów.

Dokładnie to samo dzieje się w biznesie. W mojej poprzedniej firmie zaczęliśmy sprzedawać usability, ale nikt nie chciał go kupić. Trudno było znaleźć pierwszego klienta, lecz gdy już nam się to udało, zorganizowaliśmy bardzo dużą kampanię PR-ową ogłaszającą, że pierwszy bank kupił audit usability, dzięki czemu stanie się teraz lepszy. Pamiętam, ile banków się potem zgłosiło. To są podstawowe zachowania – nikt nie chce być pierwszy, ale jak widzisz, że pomidory znikają ze skrzynki, to może oznaczać, że są świetne, i też chcesz w tym uczestniczyć.

A czy pamiętasz swoje pierwsze pieniądze zarobione w Internecie?

Tak, to też była zabawna sytuacja – robiliśmy wtedy z Piotrkiem dużo różnego softu za darmo, dla funu. Zgłosiło się do nas pewne wydawnictwo, pisząc, że podoba im się nasz soft i chcą go od nas kupić, by dodać go do ich książki na płytę. Zaproponowali nam 4000 zł – dla nas była to wtedy ogromna kasa, byliśmy w szoku, że tyle można zarobić na tworzeniu softu! W tamtych czasach przez całe wakacje udawało nam się zarobić np. 200 zł, więc propozycja wydawnictwa wydawała nam się życiowym strzałem.

Uświadomiliśmy sobie dzięki temu przypadkowi, że faktycznie ktoś chce to kupować. Z drugiej strony – to prosta nauka, że jeśli chcesz coś robić, to po prostu zacznij, a dobra karma jakoś do ciebie wróci. Ktoś przyjdzie i ci za to zapłaci, jeśli to będzie dobre.

Po prostu zacznij coś robić. Jeśli to będzie dobre – ktoś za to zapłaci Click To Tweet
Mówisz „zrób coś, jeśli będziesz robił to świetnie, to ktoś to kupi”. Z drugiej strony widziałem niedawno prezentację Michała Sadowskiego, który mówił „zapomnij, nie nastawiaj się na to, że zrobisz coś świetnego, a ludzie sami przyjdą i im to sprzedasz. Bierz od początku pieniądze, bo to jedyne prawidłowe podejście, które pozwoli ci dużo szybciej osiągać przychody”.

Myślę, że droga, o której mówił Michał, jest znacznie bardziej efektywna. Ale wydaje mi się, że wiele osób nie ma od kogo usłyszeć tej wiedzy. Ludzie słuchający Michała albo twojego podcastu są już świadomi – wiedzą, że chcą coś zrobić i zarobić pieniądze, zaczynają szukać. My nie byliśmy wtedy na tym poziomie świadomości. To był etap pt. „mam komputer i umiem robić w nim rzeczy, więc będę je robił”.

Jest dużo metodologii o tym, jak najlepiej zrobić SaaS, firmę usługową – to wszystko jest w książkach, jak ktoś chce, to znajdzie. Ale wielu ludzi w ogóle nie ma takiej świadomości. Podejście „weź i zrób” zawsze jest mniej lub bardziej opłacalne – nie miałem jeszcze takiej sytuacji w życiu, żebyśmy się czymś podjarali, chcieli coś zrobić, zrobili to i na tym stracili.

Nawet gdy coś nam nie wychodziło, bo robiliśmy to zbyt szybko, to znajdował się ktoś, kto stwierdzał „OK, nie zarabia to biznesowo, ale zrobiliście kawałek czegoś fajnego. U mnie robienie tego zajęłoby dużo więcej, więc chciałbym to od was kupić”. W technologii jest duży handicap. Jak coś lubisz, to zazwyczaj wyprzedzasz rynek, więc zawsze znajdzie się ktoś, kto zechce to kupić.

Mam też teorię, że nawet jeśli zrobisz totalnie skopany projekt, to zostanie ci z tego jakiś skill, który przyda się potem w innych sytuacjach. Nigdy nie wiesz, kiedy akurat taka umiejętność przełoży się na coś większego i lepszego.

Ostatnio doszedłem do kontrowersyjnego wniosku – to może być dobry temat do dyskusji z twoimi słuchaczami. Wielu ludzi czyta bardzo dużo, ja też. Zachęcam ludzi do czytania – każdy pracownik Divante ma listę lektur, które powinien przeczytać, jeśli chce gadać ze mną i Piotrem. Wydaje mi się jednak, że czytanie zbyt wiele jest szkodliwe. Od pewnego momentu trzeba zacząć robić – czytanie i wieczny research są ucieczką od podejmowania ryzyka. Ważne jest też to, jak wykorzystasz zdobytą wiedzę – ja staram się ją wdrażać.

Czytanie zbyt wiele i wieczny research są ucieczką od podejmowania ryzyka Click To Tweet
Czy pamiętasz moment, kiedy poczułeś, że jesteś mocny finansowo i zrobiłeś coś wielkiego?

Większość przedsiębiorców chyba ma takie momenty raz w miesiącu, przeplatają się one z obawami o bankructwo. Często miewałem takie chwile i miewam je nadal. Zawsze, gdy uda się sprzedać jakiś projekt, widzisz przypływ gotówki czy nawet ewaluację, która jest większa, niż myślałeś, i wydaje ci się, że to jest świetne. Ale też bardzo łatwo można się na tym przejechać. Staram się mieć do tego dystans, bo myślenie o firmie przez pryzmat jej wartości jest moim zdaniem ryzykowne.

Klientów raczej nie obchodzą wyniki finansowe firmy, a kiedy zaczynają cię obchodzić inne rzeczy niż twoich klientów, zazwyczaj się źle to kończy. Ja nie jestem ekonomistą – dla mnie kasa zawsze była produktem ubocznym.

