Różnice kulturowe w biznesie. Sposoby na zdobywanie zaufania zagranicznych kontrahentów

4 lutego 2019

Czy nie byłoby super wybierać z oferty dostawców z całego świata i sprzedawać zagranicznym klientom, którzy mają znacznie grubsze portfele niż Polacy?

Jasne, że tak! Ale to nie takie łatwe.

Nie chodzi nawet o formalności, które (przynajmniej w Unii Europejskiej) nie są wcale skomplikowane.

Chodzi o znacznie ważniejsze pytania:

  • Jak nawiązać pierwsze kontakty biznesowe w obcym kraju?
  • W jaki sposób dotrzeć do osób decyzyjnych?
  • Co zrobić, żeby odebrano mnie jako solidnego partnera?

W wielu przypadkach to nie są rzeczy, które da się załatwić z dnia na dzień. Potrzeba na to czasu. Dlatego nawet jeżeli myślisz teraz: „ho ho, gdzie mi tam do zagranicznych biznesów”, posłuchaj tej rozmowy. Może właśnie dziś zaczniesz wykonywać małe kroki, dzięki którym za jakiś czas współpraca z kontrahentami z innych krajów będzie dla ciebie naturalnym kierunkiem rozwoju?

Moja dzisiejsza rozmówczyni studiowała w Finlandii, Niemczech i Polsce. Jako konsultant międzynarodowy i trener przywództwa pracowała w kilkunastu krajach, a nazywa się Monika Chutnik.

10. urodziny Małej Wielkiej Firmy

Warszawa, 2 marca 2019

Zapraszamy na wyjątkowe spotkanie współtwórców, gości i słuchaczy Małej Wielkiej Firmy. Dowiedz się więcej »

Partnerem wydarzenia jest Audioteka, która przygotowała dla Was specjalny prezent: 30‑dniowy darmowy dostęp do płatnej usługi w aplikacji Lecton.

Odbierz prezent od Audioteki do 10.03.2019

1. Wejdź na stronę promo.lectonapp.com
2. Zarejestruj się lub zaloguj, podając email i hasło.
3. Wpisz kod MALAWIELKAFIRMA podczas aktywacji dostępu.
4. Pobierz aplikację Lecton, jeśli jeszcze nie masz jej na telefonie, w wersji odpowiedniej dla swojego urządzenia (wymagane oprogramowanie to Android 5.0 lub iOS 10 i nowsze).
5. Zaloguj się w aplikacji mailem i hasłem podanym podczas rejestracji.
6. Nie trać czasu – w trakcie darmowego 30-dniowego dostępu masz do dyspozycji prawie 2000 audiobooków po polsku i wiele innych interesujących nagrań!

Prezent dla Ciebie

Dołącz do społeczności słuchaczy MWF. Dostaniesz wiele dodatkowych materiałów, m.in. checklistę, która pomoże przygotować się do pierwszego spotkania z zagranicznym partnerem biznesowym.

W tym odcinku

  • Jak postawić pierwsze kroki na rynku międzynarodowym?
  • Czy forma kontaktu powinna być różna w zależności od kraju?
  • Co zrobić, aby być odebranym jako wiarygodny partner biznesowy?
  • Jakie są sposoby na podniesienie kwalifikacji językowych w firmie?
  • Czy płeć osoby reprezentującej ma wpływ na negocjację warunków?
  • Jaki pierwszy krok wykonać, chcąc wejść na zagraniczny rynek?

Oceń ten odcinek

Różnice kulturowe w biznesie. Sposoby na zdobywanie zaufania zagranicznych kontrahentów
5 (100%) 1 ocen(y)

Dodaj komentarz

Gość odcinka

Monika Chutnik

Studiowała w Finlandii, Niemczech i Polsce, a pracowała w kilkunastu różnych krajach. Twierdzi, że języki otwierają wiele drzwi. W roli trenera, facylitatora, coacha i konsultanta zrealizowała dotychczas 1900 godzin treningów i szkoleń dla różnych grup w 14 krajach, a także wirtualnie dla grup z całego świata.

Chutnik.pl

Przydatne linki

Polecana książka

Jan Król
Życie ptaków

 Kup tę książkę

Peter Wohlleben
Sekretne życie drzew

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka

Dzień dobry, Moniko.

Cześć, Marek.

Powiedz proszę, co ostatnio czytałaś?

Zaskoczę cię, to nie jest lektura biznesowa. To jest coś, co dostałam na gwiazdkę, wspaniały prezent – opasła, gruba książka pt. Życie ptaków. Ale jest tak opasła i gruba, dlatego że są tam fantastyczne, przepiękne zdjęcia, które po prostu zachwycają. Mało tego, to jest też książka multimedialna, bo szereg takich profili ptaków jest opatrzonych kodami QR, którymi można z YouTube’a sobie posłuchać głosy, popatrzeć jak te ptaki zachowują się w naturalnym środowisku. Jest tam tyle ciekawostek, wiesz, np. dowiedziałam się, że w takim zwykłym mieście, takim jak Wrocław, gdzie mieszkam, można spotkać ponad 100 różnych gatunków ptaków. Zobacz, ile się możemy uczyć o tej otaczającej nas przyrodzie, żeby – jak to powiedzieć – rozumieć to, co widzimy na zewnątrz, naokoło siebie. Strasznie fajna lektura, połknęłam ją, pooglądałam obrazki, jestem zadowolona…

Ciekaw jestem, kto robił zdjęcia, pewnie to też więcej niż jedna osoba.

Tak. Zdjęcia były powybierane z takich różnych bardzo źródeł, a sama praca, to jest takie dzieło życia bardzo szanowanego polskiego ornitologa. Nazywa się Jan Król – jeśli ktoś obraca się w tym środowisku, to na pewno zna.

To robi nam się taki wątek przyrodniczy w Małej Wielkiej Firmie, bo – pamiętam – kiedyś Krzysztof Krzemiński polecał książkę Sekretne życie drzew. U ciebie ptaki, więc dla miłośników dzikiej przyrody mamy tutaj również taki wątek.

Szereg gatunków sprowadza się do miast. Np. teraz w mieście można normalnie spotkać czaplę – my tu spotykamy w parku obok. Coraz częściej można spotkać kruki, które kiedyś były rzadkością i gatunkiem takim unikatowym, tak że jak tylko człowiek ma otwarte oczy, to dużo może sobie z tej przyrody zobaczyć.

Ja ostatnio widziałem we Wrocławiu sarnę. Wjeżdżałem do miasta od strony autostrady i przy Karkonoskiej, tam z boku, ale już tam na wysokości BP, po prawej stronie biegła sobie sarna.

To są sensacje…

Dzika przyroda wchodzi do miasta.

Dokładnie.

My dzisiaj porozmawiamy o też w pewnym sensie wyprawie, nie tyle w dżunglę, co w nowy, nieznany świat…

Dlatego z migracjami, bo tak jak ptaki migrują…

Tak! A mianowicie o wychodzeniu z biznesem za granicę, o szukaniu zagranicznych partnerów i nie tyle o całym tym operacyjnym aspekcie, co bardziej o aspekcie kulturowym. To jest coś, gdzie jesteś ekspertką i pomagasz osobom, które chcą taki krok wykonać, zrobić to w taki sposób, żeby było jak najlepiej.

Pierwsze pytanie, jakie mi się nasuwa, jest właśnie związane z tym, że to często jest dla nas taki nowy, nieznany świat. Bo oczywiście możemy sobie jeździć na wycieczki zagraniczne i tam zwiedzać zabytki i różne piękne miejsca, ale to jest coś zupełnie innego, niż nawiązanie biznesowych relacji, dogadanie się już nie na takiej stopie turystycznej, ale dogadanie się na stopie finansowej, transakcyjnej z przedstawicielami innego kraju i innej kultury.

Moje pierwsze pytanie brzmi więc: wchodzę na zupełnie nowy rynek, ja tam nikogo nie znam, nikt nie zna mnie. Jak postawić te pierwsze kroki? Do kogo uderzyć? Czy to się robi najlepiej przez jakieś ambasady, konsulaty, czy bezpośrednio uderzać do firm? Czy ktoś będzie ze mną chciał rozmawiać, jeżeli nikt mnie tam nie kojarzy? Wskazówki dotyczące tych pierwszych kroków, co byś tutaj poradziła?

Bardzo fajnie powiedziałeś o tym doświadczeniu jako turysta, które nie musi się przekładać na powodzenie czy sukces w biznesie. To absolutnie nie jest tak. Wyobraźmy sobie, że ktoś przyjeżdża do nas do Polski, zwiedził Mazury, był na krakowskim Rynku, oglądał kolumnę Zygmunta, a nawet oglądał Neptuna w Gdańsku, może nawet Zakopane, to jest też taki folklor. Czy możemy przypuszczać, że on jest w jakikolwiek sposób wyposażony do prowadzenia biznesu w Polsce? Może o tyle, że ma trochę większe pojęcie o tym, jak Polska teraz wygląda. W przypadku Polski, przynajmniej w zachodniej Europie, nadal pokutuje bardzo wiele stereotypów. Ludzie często nie wiedzą, jak tu jest naprawdę, jak ten kraj się zmienił przez te ostatnie 20 lat. Dlatego zawsze warto się wybrać na wyprawę do takiego kraju i go poznać od strony turystycznej, ale to samo w sobie nie stanie się przepustką do tego, żeby mieć udane relacje biznesowe.

Jak nawiązać pierwsze kontakty? W ogóle to, o czym będę chciała dzisiaj powiedzieć tobie i słuchaczom Małej Wielkiej Firmy, których serdecznie teraz pozdrawiam przez mikrofon, będę chciała opowiadać o tym, jak budować te relacje. Czasami jak stawiać te pierwsze kroki, a czasami co robić, jak one już są. Ponieważ intencja jest taka, żeby mówić o całym świecie, to postaram się różne przykłady podać.

Różne kraje i ich poszczególne kultury są dosyć dobrze zbadane, to jest taka nauka, która już mniej więcej istnieje na świecie od lat 50… Nie jest tak stara, jak np. psychologia czy geografia. To jest taka dosyć świeża nauka, dlatego wielu ludzi ciągle nie zna tego obszaru komunikacji, współpracy międzykulturowej. Ona daje nam wskazówki, jak postępować w przypadku kontaktu z ludźmi z innych kultur. Na przykład: jeżeli mamy kulturę, gdzie kontakt nawiązuje się bezpośrednio, to będzie Holandia, to będą Stany Zjednoczone, to będzie Izrael. Tam najlepszym sposobem nawiązania pierwszego kontaktu z firmą będzie po prostu wyszukanie osoby, która ma stanowisko takie, o jakie nam chodzi. Być może to będzie dyrektor sprzedaży, dyrektor produkcji, dyrektor marketingu i trzeba bezpośrednio do tej osoby napisać. Po prostu wprost napisać, przedstawić się, opowiedzieć o sobie, o swojej firmie i zapytać o zainteresowanie, zaprosić do następnych kroków. W tych kulturach to nawiązanie pierwszego kontaktu jest bardzo proste i dlatego wejście na niektóre rynki jest takie łatwe. Mówi się, że w Stanach wystarczy, że spotkasz się z kimś na kawie za pół godziny i już macie biznes. Tak rzeczywiście jest, nie potrzebujesz tych dworskich ukłonów, specjalnych przygotowań, to jest bardzo bezpośrednia kultura w biznesie.

Są też takie kultury, gdzie jak spróbujesz czegoś takiego, to będziesz na 99 proc. odrzucony. Zawsze ten 1 proc. zostawiam dla osób, które np. już miały międzynarodowe doświadczenia, wiedzą, że ci Polacy albo ci Europejczycy to się tak zachowują. Przykładowo: żeby nawiązać relację w Chinach i to rzeczywiście taką obiecującą, nie przypadkową, potrzebujesz wejść w ich świat. A ich świat jest związany tymi guanxi, tymi relacjami, co oznacza, że musisz się jakoś dostać do tego środowiska, musisz stać się jednym ze swoich, zostać zaliczony jako swój. I wtedy najlepszym sposobem wejścia w tę kulturę i nawiązania kontaktów biznesowych jest znalezienie zaufanego pośrednika. Znalezienie po polskiej stronie albo po chińskiej stronie takiej osoby, która specjalizuje się w łączeniu kultur i wyszukiwaniu partnerów biznesowych. Która nie tylko zrobi jakby taki research na rynku, ale będzie przedstawiała cię jako wiarygodnego partnera biznesowego, któremu zechcą zaufać Chińczycy w kolejnym kroku. Podobnie to trochę w krajach arabskich obowiązuje.

Jest też taka kwestia jak dystans władzy, jak poszczególne kultury są wrażliwe na to, jaką masz rangę w firmie. W przypadku takich kultur jak Holandia, kultury skandynawskie, ten dystans władzy jest niski, czy masz teraz napisane na wizytówce dyrektor, czy specjalista, to nie ma aż takiego wielkiego znaczenia. Zresztą w wielu skandynawskich firmach oni przez lata nie zmieniają sobie nazw stanowisk, bo dla nich jest to po prostu drugorzędne. Ta nazwa stanowiska o niczym nie świadczy i możesz łatwo kontaktować się bezpośrednio z każdym.

Jest też taka kwestia jak dystans władzy, jak poszczególne kultury są wrażliwe na to, jaką masz rangę w firmie

Natomiast w kulturach takich jak Indie, Francja, jak Rosja, tam potrzebujesz już być kimś odpowiednio szacownym, żeby ta druga osoba zechciała się tobą w ogóle zainteresować. Ostatnio słyszałam o takim przypadku, kiedy koleżanka, która pracuje w większej firmie, skierowała swoją podwładną bezpośrednio do dyrektor marketingu na świat czy na region, nie pamiętam już jak to było w tej dużej organizacji. Dziewczyna napisała do tej dyrektor na region, nie dostała odpowiedzi. Napisała jeszcze raz po dwóch dniach, nie dostała odpowiedzi, wróciła do tej mojej koleżanki, czyli swojej przełożonej, i pyta ją, co zrobić, jak tu postąpić? “Napisz jeszcze raz.” Napisała jeszcze raz. Znowu ta podwładna nie dostała odpowiedzi, ale za to jej przełożona dostała mejla od swojej szefowej, przekierowanego od tej od tej szefowej na świat, z pytaniem: „Co to jest za dziewczyna i dlaczego do mnie pisze?”.

Sytuacja jest dla mnie łatwa do zinterpretowania. Szefowa tego marketingu na świat jest Rosjanką, a w Rosji kultura tego szacunku związanego z rolą jest bardzo ważna, w związku z tym: “co będzie mi tu jakaś specjalistka głowę zawracać”. Wtedy odpowiedni sposób nawiązania kontaktu jest taki, że musisz znaleźć kogoś, kto będzie odpowiednio utytułowany albo dystyngowany, żeby ta osoba następnie zwróciła się bezpośrednio do osoby, o którą chodzi. Jest coś takiego, co się nazywa gatekeepers, czyli ci strażnicy, którzy nie wpuszczają do tych dyrektorów, te panie sekretarki i tak dalej. Czasami one są właśnie takimi kontrolerami, czy osoba, która chce się spotkać, skontaktować z dyrektorem, ma odpowiednio wysoki status.

Ciekawa jestem, jak rozpoznajesz kulturę polską? Czy u nas ta tytułomania jest wysoka, czy raczej nie ma to dla nas znaczenia?

Wydaje mi się, że widzę różnicę między małymi firmami a korporacjami. W korporacjach wszystko jest tam rzeczywiście bardziej trudne, zawiłe, trzeba się nakombinować, nagimnastykować, co pewnie też wynika z tego, że tam jest proces decyzyjny, itd., jest tam dalej zupełnie inny. W przypadku małych firm wydaje mi się, że my jesteśmy bardziej bezpośredni?

Tak się nam wydaje, bo my jesteśmy w tej kulturze zanurzeni. Jednocześnie, jeżeli twoja wizytówka nie będzie głosić, że ty jesteś np. dyrektorem ds. rozwoju biznesu, tylko menedżerem ds. rozwoju biznesu, to część klientów nie będzie chciała z tobą rozmawiać, zwłaszcza jeżeli uderzasz do takich dużych. A jeżeli uderzasz do małych czy średnich firm, to będą się czuli tacy zaszczyceni, że do nich się dyrektor ds. rozwoju biznesu kieruje, a nie jakiś tam menadżer, o specjaliście nie wspominając.

Kultury są zbadane na wymiary. Możesz sobie policzyć np. od zera do 100 proc. jakby taki wymiar i my jako kultura polska jesteśmy gdzieś tak w 80. centylu, jeśli chodzi o tę wrażliwość na tytuły. Paradoksalnie bliżej nam do Indii niż do Stanów. Dlatego my postrzegamy Amerykanów jako takich wyluzowanych i takich niezwracających uwagi na konwenanse, związane z ubieraniem się, tytułowaniem, bo Amerykanie są mniej więcej w połowie tej skali. Oni są w połowie tej skali, a my jesteśmy tak w tym 80. centylu, czyli to zależy z jakiego miejsca skali patrzysz na nich.

Takie kultury o najniższym dystansie władzy to będą rzeczywiście Holandia, kraje skandynawskie. Tam rzeczywiście każdy jest równy z równym, tam nie ma czegoś takiego, jak np. okazywanie swojego statusu czy prestiżu. Jak uderzasz do kultury, gdzie jest niski dystans władzy, gdzie jest kultura bezpośrednia, np. do Holandii, do Stanów, do Wielkiej Brytanii, ale nawet do Niemiec możesz próbować, uderzasz bezpośrednio do osoby, którą namierzysz jako właściwego partnera. Np. przez LinkedIn, miałeś kiedyś o tym audycję.

Jeżeli uderzasz do kultury, gdzie ten dystans władzy jest znaczny, praktycznie cała Azja, cała Afryka, Bliski Wschód i dosyć obecny w tej Europie, powiedziałabym południowej, np. Francja, tam ten dystans władzy jest wysoki, to upewnij się, że albo masz odpowiedni tytuł i daj się wtedy wprowadzić przez asystenta. Albo – jak jesteś dyrektorem w małej firmie – zmień sobie ten tytuł na wizytówce po prostu. A jeżeli jest to kultura kolektywistyczna, taka jak Chiny, to upewnij się, że zostaniesz potraktowany jako jeden z nich. Wtedy jest potrzebny taki pośrednik, osoba wprowadzająca. Tak samo do kultur Bliskiego Wschodu, taki jest ten pierwszy krok. Jeżeli chcesz mieć sukces i nie mieć efektu odrzucenia, tak jak się przeszczep odrzuca na pierwszym etapie, jeżeli w ogóle chcesz być przyjęty, takie rzeczy mogłabym doradzić.

Teraz rozumiem, czemu właściciele nawet jednoosobowych firm mają na wizytówce napis “President”, bo to jednak robi wrażenie na niektórych kulturach… Dobrze, wiem, że powinno to mieć różne formy w zależności od kultury, kraju czy regionu geograficznego, natomiast jaką formę powinien mieć ten kontakt? W pewnym momencie użyłaś słowa „napisać”. Domyślam się, że chodzi bardziej o mejla, niż o tradycyjny list, chociaż kto wie? Wiemy wszyscy z doświadczenia, że jak widzimy mejla od kogoś nieznajomego, to to jest spam, zwłaszcza jak to jest jakaś oferta handlowa, zwykle się to usuwa w ogóle bez czytania. Kiedy więc dobrym haczykiem, kiedy dobrym sposobem zaczepienia jest mejl, kiedy lepiej dzwonić, a być może np. są takie sytuacje, że lepiej pojechać do tej firmy albo spotkać się z jej przedstawicielami na targach?

Targi zawsze są dobrym pomysłem, tak że to, czego ty doświadczyłeś na targach – ta możliwość bezpośredniego spotkania, zaprezentowania się, niezależnie od kultury, bo konwenanse mogą być różne, to jest zawsze strzał w dziesiątkę. Ogromnie więc rekomenduję, jeżeli masz możliwość kogoś spotkać bezpośrednio, a na targach jest taka możliwość, że jednego dnia możesz spotkać dziesięciu partnerów naraz, to jest fantastyczne.

