10 taktyk growth hackingowych na 2022 rok, które warto wdrożyć w biznesie. Eksperymentuj i obserwuj, jak twoja sprzedaż rośnie

Marek Jankowski: Chciałbym pogadać z tobą o 10 taktykach growth hackingowych na 2022 rok, ale najpierw muszę zapytać: czy dzisiaj, w listopadzie 2021, możemy w ogóle zaplanować takie techniki na przyszłość? W końcu growth hacking zakłada szukanie różnych rozwiązań na bieżąco, które są skuteczne przez jakiś czas, ale za chwilę trzeba się przesiadać na coś innego.

Mateusz Wyciślik: Te taktyki rzeczywiście zmieniają się bardzo szybko, więc istnieje ryzyko, że część z nich będzie już nieskuteczna lub mniej skuteczna w 2022 roku.

Chociaż ja starałem się wybierać trendy, które dopiero się rozpędzają i które mają szansę przetrwać co najmniej kilka miesięcy.

Pamiętajmy jednak, że podcasty żyją długo, więc jeżeli ktoś będzie tego słuchał w 2025 roku, to możliwe, że ta lista się przeterminuje.

Czym jeszcze kierowałeś się, wybierając te 10 taktyk, o których dziś porozmawiamy?

Tak naprawdę są to moje ulubione taktyki, które testowałem w ciągu ostatnich kilku miesięcy. Jest to lista trochę wyrwana z kontekstu. Część z tych taktyk sprawdzi się w jednym rodzaju biznesu, część w innym. Raczej nikomu nie uda się zastosować ich wszystkich.

Chodziło mi głównie o to, aby zainspirować słuchaczy i pokazać im, jak myśleć nieszablonowo i wyjść poza standardowe formy promocji w internecie.

Growth hacking to myślenie out of the box i szukanie pewnych trendów i możliwości, które mogą nam zapewnić szybkie wzrosty.

Super! Jedziemy zatem z techniką numer jeden.

Jest to wykorzystanie sztucznej inteligencji czy uczenia maszynowego do pisania treści i tworzenia contentu.

Istnieje wiele narzędzi stworzonych na silniku AI, które produkują treści za nas na podstawie danych, które im dostarczymy.

Może to bardzo pomóc w działaniach SEO, kiedy chcemy pozyskać więcej ruchu z wyszukiwarek posiłkujących się regularnym contentem. Takie narzędzia mogą nam pomóc, gdy nie dysponujemy dużym zespołem lub nie wiemy, jak tworzyć takie treści.

Ja próbowałem używać takich narzędzi, które powstają w wersji anglojęzycznej, ale dzięki podpiętym translatorom teoretycznie działają też w języku polskim. Z moich doświadczeń jednak w naszym języku nie do końca się to sprawdza.

Rzeczywiście – działa to tak, że coś jest na potrzeby anglojęzycznego silnika tłumaczone z języka polskiego na angielski, a później znowu na polski, żeby wypluć nam wyniki. Stąd jakość jest znacznie niższa niż w języku angielskim. Poza tym algorytm w języku polskim ma mniej danych, więc podpowiedzi też mogą być słabsze.

Niemniej korzystam z takich narzędzi dość intensywnie od pół roku i widzę w kwestii językowej ogromny postęp. Na początku było faktycznie słabo, ale teraz widzę, że to uczenie maszynowe naprawdę postępuje.

Nie jest to oczywiście idealne – teksty trzeba przejrzeć i nanieść poprawki, ale praca i tak przebiega sprawniej.

Używam tych narzędzi do tworzenia całych tekstów reklam i na landing page, więc nawet jeśli nie mam weny, to wystarczy, że dodam 2-3 zdania o usłudze, a narzędzie wypluwa mi tekst na landing napisany językiem korzyści i z wymienionymi funkcjami, które warto opisać.

Linki do wszystkich omawianych narzędzi będzie można znaleźć w prezencie do tego odcinka. Przejdźmy do techniki numer dwa.

Będzie to dotarcie do klientów naszej konkurencji za pomocą YouTube Ads i Twitter Ads.

Brzmi szatańsko!

