Sprzedaż na Allegro – jak zacząć? Konkretne wskazówki od praktyka z 15-letnim doświadczeniem

3 czerwca 2019

W piosence New York, New York Frank Sinatra śpiewał: „If I can make it there, I’ll make it anywhere”. Od tych słów pochodzi określenie „test Sinatry”. Oznacza ono sytuację lub miejsce, gdzie panują bardzo wymagające warunki. Jeżeli im sprostasz, to tym bardziej poradzisz sobie gdzie indziej.

Wyobraź sobie teraz miejsce w internecie, gdzie konkurencja jest wyjątkowo zażarta. Gdzie walczą ze sobą dziesiątki tysięcy profesjonalnych sprzedawców. Gdzie kupujący mogą błyskawicznie porównywać oferty. Gdzie trzeba nadążać nie tylko za oczekiwaniami klientów, ale też dopasowywać się do odgórnie ustalanych reguł.

Pewnie już się domyślasz, że chodzi o Allegro.

Allegro jest dla sprzedawców testem Sinatry. Jeżeli odniesiesz sukces tam, to gdzie indziej też dasz sobie radę.

Nawet jeżeli osobiście nie masz z tą platformą nic wspólnego, to gwarantuję, że od skutecznych handlowców z Allegro możesz się bardzo dużo nauczyć. Dlatego zaprosiłem dziś do rozmowy jednego z nich. Zajmuje się e-commerce’em od 15 lat i jestem pewien, że cię zainspiruje. Moim gościem jest doświadczony sprzedawca i szkoleniowec Paweł Mielczarek.

UWAGA: We wtorek 4 czerwca 2019 rusza nowa edycja mojego kursu PodcastPro, w którym uczę jak stworzyć podcast, który wzmocni Twoją markę. Dowiedz się więcej »

Prezent dla Ciebie

Zapisz się na newsletter MWF i zdobądź arkusz Excela, który pomoże Ci policzyć całkowite koszty wystawiania się na Allegro.

W tym odcinku

Oceń ten odcinek

Sprzedaż na Allegro – jak zacząć? Konkretne wskazówki od praktyka z 15-letnim doświadczeniem
4.4 (88.7%) 23 ocen(y)

Dodaj komentarz

Gość odcinka

Paweł Mielczarek

Paweł Mielczarek

Entuzjasta sprzedaży na Allegro. Od 2004 roku aktywnie uczestniczy w rozwoju największej platformy sprzedażowej w Polsce. Wykonał już blisko 100 skutecznych audytów kont Allegro.

vSprint.pl

Przydatne linki

Polecana książka

Jocko Willink, Leif Babin
Ekstremalne przywództwo

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Magdalena Pawłowska
Jedna kampania do wolności

 Kup tę książkę

 Więcej książek

Podcast do czytania – transkrypcja odcinka



Cześć Paweł!

Cześć Marku!

Co ostatnio czytałeś?

Dwie pozycje godne polecenia. Pierwszą znasz bardzo dobrze Magdalena Pawłowska Jedna kampania do wolności. Uważam, że te dwa lata to mocny rozwój kursów online. Sam taki kurs chciałbym nagrać. Fajna inspiracja. Poukładanie całej wiedzy – technicznej jak i promocji kursu. Mam nadzieję, że mój kurs w tym roku wyjdzie. Druga pozycja to Ekstremalne przywództwo. Dosyć ciekawa pozycja, jeśli zarządzasz zespołem. Byłem w wojsku 6 tygodniu na szkoleniu podczas studiów. Lubię taką nomenklaturę wojskowa. Tę książkę pisał przywódca, który był w amerykańskich Fokach. Są sceny opisowe z Iraku. Potem jest to przekładane na język biznesowy – jak zarządzać ludźmi, jak brać ryzyko na siebie, jak delegować zadania. Bardzo przystępna pozycja.

Też masz armię ludzi, którymi dowodzisz?

Pełnię podwójną funkcję. Mam własną firmę, która pomaga sprzedawcom na Allegro. To na czym się skupiam i mam największy bagaż doświadczenia, to jestem dyrektorem e-commerce w jednej z firm urodowych, Cosmo Group, paznokcie i inne elementy. 30 osób na zapleczu. Ogromne wyzwanie. Uważam, że każdy biznes powinien mieć solidny fundament w ludziach. Temu poświęcamy jak najwięcej czasu.

Chciałem dzisiaj z tobą pogadać o Allegro. To jest ogromny temat. Wiele razy słuchacze prosili o taki odcinek. Właśnie ze względu na wielkość tego tematu, ciężko mi było się za niego zabrać. W końcu się udało. Cieszę się, że jesteś. Zacznijmy od tego, że Allegro w tym roku będzie obchodzić 20 urodziny. To jest niesamowite jak wiele jest osób, które urodziły się i Allegro już było. To jest jedna sprawa. Ta firma ma 20 lat, co jak na standardy internetu w Polsce i nie tylko, to jest od zawsze. Niektórzy podchodzą do Allegro jak do dinozaura. To się przeżyło, są inne rozwiązania. Z twojego punktu widzenia to ciągle platforma rozwojowa? Czy to jest platforma, która będzie na tym poziomie, na którym jest albo będzie spadać?

Z jednej strony Allegro nie może rosnąć. Jest portalem tylko polskim. To nie jest Amazon czy Ebay, że mogą otwierać kolejne rynki. Na 17 milionów odwiedzających miesiąc w miesiąc, w grudniu jest tego znacznie więcej. Po analizach sprzedaży widzimy, że rok 2018 i data 10.12 zapisała się w historii Allegro. To był rekordowy dzień. Mam statystyki przed sobą – 2 miliony i 16 przedmiotów sprzedanych. Ogrom. Jeżeli chodzi o liczbę użytkowników, to raczej nie będzie rosła. Polaków jest mniej więcej tyle samo. Bardzo mocno pracują nad koszykiem, żeby tych produktów ludzie kupowali jak najwięcej. Smart jest innowacją na miarę Polski. Wiadomo, że na Amazonie jest Amazon Prime. Cała rodzina ode mnie zamawia, także mam tego sporo. Według mnie najlepszy program lojalnościowy, który jest na Allegro, to są monety Allegro. Kupujesz przedmioty, a później możesz płacić taką kryptowalutą. Widzę to też po sprzedawcach. To jest portal, gdzie dochodzą nowi sprzedawcy. To jest mocny fundament sprzedaży wśród naszej, polskiej społeczności.

Ciągle tych sprzedawców przybywa, co też nie dziwi. Ciągle ludzie otwierają nowe firmy. Ciągle ktoś nowy do tego grona przedsiębiorców wchodzi. Chciałem, abyśmy dzisiaj skupili się na sytuacji osób, które jeszcze nie sprzedawały na Allegro. Każdy na pewno platformę zna. Nawet jeśli nic tam nie kupił, to wie co to jest i jak wygląda. Skupmy się na tych, którzy chcą zacząć sprzedawać. Jak zacząć? Wchodzę i tych sprzedawców w tej chwili jest cała masa. Jakie powinny być te pierwsze kroki? Czy to jest tam coś na co warto zwrócić uwagę? Gdzie można się pomylić i popełnić jakiś błąd, który będzie się za nami ciągnął?

Jest to bezpieczny i fajny sposób na rozpoczęcie przygody z e-commerce. Wystarczy mieć produkt. Czasami nawet nie trzeba go mieć, przy umowie w dropshippingu. Płacimy za prowizję. Jeżeli chcemy się nauczyć sprzedawać, poznać te mechanizmy, to jest to bardzo bezpieczne. Jest jednak kilka rzeczy, o których trzeba pamiętać. Produkt jest dosyć kluczowy. Fajna i mocna analiza rynku pozwoli nam zaoszczędzić dużo nerwów i uchronić przed popełnieniem wielu błędów. Jeśli weźmiemy produkt, który jest na Allegro, i ma go 40-50 sprzedawców, a my nie mamy pomysłów jak go sprzedawać, to polegniemy. To będzie kolejny otwarty sklep spożywczy na ten samej ulicy z tymi samymi cenami. Nie ma to sensu.

