marketing

Grupa trzymająca internet, czyli jak nawiązywać kontakty z influencerami

utworzone przez | Czerwiec 2017

W internecie istnieje coś w rodzaju „grupy trzymająca władzę” 😉

Jej członkowie na konferencjach pojawiają się raczej jako prelegenci niż uczestnicy. Często wrzucają wspólne selfie na Facebooka i udostępniają nawzajem swoje treści. Trzymają się razem i niełatwo stać się jednym z nich. To internetowi influencerzy.

Dlaczego warto zabiegać o ich względy? I jak to robić, żeby nie wyjść na natręta? Poszukajmy odpowiedzi na te pytania.

Kim jest influencer?

Influencer to osoba rozpoznawalna i wpływowa w pewnych kręgach. Influencerzy są ludźmi tworzącymi trendy i wpływającymi na opinię swoich odbiorców.

Do czego potrzebni są nam influencerzy?

Powodów może być wiele: możemy chcieć się czegoś od nich nauczyć, szukać w ich słowach pomocy lub rady, a także spróbować zwiększyć swoje szanse w dotarciu do szerszego audytorium. By spełnić ten ostatni cel, możemy postarać się skorzystać z ich zasięgu.

Ceny reklam u popularnych influencerów nierzadko sięgają setek tysięcy złotych. Takie kwoty są wynikiem ogromnej ilości próśb o pomoc w dotarciu do szerokiej publiczności, których nie dość, że nie dałoby się spełnić z uwagi na brak czasu na takie działania, to jeszcze wartość kanału uległaby przez to dewaluacji.

Trudno oczekiwać, że influencer będzie wyłącznie pasem transmisyjnym udostępniającym kolejne treści. Zaufanie odbiorców buduje się, będąc źródłem interesujących informacji – aby tego dokonać, influencer musi sam decydować, które treści rzeczywiście są atrakcyjne. Polecając coś, do czego nie ma się przekonania i co może nie zainteresować odbiorcy, oddaje się część własnej wiarygodności, a to musi być odpowiednio wycenione. Usługodawca, wykupując reklamę, podąża na skróty, zamiast zwiększać zasięg samodzielnie – dlatego ceny reklam influencerów są tak wysokie.

Innym rozwiązaniem jest próba podjęcia współpracy opartej na wzajemności i zaufaniu. Tylko w jaki sposób zwiększyć swoje szanse na przebicie się i przekonanie do siebie influencerów?

Po pierwsze – znajdź właściwe osoby

Poszukując odpowiedniej osoby do nawiązania współpracy, należy zastanowić się nad przyświecającym nam celem. Jeżeli zależy nam na zainteresowaniu naszym produktem jak najszerszego grona osób, powinniśmy zainteresować się nie tym influencerem, który najbardziej przypadnie nam do gustu, lecz tym mającym największe zasięg oraz zaangażowanie w naszej grupie docelowej. Chcąc dotrzeć do zaangażowanej grupy odbiorców, powinniśmy patrzeć nie w kierunku celebrytów, lecz mniejszych twórców skupiających wokół siebie aktywniejsze grono czytelników/słuchaczy.

Przed podjęciem jakiejkolwiek akcji warto przeprowadzić analizę dotarcia i zaangażowania fanów. Jeśli chcemy skutecznie dotrzeć do odbiorców, bardziej od zasięgu influencera liczy się zaangażowanie jego sympatyków. Człowiek, który może nam pomóc, wcale nie musi mieć wielomilionowych zasięgów. Zamiast tego powinien skutecznie wpływać na tych ludzi, do których chcemy dotrzeć.

Po drugie – spersonalizuj komunikację

Kim jest influencer, do którego chcemy dotrzeć? Czym się zajmuje? Jakie ma zainteresowania? W celu przygotowania się do kontaktu z tym człowiekiem powinniśmy przeanalizować to, co ta osoba robi, w jaki sposób się komunikuje w kontekście zawodowym i prywatnym, jakiej drużynie piłkarskiej lub hokejowej kibicuje – dzięki temu nauczymy się drugiej osoby i przygotujemy się do rozmowy z nią.

