Praktyczny online marketing. Narzędzia i techniki, które pomagają zdobywać klientów w 2019 roku

11 lutego 2019

W marketingu od stu lat chodzi o to samo. Trzeba ustalić, czego ludzie potrzebują, przekonać ich, że twój produkt spełni te oczekiwania, umożliwić zakup i sprzedać.

Główne założenia się nie zmieniają, ale zmieniają się narzędzia. Mamy dziś łatwy dostęp do bardzo wielu danych. Kto umie je analizować, może podejmować dużo trafniejsze decyzje.

Zaprosiłem do rozmowy człowieka, który od lat zajmuje się marketingiem i sprzedażą – najpierw w Polsce, a ostatnio również za granicą. Ma nie tylko duże doświadczenie biznesowe, ale też ciekawe życie. Moim gościem jest Marcin Godlewski.

W sobotę 2 marca 2019 r. w Warszawie, z okazji 10. urodzin Małej Wielkiej Firmy, spotkają się współtwórcy, goście i fani podcastu.

Partnerzy tego wydarzenia przygotowali dla wszystkich słuchaczy specjalne prezenty!

Skorzystaj z 30‑dniowego darmowego dostępu do płatnej usługi w aplikacji Lecton

Sprawdź za darmo wiarygodność płatniczą swojego kontrahenta

Prezent dla Ciebie

Dołącz do społeczności słuchaczy MWF. Dostaniesz wiele dodatkowych materiałów, m.in. ściągę z listą świąt i wydarzeń, które można wykorzystać jako okazje sprzedażowe.

W tym odcinku

  • Na czym polega biznes i marketing online?
  • W jaki sposób poznać odpowiednich wspólników do spółki?
  • Czym różni się marketing międzynarodowy od polskiego?
  • Jakie są różnice między e‑commerce a sprzedażą usług?
  • Które narzędzia warto wykorzystywać w marketingu online?
  • Od czego warto zacząć, chcąc robić skuteczny marketing?

Gość odcinka

Marcin Godlewski

Od 2006 r. działa w obszarze online marketingu. Organizował kampanie marketingowe dla największej polskiej firmy związanej z rozwojem osobistym. Współautor książki Biblia e-Biznesu oraz twórca pierwszego w Polsce portalu ze szkoleniami online MiastoSzkolen.pl.

PrzyspieszSwojBiznes.pl

Przydatne linki

Polecane książki

Tim Ferriss
Narzędzia tytanów

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Cześć, Marcin.

Cześć, cześć.

Co ostatnio czytałeś?

Tima Ferrissa Narzędzia tytanów.

To już klasyka można powiedzieć.

Oczywiście. Ale gruba jest, można ją czytać długo.

Co szczególnie urzekło cię w tej książce?

Tak naprawdę to czasami ją sobie przeglądam, to czytanie jest takie wyrywkowe. Ciężko jednoznacznie powiedzieć, co tam jest best of the best, są tam fajne tipy, porady, myśli niektórych ludzi, tak że ogólnie jest całkiem ciekawa. Ja ją tak naprawdę czytam miesiącami, bo tylko wyrywkowo, jak mam ochotę czegoś poszukać, albo wiem, że coś tam jest i sobie o tym przypominam, to zaglądam tam i tyle. To jest tak, że sobie ją do samolotu zapakuję i jest.

Do samolotu… To jest problem z wagą, bo to od razu robi nadbagaż.

Nie, ja mam lekki bagaż podręczny, więc spokojnie daję radę.

Było w tej książce coś takiego, co wziąłeś stamtąd, zastosowałeś i stwierdziłeś: wow! To naprawdę fajnie działa?

Nie przypominam sobie, żeby było aż takie wow. Mam takie wrażenie, że dużo rzeczy znam, natomiast sporo czytałem o różnego rodzaju wspomagaczach, jeśli chodzi o umysł i inne rzeczy, to właśnie ostatnio bardzo mnie interesuje. Cały czas zastanawiam się nad tą większą wydajnością człowieka i samego siebie poprzez zmiany żywieniowe, ruch, jakieś inne suplementy. Są tam fajne tipy na to, Ferriss przetestował trochę rzeczy, plus czytam o używkach – tych nielegalnych, które też pomagają.

OK, nie będę pytał o wnioski… Do rzeczy. Chciałbym z tobą dzisiaj porozmawiać o robieniu biznesu online, w szczególności marketingu online i to w kontekście twoich doświadczeń międzynarodowych, dlatego, że pracujesz z ludźmi z różnych krajów, jesteś w tej chwili za granicą. Zacznijmy od tego, od kiedy ty się w ogóle takimi tematami zajmujesz i co takiego zrobiłeś, z czym ludzie w Polsce mogą cię kojarzyć?

W marketingu w internecie jestem w zasadzie od 13-14 lat, tym się zajmuję najczęściej. Z takich starszych rzeczy, to część osób może mnie kojarzyć z Miasta szkoleń, taki portal, gdzie byliśmy chyba jako pierwsi w Polsce, gdzie uruchomiliśmy szkolenia online, webinary, sprzedaż, to była obsługa abonamentowa, więc bardzo fajnie to szło. Szło, bo już nie żyje. Dużo pracuję dla klientów takich, których nie pokazuję nigdzie, bo nie mogę. Zrobiłem taki projekt, w zasadzie taki brand, dla Natura Marketingu, przez trzy lata go budowałem jako partner. To bardzo fajnie nam zaskoczyło, fajnie działa, bo dobrze to zrobiliśmy. Jeszcze mogą mnie ludzie kojarzyć ze szkoleń różnego rodzaju jak np. Rozwój osobisty, nie jako prowadzącego, tylko jako człowieka, który gdzieś tam w tle się pojawiał. Jedna z większych firm w Polsce.

Jaka jest twoja rola w takich projektach? Jesteś bardziej marketingowcem czy deweloperem, jakimś managerem projektu?

Kiedyś częściej byłem jako marketingowiec, czyli skupiałem się na tworzeniu stron, reklamach, Facebooku czy inne portalach. Teraz coraz częściej wykonuję już prace typu projekt manager, finansowe kwestie – tabelki, Excele, pilnowanie tego wszystkiego. To jest coś takiego, do czego się przyłączam. Bardzo mocno idę w optymalizację procesów, bo jestem taki dosyć szczegółowy w tych kwestiach, lubię jak coś można dopiąć. Mam taką umiejętność, że wchodzę do firmy i widzę, co tam nie działa. Szukam wtedy momentu, gdzie mogę to poprawić. To też bardzo łatwo mi przychodzi, łączę więc to wszystko.

Mam taką umiejętność, że wchodzę do firmy i widzę, co tam nie działa. Szukam wtedy rzeczy, które mogę poprawić

Mam takie umiejętności, jestem dosyć wszechstronny przez to, że robiłem dla siebie wszystko. Kiedyś prowadziłem 5 czy 6 blogów naraz, jeszcze za czasów takiej afiliacji, a jeszcze mam taki portal afiliacyjny, który też już jest pomału martwy, bo nie dbam o niego, bo to nie jest aktualnie mój konik. Wtedy nauczyłem się bardzo dużo rzeczy, do tej pory potrafię nagrywać video, obrabiać, out, dźwięk, zrobić stronę, jakieś tam podstawowe rzeczy czy WordPressy. Mam dosyć szeroką skalę, natomiast chcę się specjalizować w tych jakby troszeczkę Excelach, pracy z zespołem, zarządzaniu ludźmi, optymalizacji tego wszystkiego, wszystkich procesów, które są często w firmach, a które mogą dużo zdziałać, bo czasami wystarczy zrobić jedną rzecz, która przyniesie dużo korzyści.

Jesteś takim trochę człowiekiem orkiestrą z tego, co mówisz, natomiast wspólnym mianownikiem wszystkich twoich aktywności jest internet. Jak to się stało, że z człowieka, który robił różne rzeczy w internecie w Polsce, zacząłeś pracować dla zagranicznych zleceniodawców?

Kiedyś sobie wymyśliłem coś takiego, że bardzo bym chciał pracować na projektach zagranicznych, taki miałem pomysł. W pewnym momencie doszedłem już do takiego pułapu w Polsce, przynajmniej tak mi się wydawało – teraz wiem, że to było złudne, ale po prostu miałem już to obcykane, że tak powiem. Czego bym się nie chwycił, to zawsze coś fajniejszego można byłoby z tym zrobić. Obojętnie jak to brzmi, ale miałem po prostu takie przeczucie. Zawsze chciałem dążyć do tego, żeby po pierwsze rozwijać swój angielski, po drugie: za granicą są trochę większe budżety, tam jest też inna mentalność. Dla nas, marketerów w Polsce, łatwo jest sprzedać coś czy zareklamować w Polsce, bo my znamy naszą mentalność. W momencie, kiedy chcemy się rozwinąć, to trzeba wyjść na inne rynki. Taki mój był cel w tym, żeby cały czas się rozwijać, żeby rozszerzyć tę umiejętność. To było dla mnie wyzwanie cały czas i zresztą cały czas jest, ucząc się tego. Mam fajne przykłady z różnych działań poza Polską i w Polsce również, natomiast nigdy jakoś specjalnie nie dbałem o swoją markę i na przykład w tym roku myślę, żeby jednak troszeczkę więcej z tym zrobić. Chociaż nie jest mi to do niczego potrzebne, ale takie mam przeczucie, że może akurat komuś to pomoże.

Miałem taki cel, wszystkie drogi tak prowadziły, żeby teraz móc powiedzieć, że pracuję na rynku zagranicznym, mieszkając aktualnie w Tajlandii, pracując z ludźmi z różnych okolicznych krajów i tak naprawdę mogę to robić z każdego miejsca na świecie. To był mój cel. Pomimo tego, że zaczynałem w zwykłej sprzedaży, ubezpieczeniach, gdzie byłem dyrektorem i przez cztery lata, w tym jeszcze na studiach, po prostu dobrze sprzedawałem.

Postawiłeś sobie taki cel, że chciałbyś szlifować angielski, dobrze zarabiać, operować większymi budżetami, nasiąknąć tą międzynarodową mentalnością ludzi z innych krajów. Bardzo fajny cel, tylko co zrobiłeś, żeby ten cel zrealizować?

Przede wszystkim robiłem to, co najlepsze. Na przykład nigdy nie potrzebowałem strony, zawsze dostawałem oferty, zlecenia z polecenia. Tak krok po kroku. Dużo rzeczy się wydarzyło w zeszłym roku, gdzie zainteresował mnie temat kryptowalut, który zgłębiałem już dawno. Dostałem szansę żeby zacząć pracować dla tych wszystkich popularnych ICO, więc to był taki większy jakby dotyk tego rynku. Wtedy mogłem robić kampanie rzeczywiście na cały świat, z pominięciem kilku krajów i mogłem sobie operować jakimś budżetem, więc to był chyba taki krok, ale po prostu robiłem swoją robotę i byłem najlepszy, jaki mogłem być. Myślę, że to było kluczowe i cały czas miałem to w głowie: „Chcę coś więcej, chcę coś więcej”. Nawet jak miałem swoją agencję, którą zamknąłem niedawno, to pracowałem na rynku polskim, trochę na rynku irlandzkim, prawie dotknęliśmy Afryki ale to jest coś, co się rozwija, to nie było to. Teraz pomalutku wchodzimy na kolejne rynki. To często jest też kwestia przypadku, choć w te niekoniecznie wierzymy.

Mówisz w liczbie mnogiej. Myślisz o sobie – ty, twoja firma? Czy jesteś częścią jakiejś większej organizacji?

Mam w zasadzie swoje firmy w Polsce i w UK, natomiast prawie zawsze pracuję w jakimś zespole. Tutaj jestem jako zespół, jako współudziałowiec w firmie, jesteśmy w trzyosobowym zarządzie jako właściciele, więc jako „my”. Cały czas zatrudniamy ludzi, to się cały czas rozwija i rośnie, tak że mówię „my”, żeby się nie skupiać tylko na sobie.

Czyli jest was trzech wspólników. To są trzej Polacy?

Nie. To jest Filipinka, Amerykanin i Polak.

Wow. To na pewno fajnie działa, jeśli jedni polecają cię drugim i od słowa do słowa się okazuje, że nagle wypływasz na te szerokie wody międzynarodowe, ale do założenia spółki z kimś, nawet jeżeli to jest spółka nieformalna, trzeba już naprawdę dużego zaufania, trzeba naprawdę tych ludzi dobrze poznać i oni muszą dobrze poznać ciebie. Gdzie tutaj zaiskrzyło? Wy się gdzieś spotkaliście wcześniej? Mieliście okazję pracować razem przy jakichś projektach?

Nie mieliśmy. To jest prosta historia. Przyjechałem do Tajlandii na wakacje, na urlop. Taki był plan plus plan, żeby sprawdzić ten digital nomad, czyli tę pracę zdalną, bo zawsze chciałem tego doświadczyć. Tajlandia była takim krajem, do którego chciałem polecieć i w końcu mi się udało. Tak naprawdę kolega mnie wyciągnął, powiedział, że muszę gdzieś polecieć, bo inaczej oszaleję, bo za dużo pracy, więc przyleciałem do Tajlandii. Kilka dni później przyleciałem na wyspę, kolega mnie zapoznał z tymi ludźmi i zaczęliśmy na imprezie zapoznawczej rozmawiać. Zamiast lepiej poznawać siebie, to padły pytania typu: „Co robisz? Biznes, biznes?”. Od razu wyszło – marketing. Pracowałem nad swoimi projektami, przychodziłem często do nich, później pracowaliśmy po prostu wspólnie. Tak od słowa do słowa, wspólne wartości, przekaz, dobre flow i ta więź, to połączenie, to zaufanie się tworzy. To są też ludzie na takim dobrym poziomie, którzy też patrzą troszeczkę inaczej na biznes. Mają całkowicie inne zaufanie tutaj ci ludzie, też trzeba na to zwrócić uwagę, bo Polacy są jednak specyficznym narodem. To się tak wywiązało.