Allegro jest bezpiecznym sposobem na rozpoczęcie przygody z e-commerce

Kolejną rzeczą, na którą warto zwrócić uwagę przy rejestracji konta jest login. Pamiętam śmieszne loginy jak „dziubek27”. To nie buduje marki, a potem jest problem ze zmianą tego loginu. Szczególnie jeśli mocno się profesjonalizujemy. Od samego początku warto wybrać konto FIRMA, bo można sprzedawać z prywatnego lub firmowego. Kwestia techniczna – konto firmowe ma dużo więcej opcji. W późniejszym czasie możemy korzystać z programu „Sprzedawca”, gdzie możemy dostawać bonusy. Coś co nas wyróżni na tle konkurencji. Pamiętajmy, że sprzedaż na Allegro, to nie jest sprzedaż, która jest naszym drugim czy trzecim biznesem. Portal mocno się sprofesjonalizował. Stawia na solidnych sprzedawców. Jeśli chcemy odbierać telefony po godzinie 17 do 19, a na maila odpisywać do 6-7 rano i być w stałym kontakcie z klientami, to szybko się to na nas zemści. Powinniśmy czuwać i pielęgnować biznes, bo trzymanie wielu srok za ogon jest krótkoterminowe. To wyjdzie w komentarzach, opiniach, braku sprzedaży.

Pamiętam, że kiedyś byłem na konferencji, gdzie występował przedstawiciel Allegro. To było dawno. On wtedy powiedział: „Gwarantuje każdemu, że jeżeli wrzuci dowolny nowy produkt na Allegro z ofertą sprzedaży, licytacją od złotówki, to na bank ten produkt się sprzeda. Cokolwiek by to nie było. Jeśli jest to nowy produkt, od złotówki, na bank pójdzie”. To było dawno. Dzisiaj ta sprzedaż jest dużo większa. Dominuje KUP TERAZ. To już nie jest portal aukcyjny, tylko handlowy. Gdybym zapytał cię, co się sprzedaje na Allegro, to najkrótsza odpowiedź brzmi WSZYSTKO. Pewnie tak jest. Zgodnie z zasadą Pareto, 80% obrotów na Allegro, generuje 20% produktów czy branż. Które branże czy jakie produkty na Allegro są koniem pociągowym? Które powodują, że sprzedaż jest dynamiczna? Które sprzedają się najlepiej?

Rozpocznę od ciekawej anegdotki. Niejednokrotnie błąd ludzki spowodował, że sklep miał przedmiot za 130 złotych i sprzedawaliśmy za 13 złotych lub 30 złotych. Brakowało 1 z przodu lub 0 na końcu. Wystawiając taką ofertę o drugiej w nocy, jaki był nasz szok, że w ciągu 15 minut ktoś go kupił. To pokazuje, że na Allegro cały czas jest klient, który szuka. Jak znajdzie ofertę, to na pewno z niej skorzysta. Zgodnie z prawem, taki produkt powinniśmy wysłać. Moglibyśmy po sądach powoływać się na pewną klauzulę, ale to był błąd ludzki. Wydaje mi się, że koszty są wymierne w tym przypadku i czas poświęcony na to nie byłby miarodajny w stosunku do wysłania tego produktu.

Są branże, które kwitną. Są branże, gdzie jest nisza. Dla mnie jest to spożywka. Widać w Polsce, że prócz paczkomatów zaczynają się tworzyć lodówkomaty. Według mnie jest to trend, który w ciągu 2 lat wejdzie mocno do Polski. Czyli pierwsza rzecz – spożywka, która fajnie się sprzedaje. Druga branża – budowlana. Dla mnie jest to ogromnym zdziwieniem. Trzecia – suplementy diety, od góry do dołu. Na wszystko co chcesz. Przede wszystkim dlatego, że dosyć dużo osób tworzy te suplementy samemu. Może nie w domowych warunkach, ale jak farmaceuta jest w stanie, to naprawdę może obrobić to marketingowo i zdobyć wszystkie pozwolenia. To też wygląda perspektywistycznie.

Jest dużo zastrzeżeń, że na Allegro nie da się sprzedawać produktów premium. Nie uważam tak. Niejednokrotnie wystawiają torebki czy kolczyki, biżuterię w wyższej cenie. Ona też się sprzedała. Im produkt bardziej dostępny, jak zabawki, karmy dla psów, tym konkurencja jest większa. Tutaj schodzimy na grę ceną, co nie zawsze dobrze się kończy dla wszystkich. Dosyć perspektywiczną kategorią są rękodzieła. Widzę trend wśród Polaków, że nie chcą mieć w domu czy na sobie czegoś, co mają wszyscy. Takich masowych rzeczy. Szukają indywidualności. Chcą być kreatywni. Chcą się wyróżniać z tłumu. Widoczne są obrazy, figurki. Byłem zdziwiony, że rzeczy na zamówienie tak dobrze sprzedają się na Allegro.

To jest dobry punkt zaczepienia. Jeśli sprzedajesz spożywkę i nie są to jabłka z własnego sadu, to jest to produkt generyczny – taki sam u każdego sprzedawcy. W przypadku rękodzieła jest inaczej. Myślę, że szczególnie w przypadku takich produktów. Może jednak nie? Może mnie poprawisz? Ważna jest oferta. Ważne jak my ją napiszemy i jakie zdjęcia wstawimy. Czuję, że w przypadku rękodzieła kupujący kupuje dzięki storytellingowi, dzięki człowiekowi, który stoi za tym produktem, a nie tylko jest to kolejny taki sam produkt, który można wziąć z półki. W przypadku oferty pierwsza rzecz, o której trzeba pomyśleć, to jest tytuł. Ludzie naprawdę piszą rozbudowane poradniki – jak tworzyć tytuły na Allegro? One się różnią od opisów produktów, tytułów produktów czy nazw produktów w sklepach internetowych. Jak stworzyć dobry tytuł oferty na Allegro?

Tytuł oferty to klucz do sukcesu

Tytuł to klucz sukcesu. To jest rzecz, która bardzo często jest pomijana. Niejednokrotnie dobrym tytułem udało mi się wygenerować bardzo dużą sprzedaż. Kiedy sprzedawaliśmy monitoring, to wszyscy w branży nazywali zestawy do monitoringu tak samo. „Zestaw do monitoringu sklepu, biura, domu”. Pewnego dnia zadzwonił pan i powiedział: „Wie pan co? Wszyscy na Allegro mają zestaw do monitoringu sklepu, biura, domu. Ja szukam zestawu do monitoringu obory. Nie mogę go znaleźć”. Oczywiście różnicy nie ma praktycznie żadnej. Od razu zaświeciła mi się lampka u góry. OK, to wystawię tytuł z taką akcją. Wystawiłem dodatkowo też do kościoła, do chlewu, do plebani. Tym rozkręciłem sprzedaż. Wszyscy bardzo mocny fokusowali się na tym, co miała cała konkurencja i cały rynek. Taka mała drobnostka pozwoliła nam szerzej wypłynąć. To było bardzo fajne.

Na każdym szkoleniu, które prowadzę, w każdym artykule mówię: „Zacznij od dobrego tytułu”. Tytuł może mieć tylko 50 znaków. Błędem jest to, że wszyscy robią tak, aby je wykorzystać. Często, kiedy jadę na listingu jest tytuł, który ma tylko 20 znaków. On się wyróżnia. To też jest jakaś metoda, która pozwala skierować nasz wzrok na tę ofertę. Przez lata Allegro mocno zawęziło zasady, które mogą być w tytule. Tam nie może być słowa: „promocja”, „okazja”, „outlet”. Jest to niedozwolone. Produkt powinien dać się znaleźć. To możemy zawrzeć w tytule.

Dzielę osoby, które szukają na dwie grupy. Pierwsza to osoby, które po prostu szukają szczoteczki sonicznej do zębów. Oni tak to wpiszą. Tu nie musimy grać ceną. Druga grupa, która wpisze model szczoteczki sonicznej. Oral B 24/B. Oni są mocno skoncentrowani właśnie na tym modelu. Będą szukali najniższej ceny. Może niekoniecznie najniższej, ale najbardziej atrakcyjnej. Klient długo dojrzewa do tej decyzji. Jak jest na etapie dojrzewania, to możemy mu zaproponować co chcemy. Jednak jak już chce konkretny model, to istotna jest cena.

Bardzo często uważamy, że wiemy, jakich produktów szukają nasi klienci. Kiedyś pisaliśmy w tytule RUTER. Tak jak się czyta, a nie tak jak się pisze. Byliśmy pierwsi z całej konkurencji, bo mieliśmy po miesiącu 500 czy 600 sprzedanych sztuk. Ludzie nie wiedzą jak się wpisuje router. Nie dziwię się, bo to my jako sprzedawcy powinniśmy poznać ich potrzeby. To jak oni nazywają przedmioty. Nie warto podchodzić szablonowo do każdego klienta.

