biznes

Jak znaleźć sens życia, nie zniechęcać się porażkami i zarabiać na naprawianiu świata

utworzone przez | Październik 2017

Firmy mają zarabiać pieniądze, a od pomagania potrzebującym są fundacje. Czy ten podział nadal obowiązuje? A może da się równocześnie robić biznes i naprawiać świat?

Niektórzy właściciele firm angażują się w akcje charytatywne, takie jak Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy czy Szlachetna Paczka. Inni przekazują ustaloną część zysku organizacjom pożytku publicznego. Ale to nie wszystko.

Coraz większa grupa przedsiębiorców idzie jeszcze dalej i cały swój biznes buduje wokół rozwiązywania ważnych problemów społecznych. Dokonują czegoś, co na pierwszy rzut oka jest niemożliwe. Udowadniają, że w niektórych przypadkach aby pomóc potrzebującym nie trzeba sięgać po publiczne pieniądze ani prosić nikogo o wsparcie. Można wywoływać pozytywne zmiany i równocześnie na tym zarabiać.

Przykładem takiego jest podejścia jest mój dzisiejszy gość. Zaczynał karierę zawodową w branży IT. Kilka lat temu założył firmę, która umożliwia osobom głuchym równy dostęp do dóbr i usług. Czym różni się tego typu biznes od każdego innego? Na to i więcej pytań odpowie prezes firmy Migam Przemek Kuśmierek.

Cześć Przemku.

Witam cię.

Co ostatnio czytałeś?

Czytałem ostatnio Doktrynę jakości Bliklego. Ale, że mam mało czasu, to więcej słucham audiobooków, niż czytam książek. I ostatnia taka biznesowa to była Innowatorzy, a żeby się odmóżdżyć to beletrystyka i ostatnio nowa książka Ziemiańskiego Virion, czyli trochę kontynuacja Achai.

Innowatorach mówiliśmy nie tak dawno w podcaście, a jeżeli chodzi o Doktrynę jakości, było tam coś takiego, co szczególnie utkwiło ci w pamięci?

Książkę dostałem z dedykacją od profesora Bliklego. Książka sprowadza się do tego, że jeżeli coś ci się sypie w firmie, to prawdopodobnie jest twoja wina, bo się źle z ludźmi komunikujesz. Fajna książka, która opowiada historię, jak próbowano przenieść japońską kulturę zarządzania Kaizen na polski rynek zaraz po PGR-ach i to się udawało, więc jest to inne spojrzenie na transformację.

Chciałem dzisiaj z tobą porozmawiać o czymś, co nazywa się tak okropnie, że nawet nie chcę wypowiadać tej nazwy, ale muszę, bo musimy to jakoś określić, więc postaram się powiedzieć ją tylko jeden raz, pierwszy i ostatni. Przedsiębiorczość społeczna to brzmi tak okropnie.

Social impact jest lepsze.

Tak, angielskie wyrażenia są rzeczywiście bardziej przyjazne. Powiedz po pierwsze, czym różni się tego rodzaju firma od każdej innej przeciętnej firmy.

Mam nadzieję, że niczym się nie różni, przynajmniej nie w podstawach biznesowych. Musi być biznes, który na siebie zarabia na koniec dnia, zatrudniamy ludzi, którym chcemy zapłacić faktury czy pensje, ale ma wpisaną w DNA misję społeczną, coś, w co ludzie tworzący tę spółkę wierzą. I wtedy nie jest to taki bullshit marketingowy, tylko musi być to prawda, bo inaczej nie byłoby sensu, żeby taka spółka istniała. I druga rzecz, takie przedsiębiorstwa, takie projekty, muszą zaspokajać realny problem.

Jasne. Na przykład produkcja chipsów nie może być przedsiębiorstwem społecznym.

Mogłoby być, jestem sobie w stanie wyobrazić, że fabryka produkująca chipsy w miejscu, w którym są tylko ziemniaki i dająca pracę ludziom, którzy są bezrobotni, absolutnie może być przedsiębiorstwem społecznym. To nie jest tak, że tylko Wikipedia jest przedsiębiorstwem społecznym, Akademia Khana i nic więcej na świecie nie może być. Właściwie, prawie każda spółka, firma, działanie może mieć pierwiastek społeczny, tylko często o tym ludzie nie myślą, nie wiedzą, albo go nie adresują.

Powiedziałeś o Akademii Khana, o Wikipedii. Jakie firmy społeczne są takim wzorem dla ciebie, do którego dążysz?

Znam kilka fajnych przykładów tego typu działalności. Na przykład taki duży bank założony bodajże w 76 roku w Indiach, dający mikropożyczki na bardzo rozsądnym oprocentowaniu. Zmienił przedsiębiorczość, spowodował, że takie drobne kwoty pozwalały ludziom wyjść z totalnej biedy. W 2006 roku założyciel dostał Nobla. Drugi fajny przykład z Niemiec – lekarz, który zajmował się guzami, zauważył, że osoby niewidome mają dużo bardziej czuły dotyk i są w stanie dwa razy lepiej wykryć raka piersi. Niewidome osoby bardzo często są bezrobotne, a w tej chwili bardzo dużo takich pierwszych badań jest wykonywane w Niemczech przez niewidome kobiety, które pomagają innym kobietom, wykryć raka piersi. Jest to przykład przedsiębiorczości społecznej, która na siebie zarabia. I tutaj wszyscy wygrywają.

Ja słyszałem jeszcze o takim przykładzie szkół językowych, które działają ten sposób, że są emeryci w Stanach Zjednoczonych, którzy nudzą się, mają mnóstwo wolnego czasu i czują się już trochę mniej potrzebni społeczeństwu, z drugiej strony są uczniowie, gdzieś w Ameryce Południowej, którzy chcieliby się nauczyć angielskiego. I ta szkoła łączy jednych z drugim, pierwsi się cieszą, bo mogą sobie pogadać po prostu i mają takich poniekąd adoptowanych wnuków gdzieś tam w Brazylii czy w Chile, a z kolei te dzieciaki cieszą się, dlatego że mają okazję obcować z prawdziwym językiem angielskim, takim, jakim się mówi w USA.