Dużo im pomagałem, tak od siebie. Sprzedałem im jeden tip, gdzie zarobili trzy razy więcej w ciągu miesiąca tylko za pomocą jednej rzeczy, którą im powiedziałem, jednego zdania, dotyczącego reklamy i od razu było: wow. Pomyślałem sobie wtedy, że jeśli ci ludzie są tacy otwarci do tego, żeby pomagać sobie, bo oni też mi trochę podpowiedzieli ze swojego otoczenia, ze swojej perspektywy, to tak od słowa do słowa w styczniu, czyli dosyć niedawno, zaczęliśmy formalnie działać już razem. Zaczęliśmy pracować nad wspólnym projektem, który wcześniej był już w przygotowaniu, w rozmowach, wcześniej się toczył, oni go tworzyli i zaprosili mnie do spółki już bardziej oficjalnie. Myślę, że to jest kwestia zaufania, wspólnych wartości i rozmowy. Trzeba rozmawiać, trzeba patrzeć i być transparentnym dla siebie. Od razu dostałem pełen wgląd we wszystko, tak że tak się buduje zaufanie i relacje. Nie chcę już mówić, że trzeba po prostu wypić flaszkę whisky ze sobą.

Nie mogę ci nie zadać tego pytania. Powiedziałeś o jednym zdaniu, które trzy razy poprawiło wyniki. Jakie to było zdanie?

Zdanie było długie i złożone, natomiast chodziło o to, żeby zaczęli robić głębszy research swoich klientów i pokazałem im narzędzie, którego oni o dziwo nie używali, a myślałem, że przy tej skali gdzieś już tam się o to obijają.

Jakie to narzędzie?

W reklamach na Facebooku jest coś takiego, że można sprawdzić swoją grupę docelową i ustalić dokładnie gdzie są. Ja im to pokazałem, nauczyłem ich, jak z tego korzystać. Pokazałem im jeszcze dwa dodatkowe triki, które jeszcze to podsyciły, czyli pokazałem im, że warto przejrzeć swoich aktualnych klientów na Facebooku, sprawdzić na jakich stronach oni są, jakie fanpage’e lubią, co lubią, jakie mają zachowania. Na tej podstawie można już sobie wyciągnąć jakieś wnioski, tworząc później reklamę.

Kolejna rzecz, to jest wykorzystywanie odpowiednio trendów, które są na rynku. Ja o trendach mówię już od kilku lat i niektórych uczę, jak mogą z tego korzystać. W przypadku e-commerce korzystanie z tych trendów jest kluczowe i obecnie w zasadzie tylko na tym się skupiamy. Potrafimy wygenerować całkiem fajne pieniądze, korzystając z jednego trendu, czasami są to dwa, czy nawet trzy trendy, które się nakładają, tak jak teraz.

W przypadku e-commerce wykorzystywanie okazji sprzedażowych jest kluczowe i teraz na tym się skupiamy

O jakich trendach mówimy?

Odbiję piłeczkę. Co teraz mamy? Styczeń. Jakie więc święto mamy najbliższe?

Walentynki.

A dalej?

Wielkanoc.

A później?

Jak idę do sklepu, to widzę wszędzie Wielkanoc, ewentualnie walentynki, co jest ciekawe, bo walentynki są bliżej. A później, co mamy? Jakie jest później święto? Nie wiem.

Tych świąt jest całe mnóstwo, powiem ci, na czym my się teraz skupiamy. Skończył się Nowy Rok i święta, Boże Narodzenie, więc teraz faktycznie leci promocja na walentynki, równocześnie leci promocja na św. Patryka, bo to jest bardzo fajna nisza, więc tworzymy reklamę bardzo dopasowaną pod względem wizualnym i audio pod św. Patryka. Później faktycznie jest Wielkanoc, więc mamy tak naprawdę trzy trendy, które się nakładają, bo sam powiedziałeś, że widzisz już święta, więc faktycznie za chwilę się zaczynają. To wszystko jesteśmy w stanie sprawdzić, kiedy one się zaczynają, kiedy się kończą, kiedy jest pik i tak dalej. W Stanach na przykład jest tych świąt bardzo dużo. Listopad w zeszłym roku to był fenomenalny miesiąc pod tym względem. Jest to więc kwestia znalezienia tych trendów, dopasowania się do nich, stworzenia dobrej reklamy, dobrej oferty i dobrych produktów. Akurat to, co my sprzedajemy obecnie, to jest biżuteria, więc jesteśmy w stanie wynaleźć sobie taką biżuterię, która będzie się łączyła ze sobą i z danym trendem, i to sprzedawać. Niejednokrotnie sprzedajemy tę samą biżuterię, wykorzystując różne trendy.

Coś, co ja widzę w Wielkiej Brytanii, porównując dzisiejszy handel detaliczny, już nawet nie mówiąc o internetowym, ale zwykłe sklepy do sklepów w Polsce, że tutaj rzeczywiście tych okazji jest dużo, dużo więcej. Nawet w restauracjach Dzień Matki to jest zawsze okazja, żeby przyjść z rodziną na obiad. W Świętego Patryka puby – to też jest oczywiste. Natomiast w sklepach, tak jak czasami w Halloween w Polsce jest taka wrzawa, że to święto pogańskie i w ogóle nie wiadomo jakie, to tam Halloween to jest wyłącznie okazja sprzedażowa. Tam nie ma żadnej ideologii. Chodzi o to, żeby sprzedać maski, kostiumy i cukierki.

Mało tego, jest jeszcze drugie pogańskie święto, nie wiem dokładnie, jak ono się nazywa. Jest dokładnie w tym samym trendzie, co Halloween, tylko że to jest bardziej słowiańskie, więc można puścić już na nie trend, na naszą część Europy. Jak my pracujemy na Stanach, to Wielka Brytania jest chyba jednym z największych rynków w Europie, więc niedługo będziemy tam startowali z reklamą. Tak samo na przykład Niemcy, czy wszystkie anglojęzyczne rynki, to jest kwestia sprawdzenia, w jaki sposób ludzie tam kupują, z czym mają do czynienia. To jest teraz bardzo proste, mamy Internet, wszystko jest w Internecie. Mamy Google Trends, wszystko jest w Google Trends. Gorzej jest już znaleźć odpowiedni produkt, w odpowiednim miejscu i przetestować go, sprawdzić, jaka jest jakość i zacząć go sprzedawać. Zrobić psychologię ceny, zrobić dobry research i wiedzieć, jak to sprzedać, przygotować się do tego. U nas teraz tak naprawdę, jak to optymalizujemy, to dochodzi do tego, że musimy się przygotować do trendu na spokojnie dwa miesiące wcześniej. Jesteśmy małym biznesem, nie jesteśmy żadną korporacją i pewnie jeszcze długo nam zajmie, zanim wejdziemy na takie obroty. Już dwa miesiące wcześniej musimy przygotowywać wszystkie materiały, wszystkie sety, wszystkie grafiki, wideo i inne produkty, żeby dobrze wystartować i mieć promocję miesiąc, pięć tygodni, sześć tygodni i żeby dobrze to zmonetyzować.

Weszliśmy już trochę w porównywanie tego, co się dzieje na rynkach międzynarodowych z rynkiem polskim. A propos wątku, że tam jest wiele takich trendów i okazji, które są wykorzystywane, a w Polsce jakoś mniej chętnie. Jakie jeszcze różnice widzisz pomiędzy marketingiem robionym w skali międzynarodowej, a tym, co się dzieje Polsce?

Ceny są inne, jeśli chodzi o reklamę. Jeśli chodzi o różnice, to przede wszystkim trzeba się nauczyć docierać do klientów, to jest zawsze ta inna mentalność. Tak naprawdę, to nie ma wielkiej różnicy, bo ten marketing jest bardzo porównywalny. Dla mnie to jest fajne o tyle, że ludzie mają trochę większe zaufanie do ciebie, można bardziej optymalizować i pracować na innych budżetach, łatwiej się wydaje pieniądze. Ludzie za granicą – mówię teraz o Stanach, bo teraz najczęściej tam pracuję – łatwiej wydają pieniądze niż w Polsce, mam takie przeświadczenie. Oczywiście to ma dużo zależności, bo można być odpowiednio dobrym sprzedawcą, albo odpowiednio tekst napisać, taki bardziej perswazyjny i też to się uda zrobić, to nie jest kłopot. To jest kwestia tego, że w Stanach więcej osób łatwiej kupuje coś za 70, 100 dolarów, niż w Polsce za 300 złotych przez internet. W Stanach, czy ogólnie za granicą dużo ludzi kupuje przez telefony. Ja w zasadzie nie reklamuję się i nie puszczam żadnej reklamy na komputery, tylko wszystko działa mobile. Ceny są po pierwsze inne, a po drugie w Stanach wszyscy płacą tym, co jest w telefonach.

Ceny są inne… mówisz o cenach reklam?

Też. Ceny reklam jak najbardziej, wiadomo, że to jest inne nasycenie rynku, mówię tu głównie o Facebooku. Mówię też o cenach produktów. Tam łatwiej ludzie kupują troszeczkę inne produkty, ale to też jest inne porównanie, bo my mamy cały czas w głowie polskie ceny. 100 dolarów to jest powiedzmy 350 zł, ale u nas w Polsce, żeby wydać te 350 zł, to niektórzy muszą się jednak nad tym zastanowić, natomiast w Stanach 100 dolarów ludzie wydają na pstryknięcie palca i dla nich to nie są wielkie pieniądze, to też jest inny przedział. Nie ma takiej wielkiej różnicy dla mnie, poza tym, że muszę się nauczyć nowych rzeczy, sprawdzić je i przetestować, ale mam też np. dostęp do szkoleń amerykańskich. Ja się głównie uczę od Amerykanów, więc wtedy mogę sobie porównywać 1:1, co tam mówią. Moim zdaniem łatwiej się przebić na rynku zagranicznym.

Skąd się uczysz? Możesz polecić jakiś dobrych szkoleniowców czy dobre kursy, które faktycznie są warte swojej ceny?

Mogę powiedzieć, że ogólnie to jest digital marketing. Ryan Deiss i cała jego firma, to jest świetne. Można się tak samo uczyć od tego, co mówi Gary V., można też patrzeć na Franka Kerna. To zależy, czego potrzebujemy. Jest sporo ludzi nawet z UK, którzy uczą o specyficznych niszach, typu reklama na Facebooku, mógłbym ich wypisać. Trzeba być też na bieżąco. Mamy też człowieka, który chyba najwięcej sprzedaży wygenerował ze swojej książki, mówię o [Russellu] Brunsonie.

To są takie opcje, gdzie można się naprawdę nauczyć wielu różnych rzeczy. Mnie cieszy to, że mimo tych x lat doświadczenia, czasami jeszcze zaskoczy mnie coś nowego. Kiedyś miałem tak, że co nie przeglądałem i kupowałem jakiegoś szkolenia, to byłem zawiedziony, bo nic się nowego nie nauczyłem. Z jednej strony to było dla mnie fajne, ale z drugiej mówię: kurczę, wydaję dwa tysiące dolarów i mam cały czas to samo, nie mogę nawet dostać tego jednego zdania, po które przychodzę na to szkolenie. Bo czasami kupuję i przychodzę na szkolenia po jedno zdanie.

Czasami kupuję i przychodzę na szkolenia tylko po jedno zdanie

Kwestia perspektywy. Myślę, że ty też inaczej odbierasz te kursy, mając świadomość, zwłaszcza, że pracujesz w większości na rynku amerykańskim, że to wszystko możesz 1:1 wykorzystać. Jeśli ktoś działa na polskim rynku, to często mówi się o tym „Amerykańskie kursy super, tak ładnie opakowane…” i tak dalej, ale czasami ta różnica w mentalności jest tak duża, że nie da się przenieść tego na polski rynek 1:1.

Nie wszystko, na pewno, natomiast dużo rzeczy się da. Jeśli chodzi o techniczne kwestie, to nie ma problemu. Natomiast są też na pewno takie miejsca, gdzie się nie da. Z drugiej strony jestem przykładem, że stosując technikę sprzedaży na webinarze, tak samo jestem w stanie wygenerować porównywalnie inne pieniądze jak Amerykanie, bo są inne zasoby, jak np. inna waluta. Tam tysiąc osób to jest nic, a u nas to jest dużo. Znam ludzi w Polsce, którzy sobie bardzo dobrze kopiują 1:1 to, co się w Stanach robi, lekko może tylko podmieniając pod naszą mentalność i to działa. Wiele rzeczy jest powtarzalnych, to jest kwestia tego, co chcemy tak naprawdę sprzedawać i jak chcemy to wszystko ładnie opakować. Da się. Dla mnie jest o tyle fajnie, że teraz mogę sobie wszystko dokładnie sprawdzić 1:1, ale większość rzeczy jest tak naprawdę do nauczenia się od nich, powielenia tego u nas. Są też takie metody, które nie zadziałają.