Z tego co powiedziałeś wynika, że ten sam produkt można sprzedawać na kilka różnych sposób. De facto, zmieniając tytuł aukcji. Jak masz zestaw do monitoringu obory i zestaw do monitoringu plebanii, to technicznie niczym się nie różnią. Dzięki temu, że dasz różne tytuły jesteś w stanie dotrzeć do różnych grup klientów.

Jak ludzi czytają „zestaw do obory”, to uważają, że jest to zestaw preferowany do obory. To ma dodatkowo dwa punkty do świadomości i do tego, że wybiorą ten produkt. To działa w branży kobiecej czy w przypadku właśnie monitoringu. Lakier hybrydowy do czerwonej sukienki też się sprzedaje.

Mój kolega zawsze śmiał się z takiego bardzo dokładnego targetowania czy pozycjonowania kosmetyków. Krem pod lewe oko na dni nieparzyste, na przykład.

Nie próbowałem. Zapiszę sobie. [śmiech]

Spróbuj. Osobne kremy pod lewe oko, osobne pod prawe.

Lewy, prawy Twix. [śmiech]

Tytuł to jedno. Jak przeglądamy te listy ofert, to jest pierwsze zdjęcie, ta miniaturka. Co powinniśmy zawrzeć w takiej miniaturce? Tam pewnie też są wskazówki co robić i zakazy czego nie robić, bo to obniżą konwersje.

Są i kruczki możliwości. Jesteśmy wzrokowcami. Tytuł to pierwsza rzecz, a miniaturka to drugi bardzo ważny element. To powinno pokazywać przedmiot. Lubię to określać jako przedmiot wychodzący z monitora, czyli bardzo fajne zdjęcie. W momencie, kiedy bierzemy zdjęcie od hurtownika i wszyscy mają ten sam tytuł, to samo zdjęcie, a jest 30 różnych sprzedawców, to ten, który zrobi to inaczej wyróżnia się. Ludzie widząc tę samą miniaturkę uważają, że to jest od tego samego sprzedawcy. Samo przekręcenie tego zdjęcia pozwala nam się wyróżnić. Są fajne możliwości. Można na miniaturce pokazać modela, czyli człowieka w ubraniu, jak trzyma ten sprzęt. Jest kilka fajnych i kontrowersyjnych zdjęć w sieci. Jeśli sprzedajemy karmę, to naszym modelem może być pies. Szczególnie w branży dziecięcej to działa. Mamy badania, że jak pokazaliśmy jak dziecko bawi się danym przedmiotem, to sprzedaż jest dużo większa, niż kiedy pokazujemy samą zabawkę.

Jeżeli sprzedajemy koszulę, to możemy ją pokazać z przodu i z tyłu. Większość sprzedawców pokazuje tylko z przodu. To też jest pewne ograniczenie. Wybierając koszulę, ważne jest co jest z tyłu. Niejednokrotnie kupując produkt widziałem, że z tyłu są jakieś napisy, orły czy inne zwierzęta, które nie są w moim stylu. Musiałem to odesłać. Można pokazać również pudełko, czyli w jaki sposób ten produkt jest pakowany. To też jest wartość dodana. Przykład sprzedawcy, który pakuje swoje koszule w puszki po fasolce bretońskiej. Fajny pomysł na prezent. Wyróżnia się. Wszyscy mają te same koszulki, a on zdecydował się na to, aby inaczej je zapakować. Pakuje je w konserwę turystyczną. Oczywiście to wszystko jest higieniczne, ale ma taki pomysł na biznes. Sprzedaż też jest wysoka.

Nie kupuję na Allegro, ponieważ mieszkam w Wielkiej Brytanii. Tutaj głównie rządzi Amazon. Zauważyłem to, o czym mówisz. Często, aby pokazać wielkość produktu, to nawet nie ma żywego modela, tylko jest szkic postaci, która trzyma książkę. Jesteś w stanie wyobrazić sobie, czy jest to wielkości A4, czy to jest mniejsza książka. Książki nie mają zwykle nietypowych rozmiarów, ale nawet w ich przypadku to się stosuje. Amazon ma też swoją markę AmazonBasics. To są podejrzewam produkty, które się dobrze sprzedają. Oni są w stanie produkować je pod swoim brandingiem po niskich kosztach i sprzedawać w dobrej cenie. Kupowałem niedawno walizkę. Możesz sobie zrobić za pomocą rozszerzonej rzeczywistości Augmented Reality, rzut tej walizki na telefonie i postawić ją na podłodze, obejść ją z każdej strony czy zobaczyć jak będzie wyglądała obok twojego stołu. Wtedy łapiesz skalę.

Co za technologia.

Te możliwości prezentacji produktu idą bardzo daleko. Wymaga to sporej inwestycji. Przy skali Amazona dla niektórych produktów ich brandu może to mieć uzasadnienie. Na razie jesteśmy przy zdjęciach. Powiedzieliśmy o miniaturce. Czy na niej powinny być jakieś napisy? Powiedziałeś, że w tytule aukcji nie można napisać „promocja” czy „okazja”. Jak ma się to do miniaturki?

Miniaturka musi być czysta. Białe tło i jedynie produkt. Są sprzedawcy, którzy chcą zareklamować swoją firmę i dorzucają smycz. Na smyczy jest nazwa firmy. To takie trochę budowanie brandu, trochę obejście regulaminu. Szmatki do przecierania okularów czy w aparacie obiektywu ukryte są loga. Takie rzeczy się dzieją. Samo Allegro nie ściga sprzedawców. Zazwyczaj to sprzedawca ściąga innego sprzedawcę, jak tylko mu się sprzedaż rozkręci. Dlaczego on może łamać zasady, a ja nie? To takie trochę polskie. Można iść tą drogą, ale zasady dla wszystkich są takie same. Ja się dostosowuję do regulaminu, to dlaczego ty masz tego nie robić, a korzystać na tym? Wiemy, że świat nie jest przygotowany na Polaków. Nasza kreatywność jest ogromna. Na Allegro mocno to widać.

Miniatura na Allegro musi być czysta. Powinna zawierać jedynie białe tło i produkt

Serwis wyrósł w Polsce. Nie bez powodu Ebay próbował wejść do Polski i nie dał rady. Później wrócił, ale nie wiem, czy w tej chwili jest, czy go nie ma.

Nie ma konkurencji.

Kiedyś jeszcze Świstak był.

Już też go nie ma.

Dawne czasy. Powiedziałeś o głównym zdjęciu. Jeżeli chodzi o pozostałe zdjęcia, to czy w ich przypadku obowiązują dokładnie te same zasady, czy możemy tutaj bardziej poszaleć i wykorzystać te zdjęcia w niestandardowy sposób?

Zasady bardzo bliskie temu głównemu zdjęciu. Serwisowi zależy na dużej przejrzystości. Wcześniej na miniaturkach czy zdjęciach była taka dyskoteka. Opis na opisie. Nie było widać produktu. Widzę też po sobie, że te zmiany są dobre. Wzrosła sprzedaż w momencie, kiedy wyczyściliśmy z tych zbędnych rzeczy miniaturkę. Jeśli chodzi o zalecenia względem zdjęć, które są w galerii, czyli tych dodatkowych, to zalecam pokazanie produktów w użyciu. Nie tylko z modelem. Jak mamy mopa, to pokazanie go na płytkach i panelach. Jaka to jest informacja dla nas mężczyzn? To jest urządzenie wielofunkcyjne, zarówno do paneli jak i płytek. Lubię jak sprzedawcy pokazują towar na magazynie. Może też dlatego, że jestem sprzedawcą. Dla mnie to jest super informacja, że ten towar mam u siebie.

