Jak założyć firmę w obcym kraju, pracować dla VIP‑ów i zaprzyjaźnić się z indyjskim księciem

1 kwietnia 2019

Dziś mam dla Ciebie nietypowego gościa.

To nie jest osoba, której posty atakują cię co chwilę w mediach społecznościowych. Nie jest popularnym blogerem ani prelegentem na konferencjach marketingowych.

Dlaczego w takim razie jest dziś w podcaście?

Bo idealnie pasuje do określenia „mała wielka firma”. Z jednej strony prowadzi jednoosobową działalność, ale z drugiej – dostarcza wyspecjalizowaną usługę dla bardzo wymagających klientów.

Ile czasu potrzeba, żeby startując od zera rozkręcić firmę w obcym kraju? Jak sprawić, aby kupujący był zadowolony i składał kolejne zlecenia? Dlaczego nie zawsze warto skalować swój biznes?

Na te i inne pytania odpowie mój dzisiejszy gość – właściciel firmy ASC Chauffeur Stuttgart Andrzej Samociuk.

Prezent dla Ciebie

Zapisz się na newsletter MWF i zdobądź dostęp do wielu dodatkowych materiałów.

W tym odcinku

Oceń ten odcinek

Jak założyć firmę w obcym kraju, pracować dla VIP‑ów i zaprzyjaźnić się z indyjskim księciem
5 (100%) 1 ocen(y)

Dodaj komentarz

Gość odcinka

Andrzej Samociuk

Andrzej Samociuk

Właściciel firmy ASC Chauffeur Stuttgart – oferującej przewozy limuzynami dla klientów VIP w południowych Niemczech.

asc-chauffeur.de

Przydatne linki

Polecana książka

Steffen Möller
Viva Polonia: Als deutscher Gastarbeiter in Polen

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Cześć Andrzeju!

Cześć Marku!

Powiedz proszę, co ostatnio czytałeś?

Oczywiście nie zaskoczyłeś mnie tym pytaniem. W kontekście naszej rozmowy przyniosłem dziś ze sobą książkę, której autorem jest Steffen Möller. Jest on znany chyba wszystkim Polakom. Czy ty go znasz?

No jasne, że go znam. Nie osobiście, ale wiem kto to jest.

Steffen Möller napisał książkę na temat Polski, na temat nas Polaków. Ukazuje jak nas widzi, jak nas postrzega. Ma ogromny dar obserwowania. Ja sam byłem bardzo zaskoczony, jak on nas dobrze zna, jak on mnie dobrze zna. Część tych spostrzeżeń jest bardzo trafnych. Książka jest wydana w języku niemieckim. Ty i twoi goście polecacie literaturę anglojęzyczną, pomyślałem, że polecę wyjątkowo książkę w języku niemieckim. Dla osób, które jej jeszcze nie czytały, niech będzie narzędziem w komunikacji polsko-niemieckiej, czy dla wszystkich osób, z kręgu językowego niemieckiego.

Świetnie! Mam nadzieję, że ten, kto uczy się języków, a w szczególności niemieckiego, przeczyta sobie książkę z przyjemnością. Miałem niemiecki w szkole, ale się go nie uczyłem. W związku z tym poczekam na wydanie polskie albo angielskie. Cóż mi pozostało?

Rozumiem. Możemy się uzupełniać. Ja muszę sobie radzić z angielskim, ale w niemieckim czuję się zdecydowanie swobodniej.

Mieszkasz i pracujesz w Niemczech. Prowadzisz firmę, która zajmuje się transportem VIP-ów. Chciałbym poznać trochę szczegółów. Na czym polega twoja codzienna praca?

Przewożę VIP-ów, ale poruszam się w ramach tej branży w wąskim segmencie rynku. Wynika to z faktu, że prowadzę tę firmę praktycznie sam. Jestem managerem, przede wszystkim jestem kierowcą i szoferem Vipowskim. Jestem własnym księgowym. Jestem marketerem. Robię to od 13 lat i nadal sprawia mi to ogromną przyjemność. Działam w specyficznym segmencie, dlatego, że 90% moich klientów to są prezesi dużych firm oraz 10% to są politycy naszego Landu, czyli Badenia Wirtembergia.

Masz jakieś stałe zlecenia? Jak wygląda twój dzień pracy? Czy to jest tak, że siedzisz pod telefonem, w momencie, kiedy trzeba pojechać to jedziesz? Czy masz harmonogram, który możesz zaplanować z większym wyprzedzeniem?

Doskonałe pytanie Marku. Pracuję praktycznie sam, to pracuję w 90% ze stałymi klientami. Mam grupę około 6-7 strategicznych klientów, którzy rezerwują wyjazdy ze mną długoterminowo. Średnio jest to około 2 miesiące do przodu. Są też takie wyjazdy, które mam zaplanowane jeszcze dalej. Zdarzają się też zlecenia krótkoterminowe, ale większość jest zaplanowana z góry. Moi klienci przyzwyczaili się i oczekują, że to ja będę się nimi opiekował i będę z nimi jeździł. To oni wypełniają mój kalendarz. To jest klucz do tego, że udało mi się w tej branży stanąć na nogi, przetrwać. Tak pracuję i z tego żyję.

Super. Przejdziemy zaraz do tego, jak udało ci się to zrobić. Mówisz, że robisz to od 13 lat, więc cofnijmy się do tego, co działo się przed tymi trzynastoma latami. Mieszkałeś i studiowałeś w Polsce. Czym się zajmowałeś w Polsce? Zawsze byłeś szoferem czy nie do końca?

W życiu tak to często bywa, że to, co robimy w życiu zawodowym niekoniecznie ma związek z tym, co robiliśmy w szkole. Mam dyplom magistra Uniwersytetu Warszawskiego wydziału Geografii i Turystyki. Zupełnie inna branża. Gdybym nie przeniósł się do Niemiec – czego nie planowałem – to prawdopodobnie pracowałbym w branży turystycznej. Zaczęło się od tego, że moja mama, która jest nauczycielką, pracowała w wakacje jako pilot wycieczek zagranicznych. Jako małe dziecko zabierała mnie na wyjazdy. Wtedy jeździło się do Rosji – widziałem Moskwę, Petersburg. Byłem też w Rumunii, Bułgarii. Zupełnie inne klimaty, zupełnie inny czas. W czasie studiów zrobiłem licencję pilota wycieczek zagranicznych. Zacząłem jeździć najpierw z polskimi grupami.

Niemiecki w moim życiu się ciągle przewijał. Czułem się szczególnie zainteresowany tym krajem. Dostałem kontakt do polskiego biura podróży w Białymstoku, które organizowało dla Niemców wycieczki po Polsce na rowerach. To jest biuro podróży, które w Polsce jest zupełnie nieznane, bo obsługują tylko turystów niemieckojęzycznych. Jako student ze świeżo upieczoną licencją nawiązałem kontakt z szefem tej firmy, który zaprosił mnie na rozmowę kwalifikacyjną do Białegostoku. On dał mi szansę. To zmieniło moją dalszą drogę. Z perspektywy czasu, to był ogromny rozwój osobisty. Poprawiłem język niemiecki, który był słaby wtedy. Studiowałem co prawda przez 3 lata germanistykę, ale nie miałem płynności językowej. Pamiętam do dziś, jak bałem się sytuacji, kiedy któremuś z uczestników coś się stanie i będzie trzeba tłumaczyć w szpitalu w sytuacji awaryjnej fachowe słownictwo. Obawiałem się, czy dam sobie radę.