Kiedy zaczynają cię obchodzić inne rzeczy niż twoich klientów, źle się to kończy Click To Tweet
A czy nie jest tak, że dobre wyniki finansowe są przepustką, że duże biznesy rozmawiają z wami, bo wiedzą, że jesteście dużą firmą?

Duże biznesy rozmawiają z nami z dwóch powodów. Po pierwsze widzą, że nie znikniemy jutro – jesteśmy stabilni. Po drugie potrafimy zrobić coś, czego oni nie potrafią. Ten drugi powód jest prawdziwy, a czasami nawet bardziej prawdziwy, jeśli jesteś małą firmą.

Szczególnie w technologii widzę dużo małych firm pracujących dla największych, bo po prostu mają coś, czego tamci nie mają. Klienci muszą wtedy zagryźć zęby i powiedzieć „kurczę, duże ryzyko, smarkacze, trudno się z nimi gada, ale mają to, czego potrzebujemy”.

Gdy spojrzy się na twój profil na LinkedIn, można odnieść wrażenie, że jesteś jednym wielkim chaosem – jest tam wiele różnych projektów, które pojawiały się w pewnych momentach twojego życia. Z kolei opinie innych osób o tobie są takie, że jesteś bardzo zorganizowany. Ogarniasz 15 projektów naraz, a może ci ludzie się mylą [śmiech]?

Mylą się [śmiech]. LinkedIn jest liniowy, więc jest tego sporo w kolejce, ale zazwyczaj staram się zajmować jedną rzeczą naraz. Długo zajmuję się Divante, a inne rzeczy zazwyczaj nie wymagają wiele mojej uwagi – po prostu pomogę komuś, doradzę, ale nie myślę o innych biznesach.

Jestem mocno skupiony na Divante i czasami rozmowy, które przeprowadzam, szokują ludzi. Ktoś do mnie dzwoni i mówi „Tomek, zróbmy taki i taki biznes, mam fajny pomysł”. Odpowiadam „dobra, stary, ale jak mi to pomoże więcej zarobić i zdobyć nowych klientów w Divante?”. Zaskakuje ludzi to, że nie jestem zainteresowany.

Faktycznie staram się być zorganizowany i jestem też dość bezwzględny, jeśli chodzi o moich współpracowników – nigdy nie gubię maili, zdążam na spotkania i wymagam tego samego. Plus jest taki, że jeśli jesteś w Divante, to automatycznie się tego nauczysz, bo mamy to mocno wbite w nasze DNA. Fajnie jest jednak mieć akceptację dla chaosu i ja ją mam, mimo że z powodu mojej dobrej organizacji przezywano mnie, że jestem Niemcem itd.

[Śmiech]. To jest twoje biurko?

Tak.

Jest zupełnie normalne, nie ma tu bałaganu.

Leży na nim tylko jedna kartka, bo jestem wrogiem papieru. Na tej kartce mam wypisane cztery OKR-y, które mam zrobić w tym kwartale. Poza tym długopisy, których nie powinienem używać – są tu tylko po to, żeby było czym podpisywać umowy i jakieś kwity. Karta dostępu i nakrętka od butelki z wodą. Klawiatura, mysz, komputer… i tyle. Minimalistycznie. Ale mam akceptację dla chaosu i myślę, że to jest moja duża zaleta.

A na czym to polega?

Wiem, że nad wieloma rzeczami nie ma kontroli – po prostu będą się one dziać. Trzeba potrafić z tym żyć i robić biznes. Superprzykładem jest Maciek Białek, gość, którego też powinieneś zaprosić do podcastu. On robi znacznie więcej rzeczy niż ja i to na większą skalę. Ten chłopak potrafi odnaleźć się w prawdziwym chaosie – to bardzo ciekawy gość.

Nad wieloma rzeczami nie ma się kontroli – po prostu się zdarzają Click To Tweet
Dzięki, odezwę się do niego. Dzisiaj w biznesie jest właściwie pełna zgoda, że handel internetowy nie jest efemerydą i nie zniknie pojutrze. Ale kiedy zaczynałeś wchodzić w ten biznes, był on na zupełnie innym etapie rozwoju. Od początku czułeś, że to przyszłościowo bardzo ważny kierunek z punktu widzenia światowej gospodarki?

Myślę, że tak. Było to dla mnie oczywiste, zawsze miałem stuprocentową pewność. Szybko zacząłem kupować przez Internet i widziałem, że jest to świetne – byłem dużym fanem wyrównywania dostępu, a jako osoba wychowana na wsi uważałem za bardzo fajną możliwość kupienia wszystkiego, co się zechce, z dowolnego miejsca. Możesz być chory, przykuty do łóżka, mieszkać w małej miejscowości i nadal łatwo jest wszystko kupić. Potężną wartością zawsze był dla mnie właśnie ten dostęp, a nie to, że jest taniej.

Przez parę lat też miałem swój sklep internetowy – bardzo dawno temu sprzedawaliśmy lampy przez Internet. To było bardzo ryzykowne, ale też ciekawe, w ogóle nie mieliśmy konkurencji. Bardzo dużo się nauczyliśmy i zbudowaliśmy niezły biznes, który udało się później sprzedać – to, że ktoś chce to dalej rozwijać, też jest docenieniem przedsiębiorcy.

Zrozumiałem wtedy, że nie ma firm, które mogą odpowiednio pomóc właścicielom e-commerce. Pomyślałem, że może Divante powinno to robić. Handel w Internecie jest o tyle fajny, że jak gospodarka rośnie, to super, bo rośnie wszystkim, a jak spada, to wszyscy chcą oszczędzić, więc e-commerce też rośnie. Dlatego e-commerce jest niezatapialne, myślę, że to pewniak jeszcze na wiele lat.