Growth hacking operuje czasem na pograniczu nieco dyskusyjnego pod względem moralnym podejścia do marketingu…

Trzeba jednak pamiętać, że podstawowym celem działań growth hackingowych są skalowalne wzrosty sprzedaży. Chodzi o to, żeby zrobić jakąś jedną rzecz, która pozwoli nam pozyskać wielu nowych odbiorców.

Niektórzy pamiętają pewnie piękne czasy, kiedy na Facebooku można było targetować odbiorców dowolnych fanpage’y konkurencji. Dziś to już nie działa na tej platformie, ale działa – o czym wiele osób nie wie – na YouTubie i na Twitterze.

Podstawowym celem działań growth hackingowych są skalowalne wzrosty sprzedaży

Możemy sobie więc targetować dowolne profile i followersów profili na Twitterze oraz odbiorców całych kanałów, a nawet pojedynczych filmów na YouTubie.

Możemy w ten sposób oczywiście docierać do klientów konkurencji, żeby pokazać im alternatywę, ale szczególnie na YouTubie możemy zrobić coś jeszcze.

Załóżmy, że zajmujemy się wykończeniem wnętrz mieszkań i domów. Możemy docierać do innych kanałów na ten temat, ale istnieje ryzyko, że ci odbiorcy są na bardzo późnym etapie i podjęli już decyzję.

Możemy zatem skierować swoją reklamę do osób oglądających materiały na temat wyboru kredytu hipotecznego. Są one na wcześniejszym etapie podejmowania decyzji, dzięki czemu możemy im przedstawić ofertę, która będzie dla nich interesująca za jakiś czas – gdy znajdą się już na kolejnym etapie.

YouTube rozumiem, ale czy Twitter nie jest w Polsce domeną polityków i dziennikarzy?

Ta platforma oczywiście gromadzi specyficzne grupy odbiorców, więc trzeba się zastanowić, czy nasza konkurencja i nasi potencjalni klienci tam są.

Statystyki ze stycznia tego roku pokazują jednak, że Twittera wykorzystujemy nawet częściej niż LinkedIna. Co nie oznacza, że jest tam więcej zarejestrowanych użytkowników.

Z kolei YouTube był na pierwszym miejscu, wyprzedzając nawet Facebooka.

Może się wydawać, że reklama na YouTubie wymaga dużego budżetu, żeby zobaczyć jakiekolwiek efekty. Czy rzeczywiście tak jest?

Moim zdaniem to mit. Możemy tam powalczyć już z budżetami na poziomie 10 zł dziennie, czyli podobnymi do tych, jakie są na Facebooku.

Oczywiście dysponując budżetem 200-400 zł miesięcznie, nie możemy oczekiwać złotych gór, ale i tak możemy już zacząć, bo próg wejścia nie jest wysoki. I naprawdę warto zacząć.

Czas na technikę numer trzy, a brzmi ona?

Wykorzystaj organiczny potencjał TikToka.

TikTok jest jednym z naprawdę dużych trendów, nawet jeśli część z nas go ignoruje czy wyśmiewa.

Platforma ta gromadzi specyficzne grupy odbiorców, ale generuje ogromne zasięgi organiczne, więc warto próbować, jeśli nasi potencjalni klienci tam są.

Na Instagramie również pojawiły się rolki pozwalające tworzyć podobne formaty jak na TikToku. Od czasu do czasu wyskakują mi tam tańczący ludzie, ale zastanawiam się, czemu to służy. Przyciągają uwagę – owszem – ale ja nie bardzo widzę w tym biznes. Co mi z tego, że jakiś specjalista z branży X tańczy?

Dobre pytanie.

Ja sam zainstalowałem aplikację TikToka, wytrzymałem 20 minut i odinstalowałem ją.

Ja tak samo!

Moglibyśmy więc powiedzieć, że to jest głupie i niczemu nie służy, ale przez prawie dekadę pracy z klientami z różnych branż nauczyłem się, że to, co mi się podoba i nie podoba, nie ma żadnego znaczenia w kontekście marketingowym. Na TikToku są odbiorcy dla specyficznych marek, które istnieją i z powodzeniem wykorzystują tę platformę.