Gdybyś chciał tę wiedzę, którą masz i której używasz, wziąć ze sobą w głowie, przyjechać do Polski i rozpocząć jakiś zupełnie nowy projekt, to co z tych rzeczy by ci się tak przydało 1:1, a co wiesz, że trzeba by było mocno odsiać albo bardzo mocno zmienić? To znaczy, z tą wiedzą, którą stosujesz tutaj, tzn. w Tajlandii, działając na rynku amerykańskim, czy innych rynkach międzynarodowych, z tą wiedzą jedziesz do Polski. Co zostaje, a co wymaga wymiany?

W zasadzie, to nie ma chyba takiej kwestii, która wymagałaby wymiany. Może tylko to, że gdybym chciał przełożyć i zrobić biznes w Polsce i skopiować coś do tego, to możliwe, że np. reklamę na przykład bym troszeczkę inaczej targetował.

A co to znaczy inaczej?

To znaczy, ogólnie mówiąc, są pewne fanpage’e, pewnego rodzaju zachowania, pewne zainteresowania ludzi, które mogą nie występować w Polsce, a które występują w Stanach. W Stanach też mam troszeczkę więcej danych na Facebooku, typu zarobki, partie polityczne, itd. W Polsce ten Facebook jest bardzo dobry, jest tu dużo fajnych narzędzi, które można wykorzystywać. Nie mówię, żeby to było gorsze, ale troszkę trzeba by było inaczej się z tym pobawić.

Druga rzecz – ludzie, z którymi pracuję i koszty z tym związane. Dlaczego mamy pracowników na Filipinach? Dlatego że tam są całkiem inne koszty. Oni świetnie mówią po angielsku, więc cała nasza VA, czyli wirtualna asystentka, cała obsługa klienta, sprzedaż, wszystko jest na Filipinach. Jeszcze nie call center, ale za niedługo będzie i call center, takie z prawdziwego zdarzenia. To wszystko jest na Filipinach, więc koszty są inne. Przenieść to na Polskę, to są trochę inne ceny, inne opcje, inne możliwości. Natomiast cała reszta, jeśli chodzi o to, by postawić biznes, to co innego. Np. zastanawiam się nad tym, w jaki sposób ugryźć biżuterię, czy Polki, Polacy kupują biżuterię. Zdradzę ci kilka tajników. Nasz target na Amerykę to są kobiety 45+. Dla nich jest specyficzna biżuteria, którą sobie kupują, srebrna, bardzo dobra jakościowo, oczywiście z Chin, nie wiem czy w Polsce kobiety by to kupowały. Po pierwsze nie wiem czy używają tak dobrych telefonów, smartfonów czy komputera, czy mogłyby płacić kartą, czy nie. Ale na pewno pewien odsetek tak. Jak robiłem sprzedaż w Polsce, to dodawałem np. taką możliwość jak płatność na poczcie. I około 15-20 proc. ludzi płaciło na poczcie albo zwykłym przelewem, a nie przelewem elektronicznym. To są więc te zmiany i te różnice. W Polsce musiałbym to raczej dostosować, np. prawdopodobnie musiałbym zmienić produkt, starałbym się uderzyć w tych klientów młodszych. Np. wiem, że ci młodsi klienci są na tyle inteligentni, że oni jednak sprawdzą cenę na Allegro, a na AliExpress, sprawdzą cenę jeszcze w innych miejscach, zanim podejmą decyzję i kupią, ta decyzyjność też jest inna. Mam również wrażenie, że w Stanach czy na innych rynkach ta decyzyjność zakupowa jest w ogóle szybsza. Chociaż – ludzie bardzo dużo czytają oferty. Jak sobie sprawdziłem, co sobie czytają i ile czasu ludzie spędzają na stronie ofertowej, to zauważyłem, że bardzo dużo czytają. Jak mamy tunel sprzedażowy, to oni czytają wszystkie oferty, bardzo dokładnie czytają całą ofertę. Taka średnia czasu zakupowego u nas to jest 13 minut. Dla mnie to jest bardzo długo. Nie wyobrażam sobie, dlaczego tak jest. Powód jest taki, że oni po prostu czytają, więc np. nasza komunikacja musi być dobra. Wszyscy ludzie czytają chyba teraz opinie innych, więc my nasze opinie starannie wybieramy, żeby one były naprawdę fajne i żeby były prawdziwe przede wszystkim. Ostatnio testujemy, czy mieć ofertę z wideo, czy nie. To też jest do zastanowienia, prawda? Bardziej bym powiedział, że musiałbym się postarać i produkt dopasować do rynku, myślę, że reszta jest dokładnie ta sama.

Trzynaście minut na analizowanie oferty, ale przy produkcie o jakiej cenie mniej więcej? Jaka to jest półka cenowa?

Produkt jest od 69 dolarów, zamyka się na 130 dolarach.

Nie jest to wydatek, na który trzeba zaciągać chwilówkę.

Nie, nie trzeba. Teraz testujemy na przykład mniejsze ceny, od 49 dolarów, jeszcze nie wiem, jakie będą wyniki, ale myślę, że to się nie zmieni. Z jednego powodu – ludzie po prostu dokładnie czytają, co jest, cena tutaj nie jest jakimś specjalnym powodem. Zresztą za niedługo będziemy uruchamiać takie specjalne tanie produkty, bardzo podobne ale tańsze, w okolicach od 30 dolarów wzwyż. Jeśli teraz mamy średnio zakup przy tej drugiej opcji 70 dolarów, to znaczy, że ludzie kupują przynajmniej dwa produkty, więc to jest już całkiem fajnie. Przez wiele, wiele lat, nim wszedłem w branżę komersową, bo zawsze to leżało w moich zainteresowaniach, np. przez wiele lat robiłem szkolenia, sprzedawałem usługi szkoleniowe czy usługi ogólnie. To jest też całkiem inny temat.

No właśnie, o to cię chciałem zapytać. Bo z jednej strony e-commerce, sprzedaż produktów to jest chyba coś trochę innego niż sprzedaż szkoleń czy jakichkolwiek innych usług internetowych, domyślam się, że to jest coś innego. Natomiast z twojego punktu widzenia, z twojego doświadczenia – na czym te różnice polegają?

Jest to coś innego, natomiast wszędzie ktoś musi kupić, czyli musimy kogoś przekonać. Według mnie ilość punktów, z którymi się musimy spotkać z klientem w usługach czy w szkoleniach jest o wiele większa niż w zwykłych produktach zakupowych. Przykładowo na szkoleniach też sprzedawałeś swoje kursy, webinar, live, jakieś tam inne aktywności, czy YouTube, itd. W e-commerce nie jest to nam aż tak potrzebne. Fajnie to mieć i wykorzystywać tę metodologię, ale pod warunkiem, że jesteście jakimś brandem, który już coś znaczy, ma jakichś fanów, którzy są aktywni. Na pewno więc w inny sposób się sprzedaje, inną też obietnicę sprzedajesz.

E-commerce jest chyba łatwiejszy, bo w przypadku biżuterii sprzedajesz to, że kobieta będzie ładniej wyglądała. Np. w przypadku prostych otwieraczy do wina sprzedajesz to w taki sposób, że szybko i łatwo otworzysz wino przed walentynkami i nie ochlapiesz się winem albo korek ci się nie złamie w środku. Też teraz będziemy takie coś testowali czy testujemy dla klientów. Jest ta różnica na pewno w stykach, natomiast w kosztach pozyskania klienta? W usługach to jest łatwiejsze i tańsze. Ta baza może być budowana, czy mailingowa, czy właśnie pod webinary, to jest fajniejsze i to zaufanie jest dłuższe, więc więcej razy można sprzedać temu klientowi więcej, można to powielić. W e-commerce sprzedać wielokrotnie na pewno się da, zależnie jakie masz produkty i co robisz. U nas jest tak, że sprzedajemy średnio 3-4 produkty naszym klientom, natomiast to jest jeszcze do poprawy. Chciałbym, żeby kupowali każdą naszą kolekcję, którą wypuścimy, która będzie inna. Myślę, że w tym roku będzie taki dosyć mocny test. Do tej pory sprzedawaliśmy trzy kolekcje i część osób kupiła, nie pamiętam dokładnie ile, ale to nie jest ten wynik, który chciałbym, żebyśmy osiągnęli. Na pewno się inaczej sprzedaje, potrzebujesz na pewno więcej punktów styku w usługach. Sprzedawałem usługi czy szkolenia w cenach od 250 do 10 tys. zł, czy nawet do 20 tys., w tym samym końcowym lejku sprzedażowym, więc da się. Tylko po prostu musi być większa selekcja.

A jeżeli chodzi o sposoby nakłaniania klientów do tego, żeby wracali po kolejne zakupy. Mówisz, że w usługach jest to łatwiejsze, w przypadku produktów trudniejsze. Czy masz już – bo mówisz, że będziecie nad tym pracować – jakie masz pomysły na to, żeby tych ludzi, którzy kupili produkt, przyciągnąć na kolejne zakupy?

Przede wszystkim – pomijając kupony rabatowe, bo nie jestem zwolennikiem kuponów i obniżek, a to przeważnie jest pierwsza myśl ludzi, czasami to działa, czasami nie. Trzeba cały czas wykorzystywać reklamę, remarketing. Mejlingi, cały czas baza mejlingowa, remarketing. Facebook chat tunnel…

Boty na Facebooku.

Tak. Zaangażowanie z powrotem. Przygotowujemy teraz wideo, do każdego produktu materiał. Tutaj mam kilka takich materiałów wideo, bo zaczynają się od zapoznania się ogólnie z produktem, od zaprzyjaźnienia się z marką. On trwa minutę, później trwa 30 sekund, potem trwa 15 sekund taki film, gdzie jest odpowiednia skala, gdzie jest zaprzyjaźnienie się, więcej pokazania produktu, później taka konkretna sprzedaż.

Tak naprawdę bycie w kontakcie z klientem, to jest najważniejsze. Po pierwsze żeby klient był po prostu zadowolony. Jestem zwolennikiem pięciogwiazdkowej obsługi, nawet gdybym miał stracić na tym, to ja wolę, żeby człowiek był zadowolony. Wtedy na pewno nie będzie mówił nic złego na mnie, a człowiek niezadowolony powtórzy 100 ludziom o tym, że coś mu się nie podobało.

Jestem zwolennikiem pięciogwiazdkowej obsługi. Nawet gdybym miał stracić, to wolę, żeby człowiek był zadowolony. Wtedy na pewno nie będzie o mnie źle mówił

Pięciogwiazdkowa obsługa klientów przede wszystkim. Później wykorzystanie wszystkich tych materiałów, narzędzi, którymi dysponujemy, choćby tych, o których przed chwilą wspomniałem, no i dopasowanie oferty do klientów. Jeśli mamy przedział wiekowy taki i taki, zainteresowanie takie i takie, a bardzo dobrze sobie to tagujemy, wszystko weryfikujemy sobie w systemach, to jestem w stanie precyzyjnie wysłać komuś propozycję, ofertę, taki marketing automation trochę, żeby kupił. Takie są opcje, teraz jest kwestia sprawdzenia tego. Mam wrażenie, że cena sprawdzenia tego nie gra roli, jest to kwestia zbudowania potrzeby tego i odpowiedniej prezentacji.

Siedzisz w tej branży od lat. Zastanawiam się – kiedy patrzysz na kampanie marketingowe robione przez inne firmy – siłą rzeczy siedzisz też na Facebooku, w mediach społecznościowych, widzisz też inne reklamy. Patrząc z zewnątrz, nie widząc liczb, jakie są tam z tyłu – jesteś w stanie powiedzieć, która kampania jest dobra, a która jest słaba?

Mówimy o kampaniach na Facebooku?

Tak.

Z kampanią na Facebooku jest takie coś: jestem zwolennikiem ładnych graficznie, przygotowanych kampanii, bardzo precyzyjnych. Doskonale jednak wiem, że brzydkie kampanie, brzydkie obrazki również działają. Bardzo ciężko więc stwierdzić, czy coś będzie dobrze konwertowało, czy nie. Pytanie jest też oczywiście o produkt. Można by sprawdzić, jak ludzie reagują na tę reklamę, czy jest tam dużo lajków, czy są komentarze, czy są szery, czy ich nie ma. To jest chyba najprostsza droga, żeby sprawdzić, czy coś ludzi interesuje. Natomiast dalej nie wiemy, czy strona celowo konwertuje, czy nie. Bardzo ciężko to sprawdzić, czy akurat będzie super.

Jestem zwolennikiem ładnych reklam, więc gdybym miał patrzeć przez swój pryzmat, to bym powiedział: o, to jest ładna reklama. Wchodzę na stronę, analizuję sobie stronę i jestem w stanie domyślić się, czy tutaj mają większą sprzedaż, czy nie. Jeśli reklama leci długo, to można to sobie podejrzeć. Jesteśmy w stanie zobaczyć, jakie reklamy są kierowane na jakie produkty.

Często duże marki nie sprzedają już produktów, bardziej dbają o swoją markę, promują bardziej markę. Np. oglądałem reklamy Pandory, oni mają takie same lub podobne reklamy na różne markety, na różne rynki. Ciężko jest stwierdzić jednoznacznie, czy coś konwertuje, czy nie. Jeśli teraz mówimy o marketingu takim nieagencyjnym, bo to też trochę się różni, tylko takim bardziej w stylu zachodnich marketerów, to są to reklamy i wszystkie kwestie są dosyć powtarzalne. Powinno z nich fajnie konwertować, jeśli oczywiście target został dobrze zrobiony. W ciemno można powiedzieć, że wchodzę w tę ofertę, która jest przygotowana tak i tak. Powinien być taki a taki procent, 10-20 proc. z oferty.