100 procent się z tobą zgadzam, w tym modelu dwie albo trzy strony wygrywają, to też jest cecha takiego przedsiębiorstwa społecznego.

A kto wygrywa w przypadku Migam, kto wygrywa w przypadku waszej działalności?

W ciągu ostatnich kilku lat odebraliśmy kilkadziesiąt tysięcy połączeń wideo z tłumaczem na język migowy. I taki prawdziwy przykład: jedzie sobie głuchy samochodem, wyskoczył mu przed maskę zająć i wjechał w drzewo, jest szkoda, jest problem, bo jak jesteś głuchy, to jak wezwiesz pomoc drogową. Wyciągnął telefon, połączył się z naszym tłumaczem w czasie rzeczywistym. Był ubezpieczony w Hestii, my zadzwoniliśmy do tej Hestii, oni wiedzą, że my możemy dzwonić w imieniu osób głuchych, bo mamy podpisaną umowę. Przyjechała pomoc drogowa, zabrała samochód, a gościu dostał samochód zastępczy. Ale potem jest usunięcie szkody, trzeba się umówić z rzeczoznawcą i tak dalej. To trwało ze 2-3 miesiące, gościu cały czas korzystał z naszej usługi. Hestia ma zadowolonego klienta, który pewnie poleci to ubezpieczenie innym głuchym, został obsłużony, my wystawiliśmy faktury – właściwie jest win-win.

A płaci za to Hestia?

Tak, płacą nam abonament za to, że jak trafi się głuchy, to my go obsłużymy, przy czym te nasze abonamenty są tanie.

Drugi sposób, w którym Migam się rozwija, wchodzi na inne obszary, to aktywizacja zawodowa głuchych. Założyliśmy spółkę-córkę, nazywa się Praca Bez Barier i to jest agencja pracy dla głuchych. Jakieś dwa lata temu, pierwszego pilota zrobiliśmy z Uberem, głusi zaczęli jeździć w Polsce, jako kierowcy Ubera. No i to zagrało, generalnie fajnie się to Uberowi spięło, były dość duże zasięgi, przyszli nowi kierowcy, ludzie mają pracę. Dzisiaj właściwie w Polsce nie mamy bezrobocia, a bezrobocie wśród osób głuchych to jest około 70 procent. 170 tysięcy osób między osiemnastym a pięćdziesiątym rokiem życia, które mogłyby pracować, to nie pracują. Próbowaliśmy rozkminić dlaczego i postanowiliśmy, że założymy agencję pracy dla głuchych i będziemy im szukać niskopłatnej pracy.

Okazało się, że tak nie jest, projekt jeszcze nie wystartował, zrobiliśmy MVP i zgłosiły się do nas osoby głównie po studiach albo osoby, które są głuche, pracują często poniżej swoich kwalifikacji, na przykład gościu, który ma certyfikaty CISCO, sprzedaje klej w OBI. Rozkminialiśmy, o co chodzi, mamy już po raz pierwszy zrobione rekrutacje. Na przykład w Polskiej Izbie Informatyki i Telekomunikacji mamy zatrudnionego człowieka. Przez dziewięć miesięcy ani razu nie został zaproszony na żadną rozmowę, jak masz wpisane w CV „kontakt tylko SMS”, to leci do kosza.

Człowiek przyszedł do nich do pracy i okazało się, że świetnie sobie radzi, oni są tym zaskoczeni, pozmieniały się takie drobne rzeczy, których nawet my się nie spodziewaliśmy, na przykład szybciej kończą się spotkania. Akurat ta osoba dobrze czyta z ruchu warg, gdy na zebraniu jest parę osób, nikt się nie przekrzykuje, bo jest ta osoba głucha, która musi na ciebie patrzeć, więc może mówić tylko jedna osoba na raz, spotkania skróciły się do pół godziny i to się spina. I komu to się spina?

Mamy osoby na bezrobociu i jest to koszt dla państwa, z drugiej strony 85% spółek, tych, które muszą, płaci na PFRON – to jest taka składka na osoby niepełnosprawne, niektórzy mówią, że kara, jeśli zatrudniasz powyżej 25 pracowników, musisz mieć 6% wskaźnik zatrudnienia osób niepełnosprawnych. No i teraz mamy dużego pracodawcę, który ma 10 tysięcy pracowników, żeby nie płacił tej kary na PFRON, powinien zatrudniać sześćset osób. Kara jest spora, bo to w przeliczeniu na jeden etat wynosi tysiąc siedemset złotych.

Jest jeszcze taka sytuacja, że akurat osoby głuche i niewidome są traktowane jako trzykrotność PFRON-u, czyli firma może otrzymać zwrot na poziomie pięciu tysięcy miesięcznie. My wystawiamy fakturę, gościu idzie do pracy, państwu to się opłaca, bo on przestaje brać zasiłki, zaczyna zarabiać, płacić podatki, jak zrobisz rachunek ciągniony, to okaże się, że tu nawet strona rządowa może wygrywać. Cztery strony wygrywają. I taki to jest biznes odpowiedzialny społecznie. Ale na koniec dnia, jak każda agencja pracy, od pracodawców bierzemy wynagrodzenie za znalezienie pracownika, a dodatkowo dajemy mu nasze narzędzie do komunikacji, żeby mogli gadać ze swoim głuchym pracownikiem.

Zatrudniając osobę niepełnosprawną, każdy wygrywa Click To Tweet
Powiedz, czy w twoim przypadku, czy w innych przypadkach, które znasz, pomysł na taki biznes zaczyna się od dostrzeżenia tego, że jest jakaś grupa społeczna, która potrzebuje wsparcia, czy zaczyna się od tego, że widzi się okazję biznesową i widzi się rynek, na którym są pieniądze do zarobienia?