Nie można pisać w opisie, że ma się produkt na magazynie, ale można to pokazać na fotografii. Nie można używać tekstu na zdjęciach. Można zrobić tylko odnośniki, czyli punkt 1 i w opisie to napisać. Coraz więcej użytkowników korzysta z mobile. Nie wyobrażam sobie na ekranie telefonu takiego zdjęcia, gdzie jest 15 odnośników, które są na siebie ponakładane. Na to trzeba zwrócić uwagę. W zdjęcia warto pakować certyfikaty. Jeżeli jesteśmy producentem, to jako jedno zdjęcie potraktować logo naszej marki. Allegro to też fajne miejsce, aby budować rozpoznawalność, zasięg marki. Jeżeli mamy markę portfeli, Petterson, to pokażmy to logo. Nie na samym początku. Pewnie będziemy rozmawiać o opisie. Przez pierwsze 5 sekund jest takie pierwsze wrażenie. Jeżeli my napiszemy: „Jesteśmy najlepszą firmą. Działamy 20 lat na rynku”. To klienta to nie interesuje w momencie, kiedy ma potrzebę zakupy produktu. W tym momencie ma makaron na uszy i idzie dalej.

Wywołałeś temat opisu. Mamy za sobą tytuł, miniaturkę i zdjęcia. Chyba główna część oferty, kiedy klient ją otworzy to opis. Czym się różnią dobre opisy od złych opisów?

Dobry opis wyróżnia się czytelnością. Zły za to zawiera ścianę tekstu bez żadnej sekcji

Czytelnością. Zły opis to taki, gdzie wchodzę i widzę ścianę tekstu. Zero sekcji. Czytamy książki czy gazety. Wiadomo co się najbardziej zapamiętuje – początek i koniec. Kiedy na początku dajemy informacje o naszej firmie, to jest pokazanie, że nie dbamy o kupującego, tylko chcemy dać mu trochę przekazu marketingowego. Na samym początku powinien być krótki opis o czym jest ten przedmiot i dobre zdjęcie. Czysto sprzedażowe zdjęcie. Bardzo często jest to zdjęcie z miniaturki, żeby klient wiedział, że to jest ten sam przedmiot. To jest to samo zdjęcie, które spowodowało, że wszedł w tę miniaturkę. Takie potwierdzenie, że to jest ta oferta. Dzielę opisy ze względu na grupę docelową czy personę. My mężczyźni najchętniej przeczytalibyśmy specyfikację techniczną i koniec. Kobiety lubią się wgłębić w storytelling czy pozytywny copywriting. To wszystko musi mieć duszę. To zależy od tego czy jesteśmy kobietą czy mężczyzną. Trzeba to rozdzielić.

Mocno polecam dzielić opis na sekcję, bo często się zdarza, że to mężczyźni kupują, ale to kobiety decydują, co mężczyźni mają kupić. Tak to jest w zabawkach. Często KUP TERAZ klika facet, bo ma więcej czasu, bo jego karta jest podłączona, ale to kobieta podsyła na Facebooku, co powinien kupić. Jak sprzedajemy przedmiot, który składa się z kilku części napisać co wchodzi w skład zestawu. W skład zestawu telefonu wchodzi bateria, słuchawki, instrukcja. Z dwóch powodów – wydłuża nam to opis, co jest ważne przy pozycjonowaniu i nie mamy wielu telefonów od klientów z pytaniami co zawiera zestaw. To buduje pozycję eksperta albo osoby, która wie co sprzedaje. Bardzo lubię uzupełniać opisy. Dla mnie tworzenie opisu, to nie jest proces jednorazowy.

Biuro obsługi klienta powinno zbierać pytania, które dotyczą tego przedmiotu i uzupełnimy ten opis taką sekcją FAQ. Czy ten telefon jest wodoszczelny? Jeśli klient o to pyta, to znaczy, że nawet jeśli mamy to w opisie, to jest to zbyt słaby komunikat postawiony na wodoszczelność tego telefonu. Najlepiej wziąć taki argument, zrobić zdjęcie, kiedy wrzucamy telefon do szklanki wody. Pokazać, że jest on wodoszczelny. Budować obraz zdjęciami. Nie wszyscy czytają opis. Żyjemy w szybkich czasach. Nawet ja często patrzę na zdjęcie, cenę, specyfikację techniczną i wiem, co chcę.

Jeżeli chodzi o życie w szybkich czasach, to czy opis może być za długi?

Nie wydaje mi się. Jeżeli on jest odpowiednio wkomponowany w obszar aukcji, czyli podzielony na sekcję, które są nazwane, to scrollując jesteśmy w stanie zatrzymać wzrok na sekcji, która nas interesuje. Jeżeli to są najważniejsze parametry i jest ta wodoszczelność, to doczytam klasę wodoszczelności. Jeśli po drodze są wymiary, które mnie nie interesują, to scrolluję, scrolluję. Pomijam to po prostu.

Jeżeli wpisujesz coś w wyszukiwarkę Allegro, to ona przeszukuje tylko tytuły czy też opisy? Czy można spamować za pomocą różnych haseł, słów kluczowych zawartych w opisach?

Możesz wywołać wyszukiwanie w tytule, ale musisz dwa razy więcej kliknąć. W momencie, kiedy danej frazy nie ma w żadnej aukcji, która jest na Allegro, to wyszukiwarka zaczyna mielić opisy. Sama ją zaznacza. Zdarzało się tak. Nie byliśmy w stanie upchać wszystkich monitoringów do obory, plebani, kościoła. Na sam koniec daliśmy sekcję MONITORING DO. Tam wypisaliśmy 60 rzeczy – do stacji paliw, do magazynu. Z tego też była sprzedaż. Jest to ciekawy trik sprzedażowy.

Wydawać by się mogło, że temat oferty mamy ogarnięty. Tam są jeszcze dodatkowe informacje takie jak na przykład opcje dostawy. Jakie są twoje rekomendacje, jeśli chodzi o opcję dostawy? Z tego co wiem, to najbardziej kontrowersyjnym sposobem dostawy jest przesyłka za pobraniem. Zawsze jest ryzyko, że wyślesz, klient nie odbierze i niestety wtopa. Nikt ci kosztów wysyłki nie zwróci.

Nawet nie zdajesz sobie sprawy, że większość klientów nie mierzy ile ma nieodebranych pobrań. NIe znają stopy zwrotów cofniętych, a płacą podwójnie. Tutaj jest wiele technik. Można wyłączyć pobranie. Jakbyśmy spytali się naszych konsumentów czemu wybierają pobranie, to odpowiadają, że dla wygody i uważają, że pobraniowe dojdą do nich szybciej.

Sprzedawcy zależy na pieniądzach.

Tak. Sprzedawca też nie musi czekać na płatność przelewem tradycyjnym, BLIK-iem czy czymś innym. On to pakuje, bo wie, że musi to spakować. Możliwości jest wiele. Możemy wyłączyć pobranie, chociaż nie polecam tej opcji. Możemy wpisać to jako koszty prowadzenia biznesu. Jeśli mamy cenę 12 złotych za pobranie, to zrobić 14 złotych. Będą płacili ci, którzy odbierają, za tych, co nie odbierają. To co polecam, to w przypadku, kiedy idzie sezon, zwiększyć cenę pobrania. Jest coś takiego na rynku jak wyścig kurierów. W momencie, kiedy idą święta lub pik sprzedażowy, czyli na przykład dzień dziecka, to zamawia się od 3-4 sprzedawców, a odbiera się od tego, który przyjdzie pierwszy. Wiemy, że idzie trend, idzie pik sprzedażowy, to koniecznie musimy podnieść ceny. Jest to zdrowe dla nas i dla naszego budżetu. Warto to robić.

Paczkomaty również warto mieć. Must have każdej oferty. Żyjemy w zabieganych czasach i wygoda odebrania wtedy, kiedy chcemy jest ogromna. To, co na Allegro wywołaliśmy, to Smart. Milion osób jest w programie. Milion osób ma darmową dostawę. W moim przypadku są to 3 osoby – to jestem ja, mój sąsiad, moja mama. Jeśli sprzedawca tego nie ma, to traci zasięg 4 milionów klientów. Warto o tym pomyśleć.

Jeden z moich partnerów sprzedaje rybki. Żywe rybki. Nie do końca regulamin Allegro na to pozwala. Jest pewien trik sprzedażowy. Wysyła je w piątek. Możemy się domyśleć czemu. Taka rybka w poniedziałek nie będzie złotą rybką.

Nie wiedziałem, że to tak działa. Smart jest zaszyty w program czy to spryt kupujących? Pod jeden abonament Smart podłączasz parę osób.

Można wskazać kilka miejsc dostawy. Chyba do 10 z tego co kojarzę. Jeśli mieszkamy w jednym budynku, to wykorzystujemy to. Według badań, które ostatnio Allegro podało, to jedna osoba w ciągu pół roku ma 2400 przesyłek. Nie wierzę. To musi być firma, w której pracownicy mają wykupiony abonament.