Nauka języka to raz. Sport to druga sprawa, bo jeździliśmy na rowerach. Grupa wiekowa to było 40+ wtedy. Nawet osoby starsze. To była końcówka lub druga połowa lat 90. Ta turystyka była sentymentalna, to były dzieci uchodźców. Choć lepiej by brzmiało przesiedleńców. Wycieczki więc były z ich dziećmi lub nawet z nimi osobiście. Myślałem, że ja jako młody chłopak nie będę miał problemu, za to oni mogą nie nadążać. Okazało się, że są to osoby, które jeżdżą po 2-3 tysiące kilometrów dwa razy w tygodniu i to nie jest dla nich żaden problem. Rozwój fizyczny bardzo mi się wtedy poprawił.

Nie tylko niemiecki ci się poprawił, ale mięśnie łydek też.

Dokładnie! Zresztą, w lewym kolanie czuję to do dziś. Tak to bywa, kiedy człowiek zaczyna bez odpowiedniego przygotowania. To są takie doświadczenia, które zostają. Nie mogę też zapomnieć o rozwoju światopoglądu. Mówiąc szczerze, wtedy w liceum nie było w programie nauczania tematu wysiedleńców. Gdybym się skupił tylko na programie nauczania, to nie widziałbym, że Szczecin czy Gdańsk nie są polskimi miastami od dziada pradziada.

Pracowałem w biurze podróży z Białegostoku, które obsługiwało tylko niemieckojęzycznych klientów. Z perspektywy czasu to był ogromny rozwój osobisty 

Występowały dyskusje, na które nie byłem przygotowany na początki, a z którymi uczestnicy wycieczeń konfrontowali. Bardzo ciekawa praca. Jeśli mogę, to przy tej okazji serdecznie pozdrawiam pana doktora Marka Czarnego, który jeśli słyszy tę audycję, to go serdecznie pozdrawiam. Naprawdę zawdzięczam mu wiele. On dał mi szansę wtedy. Myślę, że to był fundament wymiany innego spojrzenia na sąsiada zza Odry. Steffen Möller dołożył swoje. Tak mi z tymi Niemcami zostało.

Czy to było tak, że wsiadłeś na rower, pojechałeś do Niemiec i postanowiłeś nie wrócić?

Trochę tak było. Wyobraź sobie, że na jednej z ostatnich wycieczek, które prowadziłem – to był rok 2000 lub 2001 – poznałem swoją aktualną żonę. Ona jest Niemką. Tak zostało do dzisiaj. Jesteśmy razem. Jesteśmy po ślubie. W tym roku minie nam 17 lat, także szmat czasu.

Gratuluję! Przeprowadziłeś się za żoną do Niemiec?

Tak, zgadza się. Przeprowadziłem się za żoną do Niemiec. Rozpocząłem pracę w turystyce. Miałem szczęście i jestem wdzięczny losowi, że taką szansę dostałem. Dostałem pracę u Touroperatora, który był bezpośrednią konkurencją tego biura z Białegostoku. Szef tej firmy oczekiwał ode mnie insiderowskich informacji, wiadomości – jak być lepszym, jak pobić konkurencję? Jak się okazało, ta koncepcja pana Marka była o tyle lepsza, że Niemcy woleli korzystać z tych usług u niego. Koncepcja była lepsza. Były też lepsze programy. On pracował na tej zasadzie, którą ja postanowiłem wcielić w swoim biznesie. Cały nasz sukces zależy od zadowolenia klienta. Zadowolony klient poleci cię dalej. Tym bardziej że jest to specyficzny segment rynku. Widzę tu podobieństwa z moim biznesem. Ten rynek nie jest duży. Można dużo zyskać, dbając o klienta. Jeśli się tego nie robi w 100% można wiele stracić. Pracowałem w turystyce kilka lat. Byłem odpowiedzialny za rozwijanie nowych produktów i marketing.

W pewnym momencie doszedłem do wniosku, że mogę robić to na własny rachunek. To był pierwszy pomysł na własną firmę. To, czego nie wiedziałem, to fakt, że nie jest to takie proste. To był czas, kiedy zaczęły wchodzić technologie internetowe. Trzeba było budować portale sprzedające tego typu imprezy. Jak się jest singlem na studiach, to jeżdżenie z grupami przez cały sezon, to świetna sprawa. Po zawarciu małżeństwa perspektywa się zmieniła. Nie chciałem być cały sezon poza domem. Zacząłem szukać nowych rozwiązań. Mówiąc w skrócie – nie dałem rady utrzymać się z tej swojej firmy. To była moja pierwsza firma i moje pierwsze kroki. Musiałem posiąść różnorodną wiedzę. Na przykład, jak się prowadzi księgowość, o prowadzeniu firmy, o marketingu. Marketing zdecydowanie nie jest moją mocną stroną. Na potrzeby własnej firmy musiałem nauczyć się, jak się księguje, bo usługi wyspecjalizowane są w Niemczech bardzo drogie. Starałem się oszczędzać, gdzie mogłem.

Starałem się sam zbudować swoją stronę internetową dla mojego biura podróży. Dużo czasu, dużo błędów. Jednak dało to podwaliny do dalszego rozwoju.

Takie błędy na początku są też bardzo cenne. Jak człowiek na początku się parę razy potknie, to później przez cały czas o tym pamięta. Tych błędów drugi raz już nie popełnia. Strata nie jest taka wielka, ponieważ nie jesteś na świeczniku, nie masz bardzo wielu klientów, którzy mogliby się zrazić czy źle o tobie pomyśleć. Można stosunkowo bezkarnie sobie eksperymentować i te błędy popełniać, bo niewiele osób to widzi.

Twoje studia i praca w turystyce nie mają za dużo wspólnego z tym, co robisz teraz, poza tym, że jeździsz do różnych miejsc. W wielu zawodach jednak tak jest, że się jeździ. Jak to się stało, że nagle zacząłeś działać w branży transportowej?

Jak to w życiu bywa – przypadek. Prowadząc swoje biuro podróży, musiałem znaleźć sobie dodatkowe zajęcie, gdzie mogę pracować, jako firma wystawiając rachunki. Tym zajęciem okazały się jazdy testowe dla zewnętrznej firmy. Jazdy testowe były dla Mercedesa. Jak to często wśród chłopaków jest, fascynacja motoryzacją niemiecką zawsze była obecna. Dostałem możliwość pracy w firmie jako kierowca testowy. Do dzisiaj brakuje mi tego, że nie jestem mechanikiem samochodowym. To na pewno ułatwiłoby mi tę drogę.

Zacząłem jeździć w tych jazdach testowych. Zacząłem awansować. W pewnym momencie ktoś mnie zapytał, czy nie chcę spróbować swoich sił w branży szoferskiej. Zupełnie nie wiedziałem jak to będzie wyglądać, czy będzie mi się to podobać. Byłem na tyle zaciekawiony, że chciałem spróbować. Tak się stało. Moim atutem było to, że przez jazdy testowe znałem aktualne modele samochodów. W samochodzie, w którym siedzę w tej chwili, jest to S klasa. Są to samochody, których obsługa wymaga przynajmniej przeszkolenia. Tych systemów jest sporo.

