Kiedy zmienić branżę lub grupę docelową firmy i jak to się robi? Twoja działalność na nowym kursie

29 lipca 2019

Przedsiębiorca jest jak kapitan statku, płynącego po wzburzonym oceanie. Czasem musi zmienić kurs, żeby nie roztrzaskać się o skały.

Określenie tego kursu – czyli odpowiedź na pytanie: czym zajmuje się moja firma? – jest jedną z najważniejszych biznesowych decyzji.

Jak to z decyzjami bywa, nie zawsze trafisz w dziesiątkę. W pewnym momencie możesz dojść do wniosku, że trzeba porzucić to, co robiłeś dotychczas i zmienić kierunek działania.

Taki manewr nie jest łatwy, zwłaszcza gdy wiąże się z wypowiedzeniem umów klientom lub pracownikom.

Jak przejść przez ten proces, żeby nie zepsuć sobie reputacji? Posłuchaj, co mówią na ten temat słuchacze MWF.

Prezent dla Ciebie

Zapisz się na newsletter MWF i pobierz przewodnik Angeliki Chimkowskiej, który pomoże we wprowadzaniu zmian w firmie.

W tym odcinku

  • W jaki sposób można zmienić kierunek działania firmy?
  • Co jest trudnego w tym procesie i jak sobie poradzić?
  • Jakie wnioski można wyciągnąć z takiej zmiany?

Oceń ten odcinek

Przydatne linki

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka



Jak w twoim przypadku zmienił się kierunek działania firmy?

Piotr: Wraz ze wspólnikiem założyłem biuro rachunkowe. Zwróciliśmy uwagę na fakt, że nasze umiejętności były specjalistyczne. W związku z tym liczyliśmy na wymagające i wyjątkowe zlecenia. Mieliśmy nadzieję na pracowanie ze startupami, podejmowałem się takich zadań jak rozliczanie PIT-u z Bitcoinu czy z Forexu.

Z czasem jednak zaczęliśmy obsługiwać głównie prawników oraz programistów. Zrozumieliśmy, że nasze ambicje o zajmowaniu się trudnymi tematami nie wpływały pozytywnie na biznes. Poświęcaliśmy mnóstwo czasu na szukanie niepowtarzalnych projektów, podczas gdy najbardziej opłacalne były te proste i częste.

Jak postanowiliście zaradzić temu problemowi?

Podjęliśmy trudną decyzję o zmianie kierunku działania firmy. Odcięliśmy się od skomplikowanych i czasochłonnych zleceń. Nie było to łatwe, ponieważ musieliśmy odmawiać pomocy klientom zainteresowanym takimi usługami.

W jaki sposób zakomunikowaliście klientom tę zmianę?

Przestaliśmy wychodzić z inicjatywą podejmowania się projektów wymagających mnóstwa czasu. Po prostu nie reklamowaliśmy już takiej usługi. Kiedy ktoś się po nią zgłaszał – odmawialiśmy. Nie rozwiązaliśmy jednak współpracy z klientami, których obsługiwaliśmy wcześniej.

Czy doszedłeś dzięki temu do jakichś wniosków?

Początkowo nie wyciągnąłem nauki z wypowiedzi osób już doświadczonych w prowadzeniu firmy. Przekonywały mnie one, że o wiele bardziej opłacalne jest realizowanie powtarzalnych projektów. Ja jednak czułem, że takie podejście jest mało ambitne.

Dopiero z czasem zrozumiałem, że to była prawda. Zdecydowanie łatwiej jest wyszkolić personel, aby świadczył usługi na wysokim poziomie, jeśli wymagana od nich wiedza jest ukierunkowana pod konkretną branżę. Szkolenie pracowników z zakresu najczęstszych zadań jest nieporównywalnie efektywniejsze od uczenia ich dosłownie wszystkiego.

Posłuchajmy teraz o tym, co skłoniło Agnieszkę do zmiany branży firmy.

Agnieszka: Zajmujemy się rękodziełem do dekoracji wnętrz. Zauważyliśmy, że od jednego projektu do drugiego potrafi minąć wiele miesięcy. To przeszkadzało nam w utrzymaniu płynności finansowej, której potrzebowaliśmy między innymi do utrzymania powiększającego zespołu.