Zróżnicowałabym coś takiego, jak kultury zorientowane na zadania a kultury zorientowane na relacje. Jeżeli kultura jest zorientowana na zadanie – i znowu, to będą Niemcy, kultury skandynawskie, Szwajcaria, Wielka Brytania, USA, to dla nich najważniejsza jest taka efektywność i wydajność komunikacji. To jest to, czego ludzie uczą się często na kursach biznesowych, jakie są dobre praktyki nawiązywania pierwszych kontaktów. Piszesz mejla, potem dzwonisz, później piszesz mejla na potwierdzenie rozmowy, później się może umawiacie na spotkanie. To będzie najbardziej odpowiedni sposób działania w tych kulturach nastawionych na zadanie, czyli na taką efektywność.

Ten sposób może nie do końca sprawdzić się w kulturach nastawionych na relacje, Tam wprawdzie możesz zainicjować ten pierwszy kontakt poprzez telefon czy poprzez mejla, tak żeby w ogóle jakiś pierwszy kontakt powstał, natomiast ten prawdziwy pierwszy kontakt, on powstaje dopiero podczas bezpośredniej relacji. Ta bezpośrednia relacja – najlepiej jak jest face to face, jedziesz tam i dajesz się poznać partnerowi – tak jak jest to w przypadku Chin.

Dużo polskich producentów, takich bardzo fajnych i bardzo dużych, szyje gdzieś za granicą. Np. moja koleżanka, która pracuje w biznesie, był taki moment, kiedy oni szyli w Chinach. Opowiadała mi, jak budowali te pierwsze relacje. Otóż oni jechali nie na jeden dzień wycieczki biznesowej, tylko jechali np. na 5, na 7 dni, dlatego że wiedzieli, że podczas tego pierwszego, drugiego czy trzeciego dnia oni po prostu będą chodzić z Chińczykami po mieście, pójdą z nimi na kolację, na obiad, będą rozmawiać o sprawach zupełnie innych niż biznes. Ona musi być przygotowana na takie pytania, jak: „Czy jesteś mężatką?”, „Ile masz dzieci?”, „Ile zarabiasz?”, „A dlaczego zajmujesz się tą pracą?”. Takie pytania, które u nas może byłyby odebrane nawet jako takie zbyt prywatne, ale dla Chińczyków to jest sposób na budowanie relacji, po prostu poznawanie cię jako człowieka. Np. możecie się wybrać razem do salonu masażu głowy, gdzie wszyscy oddają się masażowi. Twój przyszły kontrahent ogląda ciebie jako człowieka w różnych sytuacjach.

Dopiero po tych kilku dniach, testowania cię w takiej sytuacji, w innej sytuacji, a jak rano, a jak wieczorem, a jak jesteś zmęczona, a jak jesteś głodna, a jak masz jakąś kwestię, to jak się z nią zwracasz, czy zawsze dbasz o to, żeby wyrażać w ich stronę szacunek, itd. Dopiero wtedy oni czują się gotowi do przystąpienia do rozmów o biznesie. Jeżeli ktoś sobie zaplanuje wyjazd do Chin, np. na dwa dni, żeby porozmawiać o biznesie, może się przeliczyć. Będzie parł na to, żeby dojść do sedna, a będzie miał wrażenie, że Chińczycy go zwodzą. W pewien sposób tak, ponieważ jest to kultura, która najpierw musi sprawdzić, czy jesteś wystarczająco dobrym partnerem do robienia biznesu. Muszą cię tak w tym sensie przetestować.

Jeżeli ktoś sobie zaplanuje wyjazd do Chin, np. na dwa dni, żeby porozmawiać o biznesie, może się przeliczyć. Będzie parł na to, żeby dojść do sedna, a będzie miał wrażenie, że Chińczycy go zwodzą

Nie mam własnych doświadczeń, ale słyszałam, że np. Koreańczycy lubią podczas takiego spotkania, negocjacji tworzyć presję na takim spotkaniu. Np. krzyczeć, wychodzić, coś tam robić, jakieś nieprzyjemne sytuacje, bo oni chcą cię przetestować. Jeżeli ty na spotkaniu zareagujesz nerwowo, to co dopiero, jak będzie prawdziwa sytuacja kryzysowa we współpracy. Jak zareagujesz nerwowo, to cię od razu dyskredytuje. Jest to taki sposób na testowania potencjalnego, przyszłego kandydata do biznesu, budowanie relacji.

Kiedyś pracowałam w takim zespole, które robił duże eventy na Europę, ja pracowałam na Niemcy, to jest też mój drugi język, stąd w tym kraju mam najwięcej doświadczeń, stosunkowo dużo. Jedna z moich koleżanek w zespole pracowała na Hiszpanię. Kiedy przygotowywałyśmy się do naszych projektów, bo każda z nas prowadziła projekty, ja byłam skupiona, przygotowana, wszystkie zestawienia pod ręką, to, czego ci moi niemieccy partnerzy potrzebowali. Ona spędzała godziny na telefonie. I z tą Mariką, Juanem, jeszcze z kimś, tu jakieś ploteczki o dzieciach. Myślę sobie: Jezu Chryste, co to będzie? I co się okazało? Kiedy projekt był w trakcie i pojawiły się sytuacje, że ktoś był niedostępny, tu się coś zawaliło, tak jak to w projektach bywa, nikt nie był tak skuteczny jak ona. Ona wiedziała, że np. Marika odprowadza dzieci do przedszkola i dlatego jest dostępna po 12.00 albo miała jej prywatny numer telefonu. Wiedziała, że Juan interesuje się piłką nożną i w ten sposób łatwiej z nim zagadać jakieś tematy i rozluźnić, jeśli jest stres i potem rozmawiać. Ona po prostu na bazie tych licznych rozmów telefonicznych zebrała wiedzę na ich temat, stała się swojakiem, jedną z nich. To była właśnie ta jej skuteczność. Ja, jeżeli nawet bym przygotowała 100 różnych zestawień, tabelek, listów intencyjnych i tak dalej, bez tej relacji osobistej nie byłabym skuteczna.

Odpowiadając na twoje pytanie, bo tu dałam parę przykładów – jeżeli jest kultura bezpośrednia, to taka dobra praktyka – e-mail, potwierdź telefonem, umówcie się na spotkanie, jakby lecimy do przodu, bo to jest orientacja na biznes. Kultura zorientowana na relacje też jest nastawiona na biznes, tylko że kluczem do tego biznesu jest wzajemne poznanie się partnerów.

Opowiem ci jeszcze jedną historię. Firma z Polski, która też szyje, oni też robią odzież, ostatnio z Chin przeprowadziła się do Bangladeszu, jeżeli chodzi o produkcję, a to dlatego, że Chiny się zrobiły bardzo drogie. Jak pracujesz w tym biznesie, musisz więc śledzić nie tylko relacje, ale również opłacalność tego biznesu. Oni zaczęli biznes w Bangladeszu, zidentyfikowali sobie partnerów i zauważyli, że ten ich partner biznesowy, ta osoba kontaktowa ze strony fabryki, z którą współpracowali, to był po prostu człowiek do rany przyłóż. Po prostu wszystko był dla nich w stanie zrobić. Oni mieli jakieś nietypowe zapytanie, on stawał na głowie i im to dostarczał. Chcieli w ostatniej chwili zmienić wymogi produkcji, co nie było już zgodne z umową w ogóle, ale on mówi: “Nie szkodzi, ja to dla was zrobię”. I to załatwiał.

To jest właśnie ta siła relacji. To jest z jednej strony fantastyczne, bo myślisz sobie: „Wow, jaką tam mam bazę, to jest relacja, na którą zawsze możesz liczyć”. To jest relacja, która powstała, scementowała się w czasie. Ale ta moneta ma też drugą stronę – on też będzie tego do ciebie oczekiwał. Wtedy nie możesz się zasłonić kontraktem, nie możesz powiedzieć: „No, ale nie na to się umawialiśmy”, tylko musisz zrobić tak, żeby sprostać potrzebom tego klienta.

Któraś z firm, z którą pracowałam, zajmowała się importem takich rzeczy do budowlanki. Mieli zlecenie od klienta na bardzo rzadką odmianę marmuru, taki niebieski marmur, to jest taka totalna unikatowość i chyba tylko w jednym miejscu na świecie występuje. Zwrócili się do chińskich partnerów z prośbą, czy mają ten marmur. Chińczycy powiedzieli: „Tak, mamy ten marmur.” i dostarczyli go. Ten polski producent myśli sobie: „Wow, ale fajnie, ekstra, mam taki unikatowy towar. Nie wiem, jak oni to zrobili, są nieocenieni.” Później spadł deszcz i spadła farba z tego marmuru. Chińczycy w ramach utrzymania relacji pomalowali jakiś inny dostępny marmur na ten niebieskawy odcień, właśnie po to, żeby nigdy nie zawieść partnera.

Tu ci właśnie pokazuję siłę relacji. Ona czasami może przybrać formy świadczenia przysług, ale czasami, no nie spodziewałbyś się – my to już określamy jako nieuczciwe albo oszukują nas, nabili nas w butelkę. A tymczasem Chińczycy zrobili wszystko, żeby nie zawieść partnera. Chciał niebieski marmur – dostał.

Myślę, że większość Polaków nie odebrałaby tego jako ich dobrej woli, tylko wręcz przeciwnie, jako próbę zamącenia. Przypomniał mi się taki człowiek, którego znam z targów, menedżer targów w Niemczech. My mu mówimy, że jest świetnym menedżerem, że ma to wszystko ogarnięte, zorganizowane. On mówi: „Tak, dlatego że jestem Niemcem, więc mam to w genach, natomiast jest to tylko połowa moich genów, bo mój ojciec jest Niemcem, ale moja matka jest Francuzką. Po moim niemieckim ojcu jestem świetnie zorganizowany, a po mojej francuskiej matce nienawidzę tego w sobie. I na szczęście wtedy, kiedy przychodzą jakieś takie momenty, że wszystko się wali i tak dalej, i wszyscy moi niemieccy koledzy świrują i mówią „O Boże! Koniec świata! W ogóle co teraz? Musimy to ogarnąć, musimy to zorganizować” – to ja po mojej francuskiej matce wiem” – i teraz, żeby to ładnie zabrzmiało po polsku – to on powiedział: „There is always a red wine solution. Zawsze można się napić czerwonego wina.” I to jest właśnie to, co sprawia, że największą katastrofę człowiek może z godnością przyjąć.

Fantastyczne powiedzenie, zapamiętam je sobie.

On miał jeszcze parę innych, różnych takich…Miał talent do tego, żeby w różnych sytuacjach wynajdywać jakieś takie elementy, które później wchodziły do naszego wspólnego języka, tak że naprawdę świetny człowiek.

Z tego właśnie względu, że te kultury na przykład na Wschodzie, na Zachodzie są takie różne, są ludzie, którzy potrafią to połączyć. Ja ci dzisiaj mówię o tych wymiarach kulturowych. Ich jest bardzo dużo w ogóle, tak że ma sens znać kilka takich najbardziej typowych, ale okazuje się, że w wielu z nich nasza kultura polska jest gdzieś tam pośrodku skali i okazuje się, że jak np. Amerykanie mają wejść na rynek rosyjski, to coś takiego jak polski pośrednik albo Polak zatrudniony w tej amerykańskiej firmie, który może na ten rynek rosyjski dla nich wejść, to to jest po prostu jak taki katalizator biznesu. Tak że my jesteśmy jednak kulturowo fajnie wyposażeni jako Polacy. To tak jak ten twój kolega; łączymy obie strony. Wschód i Zachód.

Jesteśmy pośrodku, więc żadna ze skrajności nas jakoś nie zwali z nóg za bardzo. OK. Jesteśmy w takim momencie, że rozpracowaliśmy w miarę tych naszych potencjalnych partnerów, tyle tylko, że my kiedy do nich wchodzimy, to też jesteśmy dla nich jakąś egzotyką, mniejszą lub większą. I teraz pytanie brzmi: jak sprawić, żebym ja z moją polskością został odebrany jako wiarygodny partner. Jak to mogę osiągnąć? Bo ja nie siedzę w głowach ludzi. Pewnie są jakieś sposoby, żeby w taki właśnie sposób się zaprezentować?

Tutaj poruszasz dwa takie wątki, one są oba bardzo fajne i bardzo istotne. Po pierwsze: co to znaczy ta polskość? A po drugie: jak budować wiarygodność? Taką rzeczą, od której można zacząć, to jest w ogóle zacząć się dobrze czuć ze swoją polskością. Wiedzieć, że chociaż jest oczywiście bardzo dużo różnych negatywnych stereotypów o Niemcach, Francuzach, Amerykanach i tak dalej, ale któż ich nie ma, ale warto też znać te nasze atuty jako Polaków i rozejrzeć się, za co jesteśmy cenieni. Troszeczkę zależy w jakiej kulturze, w jakim kraju, jesteśmy pewnie cenieni za różne rzeczy, ale jeśli np. wybierasz się do Niemiec, to możesz się dowiedzieć, zasięgnąć języka, za co Polacy są cenieni w Niemczech. I wtedy wchodzisz do nich i wiesz, że jesteś dla nich atrakcyjnym partnerem, bo tak się po prostu czujesz. Gdzieś tam z tyłu głowy nie siedzą ci jak takie straszydła te wszystkie wyobrażenia, jakieś stereotypy, co do których w ogóle nie chcesz, żeby w tym momencie miały znaczenie. Tak że to jest jedna rzecz: poznać swoją polskość i się z nią dobrze poczuć. Ty to pewnie testujesz, będąc teraz w innym kraju.

Tak, ja testowałem to też wcześniej, spotykając się z różnymi ludźmi na targach i na przykład stąd wiem, tzn. nie wiem jak cała populacja Norwegii, natomiast mój przyjaciel z Norwegii za każdym razem podkreślał, że Polacy to są świetni fachowcy w branży budowlanej, bo miał akurat wiele takich przykładów. Znajoma ze Szwecji też mówiła, że pracował u niej Polak i że pracował świetnie, remontując jej dom czy robiąc jakieś tam kafelki, już teraz nie pamiętam szczegółów. Z mojego punktu widzenia: nie odpowiadam za cale społeczeństwo polskie, tzn. ja staram się w takich kontaktach jak najlepiej zaprezentować siebie, a jeżeli dzięki temu ci moi partnerzy nabiorą lepszego mniemania o wszystkich Polakach, to tym lepiej, to jest się z czego cieszyć.

To jest właśnie taki fajny sposób myślenia i powiem ci, że jak prowadzę te kursy międzykulturowe dla różnych grup, to widzę taką różnicę: starsze pokolenie, takie wiesz po 40-ce, jeszcze niesie na sobie dużo takiego zawstydzenia, trochę zakłopotania tą polską kulturą. Ale jak prowadzę jakieś sesje dla młodszych grup, gdzie tam jest np. przeciętny wiek 27-30 lat i to jest zwłaszcza sektor nowych technologii, jakieś usługi outsourcingowe, internetowe, to młodzi Polacy nie mają kompleksów. Przynajmniej ci, których tam spotykam. To jest fantastyczne, jest taka duża, dobra, w sensie pozytywna zmiana.

Jak się już czujesz dobrze sam ze sobą i w ogóle masz na czym zbudować tę wiarygodność, to teraz znowu jest takie pytanie: co jest tym papierkiem lakmusowym wiarygodności w różnych kulturach? Np. w Stanach, Wielkiej Brytanii, nie wiem czy to zauważyłeś, CV zaczyna się nie od wykształcenia, tylko od twojego doświadczenia. Dlatego, że to nie twoje wykształcenie buduje twoją wiarygodność, tylko to co rzeczywiście zrobiłeś. Tam nawet nie musisz mieć wykształcenia.

Ja tutaj nigdy, nigdzie nie musiałem przedstawiać swojego CV, no bo mam swoją własną firmę. Mam natomiast znajomą, która uczy obcokrajowców w Wielkiej Brytanii starania się o pracę. Jest takich coachem od właśnie rekrutacji po stronie pracownika. I co ciekawe: ona jest Niemką! Przeprowadziła się do Wielkiej Brytanii i sama zebrała wiele różnych doświadczeń i sama nauczyła się tego bardzo dobrze też zbierając doświadczenia innych, no i teraz świadczy takie usługi.

Dokładnie tak. I to jest rola tego pośrednika kulturowego. Ktoś, kto nawet sam będąc obcokrajowcem odrobił tę lekcję i jest w stanie innym powiedzieć, jak teraz uniknąć pewnych błędów. Fantastyczny, bardzo dobry układ. Ona pewnie uczy, że jak jesteś w Wielkiej Brytanii, to nie zaczynaj od tego uniwersytetu, który skończyłeś 20 lat temu, tylko zacznij od tego, co robiłeś ostatnio, od twoich najbardziej przełomowych projektów. One na dobrą sprawę nawet nie muszą być chronologicznie, najważniejsze jest twoje największe osiągnięcie. I to jest sposób, w jaki budujesz tą swoją wiarygodność jako partner w tych kulturach. Możesz mieć niezwykłe wykształcenie, ale jeżeli ono nie jest poparte twoimi rzeczywistymi osiągnięciami, no to po co to komu? To jest takie bardzo pragmatyczne podejście.

Możesz mieć niezwykłe wykształcenie, ale jeżeli ono nie jest poparte twoimi rzeczywistymi osiągnięciami, no to po co to komu

W Niemczech jest na odwrót. Tam im większa ta sekcja wykształcenia (ona jest na samym początku i jest bardzo ważna), tym bardziej jesteś taki – powiedzmy sobie – wiarygodny jako ktoś współpracujący. Ja też pracuję jako taki trener freelancer dla zachodnich firm i widzę, o co oni mnie proszą, kiedy rozważają mnie jako potencjalnego kandydata, wyszukawszy mnie gdzieś tam w sieci – i to jest bardzo znamienne. Niemcy wychodzą z założenia, że wykształcenie to jest taka baza, która potem kształtuje cały twój światopogląd. Musimy zacząć od tego: „Ordnung muss sein”. Po kolei, zacznijmy od tej osoby, czyli najpierw wykształcenie.

W kulturach Bliskiego Wschodu o twojej wiarygodności będzie świadczyć to, kto cię przedstawia. Jeżeli przedstawia cię wiarygodny partner, taki który jest postrzegany jako wiarygodny, to wtedy ty też jesteś postrzegany jako wiarygodny, bo pokazujesz się w dobrym środowisku, w dobrym towarzystwie. Ktoś myśli: „Jeżeli Mustafa zadecydował się zaufać temu człowiekowi, to znaczy, że ten człowiek jest godny zaufania.” I to tak jakby idzie automatycznie, idzie w domniemaniu. Ja już nie muszę sprawdzać cię drugi raz, czy zaufać Markowi, tylko wiem, że jeżeli zaufałem Mustafie, a Mustafa zaufał tobie, no to jakby idzie z automatu. Oczywiście to jest miecz obusieczny, czyli jeżeli Mustafa nie zdecyduje się cię przedstawić lub cofnie swoje zaufanie do ciebie, no to leci całe domino. To nie jest tak, że straciłeś wtedy relację z Mustafą, tylko z całą tą społecznością, całą tą grupą, w której byłeś obecny.

Bardzo ważnym tematem dla wielu osób jak budować wiarygodność jest podejście do czasu i terminu. To, co u nas jest traktowane jako ta elastyczność, umiejętność spontanicznego zachowania się w różnych sytuacjach, stanięcia na głowie i zrobienia czegoś, owocuje często przesuwaniem terminu, taki dodatkowy kwadrans studencki, także w produkcji, dostawach. Kiedy na przykład mieliśmy dostarczyć coś na 1 marca, czy możemy na 5 marca, bo się okazało, że coś tam… I o ile w przypadku współpracy z krajami basenu Morza Śródziemnego, w ogóle z całą Afryką, Bliskim Wschodem to nie będzie żaden problem, o tyle jeżeli chciałbyś to podejście zastosować do Niemców, do Skandynawów, a co dopiero do Szwajcarów, to już dramat. Tam bycie na czas jest tym papierkiem lakmusowym twojej jakości. Jeżeli ty ogarniesz się życiowo, jeżeli dobrze prowadzisz swój biznes, to znaczy, że go dobrze planujesz, a jeżeli go dobrze planujesz i potrafisz twój plan zrealizować, to znaczy że twój plan był dobry, to znaczy że dostarczasz na czas. Wszyscy jesteśmy zachwyceni tym, że na przykład szwajcarska kolej dokładnie o tej sekundzie odjeżdża z peronu. I oni też takiej współpracy oczekują od partnera.