Myślę, że za każdym razem to jest inaczej. Akurat to, co my robimy, to jest zupełnie coś innego, niż to, od czego zaczęliśmy. W moim przypadku zaczęło się od grupy osób głuchych, dla których chciałem coś zrobić. Nie mam żadnego fajnego story, nie zakochałem się w głuchej i to jest w sumie nudne, ale całe życie siedziałem w IT i jeden z moich współpracowników powiedział, jak to fajnie jest głuchym w Stanach, a tego w Polsce nie ma, więc pomyślałem sobie, że to ponaprawiam. No i trzy lata to naprawiałem, robiłem wszystko źle, Migam ma już prawie pięć lat, od dwóch lat mniej więcej wiemy, co robimy, od roku robimy to dobrze, dość długo nam zeszło, zanim do tego doszliśmy i to jest nasz przypadek.

Ale przypadek NEXBIO – spółki, która w tym roku wygrała polską edycję Chivas the Venture, to oni wyszli od produktu, dopiero później zauważyli, że ich rozwiązanie powoduje zmniejszenie ilości chemii w naszej żywności i to jest dobre.

Powiedziałeś, że przez pierwsze trzy lata robiłeś to źle, co było źle?

Ojej. Przez pierwszy rok to ja w ogóle nie zajmowałem się tym językiem migowym, co trzeba.

To znaczy?

Każdy kraj ma własny język migowy, w Polsce są dwa. Właściwie polski język migowy jest jeden, ale w latach siedemdziesiątych wymyślono system komunikacji migowej – to jest taki sztuczny twór, który słyszący wymyślili dla głuchych i zrobili machaną nakładkę, która używa polskiej gramatyki i gestów w języku migowym. Nie znam dwóch głuchych, którzy by tego używali. Słyszącym jest się łatwiej nauczyć, więc używają tego. Co ciekawe, w telewizji kiedyś był taki starszy pan, który używał systemu języka migowego i głusi go nie rozumieli. Zakumałem, że coś robimy źle, gdy do zespołu dołączył Sławek, który jest głuchy i on powiedział: Przemek wszystko fajnie, tylko wszystko źle [śmiech].

Potem na przykład mieliśmy gazetę tłumaczoną na język migowy, zrobiliśmy fajną technologię opartą na rozpoznawaniu obrazu, robisz czemuś zdjęcie i wyskakuje ci tłumaczenie na język migowy, ale mieliśmy zero klientów. A gazeta miała więcej ściągnięć z Chomika niż z naszej strony. Zrobiliśmy masę głupich rzeczy, zanim zakumaliśmy, że trzeba to trochę inaczej poukładać. Ale to tak jak w każdym start-upie.

Tak sobie myślę, że pomaganie ludziom i spełnianie tych różnych ról społecznych, społecznie użytecznych to jest tradycyjnie domena NGO-sów, fundacji i stowarzyszeń, które mogą też prowadzić działalność gospodarczą, więc jaka jest różnica pomiędzy fundacją czy stowarzyszeniem prowadzącym taką działalność a firmą taką jak wasza?

Mam na ten temat taką swoją teorię. Często zadawano nam pytanie, dlaczego nie założyliśmy sobie fundacji. Ano dlatego, że fundacja żyje od projektu do projektu, czyli jak ma finansowanie, to coś robi. A my chcieliśmy zrobić produkt. Więc różni się tym, że mając produkt i stałe przychody, jesteś w stanie coś zaplanować, coś zrobić i nie jesteś zależny od dotacji. Teraz mamy wielki problem z NGO-sami, teraz będą się wywalać jeden po drugim, bo nie będą miały finansowania. Tak samo jest z projektami unijnymi, to są bardzo duże pieniądze przeznaczone na coś, i przez to, że trzeba działać zgodnie z tabelkami, więc są bardzo nieefektywne. Pali się pieniądze na to, żeby były spełnione wskaźniki, a nie naprawiane realne problemy.

Mając firmę, z jednej strony jesteśmy w stanie finansować to, co uważamy, że powinno być sfinansowane, a z drugiej strony mając ten model win-win nie prosimy: „daj nam pieniądze, to zrobimy coś dobrego”, tylko mówimy coś takiego: „zobacz, jeśli zrobimy w ten sposób, to ty zyskasz, my zyskamy i jeszcze społeczeństwo zyska”. Chodzi o to, że na koniec dnia nie trzeba nikogo oszukiwać, ani od nikogo brać pieniędzy. W Anglii bardzo dobrze działa takie partnerstwo publiczno-prywatne.

W Polsce jest to niemożliwe do uruchomienia, prawdopodobnie przez brak zaufania, tak żeby państwo zleciło firmie prywatnej realizację jakichś celów społecznych, a to jest absolutnie normalne w Londynie. W tą niszę właśnie wchodzą start-upy odpowiedzialne społecznie, nie pytając się państwa, same adresują jakiś problem, rozwiązują go lepiej, bo umieją pilotować. Mogą wymyślić, jak zarabiać pieniądze i robić dobre rzeczy. Bo brutalna prawda jest taka, że jeżeli chcesz zmieniać świat, to musisz mieć pieniądze, bez pieniędzy tego nie zrobisz.

Tak, przy czym wydaje mi się, że trochę to może być takie łapanie dwóch srok za ogon, bo z jednej strony chcesz zarobić pieniądze, no i fajnie by było, gdyby tych pieniędzy było jak najwięcej, z drugiej strony naprawiasz świat. Nie czujesz, że czasami te cele nie idą ze sobą w parze?

Zawsze idą w parze. Żebyś zrobił biznes, musisz zaspokajać jakąś realną potrzebę.

Tak.

To jest dokładnie definicja start-upu odpowiedzialnego społecznie.

Ale nie wszystkie firmy są odpowiedzialne społecznie?