Nieco przypomina to umawianie się na pierwszą randkę – jeśli będziemy mówić wyłącznie o sobie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie to też nasza ostatnia randka z tą osobą. Włożenie wysiłku w lepsze poznanie drugiej osoby może obrócić się na naszą korzyść.

Chwalenie ludzi za to, z czego są znani, nie przynosi efektu

Poszukując wektora podejścia do influencera, nie powinniśmy skupiać się na jego głównej działalności, lecz na tym, czym się pasjonuje, jak się ubiera czy jakiej muzyki słucha. Warto odrobić pracę domową i – jako laicy – nie próbować rozpoczynać dyskusji na temat, o którym nasz specjalista wie znacznie więcej od nas. Taka rozmowa nie przyniosłaby mu satysfakcji – znacznie więcej przyjemności sprawimy osobie, która wie, że jest w czymś dobra, zwykłą rozmową na konkretny temat niż chwaleniem go za oczywistości.

Ważne jest też zadbanie o to, by influencer dobrze wyglądał w rozmowie z nami. Pomóżmy mu osiągnąć jego cele: udostępniajmy i komentujmy jego treści, polecajmy go znajomym i – najważniejsze – postarajmy się znaleźć i wcielić w życie niestandardową formę wsparcia. On, potencjalnie, może nam pomagać swoim zasięgiem i oferowanymi treściami – w jaki sposób możemy się odwdzięczyć, by kontakt z nami był dla niego korzystny?

Nie możemy podchodzić do influencera jak do boga stojącego na piedestale, stawiając samych siebie w postaci maluczkich chcących uszczknąć nieco z jego blasku. Powinniśmy przedstawić się jako osoby działające w innej lub podobnej dziedzinie, dobre w czymś innym. Pamiętajmy – gdy wychwalamy kogoś i prawimy mu peany, czuje się on równie głupio i niekomfortowo, co solenizant, któremu śpiewamy sto lat. Jeśli potraktowanie kogoś znanego jak osobę nam równą sprawia nam problem, przypomnijmy sobie przykład z solenizantem i starajmy się nie wprawiać influencera w dyskomfort – rozpocznijmy zwykłą rozmowę.

Nie spamuj i nie porzucaj

Pamiętajmy, aby nie starać się zbyt mocno, ponieważ w takim wypadku będzie widać gołym okiem, że nasze działania są interesowne. Przesadne starania sprawią, że influencer poczuje się jak klient w sklepie, który widzi zbliżającego się handlowca – najeży się i przygotuje na naszą wiadomość, a gdy tylko ją od nas dostanie, odmówi.

Jednym z podstawowych sposobów na rozpoznanie manipulatora jest sprawdzenie, co zrobi ta osoba, gdy dostanie to, czego chce. Nie możemy więc porzucić influencera, gdy już spełni naszą prośbę. Odzywajmy się nadal, piszmy o efektach, chwalmy za konkretne rady, których udzielił. Spytajmy, czy możemy się jakoś odwdzięczyć. Nawet jeśli już niczego nie potrzebujemy, podtrzymujmy kontakt i polepszajmy relację. Nie powinniśmy traktować współpracy z influencerem jako jednorazowego aktu.

Jak zagadać do influencera i o czym rozmawiać?

Jeśli spotykamy na żywo kogoś znanego, trudno jest nam do niego zagadać. Istnieje jednak szereg technik ułatwiających zrobienie pierwszego kroku. Standardowym zadaniem przydzielanym nowo zatrudnionym reporterom jest przeprowadzenie sondy ulicznej. Młodzi reporterzy dysponują wtedy orężem w postaci mikrofonu z logotypem stacji. Ten prosty sposób wykorzystać można również w innych sytuacjach – jeśli prowadzimy blog, tworzymy podcasty lub filmy na YouTubie, możemy podejść do obcej osoby z mikrofonem lub dyktafonem i zagaić rozmowę, powołując się na prowadzone przez nas medium.