Wszyscy jesteśmy zachwyceni tym, że na przykład szwajcarska kolej dokładnie o tej sekundzie odjeżdża z peronu. I oni też takiej współpracy oczekują od partnera

Kiedyś zostałam poproszona jako trener freelancer do takiej grupy, organizacja szwajcarska czy, szwajcarski bank, mieli problem w tym, żeby pozytywnie postrzegać współpracę z Polakami. Kiedy trochę zasięgnęłam języka, okazało się, że jakość pracy po naszej stronie jest bardzo dobra, jeśli chodzi o to, jaką materię, jaką substancją mają te rezultaty. Natomiast cały czas były takie drobne spóźnienia, albo np. „Słuchaj, umówiliśmy się na czwartek, ale czy może być do piątku?” „Dobra, niech będzie do piątku.”. I na przykład Polacy do piątku dostarczają nie end of business, czyli np. do 16-ej, tylko na przykład end of day, czyli do 22-ej, jeszcze docisną. Ale dla Szwajcarów to jest pokazanie, no niby to piątek, ale umówiliśmy się na inną godzinę. Albo Polak określa, że ten termin jest jeszcze trochę za wąski i ponieważ mu jest wstyd znowu się zwrócić do tego szwajcarskiego czy niemieckiego partnera, to już lepiej powie: „To dobra, to ja już nie będę mu nic mówił, tylko dam mu to pojutrze. I będzie wiedział, że ma.” To też jest taki okropny błąd komunikacyjny – miało być w piątek, nie ma i nie ma informacji. A jak nie ma informacji, to już jest poziom zdenerwowania po stronie tego zagranicznego partnera bardzo wysoki i cóż z tego, że on dostanie coś, co jest na 120 proc. we wtorek, skoro już się to mleko rozlało? Sposób na budowanie wiarygodności to jest być na czas za wszelką cenę, a jeżeli się tak zdarzy, że trzeba to przesunąć, to wtedy za każdym razem trzeba renegocjować terminy przy takiej bardzo dużej ostrożności. To jest taka rzecz, której warto się nauczyć.

A czy jest coś takiego, co powinienem w swojej firmie może zmienić, może dodać, kiedy chcę wyjść za granicę?

Na pewno znajomość języków obcych. Reprezentując kogoś, kto w biznesie pracuje w tych programach rozwojowych, najczęściej pracuję dla dużych organizacji, dla dużych międzynarodowych firm. Jednocześnie sama reprezentuję ten small biznes i sama też jako small biznes czy freelancer pracuję dla zagranicznych partnerów, pozyskuję ich tą czy tamtą drogą. Zresztą jako firma też budowaliśmy swoją obecność międzynarodową, te lekcje mamy odrobione, więc to jest taka podwójna perspektywa. Nie obsługuję polskiego small biznesu, więc mam tylko jakąś ograniczoną wiedzę na ten temat. Natomiast osoby z którymi rozmawiam i które np. są takimi pośrednikami kulturowymi, czyli ktoś przykładowo pracuje w branży meblarskiej i ściąga do Polski zagraniczne firmy, które są zainteresowane nawiązywaniem relacji z firmami produkującymi meble. Wiesz, że Polska dobrze meblami stoi.

Wiem, kupiłem sobie ostatnio sofę w Wielkiej Brytanii i to była polska sofa. Okazało się, że mebel, który stał wcześniej, też był polski.

Pracowałam kiedyś dla firmy Ikea. Okazało się, że jeśli chodzi o produkcję mebli drewnianych, to Polska chyba produkuje więcej niż pół produkcji światowej, tyle mebli jest robione w Polsce dla Ikei. Dokładnie procentu nie pamiętam, ale można znaleźć to na ich stronie, bo Ikea też się tym szczyci i to jest bardzo fajne.

Wracając do przykładu: jakaś np. brytyjska, francuska, czy amerykańska firma zwraca się do tej koleżanki, czyli do tego pośrednika kulturowego, który może im te polskie firmy meblarskie przedstawić i ona im wyszukuje po kryteriach, bo czasami jest z jakiegoś surowca, czy drewno naturalne, czy drewno przetworzone, czasami czy meble zwykłe, czy ekskluzywne, czy jakieś rodzaje produkcji i tak dalej. Ona im po kryteriach wyszukuje, a później się okazuje, że ci polscy partnerzy na przykład w ogóle nie mają obsługi w języku obcym. Cóż z tego, że ona puści tę współpracę, żeby oni już współpracowali, jak to po prostu nie ma prawa zadziałać. Okazuje się, że ta terminowość, która w niektórych krajach Zachodu jest tym papierkiem lakmusowym gwarancji, jakości i tak dalej, to przez tych polskich producentów jest regularnie zawalana. I teraz ona jest w takiej sytuacji, jakby wskazała złego partnera, a tymczasem po prostu ona nie ma nikogo innego do wskazania, bo firmy w Polsce działają właśnie tak.

Okazuje się, że ta terminowość, która w niektórych krajach Zachodu jest tym papierkiem lakmusowym gwarancji, jakości i tak dalej, to przez tych polskich producentów jest regularnie zawalana

Usłyszałam też komentarz niemieckich przedsiębiorców, którym opowiadałam o kulturze polskiej, jak tu robić biznes z Polakami. Zauważyli coś takiego, że polski small i medium biznes jest nastawiony na taki jakby jednorazowy deal, to jest taka trochę strategia “sprzedaj i uciekaj”. “Wow, ale zarobiliśmy na tych Niemcach!”. Nie o to chodzi w biznesie. Niemcy nie szukają partnera, z którym zrobią ten deal, niech to będzie nawet najlepszy deal roku, tylko oni chcą mieć partnera, z którym będą mogli pracować przez 10 lat. Nawet niech ten deal teraz będzie mniej spektakularny, ale za to budujmy to zaufanie, budujmy tę wiarygodność.

Można powiedzieć, że taki grzech polskich firm, o jakim słyszę, to jest taka trochę krótkowzroczność. Obietnica tego, że teraz mogę tyle zarobić, jest tak atrakcyjna, że czasami inne rzeczy umykają. Potem, jeżeli partner zagraniczny czuje się jakby wykorzystany, no to wtedy nie możemy mówić o budowaniu relacji. Wtedy też ten nasz biznes, zamiast rosnąć stabilnie przez 10 lat, to mamy ten jeden strzał i później musimy szukać następnego chętnego na strzał. Wydaje mi się, że taką rzecz można przepracować. Jeżeli jako polska firma szukam, co mogę zmienić u siebie, czy w co się wyposażyć, żeby wejść na rynek zagraniczny, to warto się zastanowić nad tym horyzontem czasowym: co chcę osiągnąć, czego chcę od tego zagranicznego partnera?

Wspomniałaś też na początku o języku i tutaj są też takie rzeczy jak bariera językowa. To jest chyba taki powszechny problem w Polsce, nawet jeżeli się uczyliśmy tego języka, uczyliśmy się długo i znamy słowa, bardzo dużo rozumiemy, to boimy się mówić w tym języku. To jest jeden wątek. Drugi wątek jest taki i to jest wątek, który bardzo szybko odkryła moja córka, kiedy przenieśliśmy się tutaj. Ona miała wtedy siedem lat i uczyła się w Polsce przed wyjazdem, w przedszkolu, miała prywatne lekcje i jeszcze w takiej małej prywatnej grupie. Przyjechała i ona dzisiaj mówi tak: “Uczenie się języka angielskiego w Polsce nie ma sensu. Co z tego że wiesz, że to jest green, a to jest yellow, jeżeli tutaj nikt cię o to nie pyta? Tutaj musisz z tymi ludźmi normalnie rozmawiać.” To oczywiście jest perspektywa dziecka, które uczyło się tego języka w Polsce, tak jak się uczą dzieci, ale zastanawiam się, jakie byś mogła podpowiedzieć praktyczne sposoby na to, żeby tę sferę językową podnieść na wyższy poziom w firmie?

Może zdziwi cię moja odpowiedź, ale ja bym się tym w ogóle nie przejmowała. Moja pierwsza praca, taka poważniejsza, którą jeszcze miałam jako studentka, to była właśnie praca w takiej małej, polskiej firmie. Oni zatrudniali 15 osób i część importowali, eksportowali, a część mieli produkcji na miejscu. To były instrumenty stomatologiczne, w tamtym czasie to była chyba największa w Polsce hurtownia instrumentów stomatologicznych zapełniająca te magazyny dla dentysty. Importowali stal, ogólnie ze wschodu, a eksportowali gdzieś tam na zachód, a część produkowali sami, to właśnie tak działało.

Wszystko zaczęło się w latach 90., tylko dlatego, że szef był taki nakręcony i on był w stanie to robić. W którymś momencie doszedł jednak do wniosku, że on nie ma jak prowadzić biznesu i jednocześnie rozwijać tych międzynarodowych relacji na większą skalę. W tamtym czasie szukało się jeszcze w gazetach, więc przeglądał w gazetach ogłoszenia, znalazł moje, gdzie ja się ogłaszałam, że szukam pracy. Napisałam, że znam angielski, niemiecki, studentka, itd. Zadzwonił do mnie i tak nastąpił pierwszy przełom językowy w tej firmie. Czyli możesz zatrudnić kogoś, kogo możesz mieć bardzo tanio. W tamtym czasie jako studentka byłam zachwycona: pierwsza praca! Na pewno nie byłam drogim pracownikiem dla firmy, a jednocześnie te kompetencje językowe tam były. Z tą firmą pracowałam chyba łącznie przez 3 czy 5 lat. Może trochę z doskoku, ale byłam obecna, jeździłam z nimi na przykład na targi i obsługiwaliśmy tych międzynarodowych kontrahentów.

Pracowałam też jako tłumaczka. Jak wróciłam z Niemiec, to miałam już angielski i niemiecki biegły, dla biur tłumaczeń to było takie fajne, uniwersalne. Obsługiwałam negocjacje biznesowe. Np. potencjalni partnerzy biznesowi z Niemiec przyjeżdżali do Polski i oglądali np. w branży sadowniczej taką wielką chłodnię i zastanawiali się, czy chcą z niej importować jabłka do siebie, do Niemiec. I to jest obsługiwane przez tłumacza. Jak masz to fajnie poukładane, to nie musisz być superbiegły z tego języka, czyli nie musisz zabawiać tego klienta. Oczywiście jak umiesz, to fajnie, ale to nie jest konieczne. Do tych kluczowych sytuacji sobie zatrudnisz tłumacza, który ci sprawdzi dokumenty, poprowadzi negocjacje, najtrudniejsze momenty będziesz miał poukładane. A jak już się te negocjacje odbyły, na temat tych jabłek czy chłodni, to oni mnie już jako tłumaczki nie potrzebowali. Reszta to była business as usual. Na poziomie takiego trochę może nawet dyskomfortu z tym językiem, ale byli w stanie się dogadać. A z czasem, jak już się lepiej ze sobą poczuli, to jakby wyluzowali i wiedzieli, że z tym się rozmawia tak, a z tamtym tak, jeżeli chodzi o ten poziom biegłości.

Zamiast więc zastanawiać się, czy mój poziom angielskiego, niemieckiego, francuskiego jest wystarczający, to po prostu zacznij, weź tłumacza, weź pośrednika. Ja na przykład jeździłam z polskimi producentami odzieży, takimi naprawdę małymi, drobnymi przedsiębiorcami, wsiadaliśmy w samochód i jeździliśmy do Berlina na takie wielkie targowiska, gdzie ci Polacy sprzedawali odzież Turkom, a Turcy następnie sprzedawali niemieckim klientom i to był taki łańcuch. Zapewniam, że ten przedsiębiorca może umiał powiedzieć tylko „Halo” po niemiecku, to było absolutnie wszystko. Ale on umiał znaleźć sposób na to, żeby mu ta międzynarodowa rzecz działała. Tak że szukajmy sposobów i nie blokujmy się tym w ogóle.

Zamiast więc zastanawiać się, czy mój poziom angielskiego, niemieckiego, francuskiego jest wystarczający, to po prostu zacznij, weź tłumacza, weź pośrednika

Przypomniałaś mi sytuację, jak kiedyś byłem w Szanghaju i wysiadłem z metra. Były tam takie jednoosobowe taksówki, takie skutery, którymi kierowali tubylcy, można było wsiąść i pokazać im zapisany adres, bo oni naszych liter nie przeczytają, tylko muszą to mieć w swoim piśmie. Wiozła mnie taka pani, byłem przerażony. Droga nie dwu-, trzy-, a pięciopasmowa w obie strony, a ona na tym skuterku śmiga. Światła są, ale nie każdy się nimi jakoś specjalnie przejmuje. Jakiś taki troszkę chaos. I my na tym skuterku z takim zadaszeniem śmigamy, śmigamy, śmigamy, w końcu pani podwiozła mnie pod hotel. Na koniec kursu pani nie była mi w stanie nawet powiedzieć ceny, tylko wyciągnęła wielki kalkulator, wbiła tam cyferki i mi pokazała, ile mam jej zapłacić. I kompletnie bez żadnego słowa się dogadaliśmy i transakcja się odbyła. Bardzo prosta transakcja, ale można, jeżeli się chce.

Wspomniałaś o negocjowaniu umów. Myślę, że to też jest ważny element całego życia gospodarczego, bo są pewnie takie kultury, gdzie ta umowa jest święta i trzeba ją koniecznie podpisać i w ogóle, a są takie kultury bardziej luźne, swobodne, gdzie wystarczy się dogadać, gdzie to słowo mówione jest ważne, gdzie ta umowa nawet jeżeli jest, jest też elastyczna i można ją naciągać. Nie w tym sensie, żeby oszukiwać, tylko dostosowywać do bieżących sytuacji za zgodą obu stron. I teraz, gdzie koniecznie powinniśmy domagać się podpisania umowy, a gdzie zaproponowanie tego może być uznane jako jakieś faux pas?

Wszystkie seriale o prawnikach pochodzą ze Stanów, więc to już daje nam odpowiedź, gdzie te umowy mają znaczenie. Stany to chyba jest taka najbardziej jaskrawa kultura, gdzie rzeczywiście to totalnie dosłowne, takie explicite sformułowanie wszystkiego w umowie naprawdę ma znaczenie. Podobnie jest w Holandii. Tam nawet jak jest oferta na coś, to już ta oferta obejmuje wszystkie warianty: jeśli jesteś takim przypadkiem, to masz tyle zniżki, jeśli innym przypadkiem, to ileś zniżki. To wszystko jest tak jakby położone na stole, ale bardzo szczegółowo opisane. I teraz jeśli twój przypadek będzie wychodził poza tę umowę albo będzie w sprzeczności z tą umową, to sorry, ale jest po ptakach. Natomiast, jeśli będzie wychodził poza tę umowę, to znaczy, że na przykład trzeba będzie negocjować aneks.

Czasami to właśnie podejście do tych ustaleń może być trochę ciężkie dla nas, takie wielostronicowe umowy, zwłaszcza na jakąś taką większą współpracę… Gdzie się można tego spodziewać? Na pewno Stany, Holandia, Niemcy, Szwajcaria, Wielka Brytania, te kraje. Szwecja – tam też bym się tego spodziewała. Warto się nie śpieszyć z ubiciem interesów, tylko dać sobie czas na to, żeby tę umowę naprawdę dopieścić. Bo ta umowa stanie się tym fundamentem, na którym stanie nasz dom, ona będzie regulować wszystko. Żeby trochę zdjąć z siebie ten taki duży ciężar tej umowy, można się też z partnerem umówić się na pilota. To może być dobre, w niektórych branżach to jest na pewno możliwe – zamiast ustawiania ramowych zasad współpracy, można się umówić na pilota.

Przypominam sobie, jak kiedyś chciałam wprowadzić na polski rynek takie narzędzie do diagnozowania kompetencji międzykulturowej. Było to narzędzie wytworzone przez firmę niderlandzką, czyli z Holandii. Przypominam sobie nasze rozmowy, kiedy rozmawialiśmy o zasadach współpracy. W tamtym czasie ten obszar komunikacji międzynarodowej był – teraz jest jeszcze mało rozwinięty – wtedy to było bardziej na zasadzie potencjału, może takiego testowania rynku. Jednocześnie ten zagraniczny partner nie był gotowy na jakiś taki poziom inwestycji, który ja sobie wyobrażałam, że byłby potrzebny, żeby rozkręcić ten temat. I powiem ci, że te rozmowy o tych wszystkich szczegółach, wariantach i niuansach były dla mnie totalnie wykańczające. Ja po czwartej się poddałam i po prostu doszłam do wniosku, że nie, jak to ma tak wyglądać, to ja już machnę ręką na to, za pięć lat wrócę do tematu z powrotem. Nawet znając tę specyfikę międzykulturową, nie dałam rady się przez nią przebić.

Każdy ma swoją wytrzymałość albo poziom cierpliwości, na to trzeba być przygotowanym. Jak ktoś ma z tym problem, może też na przykład wydelegować kogoś z firmy albo zwrócić się do jakiegoś znajomego prawnika, który różne aspekty rozważy – prawnicy są bardzo dobrzy w takich wariantach i różnych czarnych scenariuszach – który w twoim imieniu będzie to negocjował, jak ty na przykład jesteś zbyt zapalczywy albo chcesz zbyt szybko już dobić do następnego kroku. Tak że jeśli nie to, to pilot.

Z kolei w innych krajach i tutaj te ekstremalne kultury to byłyby Japonia, pewnie Chiny, Filipiny, Indie też, Bliski Wschód, w kulturach z tego kręgu umowa to umowa, ale życie to życie. Bez względu więc na to, co znajdziesz w zapisach tej umowy, to życie jakby napisze swój scenariusz. To rozróżniamy między kulturami, to się nazywa uniwersalistyczne a partykularystyczne. Te uniwersalistyczne chcą mieć taką uniwersalną zasadę, którą będą w stanie przyłożyć do każdego przypadku i spędzają dużo czasu na opracowywaniu tych koncepcji, w Niemczech jest to też bardzo silne.

Kultury partykularystyczne mówią tak: i tak życie składa się z poszczególnych przypadków, a każdy jest wyjątkowy. To też może być frustrujące. Wiesz, na przykład umawiasz się na ogólne warunki współpracy z Hiszpanem, a on ci mówi: „No, ale to jest wyjątkowy przypadek”. Ty się zgadzasz na to, mijają dwa miesiące i on do ciebie znowu: „Ale to jest wyjątkowy przypadek”. Za trzecim razem już się zastanawiasz, czy to nie jest zarządzanie poprzez wyjątki. I rzeczywiście, to jest zarządzanie poprzez wyjątki. Wtedy nie ma co liczyć na to, że ta twoja umowa ma dla nich jakąś taką szczególną wartość. Ona jest zapisem intencji po obu stronach, ale niekoniecznie jest taka zobowiązująca. A jak my mamy w Polsce, jeśli chodzi o trzymanie się umów?

Kultury partykularystyczne mówią tak: i tak życie składa się z poszczególnych przypadków, a każdy jest wyjątkowy

Myślę, że mamy… jest parę określeń na to, jest ta „mentalność Kalego” i tak dalej. Tak że dopóki umowa sprzyja nam, to…

Co to jest „mentalność Kalego”?

Jeżeli Kali ukraść komuś krowę, to dobrze, jak ktoś ukraść Kalemu, to źle. Tak to chyba wygląda często… umowy i wiele innych sfer życia.