Klient, którego wozisz luksusowym samochodem, oczekuje od ciebie umiejętności jazdy nie tylko do przodu i do tyłu, ale również umiejętności obsługi zaawansowanych systemów takiego auta

Klient, którego wozisz takim samochodem, oczekuje od ciebie umiejętności jazdy nie tylko do przodu i do tyłu, ale również umiejętności obsługi tych systemów. Musisz wiedzieć co zrobić, kiedy te systemy się wieszają. Umówmy się, w takim samochodzie podobno jest około 10 kilometrów kabli elektrycznych.

Wow!

Tak! Tych samych sterowników, nawet w siedzeniu, które ma funkcję masowania, jest sterownik od poduszek masujących, od lusterek, od pola martwego. Ostatnio mieliśmy problem techniczny, o którym mogę powiedzieć, bo nie pracuję dla producenta. Elektryczne klapy bagażników się nie zamykały. Nie dało się ich zamknąć również manualnie. Związane to było z usterką sterownika. Okazuje się, że taki samochód jest przez kilka dni nie do użytku, dopóki informatycy nie poradzą sobie z tym problemem. To był mój argument, że ja te systemy i auta znałem. Było mi łatwiej zacząć w tej firmie.

Poczekaj, poczekaj. To brzmi super, że znasz te 10 kilometrów kabli i wiesz, które sterowniki są od czego. W tym, żeby stworzyć firmę, która zdobywa klientów, nie do końca o to chodzi, prawda? Z mojej perspektywy wygląda to tak, że jesteś człowiekiem z zewnątrz. Jesteś Polakiem, który zamieszkał w Niemczech. Wcześniej coś próbowałeś. Nagle wchodzisz w zupełnie nowy rynek, całkiem nową branżę. OK, byłeś kierowcą testowym, ale to jest praca na zlecenie firmy, a nie pozyskiwanie klientów dla własnej firmy. Domyślam się, że te początki nie były łatwe. Delikatnie mówiąc. Jak zaczynałeś? Jak zdobywałeś pierwszych klientów? Od znajomości samochodu, do zdobycia pierwszego klienta, który ci zapłaci za to, abyś gdzieś go zawiózł, to jest daleka droga!

Święta racja Marku. Tak było. Gdybym zdawał sobie sprawę, jak trudno jest stanąć na własne nogi, poradzić sobie i zaistnieć na rynku Vipowskim, to prawdopodobnie nie podjąłbym się tego zadania po raz drugi. Fakt, znałem produkt, poznałem, na czym polega ta praca. Zrozumiałem, czego oczekuje klient. Stanąłem jednak przed zadaniem zaczęcia od zera. Na początku przyjąłem dwa punkty. 1. Nie będę niczyim podwykonawcą. Ułatwiłoby mi to start, ale z drugiej strony, w dłuższej perspektywie zamknęłoby to dla mnie rynek na przyszłość. 2. Założyłem, że nigdy nie zabiorę komuś innemu klienta. Nigdy nie chciałem być w odwrotnej sytuacji.

Z tych klientów, których obsługiwałem dla poprzedniej firmy, mimo że były próby z ich strony przeniesienia się do mojej firmy. Klienci zaczęli mi podpowiadać, że mam założyć swoją firmę. Mówili, że robię to lepiej niż inni.

Czyli zanim założyłeś swoją firmę wożącą VIP-ów, to już pracowałeś w firmie, która coś takiego robiła?

Tak. Inaczej nie odważyłbym się na taki krok. Jednak jest to bardzo specyficzny rynek. Równolegle do jazd testowych, ten punkt ciężkości się przeniósł. Z jazd testowych, do jazd szoferskich. Klienci mi podpowiedzieli, że nadszedł czas, abym zaczął robić to na własny rachunek.

Poczekaj. Klienci mówią ci, abyś założył swoją firmę, bo będą z tobą jeździć. Ty przyjmujesz zasadę, aby nie podbierać klientów poprzedniemu pracodawcy.

Skąd wziąłeś pierwszych klientów?

Ciężko mi to przyszło. Cała trudność w tej branży polega na tym, żeby wygenerować nowego klienta. Reguły są takie, że ja nie mogę rozpocząć reklamy, póki nie dostanę koncesji. Aby dostać koncesję muszę spełnić ileś warunków. Dopiero jak mam samochód, który zamówiłem, który od pierwszego dnia kosztuje mnie konkretne pieniądze, to dostaję koncesję na to auto. Po tym czasie mogę szukać klientów. Jak możesz sobie wyobrazić, to świat nie czekał. Trwało to jakiś czas, kiedy udało mi się pozyskać pierwszych klientów. Było to arcytrudne. Tak naprawdę trwało to rok. Wysyłałem oferty.

Mam sąsiada, który jest przedsiębiorcą. On bardzo mnie wspierał. Mówił, że pierwsze trzy lata są wyjęte z życiorysu. Sugerował, żebym nie myślał w czasie tych trzech lat o zarabianiu pieniędzy. Jak tego się słucha to zupełnie inna sytuacja, niż kiedy sam stoisz, widzisz koszty, które narastają, a klienta nie ma. Ty go nie wygenerujesz. Nie dasz ogłoszenia do gazety. Nie zrobisz akcji na Facebooku i wykroisz sobie grupę docelową, i klient przyjdzie. To jest bardzo specyficzny klient. Ciężko jest zrobić jakąkolwiek reklamę, więc na początku rozsyłałem listy reklamowe. Były one w eleganckich kopertach pisanych piórem ręcznie, żeby w tym pierwszym sorcie nie trafiły od razu do kosza.

To ty ostatnio mówiłeś o lejku konwersji. Ten rynek i tak nie jest duży. Jak człowiek pomyśli, że promil z tych kontaktów z klientem owocuje nowym zleceniem, to strasznie mało. Tych firm, które są potencjalnymi dla mnie klientami, nie jest dużo. To nie są spółki z o.o. To są raczej spółki akcyjne.

Pierwszy okres był bardzo ciężki. Mam serdecznego kolegę, Niemca, który przez długi czas swojego życia pracował, jako specjalista od marketingu. On mi kazał dzwonić po firmach i się reklamować. Kazał rozmawiać i próbować. Pukać do drzwi. Mnie to zupełnie nie leży. Nie mam problemu z zajęciem się klientem, którego pozyskałem. Czuję się w tym dobrze. Wszystko funkcjonuje świetnie. Jednak taki zimny marketing.

Zimny klient.

To jest dla mnie katastrofa. Robiłem to po to, aby nikt mi nie zarzucił, że tego nie zrobiłem, gdyby mi nie wyszło. Do dzisiaj przechodzą mnie ciarki po plecach, jak o tym myślę. W pierwszym roku udało mi się przynajmniej pokryć koszty. W drugim był lekki zysk. Dopiero od trzeciego roku zacząłem zarabiać pieniądze. Droga była trudna, wyboista. Nie chciałbym tego powtarzać.

Przepraszam, że się wtrącę. Ten pierwszy rok, kiedy wiedziałeś, że licznik bije i trzeba określoną sumę pieniędzy wyłożyć, żeby pokryć koszty, a z drugiej strony nie masz jeszcze klientów. Nikt ci nie da gwarancji, że będziesz ich miał za kilka miesięcy.

Co cię powstrzymywało, żeby jednak tego nie zamknąć i nie pójść pracować gdzieś na etacie? Może zająć się jakąś inną działalnością, w której być może szanse na szybki zwrot z inwestycji byłyby większe?