Nasz tunel sprzedażowy z biżuterii składa się z pięciu poziomów. Mamy między 37 a 50 procent skuteczności, na zimnym rynku. Jeśli ja potrafię taki wynik wygenerować, sprzedając biżuterię w Stanach, to jest dosyć duży rynek, jakby nie było, to oznacza, że inni też mogą to zrobić. Czasami jednak mam wrażenie, że ludzie nawet nie korzystają z tego. Dużo osób kieruje się w e-commerce na stronę sklepu bezpośrednio, zapomina lub nie zna potencjału, jaki możemy wygenerować na podstronach sprzedażowych. A to jest jedna z tych rzeczy, które po prostu trzeba wdrożyć. Tak może być z każdym produktem. Tak samo sprzedajemy, obsługujemy jako agencja klienta ze Stanów, który sprzedaje takie produkty. Nam się wydaje, że nikt tego nie kupuje, więc to tak trochę shit, jak to mówią, za przeproszeniem. Np. taki otwieracz do wina, taki plastikowy albo kapsel zatykacz do piwa, albo takie produkty, że kładziesz sobie na telefon i on jakby ci powiększa ekran. Z tym, że my dla niego generujemy milion dolarów na jednym produkcie, w jednym miesiącu – na otwieraczu do wina.

Wow.

Nawet ponad milion. Gdy zobaczyłem początkowe wyniki, które były w okolicach 300-400 tys. miesięcznie, przy bardzo kiepskich reklamach na Facebooku, to pomyślałem: wow, w momencie, w którym zacznie się nad tym pracować, będzie lepiej, dokładniej. Obniżyliśmy cenę czy kwoty wydawane na marketing przy jednoczesnym wzroście sprzedaży. Potem jak zrobiliśmy wynik 1,1 mln, 1,2 mln, mówię oczywiście o wyniku, jaki mamy zarobek na Facebooku. Od tego trzeba odjąć koszty, które nie są wcale wielkie. Jak zrobiliśmy taki wynik, to mówię: kurcze, nie wiem, co musiałbym sprzedać w Polsce, żeby zrobić takie pieniądze. A tam za to kupują lamborghini, a później my się dziwimy, że w Stanach mogą sobie pozwolić na takie zabawki. I mówimy o niskich cenach, bardzo tanich produktach.

To rzeczywiście trochę inna perspektywa. Przygotowałem taki zestaw haseł, związanych generalnie z marketingiem. Ciekaw jestem twoich pierwszych skojarzeń, czy działa, czy nie działa, czy jakieś fajne narzędzia ci się kojarzą, które warto wykorzystywać, itd. Podam ci te hasła po kolei, a ty dawaj swoje pierwsze skojarzenia, OK?

Dobra.

Facebook.

Chwalenie się.

Chwalenie się??

Chwalenie się. Facebook to jest platforma do chwalenia się.

Dobre. Instagram.

Potencjał.

Twitter.

Niewiadoma.

YouTube.

Potencjał i rozwój.

LinkedIn.

Praca.

E-mail marketing.

Ciągle działa.

Content marketing.

Bardzo potrzebny.

SEO.

Niewykorzystywane.

Boty.

Przyszłość.

Remarketing.

Konieczny i tani.

Co byś do tej listy dodał?

Automatyzacja procesów. Wszelkiego rodzaju narzędzia do zarządzania zadaniami lub zespołami typu Nozbe czy Asana, czy inne tanie tego typu. Co tu można by dodać jeszcze… geolokalizacja, dla mnie jest to ciekawe. I dla mnie bardzo ważne – szczegółowość, czyli precyzyjny marketing, docieranie do odpowiednich klientów, niestrzelanie z dużego kalibru do wszystkich, to też trochę bardziej działa, ale laserowe skupienie i precyzyjny strzał. Snajperski strzał, że tak powiem. Albo tak jak mówi Bartek Popiel – laserowy.

Z tego co mówisz, wysnuwam taki wniosek, nie wiem czy słuszny, że w marketingu tak naprawdę niewiele da się osiągnąć bez dobrej analityki, zgadza się?

Da się, ale można lepiej z analityką. Bardzo dużo osób nie wie, jak do tego podejść albo nawet na to nie patrzy. Mam znajomych, którzy nie liczyli, nie dbali o cyferki, i zbankrutowali, mimo tego że zarabiali fajne pieniądze. Ale jak przyszły koszty, przyszło to, przyszło tamto, to po prostu zbankrutowali. Nie stać ich było na to, żeby wszystko opłacić. Ja od początku wychodzę od tego, żeby dobrze zaplanować to w liczbach i później żeby to sprawdzić w realiach i cały czas to monitorować. Statystyka, analiza, myślę że jest bardzo ważna, tak samo np. budowanie buforu finansowego. Czasami może się tak zdarzyć, że zaśpimy z czymś, a może nam coś nie wyjdzie. Może tak być, że nagle reklama na Facebooku jest trzy razy droższa, bo np. na święta tak się dzieje, że jest trzy razy droższa. Dlatego wiem na przykład, że na święta albo niczego nie promuję, albo to robię w inny sposób, czyli np. nie reklamą, tylko np. robię retargeting, mejlingi albo inne boty. Myślę, że cyfry są potrzebne, trzeba się z tym polubić albo znaleźć osobę, która się z tym polubi.

Jakich narzędzi analitycznych używasz?

Oprócz narzędzi specjalistycznych, które są w sklepach internetowych czy w Shopping Files, to Google Analytics przede wszystkim, Google Tag Manager, gdzie sobie podpinam wszystko, cały Facebook i używanie do tego Kissmetrics jednocześnie. No i Google docs, czyli te wszystkie excelowskie kwestie. To jest podstawa – wyciąganie danych z Facebooka, wrzucanie ich do Excela, odpowiednie tabeleczki, ustawienie tego i w taki sposób można sobie dobre wnioski wyciągnąć, no i liczenie. Tak samo jak znanie ceny przesyłek, znanie ceny produktu, znanie, ile kosztuje twoja reklama, musisz to wszystko wiedzieć. Nawet dzisiaj nad tym pracowałem, żeby dobrze dobrać. I potem znanie dobrego planu, ile produktów chcesz sprzedać, ile możesz zarobić na tym – na podstawie jakichś danych historycznych albo ile pieniędzy musisz wpakować w reklamę, żeby wyciągnąć x pieniędzy. Na podstawie danych historycznych jesteśmy w stanie to stwierdzić, uwzględniając oczywiście to, co się jeszcze dzieje na świecie, bo to, jakby nie było, też to ma jakieś tam znaczenie.

W jaki sposób najlepiej nauczyć się nie tylko korzystania z tych narzędzi, ale też wyłapywania tego co ważne? Danych w tych różnych systemach jest potąd, gdzie się nauczyć wyłapywania tych danych, które są faktycznie istotne?

Na szkoleniach, mógłbym najkrócej powiedzieć. Musisz też zwracać uwagę na to, że jeśli np. sprzedajemy jakiś produkt, to masz jakąś cenę. Ta cena musi się skądś wziąć, a nie z powietrza. Wiele osób mnie pyta, w jaki sposób wycenić siebie. Mówię: albo to policzysz i skądś będziesz wiedział, ile to będzie kosztować; albo to wyciągniesz z powietrza, i wtedy sprawdzisz czy z tego wyżyjesz, czy nie. Zawsze się śmieję z tego. Skąd wiedzieć? Z praktyki chyba. Dla mnie najistotniejsze jest to, ile wydajemy na reklamę i jakie nam to przyniesie revenue. Mam to wszystko policzone, jakie mamy koszty, bo to wszystko można doskonale przeanalizować.

Jeśli sprzedajemy jakiś produkt, to on ma określoną cenę. Ta cena musi się skądś wziąć, a nie z powietrza

Doskonale wiem, jaki dochód mogę osiągnąć. Nie znaczy, że to osiągnę, bo czasami może się coś nie udać. Praktyka, liczenie i przeliczanie. Jak startuję z jakimiś nowymi pomysłami, a mam ich sporo, to najpierw robię tak, że robię mały test na jakiejś jednej rzeczy, sprawdzam na bardzo wąskiej grupie. Robię np. 40 zestawów reklamowych, gdzie wydaję po 8-10 dolarów dziennie, i sprawdzam przez trzy dni, która reklama będzie mi najbardziej konwertowała. Na tej podstawie sprawdzam, jakie się generują zasięgi, która grupa docelowa będzie dobrze działała. To jest tylko praktyka, ja się gdzieś tego nauczyłem, gdzieś się tego dowiedziałem i później już własna analiza była dla mnie najważniejsza. Jeśli ktoś siedzi w marketingu, to myślę, że mniej więcej wie o co chodzi. Ceną można manewrować, swoją marżą można manewrować, znalezienie produktu odpowiedniego. Ciężkie pytanie akurat zadałeś.

Ale bardzo fajnie odpowiadasz. Dlatego, że to pokazuje, że to nie jest jakieś natchnienie, które na ciebie spływa i nagle tworzysz reklamę, która rzuca Facebook na kolana, tylko tak naprawdę próbujesz różnych wariantów. Podejrzewam, że niektórych tak naprawdę sam nie lubisz, ale wrzucasz je, żeby sprawdzić, jak ludzie reagują.

To jest najlepsza opcja. To reklama daje nam taką możliwość, żeby to zrobić. Oczywiście, znam ludzi, którzy np. w ogóle na to nie patrzą, puszczają reklamy do wszystkich, w każdej grupie wiekowej, na całym świecie. Też im to przynosi jakieś tam zyski, w zależności od produktu, ale dla mnie to się mija z celem, bo oni wydają zbyt dużo pieniędzy. Policzyłem jednemu klientowi, ile stracił pieniędzy, bo np. jego reklamę zobaczyło 10 tys. osób, ale przy wideo zatrzymało się 1 czy 3 proc., ale nic nie zrobili. Wyliczyłem mu dokładnie, ile on stracił pieniędzy przez to, że na feedzie, na wallu, na Facebooku ludzie mu się na przykład nie zatrzymali.

Na Facebooku, jeżeli promujemy się akurat w tym miejscu, najważniejsze jest to, żeby ludzie zwrócili na to uwagę. Scrollując Facebooka, muszą się zatrzymać, coś ich musi przyciągnąć, coś musi zwrócić ich uwagę. Jak to podrasujesz, to już masz połowę sukcesu. Jak się zatrzymają, zwrócą uwagę, obejrzą materiał, przeczytają, klikną dalej, przejdą dalej, a dalej jest już kolejny proces. Wszystko można przetestować, moim zdaniem. Testy, testy, jeszcze raz testy. Czasami wydajemy nawet 20 proc. budżetu, który mamy, na przetestowanie czy coś działa, czy nie. To się nigdy nie kończy.

I to są dobrze wydane pieniądze, wbrew pozorom, a nie wyrzucone w błoto.

Tak, lepiej na pewno.

Załóżmy, że twój młody, początkujący w biznesie kolega przychodzi do ciebie i mówi: Marcin, bo ja bym tak chciał jak ty. Od czego mam zacząć? Co byś mu powiedział?

Jak ja? Czyli wyjeżdżać i pracować zdalnie?

Nie, żeby robić skuteczny marketing.

Po pierwsze non stop trzeba się kształcić, czytać książki, słuchać książek, chodzić na szkolenia czy kupować szkolenia. Skupić się na jednej osobie, która ci pasuje, czyli wierzysz w tę osobę i zacząć wdrażać w praktyce to, czego ona uczy. Większość ludzi jest zbieraczami szkoleń, takie seminar junkie. Po prostu chodzą po szkoleniach i się uczą, ale nie wdrażają tego w praktyce. Krok typu: uczę się czegoś, wdrażam, testuję, sprawdzam, jest kluczowy. Trzeba zacząć po prostu to robić – nie mam tutaj jakiegoś złotego środka, że nie wiadomo co nie wyjdzie, trzeba po prostu pracować.

Tak na przykład, jak wygląda mój dzień? Ostatnio go zmieniam non stop, ale np. wstaję sobie o 6. rano, idę sobie poćwiczyć, pobiegać, jakieś inne ćwiczenia. Później godzinę oglądam kupione szkolenia online, później pół godziny omawiam to sobie z ludźmi, z którymi to razem oglądamy albo w innych miejscach na świecie, np. w Stanach to oglądają i opracowujemy sobie wnioski. Tego samego dnia od razu mówimy, co możemy wdrożyć u nas w firmie. I dosłownie to robimy, w tym samym momencie. Np. ostatnio zmieniam taki proces, żeby go jeszcze polepszyć. Niby tę wiedzę mam cały czas, ale czasem perspektywa innych ludzi jest inna i zwracają uwagę na coś innego. I to można skutecznie zmienić. Odpowiadając prosto na twoje pytanie: uczyć się czy nauczyć się, wdrażać w praktyce, u siebie albo u kogoś innego.

Niby to takie proste, a takie trudne.

Najlepiej iść do kogoś, zatrudnić się i przetestować u kogoś to, co się chce, za jego pieniądze. Ale to jest też kwestia odpowiedniego dogadania się. Jeśli ktoś by się chciał nauczyć, to mogę bardzo chętnie pokazać. Wymagam tylko, żeby ktoś był 24 godziny na dobę dostępny, nic wielkiego.