Niezależnie od sytuacji, zawsze warto jest krótko się przedstawić: powiedzmy na wstępie, czym się zajmujemy i o co nam chodzi. Jeśli odrobiliśmy wcześniej pracę domową i poznaliśmy zainteresowania naszego rozmówcy oraz prezentowane przez niego treści, nawiążmy do tego, o czym influencer mówił w swoich materiałach. Może czytaliśmy tę samą książkę lub wręcz książkę tej osoby? Jeśli tak, dobrym pomysłem jest podzielenie się swoimi wrażeniami, tym, co nam się w danej książce podobało i jakie efekty osiągnęliśmy, wdrażając którąś z metod u siebie.

Dzięki temu już pierwszą informacją prześlemy naszemu rozmówcy mnóstwo pozytywnych sygnałów. Zamiast pustej pochwały w stylu „jestem fanem” udowodnimy, że naprawdę go słuchamy – w ten sposób stworzymy otwarte pole do rozmowy, w której obaj rozmówcy będą mieli coś do powiedzenia. Każdemu influencerowi zależy na tym, by jego odbiorcy wdrażali w życie treści, którymi się dzieli – gdy pokażemy, że zrobiliśmy to, co nam zaproponował, i że to działa, sprawimy, że nasz rozmówca będzie czuł się dobrze.

Innym skutecznym sposobem jest zapytanie influencera o radę. Jeśli mamy do czynienia z osobą, która chętnie dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem, spytanie go o wskazówkę zawsze będzie mile widziane. Bardzo istotne jest również to, żebyśmy dali znać po jej wdrożeniu, podzielili się uzyskanymi efektami.

Jak inaczej dotrzeć do influencera?

Nie zawsze spotykamy influencera twarzą w twarz. Dziś najpowszechniejszym i najszybciej przychodzącym do głowy sposobem kontaktu są social media, w Polsce Facebook, za granicą – Twitter. Przy pomocy Twittera łatwiej jest dotrzeć do celebrytów z wysokiej półki, zwłaszcza że Facebook w zaawansowanym stopniu filtruje wiadomości, które trafiają potem do folderu „Inne” lub nawet „Filtrowane” – z tego ostatniego nie otrzymujemy żadnych powiadomień i jesteśmy traktowani jako spam. Na Twitterze linia kontaktu jest krótka, dlatego najlepszym pomysłem jest próba nawiązania relacji poprzez ten właśnie portal. Twitter udostępnia jednak opcję pozwalającą zweryfikowanym profilom celebrytów na filtrowanie wzmianek na ich temat tak, by otrzymywać powiadomienia tylko od innych zweryfikowanych użytkowników.

Dobrym sposobem na dotarcie do influencerów jest też zostawienie komentarza na blogu lub – w przypadku podcastów – w iTunes. Obecnie mało osób komentuje wpisy na blogach, dzięki czemu łatwiej jest zostać dostrzeżonym – zadając sobie trud zostawienia komentarza na blogu czy w iTunes, sprawiamy wrażenie osoby bardziej zaangażowanej z punktu widzenia influencera niż typowy odbiorca jego treści. Jeśli zostawimy komentarz na Facebooku influencera, jest spora szansa, że nie dostanie on nawet informacji o tym, ponieważ powszechną praktyką jest wyłączanie powiadomień o komentarzach z uwagi na ich znaczną liczbę. Z tego powodu najskuteczniejsze będzie odnalezienie miejsca, w którym nie wszyscy komentują – w ten sposób zwiększymy prawdopodobieństwo, że influencer nie zignoruje naszych wpisów.

Komentarz na blogu może stanowić początek konwersacji, do której influencer może dołączyć. Dzięki temu przestaniemy być dla twórcy anonimowi, pozwoli nam to wyróżnić się z tłumu. Rozpoczęcie kontaktu od tego typu rozmowy publicznej jest znacznie bezpieczniejsze, ponieważ w przyszłości, chcąc nawiązać prywatny kontakt, możemy się na tę rozmowę powołać.

