Jak sprawdzić pomysł na biznes – przykłady badań marketingowych prowadzonych przez małe firmy

15 lipca 2019

Chyba wszystkie poradniki dla przedsiębiorców zalecają, aby przed rozpoczęciem nowego projektu zbadać rynek i przeprowadzić testy.

Oczywiście można to zlecić wyspecjalizowanej agencji, ale wielu małych firm na to nie stać. W takim razie jak sprawdzić pomysł na biznes samodzielnie?

Odpowiedź na to pytanie jest tym ważniejsza, im więcej pieniędzy musisz wyłożyć na rozpoczęcie działalności.

Większość freelancerów nie musi na starcie ponosić dużych kosztów. Co innego, gdy otwierasz firmę handlową lub produkcyjną, albo już od pierwszych dni zatrudniasz pracowników. W takich wypadkach trzeba z góry wyłożyć pieniądze i dobrze by było wcześniej sprawdzić czy dana inwestycja się zwróci.

Badania marketingowe stosuje się nie tylko w przypadku nowych biznesów. Kiedy istniejąca firma wprowadza na rynek nowy produkt, również ich potrzebuje, żeby przekonać się, czy ktoś będzie chciał go kupić.

Posłuchaj, jakie doświadczenia jeżeli chodzi o badanie rynku mają słuchacze Małej Wielkiej Firmy.

Prezent dla Ciebie

Zapisz się na newsletter MWF i pobierz szablon prostego biznes planu (prognozę przychodów i wydatków) oraz mapę myśli ze wskazówkami nt. badania rynku.

W tym odcinku

  • W jaki sposób można sprawdzić pomysł na biznes?
  • Jak samodzielnie przeprowadzić badanie rynku?
  • Skąd wziąć informacje do biznes planu?

Oceń ten odcinek

Przydatne linki

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka



Na czym polega twój biznes? Skąd wiedziałaś, że ten biznes wypali? W jaki sposób testowałaś go, zanim zaczęłaś go realizować?

Agnieszka: Z zawodu i zamiłowania jestem architektem, a mój biznes to rękodzieło. Od kilku lat rozwijam markę Oplotki. Zajmuję się też sprzedażą produktów do wyposażenia wnętrz. Mam już spory zespół, który zajmuje się różnymi dziedzinami rękodzieła. Ja osobiście zajmuję się zarządzaniem i marketingiem.

Czy startując z tym biznesem, wymagało to od ciebie inwestycji?

Największą inwestycją był czas i badanie rynku. Jedyne co mamy na początku biznesu to czas. Rękodzielnicy twierdzą, że na ich działalności nie da się biznesu, jednak badania marketingowe pokazało mi, że jest to możliwe.

Na czym polegały badania marketingowe w Twoim przypadku?

Rozmawiałam z ludźmi. Rozmawiałam z potencjalnymi klientami i rękodzielnikami. Miałam dużą bazę swoich byłych klientów, którzy kupowali u mnie usługi architekta. Badając rynek zauważyłam, że jest potrzeba na usługi premium, czyli personalizowanie i projektowane produkty na zamówienie.

Jak wyglądały te rozmowy?

Wychodziłam do ludzi, z którymi miałam największy kontakt. Miałam bazę mailową obecnych i byłych klientów, więc dzwoniłam do nich. Mój zawód dawał mi okazję do rozmów osobistych. Badanie marketingowe pokazało mi jak zacząć. Początkowo planowałam inny model, ale dzięki badaniu go zweryfikowałam.

Wykonywałaś telefony klientów czy mailowałaś?

Na początku to były telefony i rozmowy. Umawiałam się na spotkania osobiste, jeśli tylko była taka możliwość.

Jakie pytania zadawałaś, aby sprawdzić czy twój pomysł ma szansę?