E-commerce jest niezatapialne, to pewniak na najbliższe lata Click To Tweet
Myślę, że w Polsce nadal nie jest on tak rozwinięty jak za granicą. Mieszkając w Anglii, mam dostęp np. do Amazon Prime – w ciągu godziny dowiozą mi świeże mleko. Ten kierunek rozwoju jest faktycznie bardzo kuszący, ja właściwie już prawie nie robię zakupów w normalnym sklepie. To jest tak rozwinięte i łatwe, a przy okazji tańsze, przywiozą mi wszystko do domu, nie muszę tego taszczyć. Z perspektywy tego, jak to jest dziś rozwinięte, trudno w ogóle wyobrazić sobie, jak to możliwe, że to jeszcze nie dotarło wszędzie.

W Polsce nadal łatwiej to robić, ponieważ jest mniej globalnych konkurentów.

Jako Divante mocno rośniecie od samego początku. Z jednej strony e-commerce bardzo się rozwija, więc wy razem z nim, ale z drugiej strony jak spojrzymy na inne strony e-commerce’owe, to wcale nie jest to takie pewne. Samo wpisanie „e-commerce” w zakres działalności nie sprawi, że wystrzelimy w kosmos. Co robicie inaczej niż inni?

Chyba najważniejsze jest to, że jak zakładaliśmy Divante, przeczytaliśmy dwie książki 37signals – to goście, którzy zrobili Basecampa. Ich książki dla mnie i Piotrka były biznesowym objawieniem tego, jak powinno się robić firmę – powinna ona być lekka, zwinna i skonstruowana w bardzo bezpośredni i efektywny sposób. Zawsze tak chcieliśmy robić, a w momentach, gdy odchodziliśmy od tego założenia, pojawiały się problemy. Mieliśmy w historii dwie–trzy chwile, gdy po wzroście zaczynaliśmy tworzyć zbyt wiele struktur i departamentów. Zawsze sprowadzało to na nas problemy i zawsze wtedy wracaliśmy do tej lektury.

Firma powinna być lekka, zwinna i skonstruowana w efektywny sposób Click To Tweet

Fragmenty ich innej książki pt. Rework znam na pamięć, bo zawsze słuchałem jej w gorszych chwilach biznesowych. W samochodzie, na okrągło. Mamy w DNA to, żeby być zwinną firmą, dlatego nie boimy się zmian i szybko je wprowadzamy. To też czasami przerażające i przy takiej skali, jaką teraz mamy, chwilami wzbudza trwogę w naszych pracownikach i współpracownikach – gdy stwierdzamy, że coś powinniśmy robić inaczej, zaczynamy już następnego dnia. Po prostu.

Gdy zatrudniasz ludzi, dla których ważniejsza od zwinności jest stabilność, to takie szybkie zmiany nie są dla nich fajne. Staramy się to jakoś kompensować, choć nie jest to proste – to chyba najtrudniejsze wyzwanie w tym biznesie, ale za to potrafimy bardzo szybko reagować na sytuację na rynku.

Mamy teraz potężną przewagę w przynajmniej dwóch technologiach – weszliśmy w coś pierwsi, a gdy okazało się, że może to być fajne, przywalaliśmy wszystkim, czym dysponowaliśmy. Przestawiliśmy się z technologii, w której mieliśmy 100% developerów – przez rok przenieśliśmy 40–50% developerów do zupełnie innej technologii, która jeszcze jakiś czas temu nie istniała. Nie boimy się tego, niestety wywołuje to trzeszczenie jak skręcający statek, ale to chyba jest nasz secret sauce. To kultura, DNA, to idzie od zarządu.

Moi konkurenci mają zupełnie inne DNA i to, że oni będą wiedzieć o tych rzeczach, niczego nie znaczy – i tak będą inaczej podejmować decyzje. Każda firma jest odmienna, a przez to wszelkie analizy też są bardzo powierzchowne. Gdy komuś idzie dobrze, analitycy zastanawiają się, jakie są ku temu powody, a czasem to wynika z głębi serca jakiegoś CEO, który ma jaja, żeby podjąć decyzję. Starając się skopiować jakąś firmę, opieramy się na jej działaniach z pewnego czasu, więc i tak wciąż jesteśmy do tyłu. Działając w ten sposób, nigdy nikogo nie przegonisz, będziesz gonił cień.

Mam taką analogię z pociągiem – jeśli jedziesz po tych samych torach, co ktoś przed tobą, to nigdy go nie wyprzedzisz.
Jeśli jedziesz po tych samych torach, co ktoś przed tobą – nigdy go nie wyprzedzisz Click To Tweet
Od czego zaczęło się wasze wyjście za granicę?

Historia jest może nieoczywista. Od początku myśleliśmy, że chcąc być najlepszą firmą robiącą e-commerce, powinniśmy zatrudniać najlepszych ludzi na rynku, a tacy będą chcieli pracować przy najlepszych projektach. A najlepsze projekty dzieją się nie tylko w Polsce, a nawet jest mała szansa, że będą się dziać tylko w Polsce. Wierzyliśmy więc, że powinniśmy pracować na najlepszych międzynarodowych projektach, zdobywając najlepszych klientów.

Później przyszły wszystkie półprodukty, czyli np. to, że możemy zarabiać w euro albo pracować tylko w Time & Material, co jest wygodniejsze i daje lepszą jakość. Ale oryginalny pomysł był taki, że chcieliśmy mieć najlepszych ludzi. Nie jest to chyba oczywiste – jak rozmawiam z młodymi firmami, to część w ogóle nie ma takich rozważań, po prostu defaultowo robią za granicą. Nie ograniczają się, bo takie jest nowe pokolenie.