Bardzo dobre pytanie. Dałem sobie dwa lata na to. Wiedziałem, że nie dowiem się, jeśli nie spróbuję. To jest jedna rzecz.

Druga rzecz była taka, że w tym czasie udało mi się pozyskać strategicznego klienta, którego mam do dzisiaj. Polegało to na to, że składałem aplikację na tego typu stanowiska do firm, ale jako firma zewnętrzna. Mija się to z celem, bo jeśli firma chce zatrudnić kogoś na etat, to nie jest zainteresowana firmą zewnętrzną. Zostałem zaproszony do tegoż właśnie klienta na rozmowę. Ta rozmowa przebiegła bardzo korzystnie. Dyrektor personalny dał mi do zrozumienia, że wydaje mu się, że główny prezes, o którego chodzi, jest na tyle trudny, że będzie nam się dobrze współpracowało. Tak to się zaczęło. Woziłem tego prezesa przez dwa-trzy tygodnie. Potem była druga rozmowa z dyrektorem personalnym. On mi dał propozycję nie do odrzucenia, że jest świetnie i zatrudniają mnie na umowę o pracę. Aby nie było szkoda mojej firmy, to mogę się przespać dwie noce. Pomyśleć o sumie, za którą oni tę firmę odkupią. Nie będę się musiał w przyszłości więcej martwić.

Wow! I co ty na to?

Połaskotało mnie to bardzo, było mi miło. Wróciłem do domu. Opowiadam o tym mojej żonie. Ona się patrzy na mnie i mówi: „Przecież nie jest to to, czego chcesz. Ty chcesz prowadzić tę firmę. Ty chcesz mieć różnych klientów. Chcesz mieć każdy tydzień inny. Ty nie będziesz z tego zadowolony. Tak, w tej chwili to rozwiązuje twój problem. Przestaniesz się martwić o jutrzejszy byt. To nie jest jednak to, czego chcesz”.

Ona to powiedziała w tak przekonujący sposób, że zacząłem się nad tym zastanawiać. To nie jest łatwa decyzja.

Miałem trzecią rozmowę z tym dyrektorem. Podziękowałem mu za tę możliwość, ale oznajmiłem, że mam odpowiedź negatywną. Stało się coś, czego zupełnie się nie spodziewałem. Oni potraktowali moją odpowiedź z szacunkiem. Powiedzieli, że rozumieją moją decyzję, będą dalej szukać kogoś dla prezesa, ale mają jeszcze trzech prezesów. Miałem traktować się, jako stały członek teamu. Mogłem działać jako firma zewnętrzna. Mogłem pracować na swoich warunkach. Pozyskałem nowego klienta.

Aż mam gęsią skórkę jak o tym mówisz! To rzeczywiście niesamowita historia. Dla ciebie musiało to być sto razy większe przeżycie. Zwłaszcza na początku działalności, kiedy człowiek nie wiem, w którą stronę. Miałeś takie wątpliwości, którymi się podzieliłeś z żoną i ona pomogła ci dostrzec to, o co tobie samemu chodzi. To jest super!

Tak, właśnie. Potrafiła spojrzeć z tej perspektywy, której ja w tym momencie nie mogłem przyjąć. Do dzisiaj jestem jej za to wdzięczny. Dla mnie to było wtedy trzęsienie ziemi. Podjąć taką decyzję, w której nie ma stuprocentowej dobrej albo złej decyzji, to było coś specjalnego. Z dzisiejszej perspektywy cieszę się, że nie podjąłem tej decyzji inaczej.

Powiedziałeś, że w pierwszym roku udało się zarobić tyle, by pokryć koszty. W drugim roku był zysk. Ile trwało dojście do takiego momentu, kiedy wiedziałeś już, że to jest stabilne źródło dochodu? Niedodatkowego, tylko takiego, z którego można żyć i budować przyszłość finansową rodziny?

Trzy lata.

Powiedziałeś o tej sytuacji z żoną, która jest bardzo pozytywna. Nie chcę za głęboko wchodzić w twoje prywatne życie. Znam też realia prowadzenia firmy. Wiem, że kiedy człowiek robi coś, co nie przynosi pieniędzy, to choćby ta druga strona nie dawała tego po sobie poznać, to gdzieś rośnie napięcie. Rosną oczekiwania, rozgoryczenie. Pojawiają się myśli, że to nie tak miało być!, ze być może marnujesz swój czas.

Miałeś takie momenty, kiedy myślałeś, że nawet jeśli żona cię wspiera, to jednak w waszym wspólnym interesie jest, żeby to zostawić?

To jest świetne pytanie! Moja żona ma niesamowity dar. Ona mnie zna lepiej niż ja siebie sam. Tę presję, o której mówiłeś, ona wiedziała, że to ja ją mam. Codziennie nad tym się zastanawiam, codziennie mnie to męczy. To są takie ciekawe sytuacje. Może nie koncentrując się na mojej żonie, opowiem historię z jednym z klientów, który był trzecim argumentem do tego, żeby te dwa lata dać sobie na rozpoczęcie działalności. Był to klient, którego obsługiwałem w poprzedniej firmie, który chciał mnie podkupić. Klient, który uchodził za bardzo trudnego. W tej firmie, ze wszystkich kierowców, został szef tej firmy i ja. Szef powiedział, że jego ten klient wkurza i nie musi go obsługiwać. Dostałem go ja. Jak się z kimś dużo czasu spędza, to człowiek się przyzwyczaja.

To był dłuższy wyjazd. Nocny powrót. Najpierw mieli posiedzenie rady nadzorczej, potem była elegancka kolacja. Klient wypił kieliszek czy dwa za dużo. On siedział z tyłu i ciągnął mnie za język. Pytał, kiedy założę firmę, kiedy on będzie mógł korzystać z moich usług. Odpowiadałem, że mi miło. Zaczęliśmy rozmawiać. Znaliśmy się i wiedział, jaką mam sytuację rodzinną. Moja żona jest nauczycielką. W Niemczech nauczyciel ma status urzędnika. To znaczy, że jest to pozycja, z której nie możesz być zwolniony. Masz gwarancję do emerytury. On zapytał, czemu martwię się rozwojem firmy, skoro moja żona jest urzędnikiem.

Ja się zagotowałem. Jestem bardzo uczulony na tym punkcie. Zaczęliśmy dyskutować. Powiedział, że niepotrzebnie się denerwuję. Uznał, że nie jestem winny tego, że moja żona jest w takiej sytuacji, ani nie jest to moją zasługą. Zwrócił uwagę, żebym nie tracił energii na zastanawianie się nad niepotrzebnymi rzeczami. Zasugerował potraktowanie tego jak zabawę w monopol. Powiedział, że odprężenie pozytywnie wpłynie na mój biznesowy rozwój. Przełoży się ono na mój sukces. To była taka rozmowa.

Rzeczywiście, znowu spojrzenie z zewnątrz, które pokazuje różne sprawy w zupełnie innym świetle. Powiedziałeś, że on uchodził za trudnego klienta.

Co oznacza w tej branży „trudny klient”?

Klient, dla którego żaden z kierowców, którzy go wozili, nie był wystarczająco dobry. Albo jeździł za szybko, albo za wolno, albo za mało płynnie, albo nie potrafił czytać w jego myślach. Jest kilka elementów. Nie był z nikogo zadowolony.

