Marketingowe trendy w małej firmie, czyli jak zdobywać klientów w 2017 r.

utworzone przez | Styczeń 2017

Pewien przedsiębiorca wyznał mi kiedyś: „Marzy mi się stabilizacja. Żeby nie trzeba było w firmie ciągle czegoś zmieniać”.

To tak, jakby farmaceuta marzył, żeby nie mieć kontaktu z zarazkami.

Zmiany są nieodłączną częścią biznesu, bo otoczenie, w którym działasz, jest dynamiczne. Parlament uchwala nowe ustawy. Rząd wydaje rozporządzenia. Klientom raz podoba się taki produkt, a za chwilę inny. Dostawcy poszerzają lub ograniczają ofertę i aktualizują cenniki. Konkurenci modyfikują swoje strategie. Niektórzy wypadają z rynku, w ich miejsce pojawiają się nowi.

Dlatego tak ważne jest, żeby na bieżąco śledzić sytuację i w razie potrzeby dopasowywać własne działania.

Jak w najbliższych kilkunastu miesiącach będą zmieniać się sposoby docierania do klientów? Które techniki i narzędzia są na fali i warto nauczyć się nimi posługiwać? Poniżej przygotowaliśmy odpowiedź, skupiając się na rzeczach, które da się zastosować w małej firmie – nie kosztują zbyt wiele, a ich stosowanie ma sens nawet przy niewielkiej skali działalności.

1. Personalizacja

Jeżeli prowadzisz lokalną restaurację, możliwe, że z wieloma klientów jesteś na „ty”. Znasz przyzwyczajenia stałych bywalców i nie będziesz robił problemu, jeżeli ktoś będzie miał ochotę na danie spoza karty.

Da się też utrzymywać regularne kontakty z klientami, których wcale nie widujesz na co dzień. Moja znajoma ze Szwecji kilka lat temu skorzystała z usług krawca w Hongkongu. Od tej pory co roku dostaje od niego ręcznie wypisaną kartkę świąteczną.

Osobisty kontakt sprzedawcy z klientem praktykowano już na starożytnych bazarach, jednak w ostatnich kilkudziesięciu latach został on wyparty przez mass media. Umożliwiły one szybkie i tanie dotarcie do tysięcy, a nawet milionów odbiorców. Ale coś za coś. Każdy z tych odbiorców otrzymywał taki sam komunikat. Personalizacja była albo niemożliwa, albo drastycznie podnosiła koszty.

Współczesne narzędzia internetowe pozwalają tworzyć indywidualny przekaz niezależnie od liczenbości audytorium. Odpowiednia technologia jest łatwa w użyciu i tania. I nie chodzi tylko o powitanie „Cześć Mietek!” w nagłówku maila maila. Dziś wiele systemów do wysyłania newsletterów pozwala dzielić odbiorców na grupy w zależności od tego, które wiadomości czytają i w jakie linki klikają. Używając tej wiedzy możesz tworzyć wiadomości, które coraz bardziej przypominają osobiste listy, pisane do konkretnego odbiorcy.

Personalizacja nie ogranicza się do newsletterów. Inteligentne rozwiązania pozwalają także sterować zawartością stron internetowych, wyświetlając odbiorcy treść powiązaną z tym, skąd do ciebie trafił, na jakie linki kliknął albo czy jest to jego pierwsza, czy kolejna wizyta w twoim serwisie.

2. Automatyzacja

Twoi klienci mogą mieć wrażenie osobistej komunikacji, ale prawda jest taka, że nie musisz tego robić sam (a przy pewnej skali – nie jesteś w stanie). W internecie jest coraz więcej narzędzi, które wykonają sporo pracy za ciebie. Większość z nich sporo kosztuje, ale można też znaleźć takie, których ceny są bardziej elastyczne i przyjazne dla mniejszych firm, np. UserEngage.

W pierwszych miesiącach działalności aplikacje tego typu raczej nie są potrzebne. Warto natomiast rozważyć inwestycję w nie, gdy zaczniesz zarabiać i dojdziesz do wniosku, że marketing automation umożliwi twojej firmie jeszcze szybszy wzrost.

Marketing automation ma sens wtedy, gdy umożliwia twojej firmie jeszcze szybszy wzrost Click To Tweet

Już od startu możesz natomiast wprowadzać usprawnienia, które kosztują niewiele albo nic, a pozwalają ograniczyć do minimum wysiłek wkładany w wykonanie pewnych czynności. Niekoniecznie mają one cokolwiek wspólnego z marketingiem, ale jeżeli wyrobisz w sobie nawyk automatyzowania, będzie ci łatwiej rozszerzać to podejście także na inne dziedziny.