Myślenie wyłącznie o stawkach też jest bardzo ryzykowne. Polskie firmy, które dobrze znam, robią za granicę od stawek 30–150 € za godzinę. To olbrzymia rozpiętość, dużo zależy od powodu, dla którego oni to robią. Jak łatwo się domyślić, firmy kasujące najwięcej mają inną motywację niż kasa – to dzięki tym motywacjom są najlepsi, a to znaczy, że mogą najwięcej kasować.

Co to znaczy być najlepszą firmą w e-commerce? Jak to mierzycie?

Większość firm wdrażających e-commerce działa na rynkach lokalnych. Oni nie mają porównania, nie spotykają się z wieloma innymi firmami. Zabawne jest to, że na każdym rynku, na którym jesteśmy, przynajmniej trzy–cztery firmy uważają się za najlepsze [śmiech]. Są o tym święcie przekonane, mają na to różne dowody i argumenty. Zawsze zastanawiałem się, skąd to się bierze.

Fajnie jest myśleć o sobie, że jest się najlepszym, trudniej wymyślić KPI, które to zmierzą. Po pierwsze te KPI nie są oczywiste, a po drugie może się okazać, że wcale nie jesteśmy tacy najlepsi. Dla nas to mocno motywujące, mamy kilka KPI, o których mogę ci powiedzieć.

Jeden z nich mówi, że jeśli będziemy najlepsi, to jest bardzo duża szansa, że będziemy też najwięksi. To łatwo zweryfikować. Dziś pod względem zatrudnionych pracowników jesteśmy jedną z największych firm wdrażających Magento, w Europie pewnie w pierwszej trójce. Myślę, że w rankingu przychodów znajdujemy się znacznie niżej, bo nasze stawki efektywne wciąż są niższe niż naszych kolegów za granicą. Jeśli poprawimy się przychodowo, to pod względem zysków na pewno ich pobijemy, bo koszty wciąż mamy niższe.

Drugim aspektem jest bycie obecnym we wszystkich ważnych konkursach i przetargach. Będę czuł, że zrealizowaliśmy nasz biznes, jeśli będę wiedział o większości dużych rzeczy, które są rozważane, i jeśli będziemy zapraszani na konkursy, a od naszej decyzji będzie zależeć, czy chcemy w nich uczestniczyć, czy nie. Myślę, że te dwa połączone KPI dają jakiś ogląd na to, czy jesteś naprawdę ważnym graczem.

Po drodze jest wiele małych KPI – zadowolenie klientów, ilość projektów międzynarodowych… Znajdujemy się teraz w dobrej sytuacji – dzięki temu, że jesteśmy duzi, dobrze nas widać na świecie. Na dodatek jesteśmy jednym z niewielu software house’ow mających duże doświadczenie cross-boarder. Działamy na wielu rynkach, więc nawet jak mamy lokalnych, dużych konkurentów w Holandii czy Szwecji, to większość z nich jest aktywna tylko na własnych rynkach. W Europie chyba tylko firmy z UK tworzy się w sposób globalny.

Odchodząc na chwilę od biznesu, świetną kwestią jest mieć KPI, którymi możesz sprawdzić, czy się zbliżasz do jakiegoś celu. Wielu ludzi mówi, że chcą być najlepsi i najwięksi, ale nie wiedzą, co dokładnie miałoby to znaczyć. Można się oszukiwać i stracić mnóstwo czasu na kręcenie się w kółko. Dzięki temu, że mamy KPI i jesteśmy zwinni, w miarę często zmieniamy kierunki. To też szokuje naszych konkurentów, a czasami nawet klientów, gdy mówimy, że z naszych dawnych trzech usług dwóch już nie robimy, bo tego się nie da skalować, a my chcemy być najlepsi.

Dzięki KPI możesz sprawdzić, czy zbliżasz się do obranego celu Click To Tweet

Odkąd zaczęliśmy robić w Divante e-commerce, cały czas obcinamy portfolio naszych usług. Kiedyś robiliśmy wszystko, teraz skupiamy się na technologii dla e-commerce i ją też zawężamy, bo silnie wierzę, że możemy być mistrzami świata w jednej dyscyplinie. To sztuka wyboru i mówienia sobie, że mogłoby się zarabiać na czymś innym, lecz to nie sprawi, że będzie się najlepszym. Dlatego lepiej nie zarobić tych pięciu złotych i skupić się na jednej rzeczy.

To chyba wiąże się też z rozwojem rynku e-commerce – trzeba się zawężać, bo inaczej nie ogarnie się wszystkiego.

Być może to też kwestia europejsko-amerykańskiej mentalności biznesowej – mocno wierzymy, że ważne jest skupienie się na jednej rzeczy. Azjatyckie firmy robią 30 rzeczy naraz i nie przeszkadza im to, że tworzą pamięci, procesory, koparki, spycharki i czapeczki. My potrzebujemy się określić.

Nawet w Divante, jak robimy jakieś zmiany, ludzie pytają, czy jesteśmy nadal tą samą firmą i mamy te same wartości. To dla nich ważne, bo dziś w tej branży można pracować w dowolnej firmie. Wynagrodzenia są wszędzie podobne, pracę można zmienić w tydzień, więc ludzie potrzebują czegoś więcej – poczucia, po co to robisz. To też jest wyzwanie dla pracodawców.

Mówiąc o wartościach – na twoim profilu na LinkedIn znalazłem informację, że w 2014 roku byłeś wolontariuszem Amnesty International. Wspomniałeś też o fokusowaniu się na pewnych rzeczach. Z jednej strony rozwijasz firmę, aby była najlepsza, a z drugiej jesteś wolontariuszem i robisz rzeczy kompletnie oderwane od tego biznesu. Jak to godzisz i po co ci to?

