E-commerce dla początkujących. Jak konkurować z gigantami

utworzone przez | Październik 2016

Niektórzy twierdzą, że handel internetowy z czasem zastąpi tradycyjne sklepy.

Inni mówią, że konkurencja cenowa w sieci już teraz jest tak zacięta, że bardzo trudno zarobić tam sensowne pieniądze.

W dodatku dawno minęły czasy, gdy e-commerce przyciągał głównie drobnych przedsiębiorców. Teraz działają tam potężni gracze, którzy mają silne marki i dysponują ogromnymi budżetami.

Czy mimo to możesz tam znaleźć swoje miejsce? A jeżeli tak – jak to zrobić?

Żeby znaleźć odpowiedzi na te pytania, do 137. odcinka podcastu Mała Wielka Firma zaprosiliśmy Krzysztofa Bartnika, założyciela serwisu eKomercyjnie.pl.

Wielu ludzi w internecie Cię zna, ale dla tych, którzy o Tobie nie słyszeli, powiedz parę słów o sobie. Czym się zajmujesz na co dzień?

Witam wszystkich serdecznie, Krzysiek Bartnik, eKomercyjnie.pl. Jest to generalnie jeden z najstarszych i chyba jeszcze największych serwisów zajmujących się e-commerce w Polsce, z tym że nie jest rozumiany ze strony konsumenta, tylko sprzedawcy-przedsiębiorcy, który chce założyć sklep internetowy lub prowadzi już taki, chce go rozwinąć i szuka wiedzy na ten temat. Generalnie przeszliśmy ścieżkę od bycia tradycyjnym wydawcą magazynu, serwisu internetowego do firmy, która pomaga sprzedawcom na każdym kroku ich działalności – od założenia sklepu aż po logistykę.

Z dostawcy treści stałeś się kimś, kto de facto wyręcza przedsiębiorców w niektórych czynnościach, które mogą usprawnić ich działanie. Jakie to są czynności?

Zaczynając od początku: można przyjść do nas z samym pomysłem – jeżeli ktoś myślał o sprzedaży w internecie, ma już pomysł, jaki asortyment chciałby sprzedawać, ale nie wie konkretnie, jak się za to wziąć, jaką platformę sklepową wybrać, jaki system płatności zamontować. Czyli wszystko, co jest związane z tym, żeby wystartować ze sprzedażą. Możemy pomóc przy budowie sklepu internetowego, czyli tego frontu, który widzi klient, ale możemy też pójść dalej, czyli przejąć wszystko, co jest związane z obsługą klienta, czyli np. nasi pracownicy mogą odpisywać na maile, rozpatrywać zwroty, reklamacje aż do samej wysyłki. Czyli nie musisz startować tak, jak np. ja zaczynałem 10 lat temu, czyli wysyłać towary z własnego mieszkania czy domu, a nawet z tej przysłowiowej piwnicy. Możesz cały towar wysłać do nas, do naszego magazynu, i my w zależności od tego, jak będą spływały nowe zamówienia, pakujemy, wysyłamy go do klienta.

Chciałbym właśnie skorzystać z Twojej wiedzy i praktycznego doświadczenia w e-handlu i zapytać, czy dobrym pomysłem jest obecnie otwieranie sklepu internetowego.

To zależy, co chcesz sprzedawać. Załóżmy, że ma być to asortyment, który jest już dostępny w tych dużych sklepach w Polsce, np. w eMAG-u, czyli dawnym Agito, księgarni Merlin, czyli coś takiego, co jest ogólnie dostępne, powszechne i coś takiego, gdzie hurtownie się wyspecjalizowały w obsłudze sklepów internetowych. Jeżeli chodzi o książki, to bardzo łatwo podłączyć się z ofertą, przedstawić ich dużo, tylko gorzej z przyciąganiem klienta i finalnym zarabianiem. Marża, która zostaje na produkcie, jest niewielka, ale to jest jeden parametr. Można oczywiście wybrać branżę, która jest lepsza pod względem marży, np. kosmetyki, ubrania, ale oczywiście tu występują reklamacje, zwroty, bo często ludzie zamawiają więcej – ale tu już marża jest wyższa i dużo łatwiej prowadzić biznes.