Nasze osobiste preferencje często nie mają znaczenia w kontekście marketingowym; ważne jest to, co podoba się odbiorcy

Prowadząc biznes, musimy rozumieć naszą grupę odbiorców i sięgać po to, co im się podoba.

TikTok może nam dowieźć najwięcej wyników organicznych w 2022 roku. Zaczynamy od zera i w ciągu miesiąca czy dwóch możemy osiągnąć wyniki, których nie da nam ani Facebook, ani YouTube.

Poza tym TikTok też się starzeje i pojawia się tam coraz więcej odbiorców B2B. Niedawno byłem na konferencji i wiem z rozmów z różnymi przedsiębiorcami czy marketerami, że próbują swoich sił na tej platformie i znajdują tam coraz więcej merytorycznych, mięsistych treści.

Ostatnio córka uświadomiła mi, że ja i ona możemy mieć zupełnie inne TikToki, bo algorytm wybiera dla ciebie materiały w zależności od tego, co oglądasz. Jaka jest czwarta technika?

To bardzo ciekawy trend związany głównie z e-commerce. Mowa o live shopping czy live e‑commerce.

Chodzi o to, że odpalamy live i sprzedajemy podczas niego na żywo produkty naszym odbiorcom, prezentując je w mniej lub bardziej rozrywkowy sposób.

Bije to dziś rekordy popularności na rynkach azjatyckich, ale rozlewa się też na cały świat.

Ciekawostką może być fakt, że podczas jednego z takich live’ów trwającego 24 godziny influencerowi i jego ekipie udało się wygenerować ponad miliard dolarów sprzedaży.

Czytałem o tym! Nieprawdopodobne…

A to przecież dość prosty model, znany nam zresztą z historii.

Telezakupy Mango, pozdrawiamy!

Tak jest. Telezakupy też generowały na tamte czasy ogromne przychody.

Z tego, co pamiętam, TV Mango zakończyło swoją działalność jakiś rok temu, więc udawało się im utrzymać w telewizji przez dekady, mimo popularności internetu.

Nie oceniam, czy live shopping podoba mi się, czy nie, ale to działa. Jest tu też dużo podobieństwa z Telezakupami.

Mamy rozrywkę, bo to było ciekawe i oglądaliśmy te transmisje, nawet jeśli nie planowaliśmy nic kupować. Poza tym była to rozrywka na żywo z odrobiną interakcji z widzami.

Występowali tam również influencerzy, np. Klaudiusz Ševković z Big Brothera, czyli osoby, które miały zbudowaną pewną rozpoznawalność i relację z odbiorcami.

Jeśli chodzi o live shopping, to mechanizm jest ten sam, tyle że jest to nowocześniejsze wydanie, a interakcja z odbiorcami jest większa. Można więc powiedzieć, że TV Mango było prekursorem live shoppingu i zapoczątkowało ten trend.

Numer pięć – co to takiego będzie?

Jest to taktyka, którą wykorzystuję mniej więcej od początku tego roku, polegająca na generowaniu leadów, adresów mailowych bezpośrednio z naszej grupy na Facebooku.

Podczas dołączania kolejnych osób do grupy można zadawać im różne pytania, więc w jednym z nich można zaproponować jakiś lead, dodatkową wartość w zamian za podanie adresu mailowego.

Stosuję to w moich grupach i od stycznia tego roku pozyskałem 1986 adresów mailowych – i to bez specjalnej spiny.

Można sobie to śmiało zautomatyzować, w prezencie dla słuchaczy podam narzędzie, którego używam.

Trzeba tutaj oczywiście zadbać o kwestie prawne i RODO. Nie możemy zebrać od tych osób zgody marketingowej, ale możemy powiedzieć, po co zbieramy te maile, już w pytaniu lub zastosować mechanizm double opt-in.

Wygląda super, tyle że tę grupę trzeba potem jakoś prowadzić, więc chyba w tym leży najwieksza trudność. W tej grupie musi być życie, musi się coś dziać, żeby ludzie w ogóle chcieli do niej dołączać.