Chyba ostatni element związany z tym, co kupujący widzą, kiedy przeglądają oferty – komentarze, recenzje, oceny. Kiedyś to było bardzo ważne i eksponowane. Pamiętam, że wszyscy sprzedawcy, z którymi wtedy rozmawiałem bardzo się bali, żeby nie dostać negatywa. To było mocno stresujące, że klient wystawi ci złą opinię. Czy to ciągle tak wygląda, czy te opinie stały się mniej istotne? Czy może stały się jednak bardziej istotne?

Jeszcze bardziej. Negatywny komentarz ma ogromny wpływ na pozycję, na której wyświetla się twoja oferta. Allegro mocno inwestuje w tych dobrych, sprawdzonych super sprzedawców. Warto dbać o klienta. Warto nie mieć negatywnych komentarzy. Nie jest prawdą, to, że użytkownicy nie czytają komentarzy. Czytają, ale tylko negatywne. To jest źródło informacji o sprzedawcy. Są sprzedawcy, którzy nie zwracają na to uwagi, bo mają najniższą cenę. Lecą na masę. Osobiście nie kupuję od takich sprzedawców. Nigdy nie kupuję od sprzedawców, którzy mają najniższą cenę, bo widzę te problemy, które są po drodze. Wydaje mi się, że mają procesy logistyczne tak fajnie ustawione, żeby to wszystko było sprawne.

Trzeba dbać o komentarze. Trafiają się negatywy nawet najlepszym sprzedawcom. Wydaje mi się, że to jest miecz w dłoni klienta. Ten miecz często jest nadużywany. Z reguły nigdy nie daję 5, bo prócz komentarzy są oceny. Z takim klientem nie możemy tak rozmawiać normalnie. Jeśli przesyłka dotarła na czas, jeśli produkt jest dokładnie taki jak zamawiał klient, a on i tak da 3, bo według niego niczym go nie zaskoczyliśmy. Nie było gratisu w paczce albo gratis był taki, jaki już ma w domu. To boli. Musimy się do tego przyzwyczaić jako sprzedawcy. Proaktywne działanie, kiedy widzimy, że komentarz negatywny nad nami siedzi, to ważne. Niejednokrotnie zdarzyło się, że jest zakup, idę na półkę, patrzę, a tam nie ma produktu. W dwóch serwisach sprzedał się jednocześnie. Trzeba wziąć telefon, zadzwonić i zapytać czy chciałby pan wyższy model w tej samej cenie albo czy klient poczeka dwa kolejne dni. W ramach rekompensaty dorzucę kabel do routera czy obudowę do telefonu. Przeciwdziałać.

Skoro te negatywne komentarze mają tak wielką moc, to od razu przychodzi mi do głowy myśl, że jest to doskonałe narzędzie do walki z konkurencją. Kupuję cokolwiek u konkurencji. Z jakiegokolwiek bzdurnego powodu wystawiam ten negatyw. Czy sprzedawca może bronić się przed takimi fikcyjnymi, negatywnymi komentarzami?

Musi zostać to udowodnione. Jeśli jest komentarz z konta pracowniczego firmy konkurencyjnej, to zostanie usunięty. Takie rzeczy się dzieją. Po części widzę, że sprzedawcy bronią się drogą sądową. Jeśli to wpływa na ich pozycjonowanie oferty, a pozycjonowanie oferty wpływa na sprzedaż, to za utratę wizerunku czy korzyści majątkowych jest pewna podstawa, aby obrać tę drogę. Aby móc się bronić. Dzieje się to coraz częściej. Uważam, że powinno się wziąć telefon, zadzwonić do klienta i wyjaśnić jak mocno komentarze wpływają na nasz biznes. W 90% to wystarcza.

Ludzkie podejście popłaca. Nie jest to kolejny numer zamówienia, tylko jest to żywy człowiek, który ma jakieś oczekiwania. Jeśli z nim porozmawiamy jak z człowiekiem, to jest spora szansa, że on to zrozumie.

Nie wdawajmy się w komentarzach w dyskusję. Wygląda to naprawdę kiepsko

Dosyć często w komentarzach są niepotrzebne dyskusje. „Wysłałem panu wszystko. Pan powinien się udać do lekarza”. Nie budujemy marki czy brandu na takich zachowaniach. Ja od takich sprzedawców nie kupuję.

Myślałem, że już nie ma takich sprzedawców.

Są, są. Są Janusze sprzedaży.

To jest zawsze wdzięczny temat. Zawsze można się pośmiać czytając takie pyskówki. Załóżmy, że zrobiłem wszystko jak piszą w książce, czyli zrobiłem super miniaturkę, atrakcyjny tytuł, opis, gdzie są wszystkie szczegóły, dodałem zdjęcia. Widzę, że mimo wszystko sprzedaż mi spada. Coś się dzieje. Wcześniej była na wyższym poziomie, teraz ludzie przestają kupować. Jakie mogą być przyczyny?

Są dwie przyczyny. Ludzie nie odwiedzają naszej aukcji. To możemy szybko zdiagnozować, bo jest licznik wyświetleń danej aukcji. Mamy do niego dostęp. Sprawdzamy czy jest odwiedzalność. Tak jak sprawdzamy czy ludzie wchodzą do sklepu i otwierają drzwi. Jeśli się okaże, że z tym jest problem, to są do tego narzędzia – aukcja promowana, więcej tytułów. Jeśli widzimy, że ludzie wchodzą, a mimo to nie ma sprzedaży, to powinniśmy zrobić kilka rzeczy. Zobaczyć czy cena zbytnio nie odbiega od średniej. Są produkty technologiczne, które się starzeją. Co chwilę wychodzą nowe modele telefonów. Stare tak naprawdę powinny być przeceniane. Nie trzeba być najniższym cenowo, ale warto trzymać rękę na pulsie.

Drugi ciekawy przykład podam w spożywce. Jeden z moich sprzedawców sprzedawał czekoladę. Miał na aukcji napisaną datę ważności tej czekolady grudzień 2018. Sprzedaż spadła mu w lutym 2019 roku. Powód był banalny. Nie zmienił jednej rzeczy w ofercie. W momencie, kiedy widzimy, że sprzedaż nam topnieje, to powinniśmy sprawdzić jaki jest trend. Znicze sprzedają się świetnie w październiku i listopadzie. Później ten trend jest coraz niższy. To samo dzieje się teraz z hulajnogami. Trend sprzedaży na hulajnogi jest coraz mniejszy przez to, że na polskich drogach można wynająć hulajnogę. Trzeba sprawdzić czy cena jest rynkowa.

W takich przypadkach lubię posłużyć się prostym narzędziem i oddać tę aukcję w ręce grupy docelowej. Jeśli sprzedajemy laktatory, to oddać to mamie na jakimś forum czy grupie na Facebooku. Zapytać co z tą aukcją może być nie tak. Ostatnio okazało się, że był sprzedawca, któremu przez przypadek jeden z jego pracowników usunął z aukcji istotną rzecz. To była przeplatana paszportówka na ramię. Ta osoba usunęła informację jak duży jest pasek tej paszportówki. Istotna informacja. Gdzieś przy edycji oferty musiał to usunąć. Byli ludzie, którzy o to pytali. Biuro obsługi klienta nie wiedziało o co chodzi, bo ta informacja wcześniej była. Doszliśmy do tego.

Zazwyczaj jest to albo cena, albo trend. Czasami możemy przestać odpowiadać na potrzeby naszych klientów.

Wiem, że sprzedawcy na Allegro korzystają z różnych, dodatkowych narzędzi. Ty też parę razy wspomniałeś o narzędziach. Jakie narzędzia polecasz? Takie narzędzia pewnie nie są za darmo. Przy jakiej skali sprzedaży opłaca się z nich korzystać?

Polecam korzystanie z narzędzi dodatkowych od samego początku. Pomagają w sprzedaży

Uważam, że od samego początku. Kwestia wydania 30 złotych na narzędzia, to nie jest wielki wydatek. Narzędzie do śledzenia trendów sprzedaży, do raportowania, do analizy Tradewatch. Super narzędzie. Nawet jeżeli nie sprzedajemy na Allegro, a mamy własny sklep internetowy, to powinniśmy korzystać z tego narzędzia. Ono idealnie pokazuje trendy w sprzedaży, który produkt jest najpopularniejszy. Mamy historię do 3 lat wstecz. Abonament zaczyna się od 29 złotych. Super narzędzie.