Jasne. Powiedziałeś o zdobywaniu pierwszych klientów, wysyłaniu listów w eleganckich kopertach, dzwonieniu. Jak dzisiaj zdobywasz klientów? Kim są twoi klienci? Mówiłeś, że w 90% jest to duży biznes, a 10% to są politycy twojego Landu. Co robisz, żeby tych klientów pozyskać? Czy masz zamkniętą bazę i nikogo innego nie przyjmujesz?

Nowi klienci są mile widziani. Natomiast z pozyskiwaniem klientów, to mogę sformułować to jednym zdaniem. Albo mnie klient znajdzie sam, albo odpuść sobie.

Wygenerowanie klienta jest tak trudne, więc po tym okresie, kiedy udało mi się rozpocząć tę działalność, skoncentrowałem się na 100% zadowoleniu klienta. Jest to na mojej stronie internetowej. Sloganem mojej firmy jest: „Zadowolenie klienta jest naszą przyszłością”. To dla mnie nie jest slogan, lecz filozofia, która się sprawdza.

Zadowolenie klienta jest naszą przyszłością – to dla mnie nie jest slogan tylko filozofia, która się sprawdza

Dzisiaj nie pozyskuję klientów, tylko klienci mnie znajdują. Sami do mnie przychodzą. To jest to, co chciałem osiągnąć. Mam nadzieję, że tak zostanie.

Jak zachęcasz swoich obecnych klientów do rekomendacji twojej firmy? Rozdajesz im wizytówki? Uprawiasz jakąkolwiek formę marketingu?

Nie. W bezpośrednim kontakcie z moimi klientami nie uprawiam żadnej formy marketingu. To jest taki segment rynku, że wydaje mi się, że to zupełnie nie pasuje. Nie wyobrażam sobie dać klientowi wizytówkę i poprosić, aby mnie polecił komuś innemu. Myślę, że źle bym się z tym czuł. Taki prezes mógłby być negatywnie zaskoczony. Mam też kilku klientów, którzy nie są prezesami, tylko są ze szczebla niżej. Jednym z takich klientów jest szef marketingu w firmie. Z nim dyskutuję często na wspólnych wyjazdach o strategiach marketingowych. Co można, a czego nie. Na samym początku to był chyba jedyny klient, który mówił, że czuje się bezpiecznie w samochodzie, że miał doświadczenia z moją konkurencją, więc mogę spać spokojnie. On będzie korzystał tylko z moich usług. Jemu jednemu powiedziałem, że byłoby mi miło, gdyby polecił mnie dalej, jeśli jest zadowolony. To był jedyny taki przypadek. Odpowiedział mi, że znam się na marketingu. Powtarzał w kółko swoim handlowcom, że jeśli zrobili super deal i klient jest zadowolony, to powinni prosić o polecenie. To jest ważne, a nic nie kosztuje. Tylko przekazujemy dalej informacje. To tylko na tej zasadzie.

Mieliśmy pierwszy okres, kiedy wysyłałeś listy. Teraz mamy moment, kiedy klienci znajdują cię sami. Co było po drodze? Czy stosowałeś inne sposoby? Kiedy tych klientów było stosunkowo niewielu, wiedziałeś, że potrzebujesz aktywnie działać, żeby ich przyciągnąć. Czy to cały czas były te listy, czy próbowałeś czegoś innego?

Koncentrowałem się też na zbudowaniu strony internetowej. Mówiąc szczerze, koszty samej obsługi firmy, w sensie samochodu czy ubezpieczania. Mało kto daje sobie sprawę, że ubezpieczenie w branży Vipowskiej takiego samochodu nie ma nic wspólnego z polisą ubezpieczeniową osoby prywatnej. Moja polisa na początku kosztowała prawie 4 tysiące Euro rocznie. To są ogromne pieniądze. Nie generujesz jeszcze zysków w tym pierwszym okresie. Nie chciałem wydać środków na stronę internetową. Między innymi z tego względu, że nie potrafiłem zweryfikować, która firma oferująca usługę założenia strony internetowej, zrobi to w taki sposób, że ta strona będzie znaleziona. Miałem czas, siedziałem w biurze. Starałem się pozyskiwać informacje – jak to zrobić, za pomocą jakiego programu, jak poprawiać widzialność strony. To było niesystematyczne, ale efekt jest tak, że w wyszukiwarce Google jestem z reguły w pierwszych trzech wynikach na mapie. W tych organicznych miejsce 1-5.

Co trzeba wpisać, żeby się wyświetliła wysoko?

Na pewno Chauffeur Stuttgart, VIP Service, po niemiecku Fahrservice Stuttgart. Wtedy wyskakuję. Dopiero po fakcie dowiedziałem się paru rzeczy. Na początku bawiłem się z Google AdWords. Musiałem przeanalizować. Słowem kluczem jest tak naprawdę LIMOUSINE SERVICE. Jak zobaczyłem, ile kosztuje wykupienie kampanii, dla tego słowa klucz. Kliknięcie kosztowało 7-8 Euro, to stwierdziłem, że nie ma sensu. Wpadłem na pomysł, że skoro słowo klucz jest zajęte, to postanowiłem wypromować Chauffeur. Stąd jest pomysł, że firma nazywa się ASC Chauffeur Stuttgart. Zasada trial and error okazała się dobrym rozwiązaniem. To poszło. Ta strona nie jest w takim standardzie, który w tej chwili powinien być Up To Date, ale nadal jest bardzo wysoko w rankingu. Nie wiem, gdzie mógłbym zepsuć, więc nie ruszam, aby nie zepsuć.

Pozycjonowanie strony internetowej robi się po to, aby wyskakiwać w tych wynikach wyżej niż konkurencja. Zastanawiam się, kto jest twoją konkurencją? Czy dla ciebie konkurencją są inne podobne firmy? Jak dużo ich jest? Czy są to korporacje taksówkowe, czy może freelancerzy, którzy podobnie jak ty są jednoosobową firmą?

Konkurencja jest ogromna. Konkurencją są firmy takie jak moja. Wyspecjalizowane w usługach szoferskich. Jest to zupełnie inna branża niż taksówkowa. Tej konkurencji jest wiele. Gdyby przeanalizować rynku, to można dojść do wniosku, że nie ma sensu takiej firmy zakładać. Człowiek może nie być w stanie się przebić. Są firmy takie jak moja, a nawet większe niż moja. Są też giganci, typu międzynarodowe firmy wypożyczające samochody, które mają doskonałe umowy z producentami samochodów. Leasingują one samochody po niższych kosztach, które ja mam. Oni tę branżę szoferską organizują sobie jako dodatkowe zajęcie. Mają praktycznie zminimalizowane ryzyko. Konkurencji mi nie brakuje. Dzięki temu, że to klienci decydują, z jaką firmą chcą współpracować i co jest dla nich ważne, to jestem na tym rynku.

Teraz bardzo ważne pytanie z mojego punktu widzenia. Skoro konkurencja jest tak dużo i sam powiedziałeś, że korporacje taksówkowe nie są dla ciebie konkurencją. Co ty takiego robisz, że klienci chcą z tobą jeździć? Domyślam się, że to nie chodzi tylko o to, żeby przewieźć kogoś z punktu A do punktu B. To by było zbyt proste. Co ty robisz takiego, że ci klienci są gotowi zadzwonić specjalnie do ciebie i rezerwować twój czas?