Super, wielkie dzięki. Kiedy wracasz do Polski… wracasz jakoś za niedługo czy tak się będziesz miotał między Polską a Tajlandią?

Plan jest taki, żeby teraz wrócić na kilka miesięcy. Mam tam kilka tematów do zrobienia, może nawet będę chciał uruchomić jeden temat w Polsce również. Później albo Meksyk na jakieś kilka miesięcy, czy jeszcze gdzieś tam jakieś Maroko, gdzieś tam wyjazdy trochę podróżnicze, dla odpoczynku. Albo Meksyk, albo Indie, z tym że w Indiach jest słaby internet na pewno, chyba że trafię do fajnego miasta. Tajlandia jest zawsze opcją, tu nie ma żadnego problemu, już tam poznałem parę rzeczy. Raczej gdzieś pojadę na zimę, jesień, gdzieś jakieś cieplejsze kraje. Planuję żeby co roku spędzać zimę czy jesień w ciepłych krajach. Zobaczymy, jak to wyjdzie.

Bardzo przyjemny plan. Wielkie, wielkie dzięki. Kawał porządnej, fajnej, naprawdę rzetelnej wiedzy podanej w strawny i przyjazny sposób. Bardzo ci dziękuję.

Również dziękuję bardzo.

Zobacz wersję do czytania

Cześć, Marcin.

Cześć, cześć.

Co ostatnio czytałeś?

Tima Ferrissa Narzędzia tytanów.

To już klasyka można powiedzieć.

Oczywiście. Ale gruba jest, można ją czytać długo.

Co szczególnie urzekło cię w tej książce?

Tak naprawdę to czasami ją sobie przeglądam, to czytanie jest takie wyrywkowe. Ciężko jednoznacznie powiedzieć, co tam jest best of the best, są tam fajne tipy, porady, myśli niektórych ludzi, tak że ogólnie jest całkiem ciekawa. Ja ją tak naprawdę czytam miesiącami, bo tylko wyrywkowo, jak mam ochotę czegoś poszukać, albo wiem, że coś tam jest i sobie o tym przypominam, to zaglądam tam i tyle. To jest tak, że sobie ją do samolotu zapakuję i jest.

Do samolotu… To jest problem z wagą, bo to od razu robi nadbagaż.

Nie, ja mam lekki bagaż podręczny, więc spokojnie daję radę.

Było w tej książce coś takiego, co wziąłeś stamtąd, zastosowałeś i stwierdziłeś: wow! To naprawdę fajnie działa?

Nie przypominam sobie, żeby było aż takie wow. Mam takie wrażenie, że dużo rzeczy znam, natomiast sporo czytałem o różnego rodzaju wspomagaczach, jeśli chodzi o umysł i inne rzeczy, to właśnie ostatnio bardzo mnie interesuje. Cały czas zastanawiam się nad tą większą wydajnością człowieka i samego siebie poprzez zmiany żywieniowe, ruch, jakieś inne suplementy. Są tam fajne tipy na to, Ferriss przetestował trochę rzeczy, plus czytam o używkach – tych nielegalnych, które też pomagają.

OK, nie będę pytał o wnioski… Do rzeczy. Chciałbym z tobą dzisiaj porozmawiać o robieniu biznesu online, w szczególności marketingu online i to w kontekście twoich doświadczeń międzynarodowych, dlatego, że pracujesz z ludźmi z różnych krajów, jesteś w tej chwili za granicą. Zacznijmy od tego, od kiedy ty się w ogóle takimi tematami zajmujesz i co takiego zrobiłeś, z czym ludzie w Polsce mogą cię kojarzyć?

W marketingu w internecie jestem w zasadzie od 13-14 lat, tym się zajmuję najczęściej. Z takich starszych rzeczy, to część osób może mnie kojarzyć z Miasta szkoleń, taki portal, gdzie byliśmy chyba jako pierwsi w Polsce, gdzie uruchomiliśmy szkolenia online, webinary, sprzedaż, to była obsługa abonamentowa, więc bardzo fajnie to szło. Szło, bo już nie żyje. Dużo pracuję dla klientów takich, których nie pokazuję nigdzie, bo nie mogę. Zrobiłem taki projekt, w zasadzie taki brand, dla Natura Marketingu, przez trzy lata go budowałem jako partner. To bardzo fajnie nam zaskoczyło, fajnie działa, bo dobrze to zrobiliśmy. Jeszcze mogą mnie ludzie kojarzyć ze szkoleń różnego rodzaju jak np. Rozwój osobisty, nie jako prowadzącego, tylko jako człowieka, który gdzieś tam w tle się pojawiał. Jedna z większych firm w Polsce.

Jaka jest twoja rola w takich projektach? Jesteś bardziej marketingowcem czy deweloperem, jakimś managerem projektu?

Kiedyś częściej byłem jako marketingowiec, czyli skupiałem się na tworzeniu stron, reklamach, Facebooku czy inne portalach. Teraz coraz częściej wykonuję już prace typu projekt manager, finansowe kwestie – tabelki, Excele, pilnowanie tego wszystkiego. To jest coś takiego, do czego się przyłączam. Bardzo mocno idę w optymalizację procesów, bo jestem taki dosyć szczegółowy w tych kwestiach, lubię jak coś można dopiąć. Mam taką umiejętność, że wchodzę do firmy i widzę, co tam nie działa. Szukam wtedy momentu, gdzie mogę to poprawić. To też bardzo łatwo mi przychodzi, łączę więc to wszystko.

Mam taką umiejętność, że wchodzę do firmy i widzę, co tam nie działa. Szukam wtedy rzeczy, które mogę poprawić

Mam takie umiejętności, jestem dosyć wszechstronny przez to, że robiłem dla siebie wszystko. Kiedyś prowadziłem 5 czy 6 blogów naraz, jeszcze za czasów takiej afiliacji, a jeszcze mam taki portal afiliacyjny, który też już jest pomału martwy, bo nie dbam o niego, bo to nie jest aktualnie mój konik. Wtedy nauczyłem się bardzo dużo rzeczy, do tej pory potrafię nagrywać video, obrabiać, out, dźwięk, zrobić stronę, jakieś tam podstawowe rzeczy czy WordPressy. Mam dosyć szeroką skalę, natomiast chcę się specjalizować w tych jakby troszeczkę Excelach, pracy z zespołem, zarządzaniu ludźmi, optymalizacji tego wszystkiego, wszystkich procesów, które są często w firmach, a które mogą dużo zdziałać, bo czasami wystarczy zrobić jedną rzecz, która przyniesie dużo korzyści.

Jesteś takim trochę człowiekiem orkiestrą z tego, co mówisz, natomiast wspólnym mianownikiem wszystkich twoich aktywności jest internet. Jak to się stało, że z człowieka, który robił różne rzeczy w internecie w Polsce, zacząłeś pracować dla zagranicznych zleceniodawców?

Kiedyś sobie wymyśliłem coś takiego, że bardzo bym chciał pracować na projektach zagranicznych, taki miałem pomysł. W pewnym momencie doszedłem już do takiego pułapu w Polsce, przynajmniej tak mi się wydawało – teraz wiem, że to było złudne, ale po prostu miałem już to obcykane, że tak powiem. Czego bym się nie chwycił, to zawsze coś fajniejszego można byłoby z tym zrobić. Obojętnie jak to brzmi, ale miałem po prostu takie przeczucie. Zawsze chciałem dążyć do tego, żeby po pierwsze rozwijać swój angielski, po drugie: za granicą są trochę większe budżety, tam jest też inna mentalność. Dla nas, marketerów w Polsce, łatwo jest sprzedać coś czy zareklamować w Polsce, bo my znamy naszą mentalność. W momencie, kiedy chcemy się rozwinąć, to trzeba wyjść na inne rynki. Taki mój był cel w tym, żeby cały czas się rozwijać, żeby rozszerzyć tę umiejętność. To było dla mnie wyzwanie cały czas i zresztą cały czas jest, ucząc się tego. Mam fajne przykłady z różnych działań poza Polską i w Polsce również, natomiast nigdy jakoś specjalnie nie dbałem o swoją markę i na przykład w tym roku myślę, żeby jednak troszeczkę więcej z tym zrobić. Chociaż nie jest mi to do niczego potrzebne, ale takie mam przeczucie, że może akurat komuś to pomoże.

Miałem taki cel, wszystkie drogi tak prowadziły, żeby teraz móc powiedzieć, że pracuję na rynku zagranicznym, mieszkając aktualnie w Tajlandii, pracując z ludźmi z różnych okolicznych krajów i tak naprawdę mogę to robić z każdego miejsca na świecie. To był mój cel. Pomimo tego, że zaczynałem w zwykłej sprzedaży, ubezpieczeniach, gdzie byłem dyrektorem i przez cztery lata, w tym jeszcze na studiach, po prostu dobrze sprzedawałem.

Postawiłeś sobie taki cel, że chciałbyś szlifować angielski, dobrze zarabiać, operować większymi budżetami, nasiąknąć tą międzynarodową mentalnością ludzi z innych krajów. Bardzo fajny cel, tylko co zrobiłeś, żeby ten cel zrealizować?

Przede wszystkim robiłem to, co najlepsze. Na przykład nigdy nie potrzebowałem strony, zawsze dostawałem oferty, zlecenia z polecenia. Tak krok po kroku. Dużo rzeczy się wydarzyło w zeszłym roku, gdzie zainteresował mnie temat kryptowalut, który zgłębiałem już dawno. Dostałem szansę żeby zacząć pracować dla tych wszystkich popularnych ICO, więc to był taki większy jakby dotyk tego rynku. Wtedy mogłem robić kampanie rzeczywiście na cały świat, z pominięciem kilku krajów i mogłem sobie operować jakimś budżetem, więc to był chyba taki krok, ale po prostu robiłem swoją robotę i byłem najlepszy, jaki mogłem być. Myślę, że to było kluczowe i cały czas miałem to w głowie: „Chcę coś więcej, chcę coś więcej”. Nawet jak miałem swoją agencję, którą zamknąłem niedawno, to pracowałem na rynku polskim, trochę na rynku irlandzkim, prawie dotknęliśmy Afryki ale to jest coś, co się rozwija, to nie było to. Teraz pomalutku wchodzimy na kolejne rynki. To często jest też kwestia przypadku, choć w te niekoniecznie wierzymy.

Mówisz w liczbie mnogiej. Myślisz o sobie – ty, twoja firma? Czy jesteś częścią jakiejś większej organizacji?

Mam w zasadzie swoje firmy w Polsce i w UK, natomiast prawie zawsze pracuję w jakimś zespole. Tutaj jestem jako zespół, jako współudziałowiec w firmie, jesteśmy w trzyosobowym zarządzie jako właściciele, więc jako „my”. Cały czas zatrudniamy ludzi, to się cały czas rozwija i rośnie, tak że mówię „my”, żeby się nie skupiać tylko na sobie.

Czyli jest was trzech wspólników. To są trzej Polacy?

Nie. To jest Filipinka, Amerykanin i Polak.

Wow. To na pewno fajnie działa, jeśli jedni polecają cię drugim i od słowa do słowa się okazuje, że nagle wypływasz na te szerokie wody międzynarodowe, ale do założenia spółki z kimś, nawet jeżeli to jest spółka nieformalna, trzeba już naprawdę dużego zaufania, trzeba naprawdę tych ludzi dobrze poznać i oni muszą dobrze poznać ciebie. Gdzie tutaj zaiskrzyło? Wy się gdzieś spotkaliście wcześniej? Mieliście okazję pracować razem przy jakichś projektach?

Nie mieliśmy. To jest prosta historia. Przyjechałem do Tajlandii na wakacje, na urlop. Taki był plan plus plan, żeby sprawdzić ten digital nomad, czyli tę pracę zdalną, bo zawsze chciałem tego doświadczyć. Tajlandia była takim krajem, do którego chciałem polecieć i w końcu mi się udało. Tak naprawdę kolega mnie wyciągnął, powiedział, że muszę gdzieś polecieć, bo inaczej oszaleję, bo za dużo pracy, więc przyleciałem do Tajlandii. Kilka dni później przyleciałem na wyspę, kolega mnie zapoznał z tymi ludźmi i zaczęliśmy na imprezie zapoznawczej rozmawiać. Zamiast lepiej poznawać siebie, to padły pytania typu: „Co robisz? Biznes, biznes?”. Od razu wyszło – marketing. Pracowałem nad swoimi projektami, przychodziłem często do nich, później pracowaliśmy po prostu wspólnie. Tak od słowa do słowa, wspólne wartości, przekaz, dobre flow i ta więź, to połączenie, to zaufanie się tworzy. To są też ludzie na takim dobrym poziomie, którzy też patrzą troszeczkę inaczej na biznes. Mają całkowicie inne zaufanie tutaj ci ludzie, też trzeba na to zwrócić uwagę, bo Polacy są jednak specyficznym narodem. To się tak wywiązało.

Dużo im pomagałem, tak od siebie. Sprzedałem im jeden tip, gdzie zarobili trzy razy więcej w ciągu miesiąca tylko za pomocą jednej rzeczy, którą im powiedziałem, jednego zdania, dotyczącego reklamy i od razu było: wow. Pomyślałem sobie wtedy, że jeśli ci ludzie są tacy otwarci do tego, żeby pomagać sobie, bo oni też mi trochę podpowiedzieli ze swojego otoczenia, ze swojej perspektywy, to tak od słowa do słowa w styczniu, czyli dosyć niedawno, zaczęliśmy formalnie działać już razem. Zaczęliśmy pracować nad wspólnym projektem, który wcześniej był już w przygotowaniu, w rozmowach, wcześniej się toczył, oni go tworzyli i zaprosili mnie do spółki już bardziej oficjalnie. Myślę, że to jest kwestia zaufania, wspólnych wartości i rozmowy. Trzeba rozmawiać, trzeba patrzeć i być transparentnym dla siebie. Od razu dostałem pełen wgląd we wszystko, tak że tak się buduje zaufanie i relacje. Nie chcę już mówić, że trzeba po prostu wypić flaszkę whisky ze sobą.