Zamiast sprzedawać w sieci to samo co wszyscy, lepiej stworzyć własny produkt Click To Tweet

Więc albo sprzedajemy coś, co jest powszechnie dostępne, albo własne produkty, co moim zdaniem jest dużo lepszym pomysłem. Chodzi o tworzenie kosmetyków, linii ubrań, np. nasi klienci wydają własne książki. Może to być odzież z odpowiednim nadrukiem, czyli jeżeli mamy zasięg w internecie, odbiorców, to możemy zaoferować teoretycznie produkt ten sam, ale z własnym logo. Chodzi o to, by nasi odbiorcy się z tym identyfikowali. Uważam, że wybór własnego produktu to strzał w dziesiątkę.

Czyli nie ma konkurencji i można podwyższyć marżę? Nie ma tego ryzyka, że będziemy konkurować ceną ze wszystkimi – tu jest ta główna przewaga konkurencyjna?

To jest też tak, że jeżeli wchodzisz dzisiaj na rynek, na którym są już sklepy działające od 10 lat – bo tak wygląda sytuacja w wielu branżach – to one przez ten czas zebrały już taką bazę użytkowników, mają takie zasięgi i tak dobrze działają pod względem pozycjonowania, reklam w AdWords, że trzeba olbrzymiego kapitału, żeby przebić się, sprzedając ten sam produkt. Musi być do zaoferowania coś więcej. Sklepy, które działały długo na rynku, bardzo dobrze dbają o obsługę klienta, o szybkie dostawy produktu, mają inne relacje ze swoimi dostawcami oraz dużo wyższe rabaty w hurtowniach itd. Wchodząc na rynek bez dużego kapitału, będzie ci bardzo ciężko. A z dużo mniejszym kapitałem możesz po prostu założyć coś swojego, jeśli chodzi o asortyment, który oferujesz – nie mam na myśli tutaj sklepu.

Załóżmy, że otwieram sklep w takiej branży, gdzie jest duży gracz, np. Smyk w zabawkach czy Zalando w odzieży. Wiadomo, że nie mam takiej skali, budżetu ani technologii. Czym mogę się wyróżnić i konkurować?

Najprościej i najszybciej jest – to się łatwo mówi, ale w praktyce to jest trudne – konkurować obsługą klienta, czyli np. znać go po imieniu. Chodzi o to, żeby robić coś, czego nie robi ten duży sklep, bo on realizuje setki, tysiące zamówień, czasem w skali jednego dnia albo miesiąca. A ty z kolei masz każdego klienta poznać, z każdym porozmawiać, zaoferować szybszą dostawę. Trzeba pamiętać, że te duże sklepy też mają jakieś zaplecze logistyczne i one muszą sobie radzić z zupełnie innymi problemami niż ty. Czyli jeżeli kupisz asortyment za 10 tys. zł i nie oferujesz nic sprowadzonego na zamówienie, to dużo łatwiej ci obsłużyć kilka zamówień dziennie niż kilka tysięcy w przypadku dużego sklepu internetowego. Więc można tu wygrać szybszą dostawą.

Małe e-sklepy mogą wygrywać z dużymi obsługą klienta i szybszą dostawą Click To Tweet

Niektóre sklepy robią tak, że obsługa działa do godziny 20.00, u innych – do 22.00, czyli nie tak jak zawsze: 9.00–17.00 czy 8.00–16.00, tylko wydłużają godziny dostępności konsultanta. Dobra obsługa klienta to też szybsze odpowiadanie na wiadomości. Pewnie zauważyłeś, że jak wyślesz maila do tych dużych sklepów, to ginie on w kolejce tych, na które trzeba odpowiedzieć. Więc ty jako mniejszy przedsiębiorca nie masz takiego problemu z setkami wiadomości, tylko jest ich dużo, dużo mniej, więc szybciej odpowiadasz.