Są to grupy zamknięte, więc teoretycznie nie musi tam być aż takiego życia. Warto to zoptymalizować pod facebookowe SEO, czyli sprawdzić np., czego szukają nasi odbiorcy i jakie problemy chcą rozwiązywać. Nadawanie grupie nazwy swojej firmy niekoniecznie jest dobrym pomysłem.

Natomiast oczywiście pozyskiwanie tych adresów jest raczej akcją dodatkową, podstawową sprawą jest grupa i dbanie o to, żeby dawała wartość. A budowanie tych relacji to ciężka i regularna praca. Na początku często są to dyskusje, które prowadzimy sami ze sobą. Później możemy liczyć na efekt kuli śnieżnej.

Dobrym sposobem jest także wysyłanie odbiorcom newslettera linków do ciekawych dyskusji w grupie, co pozwala budować relację ze społecznością i jeszcze bardziej ją angażować.

Na jednym z webinarów dotyczących budowania społeczności usłyszałem taką radę: jeżeli do grupy dołączają nowe osoby, warto zadbać o to, żeby znalazły tam ludzi podobnych do nich. Dzięki temu nowi członkowie nie czują się wyobcowani, a ci, którzy byli wcześniej, widzą, że cały czas przybywają nowe osoby, z którymi mają wspólne tematy. Przejdźmy teraz do numeru sześć.

To ciekawy i potencjalnie duży trend w kontekście budowania lejków sprzedażowych w nietypowy sposób. Są to lejki oparte o quizy, ale niekoniecznie takie: jakim typem pizzy jesteś? Choć one też są fajne marketingowo, bo robią zasięgi.

Mówię tu jednak o wartościowych quizach, które pozwalają nam automatycznie segmentować odbiorców i przechodzą do akcji sprzedażowej, która z punktu widzenia odbiorcy jest bardzo prosta.

Chodzi o to, że osoby odwiedzające naszą stronę na dzień dobry otrzymują quiz do wypełnienia. Klient nie musi wiedzieć, jaki produkt wybrać z naszej oferty, bo on może jeszcze nie mieć odpowiedniej wiedzy i nie znać naszych produktów. Musi być tylko świadomy swoich potrzeb i wiedzieć, jaki ma być efekt końcowy, co chce osiągnąć.

Dzięki takiemu quizowi z pytaniami o problem możemy na koniec powiedzieć odbiorcy: OK, tu jest akcja do wykonania przez ciebie – możesz wybrać taki i taki produkt. Po prostu ułatwiamy klientowi ścieżkę prowadzącą do zakupu.

Pamiętam, jak swego czasu prowadziłem centrum rozwoju dziecka, do którego przychodzili rodzice z dziećmi na różne zajęcia. Na naszej stronie internetowej założyłem dwie rzeczy: że rodzic zna tylko imię i wiek swojego dziecka. Trudno byłoby zrobić segmentację na stronie według imienia, ale już według wieku jak najbardziej. Wiedząc, ile lat ma dziecko, rodzic mógł już kliknąć w odpowiednią zakładkę i poznać dopasowaną ofertę. To jest z jednej strony bardzo oczywiste, a z drugiej mega ułatwia poznanie naszej oferty. Czy możesz podać przykłady firm, które też działają w ten sposób?

Trafiłem na przykład na wykorzystanie lejka opartego o quiz w branży fryzjerskiej i barberskiej. Na stronie internetowej wypełniało się quiz, w którym decydowaliśmy, jak chcemy wyglądać: czy chcemy np. mieć fryzurę i brodę à la Jack Sparrow czy à la ktoś inny, określamy swoje warunki, długość i kolor włosów. Na koniec otrzymywaliśmy gotowiec, który podpowiadał, na jaką usługę możemy się umówić.

Widać więc, że to wcale nie musi być bardzo techniczny czy rozbudowany biznes. Pamiętajmy, że to, co dla nas wydaje się proste, dla klientów może być sporą barierą do przeskoczenia. Jeżeli klient nie będzie wiedział, co i jak ma zrobić, to najpewniej nie podejmie żadnej akcji.

Czas na numer siedem.

To będzie taktyka z trochę innej bajki, bo – tak jak wspomniałem na początku – różne taktyki można wykorzystać w różnych typach biznesu.