Nie mogę ci nie zadać tego pytania. Powiedziałeś o jednym zdaniu, które trzy razy poprawiło wyniki. Jakie to było zdanie?

Zdanie było długie i złożone, natomiast chodziło o to, żeby zaczęli robić głębszy research swoich klientów i pokazałem im narzędzie, którego oni o dziwo nie używali, a myślałem, że przy tej skali gdzieś już tam się o to obijają.

Jakie to narzędzie?

W reklamach na Facebooku jest coś takiego, że można sprawdzić swoją grupę docelową i ustalić dokładnie gdzie są. Ja im to pokazałem, nauczyłem ich, jak z tego korzystać. Pokazałem im jeszcze dwa dodatkowe triki, które jeszcze to podsyciły, czyli pokazałem im, że warto przejrzeć swoich aktualnych klientów na Facebooku, sprawdzić na jakich stronach oni są, jakie fanpage’e lubią, co lubią, jakie mają zachowania. Na tej podstawie można już sobie wyciągnąć jakieś wnioski, tworząc później reklamę.

Kolejna rzecz, to jest wykorzystywanie odpowiednio trendów, które są na rynku. Ja o trendach mówię już od kilku lat i niektórych uczę, jak mogą z tego korzystać. W przypadku e-commerce korzystanie z tych trendów jest kluczowe i obecnie w zasadzie tylko na tym się skupiamy. Potrafimy wygenerować całkiem fajne pieniądze, korzystając z jednego trendu, czasami są to dwa, czy nawet trzy trendy, które się nakładają, tak jak teraz.

W przypadku e-commerce wykorzystywanie okazji sprzedażowych jest kluczowe i teraz na tym się skupiamy

O jakich trendach mówimy?

Odbiję piłeczkę. Co teraz mamy? Styczeń. Jakie więc święto mamy najbliższe?

Walentynki.

A dalej?

Wielkanoc.

A później?

Jak idę do sklepu, to widzę wszędzie Wielkanoc, ewentualnie walentynki, co jest ciekawe, bo walentynki są bliżej. A później, co mamy? Jakie jest później święto? Nie wiem.

Tych świąt jest całe mnóstwo, powiem ci, na czym my się teraz skupiamy. Skończył się Nowy Rok i święta, Boże Narodzenie, więc teraz faktycznie leci promocja na walentynki, równocześnie leci promocja na św. Patryka, bo to jest bardzo fajna nisza, więc tworzymy reklamę bardzo dopasowaną pod względem wizualnym i audio pod św. Patryka. Później faktycznie jest Wielkanoc, więc mamy tak naprawdę trzy trendy, które się nakładają, bo sam powiedziałeś, że widzisz już święta, więc faktycznie za chwilę się zaczynają. To wszystko jesteśmy w stanie sprawdzić, kiedy one się zaczynają, kiedy się kończą, kiedy jest pik i tak dalej. W Stanach na przykład jest tych świąt bardzo dużo. Listopad w zeszłym roku to był fenomenalny miesiąc pod tym względem. Jest to więc kwestia znalezienia tych trendów, dopasowania się do nich, stworzenia dobrej reklamy, dobrej oferty i dobrych produktów. Akurat to, co my sprzedajemy obecnie, to jest biżuteria, więc jesteśmy w stanie wynaleźć sobie taką biżuterię, która będzie się łączyła ze sobą i z danym trendem, i to sprzedawać. Niejednokrotnie sprzedajemy tę samą biżuterię, wykorzystując różne trendy.

Coś, co ja widzę w Wielkiej Brytanii, porównując dzisiejszy handel detaliczny, już nawet nie mówiąc o internetowym, ale zwykłe sklepy do sklepów w Polsce, że tutaj rzeczywiście tych okazji jest dużo, dużo więcej. Nawet w restauracjach Dzień Matki to jest zawsze okazja, żeby przyjść z rodziną na obiad. W Świętego Patryka puby – to też jest oczywiste. Natomiast w sklepach, tak jak czasami w Halloween w Polsce jest taka wrzawa, że to święto pogańskie i w ogóle nie wiadomo jakie, to tam Halloween to jest wyłącznie okazja sprzedażowa. Tam nie ma żadnej ideologii. Chodzi o to, żeby sprzedać maski, kostiumy i cukierki.

Mało tego, jest jeszcze drugie pogańskie święto, nie wiem dokładnie, jak ono się nazywa. Jest dokładnie w tym samym trendzie, co Halloween, tylko że to jest bardziej słowiańskie, więc można puścić już na nie trend, na naszą część Europy. Jak my pracujemy na Stanach, to Wielka Brytania jest chyba jednym z największych rynków w Europie, więc niedługo będziemy tam startowali z reklamą. Tak samo na przykład Niemcy, czy wszystkie anglojęzyczne rynki, to jest kwestia sprawdzenia, w jaki sposób ludzie tam kupują, z czym mają do czynienia. To jest teraz bardzo proste, mamy Internet, wszystko jest w Internecie. Mamy Google Trends, wszystko jest w Google Trends. Gorzej jest już znaleźć odpowiedni produkt, w odpowiednim miejscu i przetestować go, sprawdzić, jaka jest jakość i zacząć go sprzedawać. Zrobić psychologię ceny, zrobić dobry research i wiedzieć, jak to sprzedać, przygotować się do tego. U nas teraz tak naprawdę, jak to optymalizujemy, to dochodzi do tego, że musimy się przygotować do trendu na spokojnie dwa miesiące wcześniej. Jesteśmy małym biznesem, nie jesteśmy żadną korporacją i pewnie jeszcze długo nam zajmie, zanim wejdziemy na takie obroty. Już dwa miesiące wcześniej musimy przygotowywać wszystkie materiały, wszystkie sety, wszystkie grafiki, wideo i inne produkty, żeby dobrze wystartować i mieć promocję miesiąc, pięć tygodni, sześć tygodni i żeby dobrze to zmonetyzować.

Weszliśmy już trochę w porównywanie tego, co się dzieje na rynkach międzynarodowych z rynkiem polskim. A propos wątku, że tam jest wiele takich trendów i okazji, które są wykorzystywane, a w Polsce jakoś mniej chętnie. Jakie jeszcze różnice widzisz pomiędzy marketingiem robionym w skali międzynarodowej, a tym, co się dzieje Polsce?

Ceny są inne, jeśli chodzi o reklamę. Jeśli chodzi o różnice, to przede wszystkim trzeba się nauczyć docierać do klientów, to jest zawsze ta inna mentalność. Tak naprawdę, to nie ma wielkiej różnicy, bo ten marketing jest bardzo porównywalny. Dla mnie to jest fajne o tyle, że ludzie mają trochę większe zaufanie do ciebie, można bardziej optymalizować i pracować na innych budżetach, łatwiej się wydaje pieniądze. Ludzie za granicą – mówię teraz o Stanach, bo teraz najczęściej tam pracuję – łatwiej wydają pieniądze niż w Polsce, mam takie przeświadczenie. Oczywiście to ma dużo zależności, bo można być odpowiednio dobrym sprzedawcą, albo odpowiednio tekst napisać, taki bardziej perswazyjny i też to się uda zrobić, to nie jest kłopot. To jest kwestia tego, że w Stanach więcej osób łatwiej kupuje coś za 70, 100 dolarów, niż w Polsce za 300 złotych przez internet. W Stanach, czy ogólnie za granicą dużo ludzi kupuje przez telefony. Ja w zasadzie nie reklamuję się i nie puszczam żadnej reklamy na komputery, tylko wszystko działa mobile. Ceny są po pierwsze inne, a po drugie w Stanach wszyscy płacą tym, co jest w telefonach.

Ceny są inne… mówisz o cenach reklam?

Też. Ceny reklam jak najbardziej, wiadomo, że to jest inne nasycenie rynku, mówię tu głównie o Facebooku. Mówię też o cenach produktów. Tam łatwiej ludzie kupują troszeczkę inne produkty, ale to też jest inne porównanie, bo my mamy cały czas w głowie polskie ceny. 100 dolarów to jest powiedzmy 350 zł, ale u nas w Polsce, żeby wydać te 350 zł, to niektórzy muszą się jednak nad tym zastanowić, natomiast w Stanach 100 dolarów ludzie wydają na pstryknięcie palca i dla nich to nie są wielkie pieniądze, to też jest inny przedział. Nie ma takiej wielkiej różnicy dla mnie, poza tym, że muszę się nauczyć nowych rzeczy, sprawdzić je i przetestować, ale mam też np. dostęp do szkoleń amerykańskich. Ja się głównie uczę od Amerykanów, więc wtedy mogę sobie porównywać 1:1, co tam mówią. Moim zdaniem łatwiej się przebić na rynku zagranicznym.

Skąd się uczysz? Możesz polecić jakiś dobrych szkoleniowców czy dobre kursy, które faktycznie są warte swojej ceny?

Mogę powiedzieć, że ogólnie to jest digital marketing. Ryan Deiss i cała jego firma, to jest świetne. Można się tak samo uczyć od tego, co mówi Gary V., można też patrzeć na Franka Kerna. To zależy, czego potrzebujemy. Jest sporo ludzi nawet z UK, którzy uczą o specyficznych niszach, typu reklama na Facebooku, mógłbym ich wypisać. Trzeba być też na bieżąco. Mamy też człowieka, który chyba najwięcej sprzedaży wygenerował ze swojej książki, mówię o [Russellu] Brunsonie.

To są takie opcje, gdzie można się naprawdę nauczyć wielu różnych rzeczy. Mnie cieszy to, że mimo tych x lat doświadczenia, czasami jeszcze zaskoczy mnie coś nowego. Kiedyś miałem tak, że co nie przeglądałem i kupowałem jakiegoś szkolenia, to byłem zawiedziony, bo nic się nowego nie nauczyłem. Z jednej strony to było dla mnie fajne, ale z drugiej mówię: kurczę, wydaję dwa tysiące dolarów i mam cały czas to samo, nie mogę nawet dostać tego jednego zdania, po które przychodzę na to szkolenie. Bo czasami kupuję i przychodzę na szkolenia po jedno zdanie.

Czasami kupuję i przychodzę na szkolenia tylko po jedno zdanie

Kwestia perspektywy. Myślę, że ty też inaczej odbierasz te kursy, mając świadomość, zwłaszcza, że pracujesz w większości na rynku amerykańskim, że to wszystko możesz 1:1 wykorzystać. Jeśli ktoś działa na polskim rynku, to często mówi się o tym „Amerykańskie kursy super, tak ładnie opakowane…” i tak dalej, ale czasami ta różnica w mentalności jest tak duża, że nie da się przenieść tego na polski rynek 1:1.

Nie wszystko, na pewno, natomiast dużo rzeczy się da. Jeśli chodzi o techniczne kwestie, to nie ma problemu. Natomiast są też na pewno takie miejsca, gdzie się nie da. Z drugiej strony jestem przykładem, że stosując technikę sprzedaży na webinarze, tak samo jestem w stanie wygenerować porównywalnie inne pieniądze jak Amerykanie, bo są inne zasoby, jak np. inna waluta. Tam tysiąc osób to jest nic, a u nas to jest dużo. Znam ludzi w Polsce, którzy sobie bardzo dobrze kopiują 1:1 to, co się w Stanach robi, lekko może tylko podmieniając pod naszą mentalność i to działa. Wiele rzeczy jest powtarzalnych, to jest kwestia tego, co chcemy tak naprawdę sprzedawać i jak chcemy to wszystko ładnie opakować. Da się. Dla mnie jest o tyle fajnie, że teraz mogę sobie wszystko dokładnie sprawdzić 1:1, ale większość rzeczy jest tak naprawdę do nauczenia się od nich, powielenia tego u nas. Są też takie metody, które nie zadziałają.

Gdybyś chciał tę wiedzę, którą masz i której używasz, wziąć ze sobą w głowie, przyjechać do Polski i rozpocząć jakiś zupełnie nowy projekt, to co z tych rzeczy by ci się tak przydało 1:1, a co wiesz, że trzeba by było mocno odsiać albo bardzo mocno zmienić? To znaczy, z tą wiedzą, którą stosujesz tutaj, tzn. w Tajlandii, działając na rynku amerykańskim, czy innych rynkach międzynarodowych, z tą wiedzą jedziesz do Polski. Co zostaje, a co wymaga wymiany?

W zasadzie, to nie ma chyba takiej kwestii, która wymagałaby wymiany. Może tylko to, że gdybym chciał przełożyć i zrobić biznes w Polsce i skopiować coś do tego, to możliwe, że np. reklamę na przykład bym troszeczkę inaczej targetował.

A co to znaczy inaczej?

To znaczy, ogólnie mówiąc, są pewne fanpage’e, pewnego rodzaju zachowania, pewne zainteresowania ludzi, które mogą nie występować w Polsce, a które występują w Stanach. W Stanach też mam troszeczkę więcej danych na Facebooku, typu zarobki, partie polityczne, itd. W Polsce ten Facebook jest bardzo dobry, jest tu dużo fajnych narzędzi, które można wykorzystywać. Nie mówię, żeby to było gorsze, ale troszkę trzeba by było inaczej się z tym pobawić.