No jasne, że nie. To nie jest tak, że my nie chcemy zarabiać – jasne, że chcemy. Część środków, jakie zarabiamy, niejako rozdajemy. Mamy takie darmowe godziny, jeśli osoba głucha chce zadzwonić, a nie ma kasy, to mamy cztery godziny dziennie takich dyżurów, my za nie sami płacimy, są nasi tłumacze i załatwiamy dowolne sprawy osób głuchych. Więc to jest jakieś rozdawnictwo, ale z drugiej strony to jest nasza grupa docelowa. Tak jak ktoś robi promocję, to my dajemy coś od siebie dla swojej grupy docelowej.

Bo co jest u nas ważne? Grupa docelowa i nasi klienci to są dwie różne grupy. My zasadniczo hajsu od głuchych nie bierzemy, bo zasadniczo są biedni, ale bardzo chętnie wystawią fakturę bankom, które zakładają konta dla głuchych. Każde call center, które chce, żeby do niego głusi dzwonili, ma koszt pozyskania i utrzymania klienta, po prostu przerzuca go na nas. Więc to może być dochodowy biznes.

Żebyśmy sobie wyobrazili, o jakich kwotach my mówimy globalnie. Jeżeli na świecie mamy 72 miliony głuchych, dla których pierwszym językiem jest język migowy, to firma, która będzie w stanie dobrze komunikować się z całą społecznością osób głuchych na świecie, daje ci dostęp do 72 milionów ludzi, to jest duży rynek.

W Polsce jest ponad dwa miliony osób, które mają problem ze słuchem. Osób, do których my staramy się dotrzeć, a które wolą język migowy w komunikacji, zamiast kartki i długopisu, jest między 300 a 400 tysięcy, nie ma dokładnych danych – ostatnie dane to lata dwudzieste ubiegłego wieku. Jeżeli jesteś głuchy, urodziło ci się dziecko, tak samo musisz iść do urzędu. Z drugiej strony osób, które są w wieku produkcyjnym, jest 150 tysięcy. Rynek pracowników w Polsce zrobił się płytki, mamy dużą grupę osób, które możemy przywrócić na rynek i to działa. Mamy pierwsze rekrutacje, ludzie są zadowoleni, daj Boże, żeby iść z tym projektem szerzej na świat.

Jasne. Zastanawiam się jeszcze nad takim jednym konfliktem, nie wiem, na ile on jest realnym a na ile wymyślony przeze mnie. Powiedziałeś coś takiego, że nie trzeba od nikogo brać pieniędzy, jeżeli ma się firmę, z drugiej strony wiadomo, że staracie się o różnego rodzaju granty, dotacje, startujecie w konkursach i tak dalej. Jeżeli firma stara się o takie wsparcie, to czy nie jest tak, że bardziej się nastawia na spełnienie kryteriów konkursowych niż na realne potrzeby klientów? Bo to chyba nie zawsze jest w pełni spójne?

Podam ci dwa przykłady. Sam osobiście uważam, że udział w konkursach i tego typu wydarzeniach ma bardzo duży sens, bo nie ma znaczenie, kogo ty znasz, istotne jest, kto zna ciebie. My rzeczywiście wzięliśmy udział w kilku konkursach, z czego bardzo dobrze wspominam dwa i one nam dały bardzo realne rzeczy. Pierwszym takim konkursem był konkurs Virginu – Branson dał nam sto tysięcy złotych, a to spowodowało, że zaczęliśmy jeździć do Londynu na giełdę, jesteśmy w programie Elite, ostatnio jak przyjechała do Polski brytyjska para książęca, to zostaliśmy zaproszeni przez Ambasadę Wielkiej Brytanii.

Udział w konkursach i tego typu wydarzeniach ma bardzo duże znaczenie Click To Tweet

Drugi taki konkurs, który rzeczywiście coś nam dał to Chivas the Venture. Poza tym, że dostaliśmy kasę na konto, to jakbyśmy policzyli zasięgi, które nam to zrobiło w Polsce, to byłoby to parę milionów. Start-upu nie stać, żeby płacić za PR, a tego typu konkursy dają ci możliwość zaprezentowania się. Po tym konkursie zrobiliśmy rundę inwestycyjną i ona się dość szybko zebrała. To są takie bardzo realne korzyści, a ludzie mają chyba coś w sobie takiego, że chcieliby robić dobre rzeczy. Każdy ma trochę empatii w sobie i fajnie jest, jeżeli nie tylko hajs motywuje cię do tego, żeby coś robić. Tak po trzydziestce zrozumiałem, że już nie chcę robić serwisów, które spowodują, że komuś taniej sprzedam skarpetki, ale szukałem czegoś i znalazłem sobie taką niszę. To powoduje, że jak masz taki dołek i się zastanowisz, co robisz, to ci się chce wstać.

Ja mówię na razie o tych minusach, dojdziemy jeszcze też do plusów, ale celowo chcę wyciągnąć wszystkie negatywne rzeczy, bo myślę, że gdyby ktoś chciał pójść twoją drogą, działać w podobnych warunkach, może niekoniecznie z głuchymi, ale jest masa innych problemów do rozwiązania, to dobrze, żeby zdawał sobie sprawę nie tylko z tego, że jest to satysfakcja, motywacja i takie przekonanie o tym, że robisz dobre rzeczy i zmieniasz świat we właściwym kierunku, ale że są też różnego rodzaju problemy po drodze, jak w każdym biznesie.

Ale to jest biznes. Nie można sobie dać taryfy ulgowej, dlatego że ma się biznes odpowiedzialny społecznie. Tak naprawdę, pewnie trzeba jeszcze więcej pracować, albo być przygotowanym na to. Robienie biznesu jest trudne, zasadniczo to jest cały czas górka-dołek i przez te dwa najbliższe lata idziesz tą doliną śmierci, czasami się z niej nie wychodzi. Ale tak jest w każdym biznesie. A to, że robisz coś, co pomaga ludziom, to dodatkowo cię motywuje, może chciałbyś odpuścić, ale to powoduje, że pójdziesz te dwa kroki dalej.