Ta część będzie niepolityczna, ale wynika bardzo mocno z moich przekonań i światopoglądu. W pewnym momencie bardzo mocno uwierzyłem, że naszymi narzędziami możemy pomóc organizacjom non profit, bo wszystko, co robimy, sprowadza się do tego, żeby pomóc ludziom coś kupić. Możemy więc też pomóc komuś w kupnie świetnego samopoczucia dzięki temu, że komuś pomogli, używając bardzo komercyjnych narzędzi w służbie fajnym rzeczom.

Byłem przez pół swojego życia ekologiem, bardzo wierzę w pracę dla idei. Po zrobieniu poważnego researchu wybrałem Amnesty, bo bardzo spodobał mi się sposób, w jaki działają – używają narzędzi prawa, żeby pomagać ludziom. Robią to w efektywny sposób – w organizacjach ekologicznych widziałem greenpeace’owe podejście, żeby jeździć gdzieś, przykuwać się do drzew, pływać pontonami i dać się zatopić, by wideo było jeszcze lepsze. Dużo hałasu i emocji z nie wiadomo jaką skutecznością.

Tu jest korporacja prawników walcząca tą samą bronią, którą korporacje i rządy stosują przeciwko ludziom. To piekielnie skuteczne robienie dobrych rzeczy, gra według zasad, które powinny obowiązywać. Postanowiłem im pomóc, zgłosiłem się do nich z założeniem, że zrobimy im e-commerce, zbierzemy tony pieniędzy z Internetu i będą mogli działać jeszcze efektywniej.

Niestety zderzyłem się z tym, że te organizacje wcale nie są tak efektywne, jak bym chciał – bardzo się przez to zniechęciłem. Oni są efektywni, ale to nie jest mój świat, bo siłą, ale też wielką wadą, Amnesty jest to, że są korporacją. Chcieliśmy pomóc im startupowo, ale nie byli w stanie przetrawić tej pomocy.

Zraziłem się po tym do organizacji non profit i przeprowadziłem nawet na Facebooku dyskusję, że większość z nich nie jest w stanie przyjąć efektywnej pomocy. To trochę smutne, bo jeśli mogę pomóc marce odzieżowej ze Szwajcarii sprzedawać o 30% więcej, to mam silne przekonanie, że potrafię też pomóc komuś non profit zebrać o 30% więcej kasy. Tylko że większość tych organizacji nie jest w stanie ze mną pracować.

Z czego to wynika?

Są wolni, niekumaci, brak im kompetencji – nie wiem. Bardzo często wydaje mi się, że takie firmy działają na zasadzie „jesteśmy mili – to powinno wystarczyć”. Jest zbyt mało inżynierskiego, procesowego podejścia. Jak Divante działało jeszcze w marketingu, to też dużo przez to wygrywaliśmy – nie było u nas tańczenia na stołach, tzw. kreacji, tylko przychodziliśmy z Excelem i liczyliśmy, o ile więcej mogą dzięki nam zarobić.

Myślę, że jeśli któreś organizacje non profit zaczną działać w ten sposób, to będą mogły zrobić dużo dobrego. Pierwsze takie już za chwilę będą się pojawiać. Fajnym przykładem jest Siepomaga, które jest bardzo digital, działa super i okazuje się, że niby Polacy są tacy skąpi, a każdy to share’uje i dużo wpłaca. Wszystko przed nimi – mogą się jeszcze scyfryzować.

Gdy powiedziałeś o połączeniu działań charytatywnych z e-commerce, od razu mi się skojarzył obrazek z Amazona – gdy robiłem ostatnio zakupy, pojawiło się okienko „czy nie chcesz przypadkiem przelać trzech funtów na cele charytatywne?”. Ale gdy robi to taka firma jak Amazon, to zawsze szukam drugiego dna, być może niesłusznie.

Być może, nie wiem. Ale myślę, że potencjał dobrych, dużych marek non profit jest potężny. Widać, ile Polacy kupują świec Caritas – to są olbrzymie pieniądze, które da się zebrać. Nie ma opcji, żeby pójście z tym do digital się nie udało.

Cytat o tobie: „jeśli chcesz wiedzieć, co działo się w Internecie rok czy dwa lata temu – czytaj gazety i analizy pt. «najnowsze trendy w sieci». Jeśli naprawdę chcesz wiedzieć, co się dzieje teraz, zapytaj Tomasza”. Co się teraz dzieje w sieci?

To chyba stary cytat. Co roku robię raport eCommerce Trends i tam sprawdzam, co się działo oraz co będzie się dziać w następnym roku. Bardzo ciekawe doświadczenie, bo widać też, jak zmieniają się trendy, na które stawiasz. Są trendy, które trzy lata z rzędu gwałtownie się nie rozwijają, np. druk 3D, są też trendy, które się pojawiają, momentalnie wybuchają i fajnie się rozwijają.

Na e-commerce obecnie największy potencjalny wpływ ma to, co dzieje się wokół inteligentnych asystentów, czyli Amazon Echo i wszystko dookoła. Niedawno stało tu, na biurku, ale ostatnio zabrałem do domu trochę potestować, bo w warunkach pracy niezbyt się to sprawdza. Jestem mocno przekonany, że to może mieć wpływ. Nie musi, ale może, ponieważ naturalnym interfejsem dla człowieka nie jest ekran i mazanie paluchem czy myszką, bo to jest trochę dziwne – zupełnie naturalne jest posiadanie inteligentnego asystenta.

Jak popatrzysz na takie lata świetności nauki robionej przez profesjonalistów, okaże się, że większość z tych ludzi to była szlachta, która miała czas siedzieć i dla rozrywki liczyć sobie równania matematyczne. Czyli dobrze wykształceni ludzie mający dużo czasu, bo nie odpisywali na tysiąc maili. Od prowadzenia majątku mieli kogoś, kto się tym zajmował. Pewnie poświęcali tej osobie z pół godziny dziennie.