Dobre pytanie. Trzeba by zapytać moich klientów. Staram się. Odpowiedź jest wielowątkowa. Na pewno trzeba lubić i umieć jeździć samochodem. Pamiętam do dziś, że jak zaczynałem w tej branży, to wydawało mi się, że umiem jeździć. Dobrze jeżdżę samochodem. Jeżdżę bezwypadkowo przez te wszystkie lata. Ten moment, kiedy ktoś siedzi półtora metra za tobą i czujesz się obserwowany, to człowiek zapomina wszystko, co do tej pory potrafił i wiedział. To bardzo specyficzna sytuacja. Cała trudność polega na tym, że musisz się szybko przemieszczać z miejsca na miejsce, ale na tyle płynnie, że klient, który siedzi z laptopem z tyłu, mógł spokojnie pracować i wyłączyć się z tego, On się koncentruje na strategicznym planowaniu firmy na następne 10 czy 15 lat.

Na podkładzie samochodu odbywają się czasem rozmowy, które mają tak wielką dla klienta wagę i są owiane tajemnicą, że klient musi mieć pewność, że te informacje zostaną w samochodzie. To samo dotyczy polityków. Są poruszane tematy, które dwa dni później są w głównym wydaniu wiadomości czy na pierwszych stronach gazet. Zaufanie klienta jest ważne. Taka firma jak moja ma szansę zaistnieć na rynku, bo klient oczekuje tej lojalności. Oczekuje gwarancji, że jestem tylko dla niego. Jestem obdarzony zaufaniem i tego zaufania nie nadużyję.

Na podkładzie samochodu odbywają się czasem rozmowy, które mają wielką wagę dla klienta i są owiane tajemnicą. Klient musi mieć pewność, że te informacje zostaną w samochodzie

Myślę, że to jest klucz. Przede wszystkim taka podstawowa i międzyludzka zasada, musi być chemia. To dość intymna sytuacja. Ja ze swoimi klientami spędzam dość dużo czasu. Fajnie i przyjemnie jest dla obu stron, kiedy czujemy się dla siebie dobrze. Tak w skrócie mogę odpowiedzieć na twoje pytanie.

Myślałem, że powiesz o trikach typu rozpylania zapachu kawy, albo wożenia kwiatów dla ich przyjemności. To, co powiedziałeś, jest mega ważne. Szczególnie zasada zaufania i dyskrecji, czy techniki jazdy. Są to niesamowicie ważne sprawy. Czy jest coś takiego jak wisienka na torcie? Rozpylanie aromatu mango w aucie, bo to dobrze ludziom wpływa na nastrój?

To w reklamie by się rozpylało zapachy, woziło kwiaty czy szampana z tyłu. To nie mój klient. Staram się myśleć, co może się wydarzyć, co może być ważne dla klienta w pewnych sytuacjach. Przykład niemieckiej supermodelki. Nie mogę zdradzić nazwiska. Byłem wynajęty do przewiezienia tej osoby na wydarzenie w centrum miasta. Tam był trudny dojazd. Pojechałem dwa dni wcześniej, rozpoznałem teren. Wiedziałem jak mam dojechać. Zastanawiałem się jak mam dojechać, w przypadku, gdy fani modelki będą na miejscu. Zwróciłem uwagę, że w miejscu, w którym będę się chciał zatrzymać i modelka wysiądzie z samochodu przy błysku fleszy aparatów, za autem będzie sex-shop. Ona wysiądzie z samochodu i od razu pojawi się w kontekście biznesu, z którym nie ma nic wspólnego. Postanowiłem zrobić to inaczej i zatrzymać w innym miejscu. O takich rzeczach staram się myśleć.

W przypadku polityka. Wożąc polityków, mogę wjechać tam, gdzie nie wjechałbym prywatnym samochodem. To jest oczywiście niepisane prawo. Zwracam uwagę na to, że jadę z klientem i nie zatrzymam się z nim pod absolutnym zakazem zatrzymywania. Liczę się z ty, że pojawi się jakiś dziennikarz. Zrobi zdjęcie. Polityk będzie promował ekologię i równość prawa dla każdego, a sam nie przestrzega przepisów. Często są to niuanse, które decydują o tym, że klient wybierze ciebie, a nie inną firmę.

Mówisz o dobrych rzeczach. Faktycznie, sex-shop w tle czy kontekst wysiadającego z samochodu polityka – chapeau bas. Uchylam kapelusza. Naprawdę, szacunek, że o tym myślisz. To pewnie drobna różnica. Mówi się, że wśród sportowców o pierwszy czy drugim miejscu decydują setne sekundy. Myślę, że w twojej branży też tak jest. To są takie detale, które powodują, że ludzie, przychodząc do ciebie i wracają do ciebie. Nie szukają kogoś nowego, kto prawdopodobnie nie byłby tak przewidujący. Powiedziałeś o wysokich kosztach ubezpieczenia. Domyślam się, że same koszty związane z leasingiem samochodu są bardzo wysokie. Jakie są największe koszty w twojej działalności?

W tej chwili, kiedy firma funkcjonuje, to koszty prowadzenia biura, robienia reklamy, ubezpieczenia, to zanika. To nie jest już problemem. Koszty generują się wtedy, kiedy samochód stoi, a ty nie masz zleceń. Ty ciągle o tym myślisz. To jest obciążenie finansowe i psychiczne. Ja po tylu latach jestem wdzięczny i wiem, że nie jest to gwarancją na przyszłość, ale mam tę sytuację, że klienci dzisiaj wypełniają mój kalendarz. Tygodniowo pracuję średnio trzy-cztery dni w tygodniu. Przestałem się martwić o swoją egzystencję. Muszę się jednak liczyć z tym, że może się zmienić sytuacja u mojego strategicznego klienta. U niego zmniejszyła się liczba prezesów, z czterech do trzech. Zrestrukturyzowali firmę. To może dla mnie skutkować mniejszą liczbą zleceń. Nie musi, ale ja ciągle o tym myślę. Zdaje sobie sprawę, że pomimo dzisiejszego dobrobytu, nie znaczy to, że jutro nadal tak będzie.

Samochód jest twoim głównym narzędziem pracy. Masz jeden samochód, którym jeździsz z klientami, czy masz ich więcej?

Są dwie możliwości ze strony klienta skorzystania z moich usług. Pierwsza to mój samochód. Druga to samochód klienta. Ci wszyscy prezesi mają swoje samochody służbowe. Często więc podróżuję również samochodami klientów. Takie są możliwości.

Jeśli chodzi o twój samochód. Sam o niego dbasz osobiście? Czy masz zaufany serwis, który ci go czyści, poleruje, aromatyzuje, ozonuje?

Z reguły jest tak, że samochody w mojej branży są zmieniane co trzy-cztery lata. W zależności, jaki jest cykl na rynku. Co rynek oferuje i czego klient oczekuje. Samochód jest praktycznie przy każdym wyjeździe i po każdym wyjeździe myty w myjni. Drobne prace pielęgnacyjne, odkurzenie, pod dywanikami, krawędzie drzwi, o których jako osoba prywatna często się nie myśli. Robię to we własnym zakresie. Chcę wiedzieć, czy samochód jest w porządku, czy nic się nie dzieje. Czy nie wdała się rdza. Dzisiaj temat rdzy wraca. Samochód jest generalnie utrzymany na wysokim poziomie estetycznym, to nie jest to praca, którą trzeba zlecać co jakiś czas. Nie jest tego dużo.