Rozmawiałem niedawno z człowiekiem, który też przygotowuje projekt skierowany do niepełnosprawnych i zatrudnia niepełnosprawnych, i pytałem go o rozliczanie tych wszystkich dotacji do pensji z PFRON-u i mówił, że to, zwłaszcza na początku, jest naprawdę ciężka przeprawa, tony papierów i tak dalej, i tak dalej. Jak wygląda cała ta biurokratyczna, dokumentacyjna strona takiej działalności jak wasza?

Nie odpowiem ci, bo nie biorę dotacji z PFRON-u. Mamy u siebie na pokładzie głuchych, którzy pracują u nas na etacie, ale nie bierzemy dotacji.

A dlaczego?

Nie wiem, nie bierzemy. Nie mam poczucia, że trzeba ich jakoś dofinansowywać specjalnie. To nie jest tak, że ja mówię, że PFRON jest zły, my akurat nie korzystamy z tych środków. To nie jest prawda, że to jest trudne, bo robiliśmy to dla naszych klientów, z pewnością trzeba mocno uważać, składki na ZUS muszą być zapłacone, pensje wypłacone do 10-tego i jeszcze ze dwie rzeczy. Jeżeli one są odhaczone, to dotację dostajesz. My się finansowaliśmy z crowdfundingu albo inwestorów prywatnych.

W tym roku chcemy złożyć wniosek, uważamy, że mamy na tyle dojrzałą organizację i na tyle poukładane w księgowości, że możemy się z tym zmierzyć. Ale to są często pieniądze trudne do podniesienia, to też był jeden z argumentów, dlaczego nie mamy fundacji, ja się boję trochę tych środków, w których muszę spełnić te tabelki. Ale to też pokazuje, że można założyć jakąś działalność, niekoniecznie nastawioną na to, żeby brać granty, a mimo wszystko jakoś sobie radzić.

Ale to mnie przekonuje, że rzeczywiście, jeżeli prowadzisz firmę i nie musisz sięgać po te dotacje, to jest to w tym momencie twój wybór, albo decydujesz się: wolę te pieniądze zarobić i nie przejmować się samo całą tą biurokracją i papierologią, albo tak jak powiedziałeś: jestem już na tyle dojrzały, na tyle mam świadomość własnych mocy przerobowych i wsparcia ze strony klientów, że mogę sobie pozwolić na luksus wzięcia dotacji.

Tak, ale to naprawdę trudne pieniądze, obarczone dużym ryzykiem i trzeba zrobić to świadomie. Tu musi być biznes, trzeba zarabiać, płacić faktury, ale tak sobie wymyśliliśmy, że też chcemy robić coś dobrego i próbujemy to połączyć. Mamy inwestorów, którzy kiedyś chcą wyjść z tej inwestycji, mam tego świadomość.

Dobra, to ostatni element taki powiedziałbym na minus i on wynika z tego, że kiedyś prowadziłem szkolenie dla ludzi zakładających, prowadzących spółdzielnie socjalne. Takie spółdzielnie zrzeszają ludzi, którzy mają generalnie w życiu pod górkę i ci ludzie razem coś wytwarzają, coś robią dobrego. Zauważyłem, że ludzie, którzy zarządzają czy tworzą te spółdzielnie, mają masę dobrej woli, doświadczenie w takich projektach społecznych, ale mają totalnie niebiznesowe myślenie. Zastanawiam się, czy ty, działając w takiej, a nie innej branży, nie stykasz się z tym problemem, że siłą rzeczy kontaktujesz się z ludźmi zajmującymi się wspieraniem osób potrzebujących i oni kompletnie nie kumają biznesu?

Ciężko się z tobą nie zgodzić. Przy czym znam masę ludzi, którzy odpalają start-upy technologiczne, nie mając zielonego pojęcia o sprzedaży, skupiają się wyłącznie na produkcie, im też to nie wychodzi. Generalnie w Polsce mamy problem z edukacją, zrozumieniem biznesu, ciągle mamy poczucie, że ktoś, kto zakłada firmę, próbuje prowadzić biznes, nie jest szanowany, a jak jeszcze się dorobi, to często w małych lokalnych społecznościach jest wręcz piętnowany. Mamy za mało dobrych przykładów, ale to trzeba zmieniać.

Jest masa szkoleń z Unii Europejskiej, mających na celu nauczenie ludzi, jak zakładać i prowadzić biznesu. Nie umiem tego ocenić, część osób pewnie coś z tego wyniesie, część przepali kasę. Ale rzeczywiście tak jest, że mamy dużo fajnych ludzi, którzy chcieliby zrobić coś dobrego, ale przez takie rozumienie: „dajcie mi grant, dajcie mi pieniądze, to ja zrobię ten projekt” powoduje, że nie myślą szerzej. Odpowiedzialny społecznie start-up, który chce zarabiać pieniądze, robić dobre rzeczy, może być bardzo dobrym przykładem, żeby pomyśleć o biznesie, że trzeba zapłacić fakturę i robić coś dobrego. To jest to, co powinno się zmienić.

Mam dwa fajne przykłady, czegoś, co się udało, jeden z Ameryki Południowej. Są miejsca, w których nie ma sklepów, jeśli jest jakiś punkt sprzedaży, to ceny są tam chore. Zrobili start up, gdzie postawili maszyny vendingowe, w których możesz kupić na przykład pół kilo ryżu. Dotarli w ten sposób do osiemdziesięciu paru tysięcy osób i dzięki temu mają dziesięć razy tańsze jedzenie na miejscu. Jest dobra dystrybucja i wszyscy zarabiają. To jest fajny przykład na to, że można sobie poradzić z takimi dziwnymi case’ami, wykorzystując nowe technologie i trochę inne podejście. Maszyny vendingowe są w każdym biurze, a w miejscu, gdzie jest las, podłączona bateria słoneczna i możesz kupić pół kilo ryżu – oni tego potrzebowali.