Możesz zainstalować także takie narzędzie jak live chat, za pomocą którego na żywo będziesz rozmawiać z klientem, co też dużo ułatwia. Można też postawić bardziej na obsługę telefoniczną, nie na zasadzie: „Przepraszamy, pana paczka nie dotrze, bo coś tam”, tylko być proaktywnym, np. rozwiązywać problemy klientów.

Można też stosować nowsze niż duże firmy rozwiązania technologiczne. Warto wybrać platformę, która pozwoli ci sprawdzać, na jakim etapie znajduje się realizacja zamówienia po wysłaniu. Będziesz wtedy wiedzieć, kiedy przesyłka dotarła do klienta, bo jeżeli coś się z nią stanie, to zostaniesz o tym powiadomiony i tym samym poinformujesz go o tym, zanim się dowie, że paczka czeka na poczcie. Więc tu jest dużo takich rzeczy, które dużemu graczowi ciężko byłoby zaimplementować, a ten mniejszy może to szybko zrobić.

Czy to jest realne, żeby na takim rynku, gdzie jest jakiś duży gracz, rzeczywiście odnieść sukces? Czy tam naprawdę można rozwinąć skrzydła, a nie zarabiać tylko niewielkie pieniądze i egzystować?

Zależy, ile czasu, pieniędzy chcesz zaangażować w ten biznes. Jeśli jesteś gotowy, żeby patrzeć długoterminowo, to cały e-commerce rośnie, więc ten udział w rynku będzie się powiększać. Może się okazać, że jesteś w stanie rozbudować firmę. Z drugiej strony, jakbym miał np. konkurować ze Smykiem tym samym asortymentem, który on posiada, wolałbym już zrobić swoje zabawki. Czyli pójść nie do hurtownika i kupować tak jak wszyscy, tylko wymyślić swoją serię unikatowych zabawek. Tę serię sprzedawałbym w swoim sklepie. I wolałbym sprzedawać w Smyku niż odwrotnie.

Czyli jednak z tą swoją marką nie tylko walczyłbyś u siebie we własnym sklepie, ale szedłbyś też do innych sklepów jako dostawca.

Tak. Wtedy można by było uruchomić sprzedaż na Allegro, bo mamy unikatowy produkt. Nawet pokusić się o zagranicę, np. o Amazon i inne sklepy, które jedną nogą są już w naszym kraju. I można tam rozpocząć sprzedaż.

Od czego zaczyna się planowanie otwarcia sklepu internetowego?

Od pomysłu. Przede wszystkim: co chcesz sprzedawać? Jak już wiesz co, to musisz wiedzieć, komu chcesz to sprzedawać i jak dotrzeć do tych ludzi. Jest taki kontrowersyjny pogląd w naszej branży: ja nie sprzedaję oprogramowania, czyli nie zależy mi na tym, żeby każdy zakładał sklep internetowy, tylko żeby robił to z głową. Dlatego moja sugestia jest taka, żeby zamiast od razu go uruchamiać, to spróbować prowadzić prostego bloga na WordPressie. Napisać kilka artykułów w temacie, w którym chcemy sprzedawać produkty, zobaczyć, czy jesteśmy w stanie ściągnąć w jakikolwiek sposób ruch do tego bloga, np. 100 użytkowników, podawać od razu listę adresową, budować fanpage na Facebooku, mieć kontakt z tymi ludźmi. A dopiero potem sprzedawać produkt.

Zanim uruchomisz e-sklep, załóż prosty blog i spróbuj przyciągnąć tam ruch Click To Tweet

Niestety większość osób, które chcą rozpocząć handel w internecie, zaczyna od tej drugiej strony. Uruchamiają sklep internetowy, mijają trzy miesiące, które spędzają na konfiguracji produktów itd., po czym uruchamiają sklep i nie mają żadnych zamówień. Więc moja rada jest taka, żeby zacząć od tej drugiej strony, czyli zbudować zasięg – jakkolwiek to by brzmiało – to może być kilkuset użytkowników w skali miesiąca, a dopiero później oferować produkt. Nie odwrotnie.