  • Używaj aplikacji takich 1Password czy LastPass, żeby nie marnować czasu na odszukiwanie haseł zapisanych w różnych miejscach lub ich odzyskiwanie.
  • Jeżeli korzystasz z Gmaila i często wysyłasz wiadomości o takiej samej lub podobnej treści, zacznij używać funkcji „Odpowiedzi bazujące na szablonach” (znajdziesz ją w Ustawieniach w sekcji Laboratorium).
  • Zamiast przesyłać dokumenty mailem, udostępniaj je w G Suite – tym sposobem kilka osób będzie mogło pracować na nich równocześnie i w czasie rzeczywistym śledzić poprawki wprowadzane przez innych członków zespołu.
  • Odpowiedzi na powtarzające się pytania klientów umieszczaj na swojej stronie internetowej w sekcji FAQ, żeby kolejni użytkownicy mogli sami znaleźć odpowiedź, nie angażując cię za każdym razem. Modyfikuj też treść oferty, żeby zawierała odpowiedzi na takie pytania.
  • Korzystaj z programów takich jak Fakturownia.pl – będziesz pracował szybciej i bez pomyłek (dane kontrahentów można wczytywać bezpośrednio z CEIDG, system może też automatycznie wystawiać i wysyłać faktury cykliczne).

3. Influencerzy

Kiedyś aby docierać do dużych grup odbiorców konieczne były mass media: prasa, radio i telewizja. Dziś prywatna osoba może mieć zasięg większy od kanału tematycznego w kablówce. Ale nie tylko o liczby tu chodzi. Bo człowiek – w przeciwieństwie do kanału TV – ma osobowość, twarz, głos, można się z nim identyfikować, wzorować na nim albo się z nim przyjaźnić.

Choć niektórzy internetowi influencerzy mają status celebrytów, jest zasadnicza różnica między nimi a twarzami znanymi z ekranów czy serwisów plotkarskich. Telewizyjny celebryta jest ograniczony ramami medium, w którym się pojawia. Czasem realizuje z góry ustalony scenariusz, innym razem mówi co chce, ale na narzucony temat. Gdy przestaje być zapraszany do Dzień dobry TVN i znudzi się paparazzim, jego wartość rynkowa drastycznie spada.

Influencer, który zbudował własne audytorium, ma dużo większą swobodę. Może dowolnie kształować swój wizerunek i być bardziej autentyczny w tym, co robi. Swoje sukcesy i porażki zawdzięcza głównie sobie, a nie odgórnym decyzjom pojedynczych osób. Jest dzięki temu bardziej wiarygodny.

Internetowy influencer ma więcej swobody i wiarygodności niż telewizyjny celebryta Click To Tweet

Dlatego kolejne marki decyduje się na współpracę z influencerami – blogerami, youtuberami, podcasterami i osobami przyciągającymi wielu fanów w mediach społecznościowych. Potrafią oni skutecznie przekonać innych do twojego produktu, rekomendując go swojej publiczności. Możesz skorzystać z ich wsparcia. Możesz też zdecydować się na budowanie marki osobistej i samemu zostać influencerem.

4. Transmisje

Świat, który nas otacza, możemy mierzyć jednostkami statycznymi – stock (np. 5 kg jabłek, 460 posłów) lub dynamicznymi – flow (50 km/h, 3000 obrotów na minutę).

Podobno pierwszą osobą, która zastosowała to podejście do opisania współczesnych mediów, był Robin Sloan, autor powieści Mr. Penumbra’s 24‑Hour Bookstore. W 2010 r. napisał on na swoim blogu:

  • Flow to strumień informacji. Posty i tweety. Rzeka sygnałów nadawanych codziennie lub częściej, które przypominają ludziom o twoim istnieniu.
  • Stock to rzeczy trwałe. Treść, która jest równie interesująca dziś, jak za dwa miesiące (albo dwa lata). Coś, na co ludzie natrafiają w wyniku poszukiwań. Co rozprzestrzenia się powoli, ale skutecznie, przyciągając z czasem kolejnych fanów.

Treść typu stock zawsze będzie potrzebna i warto inwestować energię w jej tworzenie. Obecnie jednak coraz większe znaczenie zaczyna odgrywać model flow. Angażuje on mniej odbiorców (nie każdy ma czas i możliwość uczestniczenia w transmisji w danym momencie), ale działa mocniej, odrywając ich od pozostałych czynności. Periscope, Snapchat, Instagram Stories, Facebook Live – wysyp narzędzi do nadawania na żywo to nie przypadek.

Przekaz na żywo angażuje mocniej niż treść dostępna w dowolnym momencie Click To Tweet

Wiele wskazuje na to, że poza zdjęciami i wideo popularne staną się także transmisje dźwiękowe. Na początku roku ma ruszyć Facebook Live Audio. W podcaście Mała Wielka Firma na pewno też będziemy eksperymentować z tą formą. Taką możliwość daje nasza aplikacja dostępna w wersji na Androida oraz iPhone’a.