Drugi przykład – gość ze śmieci robi meble, nauczył się je przerabiać i świetnie mu to idzie. Wystarczy znaleźć sobie niszę i trochę inaczej na to popatrzeć, niekoniecznie jak NGO, ale może jak firma, która połączy obie te rzeczy.

Znam firmę, chyba holenderską, o ile pamiętam, która robi wózki dziecięce z butelek plastikowych – także można.

Każdy mógłby w swoim otoczeniu znaleźć firmę, która ma ten pierwiastek, tylko nie myśli o tym. Wróćmy na chwilę do tych polskich NGO-sów one robią mega dużo dobrego, tylko tak się sfokusowały na znajdowaniu pieniędzy od państwa albo od sponsorów, że nie budują produktu, to jest ogromne zagłębie dobrych ludzi, tylko trzeba ich biznesowo nastawić. Jakby do swojego działania dorzuciły trochę zarabiania pieniędzy, to byłoby lepiej.

A nie masz wrażenia, że oni się trochę brzydzą biznesem?

Biznes do nich nie chodzi. Raczej nie utożsamiają się z biznesem. To trochę tak jak naukowcy w Polsce – pan profesor ma mieć publikację, ale nie daj Boże wdrożenie, bo on jest od robienia badań, a nie wdrażania produktów. Musi nastąpić chyba taka zmiana pokoleniowa.

To pomówmy trochę o tych plusach prowadzenia właśnie firmy, która też zaspokaja społeczne cele. Myślę sobie i zastanawiam się, nie wiem, czy mam rację, ale wydaje mi się, że taka firma, poza tym, że oczywiście może normalnie sprzedawać swoje produkty, jak każdy inny biznes, ma też większy dostęp niż przeciętny biznes do różnych dodatkowych źródeł finansowania, to jest prawda czy nie do końca?

Myślę, że ma łatwiejszy dostęp, może nie do finansowania bezpośrednio, ale do budowania przewagi konkurencyjnej. My właściwie dzisiaj nie mamy problemu, umówić się z jakąkolwiek spółką w Polsce. Pracuję dla dużych marek jak Samsung, ING, T-Mobile, Orange i tak dalej. I przez tę naszą narrację dużo łatwiej mi się wbić na spotkanie na przykład z zarządem w jakiejś dużej spółce, bo do nich takie projekty nie trafiają, oni z ciekawości tego posłuchają. W Polsce właściwie nikt nic nie wie na temat głuchych. Trochę się teraz zmienia, ale jak komuś powiemy, że każdy kraj ma inny język migowy, to on mówi: „ale jak to”? I wprowadzamy go w tę narrację.

To jest moja przewaga konkurencyjna – mówię coś innego, ciekawego. Często polskie media lubią pokazywać tragizm, ale takie pozytywne przekazy też się przebijają i to pozwala budować ten buzz wokół siebie, firmy, produktu, spółki, bez którego ciężko zrobić coś więcej. Może nie widzę bezpośrednio, poza konkursami, które są wartościowe, jakiegoś takiego dostępu do dużego kapitału, przynajmniej w Polsce. W Londynie mam około dwa tysiące zarejestrowanych family house’ów. Family house to taka maszyna inwestycyjna, która poza tym, że inwestuje część kasy rodzin, które się dorobiły, to te inwestycje muszą być w coś, co ma jakiś pierwiastek społeczny. Średnia wartość portfela to jest około 200 milionów funtów.

Jednego takiego family house’u?

Tak. Tego się nie widzi. Oczywiście to jest jakiś mały procent pieniędzy, które są w tych rodzinach, ale oni się w tym specjalizują i szukają takich projektów, które są w ten sposób finansowane. W Polsce to dopiero raczkuje, ale na świecie ktoś, kto już zarobił dużo pieniędzy, chętnie część tych pieniędzy odda na inwestycje w projekty, które nie tylko generują zysk. Zobacz na Billa Gatesa, ile on tego hajsu narozdawał, myślę, że to nie jest jakiś wyjątek, po prostu ludzie by chcieli, jak już się dorobią, to się tym też podzielić, ale w mądry sposób. To są ludzie, którzy doceniają i szanują biznes.

Inwestorzy szukają możliwości, by dzielić się pieniędzmi w mądry sposób Click To Tweet

W Polsce zaczęły już powstawać pierwsze fundusze. Znam jeden fundusz, który właśnie się zawiązuje i ma 30 milionów na inwestycje w projekty, które mają pierwiastek społeczny, w końcu coś się dzieje. Jeżeli potraktujemy to jako taką przewagę konkurencyjną, bo tak trochę jest, to rzeczywiście masz jakąś wartość.

Ja bym jeszcze poszerzył trochę ten wątek przewagi konkurencyjnej związanej z komunikacją, bo to jest nie tylko możliwość, jak mówiłeś, wejścia na spotkania do zarządów wielkich firm, ale to jest generalnie szansa na taki bardzo dobry, pozytywny PR. No bo wasza pracownica Iwona Cichosz – Miss Świata Głuchych 2016, uczestniczka Tańca z Gwiazdami, to jest taka ambasadorka waszej marki, że trudno sobie wymyślić lepszą.

Brzydko mówiąc, to jest zaplanowane. My szukaliśmy przykładów, co spowodowało gdzieś na świecie, że zaczęto zauważać osoby głuche. I my poszliśmy przykładem amerykańskim. Tam facet głuchy, który najpierw wygrał amerykański Top Model, a potem amerykański Taniec z Gwiazdami spowodował, że dzisiaj amerykański język migowy jest trzecim najbardziej popularnym językiem obcym uczonym w Stanach. Iwona jak była w Stanach, to mówiła, że właściwie w każdym miejscu ktoś coś machał. To jest niesamowite. My postanowiliśmy zrobić to samo.