Bardzo dobrym punktem zaczepienia są też znajomi – mogą oni przedstawić nas osobie, z którą chcielibyśmy nawiązać kontakt. Taka rekomendacja pomaga zwrócić uwagę na siebie, stawiając się w pozycji nie kolejnego człowieka z tłumu, lecz znajomego konkretnej osoby. Jeśli zostaniemy przedstawieni i zarekomendowani, nastąpi proces zwany transferem autorytetu – polecenie przez kogoś, kogo influencer zna i komu ufa, sprawi, że chętniej zaufa także nam.

Częstą praktyką jest też pisanie maili, lecz działając w ten sposób, łatwo jest zostać przeoczonym, pominiętym, trafić do spamu lub po prostu zostać zapomnianym. Bardzo dobre efekty przynosi przypominanie o sobie, czyli follow‑up. Odbiorcy, którzy otrzymują wiele wiadomości, często wychodzą z założenia, że skoro komuś nie odpowiedzieli, a nadawca się nie dopomina, to znak, że sprawa nie była zbyt ważna. Wiadomość przypominająca jest w stanie nawet kilkukrotnie zwiększyć prawdopodobieństwo otrzymania odpowiedzi.

Jeśli często wysyłamy wiadomości do influencerów i korzystamy z dobrego systemu CRM lub narzędzi do automatyzacji marketingu, warto zdefiniować regułę, która będzie automatycznie przypominać adresatom o naszej wiadomości, o ile nie odpowiedzą na nią w przeciągu np. siedmiu dni. Istnieją systemy CRM, które robią to w sposób automatyczny, np. Contactually czy Insightly. To bardzo wygodne rozwiązanie.

Jeśli mamy własne medium, świetną formą nawiązania kontaktu z influencerem jest zaproponowanie mu wywiadu. W dzisiejszych czasach nie tylko prasa, radio czy telewizja mogą przeprowadzać i publikować takie rozmowy – może się tym zająć każdy, a nawet sami influencerzy zdają sobie sprawę, jak korzystna jest to dla nich opcja.

Nawet jeśli ktoś odmówi wywiadu, zawsze może to być dobry początek konwersacji. Sama odmowa może znaczyć, że albo ktoś w ogóle nie potrzebuje tego typu promocji, choć takich osób jest niewiele, albo faktycznie jest tak zajęty. Jeśli influencer tłumaczy się brakiem czasu, możemy spróbować umówić się na wywiad w inny czasie – istnieje duża szansa, że sam rozmówca chętnie wskaże termin, kiedy będzie dostępny.

Uwaga – istnieje cienka granica między zwykłą próbą spławienia nas, a tym, że influencer rzeczywiście jest bardzo zajęty. Możemy to w łatwy sposób zweryfikować – jeśli otrzymamy trzy odmowy z rzędu lub nasz potencjalny rozmówca zaproponuje bardzo odległy termin, raczej nie warto więcej próbować i narzucać się na siłę.

Podczas negocjacji terminu również powinniśmy postawić się na równi z influencerem. Psychologia transakcyjna mówi, że stawiając samego siebie w pozycji podrzędnej podczas konwersacji, wystawiamy się na niebezpieczeństwo potraktowania z góry. To nieświadomy proces, do którego nie powinniśmy dopuszczać w rozmowie z celebrytą. Gdy się podłożymy, będziemy traktowani jak dywanik, a jeśli postawimy się na pozycji równej celebrycie, on sam nas tak potraktuje.

Jakie są twoje doświadczenia w kontaktach z influencerami?

Czy w ogóle zależy ci na budowaniu relacji z nimi?

Jeżeli tak, jak to robisz? Co działa a co nie? Zostaw komentarz.

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Przydatne linki:

Oceń podcast Mała Wielka Firma

Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:

  1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
  2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
  3. przejdź do zakładki Recenzje,
  4. naciśnij link Napisz recenzję.

Jeżeli korzystasz ze Stitchera:

  1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
  2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings and Reviews,
  3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowych odcinkach podcastu? Zapisz się »