Kiedy tworzysz blog i zaczynasz ściągać ten ruch, to też zajmuje czas, też poświęcasz na to energię, więc jaka jest korzyść z tego drugiego podejścia?

Przede wszystkim oszczędzasz pieniądze. Większość platform w Polsce działa w ten sposób, że musisz zapłacić za dostęp miesięczny, roczny. Podpisujesz mnóstwo umów z operatorem płatności, z kurierem, ewentualnie nie podpisujesz jeszcze, ale musisz się zastanowić, jak to będziesz wysyłać. A w tym modelu, w którym w pierwszej kolejności stawiasz bloga, może się okazać, że w ogóle nie jesteś w stanie ściągnąć ruchu na ten pomysł, który miałeś wcześniej. Jakby nie było, konwersja rzędu 2% jest uznawana za dobrą, jeżeli chodzi ogólnie o rynek, czyli 2 osoby na 100 kupują. Więc jeżeli nie jesteś w stanie sprowadzić 100 osób na stronę, to kto u ciebie kupi? Tu jest bardzo duża oszczędność, polegająca na tym, że nie musisz kupować asortymentu, który chcesz sprzedawać, materiałów do pakowania, wysyłania. Po prostu rozpatrujesz swój pomysł – i o to mi najbardziej chodzi: żebyś go zweryfikował, uruchamiając np. aukcję na Allegro.

Właśnie o to chciałem zapytać. Myślę, że blog może przyciągnąć jakichś zainteresowanych tematem, ale niekoniecznie ludzi, którzy chcą kupić, więc może jeszcze lepszą formą weryfikacji byłyby aukcje na Allegro.

Jak najbardziej. Przy czym trzeba pamiętać o jednym: że zaczynając od Allegro, nie zaczynamy budować czegoś swojego. Jeżeli w pewnym momencie przestaniesz wystawiać tam aukcje i płacić prowizje, a opłaty są relatywnie wysokie, to nie zbudowałeś nic swojego, tylko zrobiłeś szybki test. A tak możesz mieć bazę kilkudziesięciu lub kilkaset osób zainteresowanych tematem, do których masz kontakt mailowy czy na Facebooku. Uruchamiając cokolwiek, możesz się z nimi kontaktować i lista mailingowa, jakby nie patrzeć, jest zawsze twoja, a nie firmy zewnętrznej.

Czyli jakbyś doradził rozkręcanie takiego bloga, który ma za zadanie przetestować, czy jest rynek na nasz pomysł, to czy powinien on być bezpośrednio powiązany z produktami, które chcemy sprzedawać? Czy możesz podać przykład, jak to by mogło wyglądać, powiedzmy, w branży związanej z zabawkami?

A więc są dwa podejścia. Jeżeli chodzi o uruchamianie bloga, to byłyby to artykuły dotyczące produktów, jakie ja jako rodzic kilkulatka mogę wybrać, jakie są ciekawe, które można polecić albo gdzie kupić taniej. Czyli żeby mieć taką treść, która przyciągnie nawet osoby, które nie znają naszej marki, a która będzie dla nich ciekawa, lub trafiły do nas z wyszukiwarki. Gdybym ja np. jako ojciec trójki dzieci dostał zestawienie, jakie zabawki kupić dla cztero-, pięcio-, siedmiolatka, tobym je z ciekawości przeczytał i prawdopodobnie zdecydował się na któryś produkt. W internecie jest mnóstwo treści, ale gdy trzeba coś konkretnego znaleźć, to się okazuje, że tego nie ma – to jest problem.