Przy okazji tego, co się działo wokół Iwony, bo my od samego początku jeździliśmy z nią z kamerą, 27 listopada będzie premiera filmu „Znaki”. Nagraliśmy Iwonę, jak była u nas, nagrywaliśmy ją w Stanach, jak brała udział w konkursie, potem była Tajlandia, Francja, w międzyczasie Taniec z Gwiazdami i Polsat. I mamy film, dokument. Wymyśliliśmy sobie, że żeby zmienić postrzeganie, narrację o głuchych, to trzeba pokazać fajne przykłady, więc zrobiliśmy film. Niektórzy robią filmy na YouTubie, a my zrobiliśmy film kinowy.

Mocna rzecz. Mówiłeś też o tych konkursach, o tym, że one dają bardzo fajne korzyści, nawet poza potencjalnym zwycięstwem w konkursie, między innymi takie wizerunkowe.

Mamy przykład konkursu Chivas the Venture, w którym my w zeszłym roku wygraliśmy część polską. W tym roku wygrał go NEXBIO, teraz do końca miesiąca można się zgłaszać do tego konkursu. W tym konkursie, poza tym, że jest wygrana finansowa, to osoby biorące udział dostają fajny mentoring, na poziomie takich ludzi, którzy rzeczywiście umieją nauczyć ciebie, opowiadać o swoim projekcie. Jaki mamy problem? Nie umiemy mówić w trzy minuty, co właściwie robimy, a do tego, jak mamy prezentację, to ona jest brzydka jak noc. Więc osoba, która dostanie się do dziesiątki finałowej, dostanie ten mentoring, wychodzi z takiego programu, nawet jeżeli nie wygra, to umie opowiadać o swoim projekcie w sposób taki, który może zainteresować albo klienta – najlepiej klienta, bo jeden klient jest lepszy niż dziesięciu inwestorów, albo do inwestorów, ma materiały, ma się z czym pokazać, otwiera jej się głowa, zaczyna chodzić po miejscach, które są związane ze start-upami, z inwestowaniem, wciąga się w to środowisko i uczy się tej przedsiębiorczości.

Z drugiej strony, jak się dostaniesz do finału, to jest tam naprawdę duży hype, to są duże eventy.

Ja widziałem wideo z tej imprezy, Halle Berry w jury, to jest naprawdę event światowej klasy.

To są eventy światowej klasy, w przyszłym roku w Polsce będzie mega gruby event. W samej Polsce zasięgi liczone są w milionach, a jeżeli masz projekt, który w jakiś sposób może być globalny, to masz dotarcie na trzydzieści rynków na dzień dobry. Fajnie mieć takiego partnera, który może cię wywindować na trzydzieści rynków na raz, gwiazdy światowego formatu robią sobie z tobą zdjęcia, a największe serwisy na świecie piszą o twoim start-upie. To ciężko przeliczyć. Mówię o udziale w takich konkursach, które nie są wydmuszkami. Ktoś kiedyś liczył, że w Polsce, chyba co trzeci dzień, jest jakiś konkurs na start-upy.

Czyli trzeba się tak naprawdę starać, żeby nie mieć żadnej etykietki, że zwyciężył w tym i w tym konkursie, bo konkursów jest potąd [śmiech].

Ja wiem, jak nas oceniano, robiono taki research na nas temat, dostaliśmy potem super feedback, na przykład od analityków z Oxfordu dostaliśmy feedback, co należałoby zmienić. Powiedzieli nam: słuchajcie tu macie słabo, tu musicie podciągnąć, a jak to zrobicie, to idziecie globalnie. Sam program akceleracyjny to w końcu można pogadać z ludźmi, którzy nie siedzą tutaj u nas w grajdołku, tylko patrzą na to globalnie, mają inną perspektywę. Tam są bardzo często osoby, które też mają tą zajawkę, szukają sobie projektów, które im pasują – to jest idealny networking dla tego typu projektów. Oni między innymi po to, to robią. Jeżeli chcesz być duży, chcesz urosnąć, chcesz zostać Elonem Muskiem, to musisz od czegoś zacząć.

Powiedz, gdyby ktoś chciał też taką firmę społecznie użyteczną, bardziej niż przeciętna firma, stworzyć, to od czego byś radził zacząć?

Proponowałbym znaleźć albo start-up, albo firmę, która jest podobna do tej, którą sam bym chciał założyć, poszedłbym zdobywać wiedzę, pracować do nich przez miesiąc na zasadzie wolontariatu, mówiąc: „hej, będę wam kawę robił, ale pomóżcie mi nauczyć się tego, co wy robicie i dajcie mi feedback”. Więc po pierwsze wiedza, po drugie zespół. To jest taki banał, ale tych ludzi trzeba gdzieś znaleźć. Żeby zacząć super, są jakieś start-up weekendy, miejsca, gdzie można ludzi zarazić swoją pasją. Ja też znalazłem takiego inwestora w zeszłym roku. Dołączył do nas Piotrek. Piotrek osiemnaście lat siedział w bankowości, zostawił to, przyszedł do nas, dał nam naprawdę sporo kasy, ale zaangażował się na sto procent. Siedzimy biurko w biurko, oramy, potrafimy pracować po dwanaście godzin dziennie, wsiadł na ten wózek i go razem pchamy. Ale przyszedł do nas, bo zakumał, stwierdził, że coś w tym jest. Trzy miesiące to trwało, zanim się dogadaliśmy, ale w ten sposób nie traktuję go jako inwestora, tylko jako wspólnika.

Powiedziałeś, jak zacząć. A czego unikać? Jakie sytuacje, jacy ludzie, jakie wydarzenia powinny zapalać taką czerwoną lampkę „uciekaj”?