Jesteśmy znowu gdzieś pośrodku, nie? Bo mówiłam ci wcześniej o tym, że kultura polska jest tak pomiędzy tymi krańcami. I my rzeczywiście troszeczkę byśmy chcieli, żeby niektóre zasady były takie uniwersalne, ale jeśli się zdarzy wyjątek, to do któregoś momentu też jesteśmy w stanie to zaakceptować. Tak jak ci mówiłam o tym przykładzie z Bangladeszu, to jest przykład takiej kultury i takiego kraju, gdzie umowa może być, jest mile widziana, bo czemu nie, ale tak naprawdę to relacja buduje ten scenariusz i tę jakość współpracy.

A jakie znaczenie ma to, czy taką umowę czy generalnie warunki współpracy biznesowej negocjuje i występuje w imieniu firmy kobieta, a jakie mężczyzna?

Tutaj moja odpowiedź na pewno będzie przez pryzmat tego, że pracuję z dużymi organizacjami. Jeżeli to są międzynarodowe korporacje, one nie mogą sobie pozwolić na to, żeby jakoś tak różnicować czy to kobieta, czy mężczyzna. Zwykle mają takie zasady równego traktowania, zarządzania różnorodnością i tak dalej.

Przez kilka lat pracowałam w takiej firmie Hewlett Packard, na pewno znasz. To była firma, gdzie te zasady zarządzania różnorodnością były bardzo ważne w życiu firmy. Oni też mieli takie statystyki na poszczególne kraje, ile na przykład jest zatrudnionych kobiet, ile mężczyzn, ile ludzi jakiego koloru skóry albo czy jest odpowiednia ilość osób niepełnosprawnych i tak dalej. Chociaż ten kolor skóry i kobiety, mężczyźni to były takie główne dla nich wyznaczniki. Wyobraź sobie, że oni chwalili się wtedy sukcesem w Arabii Saudyjskiej, która jest takim krajem podawanym jako przykład takiego najbardziej ekstremalnego, ponieważ Hewlett Packard w tamtym czasie zatrudniał kobiety w Arabii Saudyjskiej. Było to dokładnie siedem kobiet, które miały osobne wejście do biura niż mężczyźni, ale mimo to pracowały. To był taki wyraz już takich ekstremalnych starań tej firmy o to, żeby te zasady równościowe były utrzymane. W tym sensie praca w takich dużych organizacjach jest trochę bardziej komfortowa.

Tylko raz w życiu miałam takie doświadczenie, że prowadziłam sesję dla ludzi z Tunezji, z Maroka i z Arabii Saudyjskiej właśnie. Kiedy dowiedziałam się o tej sesji, to dowiedziałam się też, co to znaczy przewlekły stres, bo ja o tej sesji wiedziałam trzy miesiące wcześniej i ja już wtedy zaczęłam się stresować. To była sesja, którą w Maroku miałam dla nich prowadzić, jak to będzie? To było z dziesięć lat temu, czyli taką względnie młodą dziewczynę, Europejkę, jak oni przyjmą, ci ludzie z Arabii Saudyjskiej, rozumiesz? Jak ja mam się ubrać, jak oni teraz będą na te swoje modlitwy wychodzić, bo przecież oni kilka razy w ciągu dnia potrzebują wyjść na modlitwę, jak mi się to zmieści w grafiku szkolenia, bo na pewno dzień zapełniony po brzegi. Ale przede wszystkim było pytanie o tę akceptację, czy oni nie odrzucą trenera, który jest kobietą, jest młodą, jest z Europy i tak dalej?

To, co mi wtedy dało takie wyposażenie i pewność siebie, to było to, co się nazywa kulturowe wartości i normy. Jedną z tych norm był chyba szacunek. Jechałam tam z taką myślą: co by się nie wydarzyło, to ja wiem, że my pracujemy w jednej firmie i ta zasada wzajemnego szacunku nas obowiązuje. Ja szanuję ich zwyczaje i poglądy, oni szanują moje zwyczaje, moje poglądy i staramy się w tym wzajemnym szacunku sobie nie nastąpić na odcisk.

I rzeczywiście była to jedna z takich bardzo owocnych sesji, gdzie ludzie się dużo nauczyli. Oni wychodzili na modlitwy, każdy z nich z osobna, żeby nie zaburzyć pracy grupy. Nie byliśmy po imieniu, tylko mówiliśmy sobie po nazwiskach, żeby ten wystarczający dystans utrzymać. Ja ubrałam się konserwatywnie, żeby też nie wkładać kija w mrowisko, ale naprawdę dało radę. Przy czym to jest taki wewnątrzkorporacyjny przykład.

Warto też sprawdzić, na ile nasze wyobrażenie o danym kraju jest adekwatne. Tutaj we Wrocławiu są dwie izby gospodarcze. W którymś momencie my współpracowaliśmy z Zachodnią Izbą Gospodarczą, która w tamtym czasie była bardzo fajnie prowadzona. Oni robili misje do krajów Bliskiego Wschodu, niestety nie pamiętam teraz do których. Robili misje takie, że polscy przedsiębiorcy jechali tam nawiązywać kontakty, ale też ludzie z tamtych stron przyjeżdżali tutaj, żeby nawiązywać kontakty. I okazuje się, że połowa tych ludzi to były kobiety, te, które przyjeżdżały stamtąd. I okazało się, że nasze wyobrażenie na temat biznesu w tych krajach jest takie, że bardziej my tak po tych stereotypach jedziemy, niż rzeczywiście mamy aktualną wiedzę na ten temat. Czyli odpowiedź brzmi tak: nie nastraszajmy się! Te dwa przykłady specjalnie podaję, nie nastraszajmy się na zapas, tylko szukajmy tego, co nam daje siłę, urealnijmy nasze poglądy i doświadczenia.

Najlepiej jest znaleźć kogoś, kto bezpośrednio z tą kulturą pracuje i się zapytać. Przykładowo, moja koleżanka, która tu w Polsce obsługuje Koreańczyków, nauczyła się już, że jak idą przez wrocławski Rynek, to dwóch panów idzie z przodu, a ona idzie pół metra za nimi z tyłu. I teraz to można na różne sposoby traktować. Ktoś może powiedzieć: ja czuję się obrażona, ktoś uraził moje prawa i tak dalej, traktuje mnie jako gorszą osobę. Tak nie jest, bo robią razem biznes i jest to biznes udany. Tam po prostu jest inna zasada, tak jakby inaczej kobiety i mężczyźni są przyjmowani, natomiast jak najbardziej ten biznes jest na miejscu. Tak więc myślę, że trzeba na spokojnie – tak bym powiedziała.

A czy są jakieś wskazówki, wytyczne dotyczące przygotowywania stron internetowych w zależności od tego do kogo, do jakich kultur je kierujemy? Oczywistą sprawą jest przetłumaczenie, dostosowanie języka. Po tym co mówisz, wydaje mi się, że mogą być też pewne elementy graficzne, które mogą być odebrane negatywnie. Czy masz jakieś takie doświadczenia, że jakaś firma sobie rzuciła kłody pod nogi, robiąc złą stronę albo wchodzisz na jakieś strony i widzisz pewne elementy?

Jak najbardziej. Och, są tysiące takich historii. Tu wchodzimy w obszar marketingu międzykulturowego. Ja się na tym troszkę mniej znam, ale podam ci takie przykłady.

W Niemczech raczej są na zdjęciach takie rzeczy, które budują stabilność, jakieś obiekty, bardziej przedmioty. W Wielkiej Brytanii wszędzie spotkasz ludzkie twarze. Tam nawet jak patrzysz na napis na trawniku, to ten napis w Wielkiej Brytanii mówi do ciebie osobiście, chwytając cię za serce, on jest taki personalny, a w Niemczech jest to tak jakby „Po trawniku nie depcze się” albo „Nie należy deptać po trawniku”. To jest takie bezosobowe jakby.

To samo przekłada się na przykład na strony internetowe. Są całe firmy, które się tym zajmują. Wydaje mi się, że w Polsce jest taka Lionbridge, o ile dobrze pamiętam ich nazwę, i oni zajmują się jakby lokalizacją strony internetowej. Wyobraźmy sobie, że chcesz prowadzić serwis internetowy na trzy różne kraje i martwisz się, czy to będzie dobrze przyjęte i tak dalej, to skorzystaj z ich usług.

Na przykład my czytamy w alfabecie łacińskim od lewej do prawej, a w krajach arabskich czyta się od prawej do lewej. Jeżeli zrobisz taką reklamę, że smutny dzidziuś i mleko równa się uśmiechnięty dzidziuś, to działa w krajach kultury zachodniej, bo sobie takie równanie w głowie zrobimy. W kulturach arabskich, gdzie czytają od prawej, widzą tak: uśmiechnięty dzidziuś i mleko to jest smutny dzidziuś. To jest oczywiście słaby przekaz, jest szereg takich.

Na przykład coś takiego. Mercedes-Benz przez wiele lat miał problem wejścia do Chin, ponieważ okazało się, że Mercedes, o ile jest taki naturalny, neutralny i można wprowadzić, natomiast Benz brzmiało jak coś takiego jak po chińsku “szykujący się na śmierć”. Nie wiem czy to dobrze wypowiadam, nie znam chińskiego aż tak, ale w każdym razie dopóki tego jakoś nie przekabacili, tak żeby się kojarzyło to dźwiękowo z czymś innym, no to z wejściem było kiepsko…

Zresztą wiesz, my też mamy takie przypadki w Polsce. Te żarówki Osram to po prostu jest czasami… nie wiadomo czy o to prosić w sklepie, czy nie, niech to będzie najlepsza jakość.

Fiat uno. Okazało się, że uno w języku chińskim oznacza męskiego członka czy coś takiego, więc nikt nie chciał takim samochodem jeździć, ogólnie on się w ogóle nie miał szansy sprzedać. To już muszą spece od marketingu się tym zajmować, żeby sprawdzić tę jakby adekwatność w lokalnym języku, nazwę samochodu albo produktu też…

Fiat uno. Okazało się, że uno w języku chińskim oznacza męskiego członka czy coś takiego, więc nikt nie chciał takim samochodem jeździć, ogólnie on się w ogóle nie miał szansy sprzedać

To może być dobra podpowiedź, jak chcesz mieć coś takiego. Na przykład Nozbe jest taką fajną nazwą, bo ona w żadnym języku nic nie oznacza. To ekstra, bo jest tylko nazwą produktu. A jeżeli chcesz ty swój produkt jakoś nazwać, sprawdź w paru językach, co to oznacza.

Np. firma, w której pracuję nazywa się ETTA, przez dwa „t”. Hiszpanie pytali mnie, czy to z tą ETA mam coś wspólnego, co tam robi zamachy i tak dalej, więc nie wiem, na ile rynek hiszpański jest dla nas otwarty. Może musielibyśmy zrobić rebranding… To taki żarcik, też robiliśmy tam parę projektów. Jest takie coś, że się z czymś kojarzy, i te rzeczy są do sprawdzenia.

Czy są jakieś zasady, bo czasami się słyszy o protokole dyplomatycznym, o jakiejś etykiecie biznesowej i to się wydaje, mnie przynajmniej, takie jakby bardzo na wysokim poziomie. To znaczy, OK, jeżeli prezydenci między sobą się spotykają, wiadomo że jest protokół dyplomatyczny. Jeżeli tam jacyś szefowie koncernów, to być może tam jakaś etykieta biznesowa ma zastosowanie, bo oni poruszają się na bankietach, gdzie też trzeba umieć się odpowiednio zachować. Na ile dla takiego małego, średniego przedsiębiorcy tego typu zasady są przydatne w codziennym życiu i robieniu interesów z zagranicznymi partnerami?

Kiedy trafiłam na ten międzykulturowy obszar, to pierwsze moje spotkanie z tym było właśnie przez taki protokół dyplomatyczny. I to jest seria takich bardzo sztywnych, dobrze zdefiniowanych zasad, jak się zachować. Kto pierwszy wchodzi, kto pierwszy podaje rękę, kto pierwszy się uśmiecha, kto pierwszy komu podaje dokumenty, którą ręką mu podaje te dokumenty, i tak dalej. To jak najbardziej ma zastosowanie w sytuacjach, kiedy wysokiej rangi politycy spotykają się, to jest transmitowane, nie chcemy, żeby doszło do najmniejszego jakiegoś faux pas czy nieporozumienia, które później prasa będzie rozgrzebywać i pokazywać jako skandal. Nie chodzi mi tutaj o dłubanie w nosie, tylko chodzi mi o jakieś takie rzeczy, które są kulturowo bardzo obraźliwe, na przykład tak jak podanie lewej ręki albo lewą ręką dokumentów komuś z wyznawców niektórych religii. Ten protokół dyplomatyczny w dyplomacji ma głęboki sens.

Natomiast my, którzy pracujemy w biznesie, naprawdę nie róbmy za wiele szumu wokół tego. Pracuję w biznesie na bardzo różnych szczeblach. Myślę, że ci menadżerowie, z którymi pracuję, oni mają pod sobą organizacje na przykład dwa, trzy tysiące ludzi i to nie są już takie małe organizacje. Można powiedzieć, że to są dość duzi menadżerowie, jednak nigdy tak jakby forma nie przerasta treści i to jest bardzo fajne. To oznacza, że jeżeli jakby masz tę wolę budowania relacji i masz szacunek, ale przede wszystkim taką ciekawość, możesz się przygotować, żeby dowiedzieć się, jakie rzeczy ewidentnie są niemile widziane. Na przykład wyobraź sobie, że przyjeżdża do Polski Amerykanin i żeby rozluźnić atmosferę, to rzuca dowcip na początek spotkania, bardzo fajna praktyka. Tylko że ten dowcip jest o papieżu, Janie Pawle II dodam jeszcze. U nas się z tego nie żartuje, to raczej jest osoba na tyle szanowana, że on by zaczął kwasem to spotkanie. Czyli przygotujmy się na te rzeczy, żeby jakichś takich paru rzeczy nie poruszyć.

Możemy bardzo łatwo znaleźć to w Internecie. Na przykład wpisujesz sobie do’s and taboos i na przykład Philippines albo do’s and taboos Niemcy. Po angielsku jest więcej tych takich, albo do’s and dont’s ewentualnie. I nigdy też się nimi nie blokujmy, bo one są tylko po to, żeby dać nam pewnego rodzaju wyznaczniki.

Ja jeszcze w czasach studenckich zrobiłam największą gafę stulecia. Wybraliśmy się na imprezę polsko-niemiecką, jakieś tam jeszcze inne były narodowości. Podchodzę do Niemca i żeby zagaić z nim rozmowę, to ja się go pytam, bo mnie to autentycznie interesowało zresztą, jak on podchodzi do tej II wojny światowej, czy to jest ten temat, o którym on aktywnie myśli. On zbladł, poczerwieniał, odwrócił się ode mnie i odszedł, bo w Niemczech to jest temat traumatyczny i nieprzyjemny. U nas jest dużo dowcipów na ten temat, dużo filmów jak Czterej pancerni i pies, dużo tam jest humoru też w tym. Dużo też oczywiście takiego męczennictwa, ale pomijając to, są takie tematy, których się nie porusza. Wytłumaczyłam mu, że mnie to po prostu interesuje i że przepraszam.

Teraz bym nie zadała tego pytania w taki sposób albo bym zapytała kogoś, kto pracuje z tą kulturą i bym zasięgnęła tam języka. Ewentualnie jak bym już nie mogła się powstrzymać, to bym mu powiedziała: „Słuchaj, mam takie pytanie bardzo nietypowe, nie wiem jak je przyjmiesz, ale to naprawdę muszę wiedzieć, bo mnie tak korci, mogę cię zapytać?” Jak on już powie tak, no to sam się zgodził. Nie blokujmy się tymi jakimiś takimi sztywnymi zasadami. Bądźmy ludźmi, pozostawmy sobie tę ciekawość tej drugiej strony.

Mieliśmy kiedyś taką interwencję w dużej firmie, która chwilę wcześniej została przejęta przez Hindusów. Tam się zmieniło całe kierownictwo na Polskę, to taka firma zatrudniająca kilkanaście tysięcy ludzi w Polsce. Okazało się, że tam jest jakiś problem między szefem a asystentką, między tym dyrektorem na Polskę i prezesem. Co się okazało: ona podawała mu dokumenty lewą ręką, bo była leworęczna, a on akurat był wyznawcą tej religii, gdzie lewą ręką to się, przepraszam, wyciera tyłek, a nie podaje komuś jakąkolwiek rzecz, zwłaszcza komuś, kogo się szanuje. Za każdym razem, jak ona mu podawała te dokumenty lewą ręką, bo była leworęczna, to on za każdym razem czuł się tak, jakby ona mu splunęła w twarz, taki poziom obrazy. On to widział tak, że ona tu niby grzeczna, wszystko ładnie, pięknie, ale ona mu pokazuje, co ona o nim sądzi. I on zaczął szykanować ją, całą tę organizację, która mu wystawiła taką asystentkę też zaczął bardzo nieprzyjemnie traktować, domniemując, że ta organizacja chce go odrzucić po prostu, bo mu codziennie pięć, dziesięć, piętnaście razy zapewnia tak szokującą sytuację. Kiedy poznaliśmy te normy kulturowe i wyjaśniło się, że chodzi o tak prostą rzecz, on wyluzował, ona nauczyła się podawać mu dokumenty prawą ręką i o tym pamiętać, i ta sytuacja się rozwiązała.

Chcę w ten sposób pokazać, że nawet jeżeli jakieś rzeczy się posypią, to jak zaczniemy sobie rozmawiać o tym z jakiej przyczyny, jakie są te domniemania po obu stronach, to wtedy można te rzeczy rozwiązać.

Załóżmy, że chcę wejść na zagraniczny rynek i mam taką myśl, ale niczego jeszcze w tym kierunku nie zrobiłem. Jaki powinienem zrobić pierwszy krok, żeby się do tego przygotować, coś takiego co mógłbym wiesz zrobić dzisiaj i czuć, że już ten pierwszy kroczek zrobiłem?

Muszę spróbować, po prostu. Ale najpierw realnie przetestować, czy ten rynek jest dla ciebie. Bo może jest na przykład dużo prasy na temat tego rynku, pozytywnej, a niekoniecznie ten rynek jest dla ciebie.

Podam ci taki przykład. Jak powstawała ta nasza firma ETTA, to ja na początku miałam takie marzenie, że staniemy się takim centrum kompetencji na całą Europę Środkowo-Wschodnią, czyli na Czechy, Słowację, Węgry, Chorwację, Rumunię. Ja w tym regionie wcześniej pracowałam, ten region jest fantastyczny i ja miałam takie wyobrażenie: tu nasza firma będzie działać, będziemy obecni w każdym kraju. Przeznaczyłam sporo środków, żeby to marzenie zrealizować. Jeździłam na jakieś kongresy, budowałam relacje, ale okazało się, że lokalne rynki są tak zróżnicowane i tak bardzo różnią się od siebie, także pod kątem jakości, tego czego potrzebują klienci, pod kątem sposobu robienia biznesu, że dla firmy doradczej jak nasza okazało się to bezsensowne. Sensowna okazała się strategia świadczenia usług w tym regionie z doskoku, ale z polskiej bazy. To miało sens.

Moja pierwsza rada: weryfikuj swoje zamiary. Ja też mogłam z kimś pogadać i posłuchać, co ludzie mają do powiedzenia, a nie zdecydować najpierw, że będziemy mieli to centrum kompetencji na Europę Środkowo-Wschodnią. Zresztą, z tego marzenia jeszcze całkiem nie zrezygnowałam, myślę, że to się może uda w jakimś innym wariancie.

Potem po prostu spróbuj, nawiąż pierwszy kontakt, znajdź osoby, niech ten LinkedIn stanie się pomocny, być może w kraju jest inna lokalna wyszukiwarka. W Niemczech jest taka XING, ona jest o wiele bardziej…

W Chinach chyba?

A w Chinach jest jeszcze jakaś…

A nie, Baidu, przepraszam, masz rację.