Pytanie, które na pewno każdy sobie zadaje. Gdybyśmy porównali koszt twojej usługi z wynajęciem przeciętnej taksówki z korporacji, o ile droższe są twoje usługi od typowej taksówki?

Są droższe. To jest inny segment. Przyjmując zlecenie od klienta, wyjeżdżam i wracam tym samochodem z powrotem do siedziby firmy. Nie mam prawa stanąć gdzieś w mieście i czekać na telefon, licząc, ze w międzyczasie coś się zadzieje. Samej kalkulacji są te koszty wyższe.

Ja mieszkam poza Stuttgartem. Zacząłem się zastanawiać, jaki będę miał koszty wynajęcia biura w mieście czy garażu. Takiego garażu, do którego nikt inny nie ma dostępu, aby samochód nie został porysowany przez kogoś, kto parkuje obok. To są samochody, które rzucają się w oczy. Nie zostawisz ich na dowolnym rogu ulicy. Podjąłem decyzję, że nie będę obsługiwał kursów na krótkie dystanse. Takim typowym kursem dla taksówek czy mojej konkurencji szoferskiej są transfery lotnisko-centrum miasta. To jest 20-25 minut. Nie kalkuluje mi się to. Mam klientów, z którymi jeżdżę na długie dystanse. Transfer na lotnisko to jest dla mnie Stuttgart-Frankfurt, Stuttgart-Monachium, Stuttgart-Zurych, Stuttgart-Strasburg. To są moje odcinki. Drugą opcją są wyjazdy z klientami ich samochodem. To są dzienne wyjazdy, przynajmniej 12-14-16 godzin. Często są to wyjazdy kilkudniowe. Kalkulacja wygląda zupełnie inaczej.

To rzeczywiście trudno porównać, bo taksówki nie robią takich kursów. Gdybym chciał cię wynająć na dzień. Wylicza się od kilometrów czy od czasu, który spędzasz w podróży? Jak to się kalkuluje?

Godzina jazdy mercedesem klasy S, kosztuje mniej więcej 70 Euro na godzinę plus VAT. S klasa to rząd wielkości 90 Euro plus VAT. To tak dla pojęcia. Mnożymy to przez ilość godzin. Natomiast w takim stricte biznesie szoferskim, gdzie jadę klienta samochodem, to rozliczam też godzinowo. To jest moja stawka. Często tych godzin jest więcej.

Masz głównie stałych klientów. Co robisz w sytuacji, kiedy ci klienci się na siebie nakładają? Ty masz już zajęty termin i dzwoni kolejny twój strategiczny klient. Mówi, że on bardzo potrzebuje i jemu szczególnie zależy.

To jest sytuacja, której się obawiam. Jednak zdarza się dość rzadko. Czasem mam wrażenie, że pracuję w bańce mydlanej. Mieszkam w bajce. Moi strategiczni klienci doceniają to, że udało mi się taką firmę stworzyć. Udało mi się ją utrzymać.

Niektórzy stali klienci planują podróż w taki sposób, żeby wpasować się w mój grafik. Nie mogłem w to uwierzyć. Okazuje się, że zadowolony klient jest niesłychanie lojalny 

Oni wiedzą, że robię to sam. Oczekują, że ja ich obsłużę. Ich asystentki dbają o to, żeby terminy, które oni narzucają swoim kontrahentom czy pracownikom, były z odpowiednim wyprzedzeniem zarezerwowane. Mam małą grupę klientów, którzy są osobami prywatnymi. To są wyjazdy do Szwajcarii. Oni dzwonią czy piszą maila, że planują dwu-trzydniowy wypad do Szwajcarii i proszą o podanie, w przedziale czasu, dni, w których wpasują się w mój grafik.

Jak mi się to zdarzyło po raz pierwszy, to wręcz nie mogłem w to uwierzyć. Myślałem, że nie mogę oczekiwać od klienta takiego nastawienia. W końcu jestem firmą usługową – albo mogę, albo nie. Jak nie mogę dwa razy z rzędu to znajdą sobie kogoś innego. Okazuje się, że zadowolony klient jest niesłychanie lojalny. Te przecięcia zdarzają mi się niesłychanie rzadko. Ostatnio miałem taką sytuację, gdzie doszło do takiego zdarzenia. Udało się to rozwiązać tak, że klient był gotowy pojechać dwie godziny wcześniej do Frankfurtu, po to, abym ja go mógł obsłużyć. Wróciłem z rezerwą czasową do klienta, który zamówił wyjazd wcześniej.

To naprawdę gratuluję, bo to świadczy o tym, że robisz świetną robotę, skoro klienci tak do tego podchodzą. Ten biznes w takim wydaniu, w jakim go teraz prowadzisz, jest nieskalowalny. Doba ma 24 godziny. Jesteś w stanie określoną liczbę godzin w ciągu dnia wyjeździć. Powiedziałeś, że pracujesz zwykle 2-3 dni w tygodniu. Pewnie nie dałbyś rady pracować przez 7 dni w tygodniu, bo człowiek musi odpocząć, chcąc dobrze prowadzić samochód. Ten biznes się nie skaluje.

Nie kusiło cię nigdy, aby zatrudnić najpierw jednego, potem drugiego, potem kolejnego kierowcę, którzy pozwoliliby ci zarabiać więcej? Skoro zbudowałeś sobie pozycję, skoro klienci mają do ciebie zaufanie, to jesteś prawdopodobnie w stanie przeszkolić swoich kierowców, aby robili to na odpowiednio dobrym poziomie.

To trudne pytanie Marku. Może jest mi zbyt dobrze w tej chwili. Nie mam presji, aby tę firmę rozbudować. To nie jest tak, że się nad tym nie zastanawiam. Często o tym myślę. Różne opcje się pojawiają. Jakieś pół roku temu dostałem propozycję przejęcia firmy konkurencyjnej w Stuttgarcie. Jej właściciel zastanawiał się nad zawieszeniem działalności. Chciał mi tę firmę sprzedać. Myślałem nad tym. Decydując się na taki rozwój, muszę się liczyć z tym, że ja będę musiał ograniczyć moje wyjazdy z klientami i mój kontakt z nimi na rzecz koordynacji i pracy w biurze. To jest coś, przed czym ja się podświadomie bronię. Ta fascynacja prowadzeniem mojej firmy polega na kontakcie z klientami.

Nie mam presji, aby tę firmę rozbudować. Musiałbym więcej siedzieć w biurze, a mnie fascynuje kontakt z klientami

To jest przyjemne uczucie, kiedy klienci ci dopingują i pytają, co się dzieje w twojej firmie. Moi klienci wiedzą doskonale, czym się zajmuje, nad czym myślę. Radzą się mnie jaki samochód kupić dla żony czy swój kolejny służbowy.