Jak ktoś ci mówi „jak mi oddasz część swojej firmy, to ja ci pomogę rozwijać spółkę i przyniosę wartość w kontaktach”. To są bzdury. Bardzo dobrą robotę robi fundacja start-upowa, w końcu ktoś się za to zabrał i zaczyna układać ten rynek. Znam przypadki, gdzie przychodzi inwestor i zabiera 49% w rundzie seedowej – właściwie to tego start-upa możesz zakopać, bo tam nie ma już miejsca na żadnego innego inwestora. Bo sami inwestorzy tego nie rozumieli, przy czym dzisiaj jest tak, że start-upy są dużo lepiej wyedukowane, bo jeżdżą na różne programy akceleracyjne, tymczasem inwestorzy zostali u nas w Polsce i oni się chyba nie edukują. Jest dosłownie kilka fajnych funduszy w Polsce, więc uważałbym bardzo na fundusze. To nie są „dobrzy wujkowie”. Czytajmy to, co publikuje Startup Poland, tam jest pokazane, co to jest umowa inwestycyjna, co to są opcje na akcje, w końcu ten rynek zaczyna być wyedukowany i idzie to w dobrą stronę. Jest przede wszystkim dużo wiedzy i brawo dla dziewczyn, bo w Startup Poland pracują same dziewczyny.

To na koniec zapytam cię jeszcze o jedną rzecz. Pojawiły się tutaj kilka razy słowa takie jak właśnie inwestorzy, finansowanie i tak dalej. Czy biznes odpowiedzialny społecznie to musi być taki właśnie start-up, który szuka inwestora i w ten sposób się rozwija, czy to jest taki biznes, który można sobie założyć, prowadzić i traktować, jak każdą inną firmę, powiedzmy rodzinną, którą kiedyś być może przekażę dzieciom?

Absolutnie może być normalną firmą, nie każdy biznes musi być duży, to zależy od tego, co ty chcesz zbudować, im mniej biznesów będzie potrzebowało inwestora, tym lepiej, zdrowo jest rosnąć organicznie. Jeżeli chcesz rosnąć, w którymś momencie musisz mieć inwestora, ale znam masę przypadków, projektów, które robią bardzo fajne, lokalne rzeczy i one nigdy nie będą potrzebowały inwestora i nigdy go nie będą szukały. Polski rynek jest dość dużym rynkiem i można tu spokojnie zbudować firmę, która zapewni godne życie tobie i twoim dzieciom, może jeszcze wnukom, wcale nie trzeba wychodzić na inne rynki, jeżeli nie chcesz być globalnym. Akurat my w Migam mamy taką zajawkę, że nam się marzy bycie globalnym i robimy te rundy inwestycyjne, ale to nie jest tak, że każdy musi. Oczywiście, że nie. Zdrowo jest mieć biznes, który nie potrzebuje inwestora. I tak jak Konrad mówił kiedyś: skąd wziąć pieniądze na swój biznes? Od klientów. To jest najlepsze źródło finansowania.

Zdrowo jest mieć biznes, który nie potrzebuje inwestora Click To Tweet
Dokładnie. Jaką masz wizję przyszłości, jeżeli chodzi o swoją firmę, jak widzisz w ogóle ten rynek i taka idealna sytuacja, kiedy Migam jest już wielkie, wszyscy głusi o nim wiedzą i wszyscy go używają, jak to wygląda?

Chcemy to zrobić w modelu franczyzowym, wchodząc na rynki europejskie, zaczynamy od przyszłego roku. Próbowaliśmy wchodzić na inne rynki geograficznie, nie udźwignęliśmy tego finansowo. Z punktu widzenia firmy czy mojego klienta, chcę być firmą, do której przyjdzie dowolna marka z listy five hundred i powie: „od dzisiaj chciałbym, żeby obsługiwał pan moich klientów we wszystkich siedemdziesięciu państwach, w których jestem”, a ja odpowiem: „dobrze, jest umowa i robimy”. To jest moje marzenie. Żeby to zrobić, buduję franczyzę.

Mamy duże doświadczenie w obsłudze wideo, mamy procedury, wchodzę na inny rynek, znajduję jakąś organizację, pewnie NGO-sa, która ma tłumaczy i mówię: „hej to są moi klienci, pracuję już dla marek globalnych, to są moje procedury i mój system, weź franczyzę”. Tak samo będziemy planować Pracę bez barier, dalej rozwijać swój system i dokładać feature’ry. To jest taka duża wizja, jak mogłoby wyglądać Migam. Z punktu widzenia osoby głuchej, jeżeli będę potrzebował tłumacza tu i teraz, zadzwonię do Migam i koniec.

Piękna wizja.

Amerykanie mówią „Mygam”, z niczym im się źle nie kojarzy, z migam.pl, zmieniliśmy się na migam.org, jest OK, da się to wymówić, to nie jest żadne brzydkie słowo, możemy zostać Migam.

Dobra, no to w takim razie spełnienia tych pozytywnych wizji życzę bardzo serdecznie i wielkie dzięki za rozmowę.

Dziękuję ci ślicznie.

Znasz inne przykłady firm, które zmieniają świat na lepsze? Podziel się nimi w komentarzu!

Słuchaj podcastu MWF w telefonie

Przydatne linki:

Oceń podcast Mała Wielka Firma

Jeżeli korzystasz z aplikacji Podcasty na iPhone:

  1. wpisz w wyszukiwarce w aplikacji Mała Wielka Firma,
  2. w sekcji Podcasty kliknij na Mała Wielka Firma,
  3. przejdź do zakładki Recenzje,
  4. naciśnij link Napisz recenzję.

Jeżeli korzystasz ze Stitchera:

  1. wejdź na stronę malawielkafirma.pl/stitcher,
  2. przewiń stronę w dół, aż zobaczysz okno Show Ratings and Reviews,
  3. kliknij na link Write a review.

Chcesz wiedzieć jako pierwszy o nowych odcinkach podcastu? Zapisz się »