Można też znaleźć blogi dla rodziców, ale nie takie superpopularne, gdzie mają bardzo wysokie cenniki reklamowe, tylko prowadzone przez hobbystów, i np. porozumieć się z nimi, pytając, czy 1–2 ciekawe artykuły mogłyby być opublikowane na ich blogach. Warto też wykorzystać czyjś zasięg, bo trzeba pamiętać o tym, że wartościowa treść jest zawsze w cenie. Jak do nas przychodzą firmy czy osoby, które chciałyby coś ciekawego przekazać, to odpowiadam wprost, że zawsze jest miejsce na dobrą merytoryczną treść u nas w serwisie, tylko nie reklamową.

Czy znasz takie sklepy internetowe, które właściciel założył i rozwinął po godzinach, pracując dodatkowo na etacie lub prowadząc własną działalność, i to nie było 10 lat temu, tylko teraz? Czy da się to obecnie zrobić, czy to jest jednak taki biznes, w który trzeba włożyć 100% energii i czasu?

Znam takie sklepy, ale nie pytałem właścicieli, czy chcą, żebym o nich opowiadał.

Ale czy to jest wykonalne w 2016 r., żeby rozkręcić sklep, poświęcając na to np. dwie godziny dziennie po pracy?

Jest to realne. Jest tylko parę założeń, które trzeba na samym początku spełnić. Zawsze dochodzimy do momentu, gdy trzeba wybrać: albo zostajemy na etacie, albo zajmujemy się pełnoetatowo sklepem internetowym. Wystarczy policzyć – i niestety wracamy do tego smutnego Excela, biznesplanu – jaki jest poziom przychodów, zysków, który jest zadowalający na tyle, żeby w pełni zająć się biznesem.

Jak to zrobić, żeby to ogarnąć czasowo? Można przyjść do takiej firmy jak moja i zlecić jej całą obsługę klienta i logistyczną. A wtedy ty wieczorem siadasz, uzupełniasz ofertę, dogadujesz się z dostawcami, wysyłasz e-maile, składasz zamówienia, a taką bieżączkę, czyli obsługę klienta, wysyłkę paczek, zlecasz podmiotowi zewnętrznemu. Nie trzymasz towaru ani materiału do pakowania u siebie, nie musisz chodzić codziennie na pocztę w wyznaczonych godzinach, tracić czasu na zawijanie tych paczek w opakowania. Tylko zajmujesz się bardziej strategicznym podejściem do biznesu.

W internecie jest tak, że bardzo łatwo można porównać ceny. I pewnie wielu klientów z tego punktu widzenia też lubi zakupy w internecie, bo czują, że kupują najtaniej. Jak mogę przekonać klienta, żeby kupił właśnie u mnie, nawet jeżeli mam wyższe ceny niż konkurencja? Mówiłeś wcześniej, że dobra obsługa przyciąga klienta, ale ten z kolei dowie się o niej dopiero po tym, jak kupi.

Może się dowiedzieć przed – jeżeli np. skorzysta z takiego narzędzia jak live chat i wyskoczy mu okienko, gdzie może porozmawiać o tym wcześniej z kimś żywym, kto ma lepiej opracowane treści informacyjne dla klienta. Ale moim zdaniem takim kluczowym aspektem nawet nie jest cena, tylko dostępność towaru i zaufanie do twojej marki. Czyli masz towar na półce u siebie w magazynie lub wiesz, że jesteś w stanie cały asortyment, który posiadasz, ściągnąć bardzo szybko i w ciągu 24 godzin wysłać do klienta. A jeżeli to jest na zasadzie, że nie jesteś w stanie zadeklarować terminu, nie masz tego asortymentu i ogólnie sprowadzasz towar pod zamówienie, to konsument pójdzie tam, gdzie ten towar jest dostępny od ręki.

W e-handlu dostępność bywa ważniejsza od ceny. Klient chce mieć towar od ręki Click To Tweet

Nawet jak sam kupuję w internecie – oczywiście nie przekładam własnych preferencji ponad ogólnorynkowe – to wybieram niekoniecznie po najniższej cenie, ale za to chcę mieć gwarancję, że szybko dostanę produkt.