Trochę podobnie może być za jakiś czas z przedsiębiorcami – będziesz miał Siri czy Alexę, która będzie taką twoją sekretarką czytającą i piszącą twoje maile. Jak rano się obudzisz, to zapytasz, co było ważnego, a ona odpowie ci, że firma X podpisała umowę, firma Y negocjuje o 5%, a w ogóle to zwróć uwagę na to i tamto. Udzielisz trzech szybkich odpowiedzi i pójdziesz zająć się byciem sobą. Moim zdaniem to jest jedna z prawdopodobnych przyszłości i bardzo w to wierzę. Ludzie tego potrzebują – bycia sobą, niepisania maili całymi dniami, żeby mogli zastanowić się, co robić.

Asystenci coraz lepiej działają, są coraz mniej wkurzający. Dla słuchaczy może to być o tyle ciekawe, że to pole do tworzenia nowych rzeczy. Gdybym dziś startował z firmą, obstawiałbym ten obszar, bo to dziki zachód, na którym powstaną tysiące rozwiązań, a kilka z nich pozostanie. To szansa na kolejnego Facebooka czy drugi Microsoft.

A czy nie przeraża cię próba nauczenia tych asystentów języka polskiego? To może być wyzwanie. Nawet Google Translate męczy się z naszym językiem. Mam koleżankę ze Szwecji, która czasem pisze coś na Facebooku w swoim języku – tłumaczenie ze szwedzkiego na polski wygląda jak czarna magia. Na angielski z każdego języka da się w miarę sensownie przetłumaczyć.

Podejrzewam, że język polski nie będzie przeszkodą. A jeśli asystent będzie sobie radzić po chińsku i angielsku, to i tak świat w większości będzie zadowolony [śmiech].

Tak, a Polacy znający angielski też się z takim asystentem dogadają.

To też duży improvement, bo pamiętam, że Siri miała problemy z moim akcentem, a Alexa w większości przypadków mnie rozumie. Problem z nią jest jeszcze taki, że pytania trzeba zadawać we w miarę ustrukturalizowany sposób – nie da się rozmawiać z Alexą tak, jak my teraz – ale myślę, że kolejne wersje pozwolą to ulepszyć. Serio, właśnie to bym teraz obstawiał – myśląc o założeniu firmy technologicznej, warto zainteresować się inteligentnymi asystentami.

Myśląc o firmie technologicznej, warto zainteresować się inteligentnymi asystentami Click To Tweet
Wróćmy na ziemię i pomyślmy o ludziach, którzy pracują na etacie, odłożyli trzy pensje i chcieliby zacząć działać. Czy w dzisiejszej sytuacji, kiedy wszystkie sieci handlowe mają swoje sklepy internetowe, człowiek, który ma odłożone trzy pensje, może czegokolwiek szukać na tym rynku?

Wydaje mi się, że pytanie jest o to, jaki można mieć unfair advantage nad Tesco czy Amazonem. Myślę, że powinniśmy skupić się na niszach i zbudować na tym wielki biznes, ponieważ globalne biznesy kupowane np. przez Wallmart są zazwyczaj bardzo niszowe. Gdy ktoś jest w stanie zbudować miliardową firmę na sprzedaży golarek czy rzeczy bardzo custom-made, to wszystko się da.

Trzeba się zastanowić, w czym jest się lepszym od innych. Ostatnio słyszałem ciekawą teorię, że gdy pomyślimy nad tym, co potrafimy robić i w czym jesteśmy w 10% najlepszych ludzi, to zazwyczaj będą to dwie–trzy dziedziny. Ja na przykład potrafię wymyślać różne rzeczy i potrafię nakłaniać innych ludzi, żeby je robili. Osób, które potrafią wymyślać różne rzeczy, jest ileś milionów, potrafiących nakłaniać innych do działania – też miliony. Ale tych, co potrafią i jedno, i drugie, jest mniej. Ludzi, którzy kumają coś w e-commerce, jest znów ileś milionów, ale jak połączysz wszystkie te cechy w jedną osobę, to okaże się, że podobnych sobie jest np. tylko sto tysięcy.

Czyli zamiast piłować, by być w jednym procencie najlepszych w jakiejś dziedzinie, lepiej połączyć trzy cechy, w których jesteś w miarę dobry, i stworzyć unikatową kompetencję. Wiele sukcesów w e-commerce i w ogóle w Internecie powstaje w ten sposób, np. ktoś jest całkiem niezły w finansach i potrafi fajnie pisać. I ekstra – tworzy superbloga finansowego! Więc jeśli trochę kumasz technologię, a przy tym świetnie znasz się na sadzonkach tulipanów, możesz zrobić najlepszy sklep z tulipanami na świecie. Tesco nigdy tego nie zrobi, bo ani nie będzie im się to opłacało, ani nie mają ciebie, a to ty jesteś unfair advantage.

Połącz swoje trzy naprawdę mocne strony w jedną unikatową kompetencję Click To Tweet
Dobra, ale takie Tesco ma ogromne dotarcie do milionów klientów. Boję się, że nawet jak stworzę sklep z sadzonkami tulipanów, to klienci mnie nie znajdą w Internecie. Bo co ja – malutki żuczek – mogę zrobić, jeśli ludzie idą do Tesco i kupują tam butelkę wina, więc przy okazji wezmą też sadzonki tulipanów?

To cała zabawa w tworzenie niszowego marketingu, budowanie relacji z klientami, nie czuję się w tym najmocniejszy. Ale widziałem wiele przypadków sukcesu podobnych przedsięwzięć, przykładem może być sklep z lampami, o którym wcześniej wspominałem – mieliśmy sporo modeli lamp, można było je kupić też w Castoramie i innych miejscach. Wszedłem wtedy na jakieś forum ogrodowe i spytałem ludzi: czy są jakieś lampy ogrodowe, które chcielibyście kupić, a których nigdzie nie da się znaleźć? Ze dwie osoby napisały, że mają kłopot z zakupieniem fajnych lampek do ogrodu w stylu japońskim. Zaczęliśmy szukać tych lampek i okazało się, że można dostać je tylko u nas – to wystarczyło, żeby zdobyć naprawdę wielu klientów.