Tak, tak, oczywiście. Wiesz, poszczególne kraje mają te swoje takie serwisy, więc nie zawsze LinkedIn jest tym kluczem czy jakiś tam określony serwis. Znajdź i zastanów się, jak do nich dotrzeć, napisz sobie trzy sposoby.

A później na temat tej kultury wrzuć sobie w Internet „doing business with the Chinese”, po angielsku proponuję, bo będziesz miał więcej materiałów, albo „doing business with the Germans, with the French”, i tak dalej. Popatrz tam, jakie rzeczy są dla ciebie ważne, które rzeczy tak jakoś rezonują z tobą: to bym mógł zrobić, to muszę sobie zapamiętać, żeby tutaj na tę rzecz uważać, i tyle. I zacząć robić.

To jest genialna rada. Zacząć robić rzeczywiście, a nie tylko słuchać. Mam nadzieję, że po tej naszej rozmowie każdemu, komu chodzi po głowie taka myśl, żeby może wyjść za granicę, też zostanie parę praktycznych wskazówek, jak to robić. Czy poza tymi rzeczami, bo podałaś masę różnych takich fajnych, konkretnych przykładów, czy czujesz, że jest jakiś wątek, którego nie poruszyliśmy, a on jest bardzo ważny w tych relacjach?

Tak. Ja bym powiedziała tak: ta kultura narodowa, niech ona będzie dla nas pewną wskazówką, jak kompas. Ale każda firma jest inna, ma swoją inną historię, ma inny rozmiar, ma innego właściciela, inaczej się z nimi gada. Traktujmy te wskazówki, które ja dzisiaj przekazałam, jako taką rzekę, te szerokie ramy, w których chcemy się poruszać, a później, kiedy nawiązujemy kontakt z kimś realnym, poznajmy tę osobę, tę firmę, kulturę organizacyjną tej firmy, jej historię i tak budujmy nasz biznes.

Za każdym razem ostatecznie spotykamy prawdziwego człowieka, prawdziwą organizację i nie dajmy się zaślepić tym kwestiom międzykulturowym. Niech one nam pomagają, ale nie staną się tym pierwszym takim jedynym właściwym sposobem na robienie biznesu.

Dziękuję ci bardzo, Marek.

Przeczytaj transkrypcję

Dzień dobry, Moniko.

Cześć, Marek.

Powiedz proszę, co ostatnio czytałaś?

Zaskoczę cię, to nie jest lektura biznesowa. To jest coś, co dostałam na gwiazdkę, wspaniały prezent – opasła, gruba książka pt. Życie ptaków. Ale jest tak opasła i gruba, dlatego że są tam fantastyczne, przepiękne zdjęcia, które po prostu zachwycają. Mało tego, to jest też książka multimedialna, bo szereg takich profili ptaków jest opatrzonych kodami QR, którymi można z YouTube’a sobie posłuchać głosy, popatrzeć jak te ptaki zachowują się w naturalnym środowisku. Jest tam tyle ciekawostek, wiesz, np. dowiedziałam się, że w takim zwykłym mieście, takim jak Wrocław, gdzie mieszkam, można spotkać ponad 100 różnych gatunków ptaków. Zobacz, ile się możemy uczyć o tej otaczającej nas przyrodzie, żeby – jak to powiedzieć – rozumieć to, co widzimy na zewnątrz, naokoło siebie. Strasznie fajna lektura, połknęłam ją, pooglądałam obrazki, jestem zadowolona…

Ciekaw jestem, kto robił zdjęcia, pewnie to też więcej niż jedna osoba.

Tak. Zdjęcia były powybierane z takich różnych bardzo źródeł, a sama praca, to jest takie dzieło życia bardzo szanowanego polskiego ornitologa. Nazywa się Jan Król – jeśli ktoś obraca się w tym środowisku, to na pewno zna.

To robi nam się taki wątek przyrodniczy w Małej Wielkiej Firmie, bo – pamiętam – kiedyś Krzysztof Krzemiński polecał książkę Sekretne życie drzew. U ciebie ptaki, więc dla miłośników dzikiej przyrody mamy tutaj również taki wątek.

Szereg gatunków sprowadza się do miast. Np. teraz w mieście można normalnie spotkać czaplę – my tu spotykamy w parku obok. Coraz częściej można spotkać kruki, które kiedyś były rzadkością i gatunkiem takim unikatowym, tak że jak tylko człowiek ma otwarte oczy, to dużo może sobie z tej przyrody zobaczyć.

Ja ostatnio widziałem we Wrocławiu sarnę. Wjeżdżałem do miasta od strony autostrady i przy Karkonoskiej, tam z boku, ale już tam na wysokości BP, po prawej stronie biegła sobie sarna.

To są sensacje…

Dzika przyroda wchodzi do miasta.

Dokładnie.

My dzisiaj porozmawiamy o też w pewnym sensie wyprawie, nie tyle w dżunglę, co w nowy, nieznany świat…

Dlatego z migracjami, bo tak jak ptaki migrują…

Tak! A mianowicie o wychodzeniu z biznesem za granicę, o szukaniu zagranicznych partnerów i nie tyle o całym tym operacyjnym aspekcie, co bardziej o aspekcie kulturowym. To jest coś, gdzie jesteś ekspertką i pomagasz osobom, które chcą taki krok wykonać, zrobić to w taki sposób, żeby było jak najlepiej.

Pierwsze pytanie, jakie mi się nasuwa, jest właśnie związane z tym, że to często jest dla nas taki nowy, nieznany świat. Bo oczywiście możemy sobie jeździć na wycieczki zagraniczne i tam zwiedzać zabytki i różne piękne miejsca, ale to jest coś zupełnie innego, niż nawiązanie biznesowych relacji, dogadanie się już nie na takiej stopie turystycznej, ale dogadanie się na stopie finansowej, transakcyjnej z przedstawicielami innego kraju i innej kultury.

Moje pierwsze pytanie brzmi więc: wchodzę na zupełnie nowy rynek, ja tam nikogo nie znam, nikt nie zna mnie. Jak postawić te pierwsze kroki? Do kogo uderzyć? Czy to się robi najlepiej przez jakieś ambasady, konsulaty, czy bezpośrednio uderzać do firm? Czy ktoś będzie ze mną chciał rozmawiać, jeżeli nikt mnie tam nie kojarzy? Wskazówki dotyczące tych pierwszych kroków, co byś tutaj poradziła?

Bardzo fajnie powiedziałeś o tym doświadczeniu jako turysta, które nie musi się przekładać na powodzenie czy sukces w biznesie. To absolutnie nie jest tak. Wyobraźmy sobie, że ktoś przyjeżdża do nas do Polski, zwiedził Mazury, był na krakowskim Rynku, oglądał kolumnę Zygmunta, a nawet oglądał Neptuna w Gdańsku, może nawet Zakopane, to jest też taki folklor. Czy możemy przypuszczać, że on jest w jakikolwiek sposób wyposażony do prowadzenia biznesu w Polsce? Może o tyle, że ma trochę większe pojęcie o tym, jak Polska teraz wygląda. W przypadku Polski, przynajmniej w zachodniej Europie, nadal pokutuje bardzo wiele stereotypów. Ludzie często nie wiedzą, jak tu jest naprawdę, jak ten kraj się zmienił przez te ostatnie 20 lat. Dlatego zawsze warto się wybrać na wyprawę do takiego kraju i go poznać od strony turystycznej, ale to samo w sobie nie stanie się przepustką do tego, żeby mieć udane relacje biznesowe.

Jak nawiązać pierwsze kontakty? W ogóle to, o czym będę chciała dzisiaj powiedzieć tobie i słuchaczom Małej Wielkiej Firmy, których serdecznie teraz pozdrawiam przez mikrofon, będę chciała opowiadać o tym, jak budować te relacje. Czasami jak stawiać te pierwsze kroki, a czasami co robić, jak one już są. Ponieważ intencja jest taka, żeby mówić o całym świecie, to postaram się różne przykłady podać.

Różne kraje i ich poszczególne kultury są dosyć dobrze zbadane, to jest taka nauka, która już mniej więcej istnieje na świecie od lat 50… Nie jest tak stara, jak np. psychologia czy geografia. To jest taka dosyć świeża nauka, dlatego wielu ludzi ciągle nie zna tego obszaru komunikacji, współpracy międzykulturowej. Ona daje nam wskazówki, jak postępować w przypadku kontaktu z ludźmi z innych kultur. Na przykład: jeżeli mamy kulturę, gdzie kontakt nawiązuje się bezpośrednio, to będzie Holandia, to będą Stany Zjednoczone, to będzie Izrael. Tam najlepszym sposobem nawiązania pierwszego kontaktu z firmą będzie po prostu wyszukanie osoby, która ma stanowisko takie, o jakie nam chodzi. Być może to będzie dyrektor sprzedaży, dyrektor produkcji, dyrektor marketingu i trzeba bezpośrednio do tej osoby napisać. Po prostu wprost napisać, przedstawić się, opowiedzieć o sobie, o swojej firmie i zapytać o zainteresowanie, zaprosić do następnych kroków. W tych kulturach to nawiązanie pierwszego kontaktu jest bardzo proste i dlatego wejście na niektóre rynki jest takie łatwe. Mówi się, że w Stanach wystarczy, że spotkasz się z kimś na kawie za pół godziny i już macie biznes. Tak rzeczywiście jest, nie potrzebujesz tych dworskich ukłonów, specjalnych przygotowań, to jest bardzo bezpośrednia kultura w biznesie.

Są też takie kultury, gdzie jak spróbujesz czegoś takiego, to będziesz na 99 proc. odrzucony. Zawsze ten 1 proc. zostawiam dla osób, które np. już miały międzynarodowe doświadczenia, wiedzą, że ci Polacy albo ci Europejczycy to się tak zachowują. Przykładowo: żeby nawiązać relację w Chinach i to rzeczywiście taką obiecującą, nie przypadkową, potrzebujesz wejść w ich świat. A ich świat jest związany tymi guanxi, tymi relacjami, co oznacza, że musisz się jakoś dostać do tego środowiska, musisz stać się jednym ze swoich, zostać zaliczony jako swój. I wtedy najlepszym sposobem wejścia w tę kulturę i nawiązania kontaktów biznesowych jest znalezienie zaufanego pośrednika. Znalezienie po polskiej stronie albo po chińskiej stronie takiej osoby, która specjalizuje się w łączeniu kultur i wyszukiwaniu partnerów biznesowych. Która nie tylko zrobi jakby taki research na rynku, ale będzie przedstawiała cię jako wiarygodnego partnera biznesowego, któremu zechcą zaufać Chińczycy w kolejnym kroku. Podobnie to trochę w krajach arabskich obowiązuje.

Jest też taka kwestia jak dystans władzy, jak poszczególne kultury są wrażliwe na to, jaką masz rangę w firmie. W przypadku takich kultur jak Holandia, kultury skandynawskie, ten dystans władzy jest niski, czy masz teraz napisane na wizytówce dyrektor, czy specjalista, to nie ma aż takiego wielkiego znaczenia. Zresztą w wielu skandynawskich firmach oni przez lata nie zmieniają sobie nazw stanowisk, bo dla nich jest to po prostu drugorzędne. Ta nazwa stanowiska o niczym nie świadczy i możesz łatwo kontaktować się bezpośrednio z każdym.

Jest też taka kwestia jak dystans władzy, jak poszczególne kultury są wrażliwe na to, jaką masz rangę w firmie

Natomiast w kulturach takich jak Indie, Francja, jak Rosja, tam potrzebujesz już być kimś odpowiednio szacownym, żeby ta druga osoba zechciała się tobą w ogóle zainteresować. Ostatnio słyszałam o takim przypadku, kiedy koleżanka, która pracuje w większej firmie, skierowała swoją podwładną bezpośrednio do dyrektor marketingu na świat czy na region, nie pamiętam już jak to było w tej dużej organizacji. Dziewczyna napisała do tej dyrektor na region, nie dostała odpowiedzi. Napisała jeszcze raz po dwóch dniach, nie dostała odpowiedzi, wróciła do tej mojej koleżanki, czyli swojej przełożonej, i pyta ją, co zrobić, jak tu postąpić? “Napisz jeszcze raz.” Napisała jeszcze raz. Znowu ta podwładna nie dostała odpowiedzi, ale za to jej przełożona dostała mejla od swojej szefowej, przekierowanego od tej od tej szefowej na świat, z pytaniem: „Co to jest za dziewczyna i dlaczego do mnie pisze?”.

Sytuacja jest dla mnie łatwa do zinterpretowania. Szefowa tego marketingu na świat jest Rosjanką, a w Rosji kultura tego szacunku związanego z rolą jest bardzo ważna, w związku z tym: “co będzie mi tu jakaś specjalistka głowę zawracać”. Wtedy odpowiedni sposób nawiązania kontaktu jest taki, że musisz znaleźć kogoś, kto będzie odpowiednio utytułowany albo dystyngowany, żeby ta osoba następnie zwróciła się bezpośrednio do osoby, o którą chodzi. Jest coś takiego, co się nazywa gatekeepers, czyli ci strażnicy, którzy nie wpuszczają do tych dyrektorów, te panie sekretarki i tak dalej. Czasami one są właśnie takimi kontrolerami, czy osoba, która chce się spotkać, skontaktować z dyrektorem, ma odpowiednio wysoki status.

Ciekawa jestem, jak rozpoznajesz kulturę polską? Czy u nas ta tytułomania jest wysoka, czy raczej nie ma to dla nas znaczenia?

Wydaje mi się, że widzę różnicę między małymi firmami a korporacjami. W korporacjach wszystko jest tam rzeczywiście bardziej trudne, zawiłe, trzeba się nakombinować, nagimnastykować, co pewnie też wynika z tego, że tam jest proces decyzyjny, itd., jest tam dalej zupełnie inny. W przypadku małych firm wydaje mi się, że my jesteśmy bardziej bezpośredni?

Tak się nam wydaje, bo my jesteśmy w tej kulturze zanurzeni. Jednocześnie, jeżeli twoja wizytówka nie będzie głosić, że ty jesteś np. dyrektorem ds. rozwoju biznesu, tylko menedżerem ds. rozwoju biznesu, to część klientów nie będzie chciała z tobą rozmawiać, zwłaszcza jeżeli uderzasz do takich dużych. A jeżeli uderzasz do małych czy średnich firm, to będą się czuli tacy zaszczyceni, że do nich się dyrektor ds. rozwoju biznesu kieruje, a nie jakiś tam menadżer, o specjaliście nie wspominając.

Kultury są zbadane na wymiary. Możesz sobie policzyć np. od zera do 100 proc. jakby taki wymiar i my jako kultura polska jesteśmy gdzieś tak w 80. centylu, jeśli chodzi o tę wrażliwość na tytuły. Paradoksalnie bliżej nam do Indii niż do Stanów. Dlatego my postrzegamy Amerykanów jako takich wyluzowanych i takich niezwracających uwagi na konwenanse, związane z ubieraniem się, tytułowaniem, bo Amerykanie są mniej więcej w połowie tej skali. Oni są w połowie tej skali, a my jesteśmy tak w tym 80. centylu, czyli to zależy z jakiego miejsca skali patrzysz na nich.

Takie kultury o najniższym dystansie władzy to będą rzeczywiście Holandia, kraje skandynawskie. Tam rzeczywiście każdy jest równy z równym, tam nie ma czegoś takiego, jak np. okazywanie swojego statusu czy prestiżu. Jak uderzasz do kultury, gdzie jest niski dystans władzy, gdzie jest kultura bezpośrednia, np. do Holandii, do Stanów, do Wielkiej Brytanii, ale nawet do Niemiec możesz próbować, uderzasz bezpośrednio do osoby, którą namierzysz jako właściwego partnera. Np. przez LinkedIn, miałeś kiedyś o tym audycję.

Jeżeli uderzasz do kultury, gdzie ten dystans władzy jest znaczny, praktycznie cała Azja, cała Afryka, Bliski Wschód i dosyć obecny w tej Europie, powiedziałabym południowej, np. Francja, tam ten dystans władzy jest wysoki, to upewnij się, że albo masz odpowiedni tytuł i daj się wtedy wprowadzić przez asystenta. Albo – jak jesteś dyrektorem w małej firmie – zmień sobie ten tytuł na wizytówce po prostu. A jeżeli jest to kultura kolektywistyczna, taka jak Chiny, to upewnij się, że zostaniesz potraktowany jako jeden z nich. Wtedy jest potrzebny taki pośrednik, osoba wprowadzająca. Tak samo do kultur Bliskiego Wschodu, taki jest ten pierwszy krok. Jeżeli chcesz mieć sukces i nie mieć efektu odrzucenia, tak jak się przeszczep odrzuca na pierwszym etapie, jeżeli w ogóle chcesz być przyjęty, takie rzeczy mogłabym doradzić.

Teraz rozumiem, czemu właściciele nawet jednoosobowych firm mają na wizytówce napis “President”, bo to jednak robi wrażenie na niektórych kulturach… Dobrze, wiem, że powinno to mieć różne formy w zależności od kultury, kraju czy regionu geograficznego, natomiast jaką formę powinien mieć ten kontakt? W pewnym momencie użyłaś słowa „napisać”. Domyślam się, że chodzi bardziej o mejla, niż o tradycyjny list, chociaż kto wie? Wiemy wszyscy z doświadczenia, że jak widzimy mejla od kogoś nieznajomego, to to jest spam, zwłaszcza jak to jest jakaś oferta handlowa, zwykle się to usuwa w ogóle bez czytania. Kiedy więc dobrym haczykiem, kiedy dobrym sposobem zaczepienia jest mejl, kiedy lepiej dzwonić, a być może np. są takie sytuacje, że lepiej pojechać do tej firmy albo spotkać się z jej przedstawicielami na targach?

Targi zawsze są dobrym pomysłem, tak że to, czego ty doświadczyłeś na targach – ta możliwość bezpośredniego spotkania, zaprezentowania się, niezależnie od kultury, bo konwenanse mogą być różne, to jest zawsze strzał w dziesiątkę. Ogromnie więc rekomenduję, jeżeli masz możliwość kogoś spotkać bezpośrednio, a na targach jest taka możliwość, że jednego dnia możesz spotkać dziesięciu partnerów naraz, to jest fantastyczne.

Zróżnicowałabym coś takiego, jak kultury zorientowane na zadania a kultury zorientowane na relacje. Jeżeli kultura jest zorientowana na zadanie – i znowu, to będą Niemcy, kultury skandynawskie, Szwajcaria, Wielka Brytania, USA, to dla nich najważniejsza jest taka efektywność i wydajność komunikacji. To jest to, czego ludzie uczą się często na kursach biznesowych, jakie są dobre praktyki nawiązywania pierwszych kontaktów. Piszesz mejla, potem dzwonisz, później piszesz mejla na potwierdzenie rozmowy, później się może umawiacie na spotkanie. To będzie najbardziej odpowiedni sposób działania w tych kulturach nastawionych na zadanie, czyli na taką efektywność.

Ten sposób może nie do końca sprawdzić się w kulturach nastawionych na relacje, Tam wprawdzie możesz zainicjować ten pierwszy kontakt poprzez telefon czy poprzez mejla, tak żeby w ogóle jakiś pierwszy kontakt powstał, natomiast ten prawdziwy pierwszy kontakt, on powstaje dopiero podczas bezpośredniej relacji. Ta bezpośrednia relacja – najlepiej jak jest face to face, jedziesz tam i dajesz się poznać partnerowi – tak jak jest to w przypadku Chin.

Dużo polskich producentów, takich bardzo fajnych i bardzo dużych, szyje gdzieś za granicą. Np. moja koleżanka, która pracuje w biznesie, był taki moment, kiedy oni szyli w Chinach. Opowiadała mi, jak budowali te pierwsze relacje. Otóż oni jechali nie na jeden dzień wycieczki biznesowej, tylko jechali np. na 5, na 7 dni, dlatego że wiedzieli, że podczas tego pierwszego, drugiego czy trzeciego dnia oni po prostu będą chodzić z Chińczykami po mieście, pójdą z nimi na kolację, na obiad, będą rozmawiać o sprawach zupełnie innych niż biznes. Ona musi być przygotowana na takie pytania, jak: „Czy jesteś mężatką?”, „Ile masz dzieci?”, „Ile zarabiasz?”, „A dlaczego zajmujesz się tą pracą?”. Takie pytania, które u nas może byłyby odebrane nawet jako takie zbyt prywatne, ale dla Chińczyków to jest sposób na budowanie relacji, po prostu poznawanie cię jako człowieka. Np. możecie się wybrać razem do salonu masażu głowy, gdzie wszyscy oddają się masażowi. Twój przyszły kontrahent ogląda ciebie jako człowieka w różnych sytuacjach.