Druga rzecz – ludzie, z którymi pracuję i koszty z tym związane. Dlaczego mamy pracowników na Filipinach? Dlatego że tam są całkiem inne koszty. Oni świetnie mówią po angielsku, więc cała nasza VA, czyli wirtualna asystentka, cała obsługa klienta, sprzedaż, wszystko jest na Filipinach. Jeszcze nie call center, ale za niedługo będzie i call center, takie z prawdziwego zdarzenia. To wszystko jest na Filipinach, więc koszty są inne. Przenieść to na Polskę, to są trochę inne ceny, inne opcje, inne możliwości. Natomiast cała reszta, jeśli chodzi o to, by postawić biznes, to co innego. Np. zastanawiam się nad tym, w jaki sposób ugryźć biżuterię, czy Polki, Polacy kupują biżuterię. Zdradzę ci kilka tajników. Nasz target na Amerykę to są kobiety 45+. Dla nich jest specyficzna biżuteria, którą sobie kupują, srebrna, bardzo dobra jakościowo, oczywiście z Chin, nie wiem czy w Polsce kobiety by to kupowały. Po pierwsze nie wiem czy używają tak dobrych telefonów, smartfonów czy komputera, czy mogłyby płacić kartą, czy nie. Ale na pewno pewien odsetek tak. Jak robiłem sprzedaż w Polsce, to dodawałem np. taką możliwość jak płatność na poczcie. I około 15-20 proc. ludzi płaciło na poczcie albo zwykłym przelewem, a nie przelewem elektronicznym. To są więc te zmiany i te różnice. W Polsce musiałbym to raczej dostosować, np. prawdopodobnie musiałbym zmienić produkt, starałbym się uderzyć w tych klientów młodszych. Np. wiem, że ci młodsi klienci są na tyle inteligentni, że oni jednak sprawdzą cenę na Allegro, a na AliExpress, sprawdzą cenę jeszcze w innych miejscach, zanim podejmą decyzję i kupią, ta decyzyjność też jest inna. Mam również wrażenie, że w Stanach czy na innych rynkach ta decyzyjność zakupowa jest w ogóle szybsza. Chociaż – ludzie bardzo dużo czytają oferty. Jak sobie sprawdziłem, co sobie czytają i ile czasu ludzie spędzają na stronie ofertowej, to zauważyłem, że bardzo dużo czytają. Jak mamy tunel sprzedażowy, to oni czytają wszystkie oferty, bardzo dokładnie czytają całą ofertę. Taka średnia czasu zakupowego u nas to jest 13 minut. Dla mnie to jest bardzo długo. Nie wyobrażam sobie, dlaczego tak jest. Powód jest taki, że oni po prostu czytają, więc np. nasza komunikacja musi być dobra. Wszyscy ludzie czytają chyba teraz opinie innych, więc my nasze opinie starannie wybieramy, żeby one były naprawdę fajne i żeby były prawdziwe przede wszystkim. Ostatnio testujemy, czy mieć ofertę z wideo, czy nie. To też jest do zastanowienia, prawda? Bardziej bym powiedział, że musiałbym się postarać i produkt dopasować do rynku, myślę, że reszta jest dokładnie ta sama.

Trzynaście minut na analizowanie oferty, ale przy produkcie o jakiej cenie mniej więcej? Jaka to jest półka cenowa?

Produkt jest od 69 dolarów, zamyka się na 130 dolarach.

Nie jest to wydatek, na który trzeba zaciągać chwilówkę.

Nie, nie trzeba. Teraz testujemy na przykład mniejsze ceny, od 49 dolarów, jeszcze nie wiem, jakie będą wyniki, ale myślę, że to się nie zmieni. Z jednego powodu – ludzie po prostu dokładnie czytają, co jest, cena tutaj nie jest jakimś specjalnym powodem. Zresztą za niedługo będziemy uruchamiać takie specjalne tanie produkty, bardzo podobne ale tańsze, w okolicach od 30 dolarów wzwyż. Jeśli teraz mamy średnio zakup przy tej drugiej opcji 70 dolarów, to znaczy, że ludzie kupują przynajmniej dwa produkty, więc to jest już całkiem fajnie. Przez wiele, wiele lat, nim wszedłem w branżę komersową, bo zawsze to leżało w moich zainteresowaniach, np. przez wiele lat robiłem szkolenia, sprzedawałem usługi szkoleniowe czy usługi ogólnie. To jest też całkiem inny temat.

No właśnie, o to cię chciałem zapytać. Bo z jednej strony e-commerce, sprzedaż produktów to jest chyba coś trochę innego niż sprzedaż szkoleń czy jakichkolwiek innych usług internetowych, domyślam się, że to jest coś innego. Natomiast z twojego punktu widzenia, z twojego doświadczenia – na czym te różnice polegają?

Jest to coś innego, natomiast wszędzie ktoś musi kupić, czyli musimy kogoś przekonać. Według mnie ilość punktów, z którymi się musimy spotkać z klientem w usługach czy w szkoleniach jest o wiele większa niż w zwykłych produktach zakupowych. Przykładowo na szkoleniach też sprzedawałeś swoje kursy, webinar, live, jakieś tam inne aktywności, czy YouTube, itd. W e-commerce nie jest to nam aż tak potrzebne. Fajnie to mieć i wykorzystywać tę metodologię, ale pod warunkiem, że jesteście jakimś brandem, który już coś znaczy, ma jakichś fanów, którzy są aktywni. Na pewno więc w inny sposób się sprzedaje, inną też obietnicę sprzedajesz.

E-commerce jest chyba łatwiejszy, bo w przypadku biżuterii sprzedajesz to, że kobieta będzie ładniej wyglądała. Np. w przypadku prostych otwieraczy do wina sprzedajesz to w taki sposób, że szybko i łatwo otworzysz wino przed walentynkami i nie ochlapiesz się winem albo korek ci się nie złamie w środku. Też teraz będziemy takie coś testowali czy testujemy dla klientów. Jest ta różnica na pewno w stykach, natomiast w kosztach pozyskania klienta? W usługach to jest łatwiejsze i tańsze. Ta baza może być budowana, czy mailingowa, czy właśnie pod webinary, to jest fajniejsze i to zaufanie jest dłuższe, więc więcej razy można sprzedać temu klientowi więcej, można to powielić. W e-commerce sprzedać wielokrotnie na pewno się da, zależnie jakie masz produkty i co robisz. U nas jest tak, że sprzedajemy średnio 3-4 produkty naszym klientom, natomiast to jest jeszcze do poprawy. Chciałbym, żeby kupowali każdą naszą kolekcję, którą wypuścimy, która będzie inna. Myślę, że w tym roku będzie taki dosyć mocny test. Do tej pory sprzedawaliśmy trzy kolekcje i część osób kupiła, nie pamiętam dokładnie ile, ale to nie jest ten wynik, który chciałbym, żebyśmy osiągnęli. Na pewno się inaczej sprzedaje, potrzebujesz na pewno więcej punktów styku w usługach. Sprzedawałem usługi czy szkolenia w cenach od 250 do 10 tys. zł, czy nawet do 20 tys., w tym samym końcowym lejku sprzedażowym, więc da się. Tylko po prostu musi być większa selekcja.

A jeżeli chodzi o sposoby nakłaniania klientów do tego, żeby wracali po kolejne zakupy. Mówisz, że w usługach jest to łatwiejsze, w przypadku produktów trudniejsze. Czy masz już – bo mówisz, że będziecie nad tym pracować – jakie masz pomysły na to, żeby tych ludzi, którzy kupili produkt, przyciągnąć na kolejne zakupy?

Przede wszystkim – pomijając kupony rabatowe, bo nie jestem zwolennikiem kuponów i obniżek, a to przeważnie jest pierwsza myśl ludzi, czasami to działa, czasami nie. Trzeba cały czas wykorzystywać reklamę, remarketing. Mejlingi, cały czas baza mejlingowa, remarketing. Facebook chat tunnel…

Boty na Facebooku.

Tak. Zaangażowanie z powrotem. Przygotowujemy teraz wideo, do każdego produktu materiał. Tutaj mam kilka takich materiałów wideo, bo zaczynają się od zapoznania się ogólnie z produktem, od zaprzyjaźnienia się z marką. On trwa minutę, później trwa 30 sekund, potem trwa 15 sekund taki film, gdzie jest odpowiednia skala, gdzie jest zaprzyjaźnienie się, więcej pokazania produktu, później taka konkretna sprzedaż.

Tak naprawdę bycie w kontakcie z klientem, to jest najważniejsze. Po pierwsze żeby klient był po prostu zadowolony. Jestem zwolennikiem pięciogwiazdkowej obsługi, nawet gdybym miał stracić na tym, to ja wolę, żeby człowiek był zadowolony. Wtedy na pewno nie będzie mówił nic złego na mnie, a człowiek niezadowolony powtórzy 100 ludziom o tym, że coś mu się nie podobało.

Jestem zwolennikiem pięciogwiazdkowej obsługi. Nawet gdybym miał stracić, to wolę, żeby człowiek był zadowolony. Wtedy na pewno nie będzie o mnie źle mówił

Pięciogwiazdkowa obsługa klientów przede wszystkim. Później wykorzystanie wszystkich tych materiałów, narzędzi, którymi dysponujemy, choćby tych, o których przed chwilą wspomniałem, no i dopasowanie oferty do klientów. Jeśli mamy przedział wiekowy taki i taki, zainteresowanie takie i takie, a bardzo dobrze sobie to tagujemy, wszystko weryfikujemy sobie w systemach, to jestem w stanie precyzyjnie wysłać komuś propozycję, ofertę, taki marketing automation trochę, żeby kupił. Takie są opcje, teraz jest kwestia sprawdzenia tego. Mam wrażenie, że cena sprawdzenia tego nie gra roli, jest to kwestia zbudowania potrzeby tego i odpowiedniej prezentacji.

Siedzisz w tej branży od lat. Zastanawiam się – kiedy patrzysz na kampanie marketingowe robione przez inne firmy – siłą rzeczy siedzisz też na Facebooku, w mediach społecznościowych, widzisz też inne reklamy. Patrząc z zewnątrz, nie widząc liczb, jakie są tam z tyłu – jesteś w stanie powiedzieć, która kampania jest dobra, a która jest słaba?

Mówimy o kampaniach na Facebooku?

Tak.

Z kampanią na Facebooku jest takie coś: jestem zwolennikiem ładnych graficznie, przygotowanych kampanii, bardzo precyzyjnych. Doskonale jednak wiem, że brzydkie kampanie, brzydkie obrazki również działają. Bardzo ciężko więc stwierdzić, czy coś będzie dobrze konwertowało, czy nie. Pytanie jest też oczywiście o produkt. Można by sprawdzić, jak ludzie reagują na tę reklamę, czy jest tam dużo lajków, czy są komentarze, czy są szery, czy ich nie ma. To jest chyba najprostsza droga, żeby sprawdzić, czy coś ludzi interesuje. Natomiast dalej nie wiemy, czy strona celowo konwertuje, czy nie. Bardzo ciężko to sprawdzić, czy akurat będzie super.

Jestem zwolennikiem ładnych reklam, więc gdybym miał patrzeć przez swój pryzmat, to bym powiedział: o, to jest ładna reklama. Wchodzę na stronę, analizuję sobie stronę i jestem w stanie domyślić się, czy tutaj mają większą sprzedaż, czy nie. Jeśli reklama leci długo, to można to sobie podejrzeć. Jesteśmy w stanie zobaczyć, jakie reklamy są kierowane na jakie produkty.

Często duże marki nie sprzedają już produktów, bardziej dbają o swoją markę, promują bardziej markę. Np. oglądałem reklamy Pandory, oni mają takie same lub podobne reklamy na różne markety, na różne rynki. Ciężko jest stwierdzić jednoznacznie, czy coś konwertuje, czy nie. Jeśli teraz mówimy o marketingu takim nieagencyjnym, bo to też trochę się różni, tylko takim bardziej w stylu zachodnich marketerów, to są to reklamy i wszystkie kwestie są dosyć powtarzalne. Powinno z nich fajnie konwertować, jeśli oczywiście target został dobrze zrobiony. W ciemno można powiedzieć, że wchodzę w tę ofertę, która jest przygotowana tak i tak. Powinien być taki a taki procent, 10-20 proc. z oferty.

Nasz tunel sprzedażowy z biżuterii składa się z pięciu poziomów. Mamy między 37 a 50 procent skuteczności, na zimnym rynku. Jeśli ja potrafię taki wynik wygenerować, sprzedając biżuterię w Stanach, to jest dosyć duży rynek, jakby nie było, to oznacza, że inni też mogą to zrobić. Czasami jednak mam wrażenie, że ludzie nawet nie korzystają z tego. Dużo osób kieruje się w e-commerce na stronę sklepu bezpośrednio, zapomina lub nie zna potencjału, jaki możemy wygenerować na podstronach sprzedażowych. A to jest jedna z tych rzeczy, które po prostu trzeba wdrożyć. Tak może być z każdym produktem. Tak samo sprzedajemy, obsługujemy jako agencja klienta ze Stanów, który sprzedaje takie produkty. Nam się wydaje, że nikt tego nie kupuje, więc to tak trochę shit, jak to mówią, za przeproszeniem. Np. taki otwieracz do wina, taki plastikowy albo kapsel zatykacz do piwa, albo takie produkty, że kładziesz sobie na telefon i on jakby ci powiększa ekran. Z tym, że my dla niego generujemy milion dolarów na jednym produkcie, w jednym miesiącu – na otwieraczu do wina.