Wiele hitów sprzedażowych było równie specyficznych. Znaleźliśmy latarkę Osram z nożykiem do pasów samochodowych, która była w ofercie producenta od lat, ale w ogóle się nie sprzedawała. Stwierdziliśmy, że wyślemy jedną sztukę do TVN Turbo, do programu, w którym testowali podobne gadżety. Powiedzieliśmy, że każdy kierowca powinien to mieć, bo może mu uratować życie. Przez weekend sprzedaliśmy ok. 1000 tych latarek, pojawiły się też nagle we wszystkich sklepach, ponieważ ludzie zaczęli ich szukać.

Czucie klienta i eksperymentowanie prędzej czy później przyniosą efekty, a dalej już wszystko będzie się kręcić, również dzięki poczcie pantoflowej. Mimo wszystko robienie e-commerce jest dziś trudne, zastanowiłbym się drugi raz nad tym, czy w to wchodzić.

Digital commerce może być łatwiejszy – może jest coś cyfrowego, co mógłbyś robić i sprzedawać bez prowadzenia magazynu? A może twoi znajomi robią coś fajnego i przeskalowanie tego na Internet może przynieść efekt? Jeśli twój sąsiad robi świetne kosze wiklinowe i kupuje u niego cała okolica, to wrzuć je do Internetu. Nie rób nawet e-commerce, tylko wystawiaj je na Allegro i już masz biznes.

Dotykając mojej dziecięcej branży – wiem, że robiliście sklep Smyk.com. Wchodząc teraz z własnym sklepem na rynek, na którym jest wyraźny lider, chyba naprawdę albo trzeba mieć megafuksa, albo non stop szukać metod marketingu partyzanckiego, żeby się wbijać gdzieś z jakimś niszowym produktem. Jest już chyba za późno, żeby założyć sklep, wykupić sobie Google AdWords i czekać, aż pieniądze przyjdą.

Tak, rynek mocno się profesjonalizuje, widzimy też wiele naprawdę nieprawdopodobnych case’ów biznesowych. Jednym z ciekawszych był pomysł jednego z naszych klientów, który skontaktował się z youtuberem mającym ponad milion subów i spytał „fajnie jeździsz na deskorolce, nie chciałbyś mieć swojej marki modowej?”. Zaprosili gościa do biura, pokazali mu wieszak fajnych bluz, T-shirtów i spodni i kazali wybrać spośród nich te, które najbardziej mu się podobają. Poinformowali go, że zamieszczą na nich jego logo, zrobią e-commerce i dadzą mu 15% ze sprzedaży tych ciuchów. Gość był wniebowzięty, teraz miliony ludzi oglądają to, jak on jeździ na deskorolce, a potem idą do sklepu i kupują jego rzeczy.

Chłopaki robią gigantyczny e-commerce, dostają kilkanaście milionów dolców dofinansowania. Zaczynali w Szwecji, a teraz idą na Stany. To dość oczywisty model – masz bazy i wymyślasz, jak je monetyzować. Podobne pomysły cały czas się zdarzają, wszystkie są trochę hackerskie, robione nieco inaczej niż standardowo. Otwarcie sklepu i pójście na zwarcie z H&M nie byłoby dobrym pomysłem.

Polacy są bardzo kreatywni, cały czas jesteśmy taką husarią. Jak ktoś przyciśnie nas do ściany, to pokazujemy najlepsze cechy, więc może w Polsce jest w e-commerce zbyt dobrze. Brakuje globalnych graczy, przyzwyczailiśmy się do Allegro i w zasadzie wystarczy siedzieć i narzekać. W Stanach jest potężne ciśnienie Amazona na rynek i retailerzy wiedzą, że muszą coś wymyślać, żeby nie zginąć.

Widziałem ostatnio wykresy zamykania się sklepów high streetowych. Z jednej strony to przerażające, a z drugiej – to cudowna wiadomość dla e-commerce.

Wydaje mi się, że jest dużo pola do innowacji pomiędzy Amazonem a sklepami, które się zamykają. Amazon nie odda tego user experience. Sklepy zamykają się, bo pewnie robią to źle, ale prawdopodobnie istnieje jakiś experience, za który ludzie chcieliby zapłacić i który chcieliby zachować. Tu pewnie pojawi się też dużo fajnych innowacji – zaczynając od VR i idąc przez pop-up store i inne experience’owe rzeczy.

Być może w przyszłości kupisz lot szybowcem za 10 zł, na czas lotu dostaniesz na rękę zegarek, a po wyjściu z szybowca uznasz, że było super i chciałbyś coś ze sobą zabrać. Będziesz miał możliwość kupienia tego – kosztującego tylko 10 000 zł – zegarka. I go kupisz. Może właśnie tak powinno się sprzedawać zegarki lotnicze, a nie w gablotce w sklepie, mimo że to tańszy i bardziej efektywny sposób.

Gdy jesteś pod ścianą i musisz zamknąć swoje sklepy, to zaczynasz o tym myśleć w inny sposób. Być może to jest clue – jak jest ci zbyt wygodnie, to nie masz najlepszych pomysłów. Dopiero gdy stoisz nad przepaścią i masz zbyt krótką linę, to zaczynasz myśleć.

Dopiero gdy stoisz nad przepaścią i masz zbyt krótką linę – zaczynasz myśleć Click To Tweet
Widziałem wyniki sprzedaży zabawek bodajże w Niemczech. Wykres przedstawiał stabilny wzrost udziału sprzedaży internetowej do wartości 25% – po osiągnięciu tego poziomu udział w rynku już nie rósł. Czy nie wydaje ci się, że znaczna część ludzi z rozmaitych powodów nie chce kupować w Internecie?