Dopiero po tych kilku dniach, testowania cię w takiej sytuacji, w innej sytuacji, a jak rano, a jak wieczorem, a jak jesteś zmęczona, a jak jesteś głodna, a jak masz jakąś kwestię, to jak się z nią zwracasz, czy zawsze dbasz o to, żeby wyrażać w ich stronę szacunek, itd. Dopiero wtedy oni czują się gotowi do przystąpienia do rozmów o biznesie. Jeżeli ktoś sobie zaplanuje wyjazd do Chin, np. na dwa dni, żeby porozmawiać o biznesie, może się przeliczyć. Będzie parł na to, żeby dojść do sedna, a będzie miał wrażenie, że Chińczycy go zwodzą. W pewien sposób tak, ponieważ jest to kultura, która najpierw musi sprawdzić, czy jesteś wystarczająco dobrym partnerem do robienia biznesu. Muszą cię tak w tym sensie przetestować.

Jeżeli ktoś sobie zaplanuje wyjazd do Chin, np. na dwa dni, żeby porozmawiać o biznesie, może się przeliczyć. Będzie parł na to, żeby dojść do sedna, a będzie miał wrażenie, że Chińczycy go zwodzą

Nie mam własnych doświadczeń, ale słyszałam, że np. Koreańczycy lubią podczas takiego spotkania, negocjacji tworzyć presję na takim spotkaniu. Np. krzyczeć, wychodzić, coś tam robić, jakieś nieprzyjemne sytuacje, bo oni chcą cię przetestować. Jeżeli ty na spotkaniu zareagujesz nerwowo, to co dopiero, jak będzie prawdziwa sytuacja kryzysowa we współpracy. Jak zareagujesz nerwowo, to cię od razu dyskredytuje. Jest to taki sposób na testowania potencjalnego, przyszłego kandydata do biznesu, budowanie relacji.

Kiedyś pracowałam w takim zespole, które robił duże eventy na Europę, ja pracowałam na Niemcy, to jest też mój drugi język, stąd w tym kraju mam najwięcej doświadczeń, stosunkowo dużo. Jedna z moich koleżanek w zespole pracowała na Hiszpanię. Kiedy przygotowywałyśmy się do naszych projektów, bo każda z nas prowadziła projekty, ja byłam skupiona, przygotowana, wszystkie zestawienia pod ręką, to, czego ci moi niemieccy partnerzy potrzebowali. Ona spędzała godziny na telefonie. I z tą Mariką, Juanem, jeszcze z kimś, tu jakieś ploteczki o dzieciach. Myślę sobie: Jezu Chryste, co to będzie? I co się okazało? Kiedy projekt był w trakcie i pojawiły się sytuacje, że ktoś był niedostępny, tu się coś zawaliło, tak jak to w projektach bywa, nikt nie był tak skuteczny jak ona. Ona wiedziała, że np. Marika odprowadza dzieci do przedszkola i dlatego jest dostępna po 12.00 albo miała jej prywatny numer telefonu. Wiedziała, że Juan interesuje się piłką nożną i w ten sposób łatwiej z nim zagadać jakieś tematy i rozluźnić, jeśli jest stres i potem rozmawiać. Ona po prostu na bazie tych licznych rozmów telefonicznych zebrała wiedzę na ich temat, stała się swojakiem, jedną z nich. To była właśnie ta jej skuteczność. Ja, jeżeli nawet bym przygotowała 100 różnych zestawień, tabelek, listów intencyjnych i tak dalej, bez tej relacji osobistej nie byłabym skuteczna.

Odpowiadając na twoje pytanie, bo tu dałam parę przykładów – jeżeli jest kultura bezpośrednia, to taka dobra praktyka – e-mail, potwierdź telefonem, umówcie się na spotkanie, jakby lecimy do przodu, bo to jest orientacja na biznes. Kultura zorientowana na relacje też jest nastawiona na biznes, tylko że kluczem do tego biznesu jest wzajemne poznanie się partnerów.

Opowiem ci jeszcze jedną historię. Firma z Polski, która też szyje, oni też robią odzież, ostatnio z Chin przeprowadziła się do Bangladeszu, jeżeli chodzi o produkcję, a to dlatego, że Chiny się zrobiły bardzo drogie. Jak pracujesz w tym biznesie, musisz więc śledzić nie tylko relacje, ale również opłacalność tego biznesu. Oni zaczęli biznes w Bangladeszu, zidentyfikowali sobie partnerów i zauważyli, że ten ich partner biznesowy, ta osoba kontaktowa ze strony fabryki, z którą współpracowali, to był po prostu człowiek do rany przyłóż. Po prostu wszystko był dla nich w stanie zrobić. Oni mieli jakieś nietypowe zapytanie, on stawał na głowie i im to dostarczał. Chcieli w ostatniej chwili zmienić wymogi produkcji, co nie było już zgodne z umową w ogóle, ale on mówi: “Nie szkodzi, ja to dla was zrobię”. I to załatwiał.

To jest właśnie ta siła relacji. To jest z jednej strony fantastyczne, bo myślisz sobie: „Wow, jaką tam mam bazę, to jest relacja, na którą zawsze możesz liczyć”. To jest relacja, która powstała, scementowała się w czasie. Ale ta moneta ma też drugą stronę – on też będzie tego do ciebie oczekiwał. Wtedy nie możesz się zasłonić kontraktem, nie możesz powiedzieć: „No, ale nie na to się umawialiśmy”, tylko musisz zrobić tak, żeby sprostać potrzebom tego klienta.

Któraś z firm, z którą pracowałam, zajmowała się importem takich rzeczy do budowlanki. Mieli zlecenie od klienta na bardzo rzadką odmianę marmuru, taki niebieski marmur, to jest taka totalna unikatowość i chyba tylko w jednym miejscu na świecie występuje. Zwrócili się do chińskich partnerów z prośbą, czy mają ten marmur. Chińczycy powiedzieli: „Tak, mamy ten marmur.” i dostarczyli go. Ten polski producent myśli sobie: „Wow, ale fajnie, ekstra, mam taki unikatowy towar. Nie wiem, jak oni to zrobili, są nieocenieni.” Później spadł deszcz i spadła farba z tego marmuru. Chińczycy w ramach utrzymania relacji pomalowali jakiś inny dostępny marmur na ten niebieskawy odcień, właśnie po to, żeby nigdy nie zawieść partnera.

Tu ci właśnie pokazuję siłę relacji. Ona czasami może przybrać formy świadczenia przysług, ale czasami, no nie spodziewałbyś się – my to już określamy jako nieuczciwe albo oszukują nas, nabili nas w butelkę. A tymczasem Chińczycy zrobili wszystko, żeby nie zawieść partnera. Chciał niebieski marmur – dostał.

Myślę, że większość Polaków nie odebrałaby tego jako ich dobrej woli, tylko wręcz przeciwnie, jako próbę zamącenia. Przypomniał mi się taki człowiek, którego znam z targów, menedżer targów w Niemczech. My mu mówimy, że jest świetnym menedżerem, że ma to wszystko ogarnięte, zorganizowane. On mówi: „Tak, dlatego że jestem Niemcem, więc mam to w genach, natomiast jest to tylko połowa moich genów, bo mój ojciec jest Niemcem, ale moja matka jest Francuzką. Po moim niemieckim ojcu jestem świetnie zorganizowany, a po mojej francuskiej matce nienawidzę tego w sobie. I na szczęście wtedy, kiedy przychodzą jakieś takie momenty, że wszystko się wali i tak dalej, i wszyscy moi niemieccy koledzy świrują i mówią „O Boże! Koniec świata! W ogóle co teraz? Musimy to ogarnąć, musimy to zorganizować” – to ja po mojej francuskiej matce wiem” – i teraz, żeby to ładnie zabrzmiało po polsku – to on powiedział: „There is always a red wine solution. Zawsze można się napić czerwonego wina.” I to jest właśnie to, co sprawia, że największą katastrofę człowiek może z godnością przyjąć.

Fantastyczne powiedzenie, zapamiętam je sobie.

On miał jeszcze parę innych, różnych takich…Miał talent do tego, żeby w różnych sytuacjach wynajdywać jakieś takie elementy, które później wchodziły do naszego wspólnego języka, tak że naprawdę świetny człowiek.

Z tego właśnie względu, że te kultury na przykład na Wschodzie, na Zachodzie są takie różne, są ludzie, którzy potrafią to połączyć. Ja ci dzisiaj mówię o tych wymiarach kulturowych. Ich jest bardzo dużo w ogóle, tak że ma sens znać kilka takich najbardziej typowych, ale okazuje się, że w wielu z nich nasza kultura polska jest gdzieś tam pośrodku skali i okazuje się, że jak np. Amerykanie mają wejść na rynek rosyjski, to coś takiego jak polski pośrednik albo Polak zatrudniony w tej amerykańskiej firmie, który może na ten rynek rosyjski dla nich wejść, to to jest po prostu jak taki katalizator biznesu. Tak że my jesteśmy jednak kulturowo fajnie wyposażeni jako Polacy. To tak jak ten twój kolega; łączymy obie strony. Wschód i Zachód.

Jesteśmy pośrodku, więc żadna ze skrajności nas jakoś nie zwali z nóg za bardzo. OK. Jesteśmy w takim momencie, że rozpracowaliśmy w miarę tych naszych potencjalnych partnerów, tyle tylko, że my kiedy do nich wchodzimy, to też jesteśmy dla nich jakąś egzotyką, mniejszą lub większą. I teraz pytanie brzmi: jak sprawić, żebym ja z moją polskością został odebrany jako wiarygodny partner. Jak to mogę osiągnąć? Bo ja nie siedzę w głowach ludzi. Pewnie są jakieś sposoby, żeby w taki właśnie sposób się zaprezentować?

Tutaj poruszasz dwa takie wątki, one są oba bardzo fajne i bardzo istotne. Po pierwsze: co to znaczy ta polskość? A po drugie: jak budować wiarygodność? Taką rzeczą, od której można zacząć, to jest w ogóle zacząć się dobrze czuć ze swoją polskością. Wiedzieć, że chociaż jest oczywiście bardzo dużo różnych negatywnych stereotypów o Niemcach, Francuzach, Amerykanach i tak dalej, ale któż ich nie ma, ale warto też znać te nasze atuty jako Polaków i rozejrzeć się, za co jesteśmy cenieni. Troszeczkę zależy w jakiej kulturze, w jakim kraju, jesteśmy pewnie cenieni za różne rzeczy, ale jeśli np. wybierasz się do Niemiec, to możesz się dowiedzieć, zasięgnąć języka, za co Polacy są cenieni w Niemczech. I wtedy wchodzisz do nich i wiesz, że jesteś dla nich atrakcyjnym partnerem, bo tak się po prostu czujesz. Gdzieś tam z tyłu głowy nie siedzą ci jak takie straszydła te wszystkie wyobrażenia, jakieś stereotypy, co do których w ogóle nie chcesz, żeby w tym momencie miały znaczenie. Tak że to jest jedna rzecz: poznać swoją polskość i się z nią dobrze poczuć. Ty to pewnie testujesz, będąc teraz w innym kraju.

Tak, ja testowałem to też wcześniej, spotykając się z różnymi ludźmi na targach i na przykład stąd wiem, tzn. nie wiem jak cała populacja Norwegii, natomiast mój przyjaciel z Norwegii za każdym razem podkreślał, że Polacy to są świetni fachowcy w branży budowlanej, bo miał akurat wiele takich przykładów. Znajoma ze Szwecji też mówiła, że pracował u niej Polak i że pracował świetnie, remontując jej dom czy robiąc jakieś tam kafelki, już teraz nie pamiętam szczegółów. Z mojego punktu widzenia: nie odpowiadam za cale społeczeństwo polskie, tzn. ja staram się w takich kontaktach jak najlepiej zaprezentować siebie, a jeżeli dzięki temu ci moi partnerzy nabiorą lepszego mniemania o wszystkich Polakach, to tym lepiej, to jest się z czego cieszyć.

To jest właśnie taki fajny sposób myślenia i powiem ci, że jak prowadzę te kursy międzykulturowe dla różnych grup, to widzę taką różnicę: starsze pokolenie, takie wiesz po 40-ce, jeszcze niesie na sobie dużo takiego zawstydzenia, trochę zakłopotania tą polską kulturą. Ale jak prowadzę jakieś sesje dla młodszych grup, gdzie tam jest np. przeciętny wiek 27-30 lat i to jest zwłaszcza sektor nowych technologii, jakieś usługi outsourcingowe, internetowe, to młodzi Polacy nie mają kompleksów. Przynajmniej ci, których tam spotykam. To jest fantastyczne, jest taka duża, dobra, w sensie pozytywna zmiana.

Jak się już czujesz dobrze sam ze sobą i w ogóle masz na czym zbudować tę wiarygodność, to teraz znowu jest takie pytanie: co jest tym papierkiem lakmusowym wiarygodności w różnych kulturach? Np. w Stanach, Wielkiej Brytanii, nie wiem czy to zauważyłeś, CV zaczyna się nie od wykształcenia, tylko od twojego doświadczenia. Dlatego, że to nie twoje wykształcenie buduje twoją wiarygodność, tylko to co rzeczywiście zrobiłeś. Tam nawet nie musisz mieć wykształcenia.

Ja tutaj nigdy, nigdzie nie musiałem przedstawiać swojego CV, no bo mam swoją własną firmę. Mam natomiast znajomą, która uczy obcokrajowców w Wielkiej Brytanii starania się o pracę. Jest takich coachem od właśnie rekrutacji po stronie pracownika. I co ciekawe: ona jest Niemką! Przeprowadziła się do Wielkiej Brytanii i sama zebrała wiele różnych doświadczeń i sama nauczyła się tego bardzo dobrze też zbierając doświadczenia innych, no i teraz świadczy takie usługi.

Dokładnie tak. I to jest rola tego pośrednika kulturowego. Ktoś, kto nawet sam będąc obcokrajowcem odrobił tę lekcję i jest w stanie innym powiedzieć, jak teraz uniknąć pewnych błędów. Fantastyczny, bardzo dobry układ. Ona pewnie uczy, że jak jesteś w Wielkiej Brytanii, to nie zaczynaj od tego uniwersytetu, który skończyłeś 20 lat temu, tylko zacznij od tego, co robiłeś ostatnio, od twoich najbardziej przełomowych projektów. One na dobrą sprawę nawet nie muszą być chronologicznie, najważniejsze jest twoje największe osiągnięcie. I to jest sposób, w jaki budujesz tą swoją wiarygodność jako partner w tych kulturach. Możesz mieć niezwykłe wykształcenie, ale jeżeli ono nie jest poparte twoimi rzeczywistymi osiągnięciami, no to po co to komu? To jest takie bardzo pragmatyczne podejście.

Możesz mieć niezwykłe wykształcenie, ale jeżeli ono nie jest poparte twoimi rzeczywistymi osiągnięciami, no to po co to komu

W Niemczech jest na odwrót. Tam im większa ta sekcja wykształcenia (ona jest na samym początku i jest bardzo ważna), tym bardziej jesteś taki – powiedzmy sobie – wiarygodny jako ktoś współpracujący. Ja też pracuję jako taki trener freelancer dla zachodnich firm i widzę, o co oni mnie proszą, kiedy rozważają mnie jako potencjalnego kandydata, wyszukawszy mnie gdzieś tam w sieci – i to jest bardzo znamienne. Niemcy wychodzą z założenia, że wykształcenie to jest taka baza, która potem kształtuje cały twój światopogląd. Musimy zacząć od tego: „Ordnung muss sein”. Po kolei, zacznijmy od tej osoby, czyli najpierw wykształcenie.

W kulturach Bliskiego Wschodu o twojej wiarygodności będzie świadczyć to, kto cię przedstawia. Jeżeli przedstawia cię wiarygodny partner, taki który jest postrzegany jako wiarygodny, to wtedy ty też jesteś postrzegany jako wiarygodny, bo pokazujesz się w dobrym środowisku, w dobrym towarzystwie. Ktoś myśli: „Jeżeli Mustafa zadecydował się zaufać temu człowiekowi, to znaczy, że ten człowiek jest godny zaufania.” I to tak jakby idzie automatycznie, idzie w domniemaniu. Ja już nie muszę sprawdzać cię drugi raz, czy zaufać Markowi, tylko wiem, że jeżeli zaufałem Mustafie, a Mustafa zaufał tobie, no to jakby idzie z automatu. Oczywiście to jest miecz obusieczny, czyli jeżeli Mustafa nie zdecyduje się cię przedstawić lub cofnie swoje zaufanie do ciebie, no to leci całe domino. To nie jest tak, że straciłeś wtedy relację z Mustafą, tylko z całą tą społecznością, całą tą grupą, w której byłeś obecny.

Bardzo ważnym tematem dla wielu osób jak budować wiarygodność jest podejście do czasu i terminu. To, co u nas jest traktowane jako ta elastyczność, umiejętność spontanicznego zachowania się w różnych sytuacjach, stanięcia na głowie i zrobienia czegoś, owocuje często przesuwaniem terminu, taki dodatkowy kwadrans studencki, także w produkcji, dostawach. Kiedy na przykład mieliśmy dostarczyć coś na 1 marca, czy możemy na 5 marca, bo się okazało, że coś tam… I o ile w przypadku współpracy z krajami basenu Morza Śródziemnego, w ogóle z całą Afryką, Bliskim Wschodem to nie będzie żaden problem, o tyle jeżeli chciałbyś to podejście zastosować do Niemców, do Skandynawów, a co dopiero do Szwajcarów, to już dramat. Tam bycie na czas jest tym papierkiem lakmusowym twojej jakości. Jeżeli ty ogarniesz się życiowo, jeżeli dobrze prowadzisz swój biznes, to znaczy, że go dobrze planujesz, a jeżeli go dobrze planujesz i potrafisz twój plan zrealizować, to znaczy że twój plan był dobry, to znaczy że dostarczasz na czas. Wszyscy jesteśmy zachwyceni tym, że na przykład szwajcarska kolej dokładnie o tej sekundzie odjeżdża z peronu. I oni też takiej współpracy oczekują od partnera.

Wszyscy jesteśmy zachwyceni tym, że na przykład szwajcarska kolej dokładnie o tej sekundzie odjeżdża z peronu. I oni też takiej współpracy oczekują od partnera

Kiedyś zostałam poproszona jako trener freelancer do takiej grupy, organizacja szwajcarska czy, szwajcarski bank, mieli problem w tym, żeby pozytywnie postrzegać współpracę z Polakami. Kiedy trochę zasięgnęłam języka, okazało się, że jakość pracy po naszej stronie jest bardzo dobra, jeśli chodzi o to, jaką materię, jaką substancją mają te rezultaty. Natomiast cały czas były takie drobne spóźnienia, albo np. „Słuchaj, umówiliśmy się na czwartek, ale czy może być do piątku?” „Dobra, niech będzie do piątku.”. I na przykład Polacy do piątku dostarczają nie end of business, czyli np. do 16-ej, tylko na przykład end of day, czyli do 22-ej, jeszcze docisną. Ale dla Szwajcarów to jest pokazanie, no niby to piątek, ale umówiliśmy się na inną godzinę. Albo Polak określa, że ten termin jest jeszcze trochę za wąski i ponieważ mu jest wstyd znowu się zwrócić do tego szwajcarskiego czy niemieckiego partnera, to już lepiej powie: „To dobra, to ja już nie będę mu nic mówił, tylko dam mu to pojutrze. I będzie wiedział, że ma.” To też jest taki okropny błąd komunikacyjny – miało być w piątek, nie ma i nie ma informacji. A jak nie ma informacji, to już jest poziom zdenerwowania po stronie tego zagranicznego partnera bardzo wysoki i cóż z tego, że on dostanie coś, co jest na 120 proc. we wtorek, skoro już się to mleko rozlało? Sposób na budowanie wiarygodności to jest być na czas za wszelką cenę, a jeżeli się tak zdarzy, że trzeba to przesunąć, to wtedy za każdym razem trzeba renegocjować terminy przy takiej bardzo dużej ostrożności. To jest taka rzecz, której warto się nauczyć.