Drugie polecane narzędzie to BaseLinker. Jest to narzędzie, które ułatwia nam zarządzanie ofertą. Super jest to, że nie jest tylko do Allegro, ale też do Amazona, Ebaya, sklepu internetowego. Jest przysłowie, które mówi, że życie na Allegro dzieli się na dwa etapy – to przed BaseLinkerem i to po BaseLinkerze. Rzeczywiście tak jest. Jest też przysłowie odnośnie Tradewatcha. Tradewatch to narzędzie, z którym się budzimy i zasypiamy, jeżeli chcemy pilnować biznesu. To jest taki Google Analytics sklepu internetowego.

Jest masa dodatkowych narzędzi. Darmowe to na przykład Jasnopis – przy tym jak piszemy oferty. Czy one naprawdę są pisane jak najprostszym językiem? Czy nie brakuje przy okazji przecinków? Dodatkowe, darmowe narzędzie to Allegronauta. Jest ono stworzone przez jednego ze sprzedawców, który stworzył je na własne potrzeby. Wkurzył się, że nie ma pewnych narzędzi na Allegro. Dostał dostęp do API i sam takie narzędzia stworzył dla siebie.

Kojarzysz narzędzia, które wciskają ci się przez remarketing w każdy kąt, a tak naprawdę nie wnoszą żadnej wartości? Takie, których nie warto kupować?

Wszystkie narzędzia, które mówią, że poprawią ci twoją trafność ofert. Uważam, że jest to nieetyczne. Wydajemy niepotrzebnie pieniądze. Jako specjalista też przetestowałem te narzędzia. Nie było pozytywnych efektów, tylko negatywne. Moje oferty spadły. Nie polecam. Jest też narzędzie Manager Sprzedaży. Niestety bardzo często zawodzi. Jest to narzędzie stworzone przez Allegro, ale jest dosyć awaryjne. Tutaj zastanowiłbym się nad jego stosowaniem. Usterki są szybko naprawiane, ale po 3-4 takich usterkach, kiedy jesteśmy dużym sprzedawcą, to włos na głowie się jeży w momencie, kiedy nie możemy nic zrobić. Warto skorzystać z czegoś innego.

Jest na pewno wiele zalet, które przemawiają za Allegro. Mówiłeś na początku o skali, którą ma w Polsce. Bezkonkurencyjnie największa platforma e-commerce. Są też pewne wady i minusy. Pierwsza rzecz, z którą wielu osobom Allegro się kojarzy, to odniesienie do porównywarki cen. Allegro kojarzy się z takim miejscem, gdzie idę, aby kupić taniej niż w sklepie internetowym. Jeżeli ja jako sprzedawca mam taki sam towar, jak inni sprzedawcy, to ciśnienie na cenę może być duże. Jest tak czy nie?

Mamy wygodny sposób do porównywania ofert danego modelu. Pytanie co my zrobiliśmy, aby wyróżnić się na tle konkurencji. W latach 80-90 był problem, aby uzyskać produkt. Były puste półki. Dzisiaj jest ten problem, że dostępność produktów jest bardzo duża. Jesteśmy w stanie zamówić sobie z Chin produkt czy stworzyć go od dystrybutora. Problem jest z klientem. Klient ma wybór. Jeżeli podchodzimy do biznesu tak, że wysyłamy w ciągu 3 dni roboczych czy odbieramy telefony tylko w małej luce czasowej, nasz opis niczym nie różni się na tle konkurencji i nie ma żadnej wartości dodanej, to zawsze będziemy rywalizowali ceną. To jest idealny przykład sklepów stacjonarnych. Kiedyś było ich mnóstwo. W tym momencie wszystko poszło w kierunku Żabek albo wielkich galerii handlowych. To jest ich wyróżnik – masa. Lepiej negocjować ceny.

Dla sprzedawców to ogromne wyzwanie, aby się wyróżnić. Nie jestem w stanie przepracować w ciągu 8 godzin, w czym mógłbyś się wyróżnić. Najczęściej podpowiadają nam klienci mówiąc co im się podobało. „Bardzo podobało mi się, że odbieracie telefony o 22”. „Bardzo podobało mi się to, że wasza prezentacja produktu jest trochę inna, bo pokazaliście grubość tego mebla. U większości tego nie ma”. Dzielę produkty na takie, które powinniśmy mieć w ofercie. To tak jak w sklepie stacjonarnym. Jak nie będziemy mieli masła i chleba, to klienci do nas nie przyjdą. Na tym się często nie zarabia, ale tym się kusi klienta. Dodatkowo jest długi ogon produktów, na których mamy marże, które są unikatowe tylko dla nas, na które często mamy podpisaną umowę wyłączności z dystrybutorem. Tym konkurujemy.

Poza tym, że konkurencja na Allegro jest duża, to słyszałem nie raz od sprzedawców, że nie jest uczciwa. To nie jest tylko problem Allegro. To jest problem bardzo wielu branż. Konkurencja idzie na łatwiznę i kopiuje nasze zdjęcia, mimo że my je zrobiliśmy. Kopiuje nasze opisy i wkleja u siebie. Niby można to wykryć. Zużywa się jednak na to kupę energii i nie zawsze wykrywamy to natychmiast. Jest też czas, kiedy konkurencja jedzie na naszych plecach. Zupełnie bez ponoszenia kosztów. Jak sobie radzić z tego rodzaju problemami?

Nie ignorować tego. Kradzież opisów czy zdjęć jest taką samą kradzieżą jak samochodu, kluczyków czy Pepsi. To jest własność intelektualna. To jest nasza własność. Powinniśmy dążyć do tego, aby te prawa były w odpowiednich rękach. Na początku zawsze zalecam kontakt z takim sprzedawcą. Świadomość w Polsce jest taka, że Google to darmowy bank zdjęć i opisów. Naprawdę dużo osób tego nie wie. Jesteśmy młodym, internetowym społeczeństwem. Ważna jest edukacja. Bierzemy telefon i dzwonimy. „Witam. Tu są nasze zdjęcia. Prosimy w ciągu 24 je usunąć”. Jeśli jest to konkurencja, z którą toczymy zgryźliwą rywalizację, to często wchodzi sąd czy odszkodowanie. Jeśli jesteśmy w stanie stwierdzić ile konkurencja zarobiła na naszych zdjęciach, to praktycznie powinny być to nasze pieniądze. Jest wiele kancelarii, które się w tym specjalizują. Samo Allegro często nie wnika w te procesy.

Jak udowodnić czyje jest to zdjęcie od strony Allegro? Ten, który wkleił zdjęcie jako pierwszy czy ten, który wkleił zdjęcie jako większe, czy ten, który dodał na tym zdjęciu pewien element? To bardzo trudne do rozstrzygnięcia. Allegro się do tego nie miesza. Od pewnego czasu na zdjęciach widać pasy w tle. Tam jest swojego rodzaju zakodowany alfabet morsa. Jesteśmy w stanie stwierdzić ilu sprzedawców ma dane zdjęcia. Jeśli jesteśmy już w stanie to stwierdzić, to łatwiej dojść do tego, kto z niego korzysta.

Często jest tak, że jeden hurtownik rozdał wszystkim, a inny rozdał tylko partnerowi głównemu. Wtedy ci inni nie powinni z tego korzystać. Pewne narzędzie jest. Teraz pytanie co my z tym zrobimy. Ja na początku zwykle uprzejmie kontaktuję się z takim sprzedawcą. Jeżeli robił to nagminnie, to generuję poelcenie zapłaty. Często też proszę, aby część tych funduszy została scedowana na uczelnię artystyczną. Tak, aby to był dobry gest. Ja nie zubożeją, a jak taki niegrzeczny sprzedawca zapłaci to fajnie.

Na ile to jest poważny i częsty problem? Ile ty masz takich przypadków w skali miesiąca czy roku?

3-4 przypadki w skali miesiąca. Zwykle jest tak, że mi zaczęło się sprzedawać, bo mam inne zdjęcie, więc ktoś je wziął. Niestety nie można sobie go od tak wziąć. Napracowałem się przy tym zdjęciu. I ktoś wtedy mówi, że przeprasza i usunie. Czekam wtedy te 24 godziny i patrzę co się dzieje. Byli też sprzedawcy, których zabolało serce i wysyłali paczuszkę z przeprosinami z sokiem z gumijagód. Taka strategia, aby to dalej się nie wylało. To też jest miłe. Nie jestem zdaniem, aby od razu karać, tylko edukować. Edukować, czekać, patrzeć co się stanie. Męczące jest też sprawdzanie tego.