Aby ten problem rozwiązać, zdecydowaliśmy się prowadzić warsztaty na temat rękodzieła. Są zarówno indywidualne, jak i w formie eventów korporacyjnych. Jako zespół musieliśmy przyzwyczaić się do dużej zmiany. Mimo że wcześniej świadczyliśmy usługi klientom premium i bazowaliśmy na poleceniach, teraz musieliśmy stać się bardziej powszechnie dostępni.

Jak czuliście się podczas wprowadzania tych zmian?

Ten proces był dla nas okresem ciągłych wątpliwości. Ostatecznie jednak jesteśmy bardzo zadowoleni z uzyskanego efektu. Dość wcześnie udało nam się podjąć dobre decyzje, a popełnione błędy stanowiły cenną lekcję na przyszłość.

Co okazało się wtedy przydatne?

Dyskutowanie na temat każdej istotnej kwestii było bardzo żmudne. Niemniej to właśnie dzięki tak dokładnej dyskusji z zespołem oraz sporządzeniu skrupulatnego planu uniknęliśmy wielu wpadek. Czuliśmy się przygotowani na różne scenariusze, co zapewniło nam odpowiedni komfort psychiczny.

Czy napotkaliście jakieś problemy?

Mnie osobiście nie przeszkadzała możliwość życia od zlecenia do zlecenia. Miałam przygotowaną wystarczającą poduszkę finansową. Problem pojawił się, kiedy zaczął dotyczyć pracowników oraz innych osób związanych z firmą. Rzeczywiście czułam za nie odpowiedzialność. Przeszkadzało mi odczucie, że decyzja o zmianie kierunku działalności była tym faktem nieco wymuszona. Musiałam spojrzeć prawdzie w oczy i zrozumieć, że należy dokonać zmian.

Co popchnęło kolejnego słuchacza do zmiany branży działalności?

Dawid: Od 13 lat jestem nauczycielem. Organizowałem z dziećmi kółka zainteresowań dotyczące multimediów. Tworzyliśmy różne projekty, w tym relacje z wrażeń sportowych, aż zostaliśmy zauważeni.

Poproszono mnie o odświeżenie pewnych materiałów promocyjnych. Do zrobienia tego potrzebowałem założyć firmę. Dałem się przekonać. Przecież mogłem ją otworzyć i po wykonaniu zlecenia od razu zamknąć. Kiedy zdecydowałem się na ten krok okazało się jednak, że mijają kolejne lata, a firma wciąż działa.

Kiedy zrozumiałeś, że chcesz również działać na własną rękę?

W karierze nauczyciela nadchodzi moment awansu. Z różnych powodów komisja postanowiła mi go nie przyznać. Wówczas dotarło do mnie, że czas realizować swój pomysł. W ten sposób powstał projekt internetowy Pan Belfer. Zawarłem w nim całą swoją wiedzę na temat marketingu.

Czy łączysz prowadzenie własnej działalności z byciem nauczycielem?

Tak, wciąż nauczam w szkole. Poza tym mam też sporo innych zajęć: jeżdżę na konferencje, nagrywam filmy na YouTube, prowadzę marketing kilku firm, wspieram gminę w marketingu oraz jestem udziałowcem i jednocześnie dyrektorem od marketingu pewnej spółki fitnessowej.

Co więcej, kiedy startowałem z tymi wszystkimi projektami, uczyłem już w 3 różnych szkołach przez łącznie 38 godzin tygodniowo. Nie wiem, skąd brałem na to czas. Wydaje mi się, że kiedy widzimy przed sobą jakąś nową drogę, szkoda nie dać jej szansy.

Czas na Ewę – co ty zmieniłaś w swojej działalności?

Ewa: Jestem lektorem języka angielskiego oraz hiszpańskiego. Współpracowałam z różnymi szkołami językowymi na terenie Warszawy, a po czasie zaczęłam szukać własnych klientów. W moim przypadku różnica polega na tym, że zamiast dojeżdżać do pracy, zaczęłam działać online.

Obecnie prowadzę firmę ASAPLanguage, w której uczymy angielskiego i hiszpańskiego z wykorzystaniem technik pamięciowych.

Jak klienci reagowali na nową formę zajęć?

Ciężko było przekonać niektórych klientów do nauki online. Niestety mam wrażenie, że wielu ludzi uważa online za gorszą formę przyswajania wiedzy. Najczęściej słyszę też, że powinna być tańsza od wersji stacjonarnej.