Pytałam o wartości i uczucia. Wychodziłam od produktów premium i zmierzałam w kierunku ceny. Chciałam wyczuć czy dany produkt jest dla klienta drogi, czy tani. Pokazywałam produkt, pytałam ile może być on wart. W trakcie rozmowy zadawałam konkretne pytania. Na sam koniec wracałam do ceny, ale wcześniej opowiadałam historię rękodzielnika. Kiedy ktoś słyszał o unikatowości danego przedmiotu, wartość rosła. Klienci pokazali mi, że sky is the limit.

Badanie rynku, które ciągle powielamy, pokazuje nam inne kierunki w rozwoju firmy. Są to małe badania, na potrzeby pojedynczych produktów. Pierwsze, wielkie badanie wyznaczyło misję marki.

Ile trwały takie rozmowy? Ile ich było?

Całość zajęła około 2-3 miesięcy. Miałam 3-4 przełomowe rozmowy. Spotkania trwały zazwyczaj godzinę lub półtorej.

Która rozmowa była przełomowa?

Wizyta u mojego pierwszego klienta. Podczas naszej wcześniejszej współpracy ugięłam się pod presją jego silnej osobowości. Mimo że uważałam jego pomysł na aranżację biura za nienajlepsze rozwiązanie, wykonałam go. Po czasie przyznał, że powinien był mnie posłuchać. Podczas rozmowy okazało się, że uzupełnieniem tamtego projektu może być ręcznie tkany gobelin. Mimo, że jeszcze go nie miałam, klient się zdecydował. To pokazało mi, że są klienci chętni na moje produkty.

Agnieszka poświęciła bardzo dużo czasu na badanie marketingowe przed startem działalności. Prowadziła pogłębione wywiady, miała przygotowany zestaw pytań. Rozmowy te dawały jej informację o akceptowalnym dla klientów poziomie cen. Cena jest jednym z najbardziej istotnych elementów w biznesie, więc jeżeli o nią nie zapytamy, badanie będzie niepełne.

Kolejnym gościem opowiadającym o badaniu rynku będzie Tomek.

Tomek: Mój biznes opiera się o rynek B2C. Robimy indywidualne suplementy diety. Jesteśmy startupem, który stara się personalizować skład suplementu do danej osoby. Jesteśmy w trakcie rozwoju, ale cały czas doprecyzowujemy nasz produkt i robimy wywiady z klientami.

Można powiedzieć, że cały proces sprzedaży spersonalizowanego produktu to badanie marketingowe – za każdym razem trzeba pozyskać informacje od klienta. Skąd wiedzieliście, że będzie popyt na tego typu produkt? Jak sprawdziliście, że klienci będą skłonni zapłacić za personalizację?

Wcześniej prowadziłem klinikę dietetyczną, więc mieliśmy kontakt z klientami, którzy opowiadali nam o swoich problemach. Pomysły na nowe produkty wychodzą od kupujących, tylko trzeba ich słuchać. Przełomowym momentem był klient, który nie mógł stosować diety, więc poprosił o dopasowanie suplementacji. Chciał mieć na każdy dzień odpowiednią dawkę. Po analizie zauważyliśmy, że takie firmy działają za granicą. Pytaliśmy naszych klientów, jakie suplementacje przyjmują i czy nasze rozwiązanie byłoby dla nich wygodne.

W jaki sposób pytaliście klientów?

Przy okazji. Pojechaliśmy na Infoshare i tam zrobiliśmy konkurs na naszym stanowisku. Ankietowaliśmy ludzi, którzy wydawali się być w naszej grupie docelowej. Ankieta pokazała, że taki produkt ma rację bytu. Zaczęliśmy go rozwijać. Skorzystaliśmy z platform startowych, ponieważ ten projekt jest bardzo kosztowny do rozwinięcia. Doskonalimy go w oparciu o feedback klientów.

Ludzie mający pieniądze do wydania są często zajęci pracą, nie mają czasu. Jak dotarliście do takich osób?

Pierwsi klienci to często osoby, które mają największy ból i szukają rozwiązania. Mogą zapłacić za produkt więcej, mimo że jest niedoskonały.

Zaczynaliśmy od wywiadów ze znajomymi, rodziną i bliskimi. Chcieliśmy ustalić, jaki mają problem, co im najbardziej przeszkadza. Oni też wskazywali inne osoby, które mogą być zainteresowane naszym produktem. Rekomendacje przez osoby znajome bardzo nam pomagała.

Tomek dał nam cenne informacje związane z docieraniem do klientów premium. Często ludzie mający bardzo mało czasu, to właśnie ci, na których nam zależy. Możemy poznać ich opinię, trafiając do nich przez znajomych.

Dzwoni do nas Weronika – jak prowadziłaś badania marketingowe zanim wystartowałaś ze swoim produktem?

Weronika: Produkuję kozie sery. Cały czas badam rynek. Jedzenie nie sprzedaje się tak, jak telewizor. Każdy nasz produkt jest trochę indywidualny.

Na początku dużo czytałam o produkcie i procesie, jak on powstaje i gdzie można go sprzedać. Przeglądałam wszelkie filmy na YouTube. Jeździłam na targi, festyny. Poglądałam kto co sprzedaje. Rozmawiałam z producentami. Patrzyłam, co kupują klienci, co chętnie degustują.

Kiedy zaczęłam to robić, to moimi testerami była rodzina i znajomi. Rozchodziło się to pocztą pantoflową. Kiedy proponuję moim klientom spróbowanie sera, to proszę o feedback.

Patrzyłam czy są inni producenci na moim terenie. W promieniu 70 km na dużą skalę nie było nikogo takiego. Jeździłam po różnych agroturystykach, proponowałam spróbowanie sera i współpracę. Badałam rynek całkowicie face to face. Informacje zbierałam poprzez rozmowę.

Czy feedback od rodziny i znajomych był taki sam jak od ludzi, którzy nie znają cię osobiście? Bliscy często chwalą nas bardziej niż reszta rynku.

Mam raczej szczerych konsumentów. Dawali mi prawdziwą opinię. Kiedy ser był gorzki czy za mało słony, to mówili mi o tym. Rodzina była bardziej krytyczna niż klienci. Uważam, że trzeba ciągle badać rynek, nawet kiedy już produkt jest w obiegu.

Kolejna słuchaczka to Karolina. Jak w jej przypadku przebiegały badania marketingowe?

Karolina: Jestem nietypowym inspektorem budowlanym znanym jako W Szpilkach na budowie. Od 3 lat prowadzę firmę, która zajmuje się tylko i wyłącznie odbiorami technicznymi nieruchomości. Można nas wynająć na dzień odbioru kluczy od dewelopera.

To nie jest powszechna usługa. Jak sprawdziłaś, czy rynek będzie skłonny za to zapłacić i ile?

Użyłam networkingu. Gdy byłam na etacie, dowiedziałam się o śniadaniach biznesowych w Krakowie. Wybrałam się na nie jako gość.

Zauważyłam, że są tam power teamy. Wiele osób obsługuje tego samego klienta, którego ja docelowo sobie zamarzyłam, ale nie konkurują ze mną bezpośrednio. Spotkałam osoby, które są przede mną w procesie zakupu nieruchomości i mogą mnie polecać. Na trzecim takim śniadaniu networkingowym poznałam mojego obecnego wspólnika. Zaczęły spływać do mnie rekomendacje ze wszystkich stron.

Nie należę już do organizacji robiącej takie spotkania, ale pojawiam się czasami na eventach wymiany wizytówek. Z czasem zaczęłam rozwijać social media. Nie mam tylko YouTube.

Podczas spotkań networkingowych zobaczyłaś, że możesz wpasować się w łańcuch usług przy zakupie nieruchomości. Ale Twoja usługa była nowa – skąd wiedziałaś, że klienci będą skłonni za nią zapłacić?

Rekomendacje, o których mówiłam, to nie było tylko polecanie, ale podsyłanie mi realnych klientów. Te polecenia monetyzowały się z tygodnia na tydzień. Mogłam wykonywać swoje inspekcje, będąc jeszcze na dużym kontrakcie. Po półtora roku rzuciłam pracę na dużych kontraktach i skupiłam się tylko na własnej działalności.

Wiem, że planujesz nagrywanie podcastu – to też efekt badań marketingowych?

Udzielam się dużo w social media, więc dostaję wiele zapytań. Ludzie pytają mnie o dużo rzeczy, przez co czuję się jak influencer. Chcę zrobić podcast, który od A do Z będzie pokazywał jak kupić nieruchomość. Będą to wywiady, objaśniające kolejne fragmenty łańcucha zakupowego. Mam spisanych 30-40 tematów na samą deweloperkę.

Wszyscy mówicie o pozytywnych wynikach weryfikacji, o przedsięwzięciach, które się udały. Ale wynik badania marketingowego nie zawsze musi być pozytywny. Jeżeli jest negatywny, to też jest dobra wiadomość.

Jeśli po badaniu rynku uznacie, że nie ma zainteresowania waszym pomysłem, jest to przykre, ale zdecydowanie lepiej odkryć to na początku niż po inwestycjach.

Dlatego zawsze warto przeprowadzić badanie marketingowe przed startem działalności. Spróbujcie oderwać się emocjonalnie od waszego pomysłu i ocenić go obiektywnie. To trudne, bo własne pomysły zawsze mają dla nas większą wartość niż dla reszty rynku.

Porozmawiajmy teraz z Marcinem o badaniach marketingowych w przypadku produktów fizycznych.

Marcin: Wpadliśmy na pomysł sprzedaży otwieraczy do wina. Sprawdziliśmy co sprzedaje się w Chinach, eBayu, Amazonie. Zamówiliśmy podobny produkt, aby zobaczyć jak on działa. Pokazałem go kilku znajomym i zapytałem co o tym sądzą.

Za pomocą jakiego narzędzia sprawdzałeś, co się dobrze sprzedaje?

Na eBayu jest wuanto.com. Na wielu platformach są analogiczne narzędzia do sprawdzenia ilości sprzedanych produktów. Sprawdziłem produkt, zapytałem znajomych. Kolejnym krokiem był prosty sklep na WordPressie, żeby przetestować czy będzie sprzedaż.

Wielką zaletą biznesów internetowych jest to, że mnóstwo rzeczy można zmierzyć. Mamy twarde dane.

Zawsze można zrobić ankiety, jeśli ktoś nie prowadzi biznesu online.

W ankietach ludzie często kłamią. Aby otrzymywać bardziej rzetelne wyniki, trzeba umieć zadawać odpowiednie pytania.

Niektórzy mówią, że zanim napiszesz książkę, powinieneś ją najpierw sprzedać. Na Facebooku można zrobić ankiety. Trzeba się liczyć z tym, że kupi tylko 10-20% osób, które wcześniej się zadeklarowały. Przedsprzedaż produktów online jest fajnym elementem badania rynku. Zwłaszcza jeżeli śledzimy trendy na świecie, bo wtedy jesteśmy w stanie przewidzieć, co niedługo może być modne w Polsce. Możemy oferować w przedsprzedaży nie tylko książki czy produkty fizyczne, ale też kursy i szkolenia.

Doskonałym przykładem jest Maciej Aniserowicz, który zrobił niedawno przedsprzedaż kursu Droga Nowoczesnego Architekta. Kurs ukaże się we wrześniu, a jego twórcy już w czerwcu mieli na koncie 2 miliony złotych.

Marcin mówił o tym, jak w badaniach marketingowych może pomóc internet. Ale jak słyszeliśmy, sposobów jest dużo więcej. Badanie rynku można wykonać wśród znajomych, rodziny, przyjaciół, ale także wśród swoich dawnych klientów. Czasami wystarczy zadzwonić i chwilę porozmawiać, a czasami umówić się na kawę. Również informacje od ludzi, którzy piszą do nas wiadomości z zapytaniem, może być badaniem rynku, ponieważ pokazuje ich potrzeby. Mam nadzieję, że wśród tych rozwiązań znajdziecie sposób odpowiedni dla swojego modelu biznesowego.