A czy jest coś takiego, co powinienem w swojej firmie może zmienić, może dodać, kiedy chcę wyjść za granicę?

Na pewno znajomość języków obcych. Reprezentując kogoś, kto w biznesie pracuje w tych programach rozwojowych, najczęściej pracuję dla dużych organizacji, dla dużych międzynarodowych firm. Jednocześnie sama reprezentuję ten small biznes i sama też jako small biznes czy freelancer pracuję dla zagranicznych partnerów, pozyskuję ich tą czy tamtą drogą. Zresztą jako firma też budowaliśmy swoją obecność międzynarodową, te lekcje mamy odrobione, więc to jest taka podwójna perspektywa. Nie obsługuję polskiego small biznesu, więc mam tylko jakąś ograniczoną wiedzę na ten temat. Natomiast osoby z którymi rozmawiam i które np. są takimi pośrednikami kulturowymi, czyli ktoś przykładowo pracuje w branży meblarskiej i ściąga do Polski zagraniczne firmy, które są zainteresowane nawiązywaniem relacji z firmami produkującymi meble. Wiesz, że Polska dobrze meblami stoi.

Wiem, kupiłem sobie ostatnio sofę w Wielkiej Brytanii i to była polska sofa. Okazało się, że mebel, który stał wcześniej, też był polski.

Pracowałam kiedyś dla firmy Ikea. Okazało się, że jeśli chodzi o produkcję mebli drewnianych, to Polska chyba produkuje więcej niż pół produkcji światowej, tyle mebli jest robione w Polsce dla Ikei. Dokładnie procentu nie pamiętam, ale można znaleźć to na ich stronie, bo Ikea też się tym szczyci i to jest bardzo fajne.

Wracając do przykładu: jakaś np. brytyjska, francuska, czy amerykańska firma zwraca się do tej koleżanki, czyli do tego pośrednika kulturowego, który może im te polskie firmy meblarskie przedstawić i ona im wyszukuje po kryteriach, bo czasami jest z jakiegoś surowca, czy drewno naturalne, czy drewno przetworzone, czasami czy meble zwykłe, czy ekskluzywne, czy jakieś rodzaje produkcji i tak dalej. Ona im po kryteriach wyszukuje, a później się okazuje, że ci polscy partnerzy na przykład w ogóle nie mają obsługi w języku obcym. Cóż z tego, że ona puści tę współpracę, żeby oni już współpracowali, jak to po prostu nie ma prawa zadziałać. Okazuje się, że ta terminowość, która w niektórych krajach Zachodu jest tym papierkiem lakmusowym gwarancji, jakości i tak dalej, to przez tych polskich producentów jest regularnie zawalana. I teraz ona jest w takiej sytuacji, jakby wskazała złego partnera, a tymczasem po prostu ona nie ma nikogo innego do wskazania, bo firmy w Polsce działają właśnie tak.

Okazuje się, że ta terminowość, która w niektórych krajach Zachodu jest tym papierkiem lakmusowym gwarancji, jakości i tak dalej, to przez tych polskich producentów jest regularnie zawalana

Usłyszałam też komentarz niemieckich przedsiębiorców, którym opowiadałam o kulturze polskiej, jak tu robić biznes z Polakami. Zauważyli coś takiego, że polski small i medium biznes jest nastawiony na taki jakby jednorazowy deal, to jest taka trochę strategia “sprzedaj i uciekaj”. “Wow, ale zarobiliśmy na tych Niemcach!”. Nie o to chodzi w biznesie. Niemcy nie szukają partnera, z którym zrobią ten deal, niech to będzie nawet najlepszy deal roku, tylko oni chcą mieć partnera, z którym będą mogli pracować przez 10 lat. Nawet niech ten deal teraz będzie mniej spektakularny, ale za to budujmy to zaufanie, budujmy tę wiarygodność.

Można powiedzieć, że taki grzech polskich firm, o jakim słyszę, to jest taka trochę krótkowzroczność. Obietnica tego, że teraz mogę tyle zarobić, jest tak atrakcyjna, że czasami inne rzeczy umykają. Potem, jeżeli partner zagraniczny czuje się jakby wykorzystany, no to wtedy nie możemy mówić o budowaniu relacji. Wtedy też ten nasz biznes, zamiast rosnąć stabilnie przez 10 lat, to mamy ten jeden strzał i później musimy szukać następnego chętnego na strzał. Wydaje mi się, że taką rzecz można przepracować. Jeżeli jako polska firma szukam, co mogę zmienić u siebie, czy w co się wyposażyć, żeby wejść na rynek zagraniczny, to warto się zastanowić nad tym horyzontem czasowym: co chcę osiągnąć, czego chcę od tego zagranicznego partnera?

Wspomniałaś też na początku o języku i tutaj są też takie rzeczy jak bariera językowa. To jest chyba taki powszechny problem w Polsce, nawet jeżeli się uczyliśmy tego języka, uczyliśmy się długo i znamy słowa, bardzo dużo rozumiemy, to boimy się mówić w tym języku. To jest jeden wątek. Drugi wątek jest taki i to jest wątek, który bardzo szybko odkryła moja córka, kiedy przenieśliśmy się tutaj. Ona miała wtedy siedem lat i uczyła się w Polsce przed wyjazdem, w przedszkolu, miała prywatne lekcje i jeszcze w takiej małej prywatnej grupie. Przyjechała i ona dzisiaj mówi tak: “Uczenie się języka angielskiego w Polsce nie ma sensu. Co z tego że wiesz, że to jest green, a to jest yellow, jeżeli tutaj nikt cię o to nie pyta? Tutaj musisz z tymi ludźmi normalnie rozmawiać.” To oczywiście jest perspektywa dziecka, które uczyło się tego języka w Polsce, tak jak się uczą dzieci, ale zastanawiam się, jakie byś mogła podpowiedzieć praktyczne sposoby na to, żeby tę sferę językową podnieść na wyższy poziom w firmie?

Może zdziwi cię moja odpowiedź, ale ja bym się tym w ogóle nie przejmowała. Moja pierwsza praca, taka poważniejsza, którą jeszcze miałam jako studentka, to była właśnie praca w takiej małej, polskiej firmie. Oni zatrudniali 15 osób i część importowali, eksportowali, a część mieli produkcji na miejscu. To były instrumenty stomatologiczne, w tamtym czasie to była chyba największa w Polsce hurtownia instrumentów stomatologicznych zapełniająca te magazyny dla dentysty. Importowali stal, ogólnie ze wschodu, a eksportowali gdzieś tam na zachód, a część produkowali sami, to właśnie tak działało.

Wszystko zaczęło się w latach 90., tylko dlatego, że szef był taki nakręcony i on był w stanie to robić. W którymś momencie doszedł jednak do wniosku, że on nie ma jak prowadzić biznesu i jednocześnie rozwijać tych międzynarodowych relacji na większą skalę. W tamtym czasie szukało się jeszcze w gazetach, więc przeglądał w gazetach ogłoszenia, znalazł moje, gdzie ja się ogłaszałam, że szukam pracy. Napisałam, że znam angielski, niemiecki, studentka, itd. Zadzwonił do mnie i tak nastąpił pierwszy przełom językowy w tej firmie. Czyli możesz zatrudnić kogoś, kogo możesz mieć bardzo tanio. W tamtym czasie jako studentka byłam zachwycona: pierwsza praca! Na pewno nie byłam drogim pracownikiem dla firmy, a jednocześnie te kompetencje językowe tam były. Z tą firmą pracowałam chyba łącznie przez 3 czy 5 lat. Może trochę z doskoku, ale byłam obecna, jeździłam z nimi na przykład na targi i obsługiwaliśmy tych międzynarodowych kontrahentów.

Pracowałam też jako tłumaczka. Jak wróciłam z Niemiec, to miałam już angielski i niemiecki biegły, dla biur tłumaczeń to było takie fajne, uniwersalne. Obsługiwałam negocjacje biznesowe. Np. potencjalni partnerzy biznesowi z Niemiec przyjeżdżali do Polski i oglądali np. w branży sadowniczej taką wielką chłodnię i zastanawiali się, czy chcą z niej importować jabłka do siebie, do Niemiec. I to jest obsługiwane przez tłumacza. Jak masz to fajnie poukładane, to nie musisz być superbiegły z tego języka, czyli nie musisz zabawiać tego klienta. Oczywiście jak umiesz, to fajnie, ale to nie jest konieczne. Do tych kluczowych sytuacji sobie zatrudnisz tłumacza, który ci sprawdzi dokumenty, poprowadzi negocjacje, najtrudniejsze momenty będziesz miał poukładane. A jak już się te negocjacje odbyły, na temat tych jabłek czy chłodni, to oni mnie już jako tłumaczki nie potrzebowali. Reszta to była business as usual. Na poziomie takiego trochę może nawet dyskomfortu z tym językiem, ale byli w stanie się dogadać. A z czasem, jak już się lepiej ze sobą poczuli, to jakby wyluzowali i wiedzieli, że z tym się rozmawia tak, a z tamtym tak, jeżeli chodzi o ten poziom biegłości.

Zamiast więc zastanawiać się, czy mój poziom angielskiego, niemieckiego, francuskiego jest wystarczający, to po prostu zacznij, weź tłumacza, weź pośrednika. Ja na przykład jeździłam z polskimi producentami odzieży, takimi naprawdę małymi, drobnymi przedsiębiorcami, wsiadaliśmy w samochód i jeździliśmy do Berlina na takie wielkie targowiska, gdzie ci Polacy sprzedawali odzież Turkom, a Turcy następnie sprzedawali niemieckim klientom i to był taki łańcuch. Zapewniam, że ten przedsiębiorca może umiał powiedzieć tylko „Halo” po niemiecku, to było absolutnie wszystko. Ale on umiał znaleźć sposób na to, żeby mu ta międzynarodowa rzecz działała. Tak że szukajmy sposobów i nie blokujmy się tym w ogóle.

Zamiast więc zastanawiać się, czy mój poziom angielskiego, niemieckiego, francuskiego jest wystarczający, to po prostu zacznij, weź tłumacza, weź pośrednika

Przypomniałaś mi sytuację, jak kiedyś byłem w Szanghaju i wysiadłem z metra. Były tam takie jednoosobowe taksówki, takie skutery, którymi kierowali tubylcy, można było wsiąść i pokazać im zapisany adres, bo oni naszych liter nie przeczytają, tylko muszą to mieć w swoim piśmie. Wiozła mnie taka pani, byłem przerażony. Droga nie dwu-, trzy-, a pięciopasmowa w obie strony, a ona na tym skuterku śmiga. Światła są, ale nie każdy się nimi jakoś specjalnie przejmuje. Jakiś taki troszkę chaos. I my na tym skuterku z takim zadaszeniem śmigamy, śmigamy, śmigamy, w końcu pani podwiozła mnie pod hotel. Na koniec kursu pani nie była mi w stanie nawet powiedzieć ceny, tylko wyciągnęła wielki kalkulator, wbiła tam cyferki i mi pokazała, ile mam jej zapłacić. I kompletnie bez żadnego słowa się dogadaliśmy i transakcja się odbyła. Bardzo prosta transakcja, ale można, jeżeli się chce.

Wspomniałaś o negocjowaniu umów. Myślę, że to też jest ważny element całego życia gospodarczego, bo są pewnie takie kultury, gdzie ta umowa jest święta i trzeba ją koniecznie podpisać i w ogóle, a są takie kultury bardziej luźne, swobodne, gdzie wystarczy się dogadać, gdzie to słowo mówione jest ważne, gdzie ta umowa nawet jeżeli jest, jest też elastyczna i można ją naciągać. Nie w tym sensie, żeby oszukiwać, tylko dostosowywać do bieżących sytuacji za zgodą obu stron. I teraz, gdzie koniecznie powinniśmy domagać się podpisania umowy, a gdzie zaproponowanie tego może być uznane jako jakieś faux pas?

Wszystkie seriale o prawnikach pochodzą ze Stanów, więc to już daje nam odpowiedź, gdzie te umowy mają znaczenie. Stany to chyba jest taka najbardziej jaskrawa kultura, gdzie rzeczywiście to totalnie dosłowne, takie explicite sformułowanie wszystkiego w umowie naprawdę ma znaczenie. Podobnie jest w Holandii. Tam nawet jak jest oferta na coś, to już ta oferta obejmuje wszystkie warianty: jeśli jesteś takim przypadkiem, to masz tyle zniżki, jeśli innym przypadkiem, to ileś zniżki. To wszystko jest tak jakby położone na stole, ale bardzo szczegółowo opisane. I teraz jeśli twój przypadek będzie wychodził poza tę umowę albo będzie w sprzeczności z tą umową, to sorry, ale jest po ptakach. Natomiast, jeśli będzie wychodził poza tę umowę, to znaczy, że na przykład trzeba będzie negocjować aneks.

Czasami to właśnie podejście do tych ustaleń może być trochę ciężkie dla nas, takie wielostronicowe umowy, zwłaszcza na jakąś taką większą współpracę… Gdzie się można tego spodziewać? Na pewno Stany, Holandia, Niemcy, Szwajcaria, Wielka Brytania, te kraje. Szwecja – tam też bym się tego spodziewała. Warto się nie śpieszyć z ubiciem interesów, tylko dać sobie czas na to, żeby tę umowę naprawdę dopieścić. Bo ta umowa stanie się tym fundamentem, na którym stanie nasz dom, ona będzie regulować wszystko. Żeby trochę zdjąć z siebie ten taki duży ciężar tej umowy, można się też z partnerem umówić się na pilota. To może być dobre, w niektórych branżach to jest na pewno możliwe – zamiast ustawiania ramowych zasad współpracy, można się umówić na pilota.

Przypominam sobie, jak kiedyś chciałam wprowadzić na polski rynek takie narzędzie do diagnozowania kompetencji międzykulturowej. Było to narzędzie wytworzone przez firmę niderlandzką, czyli z Holandii. Przypominam sobie nasze rozmowy, kiedy rozmawialiśmy o zasadach współpracy. W tamtym czasie ten obszar komunikacji międzynarodowej był – teraz jest jeszcze mało rozwinięty – wtedy to było bardziej na zasadzie potencjału, może takiego testowania rynku. Jednocześnie ten zagraniczny partner nie był gotowy na jakiś taki poziom inwestycji, który ja sobie wyobrażałam, że byłby potrzebny, żeby rozkręcić ten temat. I powiem ci, że te rozmowy o tych wszystkich szczegółach, wariantach i niuansach były dla mnie totalnie wykańczające. Ja po czwartej się poddałam i po prostu doszłam do wniosku, że nie, jak to ma tak wyglądać, to ja już machnę ręką na to, za pięć lat wrócę do tematu z powrotem. Nawet znając tę specyfikę międzykulturową, nie dałam rady się przez nią przebić.

Każdy ma swoją wytrzymałość albo poziom cierpliwości, na to trzeba być przygotowanym. Jak ktoś ma z tym problem, może też na przykład wydelegować kogoś z firmy albo zwrócić się do jakiegoś znajomego prawnika, który różne aspekty rozważy – prawnicy są bardzo dobrzy w takich wariantach i różnych czarnych scenariuszach – który w twoim imieniu będzie to negocjował, jak ty na przykład jesteś zbyt zapalczywy albo chcesz zbyt szybko już dobić do następnego kroku. Tak że jeśli nie to, to pilot.

Z kolei w innych krajach i tutaj te ekstremalne kultury to byłyby Japonia, pewnie Chiny, Filipiny, Indie też, Bliski Wschód, w kulturach z tego kręgu umowa to umowa, ale życie to życie. Bez względu więc na to, co znajdziesz w zapisach tej umowy, to życie jakby napisze swój scenariusz. To rozróżniamy między kulturami, to się nazywa uniwersalistyczne a partykularystyczne. Te uniwersalistyczne chcą mieć taką uniwersalną zasadę, którą będą w stanie przyłożyć do każdego przypadku i spędzają dużo czasu na opracowywaniu tych koncepcji, w Niemczech jest to też bardzo silne.

Kultury partykularystyczne mówią tak: i tak życie składa się z poszczególnych przypadków, a każdy jest wyjątkowy. To też może być frustrujące. Wiesz, na przykład umawiasz się na ogólne warunki współpracy z Hiszpanem, a on ci mówi: „No, ale to jest wyjątkowy przypadek”. Ty się zgadzasz na to, mijają dwa miesiące i on do ciebie znowu: „Ale to jest wyjątkowy przypadek”. Za trzecim razem już się zastanawiasz, czy to nie jest zarządzanie poprzez wyjątki. I rzeczywiście, to jest zarządzanie poprzez wyjątki. Wtedy nie ma co liczyć na to, że ta twoja umowa ma dla nich jakąś taką szczególną wartość. Ona jest zapisem intencji po obu stronach, ale niekoniecznie jest taka zobowiązująca. A jak my mamy w Polsce, jeśli chodzi o trzymanie się umów?

Kultury partykularystyczne mówią tak: i tak życie składa się z poszczególnych przypadków, a każdy jest wyjątkowy

Myślę, że mamy… jest parę określeń na to, jest ta „mentalność Kalego” i tak dalej. Tak że dopóki umowa sprzyja nam, to…

Co to jest „mentalność Kalego”?

Jeżeli Kali ukraść komuś krowę, to dobrze, jak ktoś ukraść Kalemu, to źle. Tak to chyba wygląda często… umowy i wiele innych sfer życia.

Jesteśmy znowu gdzieś pośrodku, nie? Bo mówiłam ci wcześniej o tym, że kultura polska jest tak pomiędzy tymi krańcami. I my rzeczywiście troszeczkę byśmy chcieli, żeby niektóre zasady były takie uniwersalne, ale jeśli się zdarzy wyjątek, to do któregoś momentu też jesteśmy w stanie to zaakceptować. Tak jak ci mówiłam o tym przykładzie z Bangladeszu, to jest przykład takiej kultury i takiego kraju, gdzie umowa może być, jest mile widziana, bo czemu nie, ale tak naprawdę to relacja buduje ten scenariusz i tę jakość współpracy.

A jakie znaczenie ma to, czy taką umowę czy generalnie warunki współpracy biznesowej negocjuje i występuje w imieniu firmy kobieta, a jakie mężczyzna?

Tutaj moja odpowiedź na pewno będzie przez pryzmat tego, że pracuję z dużymi organizacjami. Jeżeli to są międzynarodowe korporacje, one nie mogą sobie pozwolić na to, żeby jakoś tak różnicować czy to kobieta, czy mężczyzna. Zwykle mają takie zasady równego traktowania, zarządzania różnorodnością i tak dalej.

Przez kilka lat pracowałam w takiej firmie Hewlett Packard, na pewno znasz. To była firma, gdzie te zasady zarządzania różnorodnością były bardzo ważne w życiu firmy. Oni też mieli takie statystyki na poszczególne kraje, ile na przykład jest zatrudnionych kobiet, ile mężczyzn, ile ludzi jakiego koloru skóry albo czy jest odpowiednia ilość osób niepełnosprawnych i tak dalej. Chociaż ten kolor skóry i kobiety, mężczyźni to były takie główne dla nich wyznaczniki. Wyobraź sobie, że oni chwalili się wtedy sukcesem w Arabii Saudyjskiej, która jest takim krajem podawanym jako przykład takiego najbardziej ekstremalnego, ponieważ Hewlett Packard w tamtym czasie zatrudniał kobiety w Arabii Saudyjskiej. Było to dokładnie siedem kobiet, które miały osobne wejście do biura niż mężczyźni, ale mimo to pracowały. To był taki wyraz już takich ekstremalnych starań tej firmy o to, żeby te zasady równościowe były utrzymane. W tym sensie praca w takich dużych organizacjach jest trochę bardziej komfortowa.

Tylko raz w życiu miałam takie doświadczenie, że prowadziłam sesję dla ludzi z Tunezji, z Maroka i z Arabii Saudyjskiej właśnie. Kiedy dowiedziałam się o tej sesji, to dowiedziałam się też, co to znaczy przewlekły stres, bo ja o tej sesji wiedziałam trzy miesiące wcześniej i ja już wtedy zaczęłam się stresować. To była sesja, którą w Maroku miałam dla nich prowadzić, jak to będzie? To było z dziesięć lat temu, czyli taką względnie młodą dziewczynę, Europejkę, jak oni przyjmą, ci ludzie z Arabii Saudyjskiej, rozumiesz? Jak ja mam się ubrać, jak oni teraz będą na te swoje modlitwy wychodzić, bo przecież oni kilka razy w ciągu dnia potrzebują wyjść na modlitwę, jak mi się to zmieści w grafiku szkolenia, bo na pewno dzień zapełniony po brzegi. Ale przede wszystkim było pytanie o tę akceptację, czy oni nie odrzucą trenera, który jest kobietą, jest młodą, jest z Europy i tak dalej?

To, co mi wtedy dało takie wyposażenie i pewność siebie, to było to, co się nazywa kulturowe wartości i normy. Jedną z tych norm był chyba szacunek. Jechałam tam z taką myślą: co by się nie wydarzyło, to ja wiem, że my pracujemy w jednej firmie i ta zasada wzajemnego szacunku nas obowiązuje. Ja szanuję ich zwyczaje i poglądy, oni szanują moje zwyczaje, moje poglądy i staramy się w tym wzajemnym szacunku sobie nie nastąpić na odcisk.

I rzeczywiście była to jedna z takich bardzo owocnych sesji, gdzie ludzie się dużo nauczyli. Oni wychodzili na modlitwy, każdy z nich z osobna, żeby nie zaburzyć pracy grupy. Nie byliśmy po imieniu, tylko mówiliśmy sobie po nazwiskach, żeby ten wystarczający dystans utrzymać. Ja ubrałam się konserwatywnie, żeby też nie wkładać kija w mrowisko, ale naprawdę dało radę. Przy czym to jest taki wewnątrzkorporacyjny przykład.

Warto też sprawdzić, na ile nasze wyobrażenie o danym kraju jest adekwatne. Tutaj we Wrocławiu są dwie izby gospodarcze. W którymś momencie my współpracowaliśmy z Zachodnią Izbą Gospodarczą, która w tamtym czasie była bardzo fajnie prowadzona. Oni robili misje do krajów Bliskiego Wschodu, niestety nie pamiętam teraz do których. Robili misje takie, że polscy przedsiębiorcy jechali tam nawiązywać kontakty, ale też ludzie z tamtych stron przyjeżdżali tutaj, żeby nawiązywać kontakty. I okazuje się, że połowa tych ludzi to były kobiety, te, które przyjeżdżały stamtąd. I okazało się, że nasze wyobrażenie na temat biznesu w tych krajach jest takie, że bardziej my tak po tych stereotypach jedziemy, niż rzeczywiście mamy aktualną wiedzę na ten temat. Czyli odpowiedź brzmi tak: nie nastraszajmy się! Te dwa przykłady specjalnie podaję, nie nastraszajmy się na zapas, tylko szukajmy tego, co nam daje siłę, urealnijmy nasze poglądy i doświadczenia.

Najlepiej jest znaleźć kogoś, kto bezpośrednio z tą kulturą pracuje i się zapytać. Przykładowo, moja koleżanka, która tu w Polsce obsługuje Koreańczyków, nauczyła się już, że jak idą przez wrocławski Rynek, to dwóch panów idzie z przodu, a ona idzie pół metra za nimi z tyłu. I teraz to można na różne sposoby traktować. Ktoś może powiedzieć: ja czuję się obrażona, ktoś uraził moje prawa i tak dalej, traktuje mnie jako gorszą osobę. Tak nie jest, bo robią razem biznes i jest to biznes udany. Tam po prostu jest inna zasada, tak jakby inaczej kobiety i mężczyźni są przyjmowani, natomiast jak najbardziej ten biznes jest na miejscu. Tak więc myślę, że trzeba na spokojnie – tak bym powiedziała.

A czy są jakieś wskazówki, wytyczne dotyczące przygotowywania stron internetowych w zależności od tego do kogo, do jakich kultur je kierujemy? Oczywistą sprawą jest przetłumaczenie, dostosowanie języka. Po tym co mówisz, wydaje mi się, że mogą być też pewne elementy graficzne, które mogą być odebrane negatywnie. Czy masz jakieś takie doświadczenia, że jakaś firma sobie rzuciła kłody pod nogi, robiąc złą stronę albo wchodzisz na jakieś strony i widzisz pewne elementy?

Jak najbardziej. Och, są tysiące takich historii. Tu wchodzimy w obszar marketingu międzykulturowego. Ja się na tym troszkę mniej znam, ale podam ci takie przykłady.

W Niemczech raczej są na zdjęciach takie rzeczy, które budują stabilność, jakieś obiekty, bardziej przedmioty. W Wielkiej Brytanii wszędzie spotkasz ludzkie twarze. Tam nawet jak patrzysz na napis na trawniku, to ten napis w Wielkiej Brytanii mówi do ciebie osobiście, chwytając cię za serce, on jest taki personalny, a w Niemczech jest to tak jakby „Po trawniku nie depcze się” albo „Nie należy deptać po trawniku”. To jest takie bezosobowe jakby.

To samo przekłada się na przykład na strony internetowe. Są całe firmy, które się tym zajmują. Wydaje mi się, że w Polsce jest taka Lionbridge, o ile dobrze pamiętam ich nazwę, i oni zajmują się jakby lokalizacją strony internetowej. Wyobraźmy sobie, że chcesz prowadzić serwis internetowy na trzy różne kraje i martwisz się, czy to będzie dobrze przyjęte i tak dalej, to skorzystaj z ich usług.

Na przykład my czytamy w alfabecie łacińskim od lewej do prawej, a w krajach arabskich czyta się od prawej do lewej. Jeżeli zrobisz taką reklamę, że smutny dzidziuś i mleko równa się uśmiechnięty dzidziuś, to działa w krajach kultury zachodniej, bo sobie takie równanie w głowie zrobimy. W kulturach arabskich, gdzie czytają od prawej, widzą tak: uśmiechnięty dzidziuś i mleko to jest smutny dzidziuś. To jest oczywiście słaby przekaz, jest szereg takich.

Na przykład coś takiego. Mercedes-Benz przez wiele lat miał problem wejścia do Chin, ponieważ okazało się, że Mercedes, o ile jest taki naturalny, neutralny i można wprowadzić, natomiast Benz brzmiało jak coś takiego jak po chińsku “szykujący się na śmierć”. Nie wiem czy to dobrze wypowiadam, nie znam chińskiego aż tak, ale w każdym razie dopóki tego jakoś nie przekabacili, tak żeby się kojarzyło to dźwiękowo z czymś innym, no to z wejściem było kiepsko…

Zresztą wiesz, my też mamy takie przypadki w Polsce. Te żarówki Osram to po prostu jest czasami… nie wiadomo czy o to prosić w sklepie, czy nie, niech to będzie najlepsza jakość.

Fiat uno. Okazało się, że uno w języku chińskim oznacza męskiego członka czy coś takiego, więc nikt nie chciał takim samochodem jeździć, ogólnie on się w ogóle nie miał szansy sprzedać. To już muszą spece od marketingu się tym zajmować, żeby sprawdzić tę jakby adekwatność w lokalnym języku, nazwę samochodu albo produktu też…

Fiat uno. Okazało się, że uno w języku chińskim oznacza męskiego członka czy coś takiego, więc nikt nie chciał takim samochodem jeździć, ogólnie on się w ogóle nie miał szansy sprzedać

To może być dobra podpowiedź, jak chcesz mieć coś takiego. Na przykład Nozbe jest taką fajną nazwą, bo ona w żadnym języku nic nie oznacza. To ekstra, bo jest tylko nazwą produktu. A jeżeli chcesz ty swój produkt jakoś nazwać, sprawdź w paru językach, co to oznacza.

Np. firma, w której pracuję nazywa się ETTA, przez dwa „t”. Hiszpanie pytali mnie, czy to z tą ETA mam coś wspólnego, co tam robi zamachy i tak dalej, więc nie wiem, na ile rynek hiszpański jest dla nas otwarty. Może musielibyśmy zrobić rebranding… To taki żarcik, też robiliśmy tam parę projektów. Jest takie coś, że się z czymś kojarzy, i te rzeczy są do sprawdzenia.

Czy są jakieś zasady, bo czasami się słyszy o protokole dyplomatycznym, o jakiejś etykiecie biznesowej i to się wydaje, mnie przynajmniej, takie jakby bardzo na wysokim poziomie. To znaczy, OK, jeżeli prezydenci między sobą się spotykają, wiadomo że jest protokół dyplomatyczny. Jeżeli tam jacyś szefowie koncernów, to być może tam jakaś etykieta biznesowa ma zastosowanie, bo oni poruszają się na bankietach, gdzie też trzeba umieć się odpowiednio zachować. Na ile dla takiego małego, średniego przedsiębiorcy tego typu zasady są przydatne w codziennym życiu i robieniu interesów z zagranicznymi partnerami?

Kiedy trafiłam na ten międzykulturowy obszar, to pierwsze moje spotkanie z tym było właśnie przez taki protokół dyplomatyczny. I to jest seria takich bardzo sztywnych, dobrze zdefiniowanych zasad, jak się zachować. Kto pierwszy wchodzi, kto pierwszy podaje rękę, kto pierwszy się uśmiecha, kto pierwszy komu podaje dokumenty, którą ręką mu podaje te dokumenty, i tak dalej. To jak najbardziej ma zastosowanie w sytuacjach, kiedy wysokiej rangi politycy spotykają się, to jest transmitowane, nie chcemy, żeby doszło do najmniejszego jakiegoś faux pas czy nieporozumienia, które później prasa będzie rozgrzebywać i pokazywać jako skandal. Nie chodzi mi tutaj o dłubanie w nosie, tylko chodzi mi o jakieś takie rzeczy, które są kulturowo bardzo obraźliwe, na przykład tak jak podanie lewej ręki albo lewą ręką dokumentów komuś z wyznawców niektórych religii. Ten protokół dyplomatyczny w dyplomacji ma głęboki sens.

Natomiast my, którzy pracujemy w biznesie, naprawdę nie róbmy za wiele szumu wokół tego. Pracuję w biznesie na bardzo różnych szczeblach. Myślę, że ci menadżerowie, z którymi pracuję, oni mają pod sobą organizacje na przykład dwa, trzy tysiące ludzi i to nie są już takie małe organizacje. Można powiedzieć, że to są dość duzi menadżerowie, jednak nigdy tak jakby forma nie przerasta treści i to jest bardzo fajne. To oznacza, że jeżeli jakby masz tę wolę budowania relacji i masz szacunek, ale przede wszystkim taką ciekawość, możesz się przygotować, żeby dowiedzieć się, jakie rzeczy ewidentnie są niemile widziane. Na przykład wyobraź sobie, że przyjeżdża do Polski Amerykanin i żeby rozluźnić atmosferę, to rzuca dowcip na początek spotkania, bardzo fajna praktyka. Tylko że ten dowcip jest o papieżu, Janie Pawle II dodam jeszcze. U nas się z tego nie żartuje, to raczej jest osoba na tyle szanowana, że on by zaczął kwasem to spotkanie. Czyli przygotujmy się na te rzeczy, żeby jakichś takich paru rzeczy nie poruszyć.

Możemy bardzo łatwo znaleźć to w Internecie. Na przykład wpisujesz sobie do’s and taboos i na przykład Philippines albo do’s and taboos Niemcy. Po angielsku jest więcej tych takich, albo do’s and dont’s ewentualnie. I nigdy też się nimi nie blokujmy, bo one są tylko po to, żeby dać nam pewnego rodzaju wyznaczniki.

Ja jeszcze w czasach studenckich zrobiłam największą gafę stulecia. Wybraliśmy się na imprezę polsko-niemiecką, jakieś tam jeszcze inne były narodowości. Podchodzę do Niemca i żeby zagaić z nim rozmowę, to ja się go pytam, bo mnie to autentycznie interesowało zresztą, jak on podchodzi do tej II wojny światowej, czy to jest ten temat, o którym on aktywnie myśli. On zbladł, poczerwieniał, odwrócił się ode mnie i odszedł, bo w Niemczech to jest temat traumatyczny i nieprzyjemny. U nas jest dużo dowcipów na ten temat, dużo filmów jak Czterej pancerni i pies, dużo tam jest humoru też w tym. Dużo też oczywiście takiego męczennictwa, ale pomijając to, są takie tematy, których się nie porusza. Wytłumaczyłam mu, że mnie to po prostu interesuje i że przepraszam.

Teraz bym nie zadała tego pytania w taki sposób albo bym zapytała kogoś, kto pracuje z tą kulturą i bym zasięgnęła tam języka. Ewentualnie jak bym już nie mogła się powstrzymać, to bym mu powiedziała: „Słuchaj, mam takie pytanie bardzo nietypowe, nie wiem jak je przyjmiesz, ale to naprawdę muszę wiedzieć, bo mnie tak korci, mogę cię zapytać?” Jak on już powie tak, no to sam się zgodził. Nie blokujmy się tymi jakimiś takimi sztywnymi zasadami. Bądźmy ludźmi, pozostawmy sobie tę ciekawość tej drugiej strony.

Mieliśmy kiedyś taką interwencję w dużej firmie, która chwilę wcześniej została przejęta przez Hindusów. Tam się zmieniło całe kierownictwo na Polskę, to taka firma zatrudniająca kilkanaście tysięcy ludzi w Polsce. Okazało się, że tam jest jakiś problem między szefem a asystentką, między tym dyrektorem na Polskę i prezesem. Co się okazało: ona podawała mu dokumenty lewą ręką, bo była leworęczna, a on akurat był wyznawcą tej religii, gdzie lewą ręką to się, przepraszam, wyciera tyłek, a nie podaje komuś jakąkolwiek rzecz, zwłaszcza komuś, kogo się szanuje. Za każdym razem, jak ona mu podawała te dokumenty lewą ręką, bo była leworęczna, to on za każdym razem czuł się tak, jakby ona mu splunęła w twarz, taki poziom obrazy. On to widział tak, że ona tu niby grzeczna, wszystko ładnie, pięknie, ale ona mu pokazuje, co ona o nim sądzi. I on zaczął szykanować ją, całą tę organizację, która mu wystawiła taką asystentkę też zaczął bardzo nieprzyjemnie traktować, domniemując, że ta organizacja chce go odrzucić po prostu, bo mu codziennie pięć, dziesięć, piętnaście razy zapewnia tak szokującą sytuację. Kiedy poznaliśmy te normy kulturowe i wyjaśniło się, że chodzi o tak prostą rzecz, on wyluzował, ona nauczyła się podawać mu dokumenty prawą ręką i o tym pamiętać, i ta sytuacja się rozwiązała.

Chcę w ten sposób pokazać, że nawet jeżeli jakieś rzeczy się posypią, to jak zaczniemy sobie rozmawiać o tym z jakiej przyczyny, jakie są te domniemania po obu stronach, to wtedy można te rzeczy rozwiązać.

Załóżmy, że chcę wejść na zagraniczny rynek i mam taką myśl, ale niczego jeszcze w tym kierunku nie zrobiłem. Jaki powinienem zrobić pierwszy krok, żeby się do tego przygotować, coś takiego co mógłbym wiesz zrobić dzisiaj i czuć, że już ten pierwszy kroczek zrobiłem?

Muszę spróbować, po prostu. Ale najpierw realnie przetestować, czy ten rynek jest dla ciebie. Bo może jest na przykład dużo prasy na temat tego rynku, pozytywnej, a niekoniecznie ten rynek jest dla ciebie.

Podam ci taki przykład. Jak powstawała ta nasza firma ETTA, to ja na początku miałam takie marzenie, że staniemy się takim centrum kompetencji na całą Europę Środkowo-Wschodnią, czyli na Czechy, Słowację, Węgry, Chorwację, Rumunię. Ja w tym regionie wcześniej pracowałam, ten region jest fantastyczny i ja miałam takie wyobrażenie: tu nasza firma będzie działać, będziemy obecni w każdym kraju. Przeznaczyłam sporo środków, żeby to marzenie zrealizować. Jeździłam na jakieś kongresy, budowałam relacje, ale okazało się, że lokalne rynki są tak zróżnicowane i tak bardzo różnią się od siebie, także pod kątem jakości, tego czego potrzebują klienci, pod kątem sposobu robienia biznesu, że dla firmy doradczej jak nasza okazało się to bezsensowne. Sensowna okazała się strategia świadczenia usług w tym regionie z doskoku, ale z polskiej bazy. To miało sens.

Moja pierwsza rada: weryfikuj swoje zamiary. Ja też mogłam z kimś pogadać i posłuchać, co ludzie mają do powiedzenia, a nie zdecydować najpierw, że będziemy mieli to centrum kompetencji na Europę Środkowo-Wschodnią. Zresztą, z tego marzenia jeszcze całkiem nie zrezygnowałam, myślę, że to się może uda w jakimś innym wariancie.

Potem po prostu spróbuj, nawiąż pierwszy kontakt, znajdź osoby, niech ten LinkedIn stanie się pomocny, być może w kraju jest inna lokalna wyszukiwarka. W Niemczech jest taka XING, ona jest o wiele bardziej…

W Chinach chyba?

A w Chinach jest jeszcze jakaś…

A nie, Baidu, przepraszam, masz rację.

Tak, tak, oczywiście. Wiesz, poszczególne kraje mają te swoje takie serwisy, więc nie zawsze LinkedIn jest tym kluczem czy jakiś tam określony serwis. Znajdź i zastanów się, jak do nich dotrzeć, napisz sobie trzy sposoby.

A później na temat tej kultury wrzuć sobie w Internet „doing business with the Chinese”, po angielsku proponuję, bo będziesz miał więcej materiałów, albo „doing business with the Germans, with the French”, i tak dalej. Popatrz tam, jakie rzeczy są dla ciebie ważne, które rzeczy tak jakoś rezonują z tobą: to bym mógł zrobić, to muszę sobie zapamiętać, żeby tutaj na tę rzecz uważać, i tyle. I zacząć robić.

To jest genialna rada. Zacząć robić rzeczywiście, a nie tylko słuchać. Mam nadzieję, że po tej naszej rozmowie każdemu, komu chodzi po głowie taka myśl, żeby może wyjść za granicę, też zostanie parę praktycznych wskazówek, jak to robić. Czy poza tymi rzeczami, bo podałaś masę różnych takich fajnych, konkretnych przykładów, czy czujesz, że jest jakiś wątek, którego nie poruszyliśmy, a on jest bardzo ważny w tych relacjach?

Tak. Ja bym powiedziała tak: ta kultura narodowa, niech ona będzie dla nas pewną wskazówką, jak kompas. Ale każda firma jest inna, ma swoją inną historię, ma inny rozmiar, ma innego właściciela, inaczej się z nimi gada. Traktujmy te wskazówki, które ja dzisiaj przekazałam, jako taką rzekę, te szerokie ramy, w których chcemy się poruszać, a później, kiedy nawiązujemy kontakt z kimś realnym, poznajmy tę osobę, tę firmę, kulturę organizacyjną tej firmy, jej historię i tak budujmy nasz biznes.

Za każdym razem ostatecznie spotykamy prawdziwego człowieka, prawdziwą organizację i nie dajmy się zaślepić tym kwestiom międzykulturowym. Niech one nam pomagają, ale nie staną się tym pierwszym takim jedynym właściwym sposobem na robienie biznesu.

Dziękuję ci bardzo, Marek.