Ile czasu potrzeba, żeby zacząć utrzymywać się z e-handlu? Wiem, że to zależy od branży, od tysiąca różnych czynników, ale jaka jest średnia rynkowa w Polsce i jak można ten czas skrócić?

To, co powiedziałeś przed chwilą, to jest odpowiedź na najwięcej e-commerce’owych pytań, jakie dostaję, czyli: to zależy. Ja mogę powiedzieć na swoim przykładzie, bo prowadziłem sklepy internetowe i pierwszy nie wypalił. Natomiast po roku prowadzenia drugiego byłem w stanie się z niego utrzymywać. Był to rok 2006. A w przypadku kolejnego mojego sklepu, uruchamianego w 2009 r., zajęło to chyba siedem miesięcy. Tutaj właśnie zdecydował wybór branży, bo przerzuciłem się z akcesoriów dla graczy komputerowych, czyli jakichś klawiatur, myszy itd., na gry planszowe, które wtedy przeżywały swój renesans, teraz też. I zauważyłem jedną ciekawą rzecz. Liderzy w branży gier planszowych nie korzystali z tych nowszych rozwiązań do promocji, np. z porównywarek cenowych, na Allegro byli sporadycznie. Więc tu można było znaleźć coś, czego oni nie robią i co można było zrobić lepiej.

Jakie branże w handlu internetowym, Twoim zdaniem, są takimi gwiazdami, które w najbliższych paru latach będą bardzo mocno rozkwitać, a od których trzymać się z daleka?

Żeby odpowiedzieć na to pytanie, wolałbym popatrzeć na jakieś dane, ale wydaje mi się, że każda branża będzie zwiększała udział w sprzedaży. Chodzi o to, że handel w internecie w tym momencie to zaledwie parę procent sprzedaży detalicznej ogólnie. Są różne pomysły rządzących, różnie jest też z dostępnością towaru w mniejszych miejscowościach itd., jednak wygodniej jest i szybciej zamówić towar do siebie do domu. Unikałbym tych branż, w których jest bardzo duża konkurencja i są już mocno osadzeni gracze, np. AGD, RTV, komputerów, chyba że zrobimy własny produkt, który wybije się nie tylko w Polsce, ale i na świecie – to jak najbardziej. Ale to są takie marże, gdzie trzeba bardzo dokładnie pilnować kosztów, znać swój asortyment. Konkurencja jest generalnie w każdej branży. Parę lat temu był jeden sklep ze skarpetkami w internecie, teraz jest ich kilkadziesiąt, podobnie jest w branży gier planszowych. Tak to wygląda.

Mówisz, że te branże, nisze bardzo szybko się zapełniają. Czy są takie, że ktoś wszedł na rynek np. pół roku temu i wystrzelił jak rakieta?

Pytanie, czy jak powiem to, to zaraz nie będzie dużej konkurencji. Wolałbym zostawić taką branżę dla siebie.

Rozumiem, że jednak ciągle są takie luki.

Oczywiście. Nawet jeżeli nie ma takiej z pozoru bardzo dużej luki, to oferujemy ciekawszy asortyment, z lepszą dostępnością towaru, po przystępniejszych cenach. Wtedy łatwiej się przebić w tej branży.

Mówisz, że e-handel to jest generalnie parę procent całej sprzedaży detalicznej, i to jest prawda, ale są branże, gdzie ten odsetek jest dużo wyższy. Kilka lat temu widziałem dane z rynku niemieckiego dotyczące zabawek. Wynikało z tych danych, że sprzedaż w internecie bardzo szybko rosła do poziomu mniej więcej 21–23%, po czym się zatrzymała. Czy to nie jest taka naturalna, górna granica dla internetu, biorąc pod uwagę rozwój technologii, społeczeństwa, mentalność itd.? 

Ciężko powiedzieć, bo to są dane z rynku niemieckiego.