Mam klientów, to są ludzie, którzy osiągnęli w życiu biznesowym wszystko, co można było osiągnąć. Z drugiej strony należą do elity intelektualnej. To są ludzie, od którym staram się codziennie czegoś uczyć. Rozmawiam z nimi. Jestem niesamowicie wdzięczny, że po iluś latach kontaktów, zaczynają ze mną rozmawiać na tematy zapatrywań politycznych, na które nigdy nie pozwoliliby sobie, nie mając gwarancji, że to zostanie między nami. Oni się obracają w kręgach polityki naszego Landu. To jest jak narkotyk. To strasznie wciąga. Cieszę się, że jest, jak jest. Jestem gotowy ponieść pewne ofiary, w tym sensie, że nie rozwijam firmy dalej. Czasami ta praca jest kosztem życia prywatnego. Nie wspomniałem do tej pory o tym, że przestałem jeździć na nartach, sprzedałem motor. Zdarzyło się, że mieliśmy z żoną zaplanowany weekend, a dwie godziny przed odlotem nie polecieliśmy. To są koszty, na które trzeba uważać. To jest wypadkowa tych wszystkich elementów. Do tego dochodzi jeszcze jeden punkt. W tej chwili w Stuttgarcie i ogólnie w Niemczech rozgorzała dyskusja na temat przyszłości silnika diesla. Ja w zeszłym oku zamówiłem dodatkowo do firmy, biznesowego busa. Cena katalogowa to ponad 70 tysięcy Euro. Zdecydowałem się zastopować to zamówienie. Okazało się, że ta norma spalania euro 6 nie jest normą, która wejdzie do użytku w 2020 roku. To są elementy, które determinują dalszy strategiczny rozwój firmy. Aktualnie cieszę się, że mam klientów, że spędzam z nimi czas. Cieszę się, że każdy dzień jest inny. Tego się trzymam. Co będzie dalej? Zobaczymy.

Prowadzisz firmę od 13 lat. Tą firmą jesteś ty od 13 lat. Nie masz więcej pracowników, nie masz oddziałów, nie masz zleceń więcej, niż sam jesteś obsłużyć. Czy firma, która nie rośnie, taka jak twoja, może się jednocześnie rozwijać? Czy nie masz poczucia, że ciągle jesteś w tym samym miejscu?

Teoretycznie można tak na to spojrzeć. Natomiast ciągle dzieje się coś nowego. Pojawiają się nowe projekty. Pojawiają się nowe wyzwania i nowi klienci. Nadal mam wrażenie, że za chwilę coś nowego może się wydarzyć. Dopóki tak to będzie, to nie chcę na siłę czegoś zmieniać.

Czy masz coś takiego, co byłoby dla ciebie kamieniem milowym? Kolejny etap rozwoju twojej firmy, mimo że ciągle jest to firma jednoosobowa. Wiozłeś zdobywcę Oskara, to byłby wyczyn w twojej branży. Wymyślam teraz, żeby zobrazować. Czy masz cele, których osiągniecie, byłyby dowodem na to, że wszedłeś na wyższy poziom?

Taki krok mam za sobą. Miał miejsce kilka lat temu.Najpierw w drobnych krokach. Mieszkam 220 kilometrów od Monachium. Różne osobistości miałem przyjemność mieć na podkładzie. Chciałbym mieć możliwość poznania Roberta Lewandowskiego, który gra w Bayernie Monachium. Myślałem, że to byłby fajny krok. Człowiek się czuje patriotą. To jest tak jak z tobą. Ty mieszkasz w Anglii, ja mieszkam w Niemczech. Mamy podobną wrażliwość. Jeśli mówimy o życzeniach realnych do spełnienia, to właśnie to. Tym bardziej że Robert jest z Pruszkowa, a ja jestem z Grodziska Mazowieckiego. To jest 15 kilometrów różnicy.

Wracając do twojego pytania.Takim momentem, kiedy powiedziałem, że warto było założyć firmę dla tego jednego klienta, był taki kurs, kiedy dostałem z indyjskiego biura podróży zlecenie na kilkudniowy wyjazd krajoznawczo-poznawczy do Bawarii. Było 3 mężczyzn, którzy byli na konferencji. Po niej chcieli zobaczyć Monachium, zamek Ludwika i okolice. Okazało się, że jednym z tych gości jest indyjski książę. Zresztą nazwiskiem ich rodziny jest nazwany port lotniczy w Mumbaju. Nie byle kto. To był szczególny moment. Zaczęło się od tego, że ten książę był ubrany po europejsku, w skórzanej kurtce. Absolutny luzak. Nazwisko było zmienione przez biuro podróży. Sprawdziłem w Google, bo zawsze sprawdzałem kto będzie moim gościem. Dopiero drugiego dnia ten jego pracownik naukowy z uniwersytetu, który nadzoruje, wziął mnie na bok i zapytał, czy wiem z kim mam do czynienia. Odpowiedziałem, że nie wiem. On mówi, że to książę, a jego ojciec to Maharadża. Moja reakcja była zupełnie nie na miejscu. Powiedziałem, że jeżeli on jest księciem, to ja jestem kanclerzem Niemiec. Mój obraz absolutnie się nie złożył do tego komunikatu, który usłyszałem. Rzeczywiście tak było. Książę pokazał mi swoje oficjalne zdjęcie, które mam. Mogę go użyć do reklamy.

Powiem, jak on to określa, bo ja bym się nie odważył. On uważa, że jestem jego przyjacielem, że znamy się prywatnie. Przyjechał drugi raz. Po tym drugim razie zaprosił mnie do Indii. Odpowiedziałem, że nie ma sprawy. Jutro wsiadam w samolot i jestem. Wyobraź sobie, że moja żona i ja byliśmy jego gośćmi. Byliśmy oficjalnymi gośćmi rodziny królewskiej w Indiach. To był moment, w którym pomyślałem, że warto było się męczyć i w pocie czoła szukać klient. To był taki moment. On mi dał takiego kopa. My do dzisiaj mamy kontakt. Był naszym prywatnym gościem u nas w domu. Nocował u nas. To jest taki prezent od losu. To dar. Trudno sobie nawet wymyślić taką historię. Za to jestem niesłychanie wdzięczny.

To jest to, co mnie napędza.

Życzę ci jak najwięcej takich pozytywnych emocji. Rozmawialiśmy o biznesie, o prowadzeniu firmy, ale wszystkie elementy, o których mówiłeś, wiązały się z kontaktem z ludźmi. Z informacjami, które z nimi wymieniałeś. Sytuacji, które wynikały z takich spotkań. Życzę ci tego, żebyś te spotkania z ludźmi miał jak najbardziej emocjonujące i satysfakcjonujące. Wielkie dzięki! To była świetna rozmowa!

Dziękuje Marku tobie również. Chciałem złożyć wielkie podziękowanie na twoje ręce. Jesteś jednym z moich ulubionych gości na pokładzie. Regularnie słucham twojego podcastu. Mnóstwo tej fachowej wiedzy, którą przekazujesz ty i twoi goście, to jest skarbnica wiedzy. Dla mnie jest to najlepsza forma, kiedy jadę o 5 rano do Frankfurtu. Jest ciemno. Rozświetlona jest tylko autostrada przede mną. Słyszę twój głos, rozmowy, ciekawe pytania, które zadajesz. Czasem myślę, że o coś bym dopytał i ty w tym momencie zadajesz to pytanie. To jest wspaniałe. Wielkie, wielkie dzięki! Wielkie gratulacje! Chylę czoła.

Bardzo dziękuje. Będę się musiał skonsultować z moim księgowym, czy nie wyciąć twojej odpowiedzi. Jak oni mi policzą, że jeżdżę z tobą samochodem i za to nie płacę, to będzie traktowane jako korzyść. Będę musiał zapłacić od tego podatek! [śmiech] Pogadam z księgowym, co się da zrobić.

Wielkie dzięki. Trzymaj się. Wszystkiego dobrego!

To ja dziękuje Marku. Wielkie dzięki. Cześć!