Podobnie niegdyś wyglądała sytuacja z e-bookami. Były tańsze od książek papierowych, natomiast dziś ich cena nierzadko przekracza kwotę potrzebną do nabycia ich tradycyjnego odpowiednika. Jest to spowodowane wygodą. Chcąc skorzystać z elektronicznej książki, wystarczy kliknąć i jest ona dla nas natychmiast dostępna.

Co najbardziej przeszkadzało ci we wcześniejszej pracy?

W pracy stacjonarnej około 4 godzin dziennie marnowałam na samo przemieszczanie się po Warszawie. Nikt nie płacił mi za czas poświęcony na dojazd do uczniów. Z kolei firmy proponowały czas zajęć o bardzo rozbieżnych godzinach, co również było dla mnie nieopłacalne.

Czy zmieniłabyś coś w samym procesie wprowadzania zmian?

Na pewno nie zdawałam sobie sprawy z ilości rzeczy, jakie będę zmuszona zaadaptować do nauczania online. Wtedy nie byłam na to gotowa. Wcześniej wiele lat pracowałam stacjonarnie i przytłoczyła mnie świadomość, że wszystkie materiały, z których do tej pory korzystałam, do niczego się już nie przydadzą. Digitalizacja była dla mnie bardzo czasochłonna.

Kierunek działania firmy najlepiej jest zmieniać podczas mało newralgicznego okresu czasu. Tak jak u Ewy, dla nauczyciela może to być na przykład koniec roku szkolnego. W razie potrzeby warto też rozważyć przekazanie klienta konkurencji.

Co wpłynęło na decyzję Weroniki o zmianie kierunku działalności?

Weronika: Swego czasu zajmowałam się jednocześnie wieloma różnymi zadaniami. Podobnie jak poprzednia rozmówczyni, wykonywałam je stacjonarnie. Następnie postanowiłam z nich zrezygnować i zająć się hodowlą kóz oraz wyrobem serów. Różnica pomiędzy tym zajęciem a wcześniejszymi była ogromna. Wszystkiego musiałam nauczyć się od zera, nie miałam umiejętności potrzebnych do zajmowania się zwierzętami. Wraz z mężem zajmujemy się gospodarstwem, choć nie mamy żadnego wykształcenia w tym kierunku.

Dlaczego w takim razie zdecydowaliście się na hodowlę kóz?

Chciałam zająć się wytwarzaniem serów, a niezbędnym do tego warunkiem jest posiadanie własnego zwierzęcia. Od długiego czasu robiłam sery dla rodziny. Początkowo kozy miały być 2, jednak przywieźliśmy ich aż 18. Do tego momentu nasze stado powiększyło się do 53 osobników.

Co więcej, uprawiamy także ekologiczny tymianek oraz lawendę. Prowadzimy również pasiekę pszczół.

Czy do tej pory zajmujecie się tym wszystkim naraz?

Tak, nie tylko zajmujemy się kozami i wyrabiamy sery, ale także doglądamy tymianku, lawendy oraz pszczół. Dodatkowo hodujemy różne warzywa, co razem wymaga mnóstwa czasu.

Czy zrezygnowaliście z jakiegoś zajęcia?

Zgadza się, zmniejszamy asortyment upraw. Skupiamy się na roślinach wieloletnich, takich jak na przykład truskawka. Chcemy tym samym odjąć sobie nieco obowiązków. Z racji braku czasu odeszliśmy też od pomysłu tworzenia różnych wyrobów z lawendy.

Czy w związku z wprowadzanymi zmianami musieliście odmówić jakiemuś klientowi wcześniej oferowanej usługi?

Owszem, zdarzało się tak. Zazwyczaj argumentuję, że dana rzecz jest przez nas produkowana jedynie na użytek własny. Jest tak na przykład z miodem. Mimo że wcześniej oferowaliśmy jego sprzedaż, teraz została wycofana. Własnym tempem rozwijam pasiekę, ponieważ obecnie skupiamy się przede wszystkim na kozich serach.

W waszej branży dość łatwo jest odmówić klientowi. Wystarczy powiedzieć, że rośliny nie wyrosły bądź przytrafiła się zaraza.

Tak, jednak mimo wszystko nie lubię odmawiać takim osobom. Mam wtedy poczucie, że tracę klienta. Z drugiej staram się przekonać samą siebie, że jeśli mu zależy, wróci nawet i po inny produkt.