5. Transparentność

Otwarte pisanie o swoich sukcesach i porażkach, to murowany sposób na wzbudzenie zainteresowania. Ale jest jeszcze coś. Pokazując zarówno swoje osiągnięcia, jak i wpadki, sprawiasz, że inni zaczynają ci ufać. Dlaczego tak się dzieje?

Z sukcesami sprawa jest prosta. Udowodniłeś, że coś potrafisz. Wyszło ci raz, drugi, pewnie wyjdzie i trzeci. Ale o co chodzi z tymi porażkami?

Gdy się do nich przyznajesz, ludzie dostrzegają, że jesteś normalnym człowiekiem, który też ma słabości – takim jak oni. Łatwiej im się z tobą identyfikować. Dochodzą do wniosku, że jeżeli mówisz otwarcie o swoich wpadkach, to także w innych sprawach mogą liczyć na twoją prawdomówność.

Dzielenie się własnymi sukcesami i porażkami podnosi twoją wiarygodność Click To Tweet

Jakoś tak się składa, że jeżeli chodzi o transparentność w polskim internecie, to najbardziej można liczyć na Michałów 😉

Michał Szafrański szczegółowo opisał m.in. proces tworzenia książki Finansowy Ninja.

Michał Sadowski regularnie dzieli się osiągnięciami swojej firmy Brand24.

Michał Bąk przyznał się na blogu do 99 błędów, które popełnił jako przedsiębiorca. W ciągu kilku dni jego wpis miał ponad 11 tys. odsłon.

6. Konkrety

Całkiem niedawno internet był zalany byle jaką treścią. Wystarczyło napisać coś dobrego, żeby się wyróżnić i wzbudzić zainteresowanie. Ale ten czas się skończył.

Eksperci przekonali się, że content marketing to doskonały sposób na budowanie marki osobistej. Przemyślenia, które kiedyś zostawiali do książek lub fachowych periodyków, dziś bez oporów umieszczają w sieci, nierzadko udostępniając materiały za darmo. Wiedzą, że nagrodą będą płatne zlecenia od ludzi, którzy znaleźli danego specjalistę w internecie, docenili fachowość i zaufali mu. Takim klientom nie trzeba niczego sprzedawać – są zdecydowani, żeby skorzystać z usług tej konkretnej osoby.

Content marketing sprawia, że nie musisz sprzedawać. Ludzie sami chcą od ciebie kupić Click To Tweet

Swoją rolę odegrał też Google, który doskonali swój algorytm tak, by coraz lepiej wyłapywał wartościowe artykuły i wyświetlał je na pierwszych miejscach w wynikach wyszukiwania.

Dobrej treści w sieci jest obecnie tak dużo, że nie da się jej skonsumować. Jaki z tego wniosek? Że powinieneś doskonalić formę przekazu, ale także szanować swoich odbiorców. Dawać im konkretne porady, które będą umieli zastosować i który pozwoli im osiągnąć zamierzony cel.

7. Współtworzenie

Koncepcja wciągania społeczności, żeby tworzyła treść, rozpowszechniła się na początku XXI w. pod hasłem Web 2.0. Po kilkunastu latach widać, że była trafna. Oto pięć największych na świecie serwisów internetowych w rankingu Alexa (stan na 28 grudnia 2016):

  1. Google
  2. YouTube
  3. Facebook
  4. Baidu
  5. Wikipedia

YouTube, Facebook i Wikipedia opierają się na treściach tworzonych przez użytkowników. Baidu to chińska wyszukiwarka (Google tam nie działa).

Twoi fani prawdopodobnie też są obecni w mediach społecznościowych. A to znaczy, że możesz zachęcać ich do tworzenia treści, które będą – bezpośrednio lub pośrednio – promować twoją markę i przyciągać kolejnych zainteresowanych. Taka treść zwykle szybciej się rozprzestrzenia, bo ludzie zwykle chętniej udostępniają błyskotliwe myśli znajomych niż statusy umieszczane na firmowych fan page’ach przez specjalistów od social mediów.

Jednym ze sposobów jest angażowanie odbiorców za pomocą hashtagów. Umiejętnie robią to np. John Oliver, twórca programu Last Week Tonight w HBO, a w Polsce np. AszDziennik.

Podsumujmy w skrócie marketingowe trendy na 2017 r.:

  1. Personalizacja – dopasowanie treść do preferencji odbiorców.
  2. Automatyzacja – korzystanie z narzędzi, które cię w tym wyręczą.
  3. Influencerzy – wspieranie się ludźmi, którym ufa twoja grupa docelowa.
  4. Transmisje – przyciąganie uwagi publiczności treścią typu flow.
  5. Transparentność – otwarte mówienie o swoich sukcesach i porażkach.
  6. Konkrety – dzielenie się praktyczną, przystępnie podaną wiedzą.
  7. Współtworzenie – angażowanie fanów do wspólnych działań.

A jakie marketingowe trendy będą ważne w 2017 według ciebie?

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Shares
Share This