Tym razem będzie to integracja z marketplace. Niszowe marketplace’y przeżywają ogromny boom, więc jeżeli twój biznes pasuje do tego typu modelu, to warto pomysleć, jak się z takim marketplace’em zintegrować. Może to być poprzez współpracę lub w bardziej partyzancki sposób, czyli tak, że marketplace nie wie, że próbujesz na jego plecach wypłynąć ze swoim biznesem.

Swego czasu bardzo fajnie zrobił to AirBnb, który wybił się growth hackiem, integrując się partyzancko z serwisem Craigslist, czyli takim amerykańskim OLX. Serwis ten pozwalał użytkownikom dodawać ogłoszenia z nieruchomościami na AirBnb, które jednym przyciskiem trafiały na Craigslist. W ten sposób ludzie oszczędzali czas, a ogłoszenia z AirBnb trafiały do większego marketplace’u z większym ruchem.

Jest to więc dość prosty model, do którego jednak trzeba mieć oczywiście odpowiedni biznes.

Czy da się to też zastosować w przypadku biznesów usługowych?

Raczej jest to taktyka stworzona do biznesów software’owych, które są bardziej skalowalne, choć wydaje mi się, że inne biznesy – czysto lokalne i usługowe – też mogą znaleźć tu dla siebie jakąś drogę.

Powiedzmy, że mamy firmę usługową i ingerujemy się z systemem AirBnb, gdzie klient dodaje swoją nieruchomość. Dzięki takiej integracji możemy jednym kliknięciem zaoferować temu klientowi sprzątanie jego mieszkań po każdym wynajmie, integrując się też z kalendarzem na AirBnb i automatyzując cały proces.

Pamiętajmy, że marketplace’y to nie tylko AirBnb, Amazon czy Allegro, ale też wiele mniejszych, niszowych serwisów gromadzących naszych klientów.

Rozumiem. Przejdźmy w takim razie do numeru osiem.

Będzie to prosty viral marketing, który zakłada używanie aplikacji, typu SparkLoop, do generowania poleceń zapisów na naszą listę e‑mail.

Działa to w bardzo prosty sposób i każdy z naszych subskrybentów może się stać ambasadorem naszej marki, polecając nasz newsletter znajomym, którzy mogą nim być zainteresowani.

W praktyce chodzi o to, że ktoś zapisuje się na twój newsletter, a na stronie podziękowania otrzymuje swój unikalny link, którym może się podzielić.

Jeżeli to zrobi i kolejne osoby zapiszą się do newslettera albo kupią coś w twoim sklepie, możesz wyznaczyć jakieś nagrody dla polecających. Tworzysz w ten sposób motywacyjny system dla swoich odbiorców.

Przychodzi mi tu do głowy pewne ryzyko. Jeżeli będę zachęcał subskrybentów do przyprowadzania kolejnych, dając za to nagrody, może się okazać, że ktoś skuszony tą nagrodą zapisze mi na listę jakieś martwe dusze albo będzie spamował tym linkiem gdzie popadnie. Lista – owszem – będzie rosła, ale to nie będą wartościowi subskrybenci.

Zdecydowanie. Polecam więc stawiać tu na nagrody cyfrowe, żeby – nawet jeśli komuś uda się to obejść – nie trzeba było ponosić większych kosztów.

Poza tym narzędzia, typu SparkLoop, chwalą się, że przeciwdziałają osobom chcącym oszukać system. Prawdopodobnie robią to za pomocą IP albo jakichś ciasteczek, przez co jeden użytkownik nie może dodać 10 swoich adresów mailowych.

Problem ten oczywiście odpada, gdy zintegrujemy system z działaniami sprzedażowymi.

Można to nazwać minisystemem afiliacyjnym, bo subskrybenci przyprowadzają nam klientów. Czy jest jeszcze coś, na co warto tutaj zwrócić uwagę? W przypadku konkursów mam zawsze taką wątpliwość, że one niekoniecznie premiują osoby, które faktycznie przyprowadzają wartościowych klientów.

Też nie jestem fanem konkursów, dlatego warto to dostosować do rynku, na którym działamy.