Wow.

Nawet ponad milion. Gdy zobaczyłem początkowe wyniki, które były w okolicach 300-400 tys. miesięcznie, przy bardzo kiepskich reklamach na Facebooku, to pomyślałem: wow, w momencie, w którym zacznie się nad tym pracować, będzie lepiej, dokładniej. Obniżyliśmy cenę czy kwoty wydawane na marketing przy jednoczesnym wzroście sprzedaży. Potem jak zrobiliśmy wynik 1,1 mln, 1,2 mln, mówię oczywiście o wyniku, jaki mamy zarobek na Facebooku. Od tego trzeba odjąć koszty, które nie są wcale wielkie. Jak zrobiliśmy taki wynik, to mówię: kurcze, nie wiem, co musiałbym sprzedać w Polsce, żeby zrobić takie pieniądze. A tam za to kupują lamborghini, a później my się dziwimy, że w Stanach mogą sobie pozwolić na takie zabawki. I mówimy o niskich cenach, bardzo tanich produktach.

To rzeczywiście trochę inna perspektywa. Przygotowałem taki zestaw haseł, związanych generalnie z marketingiem. Ciekaw jestem twoich pierwszych skojarzeń, czy działa, czy nie działa, czy jakieś fajne narzędzia ci się kojarzą, które warto wykorzystywać, itd. Podam ci te hasła po kolei, a ty dawaj swoje pierwsze skojarzenia, OK?

Dobra.

Facebook.

Chwalenie się.

Chwalenie się??

Chwalenie się. Facebook to jest platforma do chwalenia się.

Dobre. Instagram.

Potencjał.

Twitter.

Niewiadoma.

YouTube.

Potencjał i rozwój.

LinkedIn.

Praca.

E-mail marketing.

Ciągle działa.

Content marketing.

Bardzo potrzebny.

SEO.

Niewykorzystywane.

Boty.

Przyszłość.

Remarketing.

Konieczny i tani.

Co byś do tej listy dodał?

Automatyzacja procesów. Wszelkiego rodzaju narzędzia do zarządzania zadaniami lub zespołami typu Nozbe czy Asana, czy inne tanie tego typu. Co tu można by dodać jeszcze… geolokalizacja, dla mnie jest to ciekawe. I dla mnie bardzo ważne – szczegółowość, czyli precyzyjny marketing, docieranie do odpowiednich klientów, niestrzelanie z dużego kalibru do wszystkich, to też trochę bardziej działa, ale laserowe skupienie i precyzyjny strzał. Snajperski strzał, że tak powiem. Albo tak jak mówi Bartek Popiel – laserowy.

Z tego co mówisz, wysnuwam taki wniosek, nie wiem czy słuszny, że w marketingu tak naprawdę niewiele da się osiągnąć bez dobrej analityki, zgadza się?

Da się, ale można lepiej z analityką. Bardzo dużo osób nie wie, jak do tego podejść albo nawet na to nie patrzy. Mam znajomych, którzy nie liczyli, nie dbali o cyferki, i zbankrutowali, mimo tego że zarabiali fajne pieniądze. Ale jak przyszły koszty, przyszło to, przyszło tamto, to po prostu zbankrutowali. Nie stać ich było na to, żeby wszystko opłacić. Ja od początku wychodzę od tego, żeby dobrze zaplanować to w liczbach i później żeby to sprawdzić w realiach i cały czas to monitorować. Statystyka, analiza, myślę że jest bardzo ważna, tak samo np. budowanie buforu finansowego. Czasami może się tak zdarzyć, że zaśpimy z czymś, a może nam coś nie wyjdzie. Może tak być, że nagle reklama na Facebooku jest trzy razy droższa, bo np. na święta tak się dzieje, że jest trzy razy droższa. Dlatego wiem na przykład, że na święta albo niczego nie promuję, albo to robię w inny sposób, czyli np. nie reklamą, tylko np. robię retargeting, mejlingi albo inne boty. Myślę, że cyfry są potrzebne, trzeba się z tym polubić albo znaleźć osobę, która się z tym polubi.

Jakich narzędzi analitycznych używasz?

Oprócz narzędzi specjalistycznych, które są w sklepach internetowych czy w Shopping Files, to Google Analytics przede wszystkim, Google Tag Manager, gdzie sobie podpinam wszystko, cały Facebook i używanie do tego Kissmetrics jednocześnie. No i Google docs, czyli te wszystkie excelowskie kwestie. To jest podstawa – wyciąganie danych z Facebooka, wrzucanie ich do Excela, odpowiednie tabeleczki, ustawienie tego i w taki sposób można sobie dobre wnioski wyciągnąć, no i liczenie. Tak samo jak znanie ceny przesyłek, znanie ceny produktu, znanie, ile kosztuje twoja reklama, musisz to wszystko wiedzieć. Nawet dzisiaj nad tym pracowałem, żeby dobrze dobrać. I potem znanie dobrego planu, ile produktów chcesz sprzedać, ile możesz zarobić na tym – na podstawie jakichś danych historycznych albo ile pieniędzy musisz wpakować w reklamę, żeby wyciągnąć x pieniędzy. Na podstawie danych historycznych jesteśmy w stanie to stwierdzić, uwzględniając oczywiście to, co się jeszcze dzieje na świecie, bo to, jakby nie było, też to ma jakieś tam znaczenie.

W jaki sposób najlepiej nauczyć się nie tylko korzystania z tych narzędzi, ale też wyłapywania tego co ważne? Danych w tych różnych systemach jest potąd, gdzie się nauczyć wyłapywania tych danych, które są faktycznie istotne?

Na szkoleniach, mógłbym najkrócej powiedzieć. Musisz też zwracać uwagę na to, że jeśli np. sprzedajemy jakiś produkt, to masz jakąś cenę. Ta cena musi się skądś wziąć, a nie z powietrza. Wiele osób mnie pyta, w jaki sposób wycenić siebie. Mówię: albo to policzysz i skądś będziesz wiedział, ile to będzie kosztować; albo to wyciągniesz z powietrza, i wtedy sprawdzisz czy z tego wyżyjesz, czy nie. Zawsze się śmieję z tego. Skąd wiedzieć? Z praktyki chyba. Dla mnie najistotniejsze jest to, ile wydajemy na reklamę i jakie nam to przyniesie revenue. Mam to wszystko policzone, jakie mamy koszty, bo to wszystko można doskonale przeanalizować.

Jeśli sprzedajemy jakiś produkt, to on ma określoną cenę. Ta cena musi się skądś wziąć, a nie z powietrza

Doskonale wiem, jaki dochód mogę osiągnąć. Nie znaczy, że to osiągnę, bo czasami może się coś nie udać. Praktyka, liczenie i przeliczanie. Jak startuję z jakimiś nowymi pomysłami, a mam ich sporo, to najpierw robię tak, że robię mały test na jakiejś jednej rzeczy, sprawdzam na bardzo wąskiej grupie. Robię np. 40 zestawów reklamowych, gdzie wydaję po 8-10 dolarów dziennie, i sprawdzam przez trzy dni, która reklama będzie mi najbardziej konwertowała. Na tej podstawie sprawdzam, jakie się generują zasięgi, która grupa docelowa będzie dobrze działała. To jest tylko praktyka, ja się gdzieś tego nauczyłem, gdzieś się tego dowiedziałem i później już własna analiza była dla mnie najważniejsza. Jeśli ktoś siedzi w marketingu, to myślę, że mniej więcej wie o co chodzi. Ceną można manewrować, swoją marżą można manewrować, znalezienie produktu odpowiedniego. Ciężkie pytanie akurat zadałeś.

Ale bardzo fajnie odpowiadasz. Dlatego, że to pokazuje, że to nie jest jakieś natchnienie, które na ciebie spływa i nagle tworzysz reklamę, która rzuca Facebook na kolana, tylko tak naprawdę próbujesz różnych wariantów. Podejrzewam, że niektórych tak naprawdę sam nie lubisz, ale wrzucasz je, żeby sprawdzić, jak ludzie reagują.

To jest najlepsza opcja. To reklama daje nam taką możliwość, żeby to zrobić. Oczywiście, znam ludzi, którzy np. w ogóle na to nie patrzą, puszczają reklamy do wszystkich, w każdej grupie wiekowej, na całym świecie. Też im to przynosi jakieś tam zyski, w zależności od produktu, ale dla mnie to się mija z celem, bo oni wydają zbyt dużo pieniędzy. Policzyłem jednemu klientowi, ile stracił pieniędzy, bo np. jego reklamę zobaczyło 10 tys. osób, ale przy wideo zatrzymało się 1 czy 3 proc., ale nic nie zrobili. Wyliczyłem mu dokładnie, ile on stracił pieniędzy przez to, że na feedzie, na wallu, na Facebooku ludzie mu się na przykład nie zatrzymali.

Na Facebooku, jeżeli promujemy się akurat w tym miejscu, najważniejsze jest to, żeby ludzie zwrócili na to uwagę. Scrollując Facebooka, muszą się zatrzymać, coś ich musi przyciągnąć, coś musi zwrócić ich uwagę. Jak to podrasujesz, to już masz połowę sukcesu. Jak się zatrzymają, zwrócą uwagę, obejrzą materiał, przeczytają, klikną dalej, przejdą dalej, a dalej jest już kolejny proces. Wszystko można przetestować, moim zdaniem. Testy, testy, jeszcze raz testy. Czasami wydajemy nawet 20 proc. budżetu, który mamy, na przetestowanie czy coś działa, czy nie. To się nigdy nie kończy.

I to są dobrze wydane pieniądze, wbrew pozorom, a nie wyrzucone w błoto.

Tak, lepiej na pewno.

Załóżmy, że twój młody, początkujący w biznesie kolega przychodzi do ciebie i mówi: Marcin, bo ja bym tak chciał jak ty. Od czego mam zacząć? Co byś mu powiedział?

Jak ja? Czyli wyjeżdżać i pracować zdalnie?

Nie, żeby robić skuteczny marketing.

Po pierwsze non stop trzeba się kształcić, czytać książki, słuchać książek, chodzić na szkolenia czy kupować szkolenia. Skupić się na jednej osobie, która ci pasuje, czyli wierzysz w tę osobę i zacząć wdrażać w praktyce to, czego ona uczy. Większość ludzi jest zbieraczami szkoleń, takie seminar junkie. Po prostu chodzą po szkoleniach i się uczą, ale nie wdrażają tego w praktyce. Krok typu: uczę się czegoś, wdrażam, testuję, sprawdzam, jest kluczowy. Trzeba zacząć po prostu to robić – nie mam tutaj jakiegoś złotego środka, że nie wiadomo co nie wyjdzie, trzeba po prostu pracować.

Tak na przykład, jak wygląda mój dzień? Ostatnio go zmieniam non stop, ale np. wstaję sobie o 6. rano, idę sobie poćwiczyć, pobiegać, jakieś inne ćwiczenia. Później godzinę oglądam kupione szkolenia online, później pół godziny omawiam to sobie z ludźmi, z którymi to razem oglądamy albo w innych miejscach na świecie, np. w Stanach to oglądają i opracowujemy sobie wnioski. Tego samego dnia od razu mówimy, co możemy wdrożyć u nas w firmie. I dosłownie to robimy, w tym samym momencie. Np. ostatnio zmieniam taki proces, żeby go jeszcze polepszyć. Niby tę wiedzę mam cały czas, ale czasem perspektywa innych ludzi jest inna i zwracają uwagę na coś innego. I to można skutecznie zmienić. Odpowiadając prosto na twoje pytanie: uczyć się czy nauczyć się, wdrażać w praktyce, u siebie albo u kogoś innego.

Niby to takie proste, a takie trudne.

Najlepiej iść do kogoś, zatrudnić się i przetestować u kogoś to, co się chce, za jego pieniądze. Ale to jest też kwestia odpowiedniego dogadania się. Jeśli ktoś by się chciał nauczyć, to mogę bardzo chętnie pokazać. Wymagam tylko, żeby ktoś był 24 godziny na dobę dostępny, nic wielkiego.

Super, wielkie dzięki. Kiedy wracasz do Polski… wracasz jakoś za niedługo czy tak się będziesz miotał między Polską a Tajlandią?

Plan jest taki, żeby teraz wrócić na kilka miesięcy. Mam tam kilka tematów do zrobienia, może nawet będę chciał uruchomić jeden temat w Polsce również. Później albo Meksyk na jakieś kilka miesięcy, czy jeszcze gdzieś tam jakieś Maroko, gdzieś tam wyjazdy trochę podróżnicze, dla odpoczynku. Albo Meksyk, albo Indie, z tym że w Indiach jest słaby internet na pewno, chyba że trafię do fajnego miasta. Tajlandia jest zawsze opcją, tu nie ma żadnego problemu, już tam poznałem parę rzeczy. Raczej gdzieś pojadę na zimę, jesień, gdzieś jakieś cieplejsze kraje. Planuję żeby co roku spędzać zimę czy jesień w ciepłych krajach. Zobaczymy, jak to wyjdzie.

Bardzo przyjemny plan. Wielkie, wielkie dzięki. Kawał porządnej, fajnej, naprawdę rzetelnej wiedzy podanej w strawny i przyjazny sposób. Bardzo ci dziękuję.

Również dziękuję bardzo.