On jest też podobny do polskiego, jeżeli chodzi o wiele rzeczy.

To zależy, jeżeli chodzi o zamożność społeczeństwa, szybkość dostosowania do nowych technologii. Żeby odpowiedzieć na to pytanie, ja bym popatrzył bardziej na statystyki, dlaczego ludzie nie kupują w internecie. A to dlatego, że nie mogą dotknąć i zobaczyć produktu przed jego zakupem, czyli jednak przymierzenie ubrania, sprawdzenie, czy ten produkt spełnia kryteria jakościowe, to jest jedna z najważniejszych rzeczy. Kolejna to są np. niespodziewane koszty dostawy, czyli jeżeli klient ogląda produkt za 100 zł i przechodzi do koszyka, to okazuje się, że musi jeszcze dopłacić 25 zł. Coś takiego niespodziewanego może spowodować, że nie kupi w tym sklepie, opuści ten koszyk, więc potencjalny konsument nam ucieknie.

Z kolejnych rzeczy, które przychodzą mi do głowy, to jest jednak to zaufanie do marki. Czy sprzedaje nam to duża marka, czy taka, o której jeszcze nie słyszeliśmy lub mignęła nam gdzieś przed oczami, jak przeglądaliśmy internet. Więc to są takie rzeczy, jak budowanie zaufania, marki, dostępności produktu. Branże odzieżowe walczą z tym na zasadzie: zamów, ile chcesz towaru, my ci to wszystko dostarczymy, a co ci nie pasuje, to odeślij do nas. I to jest krok w ciekawym kierunku. Nie wiem, czy w przypadku zabawek to jest dobre rozwiązanie, myślę, że parę sklepów internetowych się na tym położyło, że wysyłali więcej asortymentu, później dostawali go z powrotem i mieli spory problem.

Zwłaszcza jeżeli ta zwrócona rzecz była rozpakowana, otwarta.

Tak samo branża komputerowa. Ktoś kupuje najnowszy komputer, odsyła go nawet po dwóch tygodniach, może się okazać, że już jest stary, bo jedna czy druga firma wypuściła zupełnie nowy model, dużo lepszy niż poprzedni.

Jakie są z Twojego doświadczenia najczęstsze i najbardziej bolesne błędy, przez które sklepy internetowe nie zarabiają pieniędzy i upadają?

Myślę, że to pokrywa się z tym, co mówisz generalnie o firmach w swoich podcastach czy pisałeś w swoich książkach. Jakby nie było, liczenie, czy ten biznes ma sens. Często pojawia się na Allegro sprzedawca oferujący ten sam asortyment w dużo niższej cenie, a tak naprawdę nieliczący, ile na tym zarabia, ile musi oddać za tę promocję. To jest to, co znają może ci młodsi stażem przedsiębiorcy, a generalnie każdy starszy mówi, że też to przerabiał – inwestowanie niepotrzebnie w lokal, w samochód i kupowanie nowego sprzętu na samym początku itd. Wiadomo, że każdy chce mieć wszystko nowe, ale to musi mieć podłoże biznesowe. Trzeba patrzeć na stopę zwrotu z inwestycji. Gdybym miał 100 tys. do zainwestowania, to są miejsca czy sposoby, żeby ta kwota z inwestycji zwróciła się szybciej niż w przypadku sklepu internetowego. Gdybyśmy stworzyli za tę kwotę swój produkt, marża mogłaby być dużo wyższa – my kreujemy cenę, więc znacznie łatwiej i ciekawiej zbudować taki biznes.

Wiem, że w ramach swojego serwisu ostatnio wypuściliście nową książkę. Możesz powiedzieć coś więcej na ten temat?