Teraz 25% ludzi przesunęło się do Internetu, ale przyszłość pokaże , że nie warto mieć stacjonarnych sklepów. Wtedy nawet ludziom, którzy wolą nie kupować w Internecie, zostanie odebrana możliwość kupowania offline, bo najbliższy sklep będzie 20 km od nich. Wtedy ci niepewni kupujący też się przesuną i z 25% zrobi się już 50%, co z kolei sprawi, że kolejne sklepy znikną.

Troszkę podobnie jest z bankami. To instytucje pushują ciebie, żebyś kupował online, bo nie chcą mieć salonów i tego wszystkiego, bo utrzymanie tego jest strasznie drogie. W pewnym momencie pojawiły się konta internetowe i pamiętam, że na początku to był bajer – konto z dostępem do Internetu było czymś wyjątkowym. Teraz to naturalna część oferty i nawet jeśli nie lubisz dealować z Internetem, to musisz. Mieliśmy klientów, którzy robili dramatyczne digital transformation i informowali swoich klientów, że za rok będzie można zamawiać u nich tylko przez Internet. Klienci psioczyli na to, ale się przyzwyczajali.

Wydaje mi się, że retail tego nie rozumie. Z adopcją technologii jest tak, że przebiega ona liniowo, rosnąc o 2–3% w skali roku, by potem, po przekroczeniu pewnej masy krytycznej, skakać o 15–20% rocznie. Wydaje mi się, że w Stanach właśnie się to zaczęło.

Przedsiębiorcy zdają sobie w takim momencie sprawę, że wszystkie sklepy są nierentowne, a kryzys nie jest chwilowy – z czasem będzie już tylko coraz gorzej, więc trzeba pozamykać połowę placówek. Gdy jest już za późno i nie ma czasu na kosmetykę, trzeba wziąć siekierę. Dla dużego retailu to może być przerażające, ale dla małego jest super – jak masz dwa–trzy sklepy, to możesz zrobić z nimi wszystko, np. zamienić je na experience shopy. Cieszyłbym się, gdybym był mały, bo to daje bardzo dużo możliwości.

Internet zadziałał bardzo podobnie – jak my zaczynaliśmy, istniały Asseco czy Comarch – firmy bardzo mocno siedzące w offline’owym IT. Rozwój Internetu otworzył drogę nowym przedsiębiorstwom, które mogły urosnąć. Nie bylibyśmy w stanie konkurować z największymi firmami na ich podwórku technologicznym. Mogliśmy rosnąć tylko dlatego, że umożliwiły nam to nowe technologie, a staliśmy się lepsi, bo byliśmy szybsi. E-commerce taki jest – znacznie trudniej być w nim dobrym, jeśli jest się dużym.

Gdybyś miał poradzić komuś, kto chce odnieść sukces w Internecie, jaki powinien zrobić pierwszy krok, wprowadzić małą zmianę w swoim działaniu, która przyniosłaby mu wygodny efekt – co by to było?

Myślę, że największy efekt long term przyniesie skupienie się na powracalności swoich klientów. W długiej perspektywie to odróżnia rosnące biznesy e-commerce od tych, które padają. Widziałem to już wiele razy – gdy ktoś ciągle zdobywa tylko nowych klientów, to przegra. Zastanówmy się, co możemy zrobić, żeby klient był od nas uzależniony jak od fajek, postarajmy się to zoptymalizować i dowiedzmy się, ile musimy zainwestować, żeby tego dokonać. Dobre firmy tak robią.

Gdy sprzedawaliśmy do „Agory” projekt blogowy, pewien świetny gość wyjawił nam, że chce, by użytkownik zaraz po przebudzeniu myślał o tym, czy ma nowe komcie na blogu. Jeśli taka będzie jego pierwsza myśl, to firma wygrywa, nieważne, w jaki sposób zostanie to zmonetyzowane – klienci będą uzależnieni. I we wszystkim w e-commerce tak jest – jeśli odbiorca zawsze będzie wracał, to możesz przeznaczyć dowolnie duże pieniądze na pozyskanie każdego klienta, bo to i tak się zwróci. Dlatego Amazon może tak agresywnie pozyskiwać kolejnych nabywców.

Zalando udowodniło, że takie działania się opłacają, co zmasakrowało konkurencję – firma wyszła na operacyjny zysk na swoich pierwszych rynkach i udowodniła, że ich model jest efektywny. Wszyscy czekający, aż się dowiedzą, czy to się opłaca, teraz są pięć lat do tyłu. A za pięć lat może ich nie być, mogą zostać zaorani.

Można to robić nawet na mikroskalę. Nasz problem przy biznesie z lampami polegał na tym, że bardzo trudno było nam zachęcić klienta do powrotu. Takie rzeczy kupuje się bardzo rzadko – to był dla nas potężny problem, nie poradziliśmy sobie z nim. Gdybyśmy go rozwiązali, pewnie moglibyśmy zarobić na tym znacznie więcej. Niestety to nie było oczywiste, że jak ktoś kupi u nas żyrandol, to będzie kupował też żarówki – te ostatnie może kupić wszędzie.

Bardzo ci dziękuję.

Dzięki bardzo.

Kluczem do sukcesu jest sprawienie, żeby klienci do ciebie wracali. Te słowa mają dużo większą wagę, gdy wypowiada je człowiek, który odniósł sukces, prawda?

Której marce według ciebie ta sztuka udaje się wyjątkowo dobrze?

Co robisz we własnej firmie, żeby osiągnąć ten cel?

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Przydatne linki:

Oceń podcast Mała Wielka Firma w iTunes

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowych odcinkach podcastu? Zapisz się »