To jest marnowana energia. Moglibyśmy zrobić coś pożytecznego, a zachowujemy się jak pani w przedszkolu, która daje po łapach niegrzecznym dzieciom.

Tak jest.

Powiedziałeś fajne zdanie: „Tobie się zaczęło sprzedawać, to sobie wziąłem”. Jest taki rodzaj kopiowania czy naśladownictwa, którego nie jesteśmy w stanie łatwo utemperować. Jeśli korzystam z tych narzędzi typu Tradewatch i widzę co się sprzedaje u mojej konkurencji, co w tej chwili jest na topie, to w większości przypadków jestem w stanie wprowadzić identyczny produkt do oferty. Bardzo szybko mogę zabrać część tego ruchu, który przyciąga inny sprzedawca. Czy przed tego rodzaju naśladownictwem można się jakoś bronić?

Allegro jest platformą otwartą, gdzie wszystkie karty są na stole

Allegro to platforma bardzo otwarta, gdzie wszystkie karty są na stole. Uważam, że każda przewaga, która wygenerujemy będzie trwała maksymalnie 3 miesiące. Odkąd żyję z tą świadomością, to jest mi dużo łatwiej. Mam nowy produkt. Wygenerowałem go sobie i jestem pierwszy. Trzeba zacząć pracować nad cyklem życia produktu. Jeżeli jesteśmy sami na rynku i mamy monopol, to nie rywalizujemy. Zarabiamy i kręci się. Łatwiej jest jak jesteśmy pierwsi. Algorytm popularności, owczy pęd czy efekt kuli śnieżnej wyrzuca nas na samą górę. W tym momencie konkurencja podpatruje, sprawdza sobie ten towar. Dogaduje się u dystrybutora. Wrzuca go złotówkę niżej. My już widzimy, że cykl życia produkt zaczyna się powoli kończyć. To jest ten pierwszy moment.

Co z tym możemy zrobić? Tak jak konkurencja możemy obniżyć cenę o złotówkę. Możemy postąpić w inny sposób i dorzucić gratis, który nas nie dużo kosztuje. Możemy dorzucić monety Allegro, które też są wartością dla klienta, jeśli je zbiera. Kiedy to nic nie pomoże, to dostosowujemy się do ceny. Jeżeli my wysyłamy paczkę tego samego dnia, to jest wartość, którą warto zakomunikować. Kiedy my mamy super sprzedawcę i nasza konkurencja podchodzi niechlujnie do klientów, to warto to zakomunikować. Nawet na ofercie widać, kto wysyła szybko. Możemy zagrać darmową dostawą. To, co możemy zrobić, jeśli widzimy, że w produkcie jest potencjał, to dogadać się z dystrybutorem. Powiedzieć: „Ja sprzedam 10 tysięcy w dwa miesiące, ale daj mi wyłączność”. W tym momencie konkurencja musi szukać produktu za granicą albo brać od Chińczyka. Może też przyjść do nas. My wtedy pewne rzeczy konsultujemy, załatwiamy i mówimy: „Super. Zarabiajmy. Masz od tego 20%. Korzystaj”.

Waham się czy użyć słowa pretensja. Chodzi o koszty wystawiania się na Allegro. Pojawia się czasem opinia, że te koszty idą w górę, że to bardzo dużo kosztuje. Nie jest tylko prowizja od sprzedaży, ale też opłata za wystawienie aukcji. Nawet jeżeli nie sprzedaż, to musisz zapłacić. Z mojego punktu widzenia Allegro jest firmą jak każda inna i chce zarabiać. Jeżeli wypracowało przez 20 lat taką pozycję jaką ma dzisiaj, to naprawdę osoba zarządzająca takim biznesem, gdyby na tym nie korzystała i nie przynosiła pieniędzy do firmy, to nadawałaby się do zwolnienia. Dla mnie to żaden zarzut. Z punktu widzenia sprzedawcy jest to minus. Co mogę zrobić jako sprzedawca, aby te koszty uczestnictwa, wystawiania się, bycia na tej platformie minimalizować?

Użyję dosyć mocnych słów, bo czasem spotykam się ze stwierdzenie, że nie płacimy prowizji tylko haracz. W Polsce jest mniemanie, że wydanie 10 tysięcy jest słabe, ale zarobienie 30 tysięcy już jest spoko. Wydać 10 tysięcy na prowizję Allegro i zapłacić 30 to już nie bardzo. Kwestia podejścia. Zawsze mówię, że to klient płaci prowizję, bo to nie my jako sprzedawcy płacimy ją. W cenie, którą prezentujemy klientowi powinien być taki element uwzględniający tę prowizję. Kiedy widzimy, że na horyzoncie jest podwyżka ceny, to produkty nierentowne powinny być usunięte z oferty, bo nie wszystko trzeba mieć. Możemy też podnieść cenę produktów. Jakbym miał ci powiedzieć, że na 130 tysięcy profesjonalnych sprzedawców, ilu sprawdza aktualności i cennik, to nie wiem czy 10%. Bardzo mocno widać to w momencie, kiedy jest podwyżka kosztu aukcji promowanej. Koszt ten drastycznie wzrósł. Z 17 złotych na 57 złotych. To był ten pierwszy etap. Nastała cisza, bo to było w grudniu, a największy hejt był w styczniu, kiedy ludzie zobaczyli faktury. Polecam odwiedzać zakładkę kosztową.

Przygotowałem narzędzie, które może być wartością dla twoich słuchaczy. Dla tych co będą chcieli rozpocząć przygodę z Allegro, aby w odpowiedni słupki wpisywać sobie ile wydaję, jaki mam przychód i rozdzielać to. To jest koszt prowizji, to jest koszt promowania, to jest koszt narzędzi allegrowych, a to jest koszt narzędzi Adsów. Patrzyć miesiąc w miesiąc. Jak patrzę u siebie, to rok temu prowizja była koło 11-12%. Teraz jest na poziomie 17-18%. Jako osoba, która siedzi w tym e-commerce, patrzę na sklep internetowy. Patrzę na wydatki marketingowe do przychodów. I jest to porównywalne. W zależności od branży, ale jest to cena rynkowa. Patrzę na Amazona, patrzę w stronę Ebaya, to są wyższe o około 2% albo są bardzo podobne.

Był taki przykład, że w jednej z kategorii była prowizja 11%. To były depilatory. Allegro podnosiło ją systematycznie, aż do granicy 11%. To była granica bólu, w której sprzedawcy wyłączyli wszystkie depilatory. Allegro po miesiącu wróciło do 3,5%. Co zrobili sprzedawcy? Obniżyli ceny. Zarabiają praktycznie tyle samo zamiast wykorzystać ten moment, kiedy płacą mniej. Uważam, że my jako sprzedawcy, zrobiliśmy dużo złego względem siebie, walcząc ceną. Taka inwestycja na Allegro jest szybka, łatwa i dużo się zarabia. Liczba sprzedawców rośnie i najłatwiej konkurować ceną. Jak mamy produkt od dystrybutora, to nie jesteśmy w stanie na niego wpłynąć. Nie możemy zmienić koloru tego produktu, przetłumaczyć raz jeszcze instrukcji na polski czy dodać oprogramowania. Mamy wpływ na zdjęcie, cenę i opis. To wszystko. Dużo pracy przed nami. Warto edukować branżę. Niejednokrotnie nawiązywałem z konkurencją w danej branży dialog. „Czy wiesz, że sprzedajesz pod wodą?” „Nie, jak to liczysz?”, „Masz kalkulator, przelicz to”. „Dobra dzięki”. I poszły ceny w górę albo wyłączał oferty. Często wynika to z nieświadomości. Warto podkreślić, że sprzedaż nie jest taka łatwa. Trzeba troszeczkę pomyśleć.

Dzięki wielki za ten arkusz. Będzie do pobrania w notatkach do tego odcinka. Czy są sposoby, aby koszty minimalizować? Jeżeli staram się dywersyfikować, docierać do róznych grup docelowych i tworzę za każdym razem nową aukcję, więc te koszty idą w górę. Z drugiej strony to mi powinno zwiększyć sprzedaż, ale zwiększa mi koszty. Czy ten kalkulator pozwala to jakoś wyważyć? Czy znasz jeszcze jakieś złote rady, które pozwalają zachować złoty balans między potencjalnymi przychodami, a kosztami?