Istotne jest to, co mamy do zaoferowania tym osobom. Widziałem ostatnio ciekawą wariację tej taktyki, w której wykorzystywano ten efekt viralowy do tworzenia list oczekujących.

Tworzymy produkt, którego jeszcze nie ma, a ludzie zapisują się na listę mailową, żeby dostać powiadomienie o starcie. Link, który im generujemy, nie daje nagród, ale za każde polecenie mogą wspiąć się wyżej na liście. A to jest ważne, bo na przykład tylko 100 pierwszych osób otrzyma dostęp na start.

Uświadomiłeś mi, że kiedyś nawet brałem udział w czymś takim! Potwierdzam więc, że ta taktyka może w niektórych przypadkach działać. Teraz numer dziewięć poproszę.

Numer dziewięć: stwórz stronę z porównaniem lub rankingiem.

Poznałem tę taktykę, pracując w globalnym startupie z branży e-commerce, gdzie konkurencja jest naprawdę duża.

Firma ta wypuszczała na rynek produkt, a ludzie kojarzyli tę kategorię z zupełnie inną marką, więc chcieliśmy dotrzeć do klientów, którzy już szukają naszej konkurencji.

Stworzyliśmy ranking, w którym porównywaliśmy nasz produkt X z większą konkurencją, dzięki czemu docieraliśmy do osób, które już szukały naszej konkurencji albo potrzebowały porównania, wpisując w wyszukiwarce: „czy warto kupić to i to” albo „produkt X kontra produkt Y”.

Warto pamiętać, że gdy sami tworzymy ranking, możemy trochę nim sterować. Nie chodzi o to, żeby zakłamywać rzeczywistość, ale jeśli wiemy, jak działa statystyka, to zdajemy sobie sprawę, że wiele zależy od tego, jakie kto zbiera dane i jak je prezentuje. Możemy się więc postawić w nieco lepszym świetle niż konkurencja, która jest słabsza w niektórych elementach.

To rzeczywiście często kwestia kryteriów. Widzę, że ta metoda działa, bo obserwuję ją, gdy szukam w Google różnych narzędzi software’owych. Nie trzeba nawet robić wielkich rankingów. Wystarczą podstrony, na których porównujemy nasz produkt z produktami X, Y i Z. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest też używanie fraz, typu „nazwa produktu konkurencji alternatywa/odpowiednik/zamiennik”. Sprawdza się to, gdy ktoś np. szuka tańszych narzędzi.

Tak jest. W przypadku rankingu powinniśmy się starać, żeby nie był on powiązany z naszym brandem – nasz produkt ma być jednym z wielu – ale już na własnej stronie internetowej możemy właśnie tworzyć takie podstrony, o jakich mówiłeś, starając się opisywać je dobrze pod kątem SEO.

Dzięki temu osoby szukające naszej konkurencji mogą trafić do nas i dowiedzieć się, że istniejemy.

Ta taktyka sprawdza się, gdy mamy większą konkurencję. Jeśli jesteśmy liderem w branży, możemy ją wykorzystywać, żeby się bronić, ale ryzykujemy, że poinformujemy odbiorców o istnieniu naszej mniejszej konkurencji.

Bardzo dobre zastrzeżenie. Nadszedł czas na numer dziesięć!

To jest tworzenie testów A/B, czyli testowanie wszystkiego, co się da.

Uważam, że growth hacking to niekończący się proces testowania i eksperyment. Testy A/B pomagają stwierdzić, co działa, a co nie, i wskazują kierunki, w jakich należy iść.

Dzisiejszy growth hacking i marketing to niekończący się eksperyment

Jest to dość żmudny proces, ale pomaga podejmować decyzje na podstawie zachowań naszych odbiorców.

Moim zdaniem nierobienie testów A/B to przepalanie dużej części naszego potencjału, bo zgadujemy, co się podoba naszym klientom, i nie optymalizujemy wielu rzeczy.

W prezencie dla słuchaczy wymieniam narzędzia, które pozwalają wdrożyć te taktyki, w tym również taktykę testów A/B.

Rewelacja! Dzięki wielkie, Mateusz.

Dzięki, Marek.