To jest tak, że przyszli do mnie panowie z NetArch. To jest agencja prowadząca dwa rodzaje działalności. Jedna to jest platforma sklepowa AtomStore, a druga – firma zajmująca się pozycjonowaniem, reklamami AdWords itd. Z Łukaszem i Sebastianem znam się bardzo długo. Współpracowaliśmy przy okazji wielu różnych rzeczy. I padł pomysł, żeby napisać książkę o konwersji. Czyli konwersja to jest coś, co jest najtrudniejsze, jeżeli chodzi o ten biznes, bo nie sztuką jest wprowadzić ruch na stronę, tylko zamienić go na zamówienia, obsłużyć klienta tak, żeby wracał po kolejne. Statystycznie patrząc, koszt pozyskania pierwszego zamówienia nie zwraca się wcale w wielu przypadkach wraz z nim, więc to jest fenomen w tej branży, dopiero przy drugim czy trzecim zarabiamy. I napisaliśmy książkę, która nie mówi o tym, jak założyć sam sklep internetowy – chociaż oczywiście są wskazówki, na co zwracać uwagę, żeby ta konwersja była jak największa – ale informuje o tym kolejnym kroku, czyli jak sprowadzić na stronę ruch i co robić, żeby on konwertował, czyli zamieniał się w zamówienia w jak największym procencie, żeby to nie było dwa, tylko może więcej procent.

Napisaliśmy także o tym, jak powiększać samą wartość zamówienia, czyli nie tylko jak zamienić użytkownika na klienta, który kupi towar za kilkadziesiąt złotych, ale jak sprawić, żeby wydał nawet kilkaset przy okazji zamówienia. W książce poruszamy również kwestie związane ze sztuczkami, np. jakie mechanizmy montować w samej ścieżce zakupowej, generalnie wszystko, co jest związane z tym, żeby koszyk potencjalnego klienta był jak największy.

Wiadomo, że są takie trzy dźwignie, za które możemy pociągnąć. Czyli jeżeli chcemy zarabiać więcej pieniędzy, to z jednej strony powinniśmy przyciągać więcej klientów, z drugiej – powodować, że wracają oni do nas jak najczęściej, a z trzeciej – zostawiają jak najwięcej pieniędzy. I rozumiem, że właśnie o tym generalnie jest ta książka.

Dokładnie tak.

Powiedz jeszcze, gdzie można znaleźć więcej informacji o Tobie i o tym, co robisz.

Więcej informacji można znaleźć na stronie eKomercyjnie.pl i przy okazji, jak już rozmawiam z tobą, chciałbym zaprosić sprzedawców do udziału w akcji Dzień Darmowej Dostawy, którą organizujemy w tym roku. Będzie ona odbywać się po raz ósmy. To jest wspólna akcja polskich sklepów internetowych i firm zajmujących się e-commerce, żeby ten handel w internecie ruszył jeszcze szybciej.

A ponieważ ta akcja odbywa się w sezonie najbardziej gorącym handlowo, czyli przedświątecznym, to rzeczywiście jest to bardzo dobre narzędzie do zwiększania sprzedaży. Ja jako człowiek, który ma do czynienia z handlem właśnie w branży zabawek i artykułów dziecięcych, wiem od sklepów, że to naprawdę działa, więc zachęcam wszystkich, którzy sprzedają w internecie, żeby spróbowali przynajmniej raz. Myślę, że jak to zrobią i przekonają się, jak to działa, to będą włączać się w tę akcję co roku.

Ja też zapraszam. I zapraszam do kontaktu ze mną. Jeżeli ktoś ma pomysł na to, żeby rozpocząć swój biznes albo już zaczął swój biznes, ale nie idzie tak, jakby chciał, to mój zespół jak najbardziej może w tym pomóc.

Lubisz nas słuchać? Zostaw recenzję!

Zostawiając swoją opinię, pomagasz nam zdobyć nowych słuchaczy. Dziękujemy!

  • Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:
    1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
    2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
    3. przejdź do zakładki Recenzje,
    4. naciśnij link Napisz recenzję.
  • Jeżeli korzystasz ze Stitchera (lub innej aplikacji) na Androidzie:
    1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
    2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings ans Reviews,
    3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowych odcinkach podcastu? Zapisz się »

Shares
Share This