Jeden produkt można wystawić w różnych kategoriach. W jednych kategoriach prowizja wynosi 7%, w inncyh 9%, a w niektórych 11%. Trzeba sprawdzić, do której kategorii ten przedmiot wrzucić. Często Allegro jest traktowane jak słup ogłoszeniowy. Zdarzają się transakcje, które są realizowane nie poprzez Allegro. Dzwoni klient i mówi, że potrzebuje 10 sztuk i czy da się hurtowo to załatwić. Oficjalnie jest to niezgodne z regulaminem. Allegro na to nie pozwala. Pamiętajmy, że jeżeli jestem z Radomska i widzę sprzedawcę w Radomsku, który sprzedaje monitory, to szybciej pójdę do tego sprzedawcy, bo jest dwie ulice dalej, niż zamówię od niego. Będą musiał czekać, dojdą mi dodatkowe koszty wysyłki. Pamiętajmy, że to też jest słup ogłoszeniowy, który dobrze się sprawdza.

Jak jesteśmy dużym sprzedawcą i mamy relację z Allegro, to za to, że jesteśmy spełnić ich pewien target, są w stanie dać 100 aukcji promowanych za darmo. Często w centrum zniżek, które są po prawej stronie, kiedy zalogujemy się na konto, są różne aukcje bonusowe, z których warto korzystać. Może to być niższa prowizja. Wystarczy przyłączyć się do tej akcji. Często to impulsowo pobudza sprzedaż. Pozwala sprawdzać dane narzędzie, przekonać się do niego i działać. Optymalizacja kosztów jest procesem ciągłym, więc warto o tym pamiętać. Analizujmy to miesiąc w miesiąc, sprawdzajmy. Jeżeli nie ma sezonu, to wyłączajmy aukcje promowane. NIe wydawajmy niepotrzebnie pieniędzy.

Porównanie Allegro do sklepu internetowego ma ten plus, że jesteśmy w stanie do aukcji sprawdzić ile wydaliśmy na nią. Nie wiem czy w sklepie internetowym są narzędzia, które powiedzą ile wydałeś na dany produkt. Są kampanie brandowe, są reklamy na Facebooku, remarketing, pozycjonowanie. Jest trochę trudniej. Pewnie znawca i profesjonalista powie, że się da, ale nie jest to takie łatwe.

Główną przewagą Allegro nad sklepem internetowym jest możliwość sprawdzenia ile wydaliśmy na konkretną aukcję

Dobrze, że wywołałeś temat porównania Allegro do sklepu internetowego. Z Allegro mimo całej potęgi tej platformy, jest problem jak z każdą zewnętrzną platformą. Tam musisz się dostosować do cudzych reguł. Zawsze jest to ryzyko, że z jakiegoś powodu twoja aukcja zostanie zablokowana lub twoje konto zostanie usunięte. Cały wysiłek związany z budowaniem pozycji na Allegro zostanie przystopowany na pewien czas. Z tego co się orientuję, specjaliści od e-commerce radzą nie bazować na jednym kanale i mieć swój sklep internetowy. Tak, aby być niezależnym. Jak to zrobić mądrze? Jak połączyć te dwa kanały – Allegro i sklep internetowy, aby one się nawzajem nie kanibalizowały? Jeśli to możliwe, to żeby się wspierały nawzajem.

Mam ciekawą historię, jak w jednym ze sklepów internetowych na Black Friday daliśmy 25% rabatu na wszystkie nasze produkty. Sklep duży i markowy. Na Allegro zapomnieliśmy zmienić ceny na -25%. Jak mocno byliśmy zaskoczeni, jak tego dnia na Allegro było 1500 transakcje. Mogli kupić w sklepie internetowym zamiast za 200 złotych, kupić coś na 150, a i tak 1500 klientów kupiło coś na 200 złotych. To są dwie różne grupy odbiorców. Oni przenikają się. Pomyślmy czy nasz sklep internetowy stać na tak dużą reklamę jak w telewizji. Często wpisując dany model przedmiotu w Google, to wyskakuje listing na Allegro. Ten klient ma wygodniejsze dotarcie do tego produktu, co jest dosyć istotne. Ja, jako osoba, która dość mocno siedzi w Allegro, to zawszę mówię: „Allegro powinno być 1/3 twojego biznesu. Rozkładaj te jajeczka po różnych koszyczkach. Miej sklep stacjonarny, jeśli w to się bawisz. Jeśli nie, to pomyśl o sklepie internetowym. Pomyśl o olx, Amazonie, Ebayu. Patrz za granicę na inne platformy”.

Zdarzyło się, że Allegro zmienia zasady, tak samo niejednokrotnie padły serwery w największym hostingu na świecie. Połowa Polski nie miała internetu. Zdarzało się niejednokrotnie, że w piątek o godzinie 16 programista zmienił jedną linijkę w kodzie i przez sobotę i niedzielę sklep nie działał. Wszyscy kupowali wtedy innymi kanałami, na przykład Allegro. Allegro i sklep internetowy idealnie się uzupełniają. Niejednokrotnie mieliśmy przypadki, że sprzedawca wystawił coś na Allegro i zaczęła się sprzedaż. „Paweł, jak to zwiększyć? Na sklepie nie szło to, a na Allegro zaczynam mieć pierwszych klientów”. Z mojego doświadczenia, te kanały świetnie się uzupełniają. Allegro jest miejscem pierwszego wyboru produktów w Polsce. To nie jest Google. Jesteśmy z małego miasta Olkusza. Mamy sklep internetowy. Ilu klientów jest w stanie tam dotrzeć bez reklamy, bez inwestycji w Facebooka, AdWords? Pewnie będziemy na 30 stronie Google. Jak dobrze wypozycjonujemy swoją ofertę na Allegro, to możemy być na pierwszej stronie. Jeżeli ktoś nie ma swojego sklepu na Allegro, to jest ten moment, kiedy powinien się tym zainteresować.

Jeżeli ktoś chce wejść w ten kanał, to zdecydowanie polecam twój blog. Ty bardzo piszesz na temat Allegro.

Super.

Tam faktycznie można znaleźć wiele praktycznych rzeczy na bieżąco. Są one aktualizowane, ponieważ wiadomo, że Allegro też się zmienia. Na początku mówiłem o tym, że ma 20 lat, ale nie wygląda tak jak 20 lat temu. [śmiech]. Zdecydowanie się tam wszystko zmienia z czasem. Powiedz jeszcze na koniec gdzie cię można znaleźć, aby mieć bieżącą wiedzę na temat Allegro.

To jest fajne, bo ja w pewnym momencie, kiedyś stałem przed wyborem ścieżki życiowej, to zastanawiałem się czy iść w stronę agencji Facebookowej, agencji SEO-wej czy SEM-owej. Zobaczyłem, że jest luka w agencjach, które pomagają sprzedawcom usprawnić sprzedaż na Allegro. Tak powstał pomysł vSprint.pl – mój blog, na którym piszę raz w tygodniu praktyczne ciekawostki. Czasem ten sukces mnie przytłacza. [śmiech]. Nie mam konkurencji. Jeśli spotkałeś kiedyś kogoś kto nie ma konkurencji, to fajnie. Ja jestem taką osobą. Nie ma drugiej takiej agencji w Polsce. Nie wykorzystujemy tego zbyt mocno. Bardzo dbamy o relację z klientami. Jesteśmy młodą agencją, ale to był super pomysł na biznes. Nie wiem ile on wytrzyma. [śmiech]. Będziemy robić wszystko, aby szło jak najlepiej. Często udzielam się na różnego rodzaju konferencjach. Prowadzę szkolenia. Pomagam. Zapraszam przede wszystkim na bloga.

Super. Bardzo ci dziękuje. Kawał konkretnej wiedzy. Na początku zanim zaczęliśmy nagranie, mówiłem ci, że tyle mam tych pytań do ciebie, że obawiałem się, że dzisiaj stąd nie wyjdziemy. Jak widać udało nam się. Samo mięso. Dzięki wielkie!

Jak będą pytania, to śmiało piszcie w komentarzach.

Super. Dzięki!

